（工商管理专业论文）论国有商业银行应对外资银行竞争的对策.pdf

中文摘要 2 0 0 1 年1 2 月1 1 日，在中国加入世贸组织以后，我国政府取消了外资金融机 构服务对象的限制，允许设在上海、深圳、天津、大连4 城市的外资金融机构正 式经营人民币业务，由此拉开了中、外资银行激烈竞争的序幕。 目前，外资银行在华业务无论是从业务范围、业务品种，还是业务量上，都 有了较大的发展。在管理方式、经营战略、客户关系等方面，外资银行已经形成 了自己独特的模式。外资银行已经成为了中国银行体系中不可或缺的一部分。加 入w t o ，引进外资银行竞争机制，尤其给我国国有商业银行带来的既有压力，也有 机遇。 在与中国国内银行的竞争中，外资银行面临一些有利条件和不利条件。在有利 条件方面，多数外资银行机构已经建立起较为完善和健全的经营管理体制，有着明 确的以客户为中心的服务体系，能够充分利用其全球性或国际性服务网络系统，基 本上不承担“政策性”服务功能。 但外资银行也有一些不利条件，主要有：外资银行缺少足够的经营网点，短 期内难以在中国国内形成自成一体的服务网络系统，与中国国内客户之间还需要 建立并发展文化上的相互认同关系，当地融资能力尚有待提高，与各级各类政 府机构的关系也需要进一步发展( 这一点在一定意义上也成为外资银行有利的经 营条件，即它们不必像中国同行那样受到来自政府机构的过多干预) 。 通过与外资银行进行比较分析，本文总结出我国国有商业银行具备三大竞争 优势：一是遍布全国的发达的服务网络；二是与各行业主管部门的联系更加紧密； 三是员工具有更强的归属感等优势。但是，在竞争劣势方面，我国国有商业银行 显得更加突出。比如，市场意识淡薄、经营思想落后，管理体制、业务流程不适 应市场竞争，经营管理机制不健全，为客户提供综合性的服务能力差、员工素质 偏低等。 面对严峻的竞争形势，我国国有商业银行必须在认真研究对手的基础上，扬 其所长，避其所短。施行积极可行的竞争对策，才能进一步提高经营管理水平， 从而得到进步的发展。 目前，我国国有商业银行改革，应从以下几个方面着手： 一、树立效益第一、客户至上、稳健经营、竞争取胜的经营理念； 二、重整业务流程，建立以市场为导向、以客户为中心的业务流程体系； 三、全面实施客户经理制，推进服务产品、服务价格、服务方式差别化的 市场策略，提升为优质客户服务的层次； 四、加强风险管理，建立健全内部指导监督约束机制； 五、构建合理的绩效考评体系和科学的激励约束机制。 关键词：外资银行，中国国有商业银行，竞争对策 a b s t r a c t o nd e c e m b e r1 l t h ，2 0 0 1 ，c h i n aj o i n e dt h ew t o a f t e rt h a t ，o u rg o v e r n m e n t c a n c e l e dt h el i m i t a t i o no ff o r e i g nb a n k sd e a l i n gf o r e i g ne x c h a n g eb u s i n e s si nc h i n a a n da l l o w e dt h e f o r e i g n f i n a n c i a li n s t i t u t i o n si n s h a n g h a i ，t i a n j i n ，s h e n z h e n ，a n d d a l i a nt oc o n d u c tr m bb u s i n e s s e s a n dt h i sa l l o w a n c es e to u tt h ec o m p e t i t i o nb e t w e e n c h i n ab a n k sa n df o r e i g nb a n k s c u r r e n t l y , n o to n l yi nb u s i n e s ss c o p e ，b u s i n e s st y p e s ，b u ta l s oi nb u s i n e s sv o l u m e s ， t h ef o r e i g nb a n k si nc h i n ah a v ed e v e l o p e dg r e a t l y o nt h er e s p e c to fm a n a g e m e n t ， d e w i n gs t r a t e g ya n dc u s t o m e rr e l a t i o n s h i p ，t h ef o r e i g nb a n k sh a v ef o r m e dt h e i rs p e c i a l m o d e s f o r e i g nb a n k sh a v eb e c o m ea ni m p o r t a n tp a r to fc h i n e s eb a n k i n gs y s t e m h b r i n g sn o to n l yc o m p e t i t i o np r e s s u r eb u ta l s oo p p o m m i t i e sf o