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小型合作企业利益平台整合的探讨 摘要 i 近年来，随着我国经济的迅猛发展，小型合作企业已成为我国经济中的一 支不容忽视的力量。然而，目前对于它们的研究还不多。论著偏重于理论面研 究多，对操作实务的研究侧重于某个单项的论述多，对企业整体的综合操作实 务研究探讨少，对大企业研究的多，对小企业研究的少。1 本文站在小型合作企业管理者的立场，以新的视角对如何让自己手中所 能支配的资源发挥综合效能的方式整合，进行了探讨。探讨的要点是： 一、提出企业是由投资者投入各种资源而搭建的利益平台。探讨了整合的 第一步契约行为，以选择合作伙伴、契约订立、权力数字化为基础。 二、提出在价值创造黑匣子中，组织是价值创造的载体。提出了小型合作 企业组织结构的设计构想。从资源整合角度探讨了合作与冲突的管理。 三、构想了价值链经营模型，根据模型提出人力资源分成一般人力资源、 人才资源、企业家人力资源等三种，并分别对如何整合这些资源进行了探讨。 四、提出权力是价值创造的催化剂。探讨企业内部权力以及文化作为一种 特殊的权力现象对整合的作用。 五、对一家运用小型合作利益平台整合这理念进行内部资源整合的案例 进行分析评估。 主题词：利益平台，整合，契约，价值创造，价值链，人力资本，权力 i n t e r e s tp l a t f o r m i n t e g r a t i o n o fs m a l l s i z ec o o pc o m p a n i e s a b s t r a c t s m a l l s i z ec o - o pc o m p a n i e sc s s c c ”) i sb e c o m i n gam a j o rp a r to ft h en a t i o n a l e c o n o m yi n t h i s r a p i d l yd e v e l o p m e n tc o u n t r yi n a d d i t i o nt ot h en a t i o n a lc ) w n e d e n t e r p r i s e s ( “n o e ”) m o s to f t h e ma r ep r i v a t ej o i n tv e n t u r e s h o w e v e r , n o te n o u g h a t t e n t i o nh a sb e e n p a i d t ot h e m m o s ts t u d i e s l a yp a r t i c u l a r a t t e n t i o nt o t h e o r y r e s e a r c h ，e s p e c i a l l ye m p h a s i z ep a r t i c u l a r l y o n e n t e r p r i s e f u n c t i o n ，a n d f e w r e s e a r c h e sa n dd i s c u s s e sh a v eb e e nd o n ea b o u t i n t e g r a t i o no p e r a t i o n o fw h o l e c o m p a n y a c c o r d i n g l y , m o r ea t t e n t i o nh a sb e e np a i dt ob i gc o r p o r a t i o n s ，f e wt os m a l l s i z e t h i st h e s i si so nt h eb a s i so f m a n a g e r o fs m a l l s i z ec o o dc o m p a n i e s a tan e wv i s u a l a n g l e ，w i t ht h ep o i n to fh o w t ou s ee x i s tr e s o u r c e st om a k ei n t e g r a t i o ne f f o r t i n t e g r a t i o n 。t h i sa r t i c l ep r o c e e d sa d i s c u s s t h ef o l l o w i n gi st h ei s s u e so f t h i sa r t i c l e ： f i r s t ，b r i n g sf o r w a r dt h a ta ne n t e r p r i s ei s a ni n t e r e s tp l a t f o r mm a d eo fa l lk i n d so f r e s o u r c e ss u p p l i e db yi n v e s t o r s itd i s c u s s e st h ef i r s t s t e po fi n t e g r a t i o n t h e b e h