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沈阳市健身俱乐郭经营现状调查研究 中文摘要 随着国务院出台的振兴东北老工业基地及新一轮对外开放政策的深入，沈阳市经济迅猛发展， 主要宏观经济指标持续高速增长，人们的可支配收入随之增加，意识需求逐渐倾向于身体锻炼。 因此人们想去健身俱乐部健身的机会越来越多 由于看好沈阳健身消费市场的前景，很多国内著名体育健身俱乐部连锁机构已进入沈阳，他 们带来先进的俱乐部管理观念和模式与沈阳市原有的健身俱乐部经营发生了激烈的抗争。使体育 健身市场竞争更加激烈如何使体育健身俱乐部在市场中处于主动地位，如何使其在市场中获得 更大的经济利润，如何了解整体俱乐部状况而解决自身存在的问题，已成为目前最为迫切研究的 问题。 本文运用调查法、文献资料法、数理统计法等对沈阳市1 2 家健身俱乐部进行重点调查与分析 得出以下结论。 1 沈阳市健身俱乐部按投资额和占地面积分为大、中、小三个类型的健身俱乐部，以小型健 身俱乐部为主流 2 沈阳市中型健身俱乐部赢利最多，其赢利的主要原因在于区位、价格、来访成交率、经营 模式 3 沈阳市大型健身俱乐部的健身项目种类齐全，中型健身俱乐部的健身项目较少，而小型健 身俱乐部的健身项目最少 4 走访中发现1 6 3 的会员对于俱乐部的健身项目及服务不满意，主要原因是项目少、设施 差、个人需求未能得到满足。 5 沈阳市健身俱乐部定价多以成本定价为主，俱乐部之间的价格战激烈，主要由于行业未 成熟，市场不规范。 6 沈阳市健身俱乐部的促销主要通过人员促销和非人员促销两种方式进行；根据俱乐部所处 的时期采用不同的促销方法。 7 沈阳市大中型健身俱乐部经营模式以连锁健身俱乐部为主，小型健身俱乐部以综合性健身 俱乐部经营模式为主；经营理念也有所差异 关键词：沈阳市健身俱乐部经营管理 3 沈阳市健身俱乐部经营现状调查研究 1 前言 1 1 选题依据 在现代社会经济迅猛发展的形式下，人们收入水平不断增长，余暇时间增加，消 费观念也有了转变，人们对体育健身等方面的需求愈来愈强烈。花钱买健康已逐渐成 为一种时尚观念。人们到俱乐部健身不仅可以锻炼身体、愉悦身心、塑造形体，而且 还可以从健身中获得一种极大的满足感和乐趣，使得人们对体育服务特别是健身服务 的要求逐渐上升由此各种健俱乐部应运而生，它已成为体育产业中重要组成部分 这些健身俱乐部在带来经济效益的同时，也成为构建全民健身服务体系的重要组成部 分。 由于看好沈阳体育健身消费市场前景，很多国内著名的体育健身俱乐部连锁机构 已经进入沈阳，他们带来先进的俱乐部管理观念和模式的同时，也使得体育健身市场 竞争更加激烈，如何使体育健身俱乐部在市场中处于主动地位，如何使其在市场中获 得更大的经济利润，如何了解整体俱乐部状况进而解决其自身存在的问题，已成为目 前最为迫切研究的问题。目前数十家健身俱乐部已经落户于沈阳，健身市场初具规模， 加大对沈阳市健身俱乐部的研究，对推动沈阳市的体育产业、满足大众科学健身的需 求，完善健身市场体系等方面具有重要现实意义本文试图运用经营学、管理学、营 销学等理论，通过对沈阳市健身俱乐部的实证调查，在对目前沈阳健身俱乐部经营状 况进行分析的基础上，找出现状存在原因，并提出相应对策。旨在推动沈阳市商业健 身企业的健康发展，为体育行政部门规划群众性健身俱乐部发展提供理论依据对带 动体育产业的发展及促进就业有积极的现实意义。 1 2 文献综述 1 2 1 我国健身俱乐郝经营现状 目前我国健身俱乐部的经营管理水平很高，收费方式多样，定价和促销方式合理； 俱乐部的消费者消费方式多数持卡消费；行业整体经营效益不高；俱乐部在数量、质 量、档次上近年处于高速发展阶段。王军棉对健身俱乐部经营及促销状况作分析，他 提出健身俱乐部经营与促销与经济效益有直接关系卓志伟提出健身俱乐部的建立要 从三个方面考虑即租赁场馆、购进器材和人员服务；提供消费的方式由会员制；盈余 手段是提高服务质量和科学管理。张雪飞通过调查得出现在消费者在健身俱乐部消费 方面，消费波动有所升高 1 2 2 影响健身俱乐部经营的因素 俱乐部的经营状况、经济效益受俱乐部本身资源优势和经济模式两大因素影响， 规模越大效益越好这是宁波体育局、体育总会、宁波体育学院联合课题组采用座谈 访问、问卷调查的方法对宁波市健身俱乐部经营现状、经营模式展开的实地考察。就 影响消费者到健身俱乐部的因素方面的分析，美国宝力豪连锁健身房在进入中国健身 娱乐市场之前对我国的大、中等城市进行样本调查，结果表明消费者最关心的要素依 次是地点、价格、品牌、器械、员工、了解途径等张泽刚指出国人健身受西方体育 文化思潮的冲击和影响张雪飞提出价格因素是影响俱乐部经营的重要因素，并全方 4 沈阳市健身俱乐部经营现状调查研究 位给予阐述。 1 2 3 健身市场存在的主要同题 业界人士郑文斌提出：“制约健身俱乐部做强主要的瓶颈问题是缺乏管理人才， 市场的滞后性及俱乐部之间的盲目攀比”邓卫红指出市场管理法体系问题，并主张 体育健身娱乐市场要想有效运作，不仅需要政府的支持更重要的是要有法律保障金 彤在提出目前我国健身市场管理体制不健全导致多头管理，法律法规不健全肖淑红 从价值链管理方面对俱乐部存在的问题方面给予指出，经营规模不等于规模经营，会 员制不是万能的。