（管理科学与工程专业论文）物资采购中供应厂商选择的研究.pdf

摘 y 。1 3 s 6 , 9 要 i 在社会主义市场经济体制下，物资领域已逐步建立起买方市场。 同时：竞争日趋激烈，价格战此起彼伏，产品成本成为企业在竞争中 获胜的关键，而物资成本占了产品成本的一大块。在这种情况下，采 购方如何才能选择好供应厂商，降低企业的物资成本，己成为一个迫 切的问题。 供应厂商的选择工作包括从对供应厂商的筛选，评价、淡判，直 至签订采购合同的一一系列工作。这是一项由多人决策，受多方面凶素 影响制约，极为复杂的工作。本文在论述了供应厂商的选择工作在企 业的生产经营中的重要作用，分析了在买方市场下选择供应厂商应遵 循的原目, l j f n 可能的影响凶素的基础上，较系统地分析了在新的形势 下，做好供应厂商的选择工作应该切实解决的几个问题： 一是如何培养采购人员良好的心理素质，分析了采购人员应具备 的知识和技能；二是确定合格的供应厂商，主要是采购方应从哪些方 面确定供应商是否合格，包括考虑厂商是否通过了i s 0 9 0 0 0 系列标 准的认证和进行资信调查等；三对合格的供应厂商进行分析评价，确 定谈判对象。在这一部分主要提出了p _ 种对供应厂商进行分析评价的 方法：模糊综合评判、价值分析、优先表法和议标法；四是与供应商 进行谈判，签定合同时应注意的问题，分析了企业经常会发生的问题 以及避免措施。 f 随着对外开放的深化，企业的采购范围扩大到了国际市场，采购 环境变得更加复杂，供应厂商的选择难度也大大增加。在国际市场采 购中，采购方应主要防止欺i 乍风险和c b i e 风险的发生。卜 关键词、 ， 采购供应厂商。物资市场。选择。评价 a b s t r a c t u n d e rt h es o c i a l i s mm a r k e te c o n o m ys y s t e m ，b u y e r l sm a r k e th a s b e e nb e i n gs e tu p ，m e a n w h i l e ，c o m p e t i n gi s b e c o m i n gm o r ea c u i t ya n d p r i c es t r u g g l ei ss e v e r e ，a so n ef a l l s ，a n o t h e rr i s e s i ns u c hc i r c u m s t a n c e s ， h o wt os e l e c t s u p p l i e r sp r o p e r l yt oc u td o w nt h ec o s t so fm a t e r i a l sh a s b e e nb e c o m i n ga ni n s t a n c ep r o b l e mas e r i e so f w o r ki si n c l u d e d s u c ha s s u p p l i e r s f i l t r a t i o n ，e v a l u a t i o na n dn e g o t i a t i o n w h i c hi se x t r a o r d i n a r i l y c o m p l i c a t e d ，r e s t r i c t e db ym a n yi n f l u e n t i a le l e m e n t sa n dr e s o l v e do nt h e w i s d o mo fm a s s e s f i r s t ，t h ei m p o r t a n ta f f e c t i o no ft h es u p p l i e r s s e l e c t i o ni sd i s c u s s e d a n dt h e nt h er u l e so b e y e da n dt h ep o t e n t i a le l e m e n t sa r ea n a l y z e d o n t h e s eb a s e s t h e r ea r es e v e r a lp r o b l e m s ，w h i c hs h o u l db es o l v e du n d e rt h e n e wc o n d i t i o n ，a r e a n a l y z e db y t h e n u m b e r s f i r s t l y , t h e e s s e n t i a l i n f o r m a t i o na n ds k i l l st h a tab u y e rs h o u l dp o s s e si no r d e rt om a i n t a i na l l e x c e l l e n tm e n t a lq u a l i t yi sa n