a v i o ro fc o n t r a c t ，b a s e so nc h o o s i n gc o o p e r a t e ，c o n c l u d i n gc o n t r a c ta n dd i g i t a l a u t h o r i t y s e c o n d ，b r i n g sf o r w a r dt h a tt h eo r g a n i z a t i o ni st h ec a r r i e ro f t h ev a l u ec r e a t i o ni nt h e d a r kb o xo fv a l u ec r e a t i o n i tp u t sf o r w a r dt h ed e s i g nc o n c e i v eo f o r g a n i z es t r u c t u r e o ft h es m a l l - s i z ec o o pc o m p a n i e s ，d i s c u s s e st h ec o o p e r a t ea n dc o n f l i c tm a n a g e m e n t a tt h ec o m e ro f r e s o u r c e si n t e g r a t i o n t h i r d ，c o n c e i v e st h em o d e lo fv a l u ec h a i n i td i v i d e st h em a n p o w e ri n t ou s u a l m a n p o w e r , p e r s o nw i t ha b i l i t ym a n p o w e ra n de n t e r p r i s e rm a n p o w e r , d i s c u s s e sw i t h t h ei s s u eh o wt oi n t e g r a t et h e s er e s o u r c e s f o u r t h ，p u t sf o r w a r dt h a tt h ea u t h o r i t yi st h ea c t i v a t o ro f v a l u ec r e a t i o n a sa s p e c i a l p o w e rp h e n o m e n o n ，i td i s c u s s e st h ee f f o r to ft h ei n t e r i o ra u t h o r i t ya n dc u l t u r ei nt h e i n t e g r a t i o n f i n a l l n i t a n a l y z e s as m a l l - s i z e c o o pc o m p a n yt h a t u s e st h e t h e o r yo fi n t e r e s t p l a t f o r mi n t e g r a t i o nt oi n t e g r a t ei n t e r i o rr e s o u r c e sa sac a s e k e yw o r d s ：i n t e r e s tp l a t f o r m ，i n t e g r a t i o n ，c o n t r a c t ，v a l u ec r e a t i o n ，v a l u ec h a i n ， m a n p o w e rc a p i t a l ，a u t h o r i t y 海交通人学m b a 学位论义：小型台作企业利益甲台整合的探讨 第一章绪论 1 1 背景介绍 综合有关部门的统计，截止到1 9 9 9 末，我国非公有制经济共有3 3 4 5 1 3 力户( 个 体、民营、外商投资企业分别为3 1 6 0 0 6 万户、1 5 0 8 9 万户、3 4 1 8 万户) ，其中非 公有制注册企业共有1 8 5 0 7 万户( 不包括个体工商户) ，占全国注册企业总数6 2 9 9 8 万户的2 9 3 8 ；( 如果按雇佣员工规模1 0 0 0 人为标准，那么，这些企业绝大部分属 于小企业) ，因此引起我们的关注也是必然的。 然而，非公有经济特别是小企业的发展是不平静的。单就民营企业来讲，在大 致经历了8 0 年代初期、8 0 年代中期、9 0 年代初的三个高速发展阶段之后，从1 9 9 5 年开始进入盘整阶段。一批或是在当地或是在全国显赫一时的企业明星纷纷陨落从 而引起人们的普遍关注。据统计，在北京中关村的5 0 0 0 家民营企业中，生存时间超 过5 年的只有4 3 0 家，还不满l o ；生存期超过8 年的仅占3 左右。全国的情况 又如何昵? 据有关方面统计，大陆目前注册资本金5 0 万元以上的民营企业( 含私营) 的平均寿命仅1 8 个月。优生劣汰的规律固然不可抗拒，但是我们仍然可以不妨从这 些企业身上找找自身的原因。 