（管理科学与工程专业论文）家具制造企业产品网络化销售模式及其系统研究.pdf

重庆大学硕士学位论文中文摘要 摘要 家具是一种大众化的消费品，其销售成本直接关系到生产企业的效益。目前， 大多数家具制造企业仍采用单向、问接、多层次的传统销售模式，这不仅难以满 足多样化、个性化的客户需求，而且增加了企业销售成本，同时也不利于企业及 时掌握市场需求。论文在分析了家具产品现有销售模式的基础上，提出了一种基 于i n t e r n e t 的家具产品网络化销售模式，研究了家具产品网络化销售系统涉及的部 分关键技术，并将开发的系统成功地应用到了某家具制造企业。 论文分析了家具制造企业产品销售的特点，针对现有销售模式存在的不足， 以网络营销理论为基础，提出了面向客户的4 c 组合策略集成模型，论述了客户、 成本、方便、交流等四要素间的协调关系。在此研究基础上，对家具产品网络化 销售模式进行了分析，基于该模式，对开发的面向家具制造企业的产品网络化销 售系统的功能体系、结构体系、工作流程和运行模式等进行了研究。 为了进行家具制造企业产品网络化销售系统的开发与应用，论文对以下关键 技术进行了研究：家具产品网络化销售系统开发模式，利用c i m o s a 建模思想 提出了改进型的c i m - o s a 立方体开发模型，指导系统的开发和实施，建立了多视 图的系统模型，采用基于组件技术的开发方式保证了系统的扩展性、可靠性和易 维护性：家具产品网络化销售系统功能集成，从功能的角度分析了家具产品网 络化销售系统与其他应用系统之间的关系，建立了家具产品网络化销售系统与其 他应用系统间的功能集成模型；家具产品网络化销售系统信息集成，在系统功 能集成模型的基础上，提出了一种基于w e b 服务的家具产品网络化销售系统信息 集成实现机制，实现了系统问的信息集成。 论文最后在家具制造企业产品网络化销售模式及其关键技术和系统开发的基 础上，依托现代计算机集成制造系统网络( c i m s n e t ) 西南站点，将开发的系统 应用于重庆某家具制造企业，实现了家具产品的销售、设计、生产、配送等业务 流程的集成与统一。通过在此家具制造企业的应用，验证了本论文提出的家具产 品网络化销售模式及本课题开发的系统的合理性和可行性。 关键词：家具制造企业，网络化销售模式，系统集成，x m l 技术 重庆大学硕士学位论文 英文摘要 a b s t r a c t a sap o p u l a rc o n s u m a b l e ，m a r k e t i n gc o s t so ff u r n i t u r ea r ed i r e c t l yr e l a t e dt ot h e b e n e f i t so fm a n u f a c t u r i n ge n t e r p r i s e n o w a d a y s ，m o s tf u r n i t u r em a n u f a c t u r i n g e n t e r p r i s e s s t i l la d o p tt h et r a d i t i o n a lm a r k e t i n gs t r a t e g y , w h i c hi ss i n g l e d i r e c t i o n ， i n d i r e c ta n dm u l t i h i e r a r c h y i ti sn o to n l yd i f f i c u l tt om e e tt h ev a r i o u sa n di n d i v i d u a l c u s t o m e r sn e e d s ，b u ta l s oe x p e n s i v ef o re n t e r p r i s e st oe x p l o i tm a r k e t m e a n w h i l e ，i t p r e v e n t se n t e r p r i s e sf r o mf o l l o w i n gt h em a r k e tn e e d s i nt h i sp a p e r , d e v e l o p i n gf r o mt h e p r e s e n tf u r n i t u r e - m a r k e t i n gs t r a t e g y , w eb r i n gf o r w a r dan e t w o r k e dm a r k e t i n gm o d e lo f f u r n i t u r eb a s e do ni n t e r n e t m o r e o v e r , s o m ek e yt e c h n o l o 昏e sf o rt h ed e v e l o p m e n to f t h en e t w o r k e dm a r k e t i n gs y s t e mh a v e b e e ns t u d i e d f i n a l l nw ed e v e l o pt h es y s t e