（工商管理专业论文）奥的斯电梯公司基于客户订制的非标采购管理研究.pdf

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注：本授权书适用我校授予的所有博士、硕士的学位论文。由作者填写( 一式两份) 签字后交校图书 馆，非公开学位论文须附南开大学研究生申请非公开学位论文审批表。 南开大学学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下进行研究工作所 取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本学位论文的研究成果不包 含任何他人创作的、已公开发表或者没有公开发表的作品的内容。对本论文所 涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本 学位论文原创性声明的法律责任由本人承担。 学位论文作者签名： 萱左2 0 1 1 年1 1 月1 0 日 非公开学位论文标注说明 ( 本页表中填写内容须打印) 根据南开大学有关规定，非公开学位论文须经指导教师同意、作者本人申 请和相关部门批准方能标注。未经批准的均为公开学位论文，公开学位论文本 说明为空白。 奥的斯电梯公司基于客户订制的非标采购管理研究 论文题目 申请密级 口限制( 2 年)口秘密( 1 0 年)口机密( 2 0 年) 保密期限2 0年月日至2 0年月日 审批表编号批准日期 2 0 年月日 南开大学学位评定委员会办公室盖章( 有效) 注：限制2 年( 可少于2 年) ：秘密1 0 年( 可少于1 0 年) ：机密2 0 年( 可少于2 0 年) 摘要 摘要 随着全球经济的发展，特别是近十年中国房地产市场的崛起，中国的电梯 市场变得空前繁荣。世界级的各大电梯厂商纷纷亮相中国市场，民族品牌也先 后崛起，电梯的价格战不断升级的，客户的需求变得多样化，具体化。电梯作 为一种特殊的高价值的机电产品，需要为建筑物量身定制，每台电梯都有一套 独一无二的图纸，参数，规格。当电梯产量达到一定规模时，其传递的信息量 将达到饱和，受生产模式的制约无法一一满足客户日益增多的定制要求。价格 战的压力和差异化的挑战是摆在每个大型电梯企业面前的难题。 本文以奥的斯电梯公司为例，该公司产品定位中高端客户，采用差异化战 略争取竞争优势。文中应用理论和实证研究相结合的方法，对于该企业的独立 于制造环节的非标准采购的管理问题展开研究。 首先，论文阐述了在电梯市场激烈的竞争中，非标准采购部( n s p ) 存在的 现实意义。引用供应链管理，大规模定制，运营管理等理论依据，结合五力模 型，分析目前电梯市场的特征，揭示了非标采购部存在和发展的理论依据。 其次，论文以非标采购为研究对象，对该部门的设立和管理展开研究。研 究分为二个方面，企业内部主要是对于该部门的内部控制政策，组织架构，企 业相关控制流程进行研究；企业外部主要是针对供应商的管理，招标程序，建 立战略合作伙伴关系进行论述，从而为研究解决当前广泛存在的客户定制与大 规模生产之间的矛盾的解决提供生产实践中的案例解析。 最后，结论部分总结全文，揭示非标采购部的建立不仅满足客户定制需求 的差异化战略，而且为公司赢得了新的利润增长，是一个企业和顾客双赢的典 型案例。 关键词：电梯行业客户定制非标采购供应管理 a b s t r a c t a b s t r a c t f o l l o w i n gm e ( 1 e v e l o p m e n to fw o r l de c o n o m y ，e s p e c i a l l yt 1 1 ef 瓠tg r o w mo f c h i n ar e a le s t a t em a r k e t ，i tb e c o m e sv e r yp r o s p e r o u sm 破e tf o re l e v a t o rb u s i n e s si n c h i n a m o s tw o r l d 钿n o u se l e v a t o rm a n u f a 蝴ss t a nd e v e l 叩i n ge l e v a t o r b u s i n e s s i nc h i n a ，a sw e l la sl o c a le l e v a t o rm 觚u f a c t u r e r s w i t l lt h eb o o s t i n go fp r i c ew a rf o r e l e v a t o rb u s i n e s si nc h i n a ，d 锄a n d 丘o mc u s t o m e rf o re l e v a t o ra l s ob e c o m em o r ea 1 1 d m o r ed i v e r s i 6 e da n dc u s t o m i z e d a sak i n d o f s p e c i a l i z e d ，h i 曲 v a l u e e l e c t r i ca _ l - m ac _ 1 1 i n e 以e l e v a t o rn e c d st ob e s p e c i a l l yd e s i 印e d 孤dt a i l o r - m a d e a c c o r d i n gt oe a c hb u i l d i n gs 姗c t u 】屯e a c he l e v a t o rs h o u l dh a v ei t so 、砸s o l e l y d r a w i n g ，s p e c i f i c a t i o na 1 1 dp 踟e t e r s w h e ne l e v a t o rm a n u f a 蝴r e a c h e sa c e n a i n p r o d u c t i o n v o l u m es i z e ，i n f o m a t i o na n ds e r 访c e 丘o me l e v a t o rm 删f a c t u r e rt o c u s t o m e rr e a c hm e1 i m i t ；a l s ow i mm el i m i t a t i o no fp r o d u “o nm o d e ，i t sd i 伍c u l tt o m e e tt 1 1 ei n a 舳e n t a ld e m a n df o rc u s t o m i z a t i o nf mc u s t o m e r t h ed i l 锄m a sw 1 1 i c h e a c he l e v a t o rm a n u f a c 衄堪i sf i a c i n ga r ep r e s s u r eo fp r i c ew a ra i l dc h a l l e n g e 舶m d i f | 一c t i a t i o no fc u s t o m e rd e m a n d 儆i n go t i se l e v a t o rc o n l p a i l yw h i c hi sab i g 舀o b a le l e v a t o rm a n u f a m 附a s e x 锄p l e ，o t i sf o c u so nm i d d l e a i l d h i 曲c l a s sc u s t o m t a l ( ea p p r o a c ho f d i f f e r 锄a t i o ns t r a t e g yt oo b t a i nc o m p e t i “ea d v a n t a g e c 0 n 幽i i l i n gt h 删c a l r e s e a r c _ ha i l dc a s es t u d y t 1 1 i sp a p e rc o n d u c t sm es t u d yf o rm em a n a g 锄e n to fn s pi n t h i s 斟o b a lc o m p a i l yw 1 1 i c hi si n d 印e n d e n t 丘- 0 mm a n u f a c t u r i n gd 印矧吼e n t f i r s t l y t l l i sp a p e re l a b o r a t e s 龇e x i s t 饥c ef o rn s pi n f i e r c ec o m p e t i t i o no f e l e v a t o rm a r k e t q u o t i n gf 两ms u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ，c o s m i c a l l yc u s t o i i l i z a t i o n a i l dt l l e o r ) rf o rb u s i n e s so p e r a t i o n ，c o m b i l l i n g l ef i v ep o w