（工商管理专业论文）固网通信业务在家居智能化的应用分析.pdf

固网通信业务在家居智能化的应用分析 摘要 本文试图运用营销管理学相关知识，对固网通信业务在家居智能化领 域的应用进行分析。中国电信作为综合信息提供服务商，如何利用自身固 网产品的特点，进入家庭智能化产业，延伸服务链，开辟信息化应用的蓝 海，是企业恧对的现实课题。这就要求我们分析自身充分乖j 用电信企业的 优势资源，设计“家居智能化”业务模式，重构行业边界，在使客户价值 得到提升的同时提升企业的价值，并在竞争中不断扩大自身市场份额。“家 居智能化平台”有效融合了南宁电信家居智能化业务诸多子业务，如智能 家电控制、家居安防以及“社区信息化服务网站”等，面向个人和家庭， 提供了诸如宽带上网、物业信息接收，水、电、话费查询，以及家电控制 等服务内容，为用户提供一站式的信息联接。其社会意义体现在南宁电信 紧跟科技发展步伐，致力于提升数字化、信息化在家庭领域中的应用水平， 引导人们追求高质量的家庭生活的价值理念。它将提升大众家庭生活品 质，为促进文明家庭建设与和谐社会建设开辟新的途径。本文从我国“家 居智能化”市场现状的调查分析着手，通过s w o t 分析等方法，分析了固 网产品进入“家居智能化”的商业模式，列举营销策略并结合电信自身优 缺点进行选择。随后，根据目标客户，选取试点小区，对业务开展积极应 用，经过一段时间的应用反馈，对原先设计的营销策略和营销方案进行审 视和调优，最终在业务全面推广时取得预期效果。 关键词：网络家居智能化固网业务应用营销 a i n s t a n t l yn e t w o r k a n dc o m m u n i c a t i o nb u s i n e s s b yt h ea p p l i c a t i o na n da n a l y s i so fh o m ea u t o m a t i o n t h et h e s i sa n a l y z e dt h eb u s i n e s sm o d e lw h i c ha p p l i e dt h eh o m e a u t o m a t i o nb yai n s t a n t l yn e t w o r ka n dc o m m u n i c a t i o nb u s i n e s s a st h e c o m p r e h e n s i v ei n f o r m a t i o ns u p p l i e r , c n ch a s t om e e tw i t hac u r r e n t p r o b l e mh o wt ou t i l i z et h e c h a r a c t e r so ft h e i rp r o d u c t st oa c c e s st ot h e i n d u s t r i a lo fh o m ea u t o m a t i o n , e x t e n das e r i e so fs e r v i c ea n de x p l o r ea n i n f o r m a t i o n a lo u t l o o k i ti sn e e dt ou sf o ra n a l y z i n go u r s e l v e sa n dm a k i n gf u l lu s eo f b e n e f i c i a lr e s o u r c eo fe n t e r p r i s e s w em a yb l u e p r i n tt h eh o m ea u t o m a t i o n m o d e la n dr e c o n s t r u c t i o nt h eb o r d e ro fi n d u s t r y i tr i s e st h ew e a l t ho fi n c u s t o m e r sa n de n t e r p r i s e sa sw e l la si n c r e a s eh o l dt h em a r k e ts t o c k t h e p l a t f o r mo fh o m ea u t o m a t i o nh a dt h ea b s o r b t i o no fb r a n c hb u s i n e s s e si n t o n a n n i n gt e l e c o m ，s u c ha sh o m ea u t o m a t i o n 但& a ) c o n t r o l ，h o m es e c u r i t ya n d i n f o r m a t i o n a lc o m m u n i t yw e ba n ds oo n i to f f e r si t ss e r v i c e st ot h ef a m i l i e s a n dt h ei n d i v i d u a l s ，s u c ha sa d s l , t h ee n q u i r yo fw a t e r , e l e c t r i c i t ya n dc a l l c h a r g e s a sw e l la sh o m ec o n t r 0 1 p r o v i d e dt h ee n d - u s e r sf o rd i r e c t i o n a l i n f r o m a t i o n i ti sm e a n i n gf o rs h o w i n gn a n n i n gt e l e c o m ，b yk e e p i n gp a c ew i t h t e c h n i c a ld e v e l o p i n g ，s t r i v i n gf o rp r o m o t i n gt h ei n t e l l i g e n ta n di n f o r m a t i o n a lo f t h ea p p l i e dl e v e li nt h eh o m ea r e aa n dm o r ei m p o r t a n t l y , w ea d v o c a t ea m e a n i n g f u lv i e wt h a tt h ep e o p l ei np u r s u i to fah i g h e rq u a l i t yd o m e s t i c i t y w e a l eo nt h ew a yt oa n o t h e rc i v i l i z e df a m i l ya n dh a r m o n i o u ss o c i e t yc o n s t r u c t i o n t h er e s e a r c hd i s c u s s e dt h el o c a lh o m ea u t o m a t i o no fs i t u m i o n ，b y u s i n gs u c hm e t h o d so fs w o ta n a l y s i s ，w ee x a m i n e dt h eh & aa p p l i e dm o d e l t h a tt h ep r o d u c t se n t r yi n t oi to nt h el i s to ft h es t r a t e g i co fs a l i n g c o m b i n e d w i t ht e l c c o m s a d v a n t a g ea n dd i s a d v a n t a g et oc h o o s e w i t ht h eo b j e c t i v e c o n s u m e r s ，w es e l e c t e df o re x p e r i m e n t i n gw i t ht h ea r e aa n da c t i v e l ya p p l i e do n t h ew i n d e rb u s i n e s s o v e rt h ep e r i o do fu s e ，w es u r v e y e da n da d j u s t e dt h e f o r m e rs a l i n gs t r a t e g ya n do p e r a t i o na n ds a l ep l a n w eh a dae x p e c t a n tr e s u l t w h e nw ec o n d u c e ta l lo fb u i n e s s e s k e yw o r d s ：n e t w o r kh o m ea u t o m a t i o n 饵& a ) b u s i n e s so fai n s t a n t l yn e t w o r k a p p l i c a t i o n o p e r a t i o na n ds a l e ( o & s ) 独戗性( 或创新性) 声明 本人声明所里交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成 果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含 其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机 构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均 已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。 本人签名：弓屯未日期：力刁牟；电1 曰 关于论文使用授权的说明 学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研 究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学 校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段 保存、汇编学位论文。