本文将注意力集中在小规模企业上，这类企业往往具有：对本地市场的需求反 应敏感，使得它们可以非常准确地抓住局部客户的需求；相对简化的决策流程使得 对外反应速度保持较高水平：相对简单的内外关系，相对单一的产品线，内部员工 数量有限。因此，在研究时可以使有些问题适当简化。 许许多多小企业都有相似的外部环境，有的经营成功，有的却输得很惨。这是 为什么? 市场等外部条件对小企业的影响毫无疑问是巨大的，但本文将撇开外界环 境问题，只聚焦于企业内部，探讨用内部资源整合的方法去发挥内部资源的综合效 能，提高小企业的生存能力。 1 2 理念探讨 如果说市场面前人人平等，市场信息完整无缺，生产者投入的要素也相同，那 为什么在同类企业身上往往会出现不同的结果昵? 如果说市场是不平等的，市场信 息是不完整的，在现实世界中的经营活动是否都属于瞎子摸象，每次决策都是一次 博弈、每次投入都象是在进行一次下注呢? 残酷的竞争造就里适者生存的法则，也 使人们养成了只注重结果只以成败论英雄的习惯，一句话，成者为王。 时至今日，以知识经济、全球化为背景，企业的经营环境发生了极其深刻的变 化。环境变化中最主要的因素是技术领域的重大变化：一代又一代的新技术新工艺 层出不穷，技术环境从过去的相对稳定和可预测变得动荡多变、难以捉摸。特别表 现在： 1 产品生命周期缩短。在许多产业中，产品生命周期大大缩短，使许多产品难以 得到专利保护。许多技术，如微电子、生物技术、新材料等商业化时的抢先行动显 第1 页 h 海交通人学m b a 学位论文：小型台作企业利益半台整合的探讨 得特别重要，一旦技术开发完成，开发者需要迅速将技术商业化，否则，技术的垄 断地位便会受到侵蚀。 风险增加。产品生命周期缩短和竞争j j n , 居0 导致创新产品商业化的不确定性增加、 技术开发和生产成本加大，表现为技术风险、需求风险、竞争对手的行为风险。 技术边界模糊化。技术边界相互渗透，一方面，技术创新日益依赖众多学科积 累的结合，技术，尤其是新技术的相互渗透，是二十世纪8 0 年代以来技术发展中的 一个主要新趋势。这种趋势既反映在同一技术群体之内，也反映在不同的技术群体 之间；另一方面，新的核心技术往往比它们所取代的技术更具通用性，从而有更广 泛的用途。虽然，同属一种技术，但对每一种用途，所需要的技能没有家公司可 以单独提供，一家公司也难以开发利用所有的用途。 规模收益递增。在传统的自然资源为基础的产业中，生产具有收益递减的规律， 然而，在以知识为基础的高新技术产业，生产具有规模收益递增的特征。具有这种 特征的典型产业是半导体业、电讯设备业、计算机业、软件业、飞机机架和发动机 业、生物技术和制药业等等。他们的初期工作，如设计、开发、许可证和工程安装 等的成本可能很高，而一旦这部分工作结束，随其规模扩张反而会使成本持续下降， 从而增加收益。比如软件业，生产第一个新程序，包括开发、纠错等环节，成本要 花5 0 0 0 万美元。然后每复制一份，成本就降低0 5 美元。 兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌而取胜者，谓之神。”伴随着环境的变 化必然带来管理理念、管理思路、管理手段的适应性变化。小企业由于自身资源的 局限，自身力量的弱点，在经济活动中首先要解决的必然是能否生存下去的问题， 其次才谈如何发展壮大的可能性，所以，这类企业的经营思路必然是建立在以弱胜 强、避实就虚、出奇制胜等理念基础上的，管理手段也将更注重内部资源的整合、 讲究如何集中力量打歼灭战：讲究如何借助外界力量在惨烈竞争的夹缝中渔利。因 此，本文仅将论述的焦点集中在如何整合内部有限的资源、使之发挥整体效应这类 问题上。 1 3 框架基础 i 3 1 价值创造 对一个投资者来讲，企业就是一个利益平台，从开始搭建的时候起就已经开始 对资源进行整合工作了。这种最初的整合行为体现在投资者之间从相互沟通、谈判， 到契约的订立的过程中。因此，此时也可以被看成已经开始着手价值创造的基础工 作了。 就企业内部来讲，从各种生产要素的投入到成为一个商品交到用户手里，是一 个十分复杂的过程，这是一个起增值作用的过程，可以称之为“增值黑匣子”，如图 1 1 所示： 铲臻。圈_ 黼 图1 - 1 增值黑匣子 第2 页 圭塑銮望叁兰竺! 垒堂丝堡苎! ! ：型鱼堡垒些型堇鱼鳖鱼塑望堕一 在图示中的“生产过程里包含了产品的设计、生产、销售等等一系列活动， 通过人的劳动使各项要素揉合成商品，确切地讲“生产过程”就是价值创造过程。 如果要用金钱作为指标来表示的话，可以简单地表示为： m 2 p f ( c ) 其中：f ( c ) 为投入诸要素的金钱计量 p 为产出商品的金钱计量 m 为增值量 本文认为在投入增值黑匣子里的诸要素中有四种要素对增值起着相当关键的作 用，即：组织资源、物质资本、人力资本、权力运用。其中： 组织资源是价值创造的载体： 物质资本是价值创造的媒介； 人力资本是价值创造的源泉； 权力运用是价值创造的催化剂。 这四种要素相辅相成，共同构成了价值创造的基础。 1 3 2 利益平台整合 科学家曾做过试验，一公斤木材发出的热能与一公斤炸药发出的热能相当，只 是产生热能的方式不一样，所以，两种结果不可同日而语。