宋晓琳、孟刚指出健身市场主要存在的问题是租放经营，法律建设 落后，服务意识不强。孙彦等人提出俱乐部资源方面存在的原因，一是专业技术因素 落后、设备老化。二是结构性问题，主要指结构支持力下降，产品结构的供需不平衡 1 2 4 对健身俱乐部建议方面的研克 易钦仁建议在微观经营方面要结合信息时代的特征，扩大企业的知名度和美誉 度，加强信息意识，建立商佼m i s ；并以信息和网络为基础，降低企业的成本深圳 中航健身常务副总经理郑文斌建议加强专业经营管理人才的发展，积极引进国外最先 进的健身运动项目王永红从经营范围、手段、消费方面进行研究提出在硬件设施建 设、市场定位和市场控制方面应采取多种性质有效的管理措施幕巍峰提出在健身房 规模实践操作中应注意交通便利，俱乐部之间地点选择聚集以不太密集的地方：健身 布局位置适当，器械摆放整齐，配备设备相应齐全、环境优雅等 近几年国内学者在理论方面对俱乐部的研究大多集中在健身市场的开发、现状调 查与对策、区域健身俱乐部经营情况等几个方面，如东西部健身娱乐比较、健身娱乐 市场的消费、经营规模、经济效益、对启动健身市场的途径等。从2 0 0 0 年至今有关 沈阳市健身俱乐部发展状况的文章一篇，对数量、规模、健身方法、市区分布等方面 作了初步研究。 综上所述，首先多数作者研究是从健身市场角度看俱乐部存在问题，主要从宏观 的角度出发研究问题。本文的切入点是从商家的角度出发来研究自身经营状况 2 研究对象与方法 2 1 研究对象 本文以沈阳市健身俱乐部为研究对象 2 2 调查、访谈对象 本文随机选取1 2 家沈阳市健身俱乐部作为调查研究对象对沈阳市有关体育场 馆方面的资深专家、教授进行专家访谈，对沈阳市健身俱乐部的经营管理者、健身教 练、会员进行实地采访及问卷调查。 沈阳市健身俱乐郝经营现状调查研究 2 3 研究方法 2 3 1 问卷调查法 2 3 1 1 问卷的发放与回收 调查问卷共设计四套，分别为专家调查问卷、经营者调查问卷、教授调查问卷和 消费者问卷，其中专家问卷发放1 2 份，回收1 2 份，回收率为1 0 0 ；经营者调查问 卷发放1 3 份，回收1 3 份，回收率为1 0 0 ，有效率1 0 0 ：教练调查问卷发放5 0 份， 回收5 0 份，有效问卷4 6 份，有效率为9 2 ，消费者问卷发放3 0 0 份，回收3 0 0 份， 有效问卷2 8 6 份，有效率为9 5 3 调查问卷属“半封闭式”，填写问卷采用即发即 收形式。 2 3 1 2 问卷的信度 采用重测法对问卷进行信度检验。对3 所健身俱乐部进行重复测试。两次调查相 隔两周，经计算再测系数0 8 7 ，表明本闯卷具有较高的信度 2 2 1 3 问卷的效度 为确保问卷调查结果和内容效率。请1 2 位专家对问卷内容及结构进行两轮效率 评价，并根据专家的反馈意见进行了必要的修改。 2 3 2 访问法 与辽宁省体委体育市场管理处负责人交谈，了解健身俱乐部的总体情况，同时与 部分经营管理者、教练、销售人员和消费者交谈。听取他们对健身俱乐部经营的观点 与看法，了解俱乐部存在的不足之处。 2 3 3 实地现察法 到各区俱乐部进行实地观察。 2 3 4 文献贵料法 先后对国内具有权威的书刊、报纸及互联网进行查阅，获取相关文章，并进行综 合性分析。 2 3 5 数理统计法 运用e x c e l 对各类数据进行统计处理，作为分析的依据。 3 研究结果与分析 3 1 沈阳市健身俱乐部的基本概况 近几年，我市各类规模的健身俱乐部，如雨后春笋般的蓬勃发展起来。据健身1 1 4 网和实地调查结合初步统计，到2 0 0 6 年3 月，沈阳市共有健身俱乐部3 5 家，见图1 所示。和平9 家，占总数的2 6 ，沈河8 家，占2 3 ，大东2 家，占6 ，皇姑1 1 家，占3 1 ，铁西4 家，占1 1 ，浑南新区1 家，占3 。俱乐部多数集中在皇姑区、 和平区和沈河区。和平区俱乐部，分布相对分散，皇姑区的北行附近有6 家。这种分 布状态的原因是皇姑区、和平区和沈河区的经济比较发达，而且北行和中街属于“黄 6 沈阳市健身俱乐| 经营现状调查研完 金地段”，客流量大，周围人群收入水平高 3 2 沈阳健身俱乐部经营现状 3 2 1 俱乐郝的投夤规模 在沈阳市健身俱乐部中，即有投资数千万元、面积数千平方米的大型国际连锁品 牌健身俱乐部，也有投资几十万元到数百万元的不等的中小型健身场所。其中大型健 身俱乐部占9 ，中型健身俱乐部占2 3 ，小型健身俱乐部占6 8 小型健身俱乐部和大中型健身俱乐部相比，装修、器械及配套设施方面投入资金 少、场地设施维修费用低，其优势体现在俱乐部初期的投资少，成本回收较快。这是 小型健身俱乐部成为健身市场主流的重要原因之一。从小型健身俱乐部的资金来源方 面讲，俱乐部多为自有资金或合伙资金，因此投资方在做决策时，考虑经济实力和经 营风险问题，多将资金投向小型健身俱乐部，这样俱乐部回收成本快，投资风险小： 从消费者水平来看，俱乐部所在的目标群体多能够承受小型健身俱乐部的价位。 3 2 。2 俱乐郝的赢衾状况 表1 沈阳市健身俱乐部名称、占地面积、投资规模、赢余及类型表 由表1 统计数据计算得出。