（工商管理专业论文）基于生命周期的新盟公司个人理财产品创新研究.pdf

西北工业大学m b a 论文 摘要 本论文通过运用生命周期理论和投资组合理论，为新盟公司创新设计个入理 财金融产品。 随着我国个人理财市场需求的快速增长，国内外金融机构相继推出各种个人 理财产品，我国个人理财业务也从传统的以产品为中心的大众化服务向以客户为 中心的个性化服务转变。通过研究个人理财需求特点，设计出适合个性化需求的 个人理财产品，提供满足市场综合理财需求的服务是开展个人理财业务的关键。 如何正确把握客户的投资需求，将众多有效的投资品种科学合理地加载在个体金 融产品上，使其成为集成式产品投资组合来满足个性化投资需求是一个现实的研 究课题。基于此，本篇论文采用理论与实践相结合的方法，从投资组合理论和目 前各种投资品种风险收益特征的研究出发，结合新盟公司的发展现状和所处市 场环境的特点，根据生命周期理论研究和把握新盟公司目标客户群体不同年龄阶 段投资需求特点和风险承受能力，通过金融创新设计出相应的金融产品投资组 合，利用不同投资组合来满足家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期客户等不同 年龄段目标客户群体的投资需求，并对投资组合进行风险评估，选择最佳投资方 案，较好地实现产品价值与客户价值的最大化和有机统一 本文运用生命周期理论对投资者个人理财需求进行研究，结合新盟公司特点 并运用投资组合理论对个人理财金融产品创新设计做了进一步剖析，希望能对我 国个人理财产品创新方面具有借鉴意义。 关键词 ：个人理财金融产品创新生命周期投资组合 西北工业大学m b a 论文 佃s t r a c t t h ep a p e ri sa na p p l i c a t i o no fl i f ec y c l et h e o r ya n di n v e s t m e n tp o r t f o l i o t h e o r yi np r o d u c td e s i g n i n go fp e r s o n a lf i n a n c i n g w i t ht h ef a s tg r o w t hd e m a n do fp e r s o n a lf i n a n c i n gi no u rc o u n t r y ，t h e d o m e s t i ca n df o r e i g nf i n a n c i a lc o m p a n i e sp r o m o t ek i n d so fp e r s o n a l f i n a n c i n gp r o d u c t i no u rc o u n t r yp e r s o n a lf i n a n c i a lm a n a g e m e n ts e r v e f r o mt a k i n gp r o d u c ti nt r a d i t i o nt ot a k i n gt h ec u s t o m e ra sc e n t r a l p o p u l a r i t y t h r o u g hr e s e a r c h i n gt h ed e m a n dc h a r a c t e ro fp e r s o n a l f i n a n c i n g ，i ti st h ek e yt od e s i g np e r s o n a lf i n a n c i n gp r o d u c tw i t hs u i t i n g o fp e r s o n a l i t i e sa n dp r o v i d es e r v i c et os a r i s f ys y n t h e s i sf i n a n c i n g i t i sar e a l i s t i cr e s e a r c h i n gt o p i ct oh o wt oa s s u r ec u s t o md e m a n da n dp u t m u l t i t u d i n o u si n v e s t m e n tv a r i e t yt or e a s o n a b l yl o a do ni n t e g r a t e d i n d i v i d u a lf i n a n c i n gp r o d u c tt om e e tt h ep e r s o n a l i z e di n v e s t m e n td e m a n d b a s e do nt h i s 。