mo fa f u m i t u r em a n u f a c t u r i n ge n t e r p r i s ea n dp u ti ti n t op r a c t i c et h a ti ss h o w nv a l i d i nt h et h e s i s ，w ea n a l y z ec h a r a c t e r i s t i c so fp r o d u c t i o ns a l e so ff u r n i t u r e m a n u f a c t 【1 i r i n ge n t e r p r i s e a i m i n ga tt h ed i s a d v a n t a g e so f p r e s e n tm a r k e t i n gs t r a t e g y , w e b r i n gf o r w a r d4 ci n t e g r a t e ds t r a t e g ym o d e l ，w h i c hi so r i e n t e dt oc u s t o m e r w ed i s c u s s t h ec o r r e s p o n d i n gr e l a t i o n s h i pa m o n g4e l e m e n t s ，i n c l u d i n gc u s t o m e r , c o s t ， c o n v e n i e n c ea n dc o m m u n i c a t i o n a i m i n ga tt h i sp o i n t ，w ep r e s e n tt h en e t w o r k e d m a r k e t i n gm o d e l sf o rf u r n i t u r ep r o d u c t i o n ，i n c l u d i n gt h ef u n c t i o nm o d e l ，a r c h i t e c t u r e m o d e l ，w o r k i n gf l o wa n da p p l i c a t i o nm o d e lo ft h en e t w o r k e dm a r k e t i n gs y s t e mf o r f u r n i t u r e f o rd e v e l o p i n ga n da p p l y i n gt h en e t w o r k e dm a r k e t i n gs y s t e m ，w es t u d yo nt h e f o l l o w i n gk e yt e c h n o l o g i e s ：d e v e l o p i n gm e t h o do ft h en e t w o r k e dm a r k e t i n gs y s t e m f o rf u r n i t u r e t a k i n gt h ea d v a n t a g e so fc i m - o s am o d e l i n gt og u i d et h ed e v e l o p m e n t a n di m p l e m e n to ft h i ss y s t e m ，w ee s t a b l i s hm u l t i v i e ws y s t e mm o d e l sa n da d o p tt h e d e v e l o p i n gm e t h o db a s e do nc o m p o n e n tt e c h n o l o g yt og u a r a n t e es y s t e m se x p a n s i b i l i t y , d e p e n d a b i l i t ya n de a s y m a i n t a i n a b i l i t y f u n c t i o ni n t e g r a t i o no ft h e n e t w o r k e d m a r k e t i n gs y s t e mf o rf u r n i t u r e a n a l y z i n gt h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h en e t w o r k e d m a r k e t i n gs y s t e mf o r f u r n i t u r ea n do t h e ra p p l i c a t i o ns y s t e m sf r o mt h ef u n c t i o n v i e w p o i n t w es e tu pt h ef u n c t i o ni n t e g r a t i o nm o d e l i n f o r m a t i o ni n t e g r a t i o no ft h