（应用心理学专业论文）时间压力和时间距离对谈判影响的实验研究.pdf

两南大学硕十学位论文 摘要 时间压力和时间距离对谈判影响的实验研究 应用心理学专业硕士研究生王晖 指导教师石伟副教授 摘要 本研究的主要目的是探讨时间压力和时间距离对于谈判者的议题考虑方式、让步方式以 及谈判结果的影响。在对有关谈判的时间因素研究进行文献回顾的基础之上，提出了本研究 意欲解决的三个问题：( 1 ) 时间压力和时间距离对谈判者议题考虑方式会产生什么影响? 具 体探讨在什么情况下谈判者会偏好议题逐一考虑方式以及在什么情况下谈判者会偏好议题同 时考虑方式。( 2 ) 时间压力和时间距离对谈判者让步方式会产生什么影响? 具体探讨在什么 情况下谈判者的最优议题让步程度高以及在什么情况下谈判者的次优议题让步程度高。( 3 ) 时间压力和时间距离对谈判结果会产生什么影响? 本研究设计了三个实验以解决上述的三个问题。实验一对2 1 6 名学生进行团体施测，给 四种实验条件下的被试呈现谈判任务，告知被试要参加一个模拟谈判，在阅读了相关资料后 要求被试填写他们分别对议题逐一考虑方式和议题同时考虑方式的偏好程度，然后选择届时 的谈判方式。实验二同样对2 1 6 名学生进行团体施测，给四种实验条件下的被试呈现谈判任 务和他们所扮演的角色说明，然后抛出一个在最优议题上让步的方案，要求被试填写他们对 该方案的满意程度和拒绝程度。实验三招募了8 0 名被试分别进行了2 0 组的真实团体谈判， 要求被试分别扮演有意加入一个共同商场而协商谈判的四个商家角色，主试观察并记录被试 的单议题报价次数、多议题报价次数以及联合收益，要求被试填写有关议题考虑方式和让步 方式的自我报告。 通过对本研究的三个实验进行统计分析，获得以下主要结论： ( 1 ) 有时间压力的谈判者比没有时间压力的谈判者更偏好议题逐一考虑方式。 ( 2 ) 时间距离近的谈判者比时间距离远的谈判者更偏好议题逐一考虑方式。 ( 3 ) 时间距离远的谈判者比时间距离近的谈判者更偏好议题同时考虑方式。 ( 4 ) 在时间距离同样近的情况下，有时间压力的谈判者比没有时间压力的谈判者更偏好 议题逐一考虑方式。 ( 5 ) 没有时间压力且时间距离远的谈判者比时间距离近的谈判者更偏好议题同时考虑方 t 西南大学硕十学何论文摘要 式。 ( 6 ) 有时间压力的谈判者在最优议题上的让步程度高于没有时间压力的谈判者。 ( 7 ) 在时间距离近的情况下，有时间压力的谈判者在最优议题上的让步程度显著高于没 有时间压力的谈判者。 关键词：时间压力时间距离谈判 i l 两南大学硕十学何论文 a b s t r a c t a n e x p e r i m e n t a lr e s e a r c ha b o u t i n f l u e n c eo ft i m ep r e s s u r ea n dt e m p o r a l d i s t a n c eo nn e g o t i a t i o n a bs t r a c t t h em a i na i mo ft h ep r e s e n tr e s e a r c hi st oi n v e s t i g a t et h e i n f l u e n c eo ft i m ep r e s s u r ea n d t e m p o r a l d i s t a n c eo nn e g o t i a t o r s i s s u ec o n s i d e r a t i o n w a y , n e g o t i a t o r s c o n c e s s i o nw a ya n d n e g o t i a t i o no u t c o m e o nt h eb a s i so fl i t e r a t u r er e v i e wo ft i m ei s s u ei nn e g o t i a t i o nr e s e a r c h , 3 p r o b l e m sw h i c ha r ei n t e n d e dt or e v o l v ea r ep u tf o r w a r d ：( 1 ) w h a te f f e c t sh a v et i m ep r e s s u r ea n d t e m p o r a ld i s t a n c eo nn e g o t i a t o r s i s s u ec o n s i d e r a t i o nw a y ? p u ti ti nd e t a i l ，t h ep r o b l e mi so nw h a t c o n d i t i o nn e g o t i a t o r sp r e f e rp i e c e m e a li s s u ec o n s i d e r a t i o na n do nw h a tc o n d i t i o nn e g o t i a t o r sp r e f e r s i m u l t a n e o u si s s u ec o n s i d e r a t i o n ( 2 ) w