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合肥供电公司的销售款管理现状与对策研究 摘要 供电公司是专门从事电力供应的电力企业，电力销售是供电公司的主要经营 业务，供电公司的销售款管理是搞好供电公司财务管理的重要环节。随着社会的 不断进步和经济的迅速发展，人们生产、生活对电力的需求不断增加，对电力供 应的质量、可靠性和服务质量的要求越来越高。对电力行业中直接承担供电服务 的供电公司而言，搞好电费销售款的管理，对于提高供电公司自身的经济效益、 提高对外服务水平显得十分重要和迫切。 搞好电费销售款管理，必须适应现实社会环境的变化及发展，立足供电公司 现实情况。本文首先通过合肥供电公司内部和外部环境分析，充分考虑外部环境 和内部需求，抓住供电公司发展的关键问题，将电费销售款管理与供电公司的实 际结合起来，依据供电公司的发展战略，提出了供电公司的电费销售款管理的战 略和指导思想；其次，本文运用科学的研究理论和方法，对供电公司的销售款收 款模式进行研究，提出了适应供电公司现实条件的销售款收款模式；第三，本文 对供电公司电费销售款的核算模式及其历史演变进行了研究，在分析各种核算方 法的利弊的基础上，推出了财务销售一体化的财务核算方法；第四，本文运用财 务控制理论对供电公司电费销售款的财务控制手段的进行研究，指出了供电公司 目前电费销售款管理中的风险点，并就如何有效防范电费销售款管理风险提出了 改进建议；第五，对供电公司的电费销售款管理的组织模式进行具体研究，运用 组织管理学等理论对供电公司建立与时代相适应的现代组织架构进行了深入的探 讨。 关键词：供电公司销售款管理收款模式核算模式财务控制 t h e s t u d yo nh e f e ip o w e rs u p p l yc o m p a n ys a l e sf u n dm a n a g e a c t u a l i t ya n dc o u n t e r m e a s u r e a b s t r a c t p o w e rs u p p l y c o m p a n ya r es p e c i a l i z i n gi n t h es u p p l yo fe l e c t r i c i t yp o w e r e n t e r p r i s e s ，e l e c t r i c i t ys a l e sa r et h em a i np o w e rg r i dc o m p a n i e st oo p e r a t ep o w e r s u p p l yc o m p a n ya r ed o i n gag o o dj o bi ns a l e sm a n a g e m e n to fp o w e rs u p p l yc o m p a n y a ni m p o r t a n t a s p e c t o ff i n a n c i a l m a n a g e m e n t w i t ht h ec o n t i n u e dp r o g r e s sa n d s o c i e t y sr a p i de c o n o m i cd e v e l o p m e n t ，p e o p l ei np r o d u c t i o na n dd a i l yl i f eo fa n i n c r e a s i n gd e m a n df o re l e c t r i c i t y , t h ee l e c t r i c i t ys u p p l yq u a l i t y , r e l i a b i l i t ya n ds e r v i c e q u a l i t yh a v eb e c o m ei n c r e a s i n g l yd e m a n d i n g t h ee l e c t r i c i t ys u p p l yi n d u s t r ys e r v i c e s d i r e c t l ya s s u m ep o w e rs u p p l yc o m p a n y ，i m p r o v et h em a n a g e m e n to fe l e c t r i c i t ys a l e s f o rt h ep o w e rs u p p l yc o m p a n yi m p r o v et h e i re c o n o m i ce f f i c i e n c y ，i m p r o v et h el e v e l o ft h ee x t e r n a ls e r v i c e si ti sv e r yi m p o r t a n ta n du r g e n t d oag o o dj o bi nt h em a n a g e m e n to f e l e c t r i c i