a l y z e d s e c o n d l y ，f o rc o n f i n i n gt h eq u a l i f i e d s u p p l i e r s ，c r e d i ti n v e s t i g a t i o n m u s tb ec a r r i e do u t ，a n d w h e t h e rt h e s u p p l i e r sp a s st h ea t t e s t a t i o no f i s 0 9 0 0 0s t a n d a r do rn o ti sa l s oe f f e c t i v e e v i d e n c e t h i r d l ) ，b u y e r sc a nm a k ec h o i c eo ft h en e g o t i a t i n go b j e c tb y a n a l y z i n ga n de v a l u a t i n gt h o s eq u a l i f i e ds u p p l i e r sh a v i n gb e e nc o n f i n e d t h e r ea r ef o u rm e t h o d sa r eb r o u g h tf o r w a r di nt h i sp a r t t h e y a r eb l u r i n t e g r a t i n gj u d g e m e n t ，v a l u ee n g i n e e r i n g ，y o u x i a n b i a o f a ，a n dn e g o t i a t i n g b j d f o u r t h l y ，s o m em e a s u r e m e n t sa r ep u tf o r w a r d w h i c hc a n b et a k e ni n o r d e rn o tt om a k eam i s t a k ed u r i n gs i g n i n gac o n t r a c t t om a k eag o o d d e c i s i o ni ns e l e c t i n gs u p p l i e r s ，i t sn e c e s s a r yt oc a r r yo u tt h ef o u rp o i n t s a b o v es u c c e s s f u l l y t h e ya r et h ef o c a lp o i n to f t h e t h e s i s 2 w i t ht h ed e e p e n i n go ft h eo p e n i n g ，o u re n t e r p r i s e sh a v ee n t e r e dt h e i n t e r n a t i o n a lm a r k e t 、a n dt h ec i r c u m s t a n c ei sb e i n gm o r e c o m p l i c a t e d s o b u y e r sm u s tt a k es o m em e a s u r e m e n t st ok e e pa w a yt h ep o t e n t i a lr i s kt h a t e x i s t si ni n t e r n a t i o n a l p u r c h a s e ，s u c h a st r i c kv e n t u r ea n d f o r e i g n e x c h a n g e b u y e rs u p p l i e r k e y w o r d s m a t e r i a 】m a r k e ts e l e c te v a l u a t e 北方交通大学硕士学位论文 物资采购中供应厂商选择的研究 前言 随着市场经济体制的形成和发展，买方市场已初步形成。企业间 的竞争日益激烈，价格战此起彼伏，降低成本己成为各企业在价格战 中能否胜利的关键，原材料、零部件的生产者成为企业争夺的对象。 但是在传统的企业管理中，成本的降低主要集中在直接劳动成本 的降低，而物资成本没有得到充分的重视，即使提到物资成本也只是 强调降低物资的仓储成本，而忽略了物资的采购成本，及由物资本身 的原因所引起的相关成本。市场竞争的激化要求企业将降低成本的重 点由直接劳动成本转移到物资成本，同时改变市场机制和供方控制物 资成本的消极态度。 物资采购作为获得物资的商品交易行为，已经成为企业所需物资 的主要供给来源。这样，物资成本在很大程度上是由采购时供应厂商 的选择的好坏决定的。因此，供应商的选择和确定，就成为降低物资 成本的关键的一环，但是采购实践中存在着大量的问题。