（工商管理专业论文）X人寿保险公司银行保险发展策略研究.pdf

论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独 立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论 文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文 的研究作出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明。本 人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 铲知 学位论文作者签名：7 。知 导师签名：誓乞t 醐吖 月7 日 日期： p 【守 已 棚、， 月 _ 1年 矿 ， 期 日 明权授用使文论位学 x 人寿保险公司银行保险发展策略研究 专业：工商管理硕士 硕士生：犹虎 指导教师：申曙光教授 摘要 作为一种金融创新的银行保险目前已经进入世界上许多国家和地区，对全球 保险业乃至整个金融业的发展产生了重大而深刻的影响。我国的银行保险起步较 晚但发展迅速，目前已经成为国内寿险n k 第一大保费来源渠道。在这样的背景下， 各家寿险公司都对银行保险这个市场十分重视，采取不同的方式和方法去抢占市 场。 本文专门研究x 人寿保险公司银行保险的发展问题。该公司在银行保险市场 上采取了一些较为特殊的策略和做法，取得了良好的成绩。随着行业内的竞争越 来越激烈，有必要对x 人寿保险公司的银行保险发展进行专门的研究，以保持和 扩大其在市场上的竞争优势。论文首先介绍了银行保险相关概念，然后详细研究 了国际银行保险发展状况，总结了国际银行保险发展给我国银行保险业带来的启 示，回顾了我国银行保险发展历程并对现阶段我国银行保险的竞争环境进行深入 分析，接下来运用s w o t 模型对x 人寿保险公司发展银行保险的优势、劣势、机 会和威胁进行分析研究，提出其在现阶段银行保险市场上应采取的发展策略建议。 关键词：银行保险，发展，策略 t h er e s e a r c ho nxa s s u r a n c ec o m p a n y sb a n c a s s u r a n c e d e v e l o p m e n ts t r a t e g i e s m a j o r ：m a s t e ro f b u s i n e s sa d m i n i s t r a t i o n n a m e ：y o uh u s u p e r v i s o r ：s h e ns h u g u a n g a b s t r a c t b a n c a s s u r a n c e ，a sak i n do ff i n a n c i a li n n o v a t i o n , h a sa l t e r e di nm a n yc o u n t r i e sa n d r e g i o n si nt h ew o r l da n dm a d eap r o f o u n da n di m p o r t a n ti n f l u e n c eo ng l o b a li n s u r a n c ei n d u s t r y a se v e nw h o l ef i n a n c i a li n d u s l w i nc h i n a , b a n c a s s u r a n c ei sl a g g a r d , b u td e v e l o p ss of a s tt h a ti t b e c o m e st h eb i g g e s ts a l e sc h a n n e lo fl i f ei n s u r a n c em a r k e tn o w j u s tu n d e rs u c hab a c k g r o u n d , l i f ei n s u r a n c ec o m p a n i e sv a l u eb a n c a s s u r a n c eh i g h l ya n dm a k eg r e a te f f o r t st oe n l a r g et h e i r m a r k e ts h a r ei nd i f f e r e n tw a y s t h ep a p e rf o c u s e so nt h eb a n c a s s u r a n c ed e v e l o p m e n ti s s u e so fxa s s u r a n c ec o m p