t h ep a p e ru s e su n i f y i n gm e t h o dw i t ht h e o r ya n dp r a c t i c e ， f r o mr e s e a r c h i n gi n v e s t m e n tp o r t f o l i ot h e o r ya n de a c hk i n do fi n v e s t m e n t v a r i e t yo fr i s ka n di n c o m ec h a r a c t e r i s t i c ，u n i f y i n gt h ec h a r a c t e ro f x i n m e n gc o m p a n yd e v e l o p m e n ta n dm a r k e tc i r c u m s t a n c e ，a c c o r d i n gt o t h e l i f ec y c l et or e s e a r c ha n dg r a s pg o a lc u s t o m e rc o m r a n i t yd i s p a r i t yi n d i f f e r e n ta g es t a g e so fi n v e s t m e n td e m a n dc h a r a c t e r i s t i ca n dr i s kb e a r i n g c a p a c i t y ，d e s i g n i n g t h ec o r r e s p o n d i n gf i n a n c i n gp o r t f o l i op r o d u c t t h r o u g hf i n a n c i a li n n o v a t i o nt os a r i s f yt h ei n v e s t m e n td e m a n di nt h e f a m i l yf o r m a t i v ep e r i o d ，t h ef a m i l yg r o w t hp e r i o d ，t h ef a m i l ym a t u r e p e r i o da n ds oo nt h ed i s p a r i t yi ng o a lc u s t o m e r ，w ea l s oa s s e s st h er i s k o fi n v e s t m e n tp o r t f o li oa n dc h o o s et h eb e s ti n v e s t m e n tp l a n n i n g i t r e a l i z e sm a x i m i z a t i o nv a l u eo fp r o d u c ta n dc u s t o 虬 t h i sp a p e rr e s e a r c hp e r s o n a li n v e s t m e n td e m a n dw i t hl i f ec y c l et h e o r y ， i td o e sf u r t h e ra n a l y s i si nd e s i g n i n gf i n a n c i n gp r o d u c ti n n o v a t i o nu s i n g t h ei n v e s t m e n tp o r t f o l i ot h e o r yu n i f i e dx i n m e n gc o m p a n yc h a r a c t e r i s t i c i th o p e st og i v es o m ea d v i c e st of i n a n c i a li n n o v a t i o na n dp e r s o n a l 西北工业大学m b a 论文 f i n a n c i n gs e r v i c e sd e v e l o p m e n ti no u rc o u n t r y k e y l r o r d s ：p e r s o n a lf i n a n c i n g ，f i n a n c i a lp r o d u c ti n n o v a t i o n ，1i r ec y c l e ， i n v e s t m e n tp o r t f o li o 西北工业大学 学位论文知识产权声明书 本人完全了解学校有关保护知识产权的规定，即：研究生在校攻读 学位期间论文工作的知识产权单位属于西北工业大学。学校有权保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许论文被套 阅和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进 行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 同时本人保证，毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文章一律注明作 者单位为西北工业大学 保密论文待解密后适用本声明。 学位论文作者签名： “年二月a e t 指导教雌名：遗鲤署， 彩年五月。寥日 西北工业大学 学位论文原刨性声明 秉承学校严谨的学风和优良的科学道德，本人郑重声明：所呈交的 学位论文，是本人在导师的指导下进行研究工作所取得的成果。尽我所 知，除文中已经注明引用的内容和致谢的地方外，本论文不包含任何其 他个人或集体已经公开发表或撰写过的研究成果，不包含本人或他人已 申请学位或其它用途使用过的成果。