e rm o d e l ，t oa n a l ) ，z em e c h a r a c t 酣s t i co fc u r r e n te l e v a t o rm a f k e t ，d i s c o v e rt 1 1 en e c e s s i t ya i l dm e o r e t i c a lp r o o f f o re x i s t e n c ea 1 1 dd e v e l o p m e n tf o rn s p s e c o n d l y t h i sp 印e rt a k e sn s pa ss t u d ye x 锄p l e ，c o n d u c tm es m d yf o rm e e s t ：a b l i s l l i i l e n ta i l dm a i l a g 锄e n to fn s pi nm ec o m p a l l y t h e r ea r e 锕op a n si nm e s t u d y i n t 锄a l l yt os t u d ym ew a y o fp o l i c ya i l dr e g u d a t i o no p e r a ：t i o nf o rn s p ，a l s o s 1 叫yo 玛a n i z a t i o n a ls 饥l c t u r ea i l dr e l e v a l l tw o r kp r o c e s sn o wf o rn s p ；e x t e n l a l l y i i a b s 渤c t e l a b o r a t em a th o wt om a l l a g ea n dc o o r d i n a t ew 淌v e n d o r b i d d i n gp r o c e s s ，e s t a b l i s h t l l ep a n i l e r s l l i pw i t hv e n d o r s ，s oa st oo 丘研t h er e a lc a s ef o rs t l l d ) 哇n ga n ds o l v i n gt h e c o n t m d i c t i o nb e 时e e nl a 玛es c a l em a i l u f a c 嘶n ga i l dc u s t o m i z e dd 锄a n d f i n a l l yi nt h es 啪a r yp a r to ft h ew h o l ep a p e r ，i td i s c 0 v e rm a tc u s t o m i z a t i o n s e i c ea 1 1 dt a i l o r 】 i l a d ef 如mn s pt om e e tc u s t o m e rd 锄a n dn o t0 1 1 1 yt ob e c o m et l l e c o m p e t i t i v ea d v a n t a g ei nt l l ee l e v a t o rm 破e t ，b u ta l s og a i nm o r em a r k e ts h a r ea n d i m p r 0 v ep r o f i tm a 晒nf o rc o m p a l l y c e n a i l l l yi t st l l ec l a s s i cc a s ef o rw h a tw e n o m a l l vc a l l e dw i n w i nc a s e k e yw 6 r d ：e l e v a t o ri n d u s 时 c u s t o m i z 撕o n n o n - s t a n d a r dp u r c h a s i n g ( n s p ) s u p p l yc h a i nm a n a g e i l l e n t i i i 目录 目录 第一章绪论1 第一节研究背景和意义1 一、研究背景1 二、研究意义一2 第二节研究内容和框架3 一、研究内容一3 二、研究框架3 第二章相关理论回顾5 第一节大规模生产，大批量定制和非标定制5 一、大规模生产及其特点5 二、大规模定制与非标定制5 第二节供应链管理及面向非标定制的供应管理6 一、供应链及供应链管理6 二、面向非标定制的供应管理7 三、延迟策略7 第三节企业战略与组织结构8 一、企业战略8 二、组织结构9 第三章奥的斯电梯公司非标采购提出的背景和管理目标1 