t ys a l e s ，i tm u s ta d a p tt or e a l i t yo ft h e s o c i a le n v i r o n m e n tc h a n g e sa n dd e v e l o p m e n t ，b a s e do nt h er e a l i t i e so fp o w e rs u p p l y c o m p a n y i nt h i sp a p e r ，f i r s to fa l lt h r o u g ht h ep o w e rs u p p l yc o m p a n yi n t e r n a la n d e x t e r n a le n v i r o n m e n t a la n a l y s i s ，g i v ef u l lc o n s i d e r a t i o nt ot h ee x t e r n a le n v i r o n m e n t a n di n t e r n a ln e e d s ，t os e i z et h ep o w e r g r i do ft h ek e yi s s u e so fe n t e r p r i s ed e v e l o p m e n t ， t os a l e sm a n a g e m e n ta n de l e c t r i c i t yg r i de n t e r p r i s e sc o m b i n e ，a c c o r d i n gt op o w e r s u p p l yc o m p a n yd e v e l o p m e n ts t r a t e g i e s ，p r o p o s e dt h ee l e c t r i c i t yg r i de n t e r p r i s e ss a l e s m a n a g e m e n ts t r a t e g ya n dt h eg u i d i n gi d e o l o g y ；s e c o n d l y ，t h i sp a p e rs t u d i e st h eu s eo f s c i e n t i f i ct h e o r i e sa n dm e t h o d s ，o nt h ep o w e rs u p p l yc o m p a n yr e c e i v a b l e ss a l e sm o d e l t o s t u d yp r o p o s e dp o w e rs u p p l yc o m p a n yt oa d a p tt o a c t u a lc o n d i t i o n so ft h e c o r r e s p o n d i n gr e c e i v a b l em o d e ；t h i r do fg r i de l e c t r i c i t ys a l e sb u s i n e s sm o d e la n d a c c o u n t i n gi t sh i s t o r i c a le v o l u t i o no ft h es t u d y ，i na n a l y z i n gt h ep r o sa n dc o n so ft h e v a r i o u sa c c o u n t i n gm e t h o d so nt h eb a s i so ft h ef i n a n c i a li n t e g r a t i o no ft h eb u s i n e s s i n t r o d u c e daf i n a n c i a la c c o u n t i n gm e t h o d ；f o u r t h ，t h eg r i de l e c t r i c i t ys a l e se n t e r p r i s e r is km a n a g e m e n tt o o l sf o rr e s e a r c h ，p o i n t e do u tt h ec u r r e n te l e e t r i e i t yp o w e rs u p p l y c o m p a n ys a l e si nt h er i s km a n a g e m e n tp o i n t ，a n do nh o wt oe f f e c t i v e l yp r e v e n t e l e c t r i c i t ys a l e sm a d et oi m p r o v er i s km a n a g e m e n tr e c o m m e n d a t i o n s ；a r t i c l ef r i d a y ， o f ft h ee l e c t r i