ro u rc o u n t r y t ot a k ep a r t i n t h e w t o c o m p a r e d w i t hc h i n e s eb a n k s ，t h ef o r e i g nb a n k sa r ef a c i n gw i t hs o m ea d v a n t a g e s a n ds o m ed i s a d v a n t a g e s m o s to ft h e mh a v ee s t a b l i s h e da h e a l t h yd e a l i n g & m a n a 垂n g s y s t e m ，ac u s t o m e ro r i e n t e ds e r v i c es y s t e m t h e yc a nm a k e a g o o d u s eo ft h e kg l o b a l l y o ri n t e r n a t i o n a ls e r v i c es y s t e m ，a n dd o n tt a k eo n a n yp o l i c yb u s i n e s s b u tf o r e i g nb a n k sh a v ea l s os o m ed i s a d v a n t a g e s t h e yh a v en 0a d e q u a t eb u s i n e s s n e t w o r k h a v es o m ed i m c u l f i c si nt h ec u l t u r a lf i e l d sw h e nc o n n e c t i n gw i t hc h i n e s e c u s t o m e r s t h e i r l o c a l l yf i n a n c i n ga b i l i t y a n dt h e r e l a t i o n s h i p 、i t l l l o c a lc h i n e s e g o v e r n m e n t a r eb o t ht ob ed e v e l o p e d t h r o u g ht h ec o m p a r i s o nw i t hf o r e i g nb a n k s ，o u rs t a t eo w n e db a n k sh a v et h e f o l l o w i n gt h r e ea d v a n t a g e s f i r s t ，w eh a v ead e v e l o p e ds e r v i c en e t w o r kt h r o u g h o u tt h e c o u n t r y t h e s e c o n di st h a tw eh a v eac l o s e r e l a t i o n s h i p w i t ht h e g o v e r n m e n t a l d e p a r t m e n to fa l ls o r t so fi n d u s t r i e s a n dt h el a s ti st h a to u re m p l o y e e sh a v ead e e p e r s e n s eo fb e i n gaf a m i l y b u to u rd i s a d v a n t a g e ss e e mm o r es e r i o u s ，e s p e c i a l l yo nt h e r e s p e c to fm a r k e t i n gs e n s e ，d e a l i n gm i n d ，m a n a g e m e n ts y s t e m ，b u s i n e s sf l o wa n dt h e c o m p r e h e n s i v eq u a l i t yo f o u re m p l o y e e s 4 f a c i n gw i t ht h es e r i o u sp r o b l e m s ，w es h o u l dt a k et h ef o l l o w i n gs t e p st o d e v e l o p o u rc o m p e t i t i o n p o s i t i o n 1 t os e t u pas e n s eo fp r o f i tf i r s t ，c u s t o m e rm o s t ，d e a l i n gs t a b l y a n dh e a l t h y , w i n n i n gb yc o m p e t i t i o n ； 2 t o r e o r g a n i z e t h eb u s i n e s sf l o wa n ds e tu pac u s t o m e ra n dm a r k e to r i e n t e d b u s i n e