笔者就是基 于这种情况，在这篇论文中对采购方在供应厂商的选择上应持有的态 度和方法，提出了一些自己的观点，并提出了几种对供应商进行分析 和评价的方法。 做好供应厂商选择工作的意义 1 做好供应商选择工作的意义 1 1 物资采购的地位和作用 从企业生产经营活动的过程来看，物资采购处于关键环节，主要 表现在以下几个方面： 1 1 1 物资采购是企业生产经营活动的起点 企业的生产经营是一个资本的流通过程，其目的是追求资本的剩 余价值。资本流通的总公式可表示为g - - w - - g ，以买开始，以卖 结束，为贵卖而买。具体来讲，生产企业和流通企业的生产经营 过程可分别表示如下： 生产企业： t 采购活动)( 生产活动)( 销售活动) 货币资金一生产资料一社会产品一增殖的货币资金 ( g )( w )( p )( g ) 流通企业： 甲 丙 4 注意事项 ( 1 ) 模糊综合评判共有四种模型，上述例子中仅以m ( 八，v ) 为例 作了简单介绍，其它三种分别为m ( ，v ) 、m ( ，+ ) 和m ( 八，+ ) 。其中， m ( ，v ) 模型是用“，代替了m ( 八，v ) 中的“八”，其他运算规则 不变，和m ( 八，v ) 较为接近，都侧重考虑主因素，即权数最大的因素。 这两种模型常常称作“主因素突出型”，在对供应厂商的评价中，比较适合 于采购方对某个影响因素比较偏重时的情况。如采购方为降低成本，在采 购中着重强调价格低廉时，可采用这两种模型的情况。m ( ，+ ) 和m ( 八，+ ) 两种模型在计算中分别以“+ ”代替前两种模型中的“v ”，综合考虑了各 种因素的影响作用。对供应厂商的整体素质要求高，而不特别注重某个别 因素的影响时，应使用后两种模型。 ( 2 ) 模糊向量a 的各元素a ，应视为多因素时r ，。的调整系数，丽不能 认为是普通的权系数。当影响因素较多时，各个a 值可能会很小，如果采 用“八”( 取小) 运算，有可能会泯没了所有单因素评价，此时就只能采用 m ( ，v ) 或m ( + ) 模型。 ( 3 ) 这种方法要求综合评判组有较多入组成，否则就可能会使单因素 分析失真，导致综合评判的结果失真。因此这种方法比较适合于大型设备 或大宗物资的采购。 4 3 2 影m 直分槠翻瞄j 鼬1 盯 企业采购物资的目的并不在物资的本身，而在于购买的产品所具有的 功能，或是能满足生产的需求，或是能满足再销售的需要。在采购过程中 对供应商进行分析评价与选择，其目的也只在于保证所选择的供应商所提 供的产品能够最大限度地满足上述两项需求。同时，企业为获取所要购买 北方交通大学硕士学位论文 的产品也要支付一定的成本和费用，采购人员的责任就是要在采购到符合 企业需求的物资的基础上，尽可能的降低采购的成本和费用。如果把供应 商所能提供的产品满足需求的可始| 生作为功能的话，在这里就会有个功 能与费用相配比的问题，这一点恰好符合了运用价值工程方法的条件。 原理： 1 按照价值工程中功能与成本的概念，以及上文中对物资采购的本质 分析，可j 哿其功能要素和成本要素确定如下： 功能要素： 产品质量要求满足生产需求： 厂家信誉一一主要指供应厂商的供货保证程度、履约率、售后服 务等，要求越高越好( 在确定功能要素时，也可将厂家信誉细分为上述几 项) ： 成本要素： 货款一产品单位价格与数量的乘积： 运费一单位运价与采购数量的乘积( 由采购方负担时) ； 装卸费和其它价外费用包括各项税金等； 物资质量成本与物资质量有关的监察、检验、事故、物资损伤、 返工、退换货以及产品保修等等费用； 物资缺货成本供应不及时造成的停工待料损失。 2 假定有m 个供应厂商的优劣难以判断，需要对其进行综合| 生分析 根据价值工程中价值系数的基本公式：价值系数= 功能成本，建立优 化计算数学模型： 2 阢厅 v = 土l 一 c q c i 选择供应厂商应该解决的儿个主要问题 求：m a x v ) _ ? 其中： 2 w r 一表示第i 项功能的重要性次序值，蹦= 1 5 l f 。表示第j 个供应厂商对第i 项功能的满足程度分值； v _ 一表示第j 个厂家的价值系数； c _ 表示购买第j 个供应厂商的产品所需支付的成本： j = 1 ，2 ，3 ，m i = 1 ，2 ( 这里只将物资采购的功能划分为两项，因此i 取l 和2 两个 值。) m a x v ) 即为优化计算结果。 3 确定w ，和e 所谓w 值，为各功能之间重要性权数的分配值，用以调整各功能的数 量化数值。确定w 的方法很多，如专家调查法，强制打分法，层次分析 法等。 所谓f 是第j 个供应商对第i 项功能的满足程度分值，这可以根据以往 该供应厂商的统计资料，并对其生产经营状况分析而获得对其的判定。具 体判定时，可以其中对功能的满足程度最高者的得分为l ，其他个供应商则 按其i 蔫足程度的不同，以相对值来表示其数量化分值。在利用w 对其加以 调整后就可作为第j 个供应商所具有的功能的评价值 4 确定e c ，表示的是购买第j 个供应商的产品所需支付的单位成本，包括货物价 款，运输费用、装卸费用和其它需要采购方承担的费用，以及可能发生的 质量成本和缺货成本。