（工商管理专业论文）支撑中石化华北公司树脂产品营销的物流体系研究.pdf

独创性声明 本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他 人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京工业大学或其它教育机构 的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均 已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名：同期： 关于论文使用授权的说明 本人完全了解北京工业大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部 分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 签名：私导师签名：辛垒争h 期：氅些。1 1 摘要 摘要 当代，国内化工产品的销售主要以买方市场为主，长期以来与客户出厂交接 的营销模式已经被认为理所当然，随着市场格局供求关系的变化，这种模式越来 越不适应大型石化企业发展的需要，也无法适应市场变化的需求。本文针对此种 情况，对中石化华北公司树脂产品营销的物流体系进行了系统的研究，着重以中 石化齐鲁工厂为起点的物流数据为依据，从优化销售渠道的角度来探讨物流配送 体系对华北公司树脂产品营销的影响和作用。旨在探讨石化营销企业在从自提方 式向配送方式转变的过程中，如何根据市场分布对物流本身运输方式、仓储布局 等硬件进行优化，如何从销售计划与物流计划的匹配入手，对c r m 、e r p 、l i m s 、 i c 卡、g p s 等软件系统进行整合，从而使物流和商流之间通过信息流达到信息共 享、无缝契合的目标，进而实现优化营销渠道，提高客户满意度的目的。 中石化华北公司在销售与物流工作中存在严重的信息不对称，组织架构不尽 合理问题，若以每种产品的整个供应链作为一个单元，从销售计划、客户计划、 物流计划三个计划的统一制定和落实着手，对该链条的效率、费用、利润进行考 核和评判，并从组织架构上进行适当的调整，使得每种产品链条都有相关的负责 人员，进而减少整个链条的摩擦提高整个流程的效率。 关键词：中石化华北公司；化工树脂产品；营销导向；物流配送体系 北京t 业人学t 商管理硕l j 学位论文 一 i c c a r da sw e na sg p so nt h em a t c h i n gp l a n so fm a r k e t i n ga 1 1 dl o g i s t i c s i nt h i sw a y ， w ew i l lo p t i m i z em a r k e tc h a n n e la n de n h a n c ec u s t o m e rs a t i s f i a c t i o nb yi n t e 伊a t i n g a n d s h a r i n gt h et h r e en o w s ：i n f o m a t i o n ，t r a d ea i l dl o 百s t i c s a tp r e s e n t ，h o wt od e a lw i t hm ep r o b l e m so fi n f o m a t i o na u s y m m e 衄a n d u m e a s o n a b l eo 唱a n i z a t i o ns t l l l c t u r eb e 觚e e nm a r k e t i n ga n dl o g i s t i c si nt h en o n h c l l i n ao fc h 锄i c a lp r o d u c t ss a l e sc o m p a n y 9 f i r s t l y ，w ed r a wu pa n di n t e 黟a t et h e p l a n so fm a r k e t i n ga n dc u s t o m e ra sw e na sl o 西s t i c sb yt a k i n gt h ee n t i r es u p p l yc h a i n o fe a c hp r o d u c tc a t e g o qa sau n i t a n d ，w ea s s e s sm ep e r f 0 m a n c eo ft h es u p p l y c h a i ni ne 伍c i e n c y ，c o s t ，a 1 1 dp r o f i t s e c o n d l y ，w ec a i la d j u s tt h eo r g a n i z a t i o ns t m c t u r e f o ra r r a n g i n gw o r k e r si nc