c i t yg r i de n t e r p r i s e ss a l e sm a n a g e m e n to r g a n i z a t i o nt oc a r r yo u ts p e c i f i c r e s e a r c hm o d e l ，u s i n gt h et h e o r i e so fo r g a n i z a t i o na n dm a n a g e m e n ts t u d yo ft h ep o w e r g r i dc o m p a n i e st i m et oa d a p ta n ds e tu pam o d e r no r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r eo fa l l i n - d e p t h k e y w o r d s p o w e rs u p p l yc o m p a n y ；s a l e sf u n dm a n a g e m e n t ；g a t h e r i n g m o d e ； a c c o u n t i n g m o d e l ；f i n a n c i a lc o n t r o l 插图清单 图2 2 功能型营销组织8 图2 3 任务导向型营销组织9 图2 4 矩阵型营销组织9 图3 一i 合肥地区电网l l0 k v 联络图1 5 图3 2 合肥地区电网2 2 0 k v 联络图1 6 图3 3 合肥供电公司组织结构图 17 图3 4 合肥供电公司电费抄核收总体流程图2 3 图4 1s w o t 分析矩阵3 5 图7 1 供电服务便民服务问卷调查情况5 4 表1 1 表3 1 表3 - 2 表3 - 3 表3 - 4 插表清单 城市化率比较表2 现行安徽电力收费标准1 8 合肥供电公司2 0 0 8 年电力客户户数情况统计表2 0 合肥供电公司2 0 0 8 年客户用电量情况统计表2 0 合肥供电公司2 0 0 8 年末电力客设备容量情况统计表2 0 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知， 除了文中特别加以标志和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包 含为获得金胆王些太堂 或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对 本研究所做的任何贡献均已在论文中 学位论文作者签字 学位论文版权使用授权书 年r 黾，欠 本学位论文作者完全了解金壁王些太堂有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家 有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅或借阅。本人授权 金目巴王些太堂可以 将学位论文的全部或部分论文内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段 保存、汇编学位论文。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权书) 学位论文者签名 签字日期：矽习 学位论文作者毕 工作单位： 合肥供电公司 通讯地址：宿松路1 3 3 号 作 导师签名： j ，纪岬 签字日期：弘形罗年岁角，彦日 ， 电话：0 5 5 1 3 8 8 2 0 11 邮编：2 3 0 0 1 1 致谢 在本论文撰写过程中，得到了王俊峰教授无微不至的关心和指导，在论文的 选题及写作思路上，王教授给予多次指导，要求我一定要联系自己的工作实际， 站在新的理论高度来指导实践。当论文初稿完成后，王俊峰教授在百忙中挤出时 间，仔细地审阅文稿，指出了文稿中的不足之处，对我提出了很多宝贵的修改意 见。这次学位论文编写能得到王俊峰教授的指导，我感到十分荣幸，王教授这种 严谨的治学作风、高超的学术水品、热情的待人态度成为我这次不断完善本篇论 文的直接动力，在论文初步完成提交之际，特向王俊峰教授表示衷心的感谢! 在合肥工业大学学习期间，有关领导和老师用辛勤的汗水教给我很多理论知 识，为我完成学位论文打下了一定的理论基础，在这里也向领导和老师们表示敬 意。另外，论文涉及的一些数据和分析，得到了合肥供电公司调度所、计划企管 部、财务部等部门的帮助，由于他们的支持，才使本篇论文得以完善，在此一并 表示感谢。 作者：冯建军 2 0 0 9 年5 月1 2 日 第一章引言 随着社会的不断进步和经济的迅速发展j 人们生产、生活对电力的需求不断 增加，对电力供应的产品质量和服务质量要求越来越高。特别是改革开放三十年 来，合肥电网的经营环境发生了极大变化，由计划经济体制转为市场经济体制， 合肥供电公司由代表国家实行用电管理转为对用电客户的服务；由于供电公司在 某地销售电力产品处于自然垄断地位，用户没有选择电力供应商的自由；供电公 司的销售款管理模式不仅关系到供电公司的自身效益，也直接关系到成千上万用 电客户的利益；因此供电公司必须深入研究自身销售款管理模式，选择合理的管 理模式适应客户需求，实现安全、可靠的不间断供电，实现企业对社会的服务承 诺，最终提高供电公司的自身效益。