同样，这四种要素对于 一个组织( 企业) 而言再普通不过的了，一个管理者必须要考虑问题是怎样才能充 分发挥这些现成的并且能够把握得住的资源的作用，如同让一公斤木材按炸药的方 式发出能量。采用什么方式才有可能让普通的资源“聚能”呢，本文认为最简单有 效的办法就是从最初搭建利益平台就开始对有关资源进行整合，以期发挥资源的综 合效能。这种通过整合发挥综合效能的方式包含三层含义，第一是发挥单种资源的 综合效能，第二是让所有资源相互匹配、产生谐振达到一种更高层次的作用，第三 让资源发挥综合效能的本身成为一种创新的方式。 1 3 3 实现利益平台整合的可能性探讨 亚当斯密在他著名的国富论中提出过一个著名的观点：人从利己的动机出 发，达到利他的效果。社会资源整合大师曾国藩用自己的成就论证了自己的观点： 合众人之私以成一己之功。 在实现整合的过程中，真正棘手的问题，并不在于如何消除个体的利己动机， 而是如何处理所有动机之间的冲突：并不在于否认个体的利己动机，而是在于如何 能使每个人的动机都纳入一个分工合作的整体中来，从而使利益平台的整体利益既 不因个体杂乱的动机而受冲击，又使得每个人的根本利益能够在利益平台的发展中 得到持续的保障。 静态地看，在利益平台内部，每个人的利己动机都有可能形成与他人的利己动 机之间的冲突。但是，只要事先指定出好的规则，能够把每个人的利己动机都置于 交换的条件下( 因为在交换的条件下能够实现相对的公平) ，那么，冲突就有可能避 第3 页 上海交通大学m b a 学位论文：小型合作企业利益3 卜台整合的探讨 免。例如合作者之间的契约安排，实现权力的相对平衡。又如奖励和提成的制度， 其重要意义在于制定出了交换的条件，成为既能满足员工的利己动机，同时还能避 免冲突发生的一种行之有效的激励方式。 在动态情况下，每一位追求自身福利的个人，如果他能预见完全自私的行为并 不可能为自己带来最大限度的福利，就会转而采取尊重他人的方式，以追求享有同 等福利的权利。只有当每个人的利己动机都能不断地从利他的效果中得到回报的时 候，人们形成- - e e 良好的合作传统。在这个传统中，大家都有可能享受到相互尊重 所带来的最大利益。这时候的所谓传统即成为一种特有的文化，使合作平台具备了 进一步扩张的必要条件。 通过交换，人们实现了利己与利他统一的合作秩序。在这个秩序中，对个体来 说，是以利他的效果来保证利己动机的实现；对于群体来说，是以利他的效果来肯 定每个人利己动机的合理性与合法性。当个人的利己动机的合理性与合法性、当个 人的利己动机与利他效果在群体共享的知识结构中实现了统一，那么，人与人之间 的内耗和冲突也就有可能最大限度的减少。这同时意味着企业的交易成本已经降低， 而降低成本的受益者，自然是企业和参与企业经营活动的每个人。这就是所谓的“双 赢”。 因此，从人们追求实现利己的动机的角度出发，实现利益平台整合的可能性是 存在的。 1 3 4 本文结构 本文共分七章，大致结构为：第一章绪论，介绍论文的视角、理念、框架；第 二章探讨在构建利益平台时的契约行为，以及契约化在整合中的作用；第三章探讨 价值创造载体组织化时的整合：第四章由价值增值链经营模型引出，探讨对人力资 源的整合；第五章探讨企业内部权力对整合的作用；第六章介绍运用整合理念的实 例及评估；第七章结束语。 1 4 本论文几个概念的特别说明 1 、合作。本论文是指二方或二方以上的投资者为了寻求共同的利益而结成的 利益同盟。合作，并非仅指“中外合资”这一种形式，而是意味着由非单一投资主 体、非单一投资方式构成的合作形式，更确切地讲是各种资源的聚集、融合、价值 增值的形式。 2 、利益平台。投资者们为了共同的利益而搭建的一个利益平台，就利益平台本 身来讲也是一种资源，可以称之为“壳”资源。如果要从法律上寻找依据，这种利 益平台仅以投资者( 股东) 的出资额为企业债务负有限责任。它应具有以下法律特 征： 第一，其资本不分为股份，投资者仅就其出资额对企业负责 第二，投资者不限于自然人，法人和政府都可以成为股东如按我国公司法 规定有限责任公司由2 个以上50 个以下股东出资组成，生产性公司注册 资本最低为5 0 万元。 第三，不公开募集股份，不能发行股票。投资者有各自的分额及股份的权利的证 第4 页 上海交通人学m b a 学位论文：小型合作企业利益平台整合的探讨 书，但不能买卖。 第四，投资者出资的转让也有严格的限制：转让应由公司批准、登记。因此，其 经营状况，不涉及到社会上其他公众利益，也没必要公开。 第五，企业设立程序比较简单，只有发起设立而没有募集设立。 构建的利益平台是一种资本的联合，广义地讲，是资源的联合。投资者之间相 互熟悉，使得这个利益平台具有人和公司的色彩。由此引申出小型合作企业是一个 广义的指代，是指可联合资源非常有限的合作利益平台。 3 、整合。是指为了使现有资源发挥出更高的效能，而对其进行梳理、糅合、创 造性地运用的过程。 ，。 第5 页 海交通大学m b a 学位论文：小型台作企业利益平台整合的探讨 第二章利益平台的契约行为 在要素投入之前，就已开始了资源整合工作：进行谈判达成契约，搭建利益平 台，确定企业运行方向，决定企业的实际作业。契约行为是资源整合至关重要的一 步。 2 1 契约概念的界定 。 投资者相互合作，构建合作利益平台，重要的是如何使其获得成功。这需要有 特殊的组织技能和管理技能，特殊的技能表现在对合作的不稳定因素的处理能力上。 