( 保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释：本学位论文属于保密在年解密后适用本授权书。非保密论 文注释：本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。 本人签名：魁 日期：力l b 且l 口 刷磁氰哆散孑醐：7 岁。f 北京邮电大学硕士学位论文 第1 页共舶页 固网通信业务在家居智能化的应用分析 第一章前言 家居智能化是人类住宅发展的又一场新革命。在我国，近年来随着人们生活 水平的提高，社会飞速发展，高科技和信息网络技术的应用正在由智能大厦走向 智能住宅小区，进而走进家庭。现代社会的家庭也正在以家居智能化为基础带来 多元化信息和安全，舒适便利的生活环境，作为一个理想的目标来逐步实现。国 家也将建设智能化小康示范小区列入国家重点的发展方向，也就必然促使向家居 智能化方向发展的进程不断加快。建设部要求：至2 0 1 0 年，全国大中城市中6 0 的住宅要实现不同程度的智能化。家居智能化的内涵是什么呢? 应该是建立在 自动控制、计算机和通讯技术的基础之上，引入人类行为学、心理学的研究成果， 将生活中的各种功能系统，按照人类行为心理需要，通过家居智能产品融和在一 起，并通过标准接口的与外界相连通的集控制、监测、管理和交流于一体的家居 智能化平台，为人们提供更加轻松有序，高效的现代生活方式。家庭用户可以尽 情享受到数字集成化的综合时尚体验，从而刺激了潜在的衍生需求。参与这一重 要而又光荣任务的参与者们也在为用户创造价值的过程中体现信息科技的无限 魅力。 在不久的将来，没有家居智能化的住宅将会像今天不能上网的住宅那样不合 潮流。紧随时代潮流，顺应时代潮流，不放过任何一个服务社会、服务用户的机 会是我们中国电信的企业职责。 中国电信作为综合信息运营商，家庭信息服务一直是其客户服务中的一块重 要组成部分，但随着通信行业竞争的加剧，移动等通信产品的人均拥有量的增多， 传统的家庭通讯产品固定电话已无法满足人们对个人通信个性化、私密化、时尚 固网通信业务在家居智能化的应用分析 北京邮电人学硕士学位论文 第2 贞共4 8 页 综合化的要求，随着固定电话拆机率的增加，家庭市场份额正在逐步丢失，面对 残酷的市场竞争形式和传统电信产品功能单一、应用简单的落后状态，如何利用 我们的优势资源，抓住商机，保有和拓宽家庭信息服务市场，大力发展固网增值 业务，成为我们首先考虑的问题。 鉴于此，本着为用户贡献更大价值的理念，我依托南宁电信工作团队，深入 分析固网通信业务融入家居智能化领域的商业模式，领导团队开发南宁电信“家 居智能化平台系统”，它立足于电信丰富的宽带互联网络、固话网络、无线设施 等资源，充分发掘、利用电信网络的资源优势，提供了丰富多彩且稳定可靠的业 务功能。系统平台有效地融合了“家庭安防”业务、。家庭娱乐包”业务、“智 能家电”控制子系统以及“社区信息化服务网站”等新增值业务。面向个人和家 庭，提供了诸如有线无线宽带上网，物业信息接收，水费、电费、电话费查询， 家居安防，以及家电控制等丰富的家庭服务内容，立志为用户提供一站式的信息 沟通方式。 固网产品“家居智能化”应用的研究目的在于通过研究实践，能够探索出固 网产品如何融入家庭智能化进程当中，为的目前竞争中处于劣势的固网运营商提 供新的业务增长点。其社会意义体现在南宁电信紧跟科技发展步伐，致力于提升 数字化、信息化在家庭领域中的应用水平，引导人们追求高质量的家庭生活的价 值理念。它将提升大众家庭生活品质，为促进文明家庭建设与和谐社会建设开辟 新的途径。在提升电信客户价值的同时，使企业的价值获得提升。 本文从我国家居智能化的现状调查入手，结合固网产品的特点，对中国电信 进入家居智能化领域进行s w o t 分析，根据分析结论，确定目标客户群，并进一 步对可选商业模式进行分析，最终选定商业模式。通过项目管理的实践方法组织 实施试点项目，针对试点区域选择营销方案，在业务试点时根据反馈结果调优营 销方案，在试点区域取得良好效果之后规模开展此项业务。 从实践工作中，我们得出一个结论。那就是家居智能化具有不可估量的市场 潜力，这也是我们电信转型增值业务一个重要切入点，是一片属于发现者的蓝海。 如果中国电信不抓住这个商机，那就会被别的运营商蚕食。只要我们坚持以市场 为导向，以客户为中心，以效益为目标，通过量身定制式服务，为不同客户出品 固同通信业务在家居智能化的应用分析 北京邮电大学硕士学位论文第3 页共4 8 页 各具特色的个性化系统，就会在家居智能化服务的激烈竞争中，永立不败之地。 “家居智能化”业务是南宁电信拓展家庭业务的一个尝试和起步，也是贯彻、 实施中国电信企业转型的一个重要实践，在项目实施的半年多来，相继取得了一 定的市场效益和发展家庭信息化业务的经验积累。 随着市场变化以及业务模型的不断演进，2 0 0 7 年南宁电信正式实施中国电 信集团公司战略品牌“我的e 家”业务，南宁“家居智能化平台”为“我的 e 家”业务提供了丰富内涵，许多子业务成为“我的e 家”业务的可选包，取得 了市场营销积极进展。截至2 0 0 6 年底我们已经签约了5 个小区的家居智能化业 务，已经在洽谈中的有1 3 个，有意向的小区有1 2 个。