近年来，电力行业已经实现了厂网分开，对 于直接承担供电服务的供电公司而言，研究建立完善的销售款管理模式显得十分 重要和迫切。合肥供电公司是众多供电公司的一个代表，本文立足合肥供电公司， 通过分析电网发展中销售款管理存在的问题，提出自己的工作建议和解决方法， 同时为其他电网解决类似问题提供参考。 1 1 研究背景 供电公司作为一个企业，其销售款管理模式与一般企业相比具有很多相同 点，但也有其自身特点。公众对于电力产品的依耐性和供应商的不可选择性是供 电公司销售款管理区别于其他企业的重要特点。特别是经历三十年的市场经济改 革大潮以后，原有的管理模式已不能适应目前的市场需求，随着我国城市化进程 的不断提速，城市用电一户一表改造的后的用电户数的成倍增加，农村电力管理 体制改革后使供电公司的社会责任加重；从供电公司作为资产规模最大的国有企 业应承担的为国家创造经济效益和社会效益的责任等方面来讲，供电公司必须适 应这些环境变化，在销售款管理模式上做各种有效的尝试，努力适应社会公众不 断增长的电力需求；特别是在2 0 0 8 年产生的国际金融危机现在开始冲击包含电力 生产企业在内的实体经济的情况下，供电公司如何通过有效管理手段，有效避免 危机的冲击，显得更加迫切和需要。 1 1 1 城市化进程的不断加速 改革开放以后，我国逐步放开了原有对人1 2 ：1 流动的控制，大量农民工流向了 城市，同时加快了城市化的进程。2 0 0 0 2 0 0 7 年，合肥市城镇化率由4 4 提高到 6 0 2 ，年均提升2 3 个百分点，比全国和全省分别高1 和0 7 个百分点；由2 0 0 0 年高 于全国和全省8 和16 2 个百分点扩大到高出l5 3 和2 1 5 个百分点，合肥市城市化进 程明显加快。城市化推动了城市的发展，带来了城市的繁荣，促进了电力事业的 发展，也给落后的电力设施及供电服务水平带来了挑战。 表1 - 12 0 0 0 年以来全国、安徽省及合肥市城镇化率和人口情况表 城镇化率( )年末常住人口( 万人)其中：城镇人1 3 ( 万人) 全国安 厶 全国安徽合肥全国安徽 合肥 口 徽肥 2 0 0 0 盔3 6 o2 7 84 4 01 2 6 7 4 36 0 9 34 2 84 5 6 2 71 6 9 4l8 8 2 0 0 5 芷4 3 03 5 55 5 8l3 0 7 5 66 1 2 04 6 35 6 2 2 5 2 1 7 32 5 8 2 0 0 6 笠4 3 93 7 15 7 。61 3 1 4 4 86 ll o4 7 75 7 7 0 62 2 6 72 7 5 2 0 0 7 年4 4 93 8 76 0 213 2 1 2 96 1 1 84 9 l5 9 3 2 62 3 6 8 2 9 6 年均增长 1 31 62 30 60 12 03 84 96 7 ( ) 资料来源于合肥统计信息公众网 1 1 2 城市用电一户一表改造 1 9 9 8 年根据党中央、国务院关于加快城乡电网改造的重大决策和国务院领导 的指示，国家电力公司决定在城市电网改造的同时，对城镇居民住宅供配电系统 实施一户一表改造，鼓励城镇居民提高用电水平。由于一户一表的规模和数量极 大，供电公司必须投入更多的人力和物力进行电网巡视和管理，必须采取有效措 施，防止和打击各种窃电行为，加大了供电公司的管理成本。1 9 9 5 年合肥市全社 会用电户数6 7 万户，其中城乡居民户数为4 5 万户；到2 0 0 2 年合肥市全社会用电 户数2 8 s 万户，其中城乡居民用电户数为2 4 4 万户，分别比1 9 9 5 年增长4 2 5 倍、 5 4 2 倍；到2 0 0 8 年末合肥市全社会用电户数达到8 6 5 万户，其中城乡居民用户达 n 8 3 4 万户，分别又比2 0 0 2 年增长了3 0 3 倍和3 。4 倍。 1 1 3 农村电力体制改革 1 9 9 8 年，国务院确定了改造农村电网，改革农村电力管理体制，实现城乡用 电同价( 简称“两改一同价”) 的战略决策。电力企业在各级政府的领导下，在全 国开展了改造农村电网、改革农电管理体制工作。全国陆续投入资金2 8 8 5 亿元， 对农村电网进行了改造，有效降低了农村电网供电损耗，提高了供电质量和可靠 性；使农村电网质量大幅提高；使村、户通电率分别达到1 0 0 、9 9 6 ，并改善了 2 农户的供电质量；电网供电半径达到合理水平，低压线损率由2 6 1 下降到1 5 6 左 右，农村居民生活用电保证率由9 2 提高至z j 9 9 4 以上，电压合格率由8 6 5 上升到 9 2 8 4 。 按照有关文件要求，供电公司推进县乡一体化改革。撤销原乡镇电管站，建 立由县供电企业直管的农村供电所；实行收支两条线管理。精简农村电工，实施 直抄到户，取消了农村供电中间环节，提高了农电工的素质，杜绝了农村用电中 的乱收费、乱加价和乱摊派行为。 