大型健身俱乐部赢利、持平和亏损各占3 3 ；中型健 身俱乐部赢利占8 0 ，持平占2 0 ；小型健身俱乐部赢利占2 0 ，微利占6 0 ，持 平占2 0 。通过调查可知，中型健身俱乐部的赢余多，原因之一在于中型健身俱乐部 健身项目全，基本的服务和配套设备齐全，价位适中，一般到中型健身俱乐部消费的 人群收入水平多在2 0 0 0 - 2 5 0 0 元之间。较全的设施及适宜的环境被大多数消费者所接 受。 原因二是中型健身俱乐部在区位上占有优势，这是俱乐部赢利最为关键因素。这 里区位包括周边人口地理方位。其地理方位上的优势在于周围商业发展具备一定规 模，可带动俱乐部的发展。其人口因素主要体现在：人口流动大，密度高，可吸引更 多的人注意并来健身如浩沙健身俱乐部地处中街，客流量大，周围商业繁华。而大 型健身俱乐部一般不在繁华的商业街，其人口流动小，密度不商。 7 垄竺! 竺苎堡墨! 丝量墨苎塑童! 查 再有俱乐部要想获利的关键在于；一是中等健身俱乐部获利关健在于能够有效提 高消费者的来访率和成交率，二是会员的“保有”调查得知大中型俱乐部的成交率 最高一般在5 5 8 4 之间，可见其成交率较高。但大型健身俱乐部的来访率低，如果 时间相同，其他条件不变的情况下，中型健身俱乐部的会员数量要多于大型健身俱乐 部；俱乐部的会员是俱乐部赢利的关键所在，俱乐部留住一个老会员要比进一个新会 员容易得多，因此俱乐部会员“保有”服务的开展有利于保障俱乐部会员数量，中等 健身俱乐部的会员“保有”服务项目很多，有生日问候、外出郊游、免费讲座、会员 联谊及免费身体测量等项目，小型俱乐部会员“保有”服务项目很少，多以会员联谊 为主。可见在会员存留问题上中型俱乐部较小型健身俱乐部开设服务项目多 通过此次调查发现，以连锁经营规模式经营的中等规模的健身俱乐部获利明显 对于亏损的俱乐部多为经营管理存在问题，原因一是俱乐部定价与硬件条件不 符，俱乐部从装修、规模到设备器材配备方面较弱，而定价却在3 0 0 0 元以上，对店 内会员调查得知1 8 7 的会员认为价位高原因二是健身房利用率制约经营收入健 身房大多数时间健身者寥寥无几，而高峰阶段则人满为患。虽然俱乐部都采取了一些 诸如非高峰时段优惠等促销手段，但由于缺乏对健身者需求的研究，只是把提供服务 的项目局限于单一的健身，使之缺乏吸引力，无法达到分流会员、引导消费的效果。 原因三是服务不周到，俱乐部的冬天供暖不足，洗浴供水时水温不均等问题未及时解 决引起会员的不满。导致部分会员流失原因四是投资方频繁更换经营者，每个人上 任一套思路，还没见效益又换另一个，导致整个俱乐部人心混乱，管理混乱。 3 2 3 健身俱乐部的健身项目 表2 沈阳市健身俱乐部经营健身项目 由表2 可知大型健身俱乐部的健身项目多样齐全，中型健身俱乐部的健身项目在 有氧健身器械方面较大型俱乐部的项目要少，在所开设的无器械健身项目上，大中型 健身俱乐部的无器械健身项目开设基本相同，而小型健身俱乐部所开健身项目最少。 形成这一现状原因一是受场地规模限制。三所大型健身俱乐部场地面积均在1 0 0 0 平 方米以上，拥有宽敞的空间，可容纳一定的器械，而中型健身俱乐部没有足够的场地 放置器材，小型健身俱乐部则受财力和场地所限开设健身项目较少；二是受俱乐部流 动资金影响，主要针对俱乐部开设的无器械健身项目而言，因为每个类型健身俱乐部 都有操房，开设课程需要教练，这也是一批不小的开销，因此小型健身俱乐部在这块 8 沈阳市健身俱乐部经营现状调查研究 所开设课程很少；三是受俱乐部定价影响，大多数俱乐部定价越高，其健身项目越全， 关键是能够让消费者感受到物有所值四是受目标人群需求的影响。人们到俱乐部的 动机各不相同，据调查强身健体8 1 7 ，愉悦身心6 7 1 ，塑造形体5 5 2 ，防治疾 病3 7 1 ，品德培养2 1 3 ，社会交往1 2 9 ，体育技能培养1 1 5 ，社会交往5 2 ， 可见健身动机各不相同，为满足人群的不同需要，大中型俱乐部开设多种健身项目 3 2 4 健身俱乐部配套服务 图1 沈阳市健身俱乐部配套服务项目 翻大型俱乐部 中型俱乐部 口小型俱乐部 由图1 统计清晰表明：大型健身俱乐部提供的配套服务项目有洗浴、运动服、水 吧和休息吧，仅一家提供美容按摩服务中型俱乐部提供洗浴、运动服、水吧和休息 吧等配套服务小型健身俱乐部则以洗浴、运动服和水吧为配套服务提供给会员小 型健身俱乐部没提供休息吧关键在于场地不足。沈阳市健身俱乐部的配套设施并不完 善，尤其对于大型健身俱乐部来说，北京、上海等俱乐部提供了上网区、桑拿等配套 服务，与国内大型俱乐部相比，沈阳市俱乐部在提高配套服务方面还有差距。无论是 健身项目，还是俱乐部提供的各项服务，都是健身俱乐部所生产出并提供消费者的产 品，消费者满意与否决定其是否在俱乐部继续健身。因此找出俱乐部服务中存在的不 足对促进俱乐部发展至关重要下图为消费者对俱乐部服务不满意的选项。 3 0 o o 2 5 0 0 2 0 o o 1 5 0 0 1 0 o o 5 0 0 0 o o ；图圈圈! 圜圈圉国圈 震 粪 图2 沈阳市健身俱乐部服务不满意选项图 9 苎竺! 