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浙江大学硕士学位论文 基于博弈论的施工企业投标报价行为研究 摘要 y 5 8 17 岳5 面对加入wt0 的新环境，我国施工企业如何积极参与市场竞争、依据科学的 理论与方法进行工程投标，是一项非常迫切和重要的研究课题。“复合标底法”是一 种在我国工程招标领域广泛使用的重要评标办法，从博弈论的新角度对其投标报价 进行深入的理论及实证研究，对提高我国施工企业投标报价能力乃至竞争力具有很 强的指导意义和现实意义。 本文在以往研究的基础上，结合投标报价理论和博弈论的观点，综合应用问卷 调查研究、访谈分析、模型研究及案例研究等方法，从微观的角度，对施工企业投 标行为中“复合标底法”项目的投标报价决策进行了理论及实证研究，得到了一些 有意义的结果。通过本文的研究，得出的主要成果是： 1 对现行评标办法进行了研究，将评标办法归结为“合理最低价法”和“复合 标底法”，为理性研究复合标底投标报价模型提供了研究基础。 2 通过对旌工企业投标报价现状的调查研究，获取了大量第一手数据资料，通 过统计分析探讨其投标报价行为及其规律性，验证了“复合标底法”在现行工程招 标中仍广泛使用。 3 ，研究了施工企业投标决策模型建立的难点，阐述了施工企业投标报价的博弈 行为，针对“复合标底法”设计开发了基于博弈论的投标报价模型，分析了模型的 适用性，并通过案例应用检验了模型的指导性和有效性。 关键词：博弈论旌工企业投标报价行为复合标底 来经作者、导师固意 勿受一屯公布 浙江大学硕士学位论文 基于博弈论的施工企业投标报价行为研究 a b s t r a c t f a c i n gt h en e w e n v i r o n m e n to fw t o ，h o wt op a r t i c i p a t ei nt h ea b o i lc o m p e t i o n m a r k e ta n dh o w t ou s et h es c i e n t i f i ct h e o r ya n d t e c h n i q u e t ob i da sac h i n e s ec o n s t r u c t i o n e n t e r p r i s ei sav e r yi m p o r t a n t a n d e x i g e n t r e s e a r c hs u b j e c t ，t h ec o m p a r i s o nm e t h o do f t h e c o m p o u n d l o w e rl i m i t e db i d si sav e r y i m p o r t a n tm e t h o da n dw i d e l y u s e di nt h e c o n s t r u c t i o np r o j e c ti n v i t i n gt e n d e rf i e l di nc h i n a f r o man e w a n g l eb a s i so ft h eg a m e t h e o r y , m a k i n gad e e p l ys t u d y i nt h et h e o r ya n dp r o o fr e s e a r c hh a v eav e r y s 仃o n g d i r e c t i o na n dr e a l i s mm e a n i n gt oi m p r o v et h ec o n s t r u c t i o ne n t e r p r i s e sb i d d i n ga b i l i t ya n d c o m p e t i t i o na b i l i t y i nc h i n a b a s e do nal i t e r a t u r er e v i e wa b o u tb i d d i n gt h e o r ya n dg a m et h e o r y , t h i sp a p e r a t t e m p t st od os o m et h e o r ya n dp r o o f r e s e a r c ha b o u tt h ec o m p o u n dl o w e rl i m i t e db i d s p r o j e c t i nm i c r o c o s m i c a n g l e t h e m a i nm e t h o d si n v o l v e q u e s t i o n n a i r e ，r e s e a r c h i n t e r v i e w , m o d e ls t u d ya n dc a s es t u d y s o m eu s e f u lr e s u l t sh a v eg a i n e d t h em a i n c o n c l u s i o