a n y ( x a c ) x a ch a sa c h i e v e ds o m es u c c e s s e sb a s e do ns o m es p e c i a ls t r a t e g i e sa n dm e m o d s a d o p t e di nt h ep a s t w i t ht h ei n c r e a s i n g l yf i e r c ec o m p e t i t i o nf o rt h ei n d u s w y , i ti sn e c e s s a r yt o m a k eas p e c i f i cr e s e a r c ho nx a c sb a n c a s s u r a n c ed e v e l o p m e n tt om a i n t a i na n de n l a r g e a d v a n t a g e so fc o m p e t e n c ea b s o l u t e l y f i r s t l y , c o r r e l a t i v ec o n c e p t s o fb a n c a s s u r a n c ea r e p r e s e n t e d 。t h a t , m a k e sad e t a i l e da n a l y s i so fi n t e r n a t i o n a lb a n c a s s u r a n c ed e v e l o p m e n t , s u m m a r i z e si t se n l i g h t e n m e n tt od o m e s t i cb a n c a s s u r a n c ei n d u s t r y , l o o k sb a c kt h eh i s t o r yo f d o m e s t i cb a n c a s s t r a n c ed e v e l o p m e n ta n da n a l y z e st h ec u l r e n tc o m p e t i t i v ee n v i r o n m e n t f i n a l l y , t a k e ss w o tm o d e lt oa n a l y z ea n di n v e s t i g a t et h es 舵n g t h s ，w e a k n e s s e s , o p p o m m i t i e s a n dt h r e a t so fx a c sb a n c a s s u m n c e , b r i n g sf o r w a r dc o n c r e t ep r o p o s a l so fd e v e l o p m e n t s t r a t e g yw o d db ea d o p t e db yx a c i nb a n c a s s u r a n c em a r k e ta tt h ep r e s e n ts t a g e k e yw o r d s ：b a n c a s s u r a n c e ，d e v e l o p m e n t ，s t r a t e g y 目录 摘要i a b s t r a c t h 目录i i i 第1 章绰 论1 1 1 研究背景与意义l 1 2 论文内容与结构2 第2 章文献综述。3 2 1 银行保险概述3 2 2 相关的企业竞争理论7 第3 章国际国内银行保险发展分析9 3 1 欧美银行保险发展状况与启示9 3 2 国内银行保险发展历程与竞争环境分析。1 4 3 3 本章小结2 0 第4 章x 人寿保险公司银行保险发展现状分析2 1 4 1x 人寿保险公司简介2 l 4 2x 人寿保险公司银行保险发展现状2 l 4 3x 人寿保险公司银行保险s w o t 分析2 3 4 4 本章小结2 8 第5 章x 人寿保险公司银行保险发展策略2 9 5 1 组织架构调整。2 9 5 2 银保合作模式选择。3 l 5 3 建立适宜的营销管理体系3 3 5 4 加强银保产品的开发3 6 5 5 建立对内对外的培训体系3 8 5 6 加强i t 系统建设3 9 第6 章结论与展望4 0 参考文献。4 1 后记4 3 i i i 第1 章绪论 1 1 研究背景与意义 银行保险，英文为b a n c a s s u r a n c e ，是b a n k 和a s s u r a n c e 两个词的合成，出 现于2 0 世纪8 0 年代的欧洲。银行保险作为一种金融创新，已经有3 0 多年的发 展历程。