h a te f f e c th a v et i m ep r e s s u r ea n dt e m p o r a ld i s t a n c eo n n e g o t i a t o r s c o n c e s s i o nw a y ? p u ti ti nd e t a i l ，o nw h a tc o n d i t i o nn e g o t i a t o r sc o n c e d em o r eo nh i 【曲 p r i o r i t yi s s u ea n do nw h a tc o n d i t i o nn e g o t i a t o r sc o n c e d em o r eo nl o wp r i o r i t yi s s u e ( 3 ) w h a t e f f e c th a v et i m ep r e s s u r ea n dt e m p o r a ld i s t a n c eo nn e g o t i a t i o no u t c o m e t h r e ee x p e r i m e n t sa r ed e s i g n e dt or e s o l v et h et h r e ep r o b l e m sa b o v e 216s t u d e n t sa r e e x p l o r e da n dg r o u pi n v e s t i g a t i n gi su s e di ne x p e r i m e n ti t h en e g o t i a t i o nt a s ki sp r e s e n t e dt ot h e s u b j e c to nf o u re x p e r i m e n tc o n d i t i o n t h es u b j e c t sa r et o l dt op a r t i c i p a t eas i m u l a t en e g o t i a t i o n ， t h e nt h e ya r et o l d t or e p o r tt h e i rp r e f e r e n c eo np i e c e m e a li s s u ec o n s i d e r a t i o nw a ya n dp r e f e r e n c eo n s i m u l t a n e o u si s s u ec o n s i d e r a t i o nw a ya f t e rr e a d i n gt h er e l e v a n tm a t e r i a l ，t h u st h e ym u s tc h o o s ea i s s u ec o n s i d e r a t i o nw a yt h e y dl i k et ou s e 216s t u d e n t sa r ee x p l o r e da n dg r o u pi n v e s t i g a t i n gi s u s e di ne x p e r i m e n t2e i t h e r t h en e g o t i a t i o nt a s ka n dr o l ei n t r o d u c t i o na r ep r e s e n t e dt ot h es u b j e c t s ， t h e nap r o p o s a lw h i c hi n v o l v eah i g hp r i o r i t yc o n c e s s i o na r ep r e s e n t e d t h es u b j e c t sa r et o l dt o r e p o r tt h e i rs a t i s f a c t i o nd e g r e ea n dr e j e c t i o nd e g r e et ot h ep r o p o s a l 8 0s u b j e c t sa r ee m p l o y e di n e x p e r i m e n t3 2 0l i v eg r o u pn e g o t i a t i o n sw e r ec a r r i e do ni nt h i se x p e r i m e n t s u b j e c t sa r et o l dt o p l a yf o u rs t o r er e p r e s e n t a t i v er o l e st h a ta r ep r e p a r i n gt on e g o t i a t et oe s t a b l i s haj o i n tm a r k e t t h e e x p e r i m e n t e ro b s e r v e da n dr e c o r dt h es i n g l eo f f e rt i m e sa n dm u l t io f f e rt