e n e t w o r k e dm a r k e t i n gs y s t e mf o rf u r n i t u r e b a s e do nt h es y s t e mf u n c t i o ni n t e g r a t i o n m o d e l w ep u tf o r w a r dak i n do ff e a s i b l em e c h a n i s mo fi n f o r m a t i o ni n t e g r a t i o no ft h e n e t w o r k e dm a r k e t i n gs y s t e mf o rf u r n i t u r eb a s e do nw e bs e r v i c e a tt h ee n do ft h et h e s i s ，w ea p p l yo h rs y s t e mo naf u r n i t u r em a n u f a c t u r i n g 重庆大学硕士学位论文英文摘要 e n t e r p r i s ei nc h o n g q i n ga sac a s es t u d ys u c c e s s f i a l ly t h ea p p l i c a t i o n w h i c ha c h i e v e s t h ei n t e g r a t i o na n du n i f i c a t i o no f m a r k e t i n g ，d e s i g n , p r o d u c i n ga n dd e l i v e r yo ff i m a i t u r e ， i sb a s e d0 1 1t h ep r o d u c t i o nn e t w o r k e dm a r k e t i n gm o d e l a tt h es a m et i m e , t h es y s t e m f o rf u r n i t u r em a n u f a c t u r i n ge n t e r p r i s eh a sb e e nc o n s t r u c t e do i lt h es o u t h w e s tw 曲s i t e o ft h ec i m s t 1 1 i sa p p l i c a t i o ni naf i t m i t u r ee n t e r p r i s ei nc h o n g q i n gv a l i d a t e st h e r a t i o n a l i t ya n df e a s i b i l i t yo ft h en e t w o r k e dm a r k e t i n gs y s t e mw h i c hi sd e s c r i b e di nt h e t h c s i s k e y w o r d s ：f u r n i t u r em a n u f a c t u r i n ge n t e r p r i s e ，n e t w o r k e dm a r k e t i n gs t r a t e g y s y s t e mi n t e g r a t i o n ，x m lt e c h n o l o g y i i i 重庆大学硕士学位论文1 绪论 1 绪论 1 _ l 论文研究的背景和意义 1 1 1 论文研究的背景 制造业是将可用资源与能源通过制造过程，转化为可供人们使用或利用的工业 品或生活消费品的行业，它涉及到国民经济的大量行业，如机械、建筑、电子、 轻工、化工、食品、军工、航天等。制造业是国民经济和社会发展的物质基础， 也是一个国家综合实力的重要体现，其发展状况表明了国家的经济发展水平并决 定了人民的基本生活水平。 家具制造企业是咀完成家具产品的设计、生产和销售为一体的生产企业，它 是我国制造业中的一个重要组成部分，也属于典型的离散型制造企业。随着建筑 业的兴起，旅游业的兴旺，经济繁荣和工业的发展，家具作为一种早已渗透到人 们生活、学习、工作和休闲各个部分的产品，其需求量猛增。目前，我国家具行 业发展十分迅速，并取得了很大的成就。中国家具行业发展到今天，已成为涉及 设计、生产、流通和消费等领域，颇具规模，并充满活力的行业。2 0 0 0 年家具工 业总产值已达1 2 0 0 亿元，现有生产企业达5 0 0 0 0 多家，从业人员5 0 0 万人。中国 家具进出口贸易近年增长迅速，家具出口总额远大于进口总额，已成为家具进出 口贸易的业务主体。中国家具的出口市场开始在家具行业生产中占有举足轻重的 地位，2 0 0 3 年出口额占当年家具工业总产值的比重达2 4 7 。美国是我国家具出 口的重要输出国，占据了出口总额一半以上的份额【2 “。 国内也相继出现了一些具有国际先进水平的家具明星企业和家具配套产业。 无论从产品种类、结构形式、加工方法、机械化程度、新材料应用以及科学管理 等方面都有了明显提高，已经形成了生产、教育、科研、标准、情报、检测和配 套产品相结合的一个比较完善的工业体系。