影响合作的稳定性因素很多，其中主要为收益问题、地位平衡问题、战略目标问题、 文化差异问题。f 4 1 、收益问题。某个合资企业所创造的效益，对投资者来讲，在构成他们各自的 总收入的组分是各不相同的。对有的投资者而言，合资企业给他带来的收益可能就 是他收入的全部；对另外的投资者来讲，合资企业给他创造的利益可能仅占他的收 入的极小一部分。所以，投资者对利益平台的投入的程度( 态度) 是很不一致的。 更深一步地说，如果合资企业需要向某个投资者的其他企业提供产品，里面必然涉 及转移价格，也就会影响应该共同分享的利益。这时候，一方有牺牲共同利益的动 机，从而造成投资者之间关系紧张，影响合资企业的稳定性。 其次，投资者们面临的环境不同，从而导致各自优先考虑的问题不同，如对合 资企业如何发展的分歧意见。 再次，该企业在各投资者的整个经营事业中的相对重要性各不相同，从而导致 各方希望对该企业行使的战略控制不同。 最后，投资者对合资企业的资源投入不平衡造成相互关系紧张。在很多情况下， 各投资方对彼此投入的资源的依赖程度不一样、对资源投入后的回报期望值不一样， 有资源的一方不太重视其他投资方的期望，因此可能在投入上不是很积极，而其他 投资者有可能形成对对方资源的依赖。 2 、地位平衡问题。随着企业运作时间的推移各投资方对彼此间技术、管理能力 的熟悉，投资者之间业已平衡的地位可能发生变化。具体表现在，一方面，随着时 间的推移彼此了解、企业运作顺利，相互间依赖程度降低；另一方面，如果一方在 合作过程中技术、管理能力不断加强，另外的却相对削弱，各投资者的相对地位可 能失衡。这些都会造成利益平台的不稳定性。 3 、战略目标问题。随着企业的发展、外部生存条件的变化，以及投资者本身的 变化，对企业的战略目标的修正、实施，投资者间有不同的意见出现，这有可能动 摇彼此间关系稳定的基础。 4 、文化差异问题。文化差异、价值观不同很可能被投资者在不经意中忽略掉了， 然而这种忽略往往是致命的。文化、价值观体现在人的思维习惯、行为方式上，在 企业内部表现在管理理念上，表现在企业价值取向、权力获取和使用上。特别在处 理人力资源问题方面，文化差异、价值观差异有时造成的冲突可能很激烈，有时的 第6 页 ：! 塑銮望盔兰翌! ! 兰堡堡苎：! ：型全堡垒些型箜! 鱼墼鱼竺堡塑 一 冲突是慢性的、隐性的，当发觉企业确实存在问题但又分析不清问题的症结的时候， 极有可能是不同文化不同价值观的冲突发生了。 以上分析了可能造成合资企业不稳定的因素，在确立利益平台之前就应该考虑 对策。本文认为处理对策就是契约化，即达成一份投资者都要遵守的契约，建立一 份关系准则。所谓的契约是一种信用的书面表达方式，是建立在订约者的法律意识、 道德伦理、商业观念基础上的法律文本。当一旦不稳定因素造成冲突时，有一条解 决问题的法律依据。然而在进行契约行为时，有一个误区：与合作方初步有成果之 后，就以为双方已经达成了契约，关系已经处理好，你好、我好、大家好，契约不 经推敲，殊不知这是为以后的工作埋下了隐患。这个误区在契约化时必须跨越。 2 2 订立契约前的准备 任何契约都如同一把锁，只有人们把锁当成锁的时候锁才起作用，也就象俗话 所讲的，锁的功能是“只防君子不防小人”。所以，契约只对想遵守契约的合作者才 能起作用。 投资者投入资源必定是想取得回报。这种动机无可非议，正如亚当斯密所言 人的动机是利己的。合资企业是投资者的利益共同体，投资就意味着合作，他们之 间的关系不应是寄生关系，而是共生关系。他们投入的资源是相互补充的，只有合 作起来才有可能产生资源综合的优势。 因此，由上面的分析可以推导出订立契约的第一步：选择合作伙伴。 2 2 1 选择合作伙伴 选择合作者，本文认为，与其说出于利益的考虑，还不如说是基于道德文化的 选择。从真正获利的角度讲，减少投入、降低交易费用，提高投入的回报率，不能 只顾眼前，而应着眼于能否持久获利，所以，选择投资者一定是在选择能长久愉快 地共事的合作伙伴。对合作者除了其资源的投入及其回报的可能性要详加考虑之外， 另一个至关重要的因素是对潜在合作者文化道德价值观的考察。能否守信是最基本 的考虑因素。守信，关系到合作者之间能否长久共事，关系到合作者之间的契约一 一一份“基本关系大法”能否被遵从。如前文所提及的处理不稳定因素需要特殊技 能，其基础却是信用。当一旦信用发生危机，再高的技能也将无济于事。 鉴于小型利益平台的投资者本身所掌握的资源有限，抗风险能力不高，弄不好 就倾家荡产，所以，尽管投资者的风险喜好不一样，谨慎作为投资选择的第一原则 必然是不会错的。 从谨慎的角度出发，除了考虑潜在合作者的文化、道德、价值观，他的投入意 愿等软性指标外，必须考察合作者的硬指标能为将来的合作平台投入什么资源? 投入多少? 以什么方式投入? 一句话，合作者具备什么能力! 2 2 2 对合作期望的落实 愿望总是美好的，美好的愿望成为现实还得经过一番努力。从“利”的角度出 发，总是希望自己少投入一点，得到的效果好一些，希望合作方能提供你所要的， 而自己可以少花一点力气。所以，为了慎重起见往往对某个项目进行可行性研究， 第7 页 生塑銮望查堂坚! 垒兰些堡苎! ! ：型垒堡垒些型垄兰鱼壁垒塑堡塑 一 范围涉及：营销、技术、财务、管理、社会、经济等方面。