i m ea n dj o i n to u t c o m e ， t h e na s k e dt h es u b j e c tt or e p o r tt h e i ri s s u ec o n s i d e r a t i o nw a ya n dc o n c e s s i o nw a y i i i 两南大学硕士学位论文 a b s t r a c t b ys t a t i s t i c a la n a l y s i s t h em a i nf i n d i n g so ft h ep r e s e n tr e s e a r c ha r ea sf o l l o w s ： ( 1 ) n e g o t i a t o r sw i t ht i m ep r e s s u r ea r em o r el i k e l yt oc h o o s ep i e c e m e a li s s u ec o n s i d e r a t i o n ； ( 2 ) n e g o t i a t o r sw i t hn e a rt e m p o r a ld i s t a n c e a r em o r el i k e l yt oc h o o s ep i e c e m e a li s s u e c o n s i d e r a t i o n ； ( 3 ) n e g o t i a t o r sw i t hd i s t a n tt e m p o r a ld i s t a n c ea r em o r el i k e l yt oc h o o s es i m u l t a n e o u si s s u e c o n s i d e r a t i o n ( 4 ) o nn e a rt e m p o r a ld i s t a n c ec o n d i t i o n ，n e g o t i a t o r sw i t ht i m ep r e s s u r ea r em o r el i k e l yt o p r e f e rp i e c e m e a li s s u ec o n s i d e r a t i o nt h a nn e g o t i m o r sw i t h o u t t i m ep r e s s u r e ( 5 ) n e g o t i a t o r sw i t hd i s t a n tt e m p o r a ld i s t a n c ea n dw i t h o u tt i m ep r e s s u r ea r em o r el i k e l yt o p r e f e rp i e c e m e a li s s u ec o n s i d e r a t i o nt h a nn e g o t i a t o r sw i t hn e a rt e m p o r a ld i s t a n c e ( 6 ) n e g o t i a t o r sw i t ht i m ep r e s s u r ec o n c e d em o r eo nh i 曲p d o d t yi s s u et h a nn e g o t i a t o r s w i t h o u tt i m ep r e s s u r e ( 7 ) o nn e a rt e m p o r a ld i s t a n c ec o n d i t i o n ，n e g o t i a t o r sw i t ht i m ep r e s s u r ec o n c e d em o r eo nh i 曲 p r i o r i t yi s s u et h a nn e g o t i a t o r sw i t h o u tt i m ep r e s s u r e k e yw o r d s ：t i m ep r e s s u r e t e m p o r a ld i s t a n c en e g o t i a t i o n i v 独创性声明 学位论文题目： 一也煎一亟垒垒堕弛垫墼盏宴至塑逊眨亟逸型杰单 本人提交的学位论文是在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果。论文中引用他人已经发表或出版过的研究成果，文中已加 了特别标注。对本研究及学位论文撰写曾做出贡献的老师、朋友、同 仁在文中作了明确说明并表示衷心感谢。 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解西南大学有关保留、使用学位论文的规 定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允 许论文被查阅和借阅。本人授权西南大学研究生院( 筹) 可以将学位 论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩 印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权书，本论文：口不保密， 口保密期限至年月止) 。 