s sf l o w ； 3 t ot h o r o u g h l ya d o p tt h ec u s t o m e rr e p r e s e n t a t i v es y s t e m ，m a k i n gt h ep r o d u c t s ， d r i c ea n ds e r v i c ed i f f e r e n t l ya c c o r d i n g t ot h ed i f f e r e n tc u s t o m e rd e m a n d s ； 4 t o s t r e n 舀h e n t h er i s k m a n a g e m e n t ，s e tu p ah e a l t h yi n t e r n a lc o n d u c t i n g ， s u p e r v i s i n ga n d l i m i t m i o ns y s t e m ； 5 t os e tu par e a s o n a b l ep e r f o r m a n c e sa s s e s s i n gs y s t e ma n da s c i e n t i f i cs t i m u l a t i n g l i m i t a t i o “ s y s t e m k e yw o r d s ：f o r e i g nb a n k s ，s t a t eo w n e d b a n k s ，c o m p e t i t i o ns t r a t e g y 5 独创性声明 y 6 3 9 5 7 l 本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及 取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外， 论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得 郑州大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工 作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表 示了感谢。 签名：瓣日飙一业! 上 关于论文使用授权的说明 本人完全了解郑州大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校 有权保留学位论文的复印件，允许该论文被查阅和借阅；学校可以公 布该论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保 存该论文。 ( 涉密的学位论文在解密后应遵守此规定) 签名： 酝丛荔 导师签名：日期： 竺业! 引言 一、问题提出的背景 引言 2 0 0 1 年1 2 月1 1 日，在中国加入世贸组织的同时，我国政府取消了外资金融 机构外汇业务服务对象的限制，允许设在上海、深圳、天津、大连4 城市的外资 金融机构正式经营人民币业务，由此拉开了中国银行业加入世贸组织的序幕。 2 0 0 2 年3 月1 9 日，美国花旗银行成为第一家获准在中国内地从事居民外汇业务 的外资银行；3 月2 7 日汇丰银行取得了在京、沪同时全面经营外汇业务的资格， 2 0 0 2 年底汇丰银行以8 的比例入股上海银行，成为这家股份制银行的三位“洋 股东”之一。 截至二零零四年三月，共有十九个国家和地区的六十二家银行在华设立了一 百九十五家营业性机构，其中八十八家己获准经营人民币业务。除上述营业性机 构外，外资银行还在中国设立了两百一十三家代表处。在华外资银行的资产总额 己达到五百三十六亿美元，占中国银行业金融机构资产总额约百分之点六。( 见 附表3 ) 与外资银行相比，尽管国有商业银行在服务网络、文化背景和服务国内客 户的经验、人民币资金来源、吸引人才等方面有一定的竞争优势，但更多的是劣 势和差距，尤其体现在以下方面：市场客户意识淡薄，经营思想落后；业务体制 流程不适应市场竞争的需要；服务水平不高；人员整体素质不高；资产质量较差、 资产和客户结构不合理；经营管理机制不健全等。 针对上述情况，迫切需要对国有商业银行与外资银彳于的市场竞争策略、客户 战略以及业务层战略等进行系统的比较分析，并在分析研究的基础上找出差距， 以制定出适应国有商业银行的竞争对策。 二、本文研究的方法与结构 本文主要运用s w o t 分析法和波特的竞争优势模型对中外资银行在经营战略 方面进行对比分析。全文共分为四部分：引言部分，主要阐述问题提出的背景、 研究方法、以及文章的内容结构等；第一章主要介绍外资银行进入中国以来的发 展状况以及其业务发展模式；第二章比较分析了中外资银行竞争的优势和劣势； 第三章提出国有商业银行应对竞争的战略对策。本文的重点和难点为第二章和第 三童。 本文的创新点在于将外资银行与中国国有商业银行在同一背景下进行业务 战略和客户战略的比较，并在比较分析的基础上提出国有商业银行的对策。 第一章 外资银行在中国的发展 第一章外资银行在中国的发展 1 1 外资银行在各主要城市的扩张 一、外资金融机构活跃上海 截至2 0 0 3 年7 月末，上海市已有的5 7 家营业性外资银行，其中获得经营全 面外汇业务的外资银行有2 6 家；获得经营人民币业务的外资银行有3 4 家；外资 银行主报告行2 3 家。