0 第一节奥的斯电梯公司的背景与采购现状1 0 一、奥的斯公司简况1 0 二、奥的斯公司市场竞争环境分析1 1 三、奥的斯电梯采购的管理现状1 4 第二节客户定制化对柔性采购的需求1 5 一、客户定制的多样化1 5 i v 目录 二、客户定制周期的特殊性1 8 三、客户定制质量的可靠性19 第三节奥的斯公司非标采购管理的难点和目标2 0 一、非标采购与传统采购管理的差异2 0 二、非标采购管理的难点2 2 三、非标采购管理的目标2 3 第四章奥的斯公司非标采购的内部管理2 5 第一节非标采购的组织管理2 5 一、一般采购管理的组织架构2 5 二、非标采购管理的组织设计2 6 三、非标采购管理的岗位职责及管理重点2 9 第二节非标采购的报价预算流程管理3 2 一、非标采购的预算报价流程控制3 2 二、运用e r p 进行流程管理和控制3 5 第三节非标采购的成本控制策略3 9 一、分散采购向集中化采购转变策略3 9 二、竞争性货源开发策略4 0 第五章奥的斯电梯非标采购的外部管理4 2 第一节非标采购的招标流程管理4 2 一、非标采购的招标流程分析4 2 二、非标采购的招标原则4 7 三、非标采购招标流程的控制重点4 8 第二节非标采购供应商的选择与引入4 9 一、非标采购供应商选择的因素4 9 二、非标采购供应商引入的程序5 1 第三节非标采购供应商的评估与发展5 2 一、非标采购供应商的评估5 2 二、非标采购供应商合作关系的发展5 3 v 目录 第六章结论与展望5 6 第一节结论与启示5 6 第二节未来展望5 7 参考文献5 8 致谢6 0 个人简历6 1 v i 第一章绪论 第一章绪论 第一节研究背景和意义 一、研究背景 随着人类社会从工业经济时代进入信息经济时代，企业所处的市场环境发生 了巨大的变化，技术的更新更快，产品的生命周期变短，市场的增长变化莫测， 客户需求变得具体化和多样化。卖方市场随着生产力的发展正越来越向买方市 场转变，客户不再买足于被动的选择已经存在的商品，而是要求能表达其意愿 的个性化定制的的产品。企业只有快速响应客户的定制要求，才能获得竞争优 势，在全球激烈的市场竞争中取胜。这就需要企业改变传统的生产模式和供应 链管理方法，立足企业的战略，不断创新满足客户的定制需要。 在电梯行业中，随着中国的经济得到了飞速发展，城市化进程逐步加快， 电梯为我们的城市提供一个垂直运输的解决方案。我国的电梯行业也完成了从 无到有，从少到多的行业变化， 国际知名电梯企业先后以独资，合资以及技术 合作等等方式相继进入中国，美国奥的斯，芬兰通力，瑞士迅达，德国蒂森， 日本三菱，东芝，日立等先后形成了长三角，珠三角，京津唐地区为代表的电 梯制造基地。中国目前成为全球新梯市场最大，增长最快的电梯市场。2 0 0 7 年， 中国电梯产量为2 1 ，6 0 0 0 0 台，超过了全世界产量的一半，电梯生产能力跃居 世界第一。2 0 1 0 年我国电梯产量将达到3 3 ，0 0 0 0 台。未来2 年我国电梯产量 将呈现快速增长的态势，每年仍然保持2 0 的递增速度，年平均销售额至少为 5 0 0 亿美元，见图1 。1 。电梯市场供需两旺，前途一片光明，竞争也异常激烈1 。 盛世华研咨询管理公司2 0 1 0 - 2 0 1 5 年中国电梯行业市场现状与发展前景分析报告 1 第一章绪论 ：鸳：0 ：；：碍：0 ：垮：0 ：t 碍：0 ：5 #：；奇：0 。鲁：尊：e 囊：0 ：蹿：e ：等! ：! l 弘蝾一蕊，一嘴i 图1 12 0 0 m 2 0 1 2 年我国电梯产量与增长率 资料来源：盛世华研2 0 1 0 2 0 1 5 年中国电梯行业市场及发展前分析报告 定制正在初步成为2 1 世纪制造业的主流生产模式，电梯行业本来就是根据 订单生产的典型产品，参数复杂，生产周期长，传递信息量巨大，非标制造能 力差，面对客户日益具体化和多元化的定制要求，各个电梯企业如何来适应和 响应市场的需要，在满足客户的需要的前提下，如何提高效率和降低成本，能 不能在定制中寻找新的利润增长点是摆在面个电梯公司面前的难题。 二、研究意义 2 0 世纪9 0 年代以来，电梯市场的在需求不断增长的同时，趋于多样化的需 求特点也不断体现出来。企业面临多变的市场，都在积极改进并优化业务流程 和管理方式，以便迎合不断变化的市场需求。 r a o ，s t e n g e r 和y o u n g 提出，供应链物流能构建与波特战略分类有着相似 的三种通用战略，即成本最小化，增值最大化和增强柔性与控制1 。随着激烈的 市场竞争，低成本的价格战不断升级，作为中高端市场定位的电梯公司会极力 免于价格战。那么增强柔性满足客户需求变成电梯公司不二的选择。