学位论文作者签名：盈砰导师签名：多黾t 为 签字日期：二一尹年月z d 日签字日期：手矾吵年月盔角 两南大学硕十学位论文 1 引言 1 引言 所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自 利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列 无休止的谈判”，这是不无道理的。谈判是人类交往的重要形式，是社会生活中不 可缺少的组成部分。一部人类文明的发展史，也是一部人类谈判的发展史。在现 代社会，谈判更是无处不在、无时不有的社会现象，无论在政治、经济、外交、 军事领域，还是在社会生活方面，谈判都发挥着越来越重要的作用，已成为人们 之间沟通、合作和协调相互关系必不可少的工具。随着全球化时代的到来，以及 市场经济的深入发展，国家与国家之间、组织与组织之间、个体与个体之间的交 往活动越来越多，冲突与合作始终伴随着其中。而谈判是解决冲突与合作问题最 有效的方式，是实现双赢的最佳工具。在个人生活中，谈判是满足个性需求的有 效途径；在公共领域，谈判是集体决策的重要方式。 在谈判过程中，谈判双方相互交流、相互沟通，最终形成共识。谈判是各种 关系联系的纽带。随着人类社会生产力的不断进步，社会分工的不断加深，人们 之间的交往将越来越频繁，谈判在社会生活中的地位也将更加突出。因此谈判技 能对于每一个人，尤其是在全球化的今天的人们，具有重要的意义。 由于谈判在社会生活各个领域的广泛需要与应用，在学术领域，谈判研究也 成为了一个热点。邱林等人【l 】对谈判研究的发展历程进行以下的梳理：2 0 世纪6 0 年代和7 0 年代，谈判成为了社会心理学领域相当活跃的一个研究领域。在这一时 期，谈判的社会心理学研究主要集中在2 个亚领域上：谈判者的个体差异和情景 特点。但是7 0 年代后期的认知研究束缚了人际过程的研究，是谈判研究日渐衰微。 到了8 0 年代早期，由于管理学院教学和研究的发展，谈判又得到了新的发展。这 些发展大部分得益于心理学的发展，尤其是行为决策研究的发展。8 0 年代和9 0 年 代，谈判的研究者都是把谈判者作为决策者来进行研究的。但是9 0 年代末期，研 究者开始重新考虑谈判过程中的社会因素，开始批评行为决定研究范式忽视了谈 判中许多非常重要的因素，比如谈判中的社会关系、谈判中的自我中心、积极错 觉以及情绪等等，从而使在谈判研究中已逐渐消失的社会因素再次成为明确的研 究主题。总的来说，近3 0 多年来，针对谈判问题所展开的研究，不管是研究的广 度还是研究的深度，都有很大的发展，但也存在很多薄弱而亟待研究的问题，如 时间因素对谈判的影响问题。谈判实践表明，时间因素在其中占有重要的地位。 两南大学硕十学何论文 1 引言 1 1 文献综述 时间是谈判中的重要因素，与时间相关的各种因素作为谈判中的重要情境变 量对谈判者的认知、行为和谈判结果起着至关重要的作用。在谈判的时间因素研 究中，学者们主要围绕了时间压力、暂时僵局、时间距离等问题进行了大量的实 证研究。 1 1 1 谈判中的时间压力研究 对于时间因素的研究，研究者关注最多的就是时间限制对谈判者造成的时间 压力。作为一种社会互动形式，谈判不可能无止境地持续下去，它要求谈判方必 须在一个有限的时间内达成协议，这就会对参与谈判的各方形成时间压力。早期 的研究者就时间压力的影响进行了大量的研究，得出的结论也比较一致，比如： 谈判者提出的要求更低，妥协更快；沟通的准确性降低；更快达成协议；共同收 益降低等 2 1 。这些主要关注的是谈判者行为的改变，并不清楚时间压力是如何改 变谈判者行为的。研究者经过进一步的探索，发现时间压力的影响主要在于改变 了谈判者的信息加工过程。 ( 1 ) 时间压力会提高人们在决策时的认知闭合需要 认知闭合需要( n e e df o rc o g n i t i v ec l o s u r e ) 是个体应对模糊性时表现出的动机和 愿望，按照个体所具有的这种认知特征的强烈程度可以将人们分为高认知闭合需 要者和低认知闭合需要者：高认知闭合需要的个人一般在认知上表现得非常没有 耐心，即使没有充分的证据也会立刻做出决策和确定行动方向，并有意无意地排 斥新信息；而低认知闭合需要者对模糊性的容忍程度较高，更喜欢在判断之前广 泛地搜集信息和对信息进行深入分析和思考，从而对已知事实做多种解释例。早 在1 9 8 3 年，k r u g l a n s k i 等人【4 】就发现，时间压力会增强人的认知封闭需要，使人们 只是肤浅地加工信息，不会去考虑多种可能的解释，在判断和决策时更容易受认 知启发式的影响，比如首因效应和刻板印象。谈判研究者从这些决策研究的结论 中得到启发，开始探索时间压力对于谈判者认知过程的影响。 ( 2 ) 时间压力促使谈判者更加依赖认知启发式 d ed r e u 等人首次考察了谈判中认知闭合需要和启发式运用的关系1 5 】。他们首 先测量了个体长期的认知闭合需要，并通过时间压力使闭合需要的程度提高，结 果发现，高认知闭合需要者比低认知闭合需要者更容易受刻板信息的影响，启发 式的运用受到认知闭合需要的调节。