农村实行电网改造、农电体制改革及同网同价之后，农电的资产、管理和运 行发生了根本变化，对农村供电实行“三公开、“四到户”、“五统一 的管理模 式，农村用电管理点多面广战线长，管理工作量大，给供电公司增加了沉重的客 户管理责任。供电所及农电用工的后续改革面临难题，如农电工的劳动关系不明、 身份不清、待遇不公，严重影响了队伍的稳定和工作积极性。 1 1 4 供电公司的社会责任及承诺 国家电网公司自2 0 0 5 年起发布企业社会责任报告。国家电网公司推出企业 社会责任报告。国家电网公司在报告中全面叙述了作为国有企业，国家电网公 司积极履行科学发展责任，提高供电能力，保障经济发展和人民生活的电力需求； 追求经济、社会和环境的综合价值最大化等方面所作的各方面工作。报告要求基 层供电公司积极履行沟通交流责任，坚持开放透明运营。把加强沟通交流的要求 融入公司运营全过程，加强信息披露组织管理体系建设，明确各部门、各单位的 信息披露职责，健全完善信息披露制度，积极发挥社会责任报告的信息沟通平台 作用，自觉接受政府监管和社会监督。 报告要求供电公司积极履行优质服务责任，努力提升用户满意度。认真执行供 电服务监管办法，履行供电服务“十项承诺”、员工服务“十个不准”，建设优质服务 常态机制。报告要求供电公司积极履行服务三农责任，服务社会主义新农村建设。 深入实施农村“户户通电”工程，大力推进新农村电气化建设。 1 1 5 供电公司提高效益的需要 国家电网公司2 0 0 8 年完成售电量2 1 2 3 5 亿千瓦时，同比增长7 6 ；实现 销售收入1 1 5 5 6 亿元，同比增长1 4 3 ；实现净资产收益率0 6 8 ，同比下降 6 。1 8 个百分点，除净资产收益率外各项主要指标均超额完成预算目标。从各项经 济指标分析，2 0 0 8 年受国际金融危机影响，市场扩张趋势回落。 2 0 0 8 年8 月2 0 日，由于国家单方面提高发电厂上网电价，致使国家电网公司 实现利润大幅降低，净资产收益率降到1 以下，企业已在亏损的边缘；面对如此 低的净资产收益率，供电公司只有加强销售管理，做到颗粒归仓，才能使企业在 困境中求生。 1 2 论文研究的意义 1 2 1 本论文在国内其他供电公司的应用 销售款管理是国内其他供电公司共同面对的一个难题；搞好销售款管理，促 进电费回收工作，提高供电公司经营效益，减少电费坏账损失，是每一个供电公 司所追求的目标。由于国家推行市场经济改革，进一步提高人民群众生活消费水 平，使供电公司经营环境有了很大改变；各家供电公司都在销售款管理方式上及 服务手段上都进行了积极的探索，他们在探索中都遇到了各种各样的困难及障碍， 也积累了一些经验。本文根据目前合肥供电公司销售款管理方面的实际情况，分 析在电费管理中存在的突出问题，运用财务管理、营销管理及其他管理学方面的 理论，提出了相关改进对策。由于电网企业管理的同质性，这些对策同样适用于 其他供电公司。 1 2 2 本论文的主要学术价值 本论文在国内外财务管理理论及经济管理理论基础上，结合本企业的实际， 指出了在电网企业销售款管理上如何进行提高及改进，提高供电公司的组织效率 及管理效率，为用电客户提供优质、快捷的供电服务，实现电网企业对社会的服 务承诺，忠实履行电网企业的社会责任，最终提高供电企业的经济效益。本文在 电网企业组织结构、核算方式、收费手段等方面提出了改进对策，加强了财务管 理理论及营销管理理论的实际运用水平，具有很强的实践性。 1 3本文所研究解决的主要内容 近年来，随着电力体制改革的不断深入和电力市场的不断扩大，政府与社会 赋予供电公司越来越重要的社会责任，供电公司自身发展需要更多的资金投入， 供电公司员工需要企业为自己的辛勤劳动付出合理的报酬，这些都需要供电公司 加强经营管理，特别是要加强销售款的管理，以充足的销售回款弥补电力生产的 各种消耗及投入，为企业及城乡居民提供可靠充足的电力能源；由于电网销售款 管理水平不高，现有的营销管理系统和财务核算系统在深度和广度上已经难以适 应电网企业改革和快速发展的战略需要，因而建设和配备一套与自身发展战略定 4 位相吻合的销售款管理系统是每个供电公司目前面临的最迫切的事情。 本文 的研究是针对供电公司如何围绕和落实国家电网公司建设“一强三优现代公司 的战略目标，克服经营中的各种困难，改善由于电网经营自然垄断所造成的垄断 经营的不良形象，解决用电客户几十倍增长情况下，根据环境的变化，选择合理 的组织管理模式，选择合适的收费方式及核算模式，控制应收账款管理风险，满足 用户的用电需求，提高供电公司的经济效益。本文着重研究和解决的以下几方面 问题： 一是在用电客户不断增长，科技手段不断推陈出新的今天，供电公司应选择 什么样的电费收费模式。 二是根据财务管理原则，供电公司在复杂的电力市场中如何选择合适的电费 核算模式。 三是依据财务控制理论，供电公司如何防止电费管理风险。 四是研究供电公司如何有效的进行电费销售款的组织管理。 1 4 研究思路和内容安排 1 4 1 研究思路 销售款管理是供电公司财务管理的重要对象，本文对供电公司销售款管理的 研究是建立在财务管理理论及管理科学理论基础之上的。