形形色色 的建筑需要特殊的定制， 市场需求的多元化造就了客户定制，客户的个性化需 求是对企业提出的新要求。 特别是近几年信息技术的不断发展，使e r p 系统不断完善并得到广泛应用， 企业相继建立了信息标准和处理流程，大规模生产的效率不断提高，成本不断 降低。客户定制的目标是以接近大批量生产的效率和成本实现客户最大尺度的 1 k 柚t r ，舢柚j s t g 础c h a r dr y g ( 19 8 8 ) c o 巾o r a t ef r 锄e w o r k 矗 d e v e l o p i n g 缸da n a l y z i n g k 喀i s t i c s 2 第一章绪论 定制，如何实现这一目标是每个企业实现差异化的有效路径之一。本文以奥的 斯电梯公司为例，运用理论结合实际的方法进行研究，针对电梯产品和安装过 程的特点结合定制的相关知识进行解析，得出非标采购存在的现实意义，对内 外部管控的重点环节进行研究，从而为解决大规模制造与客户定制这一矛盾的 提供思路和企业实践 第二节研究内容和框架 一、研究内容 在全球经济一体化和信息技术高度发展的时代，企业面临着更加严峻的市 场竞争。本文从公司战略的角度得出低成本和差异化是电梯企业的二个基本的 战略，结合目前电梯业广泛存在的客户定制要求，从采购角度概括了定制化生 产，提高效率与降低成本的基本思路就是定制点的后移。本文以奥的斯电梯公 司为研究对象，对其电梯升级改造方面的客户定制展开研究。第一章，介绍研 究背景和意义以及内容和框架。第二章对相关的理论进行回顾，包括定制的概 念，定制中的延迟理论，供应链，供应管理方面的内容以及企业战略和组织架 构的关系。第三，四，五章为本文的核心章节。第三章对奥的斯公司面临的激 烈市场竞争这一背景进行了行业内外的具体分析，得出满足客户非标定制是差 异化战略的一部分，进而引出基于目前采购现状，非标采购的管理难点和目标。 第四章研究非标采购的内部管理，包括非标采购的组织管理，内部的预算报价 流程及控制，e r p 的应用，以及成本控制的策略。第五章对于非标采购的外部管 理进行解析，包括招标的流程，原则，供应商的选择和引入，以及供应商评估 和战略合作伙伴关系的建立。第六章，对全文进行了总结和展望。整篇文章从 采购的角度论述客户定制的实现方法和意义。 二、研究框架 本文主要框架结构，见图1 1 。 3 第一章绪论 a 公司基于客户定制的采购管理 绪论 研究背景和意义 研究内容和研究框架 相关理论回顾 大批量定制和非标定制供应链管理 企业战略与组织管理 a 公司非标采购提出的背景和管理目标 i a 的市场现状和采购现状 客户定制化对柔性采购的需求a 非标采购管理的难点和目标目标 非标采购的内部管理 非标采购的组织非标采购的报价预算流程控制非标采购的成本控制策略 非标采购的外部管珲 非标采购的招标流程管理供应商的选择与引入 供应商的评估与发展 结论与展望 资料来源：作者整理 图1 2 论文框架 4 第二章相关理论回顾 第二章相关理论回顾 本文针对非标定制的采购管理进行研究，本章节对于所用概念进行简要回 顾，从大规模生产，大批量定制，引出非标采购的概念。回顾了供应链管理和 组织管理的基本思路和相关知识，并对大规模定制中的重要策略延迟策略进行 分析和讨论。 第一节大规模生产，大批量定制和非标定制 一、大规模生产及其特点 大规模生产是工业革命后最流行的一种生产方式。以泰勒的科学管理方法 为基础，以分解生产过程，流水线作业，标准化零部件，大批量生产和机械重 复劳动等为主要特征，具有产量大，品种单一，生产重复性高等特点。 二、大规模定制与非标定制 面对激烈的市场竞争，各个行业不再致力于面相统一的市场提供标准化产 品或服务，一种新型的生产方式应运而生一大规模定制。大规模生产大批量定制 ( m a s sc u s t o m i z a t i o n ，m c ) 是指以大批量生产的成本和速度，提供定制的个 性化产品和服务的生产模式1 。大规模定制有四种基本类型，它们是：合作性定 制，透明型定制，装饰性定制，适应性定制2 。大规模生产的经济性来源于“规 模”，即可以提高生产效率，通过提高生产效率分摊因大规模生产所需要的设 备等固定成本，最终降低生产成本，另一个好处也显而易见那就是因为效率高 所以交货期短。大规模定制是为了满足客户个性化定制的要求，也符合企业的 差异化的战略，使企业具有获利的潜能。大规模定制管理的目标是以接近大批 量生产的低成本和高效率提供给客户最大成度的个性化商品3 。大规模定制的多 样化与大规模生产的多样化是不同的。