有资料记载，法国的c n p ( c a i s s en a t i o n a l ed ep r e v o y a n c e ) 、西班牙的 c a i x ao f b a r c e l o n a 以及比利时的c g e r ( c a i s s eg e n e r a l ed e p a r g n ee td er e t r a i t e ) 从1 9 世纪开始就向公众提供银行与保险服务，但是普遍的观点认为真正意义上 的银行保险起源于2 0 世纪7 0 年代初，具体时间是1 9 7 1 年，地点在法国。 银行保险自1 9 7 1 年在法国起源以来，已经经过了3 0 多年的发展，其覆盖面 不断扩大，规模不断拓展、模式不断丰富、产品不断创新、技术也不断革新。今 天的银行保险已经成为世界金融保险市场中十分引人注目的经济现象，而且还处 在不断的变化和发展之中。在欧美的大多数国家中，通过银行保险渠道获得的保 费收入约占寿险市场业务总量的2 0 3 5 ，在法国、葡萄牙、西班牙等国家， 银行保险已经成为寿险公司最大的销售渠道，所占的比重甚至高达6 0 以上 ( s i g m a ，2 0 0 7 ) 。 我国的银行保险业从9 0 年代初正式起步，经过十几年的发展，银行代理保 险业务的保费收入占比越来越高，银行保险渠道也同个人代理渠道、团体险渠道 并列为保险公司的三大主要销售渠道。目前在中国的寿险公司有5 0 多家，其中 超过4 0 家寿险公司有从事银行保险业务，2 0 0 8 年通过银行( 含邮政) 代理渠道 保费收入3 5 4 6 亿元，占总保费收入的比例达到3 6 3 。 x 人寿保险公司( 简称x 保险公司) 由法国a a 集团和中国m m 集团于1 9 9 9 年合资组建，其中法国从集团占5 l 股份，中国m m 集团占4 9 股份。2 0 0 8 年度累计保费收入5 8 9 亿元人民币，在全国5 6 家寿险公司中排名3 9 ，在全国 2 6 家外资寿险公司中排名第1 6 位。x 保险公司银行保险业务开始于2 0 0 4 年， 经过5 年的发展，银行保险渠道已经成为公司第二大保费收入来源渠道，但是同 国内其它保险公司相比，x 保险公司的银行保险业务规模还很小，银行合作伙伴 也以一些中小型或地方银行为主。目前国内的银保市场风生水起、强手如林，x 保险公司要想在银行保险上有更大突破并取得佳绩就必须认清形势并不断审视 自己，在这个风云变幻的市场上寻求一条适合自己的银保发展之路。 银行保险自产生以来，就不乏众多的机构和专家学者对这，特殊的金融现象 进行过专门的研究，这些研究当然是有价值的，但都是从比较宏观的角度进行的 研究，缺乏针对具体公司的比较实际的系统研究。本文将充分借鉴国际银行保险 发展的经验和教训，结合对国内银行保险业竞争环境的分析，以x 保险公司银 行保险为真实案例，运用s w o t 模型对其优势、劣势、机会和威胁进行深入剖 析，目的在于寻找并提出适合x 保险公司的银行保险发展策略，对x 保险公司 银行保险发展有着一定的现实指导意义，对其他保险公司银行保险的发展也具有 一定的借鉴意义。 1 2 论文内容与结构 除第一章绪论外，全文还包括五个部分。 第二章是文献综述。首先对银行保险的概念进行综述，然后结合我国银行保 险的特点提出本文中对银行保险的定义，紧接着总结了银行保险阶段论和银行保 险的主要合作模式，最后介绍了文中将用到的波特五力模型和s w o t 模型。 第三章是国际国内银行保险发展分析。详细研究了欧美国家银行保险发展的 经验和教训，回顾了我国银行保险发展历程并对现阶段我国银行保险的竞争环境 进行深入分析，为下文x 保险公司银行保险发展策略的提出提供理论和实践依 据。 第四章是x 人寿保险公司银行保险发展状况分析。主要运用s w o t 模型对 x 保险公司发展银行保险的优势、劣势、机会和威胁四个方面进行深入分析研究， 为下文结论的提出提供依据。 第五章是x 人寿保险公司银行保险发展策略。结合国际银行保险发展的经 验和教训、国内银行保险业竞争环境以及x 保险公司自身竞争力，提出x 保险 公司应该充分发挥自身资源的优势、把握机会、防范可能存在的风险与威胁，从 而采取合适的银行保险发展策略。 第六部分是结论与展望。 第2 章文献综述 2 1 银行保险概述 本部分主要对银行保险的概念、银行保险的发展阶段和银行保险的主要合作 模式进行综述。 2 1 1 银行保险的概念 自2 0 世纪7 0 年代初产生以来，银行保险以其发展速度之快、范围之广成为 了全球金融服务领域广泛关注的对象，众多研究机构、专家和学者也纷纷对银行 保险给出了不同的定义和描述，目前的主流观点大致可以分为以下几类： ( 1 ) 银行保险是保险公司的一种销售方式，银行是保险公司销售保险产品 的一个销售渠道。