h a r g eo fe a c has u p p l yc h a i n o n l yi nt h o s ep r a c t i c a lw a y s ， c a nc o n f l i c tb er e d u c e d ，a n dt h ee f n c i e n c yb ei n c r e a s e di nt h es u p p l yc h a i n k e y w o r d ss i n o p e cc h e m i c a ls a l e sn o n hc h i n ac o m p a n y ；s ) r 1 1 t h e t i cr e s i n ； m a r k e t i n go r i e n t a t i o n ；l o g i s t i c ss y s t e m 北京t 业人学t 商管理硕l j 学位论文 i v 日录 目录 摘要i a b s t r a c t i i i 第1 章绪论1 1 1 研究目的和意义1 1 1 1 合成树脂需求分析1 1 1 2 华北公司合成树脂产品供需及渠道现状2 1 1 3 华北公司销售与物流的关联情况及存在问题5 1 2 国内外研究现状6 1 3 化工树脂产品营销物流体系研究的目的和意义7 1 3 1 物流体系对物流运作的意义7 1 3 2 物流体系对营销的支撑作用7 1 4 论文的研究内容及创新点8 第2 章树脂产品的物流硬件体系构建1 1 2 1 功能和特征1 1 2 2 对产品进行配送管理1 1 2 3 结合需求分布进行仓库选址1 2 2 3 1 中转仓库设立的目的1 2 2 3 2 中转仓库选址原则1 3 2 3 3 按市场消费区域选择中转仓库1 3 2 3 4 按照地理位置、交通便利进行选择1 7 2 4 结合需求分布进行仓库选址1 8 2 4 1 运输方式种类18 2 4 2 运输方式选择1 9 第3 章树脂产品的物流软件体系构建2 l 3 1 功能和特征2 l 3 2 物流计划2 1 3 2 1 物流计划定义2 1 3 2 2 物流信息系统的设计2 3 第4 章物流体系建立的主要问题及相应建议2 9 4 1 华北公司组织架构对物流体系影响的探究2 9 4 1 1 组织架构和物流体系之间的关系2 9 4 1 2 华北公司组织架构对其营销物流体系的影响3 0 结论与展望3l 参考文献3 3 致谢3 5 v 北京t 业人学t 商管理硕 ：学位论文 v l 第1 章绪论 1 1 1 1 皇詈詈皇詈! ! ! ! 詈! ! ! ! ! ! ! ! ! 詈曼! ! ! 苎鼍! 鼍詈詈! ! 曼曼! 鼍! ! 皇! 曼曼! 曼! 曼! 曼! ! 鼍曼詈詈! ! 曼! 曼! ! ! 鼍 第1 章绪论 1 1 研究目的和意义 1 1 1 合成树脂需求分析 合成树脂是将有机原料用化学方法人工合成而得的，具有类似天然树 脂性能的高分子量的聚合物，是一种无定形的半固体或固体有机物。生产 合成树脂的原料来源丰富，早期以煤焦油产品和电石碳化钙为主，现多以 石油和天然气的产品为主，如乙烯、丙烯、苯、甲醛及尿素等。合成树脂 的生产方法采用本体聚合、悬浮聚合、乳液聚合、溶液聚合、熔融聚合和 界面缩聚等。合成树脂的分类方法较多，通常按加热成形后的性能变化， 分为热塑性树脂和热固性树脂。热塑性树脂有聚乙烯( p e ) 、聚丙烯( p p ) 、 聚苯乙烯( p s ) 、聚酰胺( p a ) 、聚碳酸酯( p c ) 、聚酯( p e t 等) 、a b s 树脂、聚甲醛( p o m ) 、聚砜( p s f ) 、聚氯乙烯等。热固性树脂有酚醛和 脲醛树脂，环氧树脂，氟树脂，不饱和聚酯和聚胺酯、呋哺树脂、三聚氰 胺甲醛树脂、丁苯树脂、有机硅树脂、聚酰亚胺树脂等。在合成树脂中加 入适量的添加剂( 增塑剂、稳定剂等) ，在一定的压力和温度下加工，就成 为塑料。塑料经过吹塑、挤压，延伸，注射等方法加工成形，成为各种塑 料制品。合成树脂是合成纤维、涂料和胶粘剂、绝缘材料的基础材料，广 泛应用在农业、建筑业、包装、汽车、家电等行业。 2 0 l o 年世界五大合成树脂( 包括l d p e 、h d p e 、l l d p e 、p p 和p v c ) 产能 将增加，产能将达2 2 6 0 8 力吨，需求也明显增长，需求将达1 7 6 1 8 万吨，由于能 力增长明显高于需求增长，开工率下降，其中p e 为7 7 ，p p 为8 0 。2 0 1 0 年国 内合成树脂需求继续增加，但增幅明显下降，预计2 0 1 0 年国内五大合成树 脂产量3 2 4 0 万吨，比2 0 0 9 年增加1 1 0 ，消费量为4 6 7 5 万吨，比2 0 0 9 年增长5 1 。2 0 1 0 年国内g d p 保持稳定的增长，国内消费增长是拉动合成树脂 消费增长的重要因素。随着2 0 l o 年世界经济的逐步恢复，将带动国内出口的明 显增加。预计国内塑料制品的出口增幅比2 0 0 9 年增加1 2 。