可以说，此项业务取得了 一定突破，富有积极的现实意义。 固网通信业务在家居智能化的应用分析 北京邮电大学硕t 学位论文第4 页共4 8 贰 第二章南宁市家居智能化的现状调查分析及目标客户 中国电信将客户群划分为三类，分别是政企行业客户、家庭客户、个人客户， 政企客户是通常讲的“大客户”，此类客户单客户消费电信产品量比后两者大， 但其议价能力强，竞争激烈，服务成本高，电信企业获得利润率反而不如后两个 用户群体。以本地电信公司的2 0 0 5 年内部财务报表统计，电信公司对本地1 2 0 9 家大客户的主营营业收入3 3 8 ，5 0 4 ，3 8 9 元，分摊总成本2 8 4 ，3 4 3 ，6 8 9 元，利 润率只有1 6 ：而家庭客户群( 划分依据为同时使用两项以上的电信基础业务 的客户) 电信主营营业收入4 1 9 ，9 7 8 ，3 1 5 元，分摊总成本2 8 5 ，5 8 5 ，2 5 3 元， 利润率达到3 2 ；个人庭客户群( 划分依据为只使用一项电信基础业务的客户) 电信主营营业收入2 9 4 ，6 6 7 ，4 1 6 元，分摊总成本2 1 5 ，1 0 7 ，2 1 3 元，利润率达 到2 7 。 另外一个例子：本地某石油行业用户，办公使用中国电信业务有租用光纤网 络与总部联网、高速互联网接入、办公固定电话、内部虚拟网小灵通以及商务领 航等增值业务，电信总营业收入5 6 4 ，3 3 7 元年，分摊总成本4 9 0 ，8 7 3 元年， 利润率仅为1 3 ；并且由于移动、网通的竞争介入，在与用户续签0 6 年整体通 信服务框架协议时，用户要求打折，并且提高服务响应时间，协议收入为5 5 8 ， 6 7 6 元年，而为达到用户提出的服务条件，分摊总成本攀升到4 9 8 ，1 1 2 元年， 利润率下滑到1 1 。而该用户的住宅区的电信收入为4 4 8 ，7 4 0 元年，平均每 户1 ，1 0 8 元年，分摊总成本2 9 6 ，1 6 8 元年，利润率为3 4 ，据2 0 0 6 年整体 收入预测，在总分摊成本基本不变的情况下，平均每户年a r p u 值还将增长到1 ， 1 9 6 元。 从以上财务数据说明，中国电信的企业利润来源主要来自于家庭和个人客户 群，是电信企业值得下力气努力提升价值的方向所在。但是，目前中国电信提供 给用户的还只是简单的基础接入服务，这些业务由于其他运营商产品同质化影 周网通信业务在家居智能化的应用分析 北京邮电大学硕士学位论文 第5 页共4 8 页 响，极易受到同产品替代，如何提升电信业务的内涵和价值，赋予信息化、智能 化应用，更好地服务家庭和个人这两个目标客户群，是迫切需要解决的问题。 家居智能化，虽有多年发展历史，渐成住宅建筑不可分的部分，但仍被视为 是一种新事物，新技术，仍不断地被人定义及划分，这是源于其概念涉及太多的 领域及专业技术。在这些专业技术还未完全融合以前，难免会从不同的角度去诠 释与定义，尤其各领域都在不断急速发展，其中的新理念( 原理概念) 较难被其 它领域深入理解。 划分与融合本质上就是科学的综合与演绎，这是创新的必由之路。虽从各专 业领域的原始理念出发，有时也须把旧的框框突破一些，重建行业边界，归纳综 合其实践对象的特征，自然地得出一个真正符合实际的框架与模式。而且必定是 不断发展与时俱进的，能不断融入新成果的，是完全开放式的模式。电信公司如 何在该领域进行应用，是本文的重点。 2 1 家居智能化的基本功能和现状调查分析 2 f i 家居智雒化的基本功琵 随着人类应用需求和住宅智能化的不断发展，今天的家居智能化系统将拥有 更加丰富的内容，系统配置也越来越复杂。家居智能化的一些子系统有：网络接 入系统，防盗报警系统，消防报警系统，电视对讲门禁系统，煤气泄露探测系统， 远程抄表( 水表，电表，煤气表) 系统，紧急求助系统，远程医疗诊断及护理系 统，室内电器自动控制管理及开发系统，集中供冷热系统，在宅网上购物系统， 智能语音与传真( 电子邮件) 服务系统，网上在线教育系统，证券交易系统，视 频点播系统，数字有线交互式电视系统等等，各种新鲜的名词逐渐成为了家居智 能化的基本功能组成部分。随着社会信息化程度不断提高，人们对家居智能化的 功能将会提出更高层次的要求，例如家庭办公系统( s o h o ) ，家庭娱乐编辑制作 系统等。 2 1 2 家居智能化现状调查分析 固网通信业务在家居智能化的应用分折 北京邮f n 大学碗卜学位论文 第6 页共4 8 贞 家居智能化自上世纪8 0 年代有成形产品推出以来，在北美、在欧洲、在亚 洲发达地区，家庭智能化产品已累计销售达数亿美元，而且这一市场还在飞速的 膨胀之中。据美国克里夫兰咨询公司( c l e v e l a n dc o n s u l t i n g ) 的调查报告显示， 到2 0 1 0 年全球家居智能化系统的市场容量将以百亿甚至千亿美元来计算。 在国内，由于受标准、政策等多方面因素影响，家居智能化市场才刚刚起步， 我国自1 9 9 9 年底引入家居智能化概念以来，经历了概念的炒作和泡沫破裂的痛 苦过程，大多数概念公司没能经受住市场的严酷考验而销声匿迹。通过近五年的 市场引导和储备，我国的家居智能化市场已经逐步从沉睡中苏醒过来，越来越多 的人开始了解家居智能化：越来越多的人在装修新居的时候开始咨询有关家居智 能化的产品和技术；更有一部分时尚前卫人士已经开始尝试享受家居智能化生 活；中国家居智能化市场已是暗流涌动，喷薄而出的将是庞大的市场需求。 