前者是顾客自主的选择，顾客参与产品 1 p i n ebj m a s sc u s t o m i z a t i o n ，m en e wf r o n t i e ri nb u s i 口n sc o m p e t i t i o n b o s t o n ，m a ：h a r v 枷b u s i n e s s s c h 0 0 p r c s s 1 9 9 3 2 马风才运营管理。北京，机械工业出版社2 0 0 7 年7 月3 1 1 3 杨青海，祁国宁，顾新建等。企业实现大批量定制的方法和策略中国机械工程2 0 0 4 1 5 卷第1 8 期1 6 1 9 5 第二章相关理论回顾 的设计和生产，体现客户的价值，而后者是先生产出来供客户挑选。大规模定 制的基本思路是基于相似性原理，重用性原理和全局性原理将定制产品的生产 问题通过产品重组和过程重组转化为或部分转化为批量生产的为前提，尽可能 减少产品内部的多样化，增加产品外部的多样化，实现定制生产1 。 大规模定制是针对批量生产的，而本文所论述的非标定制是针对一个订单 项目，一个客户的需求，但订单的实际生产电梯台数是比较大，针对奥的斯电 梯公司一般台数大于3 0 ，且订单金额在8 0 0 万以上的有效订单项目，此类非标 采购具有生产一次性满足个性化需求的特点。顾客的需求不同，企业将采取不 同的定制方法，通过灵活性和快速响应实现多样化和客户定制化的时代正悄然 到来。 第二节供应链管理及面向非标定制的供应管理 一、供应链及供应链管理 供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原 材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手 中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能 网链结构模式2 。它不仅是一条连接供应商到客户的物流、信息流和资金流的链 条更是一条增值链，物料在供应链上因设计，加工，包装，运输等过程而增加 其本身的价值，给企业带来经济效益。对供应链概念的理解主要由以下三点： ( 一) 供应链管理是产品制造运输全过程的管理， ( 二) 供应量管理的目标在于整个供应链效率，成本，管理水平，不再强 调单一企业内部制造，是横向一体化思想的典型模式。横向一体化就是企业善 于利用外部资源快速响应市场的需求。 ( 三) 供应链管理将着眼于最终客户，将客户满意，客户服务和客户的成功 作为管理供应链协同的基本出发点，供应链管理作为必要手段，将创造竞争优 势为最终目标。 供应链管理的概念已经跨越了企业的界限，从建立合作制造或战略伙伴的 新思维，从商品的源头直到最终顾客的手中，从全局和整体的角度考虑产品 1 祁国宁顾新建2 1 世纪制造业的主流生产模式国际学术动态2 0 0 6 年第6 期3 0 2 马士华，林勇供应链管理【m 】北京：高等教育出版社，2 0 0 6 ， ( 8 ) 6 第二章相关理论回顾 的竞争力，使供应链从一种运作性工具上升为一种管理性的体系和方法。 供应管理实际上一种基于“竞争一合作一协调”机制的，以分布企业集成和 分布作业协调为保证的新的企业合作模式。 二、面向非标定制的供应管理 非标采购带给企业的问题集中在成本和效率方面，其管理的目标就是无限 接近大批量生产的低成本与高效率。供应链管理作为一种管理型的体系和方法， 在保证非标定制的主要作用体现在如下方面： ( 一) 供应管理中合作企业之间要建立战略合作关系。基于这种战略合作 关系才能大大降低交易成本和管理成本，还可以协助供应商降低成本，提高效 率，改进质量达到共赢。 ( 二) 通过供应链的管理，定制企业可以把重心放在自己的核心业务上， 其他非核心竞争力业务外包给更专业的合作伙伴。 ( 三) 供应链管理中的信息共享和信息集成，可以减少由于信息不对称和 不完全给企业所带来的风险，加强供应链内企业的合作，提高市场反应速度和 竞争力。 三、延迟策略 延迟策略是为了适应非标定制的一种供应链战略手段。延迟策略 ( p o s t p o n e m e n t ) 是指将供应链的定制化活动延迟，即在时间和空间上推迟定制 化活动，使产品和服务与客户的需求实现无缝连接，从而提高企业的柔性以及 客户价值1 。 在供应链中，供应商，制造商，销售商以及客户连接成一个功能网。在这个网中根 据客户定制需求的不同，企业采购的定制方式不同，组织生产的方式不同，在某个 节点前实施大规模生产的模式，确保高效率和低成本，在此节点后采取定制的非 标生产方式，这个分离点就叫做定制点，即供应链在增值过程中产品差异化的分 叉点。 定制点是供应链在增值过程中产品差异化的分叉点，定制点前的生产活动面 向标准化的产品，定制点后的活动由客户的需求驱动。