之后，d ed r e u 等人又做了很多的后续研究， 发现谈判者对认知启发式的依赖主要表现在对谈判对手刻板印象和固定资源知觉 的依赖【6 】。谈判者在高时间压力下，系统加工信息的动机会降低，在做出让步时会 2 两南大学硕十学位论文 1 引言 更加依赖对谈判对手的刻板印象作为认知启发式的线索。他们所从事的两项2 2 因素被试间实验对此进行了验证，实验1 的自变量主要考察时间压力是否影响谈判 者对谈判者性别刻板印象的依赖；实验l 中的自变量是谈判对手身份( 商科学生和 宗教系学生) 和时间压力( 高和低) ，因变量包括要求的提出、谈判中要价沟通的 时间、系统加工信息的动机等。在实验中给予被试同等的时间，但给予高低两组 不同的指导语而造成不同的时间压力。结论显示，在高时间压力情境下，当对手 是宗教系学生时被试提出的平均要求更低，合作意愿更强；而当对手是商科学生 时，被试提出的要求更高，竞争意愿更强。之后被试的自我报告显示，他们普遍 认为商科学生更有竞争性；宗教系学生更具有合作性。这说明在高时间压力下比 低时间压力下谈判者会更多地运用对对手的刻板印象来作为启发线索进行判断和 决策。另一项研究考察了时间压力是否影响谈判者对固定资源知觉的依赖。实验2 将8 0 个男女商科学生作为被试，主要考察的因变量是谈判前后的固定资源知觉、 谈判过程中的信息交换和竞争性行为以及共同结果。实验结果显示，只有在低时 间压力的情境下谈判之后的固定资源知觉才会减小，在高时间压力情境下则不会 减少；低时间压力下的谈判者比高时间压力的谈判者取得了更高的共同结果。研 究结果说明，在高时间压力下谈判者往往不会改变他们在谈判过程中无根据的固 定资源知觉，对固定资源知觉的依赖性更高，达成整合性协议的可能性更小。这 些研究结果说明，由于在高时间压力下谈判者的认知动机降低，难以改变头脑中 存在的偏见，对启发式的依赖更高，缺乏对信息进行系统、全面、深入的加工， 因而很难达成整合性的谈判协议。 ( 3 ) 时间压力造成谈判者的认知偏差 由于时间压力会降低谈判者认知动机，这就常常会使谈判者判断失误，忽略一 些重要信息，反而对一些无根据的、自我臆想的信息过分看重，从而对谈判带来 不利影响。比如，高时间压力下的谈判者会忽视谈判对手的情绪，团队谈判代表 在高时间压力下会过分注重给团队成员造成的印象好坏，这些都会使谈判者错失 达成整合协议的机会。 v a nk l e e 隋关情绪在谈判中人际效应的研究发现，对手愤怒的情绪会使谈判者 让步更大，要求更低；而对手高兴的情绪会使谈判者要求更高，让步更小【7 j 。这说 明谈判者是根据对手的情绪来判断对手所能承受的底线，在决策时会将这些信息 综合起来考虑。而v a nk l e e f 在之后的实验中引入时间压力变量时发现，只有在低 时间压力的情境中，谈判者才会对愤怒对手作出更大的让步，提出更低的要求； 而在高时间压力情境中，谈判者不太受对方情绪的影响，达成整合性协议的可能 性有所降低【8 】。另外，i g o rm o s t e r d 等人发现，当谈判者代表个人谈判时，时间压 力会使他们的竞争性有所降低，在多数情况下谈判会达成协议；而当谈判者代表 西南大学硕+ 学位论文 1 引言 团队谈判时，谈判者的竞争行为会明显增强，在多数情况下谈判会陷入僵局p j 。这 主要是因为作为团队代表的谈判者认为他们对团队成员负有责任，希望通过最大 限度地赢取谈判而在团队成员心目中建立良好的印象，这反而干扰了谈判者对谈 判局势的判断，从而失去达成协议的机会。 由此我们可以看出，谈判的成功在很大程度上取决于谈判者加工谈判相关信息 的动机和能力，而时间压力往往造成了谈判者的思维封闭，降低了他们系统加工 信息的动机，因而是谈判成功的一个重要障碍。 1 1 2 关于谈判中途暂停的研究 为了避免时间压力给谈判带来的不利影响，研究者提出应该在谈判中赢取时间 或拖延时间以提高谈判质量。u r y 建议谈判者用“暂停谈判”的方法从谈判中解脱 出来，以第三方的身份重新评价谈判【l0 1 。f r i e d m a n 认为，谈判者应该为自己的思 考争取“中场休息 的时间【1 1 】。然而，这些观点只得到了一些实证研究的部分支 持，因为暂时僵局对谈判的积极影响应该视不同的谈判事件而定；中场休息时不 同的心理状态对谈判结果产生的影响也不相同。 ( 1 ) 暂时僵局的积极影响取决于谈判者采取整合谈判行为的意愿 暂时僵局有利于谈判者向合作行为的转变。暂时僵局是指谈判方僵持不下，都 不让步，从而使谈判暂时停止的一个过程。h a r i n c k 等人【1 2 】根据前人的研究总结出， 谈判通常会遵循一个整合前区别模型( d i f f e r e n t i a t i o n b e f o r e i n t e g r a t i o np a t t e r n ) ：谈 判中的个体总是以竞争性的行为开始谈判的，当他们都拒不让步的时候谈判就会 陷入僵局，这时他们才反省竞争的谈判方式是错误的，为了避免出现不能达成协 议的局面，他们会转而采取合作的整合谈判方式。 暂时僵局对于谈判者采取整合行为是必要的，但并不会带来必然的结果，因为 谈判者行为的转变还取决于他们思考和采取整合行为的意愿。我们可以从暂时僵 局对不同谈判事件的不同影响来解释。