nd r a wf r o mt h i ss t u d ya r ef o l l o w s ： 1 t h i sp a p e rm a k e sas t u d ya b o u tt h ec o m p a r i s o nm e t h o d so fc o n s t r u c t i o np r o j e c t a n dp u t st h em e t h o d si nt o wp a r t s ：t h el o w e s tl i m i t e db i d sa n dt h ec o m p o u n dl o w e r l i m i t e db i d si nt h i sw a yt h eb a s eo f t h em o d e li ss e tu p 2 q u e s t i o n n a i r ei sq u o t e di nt h er e s e a r c ho f t h ec o n s t r u c t i o ne n t e r p r i s eb i d d i n gf i e l d a n dh a sg o tap l e n t yo ff i r s t - h a n dm a t e r i a l s b yt h es t a t i s t i ca n d a n a l y s i so f t h ed a t a st h e p a p e r d i s c u s s e st h er u l eo f t h eb i d d i n g t h eq u e s t i o n n a i r ea l s om a k e sac o n c l u s i o nt h a tt h e m e t h o do f t h ec o m p o u n dl o w e rl i m i t e db i d si sw i d e l yu s e di nc o n s t r u c t i o np r o j e c ti n v i t i n g p u b l i cb i d d i n g i nc h i n a 3 t h ep a p e ra n a l y s e st h ed i f f i c u l t i e so f s e t t i n gu p t h ec o n s t r u c t i o ne n t e r p r i s eb i d d i n g m o d e l ，e x p a t i a t e s t h eg a m ec h a r a c t e r i s t i c so f t h e b i d d i n g t h e n t h e p a p e r h a sd e s i g n e dt h e g a m et h e o r y m o d e lo ft h e c o m p o u n dl o w e r l i m i t e db i d sa n da n a l y s e st h em o d e l s a p p l i c a b i l i t y a t t h ee n da na c t u a lb i d d i n g p r o v e st h e m o d e l sv a l i d i t y k e y w o r d s ： g a m et h e o r y c o n s t r u c t i o ne n t e r p r i s e b i d d i n g b e h a v i o rt h e c o m p o u n d l o w e rl i m i t e db i d s 浙江大学硕士学位论文 基于博弈论的施工企业投标报价行为研究 1绪论 1 1 建设工程评标办法及投标对策 1 1 1 招标投标活动含义及程序 1 1 1 1 招标投标活动含义 招标投标活动”i ，是指招标人对货物、工程和服务事先公布采购条件和要求， 吸引众多投标人参加竞争，并按规定程序选择交易对象的行为。是一种国际上普遍 应用的、有组织的市场交易行为，是贸易中一种工程、货物或服务的买卖方式。 招标与投标是一个过程的两个方面。参加招标投标活动的主要当事人是招标人 和投标人。工程招标与投标是工程建设项目采购中最普遍、最重要的方式，招标投 标涉及工程的决策咨询、勘察设计、工程施工、建设监理、工程材料和设备的供应 等许多方面。实际上也是招标人对要求参与工程项目实施的申请人( 即投标人) 进 行审查、评比和选定的过程。 建设工程招投标是在国际上广泛采用的分配建设任务的主要交易方式，其重要 性和优越性在国内也得到了认可，从招投标制度在我国的建立和发展来看，招投标 活动有利地促进了我国市场经济的公平竞争和高效运行。1 9 9 9 年9 月1 日颁布、2 0 0 0 年1 月1 日正式实行的中华人民共和国招投标法，从法律高度对招投标活动进行 了有效而全面的规范，使招投标活动更全面而健康地发展。 