定制点越靠近客户，延迟活 动的规模越小，定制活动的复杂程度越低，快速反应能力越高，但定制化程度相 1 但斌大规模定制北京科学出版社2 0 0 4 年2 月2 5 l 7 第二章相关理论回顾 对变低。在高效率和低成本的压力下，有效实现客户定制的关键在于定质点的 后移1 。这就意味着整个生产过程，尽量不破坏大规模生产的优势，充分发挥规 模经济的作用，以尽量将客户定制的非标内容向后延迟，以此保留大规模生产 的优势，同时，达到客户定制的要求。 第三节企业战略与组织结构 一、企业战略 任何企业参与市场竞争的基本目标都是为了获得持续的利润增长和较高的 投资回报率。要做到这一点，就必须建立可持续的竞争优势。竞争优势的本质 是向客户传递更大的价值2 。 波特在竞争战略一书中详尽介绍了三种基本竞争战略：成本领先战略， 差异化战略和聚焦战略。本文针对电梯中高端市场，仅讨论成本领先战略，差 异化战略。 成本领先战略是指企业的成本状况在全行业处于领先地位，级企业产品的 总成本低于竞争对手产品的总成本3 。成本领先，更强调企业内部过程的成本控 制，在生产，研发，财务，人力资源方面最大限度的控制成本，使企业以此为 优势。成本领先在于总成本方面明显领先于竞争对手，微小的成本领先是没有 意义的。成本领先的优势来源于价值链的效率。 差异化是一种顾客导向的战略，他注重研究顾客需求。从顾客的可感知价 值出发，研究如何比竞争对手更好的满足顾客的需求。独特的客户满意度的植 入，使企业形成自己的差异化战略，当这种战略得到顾客肯定时，顾客就会建 立起对产品或服务的认识和依赖，此时的顾客对于价格的敏感度将会大大降低。 一旦顾客对于某个产品品牌建立了信任和忠诚度。新的进入者和代替品生产商 要在短时间通过模仿内抢占市场绝非易事，由此企业将形成强有力的进入障碍。 在形成顾客忠程度后，顾客降低了价格的敏感度，讨价还价的能力减弱，企业 就变得有利可图了。总之，差异化可以表现为一种多元化的优势。 对于电梯产品而言具有特殊性，电梯的使用者和购买者是分开的，他们所 1 f e i t z i n g e re k hl m a s sc u s t o n l i z a t i a th e w l c t t - p a c k a r d ：m ep o w 盯o f p o s t o n 锄t 。h a r v a r db u s i n e s s r c v i e w 1 9 9 7 7 5 ( 1 ) ：1 1 6 1 2 l 2 王迎军柳茂平战略管理天津南开大学出版社2 0 0 3 年1 2 月1 6 0 3 王迎军柳茂平战略管理天津南开大学出版社2 0 0 3 年1 2 月1 6 7 8 第二章相关理论回顾 关心的问题是不尽相同。对于电梯购买者或者所有者而言，首先关心电梯的安 全也就是电梯质量，其次电梯的获得成本和使用成本，再次是电梯是否智能， 美观，与整体建筑风格相匹配。对于电梯的使用者，首先关心是否安全，乘坐 的舒适状况，其次便是电梯的美观与智能程度，这作为进入电梯的直观感受甚 至有可能是对于电梯的第一感觉。对比分析不难看出，他们对于电梯装潢，升 级都有着相同的要求。电梯公司能够满足他们的需求，提供不同于市场上标准 电梯产品就是一种差异化的策略，这种策略可以转化为企业的竞争优势。 二、组织结构 任何战略的实施都是以组织结构为依托的，任何部门组织要想获得高绩效， 一要有合适的组织结构，二要正确有效的执行。非标采购部作为一个特殊的采 购部门肩负着双重职能，第一，服务于销售运营环节，负责报价方案提供给销 售环节支持订单获得，第二，在订单货的后的采购环节又要执行采购政策，负 责货源开发，争取成本优势。根据这样的特点对于这个部门采取了矩阵式的管 理。 矩阵型结构中，管理者尝试着将两个不同的组织理念整合到单一组织中1 。 矩阵型的组织形态是在纵向职能型垂直形态组织基础上，发展起来的，增加了 一组横向的领导系统，人员受到双重领导，兼顾双方利益。 矩阵型的优点：加强了横向的联系，专业的人员更加投入精力为项目或产品 进行组织协调，发挥团队的力量，互相激励，相得益彰。 矩阵型的缺点：人员受到双重领导，双重的组织层次会导致冲突，甚至出现 “手表现象 一只手表，可以知道时间，拥有两只表或是更多表，去无法判定 几点，甚至出现难于确定权责问题。 所以，矩阵型组织结构运行得好，首先要有一个明确的权责制度。一般必 须交给交叉层级中某一方以优先权，而另一方起到辅助，支撑，与监督作用。 1 查尔斯希尔史蒂文迈克沙恩李维安周健管理学北京机械工业出版社2 0 0 9 年7 月1 5 9 9 第三章a 电梯公司非标采购提出的背景和管理目标 第三章奥的斯电梯公司非标采购提出的背景和管理目标 目前，电梯市场的竞争是十分激烈的，电梯行业外商云集，世界上知名的 电梯厂商如数亮相中国。