家居智能化作为一种国际流行的时尚文化，因其固有的文化内涵，广泛的大 众基础，业已存在的知名度，迎合广大客户的前卫时尚性，具有无法用数字去评 估的商业价值和市场潜力。家居智能化的通过电信宽带和固话的接入，在宽带 固话的承载下实现家居智能化管理和应用，同时也因为宽带互联网的无疆域性实 现了远程和遥控的家居管理和应用模式，从而为电信产品的应用提供了再开发运 用和发展的契机。 南宁市的市场调查。南宁市是广西的首府，广西最大的城市，城市人口超过 2 0 0 万人，居民人均可消费收入居于广西首位。近年来，国家领导人宣布南宁市 为中国南宁博览会永久举办地，带动了本地乃至广西经济的蓬勃发展，年 g d p 增速已连续六年在两位数以上。此外，南宁市处于珠江领域，临近珠三角区 域和港澳地区，是近期逐步升温的泛珠三角经济区的重要组成部分，外来产业和 经济体发展迅猛，据工商局统计，0 4 、0 5 年珠三角核心区来南宁市注册登记的 企业达到5 1 4 8 0 家，年增幅3 1 ；0 4 、0 5 年珠三角核心区来南宁市投资总额达 到3 7 0 亿元，年增幅2 2 。0 6 年，国家提出建设泛北部湾经济合作区，是继珠 三角经济区、长三角经济区、环渤海湾经济区之后的另一个热点区域，经济发展 空间巨大，南宁就是处于这样的一个多种利好政策面的交集，正逐步显露出其独 特的优势。 固网通信业务在家居智能化的应用分析 北京邮电大学硕士学位论文 第7 页共鹌页 南宁市房地产调查分析。由于经济持续快速发展，南宁市居民的住宅消费需 求也显露出强劲势头，0 5 年商品房销售面积同比增长率为1 9 ，0 6 年上半年商 品房销售面积同比增长率达到2 4 。南宁市在建的和竣工不足半年的房地产小 区总数为4 0 3 个，销售均价为2 7 0 0 6 5 0 0 元平方米不等，平均总均价为3 2 9 7 元平方米，每平方米平均售价0 6 年上半年同比0 5 年上半年增长1 8 。在已完 成建设两年左右小区内，一年内的入住率为4 7 ，一年半的入住率为6 2 ，两 年内的入住率为7 3 ，空置率一年为5 3 ，两年降低到2 7 ，出租率在2 1 ， 从入住率和出租率情况看，表明购房者自住的需求是主流，房地产市场的发展处 于健康水平。 在上述4 0 3 个小区中，售价高于4 5 0 0 元平方米的暂划为高档小区，3 0 0 0 4 5 0 0 元平方米之间的划为中档小区，3 0 0 0 元平方米以下的划为普通小区，那 么统计调查显示三者的数量分别为4 8 个，2 3 0 个和1 2 5 个；比例分别为1 2 ， 5 7 和3 l 。 在建和竣工不足半年的房地产小区中，目前家居智能化的情况如下图2 1 所示。已使用整体家居智能化功能( 评判标准是家居安防、智能家电控制和远程 抄表三项功能均具备) 的小区有7 个，只占1 7 ，全部属于上述划分的高档小 区；具备部分家居智能化功能( 评判标准是家居安防、智能家电控制和远程抄表 三项功能均具备) 的小区有6 1 个，只占1 5 1 ；未具备家居智能化功能的小区 有3 3 5 个，只占8 3 2 。 家居智能化控制一般需要网络进行控制，目前市面上的控制产品有的通过固 话网络，有的通过高速宽带网络，少量通过无线通信网络。固网为获取新的利润 增长点，延伸产业链，向该产业的上下游发展是值得尝试的进取方向。上述统计 数据分析又表明南宁市本地家居智能化市场尚有较大潜力，电信进入该领域，采 取与电f 言基础业务( 宽带、固话、小灵通等) 捆绑销售的方式能否获得预期利润 需要进行尝试后得出初步分析结果。 固网通信业务在家居智能化的应用分析 北京邮电大学硕士学位论文 第8 页共4 8 页 图2 一i 南宁市住宅小区家居智能化使用情况图 鉴于上述情况，我们通过与合作咨询公司举办答题送话费的活动，征询正在 装修和预计半年内装修的住户的看法。总参与住户1 3 1 6 人，明确表示需要整体 家居智能化的有3 8 8 人，占3 0 ；明确表示需要部分家居智能化的有5 4 2 入， 占4 1 ；明确表示不使用或未考虑确定的有3 8 6 人，占2 9 。在调查统计中， 售价超过3 5 0 0 元平方米以上的高档住宅住户，三项选择的比例为4 2 ，3 8 和 2 0 。说明越是高档小区住户，对家居智能化的需求越高。 图2 - 2 家居智能化带来新的生活体验 固网通信业务在家居智能化的应用分析 北京邮电大学硕士学位论文 第9 页共4 8 页 2 2 家屠智能化是社会发展的必然趋势 1 、社会人口老龄化，随着中国独生子女政策的深度执行，城市人口出现老 龄化趋势，因儿女的离巢，空巢期的老人倍感寂寞，因此网上医疗，网上娱乐等 倍受青睐。 2 、双职工家庭成为现代社会的主要家庭结构，这一结构导致对诸如家政服 务，学前教育和餐饮方面的服务需求逐渐增多。对于双职工家庭来说，时间就是 金钱，他们愿意付钱来获取某种服务以取得更多的空闲时问。因此，针对这些对 象的以节省时间为目的的各秘薪型服务应运而生，例如：网上购物( 小到礼物大 到服务) ，网上快递上门服务等项目相继出现。 3 、单身人口增加，且这种趋势很可能继续下去。对网络休闲活动和其他团 体活动的需求亦随之增加。