竺墨堡堡! 丝竺墨苎塑童曼垄 通过此次走访发现俱乐部消费者8 3 7 对俱乐部的服务部满意，1 6 3 对俱乐部不 满意，对于俱乐部的健身项目及服务不满意具体体现在：健身活动项目少占2 5 2 ， 设施差占1 7 蹦，配套设施不完善占1 7 4 ，个人需求未能得到满足占1 5 嘣原因主 要来自以下四个方面： ( 一) 健身项目和服务缺乏创新。通过对俱乐部会员的调查发现：6 7 的会员健 身动机中有愉悦身心目的，7 8 的会员愿意俱乐部增加娱乐及趣味性健身活动和项目。 说明人们的需求已从单一的健身需求向着娱乐性、趣味性强的健身活动及项目方向转 变。很多小型健身俱乐部受雇佣教练薪资所限，很少更新健身项目。在开展健身活动 方面，健身俱乐部还没有积极的思考如何开展有趣味的健身活动，要想在市场立于不 败之地，要想成为众家健身俱乐部的领头羊，要想获得最大的经济效益就必须开发能 不断满足顾客需求的产品。产品创新一方面在原有服务项目上不断创新，如健身课程 适时适量的加入新的内容更换老的内容以免引起会员对动作反复及视觉的疲劳另一 方面在新的健身项目或服务开发和引进方面不断更新俱乐部必须要有超前意识和创 新意识，不断对产品进行更新换代，才能使俱乐部保持旺盛的生命力。 ( 二) 未建立规范的管理服务体系。以人为本的管理原则已渗透到各个行业，健 身行业也不例外，从科学发展观的角度看，俱乐部的服务应满足顾客所想，急顾客所 急。要让俱乐部的竞争力不断扩张，就得在目前的客户服务体系上添加更多人性化的 服务。俱乐部经营时建立了规范的管理服务体系，但这个体系不是一劳永逸的，而是 要与时俱进，根据消费者要求增加附加服务和个性化服务，建立相应的管理服务体系。 ( 三) 俱乐部和会员之间缺乏沟通，客户跟踪不够及时细致。俱乐部的教练和前 台人员是最直接接触会员的员工，但缺乏为会员服务的意识，俱乐部经营者没有建立 相应的反馈途径倾听会员的心声俱乐部的员工没有意识与会员之间养成相互反馈信 息的习惯 ( 四) 俱乐部没有建立培训体系。教练、销售人员与会员接触最直接，对于健身 服务的理解和把握需要对教练进行良好的培训，就大型俱乐部而言，有相应的培训体 系，而中小型俱乐部则没有培训体系，多为临时性培训或岗前培训，后续的完整培训 体系没有。 3 2 5 沈阳市健身俱乐部的定价 由于体育健身服务具有无形性的特点，外加消费者对同类服务常常表现出不同的 需求和爱好，使得消费者更多的以价格水平评定俱乐部的服务质量。因而俱乐部的价 位是消费者最敏感的问题，下图为沈阳市健身俱乐部价位等级图： 英派斯、 奥瑞特、浩沙、奇美、大宁、格 康乐、北方、大江、弧细 沈阳市健身俱乐部经营现状调查研究 图3 沈阳市商业键身俱乐部价位等级 图3 显示沈阳市健身俱乐部的价位成金字塔式排列，中体倍力价位最高在金字塔 尖，其主要针对人群也是沈阳市收入最多的群体。其次是格林豪森英派斯和国际时光， 采用中高价定位，再次是一些中型健身俱乐部，一般定价在中等价位，小型俱乐部除 非凡定价处于中低等外，其余选择低价位定价 根据市场营销学，定价的方法由三种，即以成本为基础的定价、以价值为基础的 定价和以竞争为基础的定价。1 1 2 沈阳市健身俱乐部的定价多以成本定价为主，在竞争 激烈的地区则以成本和竞争定价为基础。如在中街和北行地区的俱乐部采用这两种定 价结合的方法 表2 健身俱乐部年卡价目表 会员卡制度是沈阳市健身俱乐部的普遍形式。正规俱乐部的会员制应该是交纳一 定的会费，然后再根据时间的长短、类型不同交纳一定训练费唧但由于市场竞争较 激烈，沈阳市健身俱乐部基本不采用交会费的方式。直接购卡消费。根据健身时间长 短、类型不同交纳一定的费用。会员卡的基本类型有年卡、半年卡、季卡、月卡另 外还有俱乐部提供家庭卡、学生卡、团体卡，以及基于市场营销的诸多优惠卡，部分 俱乐部提供次卡。俱乐部的卡种齐全主要是根据消费者的需要而定。 由表3 可见，俱乐部之间的年卡价格不一致。大型健身俱乐部年卡价位一般在 3 0 0 0 元以上，中档健身俱乐部价位在1 0 0 0 元- 2 0 0 0 元中间，小型健身俱乐部价位在 1 0 0 0 元以内统计中发现，俱乐部的投资额与俱乐部的年卡价位成正比关系，俱乐 部投资额越大，年卡的价格越高。 伴随着健身市场的迅速扩大，健身俱乐部市场竞争日益激烈，就中街附近就有5 家健身俱乐部，2 家中等规模和3 家小规模俱乐部，各俱乐部便开始抢夺有限的白领 健身人群，形成价格竞争，俱乐部的经营风险逐步体现，会员的权益无法得到保障， 顾客缺乏安全感较小规模的健身俱乐部为生存不断降价，导致较大规模的俱乐部也 相应的降价，加之健身市场的不规范，规则性的条文较少且又缺乏行业保护，使得竞 争市场毫无秩序，最终像某些家电产品一样，进入价格战的死胡同不少健身俱乐部 打价格战时大部分是暗箱操作，到俱乐部咨询时的价位比宣传时的价位要低。从行业 发展的角度来讲很显然这是短期的市场行为，但是对h i j 冈u 成型的沈阳市健身行业来 说，无疑是不利的。