2 0 1 0 年国内价格水 平有所提高，废旧塑料的使用较2 0 0 9 年有所提高。2 0 1 0 年国内各行业对合成树 脂需求总体保持平稳增长。 ( 1 ) 2 0 1 0 年农业对合成树脂需求保持稳定增长，需求增长主要来自聚乙烯， 对树脂需求为2 7 0 万吨，其中约1 9 0 万吨为p e 。棚膜覆盖面积将增加1 5 0 万亩， 北京t 业人学t 商管理烦i j 学位论义 地膜将增加2 0 0 0 万亩，相应的树脂需求增加较多的为l d p e 、l l d p e 和e v a 。国 家将加大对农用节水灌溉的投入，渗水防护将是重点，农用灌溉渗水防护主要通 过铺设l d p e 薄膜或h d p e 片材。大棚养畜和大棚养殖花卉等经济作物仍是未来发 展方向；主要需求集中在l d p e 、l l d p e 等。 ( 2 ) 2 0 1 0 年国内建筑业将进一步恢复，需求增加明显。建筑业对树脂需求为 6 6 0 万吨，其中约3 0 0 万吨为p v c 。建筑门窗及管材需求将增长，主要集中在p v c 和h d p e 。h d p e 主要为耐压管材，需求量在6 0 力吨。 ( 3 ) 2 0 l o 年国内包装产品稳定增长。2 0 1 0 年包装对树脂需求为1 4 6 0 万吨， 其中主要为p e 和p p 。薄膜增长相对稳定，复合膜和具有保鲜、保味、保湿的功 能薄膜需求增长较快；国内b o p p 产能增加较快，预计2 0 1 0 年产量将达2 5 0 万吨。 编织制品主要为p p ，需求在3 8 0 万吨左右，主要应用于水泥、粮食、化肥等大 宗产品的包装，其中水泥包装主要以废料和p p 废料为主。大中空包装增长较快， h d p e 产品需求量将达1 2 0 万吨。 ( 4 ) 2 0 1 0 年国内汽车和家电行业产量增幅将有所回落。2 0 1 0 年汽车和家 电产业对树脂需求为7 7 0 万吨，其中主要为a b s 、p p 和p s 。2 0 1 0 年汽车产量在 1 4 0 0 万辆左右，其中轿车产量接近9 0 0 万辆，估计消耗合成树脂2 1 0 万吨，其 中p p 需求8 7 万吨。家电产品2 0 l o 年国内家电仍将保持稳定增加，特别是电视 机、电冰箱、洗衣机的产量增幅仍将接近1 0 。出口恢复是2 0 1 0 年家电产量增 加的主要动力。i t 产品主要包括计算机及网络设备等，近年来国内消费相当强 劲，主要使用a b s 、p c 等合成树脂产品。 1 1 2 华北公司合成树脂产品供需及渠道现状 目前华北公司销售的树脂产品种类有：高密度聚乙烯( h d p e ) 、线性低密度 聚乙烯( l l d p e ) 、高压聚乙烯( l d p e ) 、聚丙烯( p p ) 、聚苯乙烯( p s ) 、聚氯乙 烯( p v c ) 等六大类4 7 个牌号的产品。华北公司目前销售区域内七家企业的树脂 产品，分别是燕山石化、齐鲁石化、天津石化、青岛炼化、石家庄炼化、沧州炼 油厂、济南炼油厂等，以上六种产品均为2 5 k g 袋小包装。 ( 1 ) 高密度聚乙烯( h d p e ) h d p e 以乙烯为主要原料，以丙烯、丁烯一1 为共 聚单体的一种共聚产品，产品为无毒、无味、无臭的白色颗粒，密度为9 4 卜9 6 5 千克立方米，具有良好的耐热性和耐寒性，较高的刚性和韧性，机械强度高。 可制作高强度薄膜、微膜、大型中空容器、管材等。h d p e 华北区域的供需状况 见表1 ，从表1 可以看出 l d p e 在华北区域内处在供不应求的局面。 2 第l 帝绪论 表卜1h d p e 华北区域内供需情况 疋l b l e1 lt h es u p p l ya n dd e m a l l do fh d p ei i ln o m lc h i r l a 单位：万吨 国产 年份产量增幅进口量 中石化 中石油 其它 2 0 1 0 预计 2 2 l1 1 6 04 73 08 4 ( 2 ) 高压聚乙烯( l d p e ) l d p e 以乙烯为主要原料，以丙烯、丙烷为调聚 剂的一种乙烯聚合物，产品为无毒、无味、表面无光泽的乳白色圆柱形颗粒，密 度范围为9 1 8 9 2 6 千克立方米，具有良好的延伸性、电绝缘性。产品主要用于 农膜、重负荷包装膜、收缩膜、透明膜、高速包装膜、绝缘料及电缆护套料的生 产，还可用于注塑、挤压、发泡等加工领域。l d p e 华北区域的供需状况见表2 ， 从表2 可以看出l d p e 在华北区域内处在供大于求的局面。 表卜2l d p e 华北区域内供需情况 1 a b l e1 2t h es u p p l ya n dd e m a l l do fl d p ei nn o r t hc h i l l a 单位：万吨 年份产量进口量出口量表观消费量 2 0 l o 年预计 1 0 23 0 o 3 8 4 8 5 ( 3 ) 线性低密度聚乙烯( l l d p e ) l l d p e 以乙烯为主要原料，以丁烯、己 烯为共聚单体生产的共聚或均聚产品。