因其为绝对数值，不适于不同供应厂商之间的比较， 所以，用每个供应厂商的单位成本之和去除各个供应商的单位成本，以其 结果作为每个供应商的成本评价值，使其具有可比性。 北方交通大学硕士学位论文 5 ，将，f , j ，c j 的值分别代入价值系数公式，求取m a x v 应用举鲥_ 】0 吨焊管采购供直商的选择 己知可选供应商的基本隋况如下( 不考虑缺货问题) 生产厂家价格运输单价装卸费质量成本 方案序号运距 名称( 元吨)( 元吨)( 元)( 元吨) 1 田 1 7 l l1 2 8 04 5免8 8 2乙2 2 5 09 9 92 8免6 2 3丙3 2 0 01 6 5 1 2免1 4 4丁 2 3 0 05 9 62 6免5 0 优化许算过程： 1 由有经验的采购人员和管理人员对产品质量、厂家信誉( 包括服务、 履约率等) 的重要性进行分配，这一过程要结合企业的采购意图来进行。 假定结果为： w 1 ；0 6 ， w 二= 0 , 4 2 对各厂家对质量、信誉的满足程度进行打分，假定结果如下： f j 产 0 6 0 7 0 7 ，0 8 0 1 0 7 0 8 0 ，8 四家供应商的单位总成本为： 4 g = 1 1 7 1 + 4 5 + 8 8 + 2 2 5 0 + 3 8 + 6 2 + 3 2 0 0 + 1 2 + 1 4 + 2 3 0 0 + 2 6 + 5 0 = i # 擎 算计 1 ， 选择供应厂商应该解决的几个主要问题 将其列成表格如下 成本系数 田 乙丙丁 c ，= 价格+ 运费 1 8 4 42 3 4 03 2 2 62 3 7 6 + 质量成本 c | 01 8 80 2 3 90 3 2 90 2 4 3 i g i v , ，f ， 由v j 2 旦万_ 可得， c “c j 百 v ：! ：! ! ! ：! ! ：! ! ! ：! ：3 4 0 4 1 0 1 8 8 v ：! ：! ! ! ：! ! ：! ! ! ：! ：3 0 9 6 0 2 3 9 v ，：! ! ! ：! ! ：! 坠：2 6 7 5 。0329 v一08 x0 6 + 0 , 8x 0 4 3 2 9 2 。0 2 4 3 m 4 x v ， = v l = 3 4 0 4 ，即选择甲供应厂商为谈判对象。 由上面的计算过程可知，甲供应商的价值系数最高。从评分的过程来 看，该供应商质量的评价值较低，运费较高，但信誉良好爵，价格方面更 占有较大优势，这正是他取胜的关键所在。从质量方面看，该供应商的产 品虽比其他供应商略逊一些，但因丙供应厂商是列在合格供应厂商名录之 中，也就意味着，丙的各方面都能满足采购方的需求，因此，应选其为谈 判对象。 在实际应用中，对功能要素和成本要素的构成及分析，还可根据实际 情况有所调整，如在大型的仪器设备的采购中，对供应厂商的配套的技术 服务，售后服务要求较高，则可将之单列为一个功能要素，来加以分析。 北方交通大学硕士学位论文 另外物资质量成本是一个很难计量的数据，采购人员可以根据以往的历史 成本估算或向该供应厂商的其他的客户咨询。 4 3 3 优洗表法 这是一种在多个供应厂商可供选择，采购方案已有，而决策者和采购 方案设计人员相分离的隋况下，多个方案择优时使用的方法。以某厂采购 钢材为例，说明这种方法的应用。 例：假定某厂需要购买一定数量的钢材，经调查，市场上共有三家钢 厂可供选择。两名采购人员分别针对不同的状况制定了三种不同的采购方 案，设为a 、a ：、b ：、b ：、b 3 ，而该厂领导小组的成员有五人，现在 的问题就是选择哪一种方案，即确定哪一家钢厂作为供应方。 程序： 规定出评估各个决策设想获益大小的依据。确定供应商的依据，一般 应以物资成本，供货满足程度，供应效果等为依据，这便可作为我们评估 时的依据。 1 将各个方案编号，列出矩阵表，如下表4 - ! 。这是因为，在多个方 案的择优决策中，如果仅两两比较无助于我们形成整体意识，反而易于形 成分散的印象，作成矩阵的形式利于形成整体概念 表4 1 获 a ia 2a 3 b b 3 a ，鳓 a 2黼 a 黼 b 黝 岛燃 b ，瀚 图中阴影部分表示方寨的自身相比是尼呦可言的 2 由方案的设计者分别向方案选优的裁决者浼明自己的方案的优缺 电，然后开始一一比较。 选择供应厂商应该解决的几个主要问题 假定五个决策者的选择权力相同，当方案 与方案a 2 进行比较裁决 时，领导小组的5 名成员中有4 人认为a ；方案应该选用，1 人认为凡方案 应该选用，就按某一方案优先的实际分额，填入相应的空格，这样就在矩 阵的第一行第二列的空格中填入4 ，而在第二行第一列的空格中填入1 ，则 a 和a ：方案的比较结果为4 ：l 。这样不仅向人们显示了方案a 按优先于 方案a ：，而且向人们显示了方案a 与的量别，从而达到了一定的精确 度。 