本文的研究思路是：基 于供电公司发展目标和战略，分析供电公司销售款的现状、存在的主要问题和企 业发展战略对销售款管理的需求，运用财务管理及管理科学的相关理论和方法指 导供电公司制订销售款管理的组织架构构建和销售款核算管理方法等，并就供电 公司销售款的收款方式展开研究，提出具体的方法和策略等。具体包括如下几个 方面： ( 1 ) 供电公司的企业发展战略和销售款管理分析。 分析外部和内部环境、公司具有的优势与劣势、面临的发展机遇与威胁，研 究并提出供电公司的销售款管理战略。 ( 2 ) 供电公司的销售款管理现状、存在问题和需求分析。 基于供电公司的发展战略，从目前销售款管理系统对企业发展及社会服务的 适应能力出发，分析诊断供电公司销售款管理的状况、存在的主要问题和对销售 信息化系统的需求。 ( 3 ) 研究建立销售款管理的总体构架。 在以上分析和认识基础上，按照着眼于效益和效率的原则，从系统的角度， 确立销售款管理的总体架构，明确销售款管理的方式和方法。 ( 4 ) 销售款管理的风险控制。 按照销售款管理的总体要求，对供电公司销售款财务控制进行研究，提出销售 款管理的主要风险点。 ( 5 ) 销售款管理的组织规划 主要从组织管理、项目管理、流程优化以等方面对销售款管理改进进行研究 和论述。 1 4 2 内容安排 引言部分提出供电公司进行销售款管理改革的背景，对目前国内供电公司开 展销售款管理的现状进行了解和分析，提出本文所要研究和解决的主要问题和研 究思路。 第二部分是供电公司改进销售款管理的理论依据，主要介绍财务管理、市场 营销管理的相关理论。 第三部分是对于合肥供电公司销售款管理现状的描述，指出了电力销售款管 理中存在的各种管理问题及冲突：运用量本利分析及盈亏平衡点分析理论具体分 析合肥供电公司在实际运作中所面临的问题，描述了供电公司在国际金融危机形 势下的面临的财务困难。 第四部分是环境分析部分，对供电公司的发展战略和目标、发展战略和目标 对销售款管理的需求；对供电公司销售款管理的现状展开细致的分析；基于s w o t 分析法和企业财务管理战略理论，研究提出供电公司的销售款管理的战略，为研 究和制定供电公司的销售款管理改进打下基础。 第五部分针对销售款管理存在的问题进行细致分析，提出改进相应改进对策。 运用市场细分和目标市场定位理论对供电公司的销售款收款模式进行具体的分 析，包括收款模式的适应性比较、收款模式适应性分析、选择收款模式的条件限 制、最佳模式应具备的条件、最佳收费模式推介等。 运用管理沟通理论，围绕供电公司的销售款核算的各种模式，具体分析它们 的利弊，就如何实施销售款核算展开研究和论述。 运用财务控制理论对供电公司的销售款财务控制模式进行具体的分析，包括 供电公司财务控制的主要方法、目前电费销售款财务控制存在的主要问题。 基于营销组织设计理论对电费管理组织形式研究，具体分析它们的利弊，就 供电公司销售款管理组织进行研究和论述。 第六部分是本文的研究结论。 6 第二章企业市场营销与销售款管理的相关理论研究 研究企业销售款管理涉及销售市场的细分和管理、营销组织的设计、企业的 战略定位、组织内部沟通，以及财务控制等相关理论问题。只有熟悉相关理论， 才能为我们分析问题及解决问题提供武器及手段。 2 1 市场细分与目标市场定位战略理论 市场细分是指企业按照消费者购买行为，购买习惯、消费需求的差异性，把 某一产品的整体市场划分为两个或两个以上不同消费群，从而形成有相似欲望和 需求的不同的细分市场的工作过程。 市场细分的理论依据有：消费者需求的差异性、消费者需求的相似性、企业 营销能力的有限性。细分市场是对消费者的细分，其目的是：根据企业优势，选 择目标市场，获取最佳营销效果 市场细分的作用：一是有利于发掘市场机会；二是有利于中小企业集中人力、 物力开发新市场，三是有利于企业制定和调整市场营销策略，四是有利于企业提 高经济效益。 2 0 世纪9 0 年代重新兴起的定制营销，采用“大规模定制”的形式。对定制营销 最简单的理解，就是生产者分别为不同顾客制作他们所要求的产品或服务。 定制 营销是将现代化大生产对规模经济的要求与各个顾客对同一产品的不同要求结合 起来；同时兼顾批量生产与个别需求使产品能更好地适应并满足目标市场的每一 位顾客。定制营销的实质是市场细分的一种战略。 差异性市场营销是以整体市场为目标，以不同商品或服务适应不同需要为前 提的一种“同中求异”的营销策略。 市场需要存在差异性，企业把重点放在满足不 同消费者的不同需求上。企业要根据需求的差异性捕捉市场营销机会，符合现代 市场营销观念的要求。差异性市场营销体现了以消费者为中心的经营思想，它适 用于市场适应性强，竞争性强的商品或服务，它有利于企业扩大销售，提高企业 声誉，它同时有利于降低风险。 2 2 营销组织设计理论 组织是一切管理活动取得成功的一个重要因素。市场营销战略及营销计划的 落实必须通过营销组织来进行。没有高效运行的营销组织作保证，再好的战略或 计划都达不到预期的目的，甚至会成为一堆废纸。因此，企业要在营销部门与其 他组织部门之间建立一种组织关系；在营销组织内部也必须有一个高效地执行计 划的组织形式。不同营销组织类型对营销项目管理的整体效率有重要影响，营销 组织类型可分为：功能型、任务型和矩阵型。 