如网上定餐、送餐上门服务会因单身族的增加而有更 广阔的发展前景。 4 、中国国情和传统文化发展的结果，“拥有一个完全属于自己的家”是国内 大部分成年人的一个很基本需求，为了达到这一目标甚至情愿背负几十年高额住 房还贷的经济压力。而随后如何将这个家打造得更为舒适和便利，如何用信息化 和家居智能化来装备自己的家庭已成为有家一族的进一步追求。 所有这些社会发展趋势和人们心理说明，家庭将成为人们的避风港，而这又 有赖于通信系统特别是互联网，将来自全球的图象和电子信息传送到每个家庭。 因此，能给日常家居带来网络信息化和带来安全和便利的家居智能化产品正 在逐步地走进大部分的家庭，一个新的家居智能化产品市场正在高速地成长中。 固嘲通信业务在家居智能化的应用分析 北京邮电人学硕上学位论文 第1 0 页共4 8 页 家里 i 图2 32 0 0 6 年中国网民上网地点分布图中国互联网络信息中心 图2 42 0 0 6 年中国网民获取信息的主要途径中国互联网络信息+ 心 2 3 中国电信进入家居智能化领域的竞争$ w o t 分析 1 、优势 电信运营商进入家庭信息化市场，带来的是集语音、数据、视频于一身的宽 带多媒体接入业务，可以将传统的家居智能化概念提升到家庭信息化应用范畴的 高度，新旧业务的结合，再加上电信运营商自身网络服务的优势，将可以创造出 一个巨大的家庭信息服务业务市场。 固同通信业务在家居智能化的应用分析 啪 铴 獬 北京邮电大学硕士学位论文第l l 页共档页 运营商要扮演综合信息服务提供商的角色，则必然还要面对目前家庭用户中 已经存在的宽带、固话、小灵通等传统业务，并应该设法将其与自己的网络优势 结合起来，使其增值。这样，运营商就可以从这些传统应用的增值中获得额外利 润。 2 、劣势 目前我国电信运营商提供的业务是以网络服务为主的，事实上这也是运营商 的强项所在。但是，当网络的发展使得业务不需要捆绑于网络的情况出现后，运 营商就逐渐失去了网络垄断的优势。并且，现今的家庭智能终端与电信传统业务 的相关性不是很强。 3 、威胁 目前国内关注家庭信息化的电信运营商并非只有中国电信一家，2 0 0 6 年中 国网通提出向“宽带通信和多媒体服务提供商”转型；中国移动企业形象则由“移 动通信专家”变为“移动信息专家”；中国联通提出向“国际一流综合通信和信 息服务提供商”转型。以上几家运营商无疑都会把家庭作为业务发展的一个重要 发向，只是由于中国电信在固网上的优势，目前在家庭应用方面仍暂时处于领先 地位。 根据我国此前对t o 做出的承诺，我国电信市场至2 0 0 7 年底将全面对外开 放。走过前面5 年的磨合期后，外资进入我国的门槛将进一步降低，家门口的短 兵相接已经不可避免。这意味着，我国电信业已经走进入世的后过渡期，外资电 信企业会给中国的家庭信息化带来什么样的业务，我们目前还不得而知，但相信 会是一场残酷的市场争夺战。 4 、机会 家庭信息化是社会发展的必然趋势，但由于在我国还处在初期发展阶段，还 不为人们所普遍接受。随着住房改革的进一步完善，越来越多的人拥有自己的住 房。如何提高住房智能化已渐渐成为业主的共识，其中也孕育着一个巨大的家庭 信息化市场。 电信公司的固网业务一直以来，都是中国传统家庭的标准配置，特别是家庭 中老人和小孩最值得信赖的对外联系工具。以家庭为目标，以固话和家庭上网为 固网通信业务在家居智能化的应用分折 北京邮电大学硕上学位论文 第1 2 页共4 8 页 基础的家庭信息化业务，必然会因符合中国家庭企业的内在需求而得到飞速地发 展。 2 4 家居智能化的需求 发掘“家居智能化平台”的需求是一个没有止境的过程，也是一个充满探索 的历程，这个领域充满了机遇与挑战，理论上一般用“冰山模型”对此进行概括， 而这里所能提到的一些潜在需求也只是海面上的冰山，因此，“家居智能化平台” 业务不论在业务规模和功能上，还是在对需求的深度把握和探索上，都处于试验 阶段。但大量的前期工作证明，这一新兴市场有可能带来前所未有的价值，对于 跨国厂商更具吸引力，因此电信没有理由不进行先行的主动尝试，同时也希望藉 此以下四点需求，挖掘海面下的冰山。 1 、家庭计算机网服务，由于一个家庭有好几台电脑的比例越来越高，通过 一个a d s l 付费帐号使多台机器共享宽带连接的需求已经非常明显；使用无线网 络省却布线苦恼也是当今流行的趋势。 2 、家庭娱乐网服务，t r i p l e p l a y 可以认为是这一业务的缩影，娱乐网服务 使传统视听设备的信息可以共享，并与网络连接，实现自动存储、播放、共享等； 3 、家庭安控网服务，主要是使家庭监控设施与安防报警系统联网等。 4 、家电控制服务，在远程通过电话或互联网控制家内电器，如远程开启空 调，远程洗衣等等方便快捷的服务。 “家居智能化平台”业务的推出，无论是在硬件环境配置上，还是在信息内 容服务上，都顺应了以上四方面的需求。 固网通信业务在家居智能化的应用分析 北京邮电大学硕士学位论文 第1 3 页共4 8 页 图2 5“家居智能化平台”业务结构图 2 5 “家居智能化平台”的基础目标定位 从上述“家居智能化平台”的业务结构图中可以看出，该项目处于“家居智 能化”项目体系结构中的核心地位，是其它一系列前导项目和后续项目的关键节 点，因此具有重要的战略价值。