3 ，完成优先表 逐个地将某方案和其它方案两两比较并按照上述方法，将比较结果 一填入表中相应的空格，假定将我们逐一比较的情况表示为如下表4 - 2 表4 2 献 a l气a 3 b b ， b 3- ia 徽 451o ja ， 1 燃 2102 o燃212 lb 43燃43 fb ， 454l黝5 lb ， 53320黼 1 2 6 8 1 7 1 9 1 3 对比较后得到的数字加总计算( 结果写在矩阵表的右边) 。我们就可以根据 得分的高低，制订出如下决策思想的优先j 幔序表： 方案优制顶序表 优制l 回芋号总分1 参选方案优列l 咬序号总分参选方案 11 9 1b ， 41 2 a l 2 1 7 【b ， 58a ， 31 3 lb ， 66 a 显然，在参选的6 个方案中，b ，方案获分最多，最有希望被优先录用，a 2 方案获分最1 氐，最有可能被首先淘汰。 4 e 述择优过程是以5 个决策者的权力相同为前提，如果决策者的权 北方交通大学硕士学位论文 力不完全相同，打分规则就应发生变化。例如，在上例的5 个决策者中，1 人是公司的总经理，说话占有较大的分量，其余四名为部门经理。他们拥 有的权力相等。在这种情况下，就应采用加权的方式来记分。如果总经理 一人独占3 分，其余四人各占1 分，这样对任何两个方案的比较，肯定得 分与否定得分的总分就变成7 分，而不再是5 分。假定对a 方案，除总经 理认为此方案优先外，尚有2 人也采取同样意见，而对a 1 方案，只有2 人 认为比a ，优先，g _ 9 4 ，a 方案就得5 ，而a ! 方案仅得2 分，依照这一方法 对同样的六个方案进行优选，就有可能出现下面表4 - 3 的情况 表4 3 茇 a i a ， a 3b 1 b ， b 3h 一 a 黼57440 a ，2黼 43o2 a ，o黼22 b 3 d 4)1 b ，752黼4 b ： 75 563燃 据此结果，可j 辱备方案的优制j 厨芋排列如下 方案优荆匾序表 2 0 l l 8 1 7 2 1 2 6 l 优先顺序号总分参选方案优崩赙号总分参选方案 l 12 6 b 3 41 7b ， l 22 1 b 51 1a 、 32 0 a l 61 0a ， 可见改变一下个别人的权数会明显影响最后的结果。 5 值得注意的是当某种方案由于客观原因或情况变化，没有实施的可 能性而被从矩阵表中排除时，优先顺序也会发生变化。例如，在上例中，b 。 方案得分最高，但如果它不具备实施的可能胜，只好将其排除，在b 3 方案 被排除后，我们不能认为得分仅次于b 3 的b ! 方案即为最优方案，这是由于 b 、方案被排除后，参加比较的方案只有5 个，将矩阵表中的第6 行，第6 选择供应厂商应该解决的几个主要问题 列划掉后，顺序和比较结果就会发生如下表4 _ 4 的变化： 装 a 1a 2a 3b 1 1 3 2 b 原。 a ， 潮 5744o ， a ，2 凝躐 4302 _ a ，o3溯322 b ，344 黼 5l b 、752 豳赣 4 ， n ： u 3 优先次序表变成了下面的情况 方案优先顺序表 【优先顺序号总分参选方案优制肼号总分参选方案 l 12 0a 49a ， l 21 7b 、)8a ： 31 6b 6 从此表可以看出，在方案& 被排除后，方案b ，并不能自然递补为得分 最高的最优方案，而是需要对其余5 个方案重新统计计算，排出新的优先 顺序。 6 当两个方案得分相同时，应当将这两个方案按其单独比较的结果选 择，得分高者则具有相对优先权。 每个决策设想都可能在一定程度上被证明，也可能在一定程度上被反 驳。优先表法就是根据相互竞争的各个决策设想被证明或被反驳的程度来 作出取舍。一个较多得到证明而不太容易被反驳的决策方案和个只得到 少量证明，并在反驳前无招架之功的决策设想相比较，显然前者应被人们 所接受，而后者则应被人们所淘汰。 这种优先表法，类似于足球比赛中的循环赛，以总积分最高者为胜， 操作简单，使用方便，适用于对已有方案进行择优的情况。 4 3 4 议粝祛 议标是仂议招标的意思，这种方法借用了招标的含义，但并不具有招 分总 弛9 0 m 瓤分 北方交通火学硕士学位论文 标的法律性质。 物资采购泌翮嬲： 1 采购部门首先根据本企业生产经营的需要，制订标书的内容，越具 体越好，其次，在合格的供应厂商名录中确定投标单位的邀请对象，对不 在名录中的厂商进行分析评价，若合格，也可列为邀请对象。并由采购人 员和其他相关人员组成议标小组。 2 ，向已经选出的投标单位发出议标通知及有关招议标条件的文件，由 投标单位在规定的期限内按照招议标内容及要求，提出投标方案，交回采 购方，并要求其在预定的时间参加评标会议。 3 议标小组在规定的期限内收回全部标书后( 逾期未交 国者视为自动 弃权) ，在规定的时间召开评标会议，本着优胜劣汰的原则，由议标小组最 后确定中标的投标方。 4 采购方可以根据采购意图的侧重点的不同，通过评标的过程，对各 投标单位的报价加以改进，对中标单位的选择具有较大的灵活| 生，不必拘 泥于标书的底价及其他条件。 议标法在招标的基础上对其进行了一定的变动：在发出标书前即对拟 邀请投标的单位加以筛选，有目的的发出标书，缩小投标单位的范围。