对本文的研究做出重要贡献的个人 和集体，均已在文中以明确方式标明。 本人学位论文与资料若有不实，愿意承担一切相关的法律责任。 学位论文作者签名丛逸 。z 年协月矿日 西北工业大学m b a 论文 1 绪论 1 1 问题和背景 1 1 1 新盟公司个人理财业务的现状 新盟投资咨询公司是上海家较早从事证券投资咨询业务的公司，成立于 1 9 9 7 年。公司从创始至今以其周到的服务、过硬的技术和对证券市场的准确把 握，迅速成长为一家在上海具有一定知名度、深为客户信赖的实战型证券咨询服 务机构。 自2 0 0 1 年下半年以来，由于中国证券市场在市场成熟化过程中积累的深层 次问题与结构性矛盾开始爆发，上市公司的业绩表现也极不稳定，财务造假和人 为操纵股票价格的现象屡禁不止，导致投资者信心持续下降，危及到市场的稳定 发展，证券市场开始陷入低迷的境地。随着国内证券市场进入长期调整阶段，与 中国证券市场同步发展的证券投资咨询行业提前进入寒冬，投资者对证券咨询行 业关注度不断下降，同时由于投资咨询行业进入壁垒低，竞争异常激烈，导致行 业大面积亏损，整个行业处于崩溃的边缘。 新盟公司虽然拥有雄厚的实力和大量的忠诚客户资源，但是在全行业亏损的 背景下只能勉强维持。新盟公司的主营业务是证券投资咨询业务，过于偏重针对 酱通个人投资者的二级市场投资咨询，缺乏深层次业务，导致利润来源单一，新 盟公司面临最大的问题是缺乏新的利润支撑点。同时随着投资者投资水平的不断 提高和投资需求的不断变化，新盟公司已经意识到必须开发新的业务，提供高质 量适合市场需求的个人理财产品，实现由单一的信息传播向综合投资服务过渡， 才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，真正发展成为标准化的投资顾问型机 构。 目前新盟公司利用自身以前的业务优势，相继推出了一些自己的理财产品， 主要是关于证券、基金、国债和期货等投资咨询服务。但仍然是以单一功能的产 品为主导和主体，跟随和模仿市场上的个人理财产品，没有自主创新，技术含量 比较低，理财产品缺乏标准，因而缺乏广泛的适应性，难以产生规模效应。咨询 服务仍然按投资品种进行分割，无法满足客户一站式综合理财的需求。新盟公司 理财服务并没有根据客户的真正需求，为其量身定做个性化、差异化的综合理财 西北工业大学嘲b a 论文 服务产品，而是片面地追求高收益率，忽视了客户的真正需求，导致客户不敢尝 试这些高风险的理财咨询服务。 1 1 2 个人理财的内涵 个人理财是指如何制定合理利用财务资源、实现顾客个人人生目标的程序。 个人理财的根本目的是实现人生目标中的经济目标，同时降低人们对于未来财务 状况的焦虑。从消费者个人角度讲，就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审 视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时 了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。 个人理财业务是指金融机构以自然人为服务对象，利用其网点、技术、人才、 信息、资金等方面的优势，运用各种理财工具，以帮助个人客户达成生活目标或 投资目标而提供的综合理财服务“1 。个人理财业务的核心主要是根据客户的资产 状况与风险偏好来实现客户的需求与目标。 1 1 3 研究的问题 目前各金融机构相继推出了各自的理财产品，但是多数个人理财产品内容相 近、投资品种有限、收益和投资期限相近，而且不少理财品种对客户条件有较多 限制，因而缺乏广泛的适应性，支持力度弱。行业内缺乏对个人理财产品的规范 化和标准化，尚未形成成型的、系列化的理财产品，更没有形成能被社会公认的 “品牌”多数个人理财产品创新性不强，研发市场化程度低，产品组合程度不 高，缺乏真正的高端产品。 由于我国金融业“分业经营”的体制和政策限制，银行、证券、保险三大金 融市场相互割裂，导致银行：证券公司和保险公司等金融机构个人理财业务的个 性化服务只能在各自较低的层面上操作，各金融机构只是忙于推销自己的产品， 形成了市场上“自卖自夸”的局面，并没有真正按照客户实际投资需求、为客户 度身定做的个性化的专业投资理财服务嘲目前市场上已有产品不能满足市场需 要，而需要的具有针对性或个性化的真正的全口径理财产品和服务创新又无法跟 进，这样的矛盾严重影响了个人理财业务的健康发展。 但是这种现状却给了投资咨询公司扩展新业务的机会，他们可以通过与银 行、证券公司、保险公司、基金管理公司、信托公司等金融机构合作，根据客户 实际投资需求，为客户提供证券、保险、信托、基金等投资咨询服务以及理财规 2 西北工业大学m b a 论文 划服务等金融产品来满足巨大的市场需求，同时也为投资咨询行业摆脱目前的困 境指明了一条发展道路0 1 。 新盟公司经过对市场环境变化和自身优势的研究，决定开展个人理财业务和 推出自己的个人理财产品，希望能够通过自主创新，运用投资组合理论将各种投 资品种聚集到单个或几个理财产品中，来满足客户的综合理财需求。然而由于市 场对个人理财产品要求具有较好的盈利性、流动性和安全性，所以新盟公司开拓 个人理财业务遇到的最大困难是怎样根据市场需求开发出新的金融服务产品，在 资产结构满足客户需求的同时，达到在一定的收益的基础上风险最小，使其具有 个人理财所要求的储蓄性、投资性和保障性相结合的特点，为新盟公司开展个人 理财业务、实现业务转型提供创新理财产品。 