1 1 1 2 工程招标投标程序 招标程序【2 】= 选择招标方式并发出招标公告或邀请； 编制招标文件和标底，招标公告和投标指南，资格预审和投标保函； 开标、评标，确定中标单位； 授标并签订合同。 投标程序： 招标信息跟踪； 浙江大学硕士学位论文基于博弈论的旆工企业投标报价行为研究 报名参加资格预审； 研究招标文件； 调查投标环境； 参加标前会议并提出疑问； 报价分析决筇： 编制投标书； 投送投标文件。 1 1 2 建设工程评标办法及投标对策 在工程招标活动中，评标定标是确定工程招标结果的最重要环节，招标文件中 明确评标办法即中标办法是工程招标的最基本要求之一。而施工企业想取得工程项 目中标资格，研究招标文件中的评标办法是其能够准确决策、最终中标的基础环节。 目前我国建筑工程常用的评标办法有【3 j ：最低报价中标法、百分制评标法、评审 法、无标底评标法等等。其中对投标报价的评分办法可归结为：合理最低价法及复 合标底法。不同评标办法有不同的报价技巧，研究不同的评标办法下的投标技巧可 有效提高施工企业的中标率。 1 1 2 1 最低报价中标法及其报价技巧 最低报价中标法是国际招投标通常采用的评标办法，其招投标程序一般有：业 主公开发布招标公告和资格预审文件投标商递交资格预审申请文业主向通 过资格预审的投标商发出投标邀请报标商投标开标报价最低者中标。 在国内凡利用世行贷款的国际招标项目一般都采用这种招标定标办法，利用世行贷 款的国内招标项目也多采用这种办法。 最低报价中标法的优点是：1 ) 能最大程度的降低工程造价，节约建设投资；2 ) 符合市场竞争规律、优胜劣汰、更有利于促使旌工企业加强管理、注重技术进步和 淘汰落后技术；3 ) 可最大程度的减少招标过程中的腐败行为，将人为的干扰降低至 最低，使招标过程更加公开、公正、公平。 最低报价中标法在国内的若干年运用中也暴露出一些问题，如一些国有施工企 业为拿到工程不计成本盲目压价，中标后由于工期等要求，企业又不得不调整追加 造价：有些企业以上级部门投标，低价中标后用下级或联营部门订合同，结果违背了 2 浙江大学硕士学位论文基于博弈论的施工企业投标报价行为研究 招标的初衷。因此，这种方法后来逐渐被其他几种办法所取代。但应当说明的是， 现今由于与圄际接轨，该方法又重新被推广使用，不过增加了合理价的要求，逐渐 演变为“合理低价法”。 最低报价中标的报价技巧主要有两方面：1 ) 施工企业从技术革新、内部挖潜或 采用新技术、新材料来降低成本等方面入手而最大限度地降低报价争取中标；2 ) 投 标时采用不平衡报价，创造索赔机会并争取最大限度的索赔金额，切忌盲目压价自 酿苦果。 1 1 2 2 百分制评标法及其报价技巧 百分制评标法是根据工程规模大小、复杂程度、侧重点不同等因素，分别对投 标商的工程报价、质量目标、工期目标、文明施工目标、安全生产目标、旋工组织 设计、优惠条件、企业资质、企业业绩、企业财务状况、人员设备组织等指标赋分， 总分为1 0 0 分。评标时根据评分标准对各种投标商进行评价，得分最高者中标。在 以上诸多的评分中，“工程报价”一般占4 0 6 0 分，是中标与否的关键。对工程报 价的评价又分为：a 标法、b 标法、a + b 值评标法等，这些方法基本都属于复合标 底法。 1 ) a 标法 a 标法是由业主或招标代理人根据经批准的初步设计及概算，综合考虑投资、 工期、质量三者间的关系，自主确定招标项目的标底价格并以此作为评标标底。在 标底+ n 和标底一啪间为有效报价，并对有效区间+ n - - m 的不同区段分别赋分， 获得最高分者中标。这种方法简单易行，基本可满足业主的预期要求；缺点是由于 人为原因，保密性不高，或由于编标人员对市场供求状况及平均生产水平估计不足， 所编标底未能掌握在批准的概算范围内，往往造成标底过高或过低。 这种评标办法的报价技巧，就是要求投标商报价人员具备广博的技术、经营、 预算知识和丰富的预算经验，掌握有大最的技术经济资料和相关的预算编制方法， 并能揣摩业主标底编制人员的心理，站在业主的角度去编制预算和报价，尽可能地 让投标预算和业主标底相吻合，从而使报价决策建立在可靠的基础上，使最终报价 在最佳赋分范围，争取中标。 2 ) b 标法 浙江大学硕士学位论文基于博弈论的拖工企业投标报价行为研究 b 标法是招标人根据批准的概算情况，舍去个别投标商根据自身竞争需要确定 的不合适的投标价，取合格投标者的报价的平均值为评标标底，规定在标底+ n - - m 的报价为有效报价，评审时对有效区间+ n - - m 的不同区段分别赋分，获得 最高分者中标。这种办法确定的标底和中标单位的报价反应了市场供求关系，但较 少体现业主的愿望，容易让投标人钻空子，导致标底失真，不利于竞争，通常适用 于施工工艺较简单的工程。 针对这种评标办法的报价技巧主要是：掌握当期市场行情和平均生产力水平， 让自己的报价尽可能接近当期平均生产力水平。由于施工工艺相对简单或专业性较 强，竞争对手往往局限在一定范围或彼此已较为熟悉，研究竞争对手以往的报价和 恰当地预测竞争对手在本项目可能采用的报价是报价前应做的基本工作，也是报价 取胜的关键所在。 3 ) a + b 值评标法 a + b 值评标法是由招标人编制一个标底a ，舍去投标商高于a 值+ n 和低于a 值一m 的报价后，计算其他各有效投标商的平均报价b = ( b 。