保险公司的销售渠道通常有保险代理人、保险经纪人、保险公 司员工直销和银行或其它兼业代理机构几种。瑞士再( ( s i g m a ) ) 2 0 0 2 年第7 期的 亚洲银行保险发展研究报告中指出，“银行保险有时被定义为对传统保险代 理任何经纪人分销网络进行补充的一个分销渠道”( s i g m a ，2 0 0 2 ) 。法国国家人寿 保险公司给银行保险的定义是：银行保险是保险产品一种新的分销方式，从狭义 上讲它是指通过银行或邮局的网络销售保险产品，从广义上讲它是指利用银行的 客户信息资料发展直接销售。 ( 2 ) 银行保险是一种经营策略。瑞士再( ( s i g m a ) ) 1 9 9 2 年第2 期中也曾将 银行保险定义为“银行和保险公司为在金融服务市场上更为一体化的运作而采取 的战略合作关系”( s i g m a ，1 9 9 2 ) 。美国经济学者小哈罗德斯凯博( h a r o l d d s k i p p e r ) 等在国际风险与保险一书中提出，“银行保险就是指银行和保险 人之间为通过银行销售保险而做出的一种安排，如并购、合资和市场联盟，其中 保险公司致力于保险产品的设计，银行则致力于保险的销售 ( h a r o l dd s k i p p e r , 1 9 9 7 ) 。我国学者郑伟、孙祁祥也认为“银行保险，又称银保融通，是银行和保 险公司达成的一一种金融服务一体化的安排，其中，保险公司负责产品的制造，银 行负责产品的销售”( 郑伟、孙祁祥，2 0 0 1 ) 。张洪涛将银行保险定义为“由银行、 邮政、基金组织和其它金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向它们的 客户提供其产品和服务”( 张洪涛，2 0 0 3 ) 。 ( 3 ) 银行保险是一种组织形式。银行和保险公司之间可以通过代理协议、 战略联盟、建立合资公司以及通过金融集团控股的形式进行合作。e l k i n g t o n 将 银行保险定义为“同组织下对保险与银行产品的供应和销售”( e l k i n g t o n ， 1 9 9 3 ) 。在我国，学者栾培强把银行保险定义为“银行通过各种方式向客户提供 保险产品而进入保险领域。银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产 品，也可以作为保险公司的保险中介人代理销售保险产品，还可以与保险公司建 立合资公司经营保险产品( 栾培强，2 0 0 0 ) 。” 通过总结不同研究机构和学者对银行保险的定义和描述可以发现，如果单单 从银行和保险公司其中一方或者仅仅从产品分销的角度来阐述银行保险已经不 能概括其全部含义。瑞士再( ( s i g m a ) ) 2 0 0 2 年第7 期提到“从银行与保险业界的 角度，银行保险这。术语应包含两层含义，层是对不同金融产品的分销， 另一层则是不同金融服务之间的相互连结”。陈文辉等在银行保险t 国际经验 及中国发展研究一书中指出，“银行保险的实质就是两种金融服务的融合，银 行与保险融合的各种不同形式只是其外在表现”( 陈文辉等，2 0 0 7 ) 。随着银行保 险近年来的不断发展，人们对银行保险的理解日趋一致；但另一方面，银行保险 受各国的金融环境及金融政策的影响，运作模式也不尽相同。在本论文中，考虑 到我国银行保险的环境和特点，将银行保险定义为：保险公司为了向银行客户群 提供保险服务而与银行进行的合作。 2 1 2 银行保险的发展阶段 我园学者胡浩( 2 0 0 6 ) 在综合全球银行保险发展历程之后将银行保险的发展 分为以下四个阶段，如图2 1 所示： l y jl y jl y jl 丫j 1 9 8 0 年以前1 9 8 0 1 9 9 0 年1 9 9 0 2 0 0 0 年2 0 0 0 年以后 图2 1 银行保险发展的四个阶段 4 第一阶段：1 9 8 0 年以前的银行保险是萌芽阶段。在这一阶段，银行充当保 险公司的兼业代理人，即银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。在这一 阶段的银行保险，银行与保险公司的关系纯粹是合作关系，不存在保险产品的制 造环节的竞争，但为以后介入保险领域积累了一定的销售经验。这也是包括我国 在内许多亚洲新兴国家目前普遍采用的方式，这种合作的方式是银行保险最初级 的形态，合作自由度最大，成本也最低，但双方关系最为松散，也最不稳定。 第二阶段：2 0 世纪8 0 年代是银行保险的起步阶段。在这一阶段，银行开发 出与其传统业务不完全相同的资本化产品，如养老年金产品，从此开始全面介入 保险领域。银行涉足资本性保障产品的开发，被认为是银行保险的真正起源，因 为客观上银行已经涉足保险领域的生产环节与保险公司展开竞争。