银行理财经理综合培训.ppt

理财综合培训交流,银银平台理财门户前期培训,2014年3月赵旭制,乌拉特农村商业银行,2,大堂经理理财培训:,前期需要的准备关于客户与理财经理的联系,乌拉特农村商业银行,3,乌拉特农村商业银行,理财产品专业知识了解金融市场动态政府相关政策营业厅理财资料的准备整理给自己一个微笑,大堂经理前期准备：,4,*关于客户：#了解客户*通过观察客户外表*通过客户的业务咨询*柜员在办理业务中发现潜在客户#发现客户需求#判断是否适合主动推荐理财客户熟悉程度,乌拉特农村商业银行,5,大堂经理与理财经理的联系：#大堂经理只负责引导、推荐理财，不做过多描述、发现目标客户并将其指引给理财经理即可。,乌拉特农村商业银行,6,理财经理工作培训：,掌握、熟知理财产品（售前）洽谈、办理过程（售中）客户情况整理，关系维护(售后）,乌拉特农村商业银行,7,理财经理要做到：（售前）,理财产品专业知识了解金融市场动态政府相关政策的调整熟悉巩固与客户洽谈技巧仪容仪表专业化,乌拉特农村商业银行,8,掌握、熟知理财产品：（售前）,乌拉特农村商业银行,9,洽谈、办理过程：（售中）,迎接客户(仪容举止，标准职业着装搭配）通过观察和简单沟通第一时间了解客户解决客户疑问介绍产品，促成办理,乌拉特农村商业银行,10,客户情况整理，关系维护(售后）,记录,整理建立档案,乌拉特农村商业银行,客户关系维护,11,整理建立客户档案：,客户基本信息：姓名、年龄、相关证件号码、联系方式、职业等。综合评价信息：客户等级、客户资产、客户负债、是否黑名单客户、客户信用调查。产品使用信息：持有、使用我行的产品信息、办理业务种类及所占比信息。使用渠道信息：客户办理渠道信息，包括：网点、ATM机（包括CDM）、网上银行、手机银行等。账户信息：客户在我行及其他银行开立账户信息。投资占比：客户各类投资资金在总资产的占比。短期存款占比：客户一般的各类短期存款(1年以下）在存款资产中的占比。,乌拉特农村商业银行,12,客户关系维护：,乌拉特农村商业银行,13,*客户来源：,1、主动询问咨询的客户、2、已有客户的转介绍、3、柜员通过在业务办理中发现潜在客户并记录电话等信息，理财经理对其进行电话邀约注意：客户信息的保密严禁泄漏,乌拉特农村商业银行,14,理财经理的胜任力关系链：,建立客户关系能力分析与评价能力策划与建议能力实施与控制能力,乌拉特农村商业银行,15,银行业金融服务利润链：,服务管理运营能力体现于金融服务的质量客户感知服务的质量客户满意度利润长期增长客户忠诚度,乌拉特农村商业银行,16,理财产品天天万利宝,乌拉特农村商业银行,17,“天天万利宝”要素：,期次款数,认购起始日结束日,成立日到期日兑付日,销售编号,起够金额递增金额,年化收益率,客户风险级别,产品风险评级,理财常见风险,募集规模,产品类型,乌拉特农村商业银行,18,1、期次款数，销售编号：以产品每次发行的时间和种类命名。2、认购起始日，结束日：此时间段客户的认购资金在我们行的账户上（这部分可以增加存款）。3、成立日，到期日：此时间段客户认购资金在兴业银行的理财账户上（期间不计普通活期利息）。4、兑付日：将客户认购本金、理财收益以及募集期的活期存款利息转到客户的指定金牛卡账户中。5、年化收益率：百分比形式，每期每款会有不同。大堂经理和理财经理需向客户说明：此收益率仅作参考。6、起购资金及递增金额：天天万利宝5万起购，以1000元递增。,乌拉特农村商业银行,19,7、产品类型：一般分为保证收益、保本浮动型、非保本浮动型。（天天万利宝为保本浮动型）8、客户风险级别：安逸型、保守型、稳健型、平衡型、成长型、进取型、（按可承受风险能力从低到高排列）（兴业银行制定）9、产品风险评级：基本无风险、低风险、较低风险、中等风险、较高风险、高风险、(按风险级别从低到高排列）10、理财常见风险点：信用风险、利率风险、流动性风险、不可抗力及意外事件风险11、理财投资方向（银行）：投资于债券市场流动性较强的国债、金融债、短期融资债以及其他中外资商业银行同业存款，还有符合兴业银行