家具生产企业已由过去的劳动密集型 逐渐转向知识密集型，个性化、人性化设计已经成为设计潮流，家具设计的附加 值越来越高。家具生产加工的机械化程度、自动化程度、加工精度等越来越高。 家具企业已逐步利用现代营销手段开拓新市场，建立自己完善的销售网络体系口】。 我国的家具业正处于一个快速成长的发育期，从发达国家家具业销售额大体持平 的情况看，家具市场发展空间巨大，特别是房地产以需求拉动供给的健康快速增 长，成为今后较长时期家具业发展的强劲的“助推器”。国外的先进技术不断传入 我国，家具的产量和经济效益都有明显的提高，家具市场呈现日益扩大之势，中 国的家具工业在国际家具生产、技术和贸易中已占有定地位。 同时，随着我国加入w t o 的确定，跨入新世纪的中国家具企业也将面临前所 重庆大学硕士学位论文 1 绪论 未有的严峻挑战1 6 “j 。 信息时代的挑战 我国家具行业的信息化建设的进程比较缓慢，家具企业难于及时获取外界信 息，或获取信息的速度滞后。同时由于信息资源的缺乏，信息手段的落后，也严 重影响到企业内部的管理效率、管理质量，导致我国家具企业在走向全球市场时 处于不利的竞争地位。 制造全球化和贸易自由化的挑战 我国已经加入w t o ，其家具关税已从过去的2 2 下降到了目前的1 0 ，我国 家具业直接面对全球市场的竞争，其中东南亚国家正在抢夺我国中、低档家具市 场，而欧美国家又在抢占我国的高档家具市场，并且我国国内的家具生产能力已 经超过了市场容量，所以市场竞争更趋激烈。 消费观念变革的挑战 2 1 世纪消费者的行为将更加具有选择性，“客户化、大批量、快速交货”的要 求不断增加，批量生产逐渐被个性化、多样化的产品所取代，产品的生产和服务 的界限将越来越模糊，市场的丰富多样性将使客户变得更加挑剔，市场的动态变 化性将迫使企业改变策略，以适应市场。 综上所述，家具产品是一个集艺术性和实用性于一身的产品，作为一种多元 化的工业产品，它跟人们的生活、学习、工作和休闲息息相关。在生活水平迅速 提高、住宅建设飞速发展的今天，家具产品必将有着广阔的市场发展前景。同时， 面对严峻的竞争环境，家具企业需要建立起快速、有效的管理信息系统、销售网 络，与世界家具发展保持同步，在时间与速度上具备竞争优势，实现规模经济和 专业化分工，改变现有设计制作方式。家具企业要想立足市场，并得到长远的可 持续发展，其经营思想和经营理念必须打破传统的定向思维，充分挖掘自身的销 售潜力，从销售服务、产品设计以及家具展示等诸多方面进行创新。 1 1 2 论文研究的意义 随着计算机及i n t e m e t 等信息技术的运用，企业产品的销售模式发生了很大的 变化。家具制造企业产品的网络化销售是建立在互联网基础之上，以i n t e r n e t 为媒 体来实现企业产品销售的一种销售模式。通过互联网进行网上销售是连接企业和 消费者最便捷、最具发展潜力的通道。家具产品采用网络化销售模式，可以为客 户提供全天候2 4 小时的产品浏览、查询、订购与定制服务，满足客户的个性化需 求；另一方面，企业各个层次的管理人员可以实时了解市场变化的信息以及来自 顾客的准确、真实需求信息和意见建议，预测市场发展趋势，及时采取对策响应 市场变化。家具产品的网络化销售模式就其实质而言，是利用i n t e r n e t 对产品的售 前、售中、售后各环节进行跟踪服务，自始至终贯穿于企业经营的全过程。包括 重庆大学硕士学位论文1 绪论 寻找新顾客和服务老顾客，最大限度地满足顾客需要，以达到开拓市场，增加盈 利等目的。通过网络化销售能够帮助家具制造企业实现以客户为中心的网络化销 售管理，拓宽销售渠道、降低销售成本，提高家具制造企业的市场竞争能力，为 广大家具企业提供了一种利用高新技术开拓国际国内市场的新模式，对加快我国 家具制造企业与国际接轨具有重要作用。因此，家具制造企业产品网络化销售模 式及其系统的研究具有重要的理论意义和实践意义。 l - 2 国内外相关领域的研究现状 国内外学者、企业在认识到网络化销售与定制所带来的竞争优势后，做了大 量的研究和实践，并取得了较多的成果，网络化的销售系统正在被企业和客户所 接收。 1 2 1 国外研究现状 网络化销售兴起于1 9 9 4 年，在此后的短短数年内，世界互联网和网络化销售 呈几何积数飞速发展起来。联合国贸易和发展会议2 0 0 3 年1 1 月发表的( ( 2 0 0 3 年 电子商务与发展报告显示，2 0 0 2 年全球互联网用户已经增加到5 ，9 1 亿。统计表 明，在各国网民中，北欧国家、美国和英国的网上购物用户比例最高，约占3 8 。 2 0 0 2 年，美国人的网上购物开支已达4 3 4 7 亿美元，欧盟约为2 8 2 9 亿美元，亚太 地区为1 5 0 亿美元，拉美地区为2 3 亿美元，非洲最少，仅为4 0 0 万美元。2 0 0 3 年美国人上网购物的开支，占到全国零售总额的4 5 。德国是欧盟第一经济大国， 德国零售行业协会表示，2 0 0 3 年全年德国的网上零售额将高达1 1 0 亿欧元左右。 由于越来越多的人喜欢上网购买自己喜爱的商品，预计2 0 0 4 年德国的网上零售额 将增加到1 3 0 亿欧元 9 ” 。