但这一阶段， 银行保险的发展主要是银行为应付银行业之间的竞争而扩展业务范围所致，并非 主动地进入保险领域的生产环节。欧洲是这一阶段发展银行保险的主要市场。 第三阶段：2 0 世纪8 0 年代末至9 0 年代是银行保险的成熟阶段。这一阶段 的主要特点：一是银行保险的主动发展，即银行主动参与到保险领域的生产环节 和销售环节；二是银行保险开始向全世界扩散，包括美州、大洋州、亚洲在内的 许多国家和地区都开展得如火如荼。在本阶段，银行为应付保险公司的激烈竞争， 采取了新设、并购、合资等措施，将银行业务与保险业务结合起来，不仅推出的 保险产品较上一阶段大大增加，银行介入保险的形式也趋于多样化。 第四阶段：从2 0 世纪9 0 年代开始步入了银行保险的后成熟阶段，也被称为 专业化阶段。这一阶段出现了银行保险两种截然不同的分化趋势：一种是向银行 保险一体化的更高形式迈进。例如金融控股集团对银行和保险业务进行高度融 合，在产品开发、销售支持上运用统一的管理和技术平台，真正实现客户资源共 享，向客户提供“一站式”金融服务。另一种则是将保险制造或承保业务与银行 主业相分离，在实现银行主业的专业化经营的同时，银保模式转为协议销售或战 略联盟。例如花旗集团在2 0 0 2 年到2 0 0 5 年1 月间，先后出售其财产及意外险子 公司、寿险及年金子公司，德国安联集团在2 0 0 8 年将德累斯顿银行以9 8 亿欧元 的价格出售给德国商业银行。 总的来说，银行保险的发展历史是从初级阶段走向银保一体化高级阶段的渐 近史。通过分析并总结全球银行保险发展不同阶段的特点、经验和教训，对我国 现阶段及未来银行保险的发展方向具有很好的参考价值和参考意义。 2 1 3 主要的银行保险合作模式 银行保险从欧洲大陆兴起以来，以非常快的速度向全球扩散，由于各国市场 环境及监管政策的不同，相应的银行保险合作模式也各具特色，即使在同一个国 家，也存在着多种模式。综合国际国内专家和学者的观点可以将银行保险的合作 模式分为以下四大类：分销协议、战略联盟、成立合资公司和金融集团。表2 1 对这四种主要的银行保险合作模式的优缺点进行了比较。 表2 1四种主要的银行保险合作模式比较 合作模式描述优点 缺点 银行通过与多个保险公司 可以快速开展业务、 银行完伞掌握销售渠 分销协议 签署代理协议，充当保险 不需要资本投入。 道；关系不稳固，难 中问商角色。以紧密合作。 银行和保险公司结成战略 合作的广度和深度有无法实现利益共享， 战略联盟所加强，协作经营，沟通成本高，合作压 联盟，采取排他性合作。 信息共享。力大。 银行同保险公司共同出资资源集中，向专业化 合资双方具有不同的 合资公司背景，长期来看，难 建立合资公司。转移。 以管理。 银行或保险公司成立自己相同的公司文化，资 需要大量的资金投 金融控股集团入、容易引起系统风 的保险子公司或子银行。源互补。 险。 虽然从国际国内大多数专家学者的观点来看，通过金融控股集团开展银行保 险是最受推崇的，但是从公司利益、风险控制和金融监管的角度来看，金融控股 集团发展银行保险的模式也存在一定的局限性。从历史数据看，采取金融控股集 团的模式来发展银行保险的占比不高，即使在银行保险最为发达的欧洲国家也是 如此( 图2 2 显示了2 0 0 2 年欧洲部分国家不同银行保险合作模式占比) ，占主流 的仍然是协议合作模式( 包括“一对多”的协议合作和“一对一”的战略联盟， 战略联盟可以看作是分销协议模式中的一种特殊情况) 。在2 0 0 7 、2 0 0 8 年间， 批批混业经营的金融巨头在此次全球金融危机中纷纷倒下或出现重大亏损的事 实再一次给我们以警示，或许银行保险并没有一种终极的发展模式，关键是银行 和保险公司根据自身实际情况找到一种适合的模式才是最为重要的。 6 比利时法国德国意大利荷兰西班牙英国欧洲平均 图2 22 0 0 2 年欧洲部分国家不同银行保险合作模式占比 资料来源：a c t u a l i d a d a s e g u r a d o r a ，2 0 0 3 年5 月 2 2 相关的企业竞争理论 2 2 1 波特五力模型 五力模型是迈克尔波特( m i c h a e lp o r t e r ) 于8 0 年代初提出，波特认为行 业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的 吸引力。五力模型是用来分析企业所在行业竞争特征的一种有效的工具。在该模 型中涉及的五种力量包括：供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者 进入的能力、替代品的替代能力、行业内现存竞争者的竞争能力。五种力量的不 同组合变化最终影响行业利润潜力变化。论文将采用波特五力模型对我国银行保 险行业中存在的五种竞争力量进行深入分析，加深对我国的银行保险业竞争环境 的认识，有助于x 保险公司在银行保险业务上采取有效的经营策略，从而提高 市场竞争力。 