此外，在上海所设的外资金融机构代表处已达7 4 家，其中 外资银行总代表处4 家。上海市营业性外资银行的机构数量己占全国营业性外资 银行机构总数的3 0 ，其业务规模分别为：资产总额2 2 6 2 5 亿美元，各项贷款 余额9 7 ，2 2 亿美元，各项存款余额5 5 亿美元，都占全国外资银行业务总量的半 数以上。 二、深圳外资银行位居第二 深圳是中国开放最早的城市之一，外资银行的资产规模和贷款总额居全国大 中城市的第二位。截至2 0 0 2 年6 月3 0 日，深圳市外资银行从业人员7 3 5 人，总 资产5 6 亿美元，人民币贷款余额8 7 8 4 亿元，外币贷款余额2 2 9 7 亿美元；人 民币存款余额2 0 7 4 亿元，外币存款余额2 2 9 7 亿美元，实现利润2 1 0 0 万美元。 在全国2 0 0 余家外资金融机构中，深圳外资金融机构的资产总额占2 0 。 三、外资银行青睐北京 汇丰银行北京分行于2 0 0 2 年3 月2 8 日获准在北京为内地居民和企业提供外 币银行服务，并成为第一家获准在北京向内地居民和企业提供此项服务的外资银 行。到2 0 0 2 年1 1 月1 5 日，包括大华银行和台湾合作金库银行在内，北京市已 有1 9 家外资银行分行，而另外9 8 家代表处中已有数家正在申请或筹备开业。2 0 0 3 年2 月2 8 日，东亚银行北京分行正式对外营业，将北京代表处升格为北京分行。 东亚银行北京分行是中国加入世界贸易组织后，第一家获准在京设立分行的外资 银行。 四、外资银行广州提速 中国加入w to 一年半后，外资银行在广州的业务也开始提速。继2 0 0 3 年 5 月底东亚银行和汇丰银行获准在广州经营个人购汇业务后，恒生银行、三井住 友银行成为首批获准在广州地区经营人民币业务的外资银行。恒生银行广州分 行获准经营人民币业务主要是针对外籍人士与港、澳、台地区人士，以及为外商 投资企业提供人民币服务 五、其他城市 第章外资银行在中国的发展 截至2 0 0 2 年7 月，天津1 4 家外资银行分行中已有4 家经批准可以开办人 民币业务，即日本日联银行( 原东海银行) 、韩国外换银行、韩国朝兴银行和韩 国企业银行。 大连市聚集的主要是日资银行和韩资银行，即日穗银行( 原日本兴业银行、 富士银行、第一劝业银行合并) 、东京三菱银行、东亚银行和韩国外换银行已经 获准开始经营人民币业务。另外，东亚银行、汇丰银行和南洋商业银行已获准经 营全面外汇业务。 在厦门，东亚银行等三家外资银行己经获准经营全面外汇业务，可以向国内 居民和内资企业办理外汇业务。在传统存贷款业务上，厦门市外资、合资银行近 5 年来外汇存款平均年增长3 5 。到2 0 0 1 年底达到3 1 4 亿美元，国际结算量年 均增长1 5 ，到2 0 0 1 年底国际结算业务量达3 8 亿美元，已经超过中资银行， 呈现迅猛发展势头。 1 2 外资银行业务范围逐渐扩大 一、外汇业务 目前已有6 0 家外资银行可以不受地域和客户限制办理外汇业务。美国花旗 和香港汇丰、渣打及恒生等外资银行在中国经营外币业务，目标都锁定在高端客 户群，并开设各种“理财中心”，起点是5 0 万元港币或5 万美元以上储户，有 的门槛更高达1 0 万美元，方可享受免费的专家理财服务。 二、人民币业务 已有5 3 家外资银行获准在上海、广州等9 个城市经营人民币业务。 三、银行卡业务 据悉银行卡管理条例即将颁布实施，外资银行正式进入中国信用卡市场 的重要时刻也随之到来。外资银行看中了中国信用卡市场的无限商机，目前几乎 所有外资银行都己递交了开办国际卡业务的申请，而这其中最引人注目的还要数 花旌银行。今年年初，花旗集团购入上海浦发银行5 的股份，同时双方宣称将 共同致力发展信用卡市场。首先，双方将会设立一个信用卡中心，先由浦发银行 发行花旗和浦发的联名人民币卡，然后再发行国际卡。在政策允许后，双方将会 组建合资的信用卡公司。作为合作伙伴，花旗银行将融合上海浦发银行的本土优 势，向其提供包括风险管理、市场营销、产品和技术等在内的多项业务支持。已 进入中国市场的汇丰银行也在积极准备发行信用卡，同时还会在北京增设a t m 和 p o s 机。等到银行卡管理条例正式出台后，外资银行将可以向央行申请向境 内公民发行外汇贷记卡和借记卡；至于人民币卡，还要等到加入世贸5 年保护期 结束日、j 才能发行。 第一章外资银行在中国的发展 四、网上银行业务 目前外资银行开展的网上银行业务包括：电话银行服务、企业网上银行、网 上个人银行服务等。今年初汇丰银行、恒生银行、东亚银行首推针对中国内地客 户的“网上银行”。7 月2 2 日花旗银行也宣布，推出新版花旗银行个人银行中 国网站及全新的个人银行网上银行业务。新版的花旗银行个人银行中国网站新添 了“网上银行”、“网上理财工具”、“网上预约银行服务”功能及全球财经信 息和专家评论。同时推出的“花旗人生理财规划”包含安家置业、子女教育和未 来退休三大板块。 五、资产托管业务 随着中国加入w t o ，外资银行加快涉足我国金融市场的步伐。现已有花旗、 汇丰、渣打、德意志银行上海分行和新加坡发展银行5 家外资银行获得开展资产 托管业务。 