产品为无毒、无味、无臭的白色颗粒，密 度范围为9 1 8 9 3 9 千克立方米，具有强度大、韧性好、刚性大、耐热、耐寒等 特点，还具有良好的耐环境应力丌裂、耐冲击强度、耐撕裂强度等性能。可制作 地膜、共挤流延膜、包装袋、中空容器等。l l d p e 华北区域的供需状况见表3 ， 从表3 可以看出l l d p e 在华北区域内处在供大于求的局面。 表卜3l l d p e 华北区域内供需情况 隐b l el 一3t h es u p p l ya n dd e 珈a n do fl l d p ei nn o r t h c h i n a 单位：万吨 年份产量进口量出口量表规消费量 2 0 1 0 年预计 1 5 85 3|1 3 5 ( 4 ) 聚丙烯( p p )以丙烯、乙烯、丁烯一l 为原料，生产的一种均聚或共 聚产品。产品是一种结构规整的结品性聚合物，为无毒、无味、无臭、质轻的热 塑性树脂，密度为9 0 0 9 1 0 千克立方米，是通用树脂中最轻的一种。机械性能 一3 一 北京t 业人学t 商管理顾i j 学位论文 良好。可制作膜裂纤维单丝、拉伸膜、双向拉伸膜、中空板材等。 2 0 0 8 年我国聚丙烯产能7 7 6 1 万吨年，主要集中在中石化、中石油两大集 团，占总供应的7 9 。其中中石化产能3 8 5 8 力吨年，占4 9 7 ，中石油2 2 4 力 吨，占2 8 8 7 。2 0 0 9 年四季度以后，聚丙烯有独山子5 5 力吨、福炼4 0 万吨、 天津大乙烯4 5 万吨，以及镇海3 0 力吨等近1 0 套聚丙烯装置陆续投产，产能大 幅增长，预计增加2 5 5 万吨左右，进口量将有所减少，但受金融危机影响，国外 进口资源仍瞄准中国市场，总体进口资源虽较2 0 0 9 年有所减少，但与2 0 0 8 年相 比仍会有大幅增长。从表观消费的增幅看，2 0 0 8 年增幅有所回落，2 0 0 9 年增幅 达1 9 ，到2 0 1 0 年仍保持1 5 的高增长。新增产能对市场的冲击，国产料与进口 料竞争日趋加剧，使得2 0 1 0 年面临闩趋严峻的形势。2 0 1 0 年预计华北地区p p 的产能在4 5 0 万吨，实际需求在2 3 0 万吨，处在供大于求的局面，部分资源流入其 它区域消化。 ( 5 ) 聚苯乙烯( p s )以苯乙烯为主要原料，可生产透明聚苯乙烯( g p p s ) 、 抗冲聚苯乙烯( h i p s ) 两大类产品，产品为无毒、无味、无臭的白色颗粒。具有 良好的刚性、透光性、电绝缘性、耐腐蚀性、流动性，易加工成型。广泛用于注 塑各种容器，可挤压成片、膜，还可发泡用于热食包装。p s 华北区域的供需状 况见表4 ，从表4 可以看出p s 在华北区域内处在供不应求的局面。 表卜4p s 华北区域内供需情况 1 a b l e1 4t h es u p p l ya n dd e m a n do fp si nn o r t h c h i n a 单位：万吨 国产 年份产量增幅进口量 中石化其它 2 0 1 0 年预 计1 6 5 1 8 3 24 39 ( 6 ) 聚氯乙烯( p v c )由氯乙烯单体( v c m ) 经悬浮、乳液、本体或溶液法 四种工艺聚合而成。目前应用最广泛、生产量最大的p v c 树脂是悬浮法聚合产品。 聚氯乙烯属非结晶性高聚物，外观为白色无定形粉木，其玻璃化温度依分子量大 小为1 0 5 7 5 。c ，不溶于水、酒精、汽油，在醚、酮和芳烃中能溶胀或溶解。 与其它通用塑料相比，聚氯乙烯具有阻燃性和自熄性的特点，具有极好的耐化学 腐蚀性、电绝缘性、化学稳定性和热塑性，机械强度高。广泛用于建筑材料、运 输、包装材料、电子电器、室内装饰材料、电缆、医用制品等领域。p v c 华北区 域的供需状况见表5 ，从表5 可以看出p v c 在华北区域内处在供大于求的局面。 4 第l 章绪论 表卜5p v c 华北区域内供需情况 7 r a b l e1 5t h es u p p l ya n dd e m a n do fp v ci nn o r t hc h i i l a 单位：万吨 年份 产量进口量出口量净进口表观消费量 2 0 1 0 年预计 6 6 092 51 63 3 4 华北公司销售渠道现状： 目前国内石化企业在树脂产品的销售中，一般将渠道分为两种，一是以大型 直供用户为主的直销渠道比如家电行业的青岛海尔、小天鹅等，建筑型材行业的 芜湖海螺、大连实德，这类用户大都实力雄厚，信誉良好，具有较强的支付能力， 对服务尤其是物流服务的要求较高。二是以各地区经销商为主的分销渠道，这类 客户遍布于华北各主要树脂集散市场，比如临沂化工城、临淄化工城等，他们利 用资金、渠道的优势服务于下游中小型树脂用户，其销售范围无固定区域，销量 占整个华北公司销量5 4 。这就造成我们对一半以上的产品流向或者说最终消费 地不掌握。渠道的不畅会带来很多问题，树脂产品市场波动频繁，渠道不畅使营 销人员对市场变化反应迟缓，无法掌握真正的需求情况。 