目前，国外许多著名公司都开展了网上交易业务。 例如，美国知名的w a l m a r t ( 沃尔玛) 公司，投入5 亿美元建立了一套应用于 组织间的电子商务系统，结果使用该系统不但使企业业务量大增，而且仍能为顾 客提供高品质的服务，并因此节省了高达四分之三的库存成本，这些e 化的效益 使w a l m a r t 得以稳居美国零售业龙头之位【12 ”】。 而国外著名的美国戴尔公司( d e l l ) 之所以能够从众多的p c 厂商中脱颖而 出，正是因为采用了最新的网络销售管理系统，由于相比其他制造商和批发商通 过网络直接深入市场，快速和透彻地了解市场( 包括上游的供应商和下游的购买 者) ，赢得市场和竞争 1 “。该公司发明的在i n t e m e t 网站上提供客户配置的机器的 方法与装置是基于网络的网上在线商店，它包含配置器、购物车、结账台及数据 库模块，是一个面向销售的电子商务平台【1 ”。 目前，“定制营销”又被美国著名营销学者特勒誉为2 1 世纪市场营销最新领 域之一，美国乔治华盛顿大学的新兴技术预测委员会预测，到2 0 1 1 年，汽车、电 重庆大学硕士学位论文 1 绪论 器等3 0 以上的产品将广泛实现定制生产【l q 。 定制生产对用户而言，所得到的产品是定制的、个性化的。实际上，产品和 生产过程是千变万化的，顾客的个性化定制需求有着不同的深度，因此定制生产 也有多种模式，其中定制点的后移和模块化生产这两种基本方法就可以在降低产 品成本方面起到非常显著的作用 1 7 1 。 应用于互联网的个性化产品定制营销系统是网络化制造的最新发展，国际上 刚刚起步，一些知名的大公司开发了具有部分定制功能的原型系统，如i b m 的“企 业之窗”就是有部分定制功能。基于个性化定制思想改造传统业务模式中成功的 例子有美国d e l l 计算机公司的8 0 0 客户定制热线及其创新的直销模式和电话定制 系统，d e l l 公司借此才能够在短短的几年的时间内，成为国际上有一定影响的大 公司。 日本马自达汽车公司于2 0 0 1 年2 月份推出了日本第一家网上定制汽车服务， 客户只要登录马自达设立的专门网站( w w w w t u n e t o m ) ，就可以选择自己喜爱的 客户自己的马自达汽车。用户设定完自己需要的汽车款式后，就可以当场看到最 终的价格，然后再到一家马自达汽车销售商那里签署一份正式的购车合同，一个 月之后就可以拿到最合心意的马自达汽车。 另外，文献 1 8 介绍了h p 提供的零售企业电子化销售解决方案一e r e t a i l 解 决方案，e r e t a i l 为零售企业提供了一套综合的电子化销售解决方案，该解决方 案包括了市场宣传、业务管理、配送管理和客户服务等功能模块。它主要是针对 零售企业，是为大型零售企业设计的，而不是面向客户，也没有涉及客户定制方 面的内容。 文献 1 9 e 2 0 论述了d e l l 公司建立在网络上的直销系统。该系统将下游的p c 消费需求和上游的p c 零部件供应商紧密联系在一起，尽力使该公司周转库存量保 持最小，追求产品的零库存( 理论上可以为零) ，其研究和应用的重点集中在物流 管理与配送问题。另外，d e l l 公司产品的核心销量是企业用户而非个人消费者， 主要是针对企业用户的直销。而且电脑是尖端产品，普通客户需要厂商的技术支 持和产品建议，网络使这些技术支持和建议更方便和迅速地送达给客户，且电脑 各部件标准化程度也比较高，客户无须当面验货就对产品的性能和价格有了一个 较为全面的了解，这也是d e l l 直销模式成功的关键之一。 1 2 2 国内研究现状 在我国，网络和网络化销售的发展也得到了高度的重视。信息产业被国家列 入了2 0 1 0 年十大新兴产业的榜首。1 9 9 4 年中国科技网和i n t e r n e t 连接，1 9 9 5 年正 式建立我国骨干网点c h i n a n e t 。从此，我国i n t e m e t 得到了迅速发展。我国网络化 销售开始于1 9 9 6 年，随后，众多企业纷纷在网上开展销售业务，其中不少网络企 4 重庆大学硕士学位论文 1 绪论 业和上网公司取得了较好的成绩。现在，几乎所有的大中型企业和某些小型企业 都有网上销售的业务。根据上海艾瑞市场咨询有限公司前不久的调查显示，中国 2 0 0 3 年网上购物交易额为7 9 亿元人民币，增长率为1 1 6 2 。预计到2 0 0 4 年， 中国网上购物的人数将达到4 2 0 0 多万，市场规模将达到1 6 亿元，增长幅度相当 可观。根据c n n i c 的统计结果，截止2 0 0 3 年6 月3 1 日中国有互联网用户6 8 0 0 万人，而又有4 0 7 以上的网络用户在过去的一年里有过网上购物经历，提高了 1 0 个百分点，这也说明中国有网上购物的用户达到2 6 6 7 6 万人，并且这一数字还 在以1 7 左右的速度增长。预计到2 0 0 6 年中国的网上购物用户将达到6 9 6 2 万人， 这对于在中国发展网上购物具有良好的群众基础 1 ”。网络化销售己逐渐成为我国 社会经济中举足轻重的一部分。 目前，国内一些企业也有其网上销售和定制业务。例如，在上海通用汽车公司 的中文网站上不但提供了产品在线定购服务，还提供了个性化定购功能。