另一方面，从家居智能化的进程看来，对最后一 公里的争夺也随着我国电信业的重组和全社会信息化水平进一步发展而进入到 了均衡状态，但居民最后一米的接入方式却随着数字电视和其它基于网络应用的 新体验而变得更为重要，而。家居智能化”项目旨在为这种网络应用提供入口条 件，使得各种应用能够平滑切换，由此演变为网络应用服务中的绑定件 ( b i n d i n g - w a r e ) 。 我国电信业已经进入一个新的时期，电信市场的竞争变得越发激烈。同时， 人们消费水平也在不断提高，消费观念发生了很大转变，电信市场消费需求的多 周网通信业务在家居智能化的应用分析 北京邮电人学硕_ i 。学位论文 第1 4 页共4 8 贞 元化、个性化、多层次的特点同益突出。传统的电信业务已经愈来愈无法满足现 代消费的需求，进行业务创新成为我国电信企业实现自身健康发展、提高投资回 报率和促进我国电信业整体发展水平提高的关键之一。因此，中国电信加快了创 新的步伐，根据不同用户群体的需求提供创新性的服务，使传统业务重焕青春。 图2 - 6 家居智能化业务关联图 2 6 固网家居智能化的相关目标客户和客户分群 2 6 1 固网家居智能化的相关目标客户 “家居智能化平台”的集成设计决不是围绕着各式各样的设备而展开，而是 始终站在使用者和相关联者的角度而考虑，我们把它可分成三大类： 住户：家居智能化中的“上帝”，最终的服务对象，他们的服务费用支出是 家居智能化服务者的主要收入来源，同时也是家居智能化系统的直接用户。 社区管理部门：以社区的物业管理者为主，包括信息服务管理人员和保安 管理人员，是家居智能化的管理者和服务提供者，他们的素质高低和对家居智能 化系统的掌握程度直接影响家居智能系统的实际使用效果。 社会资源实体：包括社区周边商户，公安消防和医疗部门以及其他与社区 固同通信业务在家居智能化的应用分析 北京邮电大学硕士学位论文第1 5 页共4 8 页 生活密切相关的可以通过数字城市网络与家居智能化系统相连的实体。该类用户 可能牵涉到所有与住户生活相关的部门，在未来数字城市中，他们对家居智能化 的贡献更大程度上依靠整个社会环境的建设，包括相关的管理服务体系和发达完 善的社会网络。 2 6 2 固网家居智能化的客户分群 。家居智能化平台”集团客户群定位为：在建和计划建设的高档房地产小区 和房地产小区内的高端住户楼区、各单位集资房的住户。 散户客户群定位为：已交房未装修的小区住宅用户。 当然，以上是现时的客户群，对于经济发达地区的农村客户群和其他人群( 如 跨国公司主管) 则是潜在的应该引起重视的客户群。 固网通信业务在家居智能化的应用分折 北京邮电人学硕上学位论文 第1 6 页共4 8 页 第三章固网家居智能化应用营销分析及实现方案 3 1 市场潜在机会和需求 2 0 0 6 年上半年，南宁房地产开发累计投资5 7 7 4 亿元，同比增长3 6 2 1 ， 其中，住宅投资3 9 3 3 亿元，同比增长7 4 5 8 1 办公楼投资1 8 0 亿元，同比增 长4 3 9 8 ；商业用房投资7 9 6 亿元，同比增长4 3 7 7 。住宅投资依然是房地产 开发投资的主要目标。随着投资项目的不断新增，商品房施工规模也继续扩大。 上半年，南宁商品房旖工面积1 3 1 0 5 4 万平方米，同比增长3 0 2 1 ，住宅施工 面积增长2 4 2 7 ，经济适用房面积增长3 3 6 倍，商品房销量放大，南宁商品 房销售面积1 6 7 0 3 万平方米，同比增长1 1 4 8 。期房销售面积1 4 0 1 0 万平方 米，现房销售成交2 6 9 3 万平方米。累计销售住宅1 4 5 7 8 套，其中经济适用房 9 5 8 套，普通住宅7 9 8 9 套，高档及别墅类累计销售1 2 2 5 套，住宅销售面积1 5 1 0 3 万平方米，同比增长8 2 4 ，总体来说，南宁住宅销售量平稳增长。( 数据来源： 南宁市统计年鉴) 随着中国一东盟博览会永久落户南宁，南宁将成为区域性的国际都市，越 来越多的高档住宅会拔地而起，住宅需求依然旺盛。 一方面几乎所有的房产开发项目都没有为未来家居智能化做好整体专业的 规划设计，而是由一些强电施工单位、网络集成公司、乃至装修公司来完成，标 准难以规范、需求得不到满足，急需具有专业技术和强大品牌优势的力量去主导 这个市场；而另一方面具有消费能力的客户数又在与日俱增，他们对家庭信息化 以及其衍生的产品具有浓厚的兴趣，正逐步形成巨大的消费能量。“家居智能化 系统”正是这两种力量的结合点。 从前面的家居智能化市场调查可以看到，在南宁市提升家居智能化尚有较大 固网通信业务在家居智能化的应用分析 北京邮电大学硕士学位论文 第1 7 页共鹌页 空间，那么住户对电信进入家居智能化领域有何看法? 我们再次委托合作咨询公 司进行了调查，从上次调查的分析经验，此次调查主要选取高档小区和中档小区 开展，抽取高档小区3 个，参与者3 2 8 人，中档小区7 个，参与者7 0 2 人，两者 总参与者1 0 3 0 人。对中国电信参与家居智能化建设感到新奇持欢迎态度的有5 4 0 人，占5 2 ；认为不需要中国电信参与持反对态度的9 0 人，占8 ；认为对中 国电信参与情况不了解但欢迎的有2 7 3 人，占2 7 ；表示无所谓的有1 2 7 人， 占1 3 。