7 2 2 2s w o t 分析模型 s w o t 分析模型主要用来确定企业本身的竞争优势( s t r e n g t h s ) 、竞争劣势 ( w e a k n e s s e s ) 、面临的机会( o p p o r t u n i t i e s ) 和威胁( t h r e a t s ) ，从而将公司的 战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的认识到公司的资源优势 和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关 重要的意义。论文将采用s w o t 分析模型对x 保险公司银行保险的优势、劣势、 机会和威胁进行评价，可以帮助x 保险公司把资源和行动聚集在自己的强项和 有最多机会的地方。 第3 章国际国内银行保险发展分析 3 1 欧美银行保险发展状况与启示 银行保险最初在欧洲大陆兴起后，银行业和保险业相互渗透，相互融合，经 过数十年的发展，已经取得了巨大的成功。美国以及亚洲各国和地区的银行保险 的起步则是2 0 世纪9 0 年代中后期，从全球范围来看，由于文化、制度背景的不 同，欧洲、美国以及亚洲各国和地区在银行保险的发展中采取了不同的模式和策 略，表现出来的效果也有所不同。表3 1 显示了近年银行保险销售在选定市场中 的份额，从表中的数据可以看出，虽然存在地区差异但是银行保险仍然相当普及。 下文将针对在全球银行保险业具有代表意义的部分欧美国家的银行保险发展状 况进行详细介绍，并总结这些国家的银行保险发展给我们带来的启示。 3 1 1 欧美银行保险发展状况 相对于其它国家和地区的银行保险市场，欧洲的银行保险市场发展到现在已 经比较成熟。如果以银行保险的保费收入作为市场成熟度的衡量指标，那么欧洲 的银行保险无论是在绝对量还是相对量上都很大程度上超过了其它洲的国家和 地区。 ( 1 ) 法国的银行保险 法国的银行保险始于2 0 世纪7 0 年代，是众多学者公认的银行保险的发源地， 也是目前世界上银行保险最发达的国家之一。 法国的银行保险获取巨大成功主要有以下几个方面的原因：其银行保险的 主要模式是银行通过收购其它保险公司和成立银行保险公司来进入保险领域。在 这类银行保险模式的背景下，银行或银行保险公司在推动保险产品的销售上能够 不遗余力，从而推动了银行保险的快速发展，表3 2 列出了法国银保合作的主要 案例供参考。税收优惠政策。法国的银行保险发展程度如此之高同初期的税收 优惠政策密不可分。1 9 9 5 年前，购买人寿保险产品可以享受多种税收优惠，其 中包括减免最高达2 5 的保费金额税、保险持有8 年后可减免资本收益所得 税，并且在大部分情况下减免因人寿保险而产生的遗产税。法国的银行保险公司 充分借助了这些税收优势，采取向消费者提供相对传统保险产品更加具有吸引力 9 卜oon高0z对lii嚣is譬时暑=o o匣一事名至一一oo必口。一苗130蛊quli；皇一sjo苗一；眦ui quih霉ri口一冀*寸*斌 。g导价oon叫嚣嗥纂脚林岛埒noon嗖萼靶篷豫特熏取善g蚌gon删略糕蔡嚼g嚣姐冥丑撵，督正g蚌岭oon喇嗥糕g熏k韬冥丑燃。啬i干5 、 滔 n投卜 岔 k jljl nl 删 拄o投 oo卜卜nn 寸 中寸 寸 咀 i nkljl i n卜 0 0一卜 n 、一 佟2 一一 nn 如 斌 。ooooo寸 寸寸 i nn 盐i 卜崞寸o n吗n卜 器 挂 o卜 v 、 n岔 岔n 恃 昏0 0i n 笾惩 佟 寸o 0 0 一 n n一 寸o nna 2 豫 壮 o世 o 昏寸卜 拄 卜寸 刮o长 oo一 n岔 y海 一 卜 卜 凸n 、o 岔o k 一 口 、一 1r 1 2 一一 n nn 一 寸 r1r 1r 箜 卷ooooono oon寸o拄 i n 、o、o 七 n u 、ono寸寸凸 寸n 佟 nt nn 一 i n nnl n卜 寸 一n一 、寸寸 璐 - 、 器 删 壮o拄 oooonnn ，、卜 。 