每一个 在网站注册过的准车主都可以尝试定制出令自己满意的别克汽车，对其配置、颜 色以及供货的地点都可以一一表明。不仅如此，客户还可以通过这套系统查看所 定购车辆的状态，如是否还在生产线上，还是已经在喷漆，或是进入仓库，或者 已经在运输途中，一直到这辆个性化汽车送到客户前面。 国内也有一些家电企业尝试利用“网上定制”系统进行部分家电产品的销售 工作，其中运用的比较成功的企业就是家电行业的“巨头”一青岛海尔集团。2 0 0 0 年4 月1 8 日，海尔电子商务网投入正式运行。5 月底，海尔便推出了网上个性化 定制服务，实现了冰箱产品的网上定制，可以满足客户的部分个性化需求。仅一 个月时间，海尔集团就从网上接到了多达1 0 0 万台冰箱产品的订单。 但是，海尔冰箱的网上定制营销系统的定制方案缺乏人性味，消费者的购买 意图未得到充分地重视，当消费者输入个人需求信息时，系统就已经直接显示出 可供定制的冰箱型号。该种定制模式类似于消费者逛超市，没有任何人询问消费 者“需要什么”，想要什么均有消费者自己去寻找。这种定制模式互动性差，难以 激起消费者参与定制的兴趣和主动性。 另外，海尔冰箱网上定制营销系统内可供定制的十几个冰箱型号与各地市场 上销售的上百个冰箱的型号相比，定制营销系统内可供消费者选择的冰箱型号太 少，选择余地相差很大，难以满足消费者的个性化需求，因而其网上定制营销系 统难以起到应有的网络营销的效果。 马自达公司网上汽车定制营销系统的定制方式虽然与海尔的定制系统稍有不 同，但其定制营销系统的架构同样比较简单，客户只能对汽车上一些特定的零部 件在厂家指定的几种方案内进行选择，系统的互动性较差。另外，该定制系统同 样存在不问客户“需要什么”的缺陷，故客户利用该系统定制汽车的积极性大打 重庆大学硕士学位论文 1 绪论 折扣，从而削弱了该定制营销系统的作用。 另外，文献 2 1 介绍了国能科诺商用软件有限公司( w w w g e s c o n c n ) 的“网 络化销售管理系统( s d m ) v 2 0 ”，系统以i n t e m e t 通信连接的方式完成了销售分 支机构与总部实时通信，达到销售业务的统一管理和查询。目前已在康佳集团、 厦新电子、上海广电等家电企业中得到了应用。例如，康佳集团在1 9 9 7 年成功实 施了企业网络化销售管理s d m ( s a l e sd i s t r i b u t o rm a n a g e m e n t ) ，这套系统使得康 佳在全国五十多个分公司、数千个分销商的销售数据报告到总部时间由1 5 天缩短 到l 一2 天，总部销售、财务等管理部门就可以动态掌握公司库存、分销商的库存、 销售、回款等销售数据，快速响应市场的变化。该系统主要是为大中型企业提供 了对分布在全国的销售网点实现统一管理的功能，不对最终的客户进行服务，重 点是将销售有关的报表和数据及时汇总。 文献 2 2 】介绍了一种“基于i n t e m e t 的产品客户化定制平台”的功能框架模型、 体系结构和实现技术，该平台主要是针对某一特定的产品一模架、刀具等标准件 的定制，不是一个通用的综合性商务平台。 文献2 3 分析了海尔集团提出的以客户为中心的定制生产模式，其研究的核心 问题是物流的管理及配送问题，较少涉及用户定制带来的生产以及制造优化等问 题。 在家具方面，目前也出现了一些有关家具产品的电子商务网站，如中国家具 网( w w w j i a j u n e t g n ) 、中国办公家具网( w w w c r t o f f i c e c o m ) 、天天家具网 ( w w w 3 6 5 f c o m ) 、中国国际家具网( 珥r w w 7 7 7 f c o m ) 等等。这些都是普通的电子 商务网站，在企业生产系统中属于前台系统，主要提供行业信息、企业简介、产 品展示等简单功能，一般不涉及到产品的设计、制造和配送等企业内部业务流程 【2 ”。真正针对家具产品的网络化销售模式及其系统方面的研究也不多，且大多都 集中在家具产品计算机辅助设计方面的技术研究，其中有一部分涉及到了产品的 销售，但并没有将家具产品的销售、设计、生产和配送等企业业务流程有机地统 一起来。 文献 2 5 1 探讨了一种客户通过浏览器在v r m l 构建的虚拟场景中进行网上家 具产品外观定制的方法，主要研究了定制过程中的交互实现机制、定制产品的 v r m l 模型的建立方法以及利用j a v a 语言和e a i 技术在网上实现虚拟环境交互 式的外观定制的方法。 文献 2 6 1 论述了建立面向大规模定制的系统组合家具体系，将产品设计过程 分为产品开发和快速设计两个阶段，以提高产品对市场的适应能力。因为设计人 员能够从一开始就面向产品族进行设计，确定产品定制方法及参数范围等。快速 设计从产品开发中分离，使营销人员和设计人员共同完成最终产品的设计，在产 重庆大学硕七学位论文 1 绪论 品销售时可提高企业对客户需求的适应能力，提高企业的竞争力。 文献 2 7 1 在f c a d s 基础上开发了一个适合家具制造企业的虚拟建模环境，使 企业和消费者的联系更为紧密，使企业能有效地捕捉市场供求信息，消费者能方 便快速地购买到自己所需要的产品；同时使f c a d s 成为一个既能面向设计者又能 面向用户和市场的多功能应用型软件。 