+ b 。+ + b 。) n ，计算 出评标的复合标底公式： c = a k ，+ b k 2 式中： 卜评标的复合标底； a 业主编制的标底； b 有效投标商的平均报价； k 。业主编制的标底占复合标底大权重系数，一般为0 4 o 7 ； k 厂投标商有效平均报价占复合标底大权重系数，一般为0 6 0 3 。 在复合标底c 的+ n 一m 范围内的报价为第二轮有效报价，可进入评标阶段。 评标时对+ n 一m 区间的不同区段赋分。如：以复合标底的x 为满分6 0 分，报 价每高于此值1 扣2 分，每低于此值1 扣1 分，以得分高的报价为最优报价。 这种方法兼顾了招标人( 业主) 的期望和市场实际生产力水平( 即投标商的期 望) ，便于理解和操作；假如业主标底泄露出去，也不会带来太大的不良后果， 定程度上杜绝了暗箱操作，有利于投标商公平竞争。缺点是：只能从某种意义上说 保护了当前平均先进的生产水平，因为若在投标中确实有个别投标商采用新技术、 4 浙汀大学硕士学位论文 基于博奔论的旖工企业投标报价行为研究 新方法，大幅度提高r 生产率或采用了更为廉价的新材料从而降低了成本、报价， 反而有可能使报价低于评标范围而被淘汰，不利于技术进步。 针对这种评标办法的报价技巧是：根据评标办法分析，要想确定最优报价仇= c x = ( a x k 。+ b k 2 ) x ，至少有两个未知数业主标底a 和投标商有效报 价的平均数b ；而要进一步确定b 又有n 个未知数b 。、b 。、b 。，所以，要想在开标 前确定最优报价d ，是不可能的；但是有一个基本原则，即不仅要保证报价b 。在业主 标底a 的+ n 和- - m 间，还要保证b ；最接近最优报价d - = c x x 。设定自己的预算水 平与业主相当，令预期价u = a 。根据以上分析，首先用极限原理定性地确定最优报 价范围，然后再根据概率分析和心理分析建立数学模型定量地估算出最优报价d - 。 ( 1 ) 极限分析：设定业主标底a ( 已知) = 自己预算价u 。 首先第一轮有效范围为： 上限：h x ( 1 + n ) 下限：a ( 1 一m ) 如果各投标商均报出高价a ( 1 + n ) ，则b = ( 1 + n ) a ( 超过此价的将 被淘汰) ；如果各投标商均报出低价a ( 1 - m ) ，则b = ( 1 - - m ) a ( 低于此价 的也被淘汰) 。这时最优报价d t 应为： 上限最高值： a k 。+ ( 1 + n ) a k 2 x 下限最低值： a x k ，+ ( 1 - - m ) x a k 2 x ( 2 ) 心理分析：上限假定每位理性投标商应该都会想到，如果大家都将报价定 在上述范围，即： b 上限一 a k ：+ ( 1 + n ) a k 2 x b 下限= a k 。4 - ( 1 - - m ) a x k 2 x 那么可以推出最优报价d ，的理论公式： d 。上限= f a x k 。+ a k 1 + ( 1 + n ) x a k 2 x k 。) x d - 下限= ( ( a k 4 - a k ，+ ( 1 - - m ) x a x k 2 x k 2 ) x 仉= ( d 上限+ d t 下限) 2 即最优报价在上、下限区间内，围绕( d - 上限+ d t 下限) 2 变动。 ( 3 ) 概率分析：由于业主标底a 是未知的，且各投标商对工程情况熟悉程度不 同、材料价格调查的准确性不同、施工方法、预算水平等不同，必然引起投标商预 浙江大学硕士学位论文基于博奔论的施工企业投标报价行为研究 算u 各不相同，最终仍会有个别投标商报价出围，入围的投标商报价也会围绕d 。波 动。另外，虽然技术上可以分析最优报价的范丽，但投标商往往会结合自己的盈利 水平，这样又会引起理论推测的最优报价d ，波动。根据对多次投标数据的统计计算， 投标商的不同报价出现的帆率以最优报价d 为中心呈正态曲线分布，平均降价幅度 在9 1 2 左右，经过大量验算校核，总结出最优报价的经验公式： d ，= a k ，- b ( 0 9 1 2 ) a k z x 1 1 2 4 评审法 评审法就是由评标小组首先对投标书进行评价，推荐2 3 名拟中标单位后，再 由领导小组或专家小组审查，最终确定一个中标单位的评标办法。此法可以由企业 结合招标单位的历史业绩、资质及工程实际要求来选择性价比较好的单位，即可保证 工程质量，又可保持较低价投入。其中，评标小组评标阶段所采用的评标办法仍然是 最低报价法或百分制评标法，其报价技巧同前。 1 1 2 5 无标底评标法 国内招投标经历最低报价评法、a 标法、b 标法、a + b 标法、评审法等一系列 办法后，近年来又出现了“无标底评标法”，其实这种办法就是“最低报价评标法” 的回归或改良，其实质和操作技巧与“最低报价评标法”样。 由于“最低报价中标法”的中标报价应为合理低价，不得低于其成本价，该种 评标办法近些年演变为“合理最低价法”或“合理低价法”；“百分制评分法”中 的多种形式都可以表示为复合标底形式，其最优报价由业主标底和各家投标价复合 而成，故均可称为“复合标底法”。