功能型营销组织如图2 - 2 所示，它以按照各种功能为标准来设计营销组织结 构，层次结构清晰，是当今应用最普遍的组织形式，该结构中，按特定的功能安 排员工从事某种特定的工作活动，便于发挥专业化分工的力量。这组织形式较 适用于产品种类不多、市场相对集中的小企业。 图2 2 功能型营销组织 任务导向型营销组织如图2 - 3 所示，它以不同性质的营销目标和任务进行组 织安排的一种方法。它根据不同类别的产品、地区或者不同的顾客群体来设置营 销组织。这种组织中的每个分支部门相对独立。因此，每个分部都有自己的营销 功能专家，如广告人员、促销人员、调研人员、营销服务人员和销售人员等。 8 图2 - 3任务导向型营销组织 图2 4矩阵型营销组织 9 随着市场竞争的激烈和企业规模的扩大，传统的金字塔的营销组织结构已越 来越不适应现代市场营销的需要。企业组织的高效运行、反应灵敏、沟通敏捷已 成为营销组织设计的新要求。矩阵型营销组织如图2 - 4 所示，它将组织内部各有 关部门有机的联系在二起，从而加强了组织内各职能部门之问、职能部门与产品 项目之间的协作。产品项目组成员从不同部门抽调，产品项目成员服从产品经理 和部门经理的双重管理，同时承担产品项目任务和部门的工作。这种组织结构往 往被一些大型公司或跨国公司所使用。 选择营销组织形式，要根据决定组织结构选择的关键因素，同时结合企业的 实际来进行。供电公司随着市场的不断扩充及服务内容的变化，必需在营销组织 结构上做出相应改变，以适应市场的变化需求。 2 3 战略管理的s w o t 分析法 s w o t 分析矩阵是对供电公司外部环境和内部条件进行分析，从而寻找二者最 佳可行战略组合的一种分析工具。在这里s 代表企业的“长处”或“优势” ( s t r e n g t h s ) ：w 代表企业的“弱点”或“劣势”( w e a k n e s s e s ) ；0 代表外部环 境中存在的“机会”( o p p o r t u n i ti e s ) ；t 为外部环境所构成的“威胁 ( t h r e a t s ) 。 进行s w o t 分析，一般要经过下列步骤： ( 1 ) 进行供电公司外部环境分析，列出对于供电公司来说外部环境中存在的 发展机会和威胁。即外部环境对组织的发展直接有影响的有利和不利因素，此为 客观因素。 ( 2 ) 进行供电公司内部环境分析，列出对于企业目前所具有长处和弱点，此 为主观因素。 ( 3 ) 绘制s w o t 二维矩阵。以外部环境中的机会和威胁为一方，以企业内部环 境中的长处和弱点为另一方。将以上分析得出的各种因素根据轻重缓急或影响程 度等排序，绘制s w o t ：维矩阵。在这个二维矩阵中，有四个象限或四种s w o t 组合。 它们分别是长处一机会( s o ) 组合；长处一威胁( s w ) 组合；弱点一机会( w o ) 组合； 弱点一威胁( w t ) 组合。 ( 4 ) 进行组合分析。对于每一种外部环境与企业内部条件的组合，企业可能 采取的一些策略原则如下： 弱点一威胁( w t ) 组合。供电公司应尽量避免处于这种状态，然而一旦企业 处于这样的位置，在制订战略时就要减小威胁和弱点对企业的影响。 弱点一机会( w o ) 组合。供电公司已经鉴别出外部环境所提供的发展机会， 但同时企业本身又存在着限制利用这些机会的组织弱点。在这种情况下，企业应 遵循的策略原则是：通过外在的方式来弥补企业的弱点以最大限度地利用外部环 l o 境中的机会，使弱点趋于最小，使机会趋于最大。 长处一威胁( s t ) 组合。在这种情况下，供电公司应巧妙地利用自身的长处 来对付外部环境中的威胁，其目的是发挥优势而减少威胁，使优势因素趋于最大， 使威胁因素趋于最小。 长处一机会( s o ) 组合。这是一种最理想的组合，任何企业都希望凭借企业 的长处和资源来最大限度地利用外部环境所提供的各种发展机会。 ( 5 ) 选择企业战略 在任何一种组合内可能会发现有多种因素，它们之间形成多种错综复杂的组 合，而这些组合又成为战略选择的基础。因此选择和制定企业战略的基本思路是： 发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足 当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素 相互匹配起来加以组合，得出可选择的战略。 2 4 管理沟通理论 沟通就是信息的交流。任何管理工作都需要有效的沟通以确保我们在适当的 时机以较低的代价使正确的信息被合适的人所获得。有效的沟通的定义包括：信 息的交换、传送信息的行为或实例、口头或书面消息、有效地表达思想的技术、 在个人之间通过一般符号交换意见的过程等内容。沟通可以在人与人之间进行， 也可在人与机器、机器与机器之间进行。信息交流必须服从于信息传递的一般规 律；在管理过程中的沟通，就是要达到相互理解、提出和回应问题及要求；管理 沟通交换的是信息和思想，沟通是一种有意识的行为。信息沟通分为人际沟通与 组织沟通；信息沟通必须遵循三大基本原则：准确性、完整性和及时性。 良好的沟通是管理工作成功的基础，沟通对于我们供电公司管理的重要性表 现在以下方面：首先，沟通是我们供电公司决策的基础，我们要做出正确的决策， 必须以可靠、及时、完整的信息为基础。