其主要原因是沈阳市健身行业管理不规范，健身业还没发展成熟 3 2 6 沈阳市健身俱乐部的经营管理 3 2 6 1 组织结构 通过对俱乐部组织结构的调查，其中所设部门比较全面的是中体倍力健身俱乐部， 其组织结构如下； 1 1 沈阳市健身俱乐郝经营现状调查研究 教 总经理 图4 中体倍力组织结构 市场部 图4 显示俱乐部中体倍力组织结构，非常典型的直线制组织结构图，各部门各尽 其责，但俱乐部横向之间没有联系。通过走访发现中小型健身俱乐部的结构组织一般 为一个经营者，外加几个销售人员、教练和后勤人员形成这种组织结构现状的主要 原因如下： ( 一) 规模因素对于中小型健身俱乐部而言，规模不大，没有必要采用分权管 理，节约开资采用此类组织结构比较合适。但对于大中型健身俱乐部而言，采用直 线制组织结构会存在俱乐部横向协调关系，没有职能机构当经营者的助手，容易产生 忙乱现象 c - - ) 环境因素。在不同环境下，俱乐部的组织结构会有不同的组织结构。在稳 定时期俱乐部会将专业化分得很细，规范化也高，规章制度多而在开业初期或是在 竞争比较激烈的时期，俱乐部的结构就比较松散，规范程度低 ( - - ) 技术因素由于现在健身俱乐部专业技术含量不高，因此设计组织结构时 没有细分 1 8 1 ( 四) 权力控制因素。俱乐部的投资者在设定俱乐部组织结构是要考虑个人利益， 因此俱乐部的组织结构应该是代表自身利益的。 ( 五) 管理规模。主要是考虑俱乐部的人数问题任何领导，无论在哪一个管理 层次，都只能管理一定的范围。超过了一定量度，人的精力就达不到有效管理的要求 沈阳市中小型健身俱乐部的职工人数一般在3 2 0 人不等，适于这种组织结构而大 型健身俱乐部门一般在7 个左右，也就是经营者直接管理7 个人俱乐部员工人数较 中小型多，所以采用这种组织形式不适宜 3 2 1 6 2 经营者状况 作为俱乐部的核心和俱乐部运作的灵魂人物，经营者决定着俱乐部的生存与发展。 因此俱乐部的经营者既要懂经营管理，又要是识大局、善谋略的战略家，更重要的是 它们要有履行自己职责的综合素质 表3 健身俱乐部经营者性别、年龄统计表 洗阳市健身俱乐郝经管现状调圭研究 百分比5 3 8 4 6 2 3 1 3 1 3 8 从表3 统计结果表明，在俱乐部经营人员的构成中，男性占5 3 8 ，女性占4 6 2 ， 男性与女性的比例较平衡；经营者年龄一般以4 1 岁以上者居多，主要因为这部分人 群有较好的经济基础和一定的社会关系，更重要的是这部分人群的工作年限比较长平 均在7 年以上，有较丰富的工作经验 作为俱乐部的经营者根据周围环境的不断变化，及时调整俱乐部的经营决策。对 周围环境的分析与感知就需要经营者具有一定的专业化的知识 表4 健身俱乐部经营者学历、专业化程度统计表 从表4 可见，俱乐部经营者构成中研究生学历者仅占7 7 。大学学历占1 5 4 ， 专科学历占2 3 1 ，高中学历占3 8 5 ，中学占1 5 4 ；在专业化的构成比例中， 体育专业人员占3 0 7 6 ，其他非管理专业的占6 9 2 3 。这一状况存在说明健身俱 乐部的经营者的学历不高，专业化程度很低，专业化人才少 原因在于这些经营者大部分是健身健美的爱好者，4 1 岁以上的年龄人群占多数， 这代人所接受的教育相对要少，但加入健身娱乐行业较早，从事实践时问长，积累的 工作经验很多；俱乐部的薪资水平不高，经营者的年薪一般在3 万5 万之间，因此高 素质人才不愿到俱乐部中来，也是导致专业化和学历水平不高的另一个原因；更重要 的是缺乏专业人才供应体系，体育院校就教练方面的培养卓有成效，但对于健身娱乐 经营者专业知识技能的培养几乎没有。而在管理学学院学习不到健身娱乐专业知识。 因此后备人才储备不足，导致俱乐部专业化人才少 3 2 6 3 教练员状况 健身教练是与顾客直接发生接触的最能代表俱乐部形象的“代言人”。他们的技能 和健身方法在消费者心目中就是体育产品的一部分。一支健全完善的教练员队伍是俱 乐部高速发展的基础。 表5 健身俱乐部教练性别、年龄统计表 有表5 统计结果显示：目前沈阳市健身俱乐部教练的性别结构男性的比例远远的 高于女性，男性占6 1 0 4 ，女性占3 6 9 6 在年龄分布中，比例最高的是2 1 2 5 岁，占被调查总数的6 5 2 。这一年龄段的教练是沈阳市各健身俱乐部的中坚力量。 这种现状存在的原因之一是我国健身行业本身具有年轻化的特点。其二俱乐部各个健 身项目决定男性教练多于女性。其三健身行业发展并不成熟，很多教练年龄大一些就 改行业。相对国外四五十岁还当健身教练来说我国的健身行业并未成熟，机制不完善， 1 , 3 沈阳市健身俱乐部经营现状调圭研究 重要原因 表6 沈阳市健身俱乐部教练学历、从业前经历及等级证书 表6 统计结果显示：俱乐部教练学历水平很高，研究生以上学历占2 本科生水 平占到5 0 这一现状原因在于俱乐部中大部分教练来自于体育学校的学生。教练具 有国际级别的教练2 1 7 ，国家一级的教练占1 9 6 ，国家二级教练占到3 0 4 ， 与国内其他城市比总体教练水平较高，但相对于国外来讲教练水平很低。其原因是随 着行业的发展，学校应社会需求培养了大量相关人才，有很多体育院校的学生在业余 时间开始加入俱乐部教练员这个队伍，他们大多数大校期间学习有关健身项目并获得 相应的等级证书。 