研究发现，个人在利益谈判时才会更多地 从竞争谈判行为转向合作谈判行为，谈判者面临的暂时僵局越多，向高整合行为 的转变就越大，谈判所取得的整合结果就更高；而当个人进行价值观谈判时，谈 判者在僵局之后并不会改变竞争性的谈判方式，所取得的整合结果更低i 。之所以 暂时僵局对利益谈判的积极影响大于价值观谈判，是因为人们会对有关价值观问 题上进行的利益交换表示道德上的愤慨和谴责，并会坚决反对和抵制。这就是 t e t l o c k 所说的“神圣价值观保护模型”【l 引。由此可见，利益谈判者比价值观谈判 者更遵循“整合前区别 的行为模型，谈判者向整合行为的转变不仅在于暂时僵 局，还在于谈判者认知过程的转变。 4 西南大学硕十学位论文 1 引言 ( 2 ) 谈判者中场休息时的心态决定谈判共同结果的高低 既然暂时僵局能够对利益谈判带来积极的影响，那么谈判者需不需要在谈判中 争取一个中场休息的时间，研究者继续围绕该问题进行了考证，并探讨了中场休 息时的心理状态对谈判过程和行为的影响。 在中场休息时反思会带来不利的影响，这个结论是受情感反刍理论启发而得 以验证的。情感反刍( f e e l i n gr u m i n a t i o n ) 是指个体在心理和行为上将注意集中到 消极情绪、消极情绪因果和与其相关的自我评价上面【1 4 1 。反刍会增强消极情绪， 而转移注意力的活动，比如看情景喜剧或玩游戏则会使消极情绪得以减弱或保持 不变【l5 1 。反刍的研究可以让人们推想，在中场休息时反思的谈判者比转移注意力 的谈判者会以更加竞争性的方式重新开始谈判，并不会取得高质量的整合协议。 h a r i n c k 等人【l6 】验证了这个假设，他们发现，在中场休息之后，反思的谈判组比 转移注意力的谈判组更加具有竞争性；反思的谈判组达成的共同结果低于转移注 意力的谈判组。另外，他们还发现中场休息期间的竞争性思考不会对谈判产生积 极的影响，反而会破坏相互有利的整合性协议的实现：在中场休息时进行合作性 思考的谈判组会比竞争性思考的谈判组取得更高的共同结果。 谈判中途暂停时究竟应该反思，还是应该转移注意力? h a r i n c k 所做的前后两 次实验有相互矛盾的地方，我们还需要通过进一步的研究来考察症结所在。但是， 这些研究仍然具有很多积极的启发意义，谈判中应该重视谈判第三方( 调停斡旋 者) 的作用，因为第三方可以给予谈判方暂停的时间，让他们进行转移注意力的 活动，引导他们进行合作性思考，这样可以起到很好的调停斡旋作用。 1 1 3 关于谈判中时间距离的研究 在谈判研究中，涉及时间距离的研究相对较少，近几年来随着决策研究中对时 间距离的关注，该问题才被引入谈判研究领域并加以重视。谈判与谈判结果实现 之间的时间距离是如何影响谈判行为和结果的，学者们存在着两种不同的视角： 一种认为影响是由时间距离大小导致的不同折扣效应引起的；另一种则认为是时 间距离的远近导致的不同建构水平引起的。 ( 1 ) 谈判中的时间距离和折扣效应 通常，我们可以根据谈判目标把谈判分为两种类型：使人们获得积极结果的谈 判是收益谈判；使人们避免消极结果的谈判是负担谈判。谈判结果并不是立即就 能感受得到的，谈判与谈判结果的实现之间总是存在着或长或短的时间距离 ( t e m p o r a ld i s t a n c e ) ，谈判存在结果延迟( o u t c o m ed e l a y ) 的情况。结果延迟将怎 样影响收益谈判和负担谈判达成协议的有效性，研究者在收益和负担的时间折扣 两南大学硕十学伊论文 1 引言 效应基础上对此进行了考察。 m i l l e r 在他提出的冲突行为模型中指出，人们对于结果的延迟具有“接近”和 “避免 的倾向，对于积极结果接近的程度和对于消极结果避免的程度取决于与 结果实现之间的时间距离【1 7 】。n i s a n 和m i n k o w i c h 就把这种接近和避免的倾向称为 折扣效应( d i s c o u n t i n ge f f e c t s ) ，即与结果实现之间的时间距离会从根本上使个人 对结果的积极和消极影响打折扣【l 引。另外，研究者们还发现收益的折扣率和负担 的折扣率是不对等的，负担的折扣率比收益的折扣率更高，这种现象叫做损益折 扣不对称( g a i n l o s sd i s c o u n t i n ga s y m m e t r y ) 1 9 10 根据时间距离的折扣效应， o k h u y s e n 等a t 2 0 】通过研究发现结果延迟会对收益谈判和负担谈判带来不同的影 响：首先，谈判结果越延迟，谈判的效率就越高；其次，结果延迟对负担谈判效 率的积极影响大于对收益谈判效率的积极影响。这其中的机制就在于，时间的推 迟降低了收益的吸引力和对负担的厌恶程度，结果延迟通过折扣效应降低了谈判 中所涉及问题的重要性，也改变了谈判者对于谈判局势紧张程度和谈判对手竞争 程度的认知，因而使谈判者更加开放地分享他们关于偏好( p r e f e r e n c e ) 的信息， 最终实现互利互惠的利益交换。在这一过程中，信息交换是结果延迟、资源价( 收 益和负担) 及二者交互影响谈判结果的关键机制。 ( 2 ) 谈判中的时间距离和建构水平 另外一些研究是从时间距离的远近所造成的建构水平高低来解释谈判中的时 间距离效应的。