综上所述，工程招标报价评标办法可以归结为 两种：合理最低价法及复合标底法，如表1 - 1 所示。 浙江大学硕士学位论文 基于博弈论的旌工企业投标报价行为研究 表1 - 1建设工程评标办法及投标对策分析 评标办法报价评标办法分类投标对策 1 、通过新技术、新材利等手段降 合理最低价法低成本 最低报价中标法 2 、灵活采用不平衡报价，争取合 理索赔 提高报价水平，揣摸业主心 a 标法 理，尽可能使报价与业主标底吻合 掌握市场平均水平，报价尽可 百分制 b 标法 能接近当期平均生产力水平 复合标底法 分析评分办法，根据概率分析 评分法 和心理分析建立数学模型，定量预 a + b 值评标法 测业主标底及各家报价，估算最优 报价 合理最低价法或根据评审原则中评标办法相应 评审法 复合标底法采用上述投标对策 是“最低报价中标法”的改良，参 无标底法合理最低价法 照采用相应投标对策 1 2 施工企业及其投标决策行为 1 2 1 建筑施工企业的特征 建筑业作为从事建筑工程勘测设计、施工、安装和维修更新的物质生产部门， 是国家的国民经济支拄产业之一。作为基建战线的主体，建筑施工企业的业务基本 上是在人力、物力、财力资源、工程质量、项目成本和施工工期等因素的制约下， 广泛承接建筑工程，因此，除具有一般工业生产的特征外，还具有产品固定、人员 流动、露天作业、劳动密集、工期较长、管理空间跨度大特点【4 l 。 具体而言，建筑施工企业在市场竞争中表现出以下的特征： 1 ) 寻求业主 浙江大学硕士学位论文基于博弈论的施工企业投标报价行为研究 寻求业主，赢得业主，这是建筑施二i i 企业从事经营活动的一个重要目标。因为 只有彳i 断地成功赢得业j ：，工程项目才会源源而来。一般来说，建筑施工企业要赢 得业主，它的一些基本条件应当是：树立良好的公共形象、高标准施工、信誉好、 能确保按期完工、避免大的合同纠纷、经营策略妥当、善待员工、不断创新、改进 旌工方法。 2 ) 争取盈利 建筑施工企业必须获得利润才能在行业内立足，需要盈利才有能力扩大业务、 进行科研、开发，以便能为业主提供范围更广、更加先进而完善的服务。另外，为 防备各种业务风险，也要求建筑施工企业必须积累相当数额的利润来渡过万一出现 经济衰退、建筑业不景气带来的种种难关。 3 ) 提供优质品 在建筑业中，提供优质品意味建筑施工企业必须在施工质量、工期、工程满意 度等各个方面提供全面的优质服务。为此，建筑施工企业只有不断通过研发，努力 革新施工工艺，提高管理水平及人员素质，才能在与业内同行竞争中始终立于不败 之地。 4 ) 制定明智的经营方针及市场策略 为了生存，建筑施工企业必须能够不断承接到各种盈利项目。由于建筑施工企 业本身是市场参与者，其提出的投标标价必须始终限定在建筑市场可以接受的价格 范围内，而且通过竞争才能获得工程，因此，在此过程中，篪工企业必须制定明确 的营业方针和市场策略。在这方面，建筑施工企业须加以认真考虑一些以下的现实 问题： 短期和中期内其所需具备的周转资金水平； 平时所需的营业资金数量及其来源： 能赖以用来补充预期周转资金的工程项目类型和数量； 所需拥有的与其经营水平相称的业务人员数量、索质和专业水平及相应 的公司组织机构； 其实际占有的决定工程来源的市场份额及其拓展市场的具体途径与方 法： 其用来确定并提高投标项目成本加成本利润水平的投标策略； 浙江大学硕士学位论文基于博弈论的施工企业投标报价行为研究 其用来保证现场高效率施工的各种施工计划； 0 其在施工领域组织并实施人员培训、研究与开发的能力； 工程必须讲求高标准施工，以树立起好的企业形象。 1 2 2 施工企业投标决策内容 建筑施工企业的生存依赖于项目的承包和实施，而投标是获得项目承包权的最 主要方式。承包商在投标过程中，需要在一些必要的环节进行决策，并辅以一定的 技巧，从各方面提高自身的投标竞争力；否则，在激烈竞争的建筑市场中，将很难 有其立足之地。 施工企业在投标过程中的决策，简单来说就是解决“是否投? 投哪个? 要投该 怎样投? ”的问题f 引。其涉及投标项目的优选决策、投标阶段的风险决策、投标时 考虑竞争对手的决策、报价中各组成部分的取值确定、方案和计划的确定、最终报 价决策、以及辅助上述决策进行的预测、评估、估计、统计分析等。 投标项目的优选决策可采用专家评定法、决策树法、线性规划法等。 投标项目的风险决策可采用专家评定法、权重打分法等。 投标项目竞争对手决策中报价决策可采用获胜报价法、一般对手法、具体对手 法、最佳报价分析法、转折概率法等【“，还可以借助遗传算法、神经网络等方法进 行预测。此外，博弈思想从投标活动开始的那一刻就深刻地影响着参与者的行为， 博弈理论如今在工程投标领域也有了一些量化运用。 在施工企业投标决策中，报价决策对企业能否中标起着至关重要的作用，施工 企业必须研究报价策略，慎重决策。针对不同的项目采用不同的策略，其中对项目 评标办法的研究至关重要，不同的评标办法将决定不同的中标结果。 在施工企业进行投标决策过程中辅以一定的数据分析、模型决策等方法将有助 与提高决策的理性及有效性。 1 2 3 施工企业投标决策研究现状 本文主要针对旌工企业投标决策中的报价决策进行研究。