中国的电梯行业竞争不仅仅是国内各个工厂的竞争， 而是全球电梯劲旅的较量。奥的斯公司作为业内知名电梯生产商，定位中高端 电梯市场，在降低成本和交货期方面 第一节奥的斯电梯公司的背景与采购现状 一、奥的斯公司简况 奥的斯电梯公司是美国联合技术公司u n i t e dt e c h n o l o g i e sc o r p o r a t l o n ) 的全 资子公司，在业内享有很高的声誉，在全世界1 8 0 多个国家设有2 0 0 0 多个分支 机构。成立1 0 0 多年中，始终致力于研究，开发，制造，安装，维修，保养， 更新改造电梯，扶梯，自动人行道等运输系统。目前，产品遍布全球七大洲的 2 0 0 多个国家和地区，每天数以百万部电梯服务于世界各地，搭载着千千万万的 乘客奔波忙碌。 奥的斯电梯进入中国上百年，成为中国最大的电梯，扶梯，自动人行道的 生产商和维修保养服务商。旗下数十家电梯企业，分布于，北京，天津，上海， 杭州，苏州，广州等地，覆盖整个中国大陆地区的业务，各企业独立经营，互 相竞争，并不断出口到世界各地。目前，在天津，广州，苏州，杭州，大连建 有s 个制造基地，进本文所研究的天津奥的斯就现有员工4 0 0 0 人，在全国3 4 个城市设立了分公司，并部署了1 0 0 多个业务网点，有效覆盖1 0 0 多个城市和 地区，见图3 1 ，始终致力于为客户提供最好的产品和服务。 年产电梯达到1 5 0 0 0 台，出口占1 8 ，年销售额突破3 0 亿。在近五年每年 1 0 以上的销售增长。 1 0 第三章a 电梯公司非标采购提出的背景和管理目标 q 图3 1 奥的斯电梯企业全国服务网络分布图。 资料来源：奥的斯电梯内部资料 每家分公司分别设有销售，安装，维修三个主要的职能，负责所辖城市地 区的相应业务。分公司总经理直接管理这三项基本的职能并作为分公司主要的 绩效指标，分公司总经理归属运营部门管理，总部亦有相应的职能部门负责培 训支持分公司的运营，例如销售部为更好支持分公司的销售，设有市场部，大 项目组，销售学院等等负责销售人员的培训和销售项目的支持工作。 二、奥的斯公司市场竞争环境分析 目前中国经济的高速发展，在美国，欧洲等新梯市场萎缩的情况下，中国成为世界 电梯产品最大的市场，发展前景广阔，但竞争异常激烈。 ( 一) 电梯行业竞争分析 世界各大著名电梯纷纷以合资企业的形式抢滩中国市场，以其品牌和发展历史 等因素受到国内外市场的青睐，所以目前合资品牌的市场占有率能达到8 5 以上， 行业利润达到2 0 左右。但随着电梯广泛的使用，我国本土电梯制造业迅速崛起。 去年底，业内知名行业杂志电梯举办的中国本土电梯高峰论坛上获悉，以 康力，东南，江南嘉捷等为代表的民族品牌已经借助多年的经验和自主创新的 第三章a 电梯公司非标采购提出的背景和管理目标 理念，培育和发展了自己的电梯品牌，在电梯业已经占据一席之地，更打破外 资电梯品牌长期对中国电梯市场的垄断。甚至随着电梯技术不断走向成熟和民 族自主品牌形象的树立，客户对电梯产品的认知不断增加，对外资品牌信赖延 伸到民族品牌，电梯消费趋于理性，民族品牌凭借物美价廉的产品可能像目前 市场的白色家电一样，成为市场的主流。就在目前原材料不断上涨的情况下， 电梯的价格已经是十年前的一半，国内电梯价格战不断升级，可见竞争对电梯 利润的影响是巨大的，民族品牌的进入将对外资品牌形成巨大的压力，外资品 牌的市场前景不容乐观，目前电梯行业内的五力分析模型，见图3 2 。 入侵壁垒 政府政策影响大 技术壁垒低端低、高端高 规模经济年产 l ，5 0 0 台才能显著降低成本 品牌效应较强 资本投入较大 分销渠道影响大 售后服磊影响大 供方 强 增 鑫 价 骋 供 新进入者威胁小 决定供方力量的因素 投人的差异：大 产业中供方和企业的转换成本中等 替代品投入的现毛也无 供方的集中程度趋强 批量大小对供方的重要性较大 与产业总购买量相关的成本较大 投人对成本和特色的影响较大 产业中企业前向整合相对予较强 后向整合的威胁较强 资料来源：作者整理 无替代产品的威胁 决定替代成胁的因素 强 增 鑫 价 骋 买 竞争的决定因素 产业增长开始减缓 固定成本耐附加价位开始下降 产业生产能力有过剩趋势 产品差异不显著技术差异不大 有专有商标几大合资品牌竞争 转换成本较高 高端集中几家大品牌低端品牌竞争激烈 公司的风险较低 退出壁垒高 替代品相对价格表现r 妇 转换成本：n a 客户对替代品的使用倾向a 价格敏感性 低端量大对价格敏感 高端需求差异化 品牌对买方选择有影响 高端关注质副生能 价格关系买方的利