对于第一类直供用户的物流配送而言，他们的送达地相对单一，一般就是工 厂的所在地，个别用户由于自身库房不足会选择周边距离较近的仓库作为送达地 点，但总体来说他们的送达地点和相应的配送数量是基本稳定的。而对于第二类 分销客户来说，他们的送达地不是唯一的，送达地点的多少主要取决于他们的销 售范围，也就是他们下游用户的分布范围，相应带来的问题是这类客户的送达地 与相应的配送数量不固定，有时随着市场的波动变化较大。 综上所述，直供客户的送达地相对固定而真实，分销客户的送达地则不固定 而且分散，这就造成销售人员并不掌握产品的实际流向，也无法弄清产品的实际 消费区域分布情况，影响了物流布局的优化和物流成本的降低，给产品营销工作 的深化和提高带来难度，换句话说，阻碍了中石化化工产品营销工作的发展，制 约了化工产品营销改革的进一步深入。 1 1 3 华北公司销售与物流的关联情况及存在问题 目前华北公司销售与物流的连接点是销售订单的丌立，订单丌立之前是销售 部门负责，丌立之后自提订单由客户自行联系提货，配送订单由物流部门负责。 具体说就是销售人员在c r m 系统中的开立销售订单触发l i m s 系统的物流订单， 然后由物流人员下达任务给第三方物流服务商执行订单，下达内容包括运输方 式、目的地、运输价格、时间要求、损耗标准等信息。 存在问题： 5 一 北京t 业人学t 商管理硕l j 学位论文 ( 1 ) 严重的信息不对称信息不对称主要表现在两个方面：一是物流没有标准 程序化的渠道掌握销售信息，造成的后果是无法提前制定运输方案、仓储地点， 物流优化更是无从谈起，销售人员普遍对配送模式下提供完整准确的物流信息不 重视、不理解。二是华北公司虽然有各种信息平台，但是由于没有有效整合， 使得销售人员和客户无法掌握物流过程的即时信息，影响了客户满意度。 ( 2 ) 组织架构不尽合理目前华北公司中与整个业务流程相关的有三个部门， 分别是计划信息部、产品部、物流部，它们的职责如下： 计划信息部负责销售计划的制定以及与生产企业生产计划的对接产品部门负责 客户计划的制定和产品流向的落实以及销售订单的丌立物流部负责物流计划的 编制并依据销售订单的物流信息进行产品配送工作。三个部门分管三段销售工 作，而三个部门又归属三个公司领导分管，这样的好处是管理专业化水平高，相 互之间存在制衡关系，但是反过来整个流程各个节点的衔接存在客观的信息衰 减，进而影响了整个流程的效率。如果从供应链的角度看，一个链条由一个领导 负责管理协调整个流程，则效率会有明显的提高。 1 2 国内外研究现状 美国学者从企业商务战略出发，对原材料、半成品和产成品的流通进行网络 系统分析研究。早在1 9 6 1 年学者爱德华斯吗马凯伊教授、唐纳德鲍尔素克斯 教授和弗兰克莫斯曼教授合著的p h y s i c a ld i s t r u b u t i o nm a n a g e m e n t 一书中就 开始论述了企业物流系统以及整体成本的概念。1 9 9 9 年詹姆斯约翰逊教授、唐 纳德伍德教授合著的c o n t e m p o r a r yl o g i s t i c s 一书中重视企业供应链物流的基 本要素，并对企业物流系统分析、设计、实施、和控制等方面进行了一系列研究。 1 9 9 9 年，罗纳德巴罗教授在b u s j n e s sl o g is t i c s m a n a g e m e n t 中把产品流程视 为抽象的节点与链的网络，以解决企业物流规划问题。欧洲学者强调供应链物流， 为强化供应链管理进行物流网络系统研究。如德国艾瑞克尤尼曼教授提出对系 统的物料流及有关的信息流进行规划与管理。同本学者突出可持续发展的理念， 强调从循环社会角度构筑现代物流网络体系，中f r 信斋教授提出了建立不同层次 的多元物流网络体系。 在我国，一些专家学者借鉴国外发达国家的物流发展经验展丌物流研究，对 物流网络体系进行了阐述。其中，吴清一教授认为应该把过去搬运、运输、储藏、 仓储等分散环节的活动看成一个系统，采用系统的观念、系统t 程的基本理论、 基本方法对现代物流进行研究，进而获得系统的优化。何明柯教授从物流系统组 成要素和结构出发，对物流系统的基本原理进行分析，归纳物流目标系统化、要 素集成化、组织网络化、经营市场化、服务系列化等九大原理。王之泰教授对物 一6 - 第1 章 流节点的功能进行了系统的论述，提出应 为主体的现代物流网络体系。 从上述分析可以看出，国内外对物流网络系统的研究是随现代物流的发展而 发展的，从侧重于对物流的线路结构研究、节点结构研究，拓展到对产品流程结 构的研究，再深化到物流网络体系的研究。而针对于化工产品物流批量大、客户 性质复杂、生产不能间断等的专题性研究并不多 1 3 化工树脂产品营销物流体系研究的目的和意义 1 3 1 物流体系对物流运作的意义 ( 1 ) 可以有效降低整体物流成本华北公司树脂产品年销量3 5 0 万吨，在以 出厂自提方式运作时，每一个客户根据自己的购货量安排车辆运输，无论从议价 能力方面还是从资源调配规模方面都无法与华北公司层面的物流体系相比，通过 对物流配送体系的研究，不但可以招标或改变运输方式降低产品吨公里运输费 率，而且对于仓储网点的布局可以统筹考虑，力争合理布局，有效降低物流成本。 ( 2 ) 可以有效发挥信息系统的控制功能通过物流体系中对信息系统的整合 完善，可以对货物储运的各个环节进行有效监控，提高过程控制能力，保证货物 安全，提高物流运作效率。 ( 3 ) 可以有效应对突发状况在市场发生突变或者恶劣天气等不可抗力，可 以利用配送体系有效应对。 1 3 2 物流体系对营销的支撑作用 市场营销是物流的前提，而物流又是实现营销活动的保证，物流和市场营销 是相互影响、相互制约的关系。在企业内部，只有把物流体系和营销体系有机的 结合起来，形成一个统一的供应链体系，物流系统才能高效运作，营销活动才能有 序开展。而脱离企业营销孤立地建立一个物流体系是没有意义的。只有明确物流 在市场营销中的重要作用，真f 理解市场营销对物流产生的影响，充分认识到营 销和物流不可分割的关系，把它们有机的联系在一起，并寻求二者相互促进的发 展途径，使之形成一个统一的竞争战略，才能使企业不断提高运作效率，降低整体 成本，增强竞争能力，赢得更多客户，进而不断扩大市场份额。 随着消费者对产品个性化的要求阿益突出，生产企业之i 日j 竞争同益激烈，因 此营销策略更加注重客户导向，除加强产品的多样化以外，完善的物流服务也成 为加强企业竞争、吸引客户的重要方面。物流管理对企业市场营销重要作用可以 - 7 一 北京t 业人学t 商管理坝l 学位论义 从4 p 角度出发来阐明。 ( 1 ) 产品首先产品的概念不仅仅简单的理解为产品实物本身，其包含产品质 量、销售人员态度、物流服务质量、售后服务水平等一系列客户能感知到的东西。 只有当客户从认知产品、决定购买到付款再到收到产品并使用满意的全过程的完 成，才标志着这个产品营销活动的结束。其中，客户拿到产品的时间长短、有无 破损都属于客户对产品的认知范畴内的概念，而物流体系的水平正是确保客户能 及时得到产品和服务关键要素。物流本身就是企业为客户提供的一种产品、一项 服务，物流体系管理水平越高，在激烈的市场竞争中企业就越能获得客户的满意 和忠诚，也就越能保证该产品在市场中的占有和地位。 ( 2 ) 价格价格对企业竞争有着十分重要的作用，而产品的价格并不仅仅与生 产成本、原料成本有关，还包括资金成本、物流成本、销售费用等一系列运营成 本，其中物流运作得优化与否、高效与否，直接影响着企业的资金成本和物流成 本，一个企业如果物流体系优化完善，那么它的库存水平合理，产品的整个供应 链运转高效，那么占用企业资会就会少，节约了资金成本。相同的竞争条件下， 物流体系优化完善的企业有着更大的价格调整空间，也就具备了更强的生命力和 竞争力。在具体实行以物流来降低成本的过程中，要注意到营销与物流的相互整 合，在制定营销策略时要充分考虑到物流方面的因素。 ( 3 ) 渠道完善的物流网络对于分销渠道的建立和运作具有十分重要的作 用。众所周知，要将产品销售给用户，必须经过存储、运输、供货、送货等环节， 销售人员掌握的是商流渠道，物流人员掌握的是实际的物品流通渠道，它不仅能 使销售人员更加清晰市场分布，对开拓市场起支持作用，而且对制定营销战略有 很强的支撑作用。如果没有物流体系的保证，销售渠道难以稳定顺畅。 ( 4 ) 营销企业的物流系统除了向客户提供基本的物流服务外，还提供一系列 附加的创新服务和独特服务。比如发货时的短信提醒、货物在途状态的查询服务 等，个性化的物流服务能让客户得到切实的利益，让客户感到这是专门为他们提 供的服务，从而增加了客户的满意度，提高了重复购买率，进而可实现产品的市场 目标。此外，物流服务过程是按照客户的需求，经济合理地为客户提供服务，其结 果是满足了客户需求的个性化，增加了客户的附加价值，促进了产品销售。 物流体系管理的改善能使物流服务质量提高，使商品价值及时得到实现和增 值，从而达到市场营销的目的。可以说，物流本身己成为营销管理中的一个重要组 成部分，成为市场营销战略的重要内容之一。 1 4 论文的研究内容及创新点 从上面不难看出，一个企业的物流配送体系对企业营销的各个方面发生作 - 8 第l 章绪论 用，本文更多的从优化销售渠道的角度来探讨物流配送体系对华北公司树脂产品 营销的影响和作用。对于一个大部分时间为买方市场的行业，长期以来与客户出 厂交接的营销模式已经被认为理所当然，但是随着市场格局供求关系的变化，这 种模式越来越不适应大型石化企业发展的需要，也无法适应市场变化的需求。本 文旨在探讨石化营销企业在从自提方式向配送方式转变的过程中，如何根据市场 分布对物流本身运输方式、仓储布局等硬件进行优化，如何从销售计划与物流计 划的匹配入手，对c r m 、e r p 、l i m s 、i c 卡、g p s 等软件系统进行整合，从而使 物流和商流之间通过信息流达到信息共享、无缝契合的目标，进而实现优化营销 渠道，提高客户满意度的目的。 