从前人的工作看，目 前该方向的研究主要有两种思路：一是传统的基于概率论分析的投标决策研究，二 是基于博弈论的投标决策研究。 这两种研究目前主要针对的是评分办法为“合理最低价法”的工程招投标项目。 浙江大学硕士学位论文 基于博弈论的施工企业投标报价行为研究 这两种研究思路都是基于“报高率”赢标的统计及预测研究，求解最优报高率， 即在本次投标中己方报价低于对手获胜，使得本次投标期望利润最大。 在以往的研究巾，由于复合标底评标办法较最低价中标法复杂，针对复合标底 的投标决策研究较少，有些文献作了一些探讨，主要是针对某种特殊项目的使用。 特别地，在基于博弈论的复合标底投标决策研究方面，目前还停留在非常浅的层面， 只是提出了采用博弈论研究复合标底的可行性，但缺乏实质性的研究成果，尚未开 发出一种具有普适性的博弈论定量分析模型。 1 3 本文研究内容 随着中华人民共和国招标投标法的颁布实施，招标投标已经成为建设项目 承发包的主要和法定手段。施工企业要想在竞争激烈、强手如林的建筑市场上承揽 到工程，以科学的理论与方法为指导，熟悉当前的评标办法和掌握相应的报价技巧， 通过正确的投标报价决策来提高投标中标率，就显得十分重要。 目前我国的投标报价决策研究多限于“合理最低价法”的评标项目。对于“复 合标底法”，由于其评标办法的复杂性，基于博奔论思想的复合标底法投标报价决 策研究还很欠缺。目前虽然国际通用的“合理最低价法”正在我国工程招投标领域 广泛推广，但由于还没有有效的办法来对最低价的合理性进行确认和判断，所以， 复合标底法在我国很多工程项目的招标中仍然得到广泛使用。鉴于此，对复合标底 法的投标报价研究仍具有广泛的现实意义，这也是本文研究选题的原因。 1 3 1 本文研究构思 本文在研究旋工企业投标决策过程及内容的基础上，通过分析国内外大量文献， 研究了传统投标决策理论、博弈论投标决策理论等，拟针对已有研究方法解决投标 决策问题时存在的缺陷和不足，作了两个方面的研究：一是通过问卷调查对深圳市 现行的旖工企业投标报价决策行为进行全面的实证研究；二是重点分析目前仍广泛 应用于我国工程招投标中的复合标底评标办法，开发设计了基于博弈论的复合标底 投标报价模型，并通过典型案例检验了模型的有效性。 j 0 浙汀大学硕士学位论文基于博奔论的菇工企业投标报价行为研究 本文的研究框架如图卜l 所示。 图1 - 1 本研究框图 本文共包括6 章，各章内容安排如下： 第一章为绪论，阐述了招投标的基本概念及程序，分析了现行评标办法及通用 投标对策，讨论了施工企业的投标决策行为，并介绍了本文的框架结构与研究内容。 第二章为文献综述，从投标报价的传统理论及博弈理论两方面对前人的工作和 研究成果进行系统地阐述。主要介绍了传统报价模型及其在我国的实现，分析了传 统模型的应用及存在的不足，叙述了博弈论的基本概念与理论，对几种基于博弈论 的投标报价模型进行了全面评述。 浙扛大学硕士学位论文 基于博弈论的艚工企业投标报价行为研究 第三章为问卷调查及访谈研究，依据所得到的第一手数据资料及其统计结果分 析，对深圳市施工企业投标报价决策行为进行了全过程的分析及实证研究，掌握了 我国目前工程招标评标办法的实际现状，表明复合标底法仍是广泛使用的一种方法。 通过对目前施工企业投标报价所能收集的历史数据的实证调研，明确了施j = 企业投 标报价决策的有关影响因素，为本文设计开发基于博弈论的复合标底模型提供了建 模基础，使得模型的数据可收集性增强，提高了模型的有效性。 第四章通过对复合标底评分办法的分析，设计构建了基于博弈论的复合标底投 标报价模型，并通过简单可行的预测方法对模型进行求解，同时分析了模型使用的 可行性和有效性。 第五章为实证研究，通过模型在典型案例中的应用，检验了本研究提出的复合 标底投标报价博弈模型，实践证明本模型具有易操作性和有效性。 第六章为结束语，概述了本研究的主要研究成果，提出了进一步研究的设想。 1 3 2 本文研究方法 本文使用的研究方法主要是：通过问卷调查与访谈了解施工企业日前投标现状： 了解复合标底在现行工程招投标中所占比例，历史数据的积累情况等；根据问卷调 查及访谈结果所获取的数据进行博弈分析，建立了基于博弈论的复合标底投标报价 模型；最后通过案例分析检验了模型的有效性。 1 3 3 本文主要创新点 研究了我国建设工程现行评标办法及投标对策，将评标办法归结为“合理最低 价法”和“复合标底法”，为理性研究复合标底投标报价模型提供了研究基础。 通过问卷调查实证地研究了麓工企业投标报价现状，对施工企业投标报价全过 程进行了研究，并进行了聚类分析，实证了前人研究的假设：并通过问卷及访 谈对本文模型研究的假设提供了实证。 在文献研究及问卷研究的基础上，设计开发了基于博弈论的复合标底投标报价 模型，并通过典型案例对模型的有效性进行了检验。 浙江大学硕士学位论文基于博弈论的旖工企业投标报价行为研究 2 文献综述 2 1 传统投标报价决策理论及模型综述 2 1 1 传统投标报价模型 1 9 5 6 年，投标策略模型的先驱f r i e d m a n 首先提出了第一个投标报价模型弗 里德曼模型【7 1 ： 只( 厂) = 甲( 厂) 丌只( 厂) ，= 1 ( 厂) = a ( 1 + 厂) 只( 厂) 其中，p a ( f ) 为中标概率，u a ( f ) 为企业期望利润，厂为报高率，m 为未知竞争对手 的个数，胛为已知竞争对手的个数，a 为估算成本，p t ( f ) 为战胜一个典型投标人的 概率。