综上所述，目前国内外在家具产品网络化销售模式方面的研究并不多，且大多 都集中在家具产品计算机辅助设计方面的技术研究，其中有一部分涉及到了产品 的销售，但并没有将家具产品的销售、设计、生产和配送等企业业务流程有机地 统一起来。与家具产品有关的电子商务系统大多功能比较简单，一般不涉及到产 品的设计、制造和配送等企业内部业务流程。 1 3 论文研究的目的和课题来源 1 3 1 论文研究的目的 针对国内外现有相关研究的不足，本论文研究的主要目的是： 针对家具产品现有销售模式的不足，在分析家具产品客户需求特点的基础 上，提出一种基于i n t e r n e t 的家具产品网络化销售模式； 建立面向家具制造企业的产品网络化销售系统，并对系统的功能体系、结 构体系、工作流程和运行模式进行研究： 对系统开发涉及的部分关键技术进行研究，包括系统开发模式、系统功能 集成和系统信息集成等关键技术： 将开发的系统应用到某家具制造企业，实现系统设计的功能，达到降低企 业的运营成本和提高企业的竞争能力的目的。 1 3 2 论文的课题来源 本论文的课题主要来源是：国家高技术研究发展计划( 8 6 3 计划) 课题“面 向现代集成制造的产品网络化销售和定制系统”( 编号：2 0 0 1 a a 4 1 4 6 3 0 ) 和重庆 市科技计划项目合同一家具网络化销售和定制系统( 合同编号：7 2 0 7 ) 。 1 4 论文主要研究内容和研究安排 论文研究的主要内容分为四个部分： 分析我国家具制造业的发展状况和面临的严峻挑战以及本论文研究的背 景，分析家具企业产品网络化销售的应用和系统理论的研究现状，从而确定本课 题研究的目的和内容。 对家具产品需求特点和现有销售模式存在的不足进行详细的分析，以网络 营销理论为基础，提出面向客户的4 c 组合策略的集成模型，论述客户、成本、方 7 重庆大学硕士学位论文1 绪论 便、交流等四要素间的协调关系，据此对家具产品网络化销售模式进行可行性分 析，分析该销售模式的特点。最后，基于该网络化销售模式，对开发的面向家具 制造企业的产品网络化销售系统的功能体系、结构体系、工作流程和运行模式等 进行研究。 在家具制造企业产品网络化销售模式及其系统研究的基础上，对家具制造 企业产品网络化销售系统涉及的部分关键技术进行研究。首先，利用c i v i o s a 建 模思想提出改进型的c i m o s a 立方体开发模型，指导系统的开发与实旌，并建立 多视图的系统模型。第二，分析家具产品网络化销售系统在企业生产系统中所处 的位置和起的作用，分析它与企业其他应用系统的之间的关系，并提出家具产品 网络化销售系统与其他应用系统间的功能集成模型；最后，在系统功能集成模型 研究的基础上，提出一种基于w e b 服务的家具产品网络化销售系统信息集成实现 机制，实现了系统间信息集成的功能； 在家具制造企业产品网络化销售模式及其系统研究的基础上，依托现代计 算机集成制造系统网络( c i m s n e t ) 西南站点，将开发的系统成功的应用到重庆 某家具制造企业，实现家具产品的销售、设计、生产、配送等业务流程的集成与 统一。通过在重庆某家具企业的应用来验证本论文对家具产品网络化销售模式及 其系统研究的合理性和可行性。 1 5 本章小结 本章首先讨论了我国家具制造业的发展状况和面临的严峻挑战，指出了论文 研究的意义，接着综述了与课题相关的国内外研究现状，分析了相关研究领域有 待深入研究的内容，在此基础上就本论文研究工作的目的进行了阐述。最后详细 介绍了本论文的研究内容。 重庆大学硕士学位论文2 家具制造企业产品网络化销售模式的研究 2 家具制造企业产品网络化销售模式的研究 目前，家具产品正朝着艺术化、时尚化、系列化和个性化方向发展，家具市 场竞争日趋激烈。家具制造企业实施产品的网络化销售是满足不断变化的客户需 求和适应市场发展的一种有效模式。本章将对家具制造企业产品现有销售模式、 网络营销理论、面向客户的4 c 组合策略集成模型、基于i n t e m e t 的网络化销售模 式以及家具产品网络化销售系统的总体设计、体系结构、工作流程、运行模式等 多个方面展开详细的分析与研究。 2 j 1 家具产品客户需求的特点 家具产品是一个集艺术性和实用性于一身的产品，作为一种多元化的工业产 品，它跟人们的生活、学习、工作和休闲息息相关。目前，家具产品的使用环境 和功能需求多种多样，客户通常是根据房屋功能、户型结构、布置风格、装修格 调和个人喜好等因素进行选择和购买。其具体的需求特点如下： 个性化 一部分消费层次或文化层次高的消费者，越来越不满足于购买大众化、时款 化的普及性家具产品，他们追求具有较高艺术价值、典雅高贵、造型独特、限量 生产的个性化家具2 8 1 。其中一些“个性化”家具还将加入大量的手工技艺、天然 材料成分。不同的人对家具有不同的追求，家具个性化因而越来越重要。注重生 活品位的城市白领，大多钟爱线条简洁流畅、造型清秀而注重细节的产品。家庭 居住面积较大的人士，多选择造型稳重典雅，品位较高的家具。至于适合年轻时 尚消费群的产品，特点是色泽清新明朗，线条流畅美观，集办公生活于一体，充 满活力。也有追求质朴、自然的个性。 