研究工具有：含时间因 素的货币等值计算、投资方案的评价判据、投资方案的比较和选择，工程项目的财 务分析，设备更新方案的比较、费用效益分析、敏感度和风险分析等等 5 】 事实证明可行性研究是必要的，但事实也证明在所谓的可行研究报告下藏有一 个误区：决策者往往被可行性报告中的“精确的”数据所迷惑，相信这里的数据代 表“科学”，坚信自己按照数据进行的决策是“科学”的。所以有数据并不一定意味 着“科学9 j9 原因很简单，人们不可能穷尽事物，你得到的数据并不能提供所有你要 的信息。所以在进行可行性报告制作的同时，决策者也应对软指标进行可行性研究。 进行软指标的研究没有可靠的计算公式可依据，更多地依赖于决策者的判断能力、 思维方式、风险喜好、经验，甚至他的直觉。软指标般包括： 自身真实需求的考虑： 你在寻找什么资源? 技术? 市场? 资金? 生产能力? 销售渠道? t 你考察过多少潜在合作者? 你能从合作者那里学到什么? 怎样从合作中获得新知识、新技术、新技能? 对合作方的考虑： 你与潜在合作者能建立起某种融洽的关系吗? 你的潜在合作者信用好吗? 他的价值取向是什么? 将来的合作伙伴对合资企业有经验吗? 你将来的合作者能投入的资源对你有互补性吗? 你将来的合作者有让你受益的能力吗? 将来的合作者的投入意愿是什么? 将投入什么资源? 投入多大? 合作者参与合作的战略目标是什么? 满足这个目标他会付出什么代价? 将来合资企业的业务是否为合作者必须从事的且是关系到其生存和发展的业 务? 对将来合作后可能的冲突及应付的考虑： 你与合作者之间可能存在利益冲突吗? 能应对得了吗? 双方存在文化差异吗? 对将来合作一旦失败的考虑： 你的合作者一旦退出，你面f 鼯什么困难? 考虑一旦将来合资失败，付出的代价有多大。 其他方面的考虑： 你是否已全面考察过将来合作者的能力? 将来的合资企业能形成核心业务吗? 将来的利益如何分配? 如何平衡? 考虑合作者追加投入的能力与可能。 考虑合作者加入合作的内、外部障碍有什么。 对合资企业你有什么发展战略，合作者又作什么考虑? 环境因素( 政策) 对你的合作者以及将来的合资企业有多大的影响? 2 3 契约的订立 第8 页 上海交通大学m b a 学位论文：小型合作企业利益平台整合的探讨 一旦确立了目标，充分评估了合作者的情况，并研究了基本的谈判策略，那么 就可以坐到谈判桌前，商讨订立份能创造价值的契约了。 契约是一份需要共同遵从的法律依据，是为了减少发生冲突的可能，避免今后 投入更多的额外的费用，降低协调成本而设立的“君子协定”，是一种信用的表达方 式，也是一种资源整合的有力手段。作为资源整合的手段，其主要作用是将他人( 合 作者) 的资源的使用权的可能性，以法律形式固定下来，使之成为可以被支配的现 实。同时它也起着承上启下的作用，既是前段工作的总结，又是今后工作的依据。 所以，作为资源的整合方法，签订契约有些必须遵守的规则。 l 、求大同存小异。搞合作是为了得到自己所缺乏的资源，而资源的所有者即为 合作者，因此，只要合作者之间大的方向一致，不必拘泥于小节，对无关紧要的细 枝末节纠缠不清，往往适得其反。小不忍则乱大谋，失去了合作者也就失去了你想 要的资源。放长线钓大鱼、吃小亏赚大便宜是行之有效的策略。一般情况下，要从 合作方的角度去分析他们的行为、立场，而不单纯从自己的角度出发，不轻易作出 任何价值判断。合作谈判中所需要的是好奇、灵活、敢于创新，但是，首要的是先 尊重对方的观点。 2 、信任，创造一种同舟共济的气氛。许多研究者都注意到，信任是合作成功和 稳定发展的关键因素。日本管理人员甚至认为，只要相互信任，合作者之间总能找 到解决矛盾的方法。一个成功的合资企业的经理说：“我认为，相互信任是合资企业 开展业务唯一不可动摇的基础。”信任涉及可靠性，即事前相信合作伙伴是诚实、可 靠的，是会信守诺言的。但是，单单诚实和可靠性并不总是产生信任：一个常说要 惩罚你并说话算数的人是诚实可靠的，却成不了你可以信任的人。信任关系和不信 任关系之间的真正区别，在于是否彼此相信对方会关心自己的利益，不会在没有考 虑对彼此的影响之前采取行动。因此，信任除了对合作伙伴可靠性的预期外，还应 包括相互着想的因素。换而言之，信任是对合作者不以利己方式行动的可能性的理 解，是对彼此能互利互惠的相信。当然，这种气氛是需要努力去创造的。 3 、把问题说清。这一条规则似乎“与求大同存小异”相矛盾，事实上这两条规 则相辅相成，不可或缺。订契约时，要尽可能地找出一些棘手的、敏感的问题，如 果你认为可以把不愉快的问题隐藏起来，或以为潜在的问题在一段时间内会自行解 决，那就大错特错了。这些问题可能变化为不可克服的困难，最终导致合作者的“离 异”。所以不充分的谈判无疑是散伙的定时炸弹，为排除隐患，必须在有合作意图之 初就充分接触，对以后的权利义务作出明确的规定，“先把丑话说在前头”。 4 、设立缓冲区。矛盾无时无刻不存在，尽可能在可预见到的、当前又无法确定 的问题上设立例外原则，建立弹性区域，避免将来发生直接对抗，减少损失。如随 着时间的推移，合作者之间对彼此的投入资源的依赖程度会发生不对称性变化，这 将打破原有的权力平衡，对于这种变化可能性的预计，要在最初的契约中尽可能设 定一个解决方法，作为缓冲区。 