如果说到创新，长期以来搞物流研究的人更多的单纯说物流，而搞营销的又 比较愿意谈论市场，其实将两者割裂开来单独强调其中任何一面都是片面的不科 学的，在实际工作中物流部门和营销部门的矛盾和争吵也是最多的，其实问题本 质在于信息的不对称，本文以开立销售订单为界，将二者在流程形态和职责界定 上分开，但是又用物流计划和信息系统将二者联系起来，使其构成一个既相互独 立又相互融合的高效的、节约的物流供应链体系。 一9 - 北京t q k 人学t 商管理硕l 学位论文 l o 第2 章树脂产品的物流硬件体系构建 第2 章树脂产品的物流硬件体系构建 2 1 功能和特征 营销导向的物流硬件系统主要功能体现在能够为客户提供快速、便捷、高效 的配送服务，一方面要求有充足的运输能力，针对客户所在地地理位置的不同， 采用公路、铁路、水路、管输等不同运输工具满足客户的各种运输要求。二是有 针对性的建立华北公司自己的仓库布局，对于不同类型的客户，弥补运输工具不 能满足客户的部分，实现客户即时的提货需求。 其主要特征就是通过集约化的运输管理，凭借华北公司运输量大的优势，取 得低于市场平均水平的运输价格，提高产品竞争能力。通过对产品集中消费地的 调研，进行合理的仓库布局，缩短客户从打出货款到拿到货物的时间，使得物流 费用和运作效率二者之间的矛盾达到最佳的平衡效果。 2 2 对产品进行配送管理 首先将某个企业生产的树脂产品实行配送管理，由于目前华北公司所属大多 数企业采取的是客户自提的方式交接产品，执行的是出厂价格，客户尤其是分销 型客户习惯于根据销售情况自己安排车辆，对于流向已经确定的产品安排车辆直 接送到其客户手中，对于尚未确定流向的产品则安排车辆运往企业周边的社会仓 库暂时存放，待流向确定后再行安排发运，从某种意义上浼，每一个分销商都是 一个协调本公司商流和物流的调度员，他们“各自为政”，只能在自己分销的层 面上进行优化。 具体办法是制定合理的区域价格，所谓区域价格，就是根据送达地所处市场 的不同确定销售价格，送达地距离远近与区域价格的高低并不是线形关系，比方 说齐鲁生产厂位于山东省淄博市，在制定齐鲁产品区域价格时，可能淄博当地价 格与青岛市的区域价格之间的差值并不等于实际运费差，目的是通过区域价格执 行，使分销商的中转成本明显高于产品的直达成本，让产品能够直接流向真f 的 消费地。 一般来讲，实行配送的初期客户由于习惯或者其他原因不愿意或者无法在产 品交接时提供出产品的最终流向，通过分销商销售的大多数产品还是会首先流向 北京t 业人学t 商管理硕i j 学位论文 生产企业当地库房，但是随着区域价格的到位，直接送达成本的优势逐步显 现，越来越多的分销商会选择直达方式销售，这样对于每种树脂产品的实际消费 分布就会清晰出来。 表2 1 齐鲁产品实行配送以米的区域变化情况单位：万吨 t a b l e2 11 1 1 ed i s t r i b u t i o nc h a i l g e so fq i l up m u d u c ta r e rt h el o g i s t i c sc a 砸e do u t 0 9 年 0 9 年 0 9 年0 9 年0 9 年0 9 年0 9 年1 0 年 1 0 年合计 6 月 7 月8 月 9 月1 0 月1 1 月1 2 月1 月2 月( 吨) 临淄 3 7 4 9 5 4 5 1 3 24 3 4 5 62 2 4 4 71 8 9 2 9 1 8 8 2 9 2 0 1 6 l2 6 3 6 5 2 5 5 2 72 7 6 9 4 0 临沂 8 48 56 02 6 4 93 5 8 93 5 8 0 3 2 2 52 9 4 53 0 6 02 1 9 0 7 潍坊 ( 青3 09 5 9 0 9 3 0 4 5 8 03 8 9 03 6 8 83 6 0 53 8 6 12 1 0 2 1 卅i ) 威海 00o2 4 5 13 5 0 34 4 6 45 8 0 51 1 7 51 0 9 01 9 1 4 8 青岛 6 4 28 9 21 1 6 71 3 4 01 8 1 01 4 9 01 4 4 92 0 6 51 2 6 5 1 3 7 9 4 大津 7 6 08 1 06 8 01 4 8 21 6 4 01 4 5 51 9 8 9 1 0 6 04 5 01 0 9 2 1 邢台3 4 59 02 0 51 2 7 5 1 3 4 01 2 2 01 0 1 51 0 0 51 0 0 08 3 8 5 烟台6 0 23 0 54 l o 1 0 5 01 1 4 06 5 52 1 7 06 5 01 0 2 98 2 1 6 北京 4 4 43 9 03 1 99 0 39 5 51 5 6 l8 8 99 6 88 l o7 7 5 0 尔营 6 4 52 5 61 4 2 97 4 62 3 98 1 98 6 35 2 0 1 1 06 1 9 7 聊城 9 01 0 405 2 72 0 2 51 4 0 09 91 0 8 4 2 1 05 6 0 9 保定1 3 02 9 5 4 1 7 6 2 6 5 0 52 1 53 0 57 9 55 4 94 1 2 2 合计4 1 2 6 7 4 8 4 5 4 4 8 2 3 3 3 6 4 2 6 4 0 2 5 5 3 9 5 7 84 1 6 5 84 2 2 3 73 8 9 6 l4 0 4 0 1 0 2 3 结合需求分布进行仓库选址 2 3 1 中转仓库设立的目的 对于化工产品销售企业来说，首先要明确仓库设：遗的目的，根据库存成本理论， 1 2 第2 章树脂产品的物流硬件体系构建 并不是仓库设立越多越好，更不是对于所有用户都要提供仓储服务，仓储的实质 在于其提供的是一种交货时间上的延迟，理论上这种延迟所产生的物流成本要不 大于用户处所产生的增值。