1 3 外资银行的进入方式 目前外资银行进入中国主要通过5 种形式： 一、在中国开办银行分支机构 开设分支机构是国际大型银行的典型做法，因为这比较适用于银行业务发展 的需要。近年来每年都有一些外国银行申请并获准在中国开设分行，表明这至少 是相对于开办独资或合资银行较流行的做法。目前在中国大陆境内开设分行数目 最多的两家外资银行是汇丰银行和渣打银行，它们分别有9 个和7 个分行。其次 是以香港为基地的两家银行，东亚银行和南洋商业银行。这些银行在分支机构数 目上的领先地位，反映了它们对中国银行业国内市场介入程度以及开拓中国国内 市场的战略决策。在今后若干年中，可以预计还将有来自其他地区和国家的外国 银行将在中国开设更多的银行分支机构，形成自己的服务网络系统。 二、与中国国内银行机构合资建立新银行，即建立合资银行。 这类银行机构是现在被称为“股份制商业银行”的机构。这些银行不能说都 已完成股份化进程，有的正在进行中，有的则在加速进行中，还有的在进行股份 重组。个别股份制银行已经吸引了外资机构股，尽管还很少有直接来自国外商业 银行机构的股份( 已经参股于若干中国银行机构的国际金融公司和亚洲开发银行 不能视为商业性银行机构或金融机构) 。外资金融机构参股这类银行机构，在资 金上所需要的规模相对前一类银行机构较小，而且也可能在经营管理上发挥较大 的作用。现在上海银行外资参股比例已达1 8 。参股将会是今后外资银行进入中 国的主要方式。 三、购买并持有中国国内银行机构的股份 第一章 外资银行在中国的发展 中国国内银行机构的股权市场正在对外开放进程中，采用这种形式进入的外 资银行在今后将显著增加。目前仍为国有独资的四大商业银行正在酝酿产权改造 和股权改造，股份化对这些规模巨大的商业银行来说也成了时间早晚的问题，一 旦这些银行进行股份化改造，外资金融机构的参与便有了现实可能性。而且，从 理论t 不排除这种可能性，即在股份化过程中四大银行之一将采用分解重组的 疗式。从而其部分机构可能发生与外资银行合资或合股的关系。 四、成立外资独资银行。 外资独资银行和合资银行迄今为止在中国并不是流行的形式，其中可能既有 在这方面进入门槛条件较高的原因，也有国际大型银行并不十分看好这两种形式 的原因。 五、与中国银行机构开展业务合作。 1 4 外资银行在华发展趋势 外资银行和跨国公司之间的天然联系是割不断的，他们进入中国市场的初 衷便是跟踪自己原有客户发展市场的需要。一位不愿透露姓名的外资银行的负责 人表示，他们已有的外币业务客户群中跨国公司占了绝大多数，目前，该行正在 等待着获得人民币业务的经营权，而那些跨国公司、高端客户正是他们首先发展 的目标。 根据w t o 协议，中国将在加入w t o 一年后，在广州、珠海、青岛、南京、武 汉五大城市向外资金融机构开放人民币业务。接下来几个月，其他四个城市也将 陆续向外资开放。随着外资获准经营人民币业务的区域和业务范围的扩大，人民 币业务将成为外资银行重点拓展的领域。 今后若干年中，一方面会有新来的外国银行在华开设分行，另一方面已在 华的外国银行会进一步增加在华分行数目。就发展新兴业务或专业性较强的业务 来说，设立独资银行或合资银行仍将会成为外国银行以及一定程度上中国国内银 行可以考虑选择的形式。中国国内银行机构也对与外资银行建立合资伙伴关系有 兴趣。 在未来更长的时间，即全面开放人民币国内市场后，中国银行机构将继续 保持在国内银行市场上的主导地位，而外资银行机构则可能稳步提高它们的市场 份额。外资银行机构要想显著地提高它们在中国国内银行业中的市场份额，将其 地位提升到与现有的若干股份制商业银行相类似的水平，它们还需要进行多方面 的准备和开发工作。这包括，在更多的中国城市开设分行，在已经开设分行的城 市中开设更多的经营网点，在推销成熟的银行服务产品的同时针对中国客户需求 特点进行调整和创新，实行融合中外文化因素的经营和管理策略，推行人力资源 第三章外资银行的经营战略及国有商业银行的对策研究 j 二的本土化战略，与国内银行机构以及非银行金融机构开展多样化的密切合作。 也就是说，外资银行需要成为被中国国内客户广泛认可的经营机构，为中国国内 企业带来并增加直接经济效益，帮助中国经济改善资源配置，促进资金合理流动， 降低金融风险，使外资银行真正成为中国经济体系和中国金融体系中的一支重要 力量。 第二章中外资银行的竞争现状及优劣势比较分析 2 1 中外资银行的竞争现状 入世以后，我国商业银行面临着外资银行在本外币业务领域、在公司客户和 个人客户方面的全方位竞争，同时还要应对外资银行对我国商业银行人才的争 夺。 尽管入世对国有商业银行的业务和客户发展产生了一系列的负面影响，但 也给我们带来了新的机遇和发展动力，有助于改变不合理的信贷业务体制，转变 传统服务观念，确立以市场和客户为中心的经营理念，加快金融产品的创新，改 善服务手段，提高服务质量和效率，增强综合竞争能力。同时，外资银行的进入 还为国有商业银行与外资银行的合作提供了机遇。 一、就地点而言，竞争主要发生在若干大城市，尤其是沿海地区大城市。 外资银行分行在华分布情况已经初步地表明了这一点。人口密集、经济相对发 达的大城市能为外资银行进入中国国内市场提供许多便利条件，尤其是提供需 求规模上的条件。目前中国人均居民银彳亍存款额为6 5 0 0 元左右，但在广州和上 海，这一数字分别超过3 0 0 0 0 元和2 0 0 0 0 元。