不 以标书所标出的最低价格为成交价格，而是由采购单位分别与各投标单位 洽谈，对其投标价和其它交易条件加以协商，以协商后的最低价格为准， 再与相应的投标单位签定合同。 这样加以变通之后，就在一定程度上弥补了招标的局限性t 主要表现 在： 1 对投标单位的范围加以限制，可以减少欺诈事件的发生。在选择投 标单位时，采购方可以选择信誉好、实力强的供应商作为投标单位，可以 避免因对投标单位的资格审查不当造成的欺诈行为。 2 招标方在刺激投标单位之间竞争的基础上，保留了自己进一步刚氐 选择供应厂商应该解决的几个主要问题 价格的机会。投标单位在接受邀请作出标书后，都会对自己中标抱有很大 希望，由于标底保密，对竞争对手的实力又存有疑虑。而采购方在收回各 投标单位的标书后，可以初步摸清供应厂商的底，对可能达成的交易条件 有了初步的估计。在这种情况下，采j 鸭方很容易迫使投标方作出进一步让 步。 3 ，这种方法实际上已不具有招标的法律性质，因而手续简便、周期较 短、机动性较强。采购方选择比较了解的供应商，这样也减少了对投标单 位进行资格审查的时间和费用；不预收押金，也可降低供应商的成本，从 而刚氏采购方的采购成本。 议标的关键环节是评标阶段。在评标时，议标小组要和各投标单位一 个一个的谈判，寻找可能的改善交易条件的机会。在这个阶段，采购方可 以和各招标单位就合同的具体条款进行磋商，采购方最重要的任务是尽可 能地压低对方的报价。在知道了各投标方的报价后，采购方可根据其报价 与己方估算的差距及各投标方的报价之间的差距，本着“成本总是可以降 低”的原则，调整自己的期望值，并在谈判中实现它。同时，如果采购方 遇到这种情况：某个信誉好，质量过硬的供应厂商报价稍高，丽报价最低 的供应商在信誉和履约能力上欠佳，采购方就可以根据自身对供应情况的 要求来确定供应商的人选。 议标这种方法的变通之处在于它对评选中标单位的规则不象招标那样 严格，谁的报价最低就是谁得标。议标，其实质是先收集各供应厂商的报 价，再经过双方的谈判，最终选择最满意的供应厂商。在淡判过程中双方 对满意的条件可直接构成合同的条款。此外，在我国市场经济体制建立的 过程中，法制化程度不高，企业经营者的法律意识也比较淡漠，不正当竞 争行为屡见不鲜，对招标做了如此改动后，给了采购方一定的回旋余地， 可以有效地防止欺诈事件的发生。 但是议标的方法给采购人员一定的选择权力，对定标不似招标那样严 北方交通大学硕士学位论文 格，一定程度上会受到主观因素的影响。这就要求议标小组的成员在议标 中保持公正廉洁的立场，并尽量消除主观因素对议标结果的影响。 4 4 与供应厂商的谈判和合同的签订咖删 对合格的供应厂商进行分析评价之后，采购方已初步确定了供货方， 对该供应厂商的报价及可能接受的交易条件均己了解，这就拥有了基本的 谈判条件，货物买卖交易的最终达成还有赖于买卖双方的协商谈判。 商务谈判是一门亏门的科学和艺术，由于本论文的研究内容是供应厂 商的选择，因此仅是将其在选择供货方中需要注意的问题加以讨论，而对 谈判的策略和技巧等问题不做具体分析与研究。 4 4 1 争取更好的交易条件 在谈判阶段，采购方虽然已经基本认可了某个供应商，并从供应厂商 那里获得报价，但并不意味就确认了对方提出的交易条件，尤其是价格的 商定。从采购负责人到等级最低的采购员，每个人都应树立尽可能降低成 本的观念。 例如，对一个部件，采购部门收到多种报价，卖主a 的报价是1 元， 其他人的报价是1 1 元，虽然卖主a 的报价己经是最 氐的，但可以肯定这 个数字中仍然还是有水分。采购人员必须寻求途径和卖主a 谈判，经过协 商，寻求双方均能接受的办法，降低采购价格。例如，使用代用材料，改 进生产工艺，甚至改变包装等，都有可能刚氐该部件的成本，从而降低采 购价格。这也是一个采购人员的经验和专业知识发挥作用的过程。 在谈判中，采购人员应十分清楚本企业的采购意图，知道能够接受的 交易条件是什么，知道自己让步的底线。谈判中重视价格、质量和服务的 适当是采购方的基本法则，但在实际采购中，仍然会存在不同的侧重点。 些时候企业会要求采购部门努力降低成本，而有时又会强调质量和服务 重于价格。一般说来，较大的企业强调质量、交货能力、财务稳定性、供 4 5 选择供应厂商应该解决的几个主要问题 货稳定性，而较小的企业则可能仅仅根据价格做出决定。与供应厂商的谈 判就是要在企业的总体要求下，争取最好的交易条件，满足本企业的生产 供应。 4 4 2 合同的签订要合法合规 采购方选择供应厂商的最终结果是与一个或几个供应商签订贸易合 同，这也意味着供应商的最终确定。但采购合同签订的是否适当，直接关 系到合同的履行，及采购方的利益是否会受到损失。而且一般的国家都对 经济合同的签订有具体的法律规定，不符合法律规定的合同会被视为无效 合同。这些经济台同法也是企业在发生纠纷时保护自身权益的依据。 在现代商业中，由于通讯手段的发展，很多生意都是通过电话、传真， 甚至电脑网络等方式达成的，人们越来越崇尚无纸化作业，因而钻法律的 空子，赖帐违约的事件时有发生。