1 1 4 研究意义 本文通过运用市场营销理论、生命周期理论对投资者个人理财需求进行分 析，深入研究目前国内各种投资工具的特点，应用现代投资理论设计出满足市场 需求的个性化的个人理财产品，来实现新盟公司目标市场客户价值的最大化，使 新盟公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过对个人理财产品创新的剖析， 希望能对我国个人理财业务发展和金融创新方面具有借鉴意义 1 2 研究思路与方法 1 2 1 研究思路 从投资组合理论和目前各种投资品种风险收益特征的研究出发，结合新盟 公司的发展现状和所处市场环境的特点，发现个人理财业务的市场机遇，并针对 个人理财需求的特点，根据生命周期理论研究和把握新盟公司目标客户群体不同 年龄阶段投资需求特点和风险承受能力，通过金融创新设计出相应的金融产品投 资组合，利用不同投资组合来满足不同年龄段目标客户群体的投资需求，并对投 资组合进行风险评估，选择最佳投资方案，较好地实现产品价值与客户价值的最 大化和有机统一，从而实现公司业务的成功转型。 1 2 2 研究方法： 本文主要采取文献法、对比分析法、调查法、统计分析法、模型分析与构建、 理论研究与实证研究相结合等多种的综合性研究方法，运用在m b a 教学中所学习 的市场营销学、金融工程等方面的知识，并结合自身在实践工作中关于个人理财 西北工业大学m b a 论文 金融产品设计和营销的经验与教训得出相应的观点。 1 3 研究内容和文章结构 1 3 1 论文内容 本论文内容包括七个部分： 第一部分是研究新盟公司个人理财业务的现状和面l i 笛的挑战，分析国内个人 理财产品存在的问题，发现市场需求和机遇。 第二部分是从环境变化和公司发展的角度分析新盟公司个人理财产品的重 要性，阐述宏观环境、行业竞争、个人理财市场变化对新盟公司目前理财业务的 现状提出了更高的要求。 第三部分是在生命周期理论的指导下对各个人生阶段的投资需求进行分析， 研究和把握每个人生阶段投资需求特点和风险承受能力，以此进行市场细分和目 标市场选择，并根据市场需求制定相应的新盟公司个人理财产品创新策略。 第四部分是研究个人理财产品的设计流程，根据目标客户群体的理财需求特 征，通过对投资范围和投资比例的限制，选择具体投资品种构建投资组合，运用 资产组合理论对投资组合优化和评估，利用不同投资组合来满足不同人生阶段的 投资需求。 第五部分是研究目前国内的各种投资品种，分析它们各自的风险和收益特 征，作为构建个人理财产品的基础。 第六部分是根据个人理财产品的创新设计流程，为新盟公司目标客户群体分 别构建不同的投资组合，通过设计不同的理财产品来满足不同人生阶段的投资需 求。 第七部分是结论部分。 1 3 2 文章结构 本论文结构图见下图：图i 4 西北工业大学m b a 论文 图i 论文结构图 s 西北工业犬学m b a 论文 1 4 文献综述 个人理财服务是由专门的理财顾问根据各个客户的资产结构、收入状况及其 投资需求，为客户设计包括各种投资工具在内的较为合理的私人理财方案及投资 组合建议，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一这种服务在国外 已经发展得相当完善。但与国内庞大的市场相比，我国个人理财业务尚需进一步 的完善与发展。由于个人理财业务是基于以客户为中心的经营，为消费者提供从 家居生活到投资置业的全方位的金融服务，在方便人们日常生活的同时，帮助客 户的货币资产实现保值增值，此项业务的开展备受客户的青睬，并有着广大的客 户群体和市场发展空间。 从国外个人理财理论发展来看，个人理财理论主要有以下几个基础； ( 1 ) 莫迪利安尼的生命周期理论 该理论认为消费者在相当长的时间内计划消费和储蓄行为，以在整个生命周 期内实现消费的最佳配置。即一个人将综合考虑其过去积蓄的财富、现在的收入、 将来的收入以及可预期的支出、工作时间、退休时间等诸因素，决定一生中的消 费和储蓄，以使消费水平在一生中保持在一个相当平稳的水平而不出现大幅波 动。个人的福利不仅取决子其最终阶段财富，还取决于其整个生命周期里消费的 商品和闲暇；管理一段时间内市场风险的有效途径是多期风险对冲，而非单期风 险分散化；个人劳动收入的价值、风险程度以及可调节性非常重要，在生命周期 各阶段进行投资组合优化选择时应优先考虑；习惯养成将增加对保障性产品( 能 抵抗投资收入下降) 的需求；由于交易成本，代理问题以及部分消费者的有限知 识，动态的资产分配工作应当且将由金融中介机构实施，而非他们的零售客户。 ( 2 ) 投资组合理论 投资组合理论是由美国著名学者马柯维茨提出，并由夏普等人加以完善发展 的。马柯维茨通过“预期报酬方差分析”方法，得出在各种证券组合情况下的 一般规则：在给定的预期报酬下，期望组合风险最小；在给定的组合风险下，期 望投资收益最大。上述要求体现了投资组合理论的基本目标。投资组合理论还强 调：在证券投资中要重视个别证券的特性，认真分析该证券外在和潜在的价值及 风险性；在投资组合中，要重视若干证券之间的相关性，尽量把那些相关系数小、 相关程度低的证券组合在一起，便证券的高风险和低风险相互抵消，以取得市场 6 西北工业大学m b a 论文 平均报酬率。