5 、赋予将来的合作平台以独立地位。独立方能自强，独立是企业生存发展壮大 的必要条件，是投资者利益的保障。合作者之间存在一个控制与反控制的矛盾，这 是由利己动机决定的，一般情况下难以避免，但是，可以在契约里把合作利益平台 的独立地位明确下来，借助于法律法规的威力给投资者一个约束。一个有关方面的 调查显示：一个合资企业的长期生存能力常常取决于是否让合资企业作为一个独立 的公司来运作。合资企业应该按照能让它尽快独立运作的目标来构建，投资者要制 第9 页 土塑窒塑查兰坚! ! 兰垡堕壅! ! ：型鱼堡垒些型堇兰鱼鳖垒竺堑堕 定相关的契约明确清晰的步骤以及精确的期限和时间表让合资企业在财务上获得独 立权。合资企业的经理人员应该以此为目标，他们必须管理一家真正的、独立的企 业，而不必受投资者的个别控制。 2 4 权力数字化 选择建立合作利益平台之后，接下来最重要的工作莫过于划分投资者的日常管 理控制权了。战略性和政策性的决策通常要求由各方在董事会( 如果有董事会的话) 或其他例行会议上共同作出，但对日常事务和一些机动事宜的处理就需要合作者间 有明确的权限划分。在合作平台的建立和经营过程中，有关控制权划分的问题是最 容易产生分歧的问题，因为经营权是最现实的权力，谁掌握经营权，谁就实际上掌 握了整个企业。因此，在经营权问题上始终存在一个控制与反控制的问题。一般来 说，权限划分越明确，越能减少合作者间的冲突，因而由冲突造成的损失也就越能 降低。控制权划分，这是一个最基本的问题，是一个无法而且不应回避的问题。 权力划分必须是可计量的、明晰的，否则划分权力带来冲突。因此，要求权力 必须是可以数字化表示的，也只有这样才能做到划分合理、表达科学。但是，依据 是什么呢? 合作者投入到平台的资源就代表了投资人拥有的最基本、最原始的权力! 在可 能投入的种类繁多的资源中，最能体现权力、最易于数字化、最可以计量的资源应 该是以资金计量投入的股权。 股权，在谈判及利益平台运行之初容易在有关契约中作为权力加以明确，作为 经营控制权划分的标准，但是真正困难的是在企业运行了一段时间之后。 股权划分直接涉及对企业拥有权力的多寡，合资企业在运行过程中股权结构保 持一成不变的例子并不多见。合作一方强化对企业权力争夺的常用手段是对其他合 作者进行挤股和逼股，当然，除了使用股权法之外，还可以借助其它手段达到控制 目标，如运用价格转移、控制企业营销网络、在特许权使用上寸步不让等。但由于 最终的红利政策和较重大的投资决策仍旧由显性的股权比例来决定，所以，种种非 股权的控制争夺手段往往最终回到股权控制的起点，为股权争夺服务。由于合作者 之间存在规模不对称、能力不对称等情况，如果强势方再追获到更多的股份，巩固 了有利地位，那么，它就掌握了绝对的经营控制权，对其他投资者而言，他就不得 不面对“人为刀俎，我为鱼肉”的困境了。 失去在经营上的发言权，也就失去了保证自己利益的手段。保有股权，就是保 证了自己的权力。要使自己有发言权，就必须在契约化的过程中，对股权可能出现 的变化作预计，并在有关契约中为保证自己的利益打下伏笔，在契约中明确规定作 为弱势投资者对某些问题拥有否决权，如细化为对总经理的任免、主要投资决策、 财务、股息政策等问题的发言权。这是作为资源整合手段的契约化所起的最基本作 用。 第二项可以数字化的权力是技术转让。数字化的过程，就是让技术转让用金钱 衡量，也就是通常所说的技术作股，但这是相当艰苦的讨价还价的过程。该技术本 身的稀缺性、技术本身潜在的市场价值决定了技术的价值。同时，该技术资源拥有 者的权力取决于合作者对该项资源所依赖的程度，取决于该项资源的稀缺程度、获 第l o 页 上海交通大学m b a 学位论文：小型合作企业利益平台整合的探讨 取的难易程度。资源拥有者借助于合作平台这个“壳”期望取得一种增值，而合作 者往往寄希望于“壳”的作用整合到他想要的资源，这种争夺与反争夺的矛盾始终 存在，或明或暗，或激烈或平缓。 相对而言，最初的技术转让比较容易谈下来，困难在于合作一个时期之后。我 们知道，一个企业的长期优势只能是在技术方面，这是资金和管理经验等其他资源 无法替代的。同时，技术的特殊效益衄线也决定了其拥有者必须将它扩散使用，才 能获取最大效益。但这种扩散只是形式的而不是内容的扩散，也就是说，这是在拥 有者控制下的扩散。企业的需求和技术的特性决定了合作者问的必然矛盾：企业需 要技术，而技术只能由一方拥有，于是对其他方的贡献也就十分有限。在技术谈判 中，除了必不可少的技术水准和转让费支付等条件外，技术提供者几乎不会忘记讨 论如何保护他们的知识产权不受侵犯。他们会严格限制技术的使用范围、期限和条 件，甚至对派生技术也会施加限制。倘若投资者化了巨大的代价，都难以获得核心 技术，还丧失了对企业的控制权，这样的利益平台对他们显然是不公平了。反之技 术拥有者丧失了对专有技术的控制，得不到技术专有权的报偿权力，那么，合资对 他们而言也显失公允。 在这要价、定价、讨价还价的底下隐藏的是如何使技术专有权力数字化、如何 使它们得到精确计量的问题。众所周知，无形资产估价一直是一个国际性难题，对 无形资产时效性评估也是众说纷纭。因此，技术接受方常会抱怨获得的技术不够先 进，支付的转让费过高，真正的核心技术无法染指尤其随着时间的推移，与技 术时效性对应的重新估价要求也会日益高涨，以期找出最有利自己的解决方案。