弗里德曼模型通过计算承包商单独对每一个竞争者的赢率，来计算其在某个 工程上与其竞争者竞争时的概率。他假设承包商对每个竞争者的赢率是互不干扰的， 并用这些赢率来计算对所有竞争者的赢率。 1 9 6 7 年，g a t e s 对弗里德曼模型进行了改进，g a t e s 认为在一个市场中，人员物 资等资源可以自由流动，因而所有投标者的报价并非无关联。g a t e s 认为，在给定标 高金额的情况下，与一些掌握其投标资料的对手( 即已知对手) 竞争而赢得合同的概率 为【8 l ： 为 尸2 翌翠甄1 只b 其中，只为战胜a 的概率；尼为战胜b 的概率；对于未知对手的情况，则变 只2 亭1 胆( 二塑) + l 其中，咒为战胜n 个未知竞争对手的概率；战胜一个典型竞争对手的概率。 1 9 6 9 年，m o r i n 和c l o u g h 在弗里德曼模型的基础上，提出了最优利润率报价模 1 3 浙江大学硕士学位论文基于博弈论的旖工企业投标报价行为研究 型： l ( v f b c ) = p ( 矽f b c ) ( f b c - i ) a 其中，f b c 为承包商标价与其估算成本的比值，l ( v f b c ) 为承包商预期的中标利 润，p ( w ：b c ) 为承包商在，嚣c 情况下中标概率。该模型通过确定一个承包商某一 时期的最佳毛利润来达到承包商的经营目标。 1 9 8 2 年，c a r t 提出了机会成本报价模型，将机会成本纳入竞争性投标报价分析 中，对最优利润率报价模型进行了改进，以便使承包商有关整个公司或单独项目的 决策可以较深入的反映出公司在竞争市场中的地位。在该模型中，承包商赢得一个 工程的预期中标利润为： e ( v f b c ) = e ( f l ) + p ( w f b c ) ( f b c - 1 - a ) a 其中，尸( f b c ) 为赢得工程的概率；e ( f w ) 为本次中标将从以后投标机会中 得到的预期利润；e ( f l ) 为本次不中标从以后的机会中取得的预期利 润；= 【占( ，三) e ( f w ) a 为标准的机会成本。 2 1 2 传统报价模型在我国工程投标领域中的实现 基于概率论及报高率的传统报价模型，在我国工程投标中通过如下方法得以实 现：获胜报价法、一般对手法、具体对手法、最佳报价分析法、转折概率法等雎1 。 获胜报价法是利用承包商历次中标资料分析而得，这种方法考虑竞争对手 不变，而且所有竞争者报价策略和过去一样的情况下进行的，所有报价均按估计成 本的百分比计算，报价等于估计成本时中标不亏不赢，当报价以其他比例的估计成 本报价时有相应的亏赢，通过以往的数据可以得到不同报高率报价的中标概率f 0 3 ) ， 根据中标概率及利润率可得到最大期望利润报价比率，则可获得最佳报高率。 一般对手法获胜报价法没有考虑竞争对手及数目这一重要因素。把竞争对 手考虑在内的投标报价方法叫一般对手法，该方法不要求了解具体竞争对手的情况， 但考虑了对手及数目。该方法认为竞争对手水平与自己一样，承包商可以自己的投 标资料进行判断，则报价低于n 个竞争对手得中标率为p ( b ) n ，其中p ( b ) 为承包商报 价为b 时的中标概率。 1 4 浙江大学颈学位论文 基于博雾论的施工企业投标报价行为研究 具体对手法如果在投标前，对竞争对手过去历次投标报价情况都有过记录， 而且和自己当时对同一项目的估价有比较时，则可算出对手报价低于、等于、高于 自己估价的概率。当与该对手竞争时，就采取稍低于对手的报价去投标，则可获得 战胜该对手的最大期望利润的报高率，对n 个具体对手可相应求战胜n 个具体对手 的最大期望利润报高率。 最佳报价分析法由于投标报价是一种风险型决策，它是根据期望利润值来 决定的，期望利润由概率和直接利润组成，是二者的乘积。当期望利润为一个固定 值时( 常数) ，则直接利润高( 报价与估价之差) ，必然中标概率就低；反之，直接 利润低则中标概率就高。因此，在报价时如何选择获胜概率与直接利润是首先要解 决的问题，最佳报价分析法是指期望利润最大，为总概率与边际利润的乘积，也即 采用边际期望利润最大的报高率进行报价的方法，可能会损失小部分利润却能够大 大提高中标率。 转折概率法投标面临两种可能性，即中标获得利润与失标丧失利润，对于 一个投标者两种情况是不会同时发生的，故为互斥事件，其概率之和等于1 。提高 或降低一个报价单位( oj c ) 会影响中标或失标，是否要提高一个报价单位，取决 于期望边际利润是否大于期望边际损失，也即：p 0l c = ( 1 p ) o ，1 c ，则转折概率 p = o 5 ，转折概率为累计概率，即累计概率为0 5 时的报高率将获得最大期望利润。 2 1 3 传统报价模型的应用 传统报价模型通常以期望利润作为决策的依据，因为期望利润包括了中标概率 的大小和直接利润的高低这两个因素。