因此采购方在签订合同的时候一定要履 行必要的法律程序，尽可能的使用书面形式的合同，需要公证的，一定要 公证，对合同的某些条款做修改时一定要有对方的书面确认。采购方应尽 量地使法律成为保护自身利益的武器。 此外，合同条款的含义一定要准确。交易合同一经签订，即成为买卖 双方权利与义务的记载凭据，更是引起纠纷时的主要证据。往往一字之差， 一个标点符号就可能导致整笔生意的失败。因此合同的书写一定要规范、 准确，使用双方一致同意的语句，不能有歧义，并小心对方可能会使用的 文字游戏。必要时还应该签订备忘录。 国际市场采购中供应厂商的选择 5 国际市场采购中供应厂商的选择 随着社会主义市场经济的发展，企业的经营与国际市场的联系越 来越密切，企业物资采购的范围也已扩展到全球，因此，如何通过国 际市场采购到所需物资的问题已摆在了许多企业的面前。 5 1 国际市场采购的特点 国际市场上的采购过程，与国内采购过程没有本质的区别，但其 采购环境比国内要复杂得多。 国际采购的环境因素包括政治制度、经济技术、社会文化及其他 制约条件。采购人员必须对影响采购的因素进行全面的分析评价，才 能成功地在国际市场上进行采购。在国际市场上进行采购具有以下特 点： 5 。1 1 采购信息易失真d 1 在国际市场采购中，需要与供方进行必要的信息交流，而信息通 常咀语言文字作为沟通载体。但购销双方通常使用不同的语言，这就 给相互交流造成困难。虽然可以通过翻译进行交流，但这样会丢失许 多信息，如暗示、语气、态度等等通过语言来传递的信息都会由于翻 译人员的翻译而失真。而且一般的翻译人员都是外语院校毕业而直接 从事翻译工作，大部分人员缺乏专业方面的知识。这样一旦涉及到专 业方面知识的翻译时，往往把握不准，只能译个大概，对于某些精微 细小的环节容易忽略，而这些细节有时又恰恰是理解对方立场、观点 的关键。反之，采购人员自己会外语，有时也会出现问题。虽然专业 人员懂外语，这对涉及专业方面的问题时比较有利，但语言本身的细 微差别对末受过专门语言训练的人来说，又难以体察得到。因此，在 国际市场采购中，为了能使购销双方更好地沟通，采购人员应尽可能 北方交通大学硕士学位论文 掌握对方的语言，即使仍需要翻译的帮助，但这样交谈起来也会变得 主动很多。另外，采购人员要善于察言观色，从对方的语调、神情、 举止的细小变化中发现了解其真正含义。 5 1 2 社会文化不同 除了语言沟通的困难外，购销双方的文化习俗也会有很大的差 别。文化习俗的不同又会影响到个人的价值观、思维方式、行为方式 及心理特征的不同。在购销双方的交往中，如果对对方国家的风俗、 文化、礼仪不了解，就会出现种种唐突甚至冒犯的行为，不仅会影响 双方的感情交流，使人感到不愉快不舒畅，而且还会影响对方对自己 的修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响交易的成败。 美国首都华盛顿市的一家市场研究公司为白宫消费者事务办公室 进行了一项研究：在受到非礼貌对待的顾客中，9 0 的人从不直接向 对待他们不好的公司表示不满和抱怨。但是，9 1 以上的入不再来该 公司购买商品。此外，他们每个人平均要向另外9 个人讲述他们的遭 遇，其中大约有1 3 的人要向另外2 0 个以上的人讲述他们的遭遇。 毫无疑问，这9 个人或2 0 个人还会向他们的朋友、同事转述同样的 甚至有些夸张的故事哪! 。这项研究至少可以告诉我们：商业礼节不 是可有可无，而是直接或间接地影响着我们的工作。 在国际上进行商务交往时，由于各自生活在不同的社会文化背景 之中，各自的民族文化、宗教信仰、风俗习惯以及社交礼仪等差别比 较悬殊。但是，由于在长期的国际商务交往过程中，已经形成了约定 俗成的规范。因此，只要学会和掌握国际间的商务交往规范，并适当 考虑供应厂商所在国家的风俗礼仪等方面的一些特殊性，就能在交往 中应付自如，无失礼之虞了。 5 1 3 政治经济环境的影响难以把握 1 国家对经济的干预程度 4 8 国际市场采购中供应厂商的选择 这涉及到企业目主权的大小问题。如果是计划经济体制，那么企 业之间的交易买卖有 叵多要看有没有列入国家计划，有没有争取到计 划指标。如果没有计划指标，或在洽谈采购意向时尚未有准确的批文， 那么就有可能因未争取到计划指标而导致对方无法按时交货，造成采 购方的损失。 2 政治形势的影响 在与国外厂商进行交往，进行采购活动时，很容易受到国际形势 和对方国内形势的影响，这些影响远不如本国国内形势那样容易把 握。两国之间的外交关系如何? 对方当局政府的稳定性如何? 该国与 邻国的关系如何，是否处于敌对状态? 有无战争风险? 这些都会给供 货方履行合同造成巨大影响，甚至无法继续履约，这将给采购方带来 严重的损失。 在涉外商务活动中，战争风险的危害是巨大的，它会直接引发政 局的不稳。例如，7 0 年代初期，日本与伊朗合资建立的伊日石化公 司的遭遇就是一例。1 9 7 8 年末伊朗爆发动乱，国内政局不稳，经济 运行中断，工程遂陷于瘫痪状态，日方已投入1 0 0 0 多亿日元资产面 临巨大的损失威胁。