在需求多样性方面，大城市也 具有较好的条件。在大城市出现的中外银行之间的竞争将形成对国内银行机构的 重要挑战，因为大城市市场被广泛地认为是多数国内银行机构的主要盈利来 源。 二、在业务种类方面，在未来一段时间中，外资银行机构将继续受到一 些限制，包括来自自身准备不足方面的限制，还不太可能在中国国内市场上 提供全面的、多样化的银行服务。外汇业务将继续是外资银行在未来一段时间内 的主要业务。在开放人民币业务后，一些外资银行机构很有可能在企业融资业 务和有选择的个人银行服务领域中发挥他们的优势。 三、在业务对象方面，“优质客户”、“高端客户”是外资银行进入中国市 场后进行争夺的客户资源，包括企业客户和个人客户。外资银行的客户目标可 能首先集中在外资企业和持有外汇的个人客户上。 四、就机构而言，竞争主要发生在各类国内银行与那些提供综合银行服务 的外资银行机构之间。四大国有商业银行，骰份制商业银行，以及在若干大城市 第三章外资银行的经营战略及国有商业银行的对策研究 的城市商业银行都会在不同程度上面临来自外资银行的竞争，尤其是面临那些准 备向国内客户提供综合银行服务的外资银行的竞争。已经有人指出，一些股份 制商业银行将突出地面临来自外资银行的竞争。 2 2 中外资商业银行竞争优劣势分析 2 2 1 外资银行的竞争优劣势 在与中国国内银行的竞争中，外资银行面临一些有利条件和不利条件。在有 利条件方面，多数外资银行机构已经建立起较为完善和健全的经营管理体制，有 着明确的以客户为中心的服务体系，能够充分利用其全球性或国际性服务网络系 统，基本上不承担“政策性”服务功能。 但外资银行也有一些不利条件，主要有：外资银行缺少足够的经营网点， 短期内难以在中国国内形成自成一体的服务网络系统，与中国国内客户之间还需 要建立并发展文化上的相互认同关系，当地融资能力尚有待提高，与各级各 类政府机构的关系也需要进步发展( 这一点在一定意义上也成为外资银行有 利的经营条件，即它们不必像中国同行那样受到来自政府机构的过多干预) 。 可以认为，在未来很长一段时间中，中国国有银彳亍机构将继续保持在国内 银行市场上的主导地位，而外资银行机构则可能稳步提高它们的市场份额。长 远看来，外资银行机构要想显著地提高它们在中国国内银行业中的市场份额， 将其地位提升到与现有的若干股份制商业银行相类似的水平，它们还需要进行 多方面的准备和开发工作。这包括，在更多的中国城市开设分行，在已经开设 分行的城市中开设更多的经营网点，在推销成熟的银行服务产品的同时针对中 国客户需求特点进行调整和创新，实行融合中外文化因素的经营和管理策略， 推行人力资源上的本土化战略，与国内银行机构以及非银行金融机构开展多样 化的密切合作。也就是说，外资银行需要成为被中国国内客户广泛认可的经营 机构，为中国国内企业带来并增加直接经济效益，帮助中国经济改善资源配 置，促进资金合理流动，降低金融风险。 22 2 国有商业银行的竞争优劣势 相比而言，国有商业银行在竞争中也有自身的优势和劣势。虽然国有商业 银行具有所提供的服务比较单调，以客户为中心的服务和经营观念尚未牢固地 建立起来，内部管理方式相对落后等不足，但是国有银行的分支机构覆盖面 宽，当地融资能力较强，与本地客户有着基于历史和文化因素的亲密联系， 较易获得各级政府部门的支持和扶植。 第三章外资银行的经营战略及国有商业银行的对策研究 一、国有商业银行的竞争优势 1 、经过几十年的经营实践，国有商业银行已经形成了遍布全国的发达的服 务网络。这是国有商业银行与外资银行相比最大的竞争优势。通过网络，可以广 泛分销国内银行机构和其他非金融机构的产品，迅速占领市场；通过网络，可以 为跨地区经营的企业集团建立资金结算网络，使企业能够集中控制资金、提高资 金使用效率，在对优质客户的竞争中处于优势；通过网络，加之国家信誉的后盾， 可以吸收更多的企业和居民存款，提供强大的人民币资金支持。 2 、由于传统业务关系，国有商业银行与政府和各行业主管部门的联系比外 资银行更加紧密，同国内客户有着共同的文化背景和传统的业务合作，更熟悉国 内客户的业务需求，对国内客户的服务经验更丰富，更易于与他们交流和沟通。 但是随着加入? t o ，国有商业银行的传统客户在经营形势上也在发生着变化，这 些变化势必对国有商业银行的业务及客户发展战略产生深远的影响。( 详见附表 1 ) 3 、作为机构覆盖全国的全国性商业银行，从纵向层次上和横向交流上都为 人才的个人发展提供了较大的空间，个人事业的成功和社会公众的承认对人才具 有一定的吸引力。同时，员工拥有较强的稳定感和归属感，更符合国内人才的就 业取向。 二、国有商业银行的竞争劣势 l 、市场客户意识淡薄，经营思想僵化落后。 尽管近年来国有商业银行实行了一系列的改革，力图在全行上下树立市场 和客户的服务理念。但与外资银行相比，在经营思想上还存在着较大的差距，也 没有形成以服务客户为核心的管理体制。 与服务意识淡薄相联系，国有商业银行在信贷经营管理方面的指导思想上 也不适应市场经济的要求。比如，过多地追求规模和市场份额，而对效益、资产 质量相对忽视。 2 、管理体制、业务流程不适应市场竞争 目前我国国有商业银行的管理体制和业务流程的设置还未能充分体现以客 户和市场为中心的思想。其主要的弊端有： l ) 缺乏为客户提供综合性的问题解决方案。