寸口 ooo 把 0 0长 n jl n0 0aoi nni n寸 卜 v 、n 卜 - ，恃 nnn一一n一寸n i n n 门 冀 壮 oonooon卜卜 n昏oooo 笾 怼 中 o v 、i ，、 on寸 豫骊 k卜 卜i n 一 寸n卜 一一 卜oonnn卜 l n 一 nn 二止 t o投ooonn卜n”口 卜寸ooo 刮 投o 佟 0 0佟n 寸 i n卜 寸凸ooo o卜n口 v 、no一 一 nr nnn一 、o v 、口 寸 寸 口寸n 午 塑 瞥noo o卜 一一 o心o投 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c e s成立新公司 1 9 8 5 c r e d i ta g r i c o l ep r e d i c a 成立新公司 1 9 8 6 c a s s e sde p a r g n ee c u r e u i l 合资公司 1 9 8 8 资料来源：n a d e g eg e n e t a y , p h i l i pm o l y n e u x ，b a n c a s s u r a n c e ，m a c m i l i a n ，19 9 8 ( 2 ) 德国的银行保险 同法国的银行保险相比，德国的银行保险发展较缓，其在寿险市场上的份额 从1 9 9 2 年的1 上升至u 1 9 9 9 年的1 8 ，在2 0 0 5 年的时候占到2 4 8 。德国银行保险 发展相对缓慢的主要原因有：在保险购买渠道选择上，德国国民性格保守，对 于专业代理店的信赖程度高；德国对保险业的监管非常严格；相对于法国、 意大利、西班牙等欧洲国家，德国的银行保险因缺乏税收优惠政策也受到一定的 限制；德国商业银行的经营较为保守，虽然德国一直实行所谓的“全能银行 ( u n i v e r s a lb a n k i n g ) 制度9 9 1 1 但是这里的“全能”事实上主要包括的是银行业务 和投资银行业务，真正经营保险业务的银行很少，直至u 2 0 0 1 年德国安联集团 ( a l l i a n z ) 收购德累斯顿银行( d e u t s c h eb a n k ) ，这才在德国市场上开创了集保 险、投资和银行为一体的金融综合服务( 胡浩，2 0 0 6 ) 。 安联集团在并购德累斯顿银行之初，由于业务和文化的融合不利，德累斯顿 银行并没有给安联集团带来经济利益，反而导致其严重亏损。2 0 0 2 年，安联集团 共亏损2 5 亿欧元，其中9 7 2 亿欧元来自德累斯顿银行，安联集团不得不用其自有 资金去弥补银行经营中的亏损，从而导致自有资本金下降，信用等级也随之被下 调。2 0 0 3 年，安联集团开始注重银行和保险两者之间的融合，通过建立合理的激 励机制、向银行网点派驻保险专业人员、安排保险专家支持银行团队、合并银行 理财中心和保险理财中心的营销模式，逐步实现了银行与保险的协同效果，成功 发展了银行保险这种新兴的金融运营模式。就在安联集团刚刚开始通过混业经营 向人们展示银行保险兼业美好前景不久，美国的次级债危机开始席卷全球，德累 斯顿银行又一次让安联集团蒙受巨大损失，最终安联集团于德国时间2 0 0 8 年8 月 3 1 日宣布，将德累斯顿银行以9 8 亿欧元的价格出售给德国商业银行。安联集团出 售德累斯顿银行这一事件不仅是近年来金融市场上交易额巨大的并购案例，它同 时带给人们的疑问是银行保险混业经营是否像专家所预测的那样可以实现资源 互补，未来银行保险混业能否得到顺利地发展( 许闲，2 0 0 8 ) ? ( 3 ) 英国的银行保险 英国的保险业非常发达，国民保险意识很强。独立金融顾问( i n d e p e n d e n t f i n a n c i a la d v i s o r ) 的普及则在一定程度上限制了银行保险业的发展。独立金融 顾问不止销售单一的寿险产品，他们还根据每个消费者的需求提供最合适的金融 保险商品，正冈为如此，英国的金融产品非常复杂，从而形成了非银行经纪人在 销售中的重要性相对提高。在很长一段时间，英国对金融业的管制类似于美国， 银行和保险不得跨业经营，在1 9 8 6 年的“金融服务法”颁布以后，银行可以销 售任何类型的保险产品，也可以成立保险子公司，此时英国的银行保险才逐渐开 始发展，至u 2 0 0 6 年，银行保险的市场份额占到了2 0 3 。 英国的银行保险合作模式主要是通过银行新设保险公司或与保险公司合资 的方式进入保险业。银行采用合资方式进入银行保险的主要原因在于银行认识到 保险业对银行来讲是个新行业，需要采取与银行不同的经营方式，尤其是在初期， 特别需要借助于保险公司的专业知识。 英国的银行保险销售模式被认为是银行保险业成功的关键凶素，银行为了促 进保险销售采取了多种措施，例如：为了加强银行员工与保险顾问之间的联系， 1 2 将保险顾问纳入到银行的工作体系中去；把保险销售并入银行分支机构的业绩考 核指标；把保险顾问的薪酬建立在与银行而不是传统的保险业务员相一致的基础 上。 英国的银行保险产品在年缴寿险产品市场上的表现突出，1 9 9 9 2 0 0 3 年期间， 银行保险已经取代直接销售人员成为第二大分销渠道。银行保险实现的保费收入 占总保费收入的百分比从1 3 1 上升至1 7 1 ，大约增长3 9 。相应的，直接销 售人员实现的保费收入所占比重从3 5 7 快速下降至1 5 5 。