如果把相关系数高的证券组合在一起，要么导致风险更大，要么导 致收益更低。在以后夏普所创立的资本资产定价理论中，增进了组合投资方法的 实用性，进一步完善了投资组合理论。研究投资组合理论旨在投资决策中，寻求 一种最佳的投资组合。这一理论对个人投资决策的启示是：个人进行任何投资都 存在一定风险，在投资过程中应避免过度集中于某一个投资项目，引起过度投资， 增加投资风险；应通过组合投资，减少风险。掌握投资组合理论，对于个人进行 多元化投资，分散风险，提高投资收益具有重要作用。 ( 3 ) 资本资产定价理论 资本资产定价理论认为，投资者冒着较大的风险进行投资时，本着获取高收 益原则，应当以低风险收益的原则为基础和保障，以保证最低限度也能获得市场 平均收益率。这一理论首先由夏普于1 9 6 4 年提出，后经特瑞诺尔、莫辛等理财 学家的共同努力，得以进一步完善。 资本资产定价理论的基本模型是： r j ：r i + b j ( r m r i ) 式中r j 表示第j 种证券的必要收益率：r i 表示无风险利率，通常以政府 债券利率表示；bj 表示第j 种证券的o 系数；胁表示市场证券组合必要收益 率；( r m - r i ) 表示市场证券风险溢酬；j ( r 旷r i ) 表示第j 种证券的风险溢酬。 上述公式表明，任何风险性资产的必要收益率等于无风险收益率加上风险溢酬， 市场风险溢酬决定于投资者的风险回避程度。 ( 4 ) 套利定价理论 这一理论认为，风险性资产的收益率不只是同单一的共同因素之间具有线性 关系，而是同多个共同因素之间具有线性关系，从而从单因素模式发展成多因素 模式，以期能更好地适应现实经济生活的复杂情况。 按照这一理论，证券或资产的预期收益率为： r i = r f = b i l ( r f t - r f ) + b i 2 ( r f 2 一r f ) + + b i n ( r f n r f ) 式中，b il ，b i 2 ，b i n 为第i 种资产的收益率对因素的敏感度；( r f l 一r f ) ， ( r f 2 一r f ) ，( r f n - r f ) 为各种因素的风险溢酬。 套利定价理论与资本资产定价模型有两点主要区别：第一，资本资产定价理 论确定的风险因素是市场证券组合的随机收益，而套利定价理论则事先不确定风 险因素，它可以包括若干个风险因素，诸如行业生产力水平、通货膨胀、长期和 7 西北工业大擎m b a 论文 短期政府债券收益差异、债券风险报酬等；第二，套利定价理论没有资本资产定 价理论模型的许多假设条件的局限，所以，它更具有一般的适用性。 目前，国内的个人理财业虽然发展很快，但对其概念和内涵还研究得不多， 对其所依赖的理论基础也缺乏探讨。各金融机构所从事的个人理财业务多是其原 来所开展业务的功能扩展。本论文认为生命周期理论是个人理财的理论基础。在 此理论基础上，金融机构应关注客户的生命周期来设计其产品和提供服务。以客 户的财富和闲暇的终身消费为出发点，加强产品创新和服务创新，以客户为中心， 明确客户的需求和愿望，并针对客户的特点，如年龄、职业、受教育程度、收入、 资产、风险偏好和风险承受能力，量身定做，提供个性化服务 8 西北工业大学m b a 论文 2 新盟公司个人理财产品创新必要性分析 虽然新盟公司科用自身以前的业务优势，相继推出了一些自己的理财产品， 但主要是关于证券、基金、国债和期货等投资咨询服务，仍然是跟随和模仿市场 上的个人理财产品，没有自主创新。目前市场上也有很多其他金融机构推出类似 的理财产品，因此缺乏市场竞争力，无法满足市场的综合理财需求，对新盟公司 开展个人理财业务造成了严重影响。 2 1 应对环境变化和行业竞争的必然选择 2 1 1 宏观环境分析 随着我国由计划经济体制向市场经济体制的转变以及经济的不断增长，个人 在国家微观、宏观经济发展中的作用越来越重要。个人在市场经济条件下不仅悬 消费者、劳动者而且是重要的投资者。随着经济的发展，个人可支配收入和个人 资产的增加，必然产生对资产保值和增值的需要。另外在市场经济条件下，个人 已成为独立的市场主体，国家不可能为个人提供完全的风险保障。我国正处于向 市场经济体制过渡的特定经济体制转型时期，原来由国家统包的一系列社会福利 制度，相应改革为由国家与个人共同负担，如货币化分房、教育产业化、医疗和 养老保险制度改革等彻底改变了人们的生活和消费观念。如何规划家庭财产，改 善居住条件，保障孩子的教育和自己的健康、养老等人生一系列大问题，都需要 通过一定的投资理财手段化解不确定性对生活产生的危害 改革开放以来，我国居民储蓄的增长速度一直高于经济增长和居民收入增长 的速度。从1 9 7 8 年到2 0 0 2 年2 4 年间，我国城乡居民储蓄存款实际增长2 3 2 。 自2 0 0 1 年年初以来，居民储蓄存款持续保持1 8 左右的增长速度。目前，中国 人均g d p 达到1 0 0 0 美元，人均存款达到1 0 0 0 美元，这两个指标具有非常重要的 意义，它是一个国家和国民走出贫困的分水岭。中国新兴的富人阶层已经出现， 1 0 “, 6 的富裕家庭占城市居民全部财产的4 5 。其中，居民金融资产的7 0 都是以储 蓄存款的形式存在。截至到2 0 0 5 年年末，我国城乡居民各项存款余额已经超过 1 4 万亿元，达到1 4 1 0 5 1 亿元。近几年，我国的储蓄率徘徊在4 0 左右，远远高 于美国百分之几的水平。