根据t r o p e 和l i b e r m a n 的建构水平理论( c o n s t r u a ll e v e lt h e o r y ) ，人 们会根据客体和事件与他们的不同距离进行不同的建构【2 。从较远的视角，人们 更加关注客体和事件的本质信息，善于抓住事物之间的联系，会形成抽象、全面、 高水平的建构；从较近的视角，人们更关注客体和事件的次要信息，不能把事物 的各个方面联系起来考虑，会形成具体、片面、低水平的建构。研究者还发现， 离客体和事件更长的时间距离会促使人们在作出判断和决策时形成更高水平的建 构【2 2 】。在时间建构研究的启发下，h e n d e r s o n 等人 2 3 】考察了谈判和结果实现之间的 时间距离是否会对谈判者的要价方式、让步方式和谈判共同结果产生影响。 首先，h e n d e r s o n 等人的研究发现了时间距离和问题考虑方式之间存在着显著 的交互作用：由于较近时间距离的谈判者是以一种局部的、零散的和非结构化的 方式加工谈判相关信息的，所以他们比较远时间距离的谈判者更加偏好对问题进 行考虑逐个；而较远时间距离的谈判者更加偏好对问题进行同时考虑。其次，他 们发现较远时间距离的谈判者往往在次优先选择上让步；而较近时间距离的谈判 者往往在最优先选择上让步。最后，他们发现时间距离在问题考虑和让步行为上 的效应会影响谈判结果。较远时间距离的个人比较近时间距离的个人在现实谈判 中会更多地进行多问题要价，更多地同时处理多个事情；更多地进行权衡折衷； 6 两南大学硕十学位论文 1 引言 更能达成较高的个人结果和共同结果。这些结果都说明，较远时间距离的谈判者 是以一种更加整合化的方式来对待谈判的，因此能够取得更高的整合性结果。 时间折扣效应和时间建构的研究都说明，谈判与谈判结果实现之间更长的时 间距离对于提高谈判结果是非常有利的，因此拉开谈判与谈判结果之间的时间距 离就不失为一项好的谈判策略。但是实际的谈判情景往往更复杂，既涉及收益， 又涉及负担，谈判可能会带来多个结果，每个结果的延迟情况也不一样，劳资谈 判就是一个典型，这就需要进一步深入的研究以探讨这些复杂因素的交互作用。 1 2 问题的提出与研究方案 1 2 1 问题的提出 由上面的综述可知，时间压力会在很大程度上影响谈判者的信息加工过程， 会提高人们在决策时的认知闭合需要，会使谈判者更加依赖认知启发式，还会造 成谈判者的认知偏差。这些都说明时间压力会带来谈判者在谈判过程中的思维封 闭，使他们系统加工信息的动机降低，因而会阻碍谈判的成功。 由前述t r o p e 和l i b e r m a n 的建构水平理论( c o n s t r u a ll e v e lt h e o r y ) 得知，人 们会根据客体和事件与他们的不同距离进行不同的建构。从较远的视角，人们更 加关注客体和事件的本质信息，善于抓住事物之间的联系，会形成抽象、全面、 高水平的建构；从较近的视角，人们更关注客体和事件的次要信息，不能把事物 的各个方面联系起来考虑，会形成具体、片面、低水平的建构。离客体和事物更 长的时间距离会促使人们在作出判断和决策时形成更高水平的建构。h e n d e r s o n 的等人的实证研究表明，较近时间距离的谈判者更加偏好对谈判议题进行序列考 虑；而较远时间距离的谈判者更加偏好对谈判议题进行同时考虑。 在真实的谈判情景中，有可能既存在时间距离的影响，又存在时间压力的影 响，比如，一项商业合并谈判的实施时间为两年( 时间距离：企业将在两年后正 式合并) ，两个企业实际谈判时间只有一周( 时间压力) ，那么这两个因素是否会 交互对谈判者行为和谈判结果产生影响。带着这样的思考，本研究主要着力解决 三个问题。 由以上关于时间压力和时间距离的实证研究结论，可以设想，在谈判情境中， 只要存在时间压力，谈判者就来不及对所有的议题进行综合的权衡比较和整合分 析，因而会采取议题逐一考虑的方式以使谈判任务简单化。如果既存在时间压力， 时间距离又较近，则谈判者对议题逐一考虑方式的偏好程度会最高。如果不存在 时间压力，且时间距离比较远，则谈判者对议题同时考虑方式的偏好程度会最高。 这就引出了本研究意欲解决的第一个问题：时间压力和时间距离对谈判者议题考 7 西南大学硕士学位论文1 引青 虑方式会产生什么影响? 既然谈判者面临时间压力不能有效地对谈判各议题进行权衡比较，那么也可 以推测有时间压力的谈判者在让步方式上不会做出有利于自身的妥协，可能会在 最优议题上让步；而没有时间压力的谈判者则会牢牢把握住对自身最优先的谈判 事项，会在次优议题上做出让步。如果既存在时间压力，时间距离又较近，则谈 判者在最优议题上让步的程度会最高；如果不存在时间压力，且时间距离比较远， 则谈判者在次优议题上让步的程度会最高。这就引出了本研究意欲解决的第二个 问题：时间压力和时间距离对谈判者让步方式会产生什么影响? 另外，时间压力对谈判者议题考虑方式和让步方式的影响究竟又会对谈判结 果带来什么样的影响? 这样就引出了本研究意欲解决的第三个问题。 1 2 2 研究方案 为了解决上述三个问题，本研究共设计了3 个实验。实验1 和实验2 涉及的 是时间压力和时间距离对于谈判过程的影响，实验3 涉及的是时间压力和时间距 离对于谈判结果的影响。 实验1 针对要解决的问题一，考察时间压力和时间距离对于谈判者议题考虑 方式的影响。 