银行保险在年缴寿 险产品领域的成功主要得益于银行在与客户签订抵押贷款协议的同时，出售定期 寿险和收入保障产品，以便在借款人无法偿还贷款时，为个人及家庭提供保障( 陈 文辉等，2 0 0 7 ) 。 ( 4 ) 美国的银行保险 1 9 3 3 年，在美国历史上出现的大规模的银行倒闭潮暴露出了美国银行系统 的种种弊端，最终导致了历史上著名的格拉斯斯蒂格尔法案的出台，该法 案将投资银行业务和商业银行业务严格地划分开，保证商业银行可以避免证券业 的风险，从此美国金融业走上了分业经营的道路。1 9 9 8 年，以花旗银行和旅行 者集团合并为标志，格拉斯斯蒂格尔法案名存实亡。1 9 9 9 年，美国国会通过 了金融服务现代化法案( f i n a n c i a ls e r v i c e sm o d e r n i z a t i o na c t ) ，从法律上消 除了银行、证券、保险机构在业务范围上的界限，结束了美国长达6 6 年之久的 金融分业经营的历史。 花旗集团同旅行者集团合并在美圜银行保险业中非常具有代表性，两个集团 合并的目的是组成全能性的金融服务集团，实现在所有产品范围和分销渠道中的 交叉销售，包括向花旗银行分支机构和信用卡客户销售养老金、车险和家庭财产 保险产品，但是这次倍受全球关注的合并以失败告终。在2 0 0 2 年到2 0 0 5 年1 月 间，花旗集团先后出售其财产及意外险子公司、寿险及年金子公司。剥离保险业 务的原因有二：从外部看，一是9 l l 事件对美国保险业、尤其是财产险业造成严 重的负面影响；二是美国银行业的景气程度开始优于寿险业，2 0 0 1 - 2 0 0 4 年美国 寿险业保费年均增长速度只有3 1 ，而美国银行业正处于经济景气所带来的利 率上升期，银行通过资本运作能够获得高额回报。从内部看，与花旗集团成长性 更好的银行业务和投资银行保险业务相比，保险业务在花旗集团一直没有表现出 良好的成长性，在集团收益中的占比一直没有突破l ，没有充分发挥银行保险 综合经营的潜力( 阎建军，2 0 0 6 ) 。 从美国的银行保险产品情况看，最畅销的是年金产品。跟据美国a b i a ( a m e r i c a nb a n k e r si n s u r a n c ea s s o c i a t i o n ) 的统计，2 0 0 3 年银行分销保险产品的 保费收入约为7 8 1 亿美元，比2 0 0 2 年的6 9 5 亿美元增长了约1 2 ，其中年金产 品保费收入为5 1 6 亿美元，占整个银行保险保费收入的6 6 ( 陆晓明，2 0 0 5 ) 。 2 0 0 6 年，虽然美国银行分销个人寿险产品的销售额只占整个市场的2 ，但其中 个人年金产品的销售额却占到整个市场的2 4 5 ( s i g m a ，2 0 0 7 ) 。 3 1 2 欧美银行保险发展的启示 通过对欧美银行保险发展的研究和分析，可以给我国银行保险的发展带来如 下启示： ( 1 ) 制度对银行保险的发展至关重要。纵观欧美银行保险的发展不难发现： 分业经营的限制消除以后，银行与保险公司的合作与融合的法律障碍也不再存 在，银行保险的发展也迎来了快速发展的时代。 ( 2 ) 税收优惠政策是银行保险发展的催化剂。税收优惠政策加速了银行保 险的发展，它在让消费者迅速认可并接受银行保险这一新生事物方面起到了非常 大的作用。 ( 3 ) 将保险产品同银行产品捆绑销售的方式既体现了银行产品和保险产品 的互补性，同时也为银行保险的发展指出新的方向。 ( 4 ) 德国安联集团和美国花旗集团混业经营的例子则告诉我们混业经营也 不完全是想象中那样美好，它同样会带来种种难以预料的风险。银保合作模式各 有利弊，关键是找对适合自己的模式才是最好的模式。 3 2 国内银行保险发展历程与竞争环境分析 由于市场环境以及政策方面的原因，同欧洲国家相比，我国的银行保险起步 较晚而且道路曲折。了解我国银行保险的发展历程以及我国银行保险业当前的竞 争环境对x 保险公司发展银行保险至关重要。 3 2 1 国内银行保险发展历程 谈到我国银行保险的发展应该追溯到2 0 世纪8 0 年代初，在当时中国人民保 险公司恢复国内业务的时候，一些地方人民银行就代办过保险业务。1 9 8 6 年7 1 4 月，国务院批准重新组建我国第一+ 家股份制银行交通银行，交通银行在开业 后的第二年由上海分行率先成立了保险业务部开展保险业务。当时的交通银行是 我国金融改革的实验田，涉及的业务涵盖人民币业务、外币业务、证券业务、房 地产业务、信托咨询业务、保险业务等。但在中国金融业分业管理的要求下，1 9 9 1 年4 月，交通银行的保险业务从银行分离出来，组建了中国太平洋保险公司，总 部设在上海。 2 0 世纪9 0 年代期间，我国对金融业实行了“分业经营，兼业代理”监管政 策。1 9 9 3 年1 2 月2 5 日，国务院颁布关于金融体制改革的决定，明确了对