艺术化 家具产品是一种艺术类的产品，消费者不断追求家具的艺术品味，其实质也 是追求个性化需求的表现。随着人们对家具设计的要求越来越高，家具的造型艺 术将是决定家具产品附加值的一项重要依据。艺术价值在家具销售利润的体现， 将与家具工业品牌或销售品牌的树立互相配合，提高家具产品的市场占有率。 组合化 目前，由于许多消费者受到住宅面积、办公环境的限制，实用与舒适的多功 能组合家具得到了很大的欢迎。这类产品包括可以折叠伸缩的餐桌、款式多样的 沙发床、音响饰物组合柜等。同时，消费者在购买家具时，也希望能看到不同家 具组合后所达到的视觉和功能效果。 9 重庆大学硕士学位论文2 家具制造企业产品网络化销售模式的研究 环保化 由于家具是生活必需品，所以消费者越来越注重家具的环保和健康，绿色家 具己受到广大客户的青睐。所谓绿色家具包括三个方面的含义，一是在家具的生 产过程中，对环境不造成污染；二是在家具使用过程中，没有危害人类健康的有 毒物质出现；三是家具使用之后其材料可回收利用，或能快速分解并不对环境产 生不良后果。 2 2 家具制造企业传统销售模式的分析 基于上述分析，客户对家具产品的需求在朝着个性化、定制化、艺术化方向 发展，而传统的销售模式已经很难适应这种需求的变化。 传统销售模式是指不借助i n t e m e t 等信息手段的情况下，企业通过分销商、代 销店或直销店等间接的、多层次的方式进行产品的销售。在传统销售模式中，制 造企业为了促使产品销售，一方面在产品进入市场前，利用各种媒体进行宣传活 动，让消费者了解其产品。例如，企业的销售人员带着产品实物、产品图册向客 户进行推销，通过在诸如展销会、博览会、交易会等场合向潜在客户展示产品， 或者利用传统的广告媒体向潜在的目标客户进行宣传；另一方面，不断招聘新的 销售人员来扩大市场面，维持现有的销售工作；同时还要组织部分人员进行产品 的售后服务，处理客户异议，稳定现有消费者，以弥补销售前期工作的缺陷。 家具作为一种商品，它的销售业绩如何，直接关系到生产厂家和经销商的利 益。我国的家具产品目前在营销环节中主要有以下三种形式： 通过各地的代理商或家具专卖店进行销售； 在全国各地自租场地，发展众多的销售网点，或者生产厂家自己销售； 通过大型的家具商场或家具城来展销。 其销售模式如图2 1 所示，这些销售形式表现出了家具销售方式单一，缺少现 代化的家具营销手段。 目前，许多其他的典型制造行业大多也采用这种类似的传统销售模式，如电器 行业、汽车行业等，在此对其具体的销售流程不再进行详细说明。一般情况下， 这种传统的销售模式对客户来说比较直观，也是以实物为主的销售模式，但通过 调研分析发现家具制造企业采用这种传统的销售模式也具有以下一些不足之处： 企业维持大量的销售网点成本较高，多层销售渠道增加了商品流通费用， 最终导致企业的销售效率低，销售成本较高； 各个销售网点的门面租金高，在各个销售网点内，产品展示空间小，提供 的产品不一定齐全，同时企业销售人员提供给客户的产品信息也十分有限； 新产品从设计、制造到上市销售所需时间比较长； 重庆人学硕士学位论文2 家具制造企业产品网络化销售模式的研究 潜在客户被动地接受各种媒体的广告信息，缺少主动性和选择性，销售效 果不太理想； 物流 | 信息流 图2 1 家具产品传统销售模式 f i g 2 1t r a d i t i o n a lm a r k e t i n gm o d eo f f u r n i t u r e 综上所述，这种单向的、间接的、多层次的销售模式，不仅使客户购物响应 慢、受时间、空间的限制，而且使企业需要花费庞大的额外支出，增加了销售成 本，也不利于企业及时了解市场需求并做出快速响应，不能使企业更好地面对目 前严峻的挑战，不能适应客户需求特点的变化，尤其是在满足客户个性化需求方 面显得比较滞后，制约了企业的发展。同时，家具产品的传统销售模式使得消费 者与企业之间缺乏信息沟通，信息基本属于单向流动，消费者被动接收，造成信 息不对称及滞后性，从而使消费者为购买产品付出大量时间成本、精力成本等等， 以致影响到消费者在购买产品后满意感，进而影响以后的进一步购买行为。 2 3 家具制造企业产品网络化销售模式的研究 产品销售是一个关系到企业收入和赢利能力的综合指标，它在企业的经营发 展过程中始终占据着十分重要的位置。家具制造企业如何运用现代信息技术，及 时、准确地把握各种销售信息，并把销售信息反映到生产、管理中对提高企业的 竞争能力起着重要的作用，能否成功地制订和实施家具产品销售模式也直接影响 至f 企业的发展。 2 3 1 企业产品网络营销的概述 网络营销是以i n t e m e t 为传播手段来实现营销目标的营销活动 2 。其实质是客 户需求管理，利用i n t e m e t 对售前、售中、售后各环节进行跟踪，排除或减少商品 重庆大学硕士学位论文 2 家具制造企业产品网络化销售模式的研究 或服务从生产者转移到消费者的过程中的障碍，最大程度地满足客户需求，以达 到开拓市场、增加盈利的目的。在i n t e r n e t 上，聚集了全世界范围的生产者和产品 的信息，可供世界任何地方的消费者选择。它不仅包括传统商品目录、还包括产 品性能介绍、使用说明、常见故障排除以及其它所有消费者需要了解的信息。消 费者可以通过i n t