实验2 针对要解决的问题二，考察时间压力和时间距离对于谈判者让步方式 的影响。 实验3 针对要解决的问题三，考察时间压力和时间距离对于谈判结果的影响。 8 两南大学硕十学位论文2 实验1 ：时间压力和时间距离对谈判者议题考虑方式的影响 2 实验1 ： 时间压力和时间距离对谈判者议题考虑方式的影响 2 1 研究目的与研究假设 2 1 1 研究目的 ( 1 ) 考察时间压力对谈判者议题考虑方式的影响。 ( 2 ) 验证时间距离对谈判者议题考虑方式的影响。 ( 3 ) 考察时间压力和时间距离对议题考虑方式的影响。 2 1 2 研究假设 假设1 ：有时间压力的谈判者比没有时间压力的谈判者更偏好议题逐一考虑方 式；时间距离近的谈判者比时间距离远的谈判者更偏好议题逐一考虑方式。 假设2 ：没有时间压力的谈判者比有时间压力的谈判者更偏好议题同时考虑方 式；时间距离远的谈判者比时间距离近的谈判者更偏好议题同时考虑方式。 假设3 ：时间压力和时间距离会交互影响谈判者的议题考虑方式。谈判者在有 时间压力且时间距离近的情况下对议题逐一考虑的偏好程度最高；在没有时间压 力且时间距离远的情况下对议题同时考虑方式的偏好程度最高。 2 2 研究方法 2 2 1 被试 西南大学学生2 1 6 名。被试的平均年龄为2 0 8 岁( s d = i 0 0 5 ) 。被试共2 1 6 名，其中男性8 8 名，女性1 2 8 名。谈判者被问及了谈判经验，在1 ( 几乎没有任 何经验) 直到5 ( 比较丰富) 上选择，结果为均值2 9 5 ( 即谈判经验并不多) ( s d = 0 8 3 0 ) 。 2 2 2 实验材料 ( 1 ) 谈判任务说明。本研究运用的是角色扮演游戏“淘沃斯商场计划 ( 根 据l a u r i ew e i n g a r t 的t o w e r sm a r k e t 修订而来) 。这是一项多议题团体谈判任务。 该任务要求被试扮演四家商店代表的角色，这四个商家希望开一家综合商场，商 9 西南大学硕十学位论文2 实验1 ：时间压力和时间距离对谈判者议题考虑方式的影响 场包括了一个副食店、酒商品店、花店和面包店。每个商家加入市场的决定是由 未来采取的管理方式决定的。在合并业务的任何决定做出之前他们需要谈判有五 个待协商的议题：商场需要设定的温度；商场的广告形式；店员的招募、培训以 及薪水支付方式；商场的维护方式和各店铺的位置。 ( 2 ) 谈判前准备问卷。问卷的问题包括被试的年龄、性别、谈判经验、对谈 判情境的了解程度( 以确保被试完全理解了角色材料) 。 ( 3 ) 问题卡片。在卡片上有对两种议题考虑方式的详细介绍。“逐一方式” 即对议题进行逐个讨论和表决，在上一个议题讨论和表决之前不进入下一个议题； “同时方式”即把所有议题综合起来考虑，形成整体方案，就整体方案进行讨论 和表决。问题包括四个。第一个问题是“你对议题逐一考虑方式的倾向程度”，答 案从1 ( 非常不愿意) 到9 ( 非常愿意) 之间选择。第二个问题是“你对议题同时 考虑方式的倾向程度 ，答案从1 ( 非常不愿意) 到9 ( 非常愿意) 之间选择。第 三个问题是“您最终确定的谈判方式 ，被试必须在“逐一方式 和“同时方式” 之间二选一。第四个问题是“你此时此刻的感受如何 ，答案从1 ( 非常糟糕) 到 9 ( 非常好) 之间选择。 2 2 3 实验设计 采用2 ( 时间压力：无和有) x 2 ( 时间距离：近和远) 的混合设计。这两个 变量都是被试问变量。 ( 一) 自变量 时间压力：通过不同的指导语，分别导致两个水平的时间压力。告知有时间 压力的谈判组谈判时间只有6 0 分钟，根据以往的经验，这6 0 分钟相当紧张；对 于没有时间压力的谈判组，不告知任何关于谈判时间限制的信息。 时间距离：通过不同的指导语，分别导致两个水平的时间距离。告知时间距 离近的谈判组谈判稍后马上进行；告知时间距离远的谈判组谈判将在一个月后进 行。 ( 二) 因变量 因变量为被试议题逐一考虑方式的倾向程度对议题逐一考虑方式的偏好程 度；对议题同时考虑方式的偏好程度；对议题考虑方式的选择。前两个因变量通 过9 点量表测得。后一个因变量的测量指标是被试选择的百分比。 2 2 4 实验程序 实验采用团体施测。在角色扮演游戏开始之前，将被试随机分配到四个不同 的实验条件下，即时间距离近、无时间压力小组( 组1 ) ：时间距离近、有时间压 1 0 两南大学硕十学位论文2 实验1 ：时间压力和时间距离对谈判者议题考虑方式的影响 力小组( 组2 ) ；时间距离远、无时间压力小组( 组3 ) ；时问距离远、有时间压力 小组( 组4 ) 。在活动开始后，要求被试首先花2 0 分钟的时间阅读谈判任务说 明。随后，让被试填写一份谈判前准备问卷，问卷的问题包括参加者的人口 统计信息、谈判经验、对谈判情境的了解( 以确保被试完全理解了角色材料) 等 等。我们告知组1 的被试谈判稍后马上进行，不再透露任何关于谈判时间的信息； 我们告知组2 的被试谈判稍后马上进行，谈判时间只有6 0 分钟，根据以往的经验， 这6 0 分钟相当紧张；我们告知组3 的被试谈判一个月后举行，不再透露任何关于 谈判时间的信息；我们告知组4 的被试谈判一个月后进行，届时谈判时间只有6 0 分钟，根据以往的经验，这6 0 分钟相当紧张。之后我们