其次，沟通是我么管理控制的手段，只 有我们掌握企业的各方面情况，才能提供科学的管理依据，提高企业的劳动生产 率。第三，沟通可以有效改善企业内部的人际关系，供电公司内部需要各种技能 的专业人才为企业提供服务，没有沟通就难以进行团队内的思想感情交流、活跃 团队气氛、提高工作效率。最后，良好的沟通是供皂公司成功的重要手段，供电 公司管理者必须通过沟通将自己的管理意图准确传达到基层员工，使基层员工准 确理解管理意图并准确执行，提供高质量的电力产品，使用电客户满意。 2 5 财务控制管理理论 财务控制是指在财务预算的基础上，对影响企业财务活动即资金活动的各种 因素加以管理。财务控制就是事先确定企业财务管理目标，将实际工作中的资金 流动情况，收入目标的完成情况，成本、费用的实际发生情况与预定目标比较， 以此衡量管理的业绩，并对未达到目标或者违反标准的情况及时采取措施加以调 整或者纠正。企业的财务控制内容主要包括对筹资、固定资产、流动资产、收入、 成本费用等方面的控制。财务控制的基本方法有财务目标控制法、财务预算控制 法、财务制度控制法、责任控制法等。 收入是实现企业利润最大化的关键，是企业利润和现金流入的来源，因此销 售与收款控制是财务控制的重要内容。对于企业而言，收入主要产生在销售与收 款环节，因此，努力扩大销售渠道，提高销售量，加快应收账款的回笼，使销售 收入尽快转化成现金收入。 在销售与收款业务中，为防止错误、欺诈及舞弊行为，企业财务控制系统中 的信用控制是很重要的。企业财务控制系统中应设置专门的信用管理岗位，与销 售部门联合开展有关赊销业务的处理。企业应当对每一个重要用户建立档案和明 细账，根据其购货量、付款情况等信息，给予相应的信用额度。企业的信用主管 向财务部门负责而不是向销售部门负责；对新用户必须进行信用核查，由信用主 管在规定额度内审批；对赊销单位信用调查是加强销售业务控制的重要环节，当 客户信用额度超过一定标准后，财务部门拒绝开具发票；应收账款总账控制人员 不得从事应收账款明细账管理或记录等。 企业财务控制系统应具备能够定期编制客户欠账分析表的能力，以利于进行 应收账款的结构分析和账龄分析，定期与客户对账，及时催收账款、按期收回。 严格控制赊销商品或服务的账款回收期，对于长期不能收回的应收账款，要督促 经办人员查明原因，积极催收并按照奖惩标准进行考核、奖惩。当确认应收账款 不能收回时，应根据权责划分范围，经有关主管人员批准方可注销，防止相关人 员利用坏账注销进行贪污。企业应有记录应收账款之外的人员，每月编制应收账 款明细表并与总账核对调节，该调节表由财务负责人或其指定人员审阅批准。 第三章合肥供电公司销售款管理发展现状分析 3 1 合肥供电公司企业现状介绍 要搞好销售款管理工作，必须对企业的生产活动、经营环境、运营方式等情 况加以了解，在熟悉企业情况的基础上进行分析改进。下面就合肥供电公司的相 关情况分析介绍如下。 3 1 1 电力系统运转的方式及特点 电力系统是由发电、输电、变电、配电、用电各个环节的各种电气设备连成 的整体。发电环节包括火电厂的汽轮机、锅炉、供热管道，水电厂的水轮机和水 库，核电厂的核反应堆等。由输送和分配电能的升压变压器、降压变压器、各种 电压的输电线路组成的网络叫做电力网。电力就是由发电厂利用各种能源发出， 经过电力网输送及变压，成为不同用电客户用电设备所需求的电力产品。电力系 统运营有以下特点： 1 、电力供应与社会经济运行及人们日常生活密切相关。由于各种能源都能转 化为电能，电能转换为其他能量也十分方便，因此成为人们日常首选的能量接受 形式；因此，自电力产品进入人们生产、生活以来，人们对电力的需求不断增长； 电力供应的中断将产生严重影响。 2 、电力产品的生产、输送、分配与消费是同步进行的，各个环节密切相连， 任何一个环节出了问题，整个系统都受到影响。电能目前不能大量储存，需要按 照用电客户设备使用需求随时调整电网运行状态。 3 、电力系统变换运行状态迅速，通过及时变换运行状态，排除故障，调整出 力，保证对电力用户的电力供应。 4 、电力供应必须保障安全可靠，否则将造成生产、生活混乱，危及人身及生 产设备安全。 5 、电力供应必须在频率、电压和交流电波形三方面保证电力产品的质量，否 则将危及用电设备的安全使用。 6 、电网运行必须坚持经济性原则。电网运行的经济性具体指标包括发电厂的 煤耗指标、电网的网损率指标。 3 1 2 合肥供电公司的企业概况 合肥供电公司是安徽省电力公司直属的国有大型电网经营企业，承担着合肥 市庐阳、包河、瑶海、蜀山4 个区及肥东、肥西、长丰3 个县7 0 2 9 平方公里、4 6 9 8 5 万人口的供电任务。截至2 0 0 8 年底，拥有1 6 2 2 6 4 万营业客户( 其中市直8 8 6 万 户) 。公司设有l5 个职能部室，直属1 4 个工区，所辖3 个县公司。拥有全民职工 2 l3 5 人( 其中市直1 4 6 0 人) ，农电职工1 4 4 4 人。 近年来，在地区经济发展的推动下，合肥市的用电量每年以1 0 以上的速度 递增。2 0 0 8 年合肥市年全社会用电量9 0 9 9 8 2 万