但 是，另一方面技术拥有者却由于对企业在市场运作情况的熟悉，对合作者的依赖程 度日益降低，使之拥有的权力相对扩大。 所以，在权力数字化的过程中还必须对将来权力的变化作出必要的的评估和预 期，为将来寻找新的权力平衡作好准备。这也是在契约化过程中蕴涵的资源整合的 方法之一，也是最有难度的地方。 第三个应当数字化的权力是影响力。影响力很重要，但很难依靠所谓的数字化 来达到计量的目的。影响力来自于两个方面：一是合作者以组织面目出现，二是合 作者作为一个人的人格体现。 影响力以组织面目出现时，大多数情况下，合作方拥有的资源具有很大优势，财 力雄厚、技术先进、知名度高等等，即使它对合作利益平台投入很少，比如讲仅占 4 0 的股份，它在经营上的影响力要远大于有6 0 股份的无名合作者。因此，组织的 影响力不太有可能被数字化。 个人人格体现出的影响力，在合作者相处过程中，有着特别重要的意义，有时 起到组织影响力所无法起到的作用，特别是解决在日常经营中产生的小冲突的时， 个人人格体现出的道德魅力、职业素质、处事技巧等等的影响力更有用。个人影响 力在组织中必不可少，但是也不能被数字化。 ! ：塑銮堡叁堂竺! 垒兰些堡兰：! ：型鱼堡垒些型堇兰鱼些垒堕堡! ! 第三章价值创造的载体 3 1 载体的定义 作为价值创造的载体，它首先应符合以下定义( 1 ) 是社会实体：( 2 ) 有确定的 目标( 3 ) 有精心设计的结构和协调的活动性系统( 4 ) 与外部环境相联系。【8 】 通过契约化搭建了一个合作者的利益平台，但它只是文本型的，要让它真正起 到载体的作用，还必须经过一个组织化的过程。这个过程成为价值创造体系中不可 或缺的一部分。 组织，将资源组合在一起完成特定的目标，而且本身也在组合的过程中被融合 了进去，成为企业资源的不可分割的一部分，成为一种极具效能的资源。它的功能t 体现在能够： 8 组合所有的资源以达到期望的目标和结果； 有效地生产商品和服务( 产品) ； 为创新提供条件； 运用以计算机为基础的现代制造技术； 适应并影响变化的环境： 为所有者创造价值； 适应多样化、伦理、职业形态以及雇员的激励协调等进一步的挑战。 所以，组织可以被看成是实现价值创造的有活力的载体，但是，这种价值的载 体本身也参与着价值创造的活动，成为企业资源不可或缺的一部分。如果缺少组织 这种有效的载体，投资者手中即使有再多的资源也无法实现它们的增值，投资者所 做的一切都只能是无意义的活动。 3 2 载体构建时的适应性考虑 既然组织是一种资源，那么就应该为更好地使用这种资源创造条件，即提升资 源的附加值：一方面需要进行外包装，为组织打造一个美好形象：另一方面需要进 行组织的效能建设，提高使用价值。对于小型利益平台来讲，后一部分工作更为重 要。 效能建设必然要从组织的构建入手。 小企业因受自身可利用资源条件的制约，只能为适应环境而去改变自己的组织 结构这一价值创造的载体，而不应试图改变环境。所以，未来成型后的组织能否适 应环境、是否比同类企业更具效能，是一条判别组织构建得好坏与否的基本原则。 在进行组织构建时还需要考虑： 、 组织当前的目标及其所能采取的策略： 组织现有什么样的技术支持； 组织采取怎么样的规模，使支出成本最低效能发挥最好： 当前环境对组织的影响： 0 文化与组织的相互作用。 第1 2 页 上海交通大学m b a 学位论文：小型合作企业利益平台整台的探讨 小企业往往在大企业的夹缝中捡拾市场的遗缺，因此“集中优势兵力打歼灭战” “人无我有，人有我精”等的战术策略的运用，是企业实施差别化、集中化战略时 的一般套路，组织结构应与之相适应。 组织构造时还要考虑避免组织资源有可能被浪费的情况。这种浪费主要表现在： 权利不均衡( 本论文的均衡绝无平均的含义，是一种相对的平衡) ，造成组 织资源分配不公，组织内部部门间冲突不可避免： 信息流动不对称，造成组织效能无法正常发挥。 恰恰这两条正是那些以应变能力为生存武器的小型合作平台所必须要避免的。 3 3 小型合作平台的组织结构设计构想 小型合作平台的弱点在于其“小”，即可利用资源少，抗风险能力差，但是它的 优势也在于其“小”，即灵活，掉头快，能在夹缝中求生存。这是一枚硬币的两个面， 问题的关键在于你该如何看待这枚硬币的两个面，如何去处理出现在你面前的两个 截然不同的两个面。兵法上说的“避实就虚”，俗语也称“变被动为主动，转劣势为 优势”，提高它们的应变能力是提升企业生存力的核心，其基本方法是对组织结构进 行因时制宜的整合，发挥组织的整体效能，同时给企业发挥资源的综合效能提供一 个良好的载体。 随着信息技术及网络技术的发展对当代管理思想、管理手段的影响，小型企业 企业必然要改变自己的组织形态去适应形势的变化。本文认为小型合作平台的组织 形式是应该建立在以信息流畅、权利和谐、管理层次扁平化、网络化基础上的高度 集权与充分分权相结合的，以团队整体精神为理念的模块化组织结构，这种结构理 想当中应该是“蛛网式”的，简单如图3 一l 所示的例子。 ：信息流动方向 。 ：权力行使方向 图3 1以团队精神为理念的蛛网式组织结构 3 、3 1 结构特点 整个企业是一个团队； 第1 3 页 j ：海交通人学m b a 学位论文：