不同的教练因工作经验，服务意识、专业水平、沟通能力、教学技巧等不同，会 给会员以不同的感受，操房教练每节课程教学动作、难易程度的不同，会员会有不同 的感受。有表6 可知，教练队伍一般有四类人员组成：体育学院或体育系毕业或在校 的学生、训练队退役人员、舞蹈工作者和其他健身爱好者其中来自体育院校的教练 占9 ，专业队占2 1 7 ，舞蹈专业的教练占1 0 9 。除大型健身俱乐部中的教 练基本通过专业训练并具有系统的培训体系外，中小型健身俱乐部教练员队伍一般没 有培训关系，调查中只有两家连锁俱乐部教练有机会去北京进修，而俱乐部内部都没 有培训体系，更不用说教练考核和明确赏罚大型俱乐部个别教练参加过全国健身健 美类比赛，并取得较好成绩。中小型俱乐部中的教练参赛很少，其主要原因一是个人 水平，健身健美大赛需要专业性很强，多数健身操部教练只是传授大众健身项目，对 专业技术还没有达到参赛水平二是信息渠道，由于信息不对称很多教练的信息渠道 相对是很封闭的，没有一是注意这方面的信息。三是财力有限，这是制约教练参加比 赛的重要因素。无论是比赛，还是平时训练的营养品都是一笔不小得开资，尤其对于 没有薪资的学生来讲更是如此 1 4 苎竺! 竺苎堡垦! 丝兰墨苎塑圭! 垄 图5 沈阳市商业健身俱乐部教练所学科目示意图 一个优秀的健身教练需要有广博的专业理论知识，需要系统学习运动解剖学、运 动生理学、运动保健学、体育理论、营养学、教育心理学及专业技能，需要拥有较强 的沟通技巧与推销能力。所以一个优秀的健身教练并不是目前市场上的健身教练培训 机构几天培训所能达到的，他需要时间的积累与经验的丰富。由图5 显示，健身教练 的总体知识结构水平并不高，教练掌握较多的科目分别是运动生理学占6 8 。教育学 占6 7 4 ，运动解剖学占。主要由于入行的门槛较低，加之健身教练收入的优 势，使很多素质不高，追求经济收入的人群越来越多的加入到健身教练行列中来。很 多健身教练虽然有很大的块头，但却缺乏必要的个人素养与职业道德，他们对行业对 俱乐部的忠诚度都非常低，大量教练不断“跳槽”。圈 通过走访我们发现8 0 以上的教练跳槽是因为新俱乐部的收入比原俱乐部要多 在市场经济条件下，利益的确是一个不可忽视的话题作为俱乐部经营者无权责备那 些跳槽的教练，但如何调整俱乐部收入与教练收入的比例，却是每一个俱乐部经营者 应该思考的问题。一方面俱乐部没有合理薪酬结构，俱乐部只重视物质激励而忽视精 神方面的激励。尤其对于巡场教练来说更是如此，仅仅一小时来计算工资，没有相应 的保障机制，当然是哪家给的工资高去哪家。 3 2 7 沈阳市健身俱乐部的经营模式和经营理念 3 2 7 1 健身俱乐部的经营模式 健身俱乐部的经营模式包括连锁健身俱乐部、综合健身俱乐部、社区健身俱乐部、 普通健身俱乐部。连锁经营是指把从多的分散的，经营同类服务的健身俱乐部纳入统 一经营管理系统中，形成在核心健身俱乐部的领导下，通过规范化的经营管理，实现 规模经济效益的现代商业组织形成。阎综合健身俱乐部：指由两个以上体育项目且有 相关体育用品销售或相关服务的场所。1 2 4 】 西圈 l l 曙连锁俱乐部l l 综合性俱乐部l 圉 大型俱乐部中型俱乐部小型俱乐部 图6 沈阳市健身俱乐部的经营模式 由图6 可见，大型健身俱乐部经营模式以连锁经营方式为主，中型俱乐部以连锁 健身俱乐部和综合性健身俱乐部经营为主，小型健身俱乐部则以综合性健身俱乐部经 营为主要模式。连锁健身俱乐部有两种经营方式一种是直营式，另一种是加盟红营。 在对沈阳市健身俱乐部的调查中得知，除浩沙和大宁是直营形式的经营外，其余连锁 经营模式的健身俱乐部都是以加盟形式进行经营。 1 年前健身俱乐部的经营模式还是多以综合性健身俱乐部为主，但现在连锁俱乐 垄璺! 竺墨堡璺! 竺兰墨苎塑圭! 塞 部正以迅猛的态势不断发展，原因之一是连锁企业的赢余状况最好，为何连锁健身俱 乐部取得如此的业绩? 据美国中小企业管理部门统计，一个新建的企业成功率一般仅 为2 0 在开业的第一年就失败的自营店铺比例高达3 0 5 0 而以特许连锁经营方 式新建的企业成功率在9 0 以上，在开业第一年失败的比例仅为3 一5 。消费者在 对知名品牌和普通品牌的选择上，两者备选比例是2 ：1 。目前，以品牌连锁为主导 的美国健身产业年总产值超过3 0 0 亿美元，在中国健身市场目前市场规模约为人民币 4 0 0 亿元，健身行业正在快速度发展1 2 5 1 这样实例在沈阳大中型健身俱乐部中同样可以看到，如浩沙、大宁、格林豪森等 俱乐部。以连锁形式经营健身俱乐部的优势很多：如口碑良好的品牌，成熟的运营模 式，管理、人力资源和技术上的支持，提供信息交流平台，有效的成本控制等。 小型健身俱乐部以综合性健身俱乐部为主要经营模式关键在于俱乐部投资不高， 一般在5 0 万元以内，之所以没有以连锁形式经营健身俱乐部，主要资金有限，资金 的联结力不足因为连锁经营要每年向总俱乐部交纳加盟费 3 2 7 2 健身俱乐部的经营理念 经营理念是企业理念及经营方针，为企业经营管理指导方向，是企业在市场竞争 中实现经济效益和社会效益最大化的行动指南，因此企业必须主动适应环境等因素变 化，主动更新经营理念经营理念引入健身行业，使中国健身业步入市场经济轨道的 重要标志之一，9 0 年代后期，特别是入世是我国健身业的经营理念、经营目标和经 营行为有了明显转变，健身俱乐部根据行业环境与条件的变化结合自身情况，树立市 场为导向，以客户为中心，以人为本，以质量、服务为宗旨的市场营销理念正在形成 刚以下为沈阳市两家健身俱乐部的经营理念： 表7 格林豪森英派斯和奥瑞特健身俱乐部经营理念 俱乐部名称经营理念 格林豪森英派斯健身俱乐部 奥瑞特健身俱乐部 服务大众、科学健身 健康快乐、超想象服务 由表7 可知奥瑞特健身俱乐部秉承。