期望利润是指多数类似工程，以相同报高率 报价所获得的平均利润，并非实际的中标利润，代表了投标人的长期经营利润。 以期望利润作为制定投标报价的策略时，要收集大量的经济信息，要对各个竞 争对手的实际资料进行分析比较，找出规律制订对策，以指导行动。信息量愈多、 愈准确，制订的报价策略就愈切合实际，战胜对手的可能性就愈大。 2 1 4 传统报价模型的不足 传统报价模型存在如下不够完善的方面： 1 ) 如果竞争对手缺乏以往类似工程的投标记录，则很难确定自身在一定报价下 的获胜枧率。 浙江大学硕士学位论文基于博弈论的旌工企业投标报价行为研究 2 ) 无法穷举每一个可能的报价，因为报价是连续的。一定的报价分段方法将影 响最后的中标结果，而投标者无法确定最优的报价分段。 3 ) 最重要的一点是，这样的报价模型只是以竞争对手过去的投标报价行为为研 究对象，缺乏对竞争对手现在行为的准确预测。如果竞争对手反过来对你的承包工 程成本有了一定的了解，根据自身以往的报价记录，则对手完全可以确定你的最优 报价，从而制定相应的报价策略，使自己中标。 4 ) 传统的报价模型是基于国际工程为分析对象的，我国以往的传统报价模型研 究也大多以此为基础，而国际工程评标办法惯用的是合理最低价中标。在我国目前 的工程招投标实践中，合理最低价法尚处于推广阶段，许多项目并没有采用该原则， 仍然采用的是复合标底法，并通过适当的下浮率以控制中标价的低价性，能够满足 业主利益要求。传统模型的主要原理是确定自身报价低于对手的概率及期望利润， 并不适合于复合标底项目。 2 2 复合标底法投标报价研究综述 我国工程投标领域对复合标底法投标报价研究的文献主要有：运用一元线性回 归分析法预测复合标底( 许涛，2 0 0 0 ) ，浅谈复合标底的预测( 许涛、雷莉，2 0 0 1 ) ， 复合标底投标报价的探讨( 胡新治，2 0 0 2 ) ，贝叶斯决策在确定复合标底报价中 的应用( 刘柏刚、丁加明，2 0 0 2 ) ，复合标底报价的量化分析( 李向阳，2 0 0 3 ) ， 铁路工程复合标底投标报价分析与发展( 王玉松、张俊波，2 0 0 3 ) ，公路工程招 投标范本复合标底计算公式的应用探讨( 苗鹤龄，2 0 0 3 ) ，博弈论与复合标底工程 报价( 丁卓平、丁加明，2 0 0 3 ) 等。 以上文献对复合标底法投标报价的研究，指出了复合标底应用的广泛性，并针 对不同的工程领域的一些复合标底项目提出了相应的决策。基于博弈论的研究则阐 述了复合标底投标报价的博弈性，提出了博弈理论研究方法在复合标底法项目中应 用的可能性。 2 3 基于博弈论的投标报价决策模型综述 2 3 1 博弈论的基本内容 僦( g a m et h e o r y ) t 9 1 ，又称对策论是研究决策主体的行为发生宜接相互作 1 6 浙江大学硕士学位论文基于博弈论的施工企业投标报价行为研究 用时候的决策以及这种决策的均衡问题。 2 3 1 1 博弈论的基本概念 博弈论中的几个基本概念，包括参与人、行动、信息、战略、支付( 效用) 、结 果和均衡，其中，参与人、战略、支付是描述严格博弈论所需要的最少的要素，而 行动和信息是其“积木”。参与人、行动和结果统称为“博弈规则”( t h er u l e so f t h e g a m e ) 。博弈分析的目的就是使用博弈规则来预测均衡。 1 ) 参与人( p l a y e r ) 参与人指的是一个博弈中的决策主体，它的目的是通过选择行动( 或战略) 以 最大化自己的支付( 效用) 水平。参与人可能是自然人，也可能是团体，如企业， 国家，甚至若干国家组成的集团。在本文中，一般用i - - - - 1 ，1 1 代表参与人。 除了一般意义上的参与人之外，在博弈论中“自然”( n a t u r e ) 作为“虚拟参与 人”( p s e u d o - - p l a y e r ) 来处理。这里，“自然”是指决定外生的随机变量的概率分布 的机制。在不完全信息博弈中，自然选择参与人的类型。与一般参与人不同的是， 自然作为虚拟的参与人没有自己的支付和目标函数( 即所有的结果对于它都是无差 异的) 。 2 ) 行动( a c t i o n so rm o v e s ) 行动是参与人在博弈的某个时点的决策变量。一般地，用q 表示第i 个参与人的 一个特定行动，4 = q ) 表示可供i 选择的所有行动的集合。参与人的行动可能是离 散的，也可能是连续的。在n 人博弈中，n 个参与人的行动的有序集a = ( a 1 ，q ，a n ) 称为“行动组合”，其中的第i 个元素是a t 第i 个参与人的行动。与行动相关的一个重 要问题是行动的顺序。在博弈论中，一般假定参与人的行动空间和行动顺序是所有 参与入的共同知识。“共同知识”( c o m m o n k n o w l e d g e ) 是与信息相关的一个重要概念， 共同知识是博弈论中的一个非常强的假定。 3 ) 信息( i n f o r m a t i o n ) 信息是参与人有关博弈的知识，特别是有关“自然”的选择，其他参与人的特 征和行动的知识。信息集( i n f o r m a t i o ns e t ) 是博弈论中描述参与人信息特征的 一个基本概念，是参与人在特定时