在服务过程中协调难度大，无 效劳动多，难以形成整体优势。 2 ) 信贷业务的办理流程复杂，纵向层次多，横向交叉多，办理一笔信贷业 务的时间往往要两三个月或更长，服务效率低。 3 、经营管理机制不健全 与外资银行相比，国有商业银行还没有形成与市场经济要求相适应、高效 的、能充分调动员工积极性的经营管理机制。 第三章外资银行的经营战略及国有商业银行的对策研究 1 ) 缺乏按照经营绩效进行评价、考核、分配的机制。 2 ) 基层业务管理人员责权利不对等，承担的责任多、享有的权力小，受到 的处罚多、获得的利益少，限制了他们的工作积极性s n 仓, j 造性。 3 ) 缺乏长远的人才培养机制。一是培训总量远远不够，满足不了需要；二 是没有形成制度和体系，仍停留在学历教育和就事论事的操作培训上，使培训流 于形式；三是内容陈旧，不能适应社会的变化；四是培训不系统，没有长远规划。 4 、为客户提供服务的综合能力差 与外资银行相比，国有商业银行在为客户提供服务方面存在着明显的差距。 1 ) 国有商业银行只能提供传统的商业银行服务，不是全能型银行，不能提 供投资银行服务。 2 ) 国有商业银行贷款在效率、价格、期限等方面缺乏相应的柔 性，没有形成合理的为客户服务的产品线，难以满足不同客户的需求，更没有形 成自己的品牌。 3 ) 国有商业银于亍的服务基本以国内业务为主，没有实力象外资银行那样综 合运用国内国际两个市场的资源为客户提供服务。国有商业银行的主要行业客户 需求表见附表2 。 国有商业银行与外资银行服务品种比较表 国有商业银行外资银行美国美洲银行的服务品种 吸收公众存款、外汇存款、外汇放款、外犯票据贴现、经共计5 0 0 多个细项，担保 发放短期、中长期贷款、办批准的外汇投资、外汇汇款、贷款：利率、期限、品种多达 理国内外结算、办理票据贴外汇担保、进出口结算、自营1 8 0 中组合；资产证券化：商业 现、发行金融债券、代理发和代客户买卖外汇、代理外币票据；各类债券；租赁融资： 行、代理收付、承销政府债及外汇票据兑换、代理外币信风险资本投资；多达2 0 多种的 券、从事同业拆借买卖、代用卡付款、保管及保管箱业现金管理；贸易融资；并购融 理买卖夕 汇、提供信用证服务、资信调查和咨询、经批准资；私人银行业务；结算业务： 务及担保、提供保管箱服的本币业务和其他外币业务网上银行业务 务、经中国人民银行批准的 其他业务 5 、员工素质不能满足竞争的需要 从整体看，国有商业银行人员队伍素质参差不齐，整体水平偏低。尤其是 直接面对客户的一线工作人员素质偏低。例如，截止2 0 0 2 年，某国有商业银行 的信贷经营人员中，本科以下学历的占7 2 0 4 ，直接面对客户开展经营的分支行信 贷经营人员本科以下学历的占7 7 9 6 。 第三章外资银行的经营战略及国有商业银行的对策研究 第三章外资银行的经营战略及国有商业银行的对策研究 3 1 外资银行的经营战略 目前，外资银行在中国市场的经营战略可以判断如下： 一、业务战略( 市场定位) ：外资银行因国别、规模的差异和业务优势的迥异， 分别制定了符合自身发展需要和特点的业务发展战略。 第一类：公司业务、零售业务和银行卡业务全面拓展，以花旗银行和汇丰银 行为代表；第二类：重点发展公司业务和资产管理，如德意志银行和渣打银行； 第三类：突出发展零售业务，如东亚银行等；第四类：为母行的全球客户在中国 拓展业务服务，侧重代理业务、国际结算业务。 由此看来，如果将外资银行视为一个整体，那么外资银行与中资银行的竞争 将涵盖所有的银行业务领域。 二、产品及专利战略：外资银行将重点发展高技术含量的网上银行、现金 管理、银团贷款、项目融资、贸易融资等产品，这样既可以规避物理网点较少的 劣势，又可发挥自身的优势。外资银行的长处不仅体现在能够提供丰富多样的金 融产品，而且具有强大的为客户量身定制产品和服务的能力，也即发挥核心产品 的优势为不同客户提供满足个性化需求的最终产品，这是赢得客户、扩大市场份 额的关键所在。 三、客户战略：从公司业务看，外资银行将集中营销外商独资企业、中外 合资( 合作) 企业、大型国有企业以及优质上市公司。特别是，由于外资企业与 本国的银行有着天然的亲和力和血脉关系，因此，在未来几年内，随着对外资银 行人民币业务的全面放开，目前作为中资银行优质客户和重点客户的外资企业将 逐步转向外资银行，并成为外资银行主要的业务伙伴和忠实客户。就零售客户而 言，中高收入人群是外资银行主要的营销和服务对象。 四、区域战略：目前，外资银行正加紧在国内市场的布局，并将主攻方向定 在了国内经济发达的中心城市。众多外资银行己将设立于上海的代表处升格为正 式的营业机构或分行，这种布局能很好地起到以点带面的辐射效果。 五、战略联盟：外资银行广泛地应用战略联盟开拓在异国的金融业务。受 地域和政策的限制，多数外资银行暂时无法经营人民币业务。即使对外资银行实 行国民待遇以后，外资银行仍然离不开与中资银行的合作。对外资银行来说，惟 一出路就是合作，例如技术的转让、业务方式共享以及产品整合等等方式的合作。 第三章外资银行的经营战略及国有商业银行的对策研究 3 2 国有商业银行业务和客户发展的对策 3 2 ，1 转变观念，塑造效益第一、客户至上、稳健经营和勇于创新的新型业务 文化 经营理念和业务文化虽然是无形的，却往往是决定银行竞争成败的关键。 