这一方面是跟中国人的消费习惯有关，另一方面也体现 了中国人投资意识薄弱，不善于投资理财。但是由于社会各界的大力宣传，负债 消费和投资理财正在被越来越多的人所接受，居民需要对收入进行合理地规划和 9 西北工业大学h 也a 论文 投资，以便使资金使用实现效用最大化。我国居民开始愿意接受更多地金融知识， 投资观念和风险意识也逐步增强。 个人理财需要多元化的投资渠道，我国已形成包括货币市场、资本市场、期 货市场、黄金市场、房地产市场、收藏品市场等在内的完整的市场体系，使个人 理财进行多元化投资组合有了坚实的基础。 随着社会改革的不断深入，居民财富持续增加，理财观念也发生巨大变化， 再加上投资市场的不断完善，我国个人理财正处于快速发展的时期，发展前景无 限广阔。这也为新盟公司开展个人理财业务提供了良好的宏观环境和市场基础。 2 1 2 个人理财行业竞争分析 随着金融行业市场竞争者的不断加入、竞争手段的迅速更新，使得金融产品 的差异性日趋缩小。而个人理财服务以新型的服务方式选择了适当的时机向客户 提供最适合的产品，有效培育和发展目标客户，实现简单的个人中间业务向全方 位的负债、资产、中间业务相结合的多功能个人金融服务的转变，体现了“以市 场为导向”、“以客户为中心”的现代经营理念阿。将个人理财业务作为金融零 售业务发展的战略重点，符合现代金融机构的发展趋势和竞争要求。 中国已经加入f r o ，外资金融机构正逐步进入中国，根据加入w t o 协议要求， 国内银行市场最迟在2 0 0 6 年底全面对外开放此前，外资银行不能经营人民币 业务，个人理财业务成为国际金融机构进入中国的切入点和直接获取盈利的最便 利途径，是外资金融机构做出的战略选择。在开发新兴零售业务方面，由于需要 机构网点的支持，外资银行从成本等方面利益考虑，不会迅速增设机构，而把主 要精力放在个人优质客户的争夺上。根据国外的经验，在过去的几年里美国的私 人银行理财业务每年的平均利润都高达3 5 ，年平均赢利增长1 2 - 1 5 ，远远优 于一般的银行零售业务嘲。外资金融机构的进入增加了市场主体，必然促进市场 竞争。外资银行一般都设有专门的个人理财部门，每一个客户都有一个客户经理 与之一对一配对，客户经理根据客户年龄、家庭等背景资料评估其收益i 茼低和风 险承受度，通过问卷、访谈等形式了解客户对理财品种的流动性、投资期限、税 收以及特殊投资偏好等多方面的服务需求。然后，客户经理将综合考虑现有不同 理财组合品种的特点，为每一客户提供有针对性的个性化服务。 我国金融机构个人理财业务如果不能在较短的时间内实现质的飞跃，将很难 应对外资金融机构的挑战，在未来竞争中确立应有的优势。而竞争的核心之一就 l o 西北工业大学m b a 沦文 是个人理财服务水平的竞争。为了迎接挑战，我国金融机构应注重发挥自己的比 较优势，加快金融创新和对金融组织体系的改革步伐，充分利用其现有资源积极 提高个人理财服务水平，实现金融业内涵式的经营规模扩张，从而达到降低成本、 提高盈利水平的目的。我国银行业现在已经从利差收入逐步转向中间服务收费， 如信托业务、开放式基金业务和保险业务等；证券业也已从单纯的证券交易佣金 开始转向金融交叉销售和资产服务收费；而保险业从单一险种销售转向组合产 品、投资连接产品的营销，并参与家庭收支理财服务。个人理财业务的发展过程 充分体现了研究并不断挖掘市场需求，度身定制理财产品与方案，不断满足、引 导、培养特定客户群体需求的功能，体现服务差异性价值的特质，为个人客户提 供整体服务和附加服务 但是个人资产需要多元化的投资渠道，金融业必须提供多元化的理财服务。 由于我国实行的是分业经营的金融政策，作为金融市场的三大分市场，银行、保 险、证券都只能在各自行业内为各自的客户理财旧三个市场处于相对分隔状态， 客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值。另 一方面，金融市场是一个集知识、技术、经验和心理于一体的竞技场，需要专家 理财。我国金融业长期的分业经营模式使各金融机构缺乏既熟悉本行业业务，又 精通其他金融业务的全能型“通才”，特别是各金融机构经营一线员工理财知识 的贫乏，极大地阻碍了理财业务的发展。 因此各商业银行、证券公司、保险公司推出的理财产品都只是在原有业务的 基础之上作简单的组合创新或一些服务上的延伸。而且，各金融机构缺乏对理财 产品的规范化和标准化，尚未形成成型的系列化的理财产品，更没有能被社会公 认的“品牌”。虽然不少金融机构相继成立了“个人理财中心”、“理财工作室”， 但因前后台衔接系统、科技支撑系统等关系不顺，个人理财业务还未形成相对独 立的业务系统，相关考核体系也不健全，窗口“中心”也难以做出声色啊。 目前国内已开始出现一批第三方理财顾问公司，这些理财顾问并不从属于如 银行、券商、基金、保险之类的金融机构，并不指定为某金融机构代理销售产品， 因而被称为“独立理财顾问”。独立理财机构发源于美国、澳大利亚等国家，香 港l o 年前开始起步，已经进入快速发展阶段。在美国，中高收入群体基本上倾 向于独立理财机构提供理财咨询嘲。理财公司面向个人用户，为其提供各种个性 化的理财规划建议书，客户在投资时可以选择自己执行或让理财公司帮助执行。 1 1 西北工业大学m b a 论文 理财机构与各大保险、证券、基金等金融机构都签有合约，确保理财服务在中立、 客观站在客户的立场上，独立公正地将市场上不同金融服务行业最好的产品进行 组合，从而完成个人理财顾问服务的职能”。