通过上述调查数据表明，中国电信参与家居智能化能够得到近七成被 调查者欢迎，管理层决定选取试点进一步探索这一项新的业务。 3 2 竞争对手及优劣势分析 3 2 1 现有竞争对手及其优劣势 现有竞争对手优势劣势 强电施工单位依托强电安装施工，进而切入弱电安装专业性相对较差 弱电施工，以“习惯性”、。一 布局规划无前瞻性 揽性”获得市场机会。 网络集成公司通过整体包揽小区宽带上网网模式单一 络建设进入市场。由于地产开没有宽带网络支撑 发方可从中获得运营收益，在 早期获得此模式得到初步认 同。 装修公司借助装修房产的机会，包揽弱专业性极差 电布线工程没有未来家庭信息化概念 以移动通信公司 不需要对家庭作重新布线无线宽带网络费用依然较高 为代表其他网络 无线移动监控和手机操控概念 相关技术仍未最终完善 运营商易于客户接受对人体健康影响程度还没有定 论 固网通信业务在家居智能化的应用分析 北京邮电大学碗一i ：学位论文 第1 8 页共4 8 页 表3 一l 现有竞争对手及其优劣势分析表 3 2 2 企业自身及产品自身优劣势分析 企业及产品 优势 劣势 企业自身拥有整体品牌优势缺乏相关的房产开发资 拥有专业的信息经营运做经验和专 源 业的通信专业技术和能力 拥有稳定的电信网络和各类电信通 信产品的支撑 拥有系统的销售渠道和大量行业客 户 拥有完善的、安全的、成熟的收费手 段( 电话、宽带、卡类) ，能实现小 额支付 “家居智能化”符合未来家庭信息化产品的要求缺乏房地产项目初期的 产品自身满足用户对家庭信息化的消费需求切入渠道 依托品牌影响和技术优势，具有极强 作为新兴的业务产品， 的市场竞争力市场观念仍需引导 拥有市场独有的多元化的产品集合产品价格门槛较高。未 能涵盖大部份用户 相关产业链并未完善， 深层次产品缺乏发展环 境 表3 - - 2 企业自身及产品自身优劣势分析 固网通信业务在家居智能化的应用分析 北京邮电大学硕士学位论文第1 9 页共4 8 页 3 3 营销策略和渠道推广模式分析 3 3 1 营销策略 信息和通讯技术是当今世界发展最快的行业之一，新产品的出现也屡见不 鲜，“家居智能化”项目的营销定位应该是承上启下，既要有力地推动当前产品 和方案的销售，又应当为下一个产品或服务的进入奠定基础。因此基本策略应该 是关系营销+ 整合营销，注重长期利益和双方的共赢，而不应该看成是一次性的 博弈过程。为此，可以广泛地与诸如房地产开发商这样的盈利组织和政府或协会 这样的非盈利组织合作，在宣传、教育、培育和促进项目的实施方面下大力气。 同时，可以联合其它相关产品推广共同出击，比如数字电视产品等，走一条“四 两拨千斤”的集约化营销战略路线 由于固网家居智能化转型业务是竞争对手尚未涉足或涉足不深的蓝海，所以 必须采取品牌营销的核心战略，引导用户的消费观念，尽快占领市场，进行“圈 地”尽可能多地攫取用户份额，进而优化产品，利用电信转型业务与其他电信业 务本身具备的差异，为消费者提供新的消费热点，避免一味注重产品而丧失商机。 通过快速进入市场，成为唯一品牌或领导品牌，制定并成为行业标准，增高市场 进入的门槛，从而甩开对手，最终占据主导地位。 3 3 2 渠迢推广模式的提出和分析 “家居智能化”是一个大的社会系统工程，真正实现需要有宽带网络运营商、 设备生产商、宽带应用软件开发商、房地产开发商、物业管理商、家电商等一系 列商家的合作与配合，在这一领域建立起清晰的家居智能产业链。 1 、与社会资源合作的共营模式 相关行业客户掌握着各自行业的信息、客户资源，如果“家居智能化平台系 统”项目有效整合这些外部资源，将会给合作双方都带来价值的极大提升。与相 关社会资源展开合作，能尽快地带动“家居智能化平台系统”项目的市场推广， 也将带动相关产业链的形成和发展，从而形成一种良性的市场效应，促进这种合 作模式更好地发展。 固网通信业务在家居智能化的应用分析 北京邮电人学顾士学位论文 第2 0 贝共4 8 瓤 采取这种策略会带来一定的利润减少，并且需要认真甄别合作伙伴的营销能 力和信誉情况；在合作开展之前就协商好合作分成条款，避免今后纠纷情况发生。 2 、自有渠道的电信主营模式 电信企业通过几十年公共信息服务拥有大量商客资源和合理规划的营销服 务网络，通过电信自有的销售渠道进行自主经营，可以进一步开发用户的需求潜 能，对经营流程进行调整和灵活的掌控，使自有资源调配达到最优化，增加品牌 影响、推动品牌销售从中获得效益的最大化。 自营策略的最大缺点是没有充分利用产业链上的各个环节共同推动市场的 开发，由于电信自身的局限性，无法覆盖到每个相关的目标客户群；并且在电信 体制上，对待不同的营销方式，缺乏灵活性。 3 、推广模式选择 从前面的分析和介绍来看，该项目应该采用组合式的商业模式，即一个包括 自行开发销售与合作互惠销售相结合的模式，因为一方面“家居智能化”并不是 一个孤立的产品和解决方案，而是一个涵盖多种产品和技术的集合体，这些组成 要素是由不同组织提供的，因此单靠电信一家不可能成功推动项目的实施，而是 需要协调多方利益。在这一过程中，就有可能创造对双方或多方都有利的盈利模 式，特别是对于那些已经具备良好客户基础的供应商而言，更应该与他们进行优 势互补。在此值得一提的是，与房地产开发商的合作与项目中产品供应商的合作 应该同等重要，因为他们控制着项目成功实施的不同必要条件，而对这些条件的 识