经营理念的落后往往成为我们开拓前进的羁绊，造成战略方向偏差，使我们在市 场竞争中处于被动地位。为了应对外资银行的激烈竞争，我们必须积极倡导效益 意识、客户意识、风险意识和创新意识，塑造蓬勃向上的新型业务文化。 一、确立效益第一的经营理念。我们既要有发展的眼光，又不能盲目追求 规模和市场份额；既要吸取过去粗放经营和盲目扩张留下的沉重教训，又不能因 噎废食，只强调风险而忽略了发展，使市场机会流失、优质客户旁落。要在发展 中卸掉历史包袱，在发展中提高效益。 二、树立客户至上的经营理念。客户是银行的生存之本，是银行的利润之 源。为了进一步增强争夺绩优客户的竞争力，我们要树立客户至上的经营理念。 我们不仅要向客户提供现有产品的优质服务，而且要能根据客户要求设计和组合 新产品，为客户提供综合性问题解决方案。在机构设置、人员安排、流程重构、 服务品种设计等方面都应该以满足客户需求为首要原则。 三、树立风险意识，稳健经营。资产质量是困绕国有商业银行进一步发展 的首要问题。我们在开拓业务新领域时，不能因追求规模、短期利润或外部因素 考虑而降低了对资产质量的要求。国有商业银行的经营管理人员应该牢记，成功 十笔贷款的收益往往难以挽回一笔贷款的损失。 四、树立创新取胜的经营理念。入世后随着客户对银行功能需求的深化， 加强服务创新、扩大服务的深度和广度将成为银行业竞争的根本手段。为此，我 们必须树立创新取胜的经营理念，增强竞争意识和创新意识，不断开发满足客户 需要的高附加值服务和产品，以创新业务带动传统业务的发展，进一步增强国有 商业银行的综合竞争力。 事实上，服务意识薄弱、业务文化缺乏都与国有商业银行的体制有着密切 的联系，如果我们的体制不能按照市场经济的要求进行改革，就不可能形成符合 市场经济要求的业务文化。但即使有了体制的变革，也不可能要求服务意识立刻 发生转变，业务文化的形成不是一两个口号能解决的问题，它需要个过程，而 且是一个很艰难的过程。最重要的是我们在实践中要积极倡导先进的理念，经过 长期的孕育，真正形成共同认可的业务文化。 第三章外资银行的经营战略及国有商业银行的对策研究 3 2 2 、重组业务流程，建立以市场为导向、以客户为中心的业务流程体系 目前，国有商业银行的业务流程很复杂，成本高、有时运营支出费用占银 行收入的5 0 左右，但是运营效益却低下，表现在一是没有真正建立以市场为导 向、以客户为中心的业务流程体系，细分客户能力弱，对客户缺乏针对性的分类 指导，对重点客户、优良客户和一般客户遵循相同的业务操作流程，往往产生劣 质客户驱逐优良的现象；银行内部前后台业务不协调，对一线员工和客户经理缺 乏适度授权，现场处置权少，业务操作繁琐、分割；二是缺乏统一的客户信息数 据库，内部条块分割、各自为政的信息系统导致客户资料和档案零散、甚至缺失， 客户信息不够规范和统一；三是对风险反应速度慢，受技术条件等的制约，银行 与客户在信用业务上具有主观上的信息不对称，而商业银行没有建立一套科学的 客户风险评价系统，潜在和显现风险反应被延迟和耽搁，此外，风险产生后的处 置工作也缺乏专业分工。四是业务政策规定实际执行效果与目标存在差距，一方 面是业务政策规定制定上不适应市场经济和国际金融竞争机制；另一方面是管理 部门对业务政策规定的执行情况缺乏有效的检查督导。 为适应来自客户需求和同业竞争的全新挑战，国有商业银行必须对业务流程 进行重组( 或流程简化与优化) 。其目的在于一是实现业务运营效率的最大化， 降低经营成本：二是开发新的业务能力，进一步拓展获利空间。三是在银行与客 户之间创造、维持和发展和谐的关系，为客户贴身服务，提高客户满意度和忠诚 度；四是促进信息交流，强化风险警示、识别和控制能力。 在当前国有商业银行实现业务流程重组必需遵循以下原则： 最大化的运营效率原则。因为在开放的市场条件下，银行之间的业务流程的 成本开支相差悬殊，那么银行之间的利润也回相差悬殊，而导致获利能力低的银 行出现经营风险，进行业务重组就是减少业务运营成本差距，使得银行业利润趋 于合理； 最佳的市场定位原则。根据市场客户需求的变化、业务生产线的变化和拥有 的技术优势，重新认识和设计客户服务系统和改革组织结构，重点是围绕银行的 重点客户、优良客户来组织业务，以提高业务效率和经营效益； 最积极的风险承受力原则。大多数银行管理的困难在于难于处理大量的客户 风险信息，而有效的风险管理才能带来真实的业务利润。在业务重组时，风险必 须被管理者和员工有效理解并数量化，只有这样银行决策判断的基础才能可靠， 并能承受更大的风险。 在全球背景下，国有商业银行一定要在发展的过程中抓住机会建立和完善适 应市场和客户的业务流程，同时由于中国地区间差异比较大，国有商业银行必须 应对不同层次地区和不同市场客户的挑战，进行业务流程重组不是制定一套全国 统一的业务流程，而是有所不同、有所区别的，但是一般应解决以下问题： 第三章外资银行的经营战略及国有商业银行的对策研究 一、进一步改革业务管理体系。银行业务管理体系改革的目标应当是扁平化 的适度分权的结构。在按照经济区域重设分支机构的基础上，引入战略业务体 ( s b u ) 概念和前后( 前中后) 台的分工概念和业务流程方式，前台直接为客户 提供一站式、全方位服务；后台为全行提供后勤支援和中央化操作服务。( 中台 为前台提供宏观性、专业性的管理和指导，目前在国有商业银行此职能一般并入 后台) 。在组织结构