健康快乐、超想象服务”豹经营理念，致力 于按照国际流行时尚和健康标准，提供全面、科学、专业的尊贵服务使现有会员在 体魄和精神的均衡健康发展。格林豪森英派斯健身俱乐部提出定位于大众，服务于大 众，科学健身的经营观念。圈以上是两家比较典型的俱乐部的经营理念，引领了沈阳 市健身俱乐部经营理念的潮流：和国内俱乐部的经营理念发展一致：通过走访得知中 型健身俱乐部的经营理念初步形成，小型健身俱乐部没有经营理念。主要原因是沈阳 市健身俱乐部发展处于初级阶段，而且俱乐部经营者没有真正意识到俱乐部经营理念 的重要性。 4 结论与建议 4 1 结论 4 1 1 沈阳市健身俱乐部主要分布在皇姑区、沈河区和和平区，其中中街和北行周围 俱乐部分布过多，铁西区、大东区和浑南新区的俱乐部较少。俱乐部按投资额和占地 1 6 苎竺! 竺妻堡墨! 兰竺墨苎塑查翌壅 面积分为大、中、小三个类型的健身俱乐部，沈阳市健身市场受资金和市民消费水平 等因素影响，以小型健身俱乐部为主流 4 1 2 沈阳市中型健身俱乐部赢利最多，其赢利原因主要有俱乐部的区位优势、价位 合现、来访成交率高、连锁经营模式俱乐部亏损原因主要有俱乐部定价与硬件条件 不符，健身房利用率制约经营收入，俱乐部内部许多环节管理失调，投资方频繁换经 营者 4 1 3 沈阳市大型健身俱乐部的健身项目种类齐全，中型健身俱乐部的健身项目在有 氧健身器械方面较大型俱乐部的项目少，从所开设的无器械健身项目上看，大中型健 身俱乐部的无器械健身项目开设基本相同，而小型健身俱乐部所开健身项目最少形 成俱乐部健身项目的开设现状主要受财力、场地所限，并与目标人群的需求有关 4 1 4 走访中发现1 6 3 的会员对于俱乐部的健身项目及服务不满意，具体体现在： 健身活动项目少、设施差、配套设施不完善，个人需求未能得到满足。原因主要由于 健身项目和服务缺乏创新；未建立规范的管理服务体系：俱乐部和会员之间缺乏沟通， 客户跟踪不够及时细致；俱乐部没有建立培训体系 4 1 5 沈阳市健身俱乐部定价多以成本定价为主，在竞争激烈的地区则以成本和竞争 结合为定价基础。俱乐部的价位成金字塔式排列俱乐部的投资额与俱乐部的年卡价 位成正比会员卡制度是沈阳市健身俱乐部的普遍形式俱乐部之间的价格战激烈， 主要由于行业未成熟，市场不规范。 4 1 6 沈阳市健身俱乐部的促销主要通过人员促销和非人员促销两种方式进行；根据 俱乐部所处的时期采用不同的促销方法。这一现状存在受俱乐部的销售对象地域限制 和受促销方法的特点而决定。促销工作存在促销效果不好；促销手段单一问题，原因 在于信息不对称，经营者素质低。 4 1 7 沈阳市大中型健身俱乐部经营模式以连锁健身俱乐部为主，小型健身俱乐部以 综合性健身俱乐部经营模式为主；大型健身俱乐部经营理念和国内俱乐部的经营理念 发展一致：中型健身俱乐部的经营理念初步形成，小型健身俱乐部没有经营理念。 4 2 建议 4 2 。1 加强产品的创新，开设特设课程，注意权益保护。 4 2 2 打价值战，不打价格战；在服务中重视附加价值的增加，让消费者感到物有所 值，甚至物有超值建立完善的服务体系，并建立相应的员工培训体系，建立潜在顾 客群体档案，加强个性化服务。 4 2 3 完善俱乐部的组织结构，加强大型健身俱乐部的横向协调工作建立有效的激 励机制和企业文化，激发经营者和员工工作的积极性，防止人才流失：建立人才“储 备库”，可与高校联合培养符合健身俱乐部发展需要的人才类型。 4 2 4 建立多向信息反馈系统。根据消费者的潜在需求，有针对往开展灵活多样促锖 活动。 4 2 5 建立大中型俱乐部经营的核心问题主要围绕三个方向展开：一是如何让会员体 验快乐，开发娱乐性、趣味性健身活动及项目；二是如何让会员体验效果；三是如何 让会员体验舒适。这是一种以会员为满意为中心的经营理念。小型健身俱乐部的经营 者加强建立经营理念的意识。 1 7 沈阳市健身俱乐郝经营现状调主研究 5 致谢 本文是在林华教授的悉心指导和严格要求下完成的在这三年的学习过程中，导 师严谨的治学态度，宽厚和蔼的为人，一丝不苟的工作作风，给我留下了深刻的印象， 将使我终身收益在生活上给我的照顾和关心，令我难忘。 同时感谢王永祥主任，刘荣富教授在三年来的学习和生活上给予的关心和支持。 感谢朱丽俊、吴萍、刘刚在论文撰写中给予的帮助与指导；非常感谢我的同学、朋友 及俱乐部的同仁在问卷调查中给予的帮助 愿所有关心、帮助、支持、指导过程丽华的老师、同学、亲人、朋友，健康、幸 福、快乐。 