我国独立理财机构处于刚刚起步的 阶段，具有很大的发展前景，将成为我国个人理财行业中的一支重要竞争力量。 而一些过去在单一产品领域提供信息咨询的机构也正致力于开展全方位的 投资理财服务，特别是那些有实力的证券类信息分析公司已经开始了向个人专家 理财顾问的转型，其中颇具代表性的有和讯公司、山东神光等。一直在证券咨询 业和互联网业享有盛名的和讯公司，目前正在悉心打造其“理财专家团”与此 同时，其它一些著名网站，如新浪、搜狐等网站也都纷纷铺设起各自的理财平台， 彼此之间竞争十分激烈“町。不过，由于这一模式还处于探索阶段，目前服务还主 要集中于证券投资理财的专业分析与咨询顾问领域，距离“全面的个人理财服 务”尚有时日。 由于我国中介机制不健全，评估分析行业不成熟，导致理财中介机构无法向 客户推荐具有针对性或个性化的理财产品，实施理财服务。中介行为的不规范、 不成熟还造成理财活动中“小道消息”盛行，片面宣传现象严重，使投资者难以 获得预期的回报，严重影响了个人理财业务的健康发展。 总之，个人理财业务即将成为国内外金融机构开展个人零售业务的重点方 向，银行、证券、保险和中介机构纷纷做好准备，一旦国家政策出现调整，放松 对分业经营的限制，个人理财业务将迎来群雄并起的激烈竞争时代。为应对即将 到来的激烈竞争，新盟公司必须深入研究市场需求，应用现代投资理论开发出新 的金融服务产品，实现新盟公司目标市场客户价值的最大化，使新盟公司在激烈 的市场竞争中立于不败之地。 2 1 3 个人理财产品和理财手段多样化 个人理财业务要求个人对其资产进行分散化投资，以保证投资的盈利性、流 动性和安全性。但是，由于信息的不对称、个人专业知识水平的限制，以及大部 分个人很少有足够的时间对投资项目进行评估，这决定了个人理财与机构理财的 重要区别之一是，个人理财选择的投资品种主要是间接投资的金融产品。 经过十几年的发展，我国个人理财业务也从传统的以产品为中心的大众化服 务向以客户为中心的个性化服务转变。个人理财业务的发展过程充分体现了研究 并不断挖掘市场需求，度身定制理财产品与方案，不断满足、引导、培养特定客 西北工业大学m b a 论文 户群体需求的功能，在此基础上建立起金融机构与客户之间的相互信赖关系，体 现金融机构服务差异性、价值性，为个人优质客户提供整体服务和附加服务。因 此，个人多元化的投资理财需求必然要求金融机构提供多元化的金融产品。 9 0 年代国内银行率先推出了集合存、贷和代理收付功能为一身的理财服务， 标志着我国以客户为中心的个人理财产品正式面世。随后国内各主要银行相继推 出了个人财务顾问、保本理财和房产信贷等各种个人理财产品证券公司开始推 出投资咨询、银证通等服务产品，保险公司也开发出分红连接保险等新的保险理 财产品。国内的个人理财品种不断增加，近两年也出现了为不同客户“度身订制” 的差别化理财产品，市场上迅速出现了纷繁众多的个人理财产品，令广大投资者 目不暇接。 但是由于分业经营政策限制和利率管制的原因，我国个人理财产品在创耨方 面难有突破。多数个人理财品种内容相近、投资品种有限、收益和投资期限相近， 主要表现在目前的个人理财产品仍然是以单一功能的产品为主导和主体，从技术 水平看，金融产品粗放，科技含量低，低层次、低水平的产品仍然是当今我国金 融产品体系的主流。整个金融产品体系很不完善，产品体系的生机和活力受到很 大窒息 但是个人投资者综合理财的需求越来越高涨。中国社会调查事务所( s s i c ) 在北京、天津、上海、广州四地对8 0 0 人做了专项问卷调查，获得有效样本7 7 6 个( 有效回收率9 7 ) 。调查结果表明，4 1 的被调查者需要个人理财服务。 他们希望有专业机构提供关于存款、般票、债券、基金、保险等金融资产的最佳 组合方案。调查结果显示，个人投资者在选择“个人投资理财业务”时主要关注 投资收益与风险的大小、运作手续和及时变现等因素“。可见，组合投资、综合 理财已逐渐成为个人投资的方向。 目前，中国居民尽管已经有了购买股票、基金、外汇、债券、黄金等多种投 资渠道，但是总体而言我国金融产品种类有限、个人投资渠道狭窄，大量的现代 金融衍生投资工具还没有开发出来成为个人投资组合的选择对象。个人对金融理 财产品的选择要求是其具有较好的盈利性、流动性和安全性，这就需要金融理财 服务产品结构更加复杂。但是目前我国金融理财产品中模仿的多，自主创新的少， 创新速度也滞后于投资者对投资理财服务的实际需要。产生这种现象的原因主要 是由于我国金融体制改革起步相对滞后，金融产品创新体系尚未真正建立，金融 西：f i n - 业大学m b a 论支 产品研发能力难以跟上市场发展的需要。各金融机构产品研究人才严重缺乏，产 品研发资金投入严重不足，对整个市场的研究不够，造成有的产品“制造”实际 上等于“闭门造车”，使金融理财产品的市场适应性受到限制“”。 。 这种局面产生了的结果是在个人投资理财产品市场上，一方面已经产生了旺 盛的需求，投资者都希望通过个人理财实现资产的保值增值，另一方面个人金融 产品创新的状况并不尽如人意。最突出的表现就是个人投资者在市场上难以找到 合适的理财产品，而各金融机构只是忙于推销各自难以满足市场需求的产品，并 没有专业的、为客户度身定做的投资理财服务。