经总结，中转仓库可分为以下四种类型： ( 1 ) 为消费集中地的客户提供即时交货服务。 ( 2 ) 对一些阶段性生产的产品或滞销产品提供延时交货服务。 ( 3 ) 对于远距离重要用户提供随时交货服务。 ( 4 ) 为滞销产品提供延时交货服务。 2 3 2 中转仓库选址原则 ( 1 ) 仓库的位置必须交通便利，最好靠近交通枢纽，如港口、车站、交通主干 道( 国、省道) 、铁路编组站等，最好有两种运输方式衔接。 ( 2 ) 靠近消费集中地，客户需求较大的地区。 ( 3 ) 成本问题，包括仓库的使用效率以及运输费用的高低。即入库产品的计划 性、数量决定议价能力。 ( 4 ) 安全性。包括仓库主观、客观造成的货物风险以及仓库的抗风险能力。 ( 5 ) 物流服务水平是影响产业效益的重要指标之一，应保证客户无论在任何时 候向仓库提出需求，都能获得满意的服务 2 3 3 按市场消费区域选择中转仓库 ( 1 ) 以齐鲁产树脂产品为例齐鲁生产的树脂产品自2 0 0 9 年6 月份开始全部 配送，其中2 0 0 9 年6 月至2 0 l o 年2 月共计配送产品5 7 9 5 8 6 吨，其中华北地区 4 6 5 5 9 7 吨，上表统计的各主要地区4 0 4 0 1 0 吨，占华北地区配送数量的8 6 7 。 基本确定了齐鲁产树脂产品的消费区域。 下面各图统计的为2 0 0 9 年6 月至2 0 1 0 年3 月份( 3 月份为不完全统计) 齐鲁生产的树脂产品配送各主要地区的数量。 一l3 - 北京t 业人学t 商管理硕i ：学位论义 2 1 齐鲁生产的树脂产品配送到临淄区的数量 f i g 2 1t h eq u a i l t i t ) ，o fq l l us y n t h e ti cr e si n d e i l v e r e dt 0l i i l z id i s t r i c t 图2 2 齐鲁生产的树脂产品配送剑临沂市的数量 f i g 2 2t h eq u a n t i t yo f q i l us y n t h e t i cr e s i nd e i i v e r e dt ol i n g y id i s t c t q u u u 韩，o_一o，o一 一“9 鬻。”。：”j l 3 5 0 0 “ ： 。j 3 0 0 0 2 5 0 0 2 0 0 0 l 蟹系翘刖 l5 0 0 l o o o 5 0 0 o 墨l 墨 l 晋l 墨i 詈l 詈 墨i 詈 普 f 晋 l 临沂市 1 4 第2 章树脂产品的物流硬件体系构建 图2 3 齐鲁生产的树脂产品配送到潍坊( 青州) 的数量 f i g 2 - 3 t h e q u 孤1 t i t yo fq i i 。us y n t h e t icr e sind e v e r e dt ow e i f a n gc i t y 图2 - 4 齐鲁生产的树脂产品配送到威海市的数量 f i g 2 _ 4 t h eq u a n t i 够o f q i l us y n l h e l i cr e s i nd e i i v e r e dt ow e i h a ic i t y 1 孓 北京t 业人学下商管理硕i j 学位论文 图2 5 齐鲁生产的树脂产品配送剑青岛市的数量 f i g 2 5t 1 1 eq u a n t i t yo f q i 叫s y n t h e t icr e s nd e i i v e r e d l 0q i n g d a oc i t y 么o u u 话，” 6 。，t 一。 。一ji _ 、? “一 ：! 1 | 。r ? j 、 y ”“：i r 蛩 ： ：。 蓼 2 0 0 0 *，_一一 15 0 0 l 圈系歹i jl 1 0 0 0 广1 5 0 0 ，。j f。r；知 o 晋i 詈| 晋l 晋| 詈l 詈| 詈i 粤i 晋i 晋 青岛市 图2 6 齐鲁生产的树脂产品配送到邢台市的数鼙 f i g 2 6t h eq u a n t i t yo f q i l us y n t h e ti cr e s i r ld e l i v e r e dt ox i n g t a ic i t y l o u u 4“。”。“ j、；二1 。“|4 ，l 1 4 0 0 1 2 0 0 1 0 0 0 8 ( ) 0i 团系列1