洗阳市健身俱乐郝经营现状调奎研究 a b s t r a c t w l ht h ed e 印g o i n go ft h ep o l i c yf r o ms t a t ec o u n c i lt h a tr e j u v e n a t e sf o r m e ri n d u s t r i a lb a s ei n n o r t h e a s t e r np a n to fc h i n a , t h ee c o n o m i cd e v e l o p m e n ti ns h e n y a n gh a se m e r g e d t h em a c r o - e c o n o m i c q u o t a h a s b e e nr i s i n g , a n d m e a n w h i l e t h e i n c o l e e o f c i t i z e n s h a s b e e n i n c r e a s i n ga s w e l l w i t h t h e d e s i r e f o rp h y s i c a le x e r c i s e s , m o r ea n dp e o p l ec h o o s et og ot og y m s ( o rf i t n e s sc e n t e r s ) k e e p i n gf i tm a r k e th a ss u c hag o o dp r o s p e c tt h a tm a n ym o u l df a m o u sc h a i ng y m sa r eo p e n e di n s h e n y a n g , t h e i rn e wc o n c e p t sa n dp a t t e r n si nm a n a g e m e n tc o m p e t ew i t ht h o s eo fe x i s t i n gf i t n e s s c e n t e r s , w h i c he s t l s 船t h ev i o l e n tr i v a l h o wi om a h of i t n e s se c n t e mi na l la d v a n t a g e o u sp o s i t i o n ；h o wt o a d a p to n r u s h e st ot h eo b j e c t i v ee n v i r o n m e n t sa n dr e q u i r e m e n t s ；a l lo ft h e s ea r et h ep r o b l e m st h a ta r e e a g e rt ob es o l v e d a ni n v e s t i g a t i o n , d a t ap r o c e s s i n g , s t a t i s t i c sa i ed e s i g n e di nt h ep a p e ra f t e r l o o k i n gi n t oa n d a n a l y z i n g1 2g y m si ns h e n y a n g t h e r e s u l t ss h o w 鹤f o l l o w s 1 a c c o r d i n gt oi n v e s ta m o u n ta n da r e a , t i t h e r sc e n t e g sc a nb ed i v i d e di n t o3t y p e s , l a r g e 。m e d i u m a n ds m a l l m o s to f t h e ma r es m a l lt y p e 2 m e d i u mt y p ef i t n e s sc e n t e r sp r o f i tt h em o s tb a s e do nt h e i rl o c a t i o n s ，p r i c e s ，s u c c e s sr a t eo fd e a l , a n dm a n a g e m e n tp a t t e r n s 3 i n l a r g eg y m sv a r i o u sf i t n e s se q u i p m e n ta r ea l li nr e a d i n e s s i nm e d i u mg y m se q u i p m e n t c a t e g o r i e sa r el e s s ，a n di ns m a l lf i t n e s sc o n t e mi t e m sa r e t h el e s s l 4 1 6 3 c u s t o m e r si nf i t n e s sc e n t e r 8a r en o ts a t i s f i e dw i t hs e r v i c e sb e c a u s eo fl e s si t e m sa n dp o