这样就形成了已有产品不能满足 市场需要，而需要的金融产品和服务创新又无法跟进的矛盾。 总的看来，我国投资者经过改革开放和金融市场动荡的洗礼，已经开始逐步 成熟起来，个人理财已由原先的资产选择为主转向如何在资产和信贷负债之间寻 求风险和收益的平衡点为特征，开始追求个性化的理财产品，对理财品种的丰富 提出更高的要求，因此如何度身定制个性化、专业化的理财产品与方案，整合银 行、证券、保险、信托等提供一站式综合理财服务，体现理财服务差异性、价值 性是新盟公司在设计个人理财产品时必须面临的问题。 2 2 新盟公司个人理财业务发展的必然要求 新盟公司是上海具有一定知名度的证券投资咨询机构，长期的财经资讯背景 和深厚的财经渊源使新盟公司在提供投资理财专业服务方面具有天然的优势。通 过打造互动交流、虚拟投资体验、投资指导、理财咨询等内容的投资服务平台， 以互联网为途径实现在线及无线个人理财专家服务。新盟公司针对重要的客户， 安排客户经理及时主动了解其理财的客观需要和意愿，除了直接提供证券投资咨 询的服务外，根据不同情况还提供其他附加服务，如设置贵宾室、贵宾席信息服 务，主动组织理财沙龙和研讨会等。在开展证券投资咨询业务的过程中，逐渐熟 悉和积累了大量上海本地客户，建立起庞大的客户资料库分析系统，同时也和银 行、证券公司、保险公司等金融机构建立了良好的信用和合作关系。 2 2 1 新盟公司既有产品对市场需求的不适应性分析 由于新盟公司以前主要从事证券投资咨询业务，所以公司决定开展个人理财 业务后，利用自身以前的业务优势，也推出了自己的理财产品，主要是关于证券、 基金、国债和期货等投资咨询服务。但这种理财产品仍然是以单一功能的产品为 1 4 西北工业大学m b a 论文 主导和主体，咨询服务仍然按投资品种进行分割，无法满足客户一站式综合理财 的需求。新盟公司目前的理财产品并没有根据客户的真正需求，为其量身定做个 性化、差异化的综合理财服务产品，而是片面地追求高收益率，忽视了客户的真 正需求，导致客户不敢尝试这些高风险的理财咨询服务。理财产品缺乏标准，因 而缺乏广泛的适应性，难以产生规模效应。 新盟公司目前的个人理财产品主要是证券投资咨询，分为以下几个方面： ( 1 ) 股票投资咨询：投资策略和股票选择咨询，客户持有股票测评，股票盘中 监视和买卖点提示。 ( 2 ) 基金投资咨询：基金管理公司特点，旗下产品介绍，基金投资目标和投资 策略等。 ( 3 ) 期货投资咨询：主要包括期货交易开户说明，基础知识培训，主流交易品 种简介，技术分析方法和投资机会咨询。 ( 4 ) 债券投资咨询：利率变化趋势和资金松紧状况分析，债券折现收益率，不 同期限债券利差及配置策略。 ( 5 ) 信托、外汇等其他投资咨询 但是新盟公司目前所推出的个人理财产品难以适应目标客户群体的理财需 求，主要表现在以下几个方面： ( 1 ) 由于新盟公司以前主要从事证券投资咨询业务，目前公司虽然利用自身以 前的业务优势，也推出了自己的理财产品，但主要是关于证券、基金、国债和期 货等投资咨询服务，由于对整个市场的研究不够，没有自主创新，市场上跟随模 仿的这种理财产品很多，因此缺乏竞争优势。 ( 2 ) 新盟公司的理财咨询服务仍然按投资品种进行分割，以单一功能的产品为 主导和主体，对客户条件有较多限制，难以产生规模效应。公司各咨询部门基本 只是提供自身业务品种的咨询服务，相互之间很少协调甚至出现内部竞争，无法 满足客户一站式综合理财的需求。 ( 3 ) 新盟公司目前的各个理财产品都是片面地追求高收益率，忽视了客户的真 正投资需求和风险承受能力，导致客户不敢尝试这些高风险的理财咨询服务。理 财产品缺乏标准，没有根据客户的真正需求，为其量身定做个性化、差异化的综 合理财服务产品，因而缺乏广泛的适应性。 因此目前新盟公司单个投资品种的咨询服务很难满足公司目标客户的理财 西北工业大学m b a 论文 需求。市场上的各种投资品种都具有不同的风险收益特征，收益越大，风险越大。 个人选择投资品种时不但要考虑它未来可能带来的收益，还要考虑对应的投资风 险。例如债权类投资风险相对较小但收益也少，而股权类和外汇类投资风险相对 较大收益也大，衍生类如期权期货投资风险则更大。投资者在进行投资理财时不 可能把所有的资金都投入到一个投资品种上，这样做要么收益很大风险也大，要 么风险很小收益也小，很难满足客户真正的风险收益要求。因此投资者综合理财 的需求越来越高涨，他们希望理财组合中包含银行存款、股票、债券、基金、保 险等各种投资品种，在降低风险的同时保证收益，使得投资组合的风险收益特征 与他们的投资需求相符合。 2 2 2 目前新盟公司在开展个人理财业务中存在的问题 由于新盟公司个人理财业务刚刚开展起来，在开展个人理财业务的起始阶段 也面临着很多困难和问题： 营销水平落后。新盟公司很多营销人员在介绍理财方案时因缺乏专业知识和 营销技巧无法吸引客户，取得客户认同，从而导致营销失败。个人理财是建立在 信任基础上的业务，一个合格的个人理财营销员，需要全面掌握理财业务品种， 这就要求一线员工不仅要有良好的业务技能，还要有良好的营销技巧，双管齐下， 才能打动客户的心，才能向市场要客户，向客户要效益。从发达国家或地区个人 理财业务的开展来看，首先要有一支成熟的高水平的营销队伍。一般由客户经理 组成行销人员，客户经理要通过理财类从业人员资格考试，以保证具备较好的业 务和专业的理财技能，以确保在为客户服务过程中取得客户信任