1 9 7 9 年1 1 月复工并追加1 3 0 0 亿日元的款项， 但开工之前又出现了伊朗学生占领美国大使馆扣留人质的事件，伊朗 内阁辞职，政局再次陷于瘫痪，工程继续延期。1 9 8 0 年9 月末，伊 朗与伊拉克的战争爆发，建设中的石化生产基地成为主要的进攻目 标，伊拉克飞机对工程的六次轰炸使这一工程彻底地被摧毁3 。 战争风险，属人力无法抗拒的因素，采购方由于战争受到的损失 很难得到赔偿。若发生纠纷，这种国际争端的解决也耗时费力，因此 采购者必须对供应厂商所在国家的政治、经济形势有足够的了解，充 分估计到存在的风险是否能够承受。同时要预测国际形势，以防各国 之间的连锁反应，如亚洲金融危机的爆发就是逐渐在各国蔓延的。当 4 9 北方交通大学硕士学位论文 发现危险迹象时，要果断地将该供应厂商排除在备选供货方之外，确 保被选中的供应商不会出现这类情况。 3 其他方面，诸如该供应厂商所在国家的法律制度、宗教信仰、 财政金融情况、气候因素等都会对供应厂商是否能按时履行合同产生 不同程度的影响。 宗教信仰，尤其是全民信教的民族，会对一个国家的政治、经济、 风俗习惯等产生重大的影响。在某些宗教影响很大的国家，法律制度 是根据宗教教义来制定的。人们的行为是否被认可，要看是否符合这 个宗教的精神，而不是象一般情况那样根据是否符合法律原则与规定 来判断。因此，采购方在选择供应厂商时就应考虑一旦与之签订购销 合同，又发生纠纷问题时的处理问题。因为一旦发生争执，诉诸法律， 就会变成为跨国界的法律问题。这种情况下，法律的适用问题，仲裁 判决的生效问题( 需要在什么条件和程序在异国生效) ，这种争端解 决可能需要的时问等，都是采购方需要考虑的。 财政金融问题情况则会影响供应商所在国家对采购方所要购买商 品的出口政策，是否鼓励出口等等一系列问题都是采购方在国际采购 中对供应厂商进行分析评价时应该考虑的。 国际采购中，供应商所在国家的政治经济形势不是采购方所能控 制或影响的，采购方只能被动地接受或适应。为了避免这些不可控事 件对采购的不利影响，采购方要尽可能的了解对方国家的宏观形势。 5 1 4 风险大 国际市场采购，市场范围扩大，供应厂商的数量大为增加，国别 也不同，使供应厂商的选择具有了更大的风险性。风险的增加主要体 现在两个方面： 1 欺诈风险增加 国际市场采购涉及面广，复杂烦琐，对各供应厂商的资信调查容 国际市场采购中供应厂商的选择 易出现漏洞，不法奸商利用国际贸易的这个特点以及对方当事人的疏 忽或无知，大肆地进行诈骗活动。根据最近的估算，世界上每年因诈 骗而无法收回的货款，大约占货款总额的2 一5 ，全额高达1 3 0 多亿美元。在我国的对外贸易中，每年因被欺诈而造成的经济损失也 相当大。在这种情况下，反“欺诈贸易”已成为全世界共同瞩目的课 题。 国际市场采购中的欺诈行为，通常为标的欺诈。标的即是指采购 方所采购的货物。标的欺诈通常有以下三种形式： 标的名称欺诈这是常见的欺诈手段之一，不法当事人在标的名 称上做文章，弄虚作假。如1 9 9 3 年，我国一进出口公司向澳大利亚 某公司购买黄牛皮，但此澳大利亚公司装运来所却是质量低劣的水牛 皮，这项欺诈使我方损失数十万美元外汇。 标的质量欺诈这是指不法奸商在货物的质量上大作文章，以次 充好，以i n 换新，以不实货物骗取货款。这种事件发生较多，如供方 将已经淘汰的陈旧设备粉饰一新后在卖给采购方，有时甚至是我国出 口的产品改头换面后再销回国内市场。标的质量欺诈行为较难发现， 有些产品必须进行各种技术检验，甚至须使用一段时间才能发现。对 于信用证付款方式而言，银行凭以付款的单据表面上并没有不当的地 方，因此这种欺诈最难预防。 标的数量欺诈这也是不法奸商常用的伎俩。他们在交易时对标 的数量进行虚报，谎报，坑蒙买主，以牟取暴利。如将货物注水以增 加重量，在合同中表明货物数量为1 0 万件，实际装运时只有1 万件 等等。 2 增加了外汇风险 所谓外汇风险是指因汇率变动而蒙受经济损失的可能性。其产生 的直接原因在于，当今国际货币金融体制下的汇率制度是一种浮动汇 北方交通大学硕士学位论文 率制度，在多种因素的影响下各国货币汇率处于经常的波动之中。国 际市场采购的交货与付款在时空上往往是分离的，一般情况下，在签 定合同以后，要过一段时间( 短到几天，长到数年，一般是几个月) 才能实际地进行货款的交割。如果实际交割时的汇率与订立合同时的 汇率不同，那么买卖双方中总有一方或双方会遭受外汇风险，其结果 或者是收益或者是损失，外汇风险是不可避免的。 国际采购中的外汇风险，主要是交易结算风险，这是在进行进出 口贸易结算时发生的风险。如果合同签定时的汇率与实际结算交割时 的汇率不一致，就会产生外汇风险损益。对进口商来晓，在货物价格 为一定的情况下，如果签定合同时以特定的本币对外币的汇率为前 提，估计进口成本，而在结算时实际使用的本币对外币的汇率较当初 确定的本币对外币的汇率为低的话，那么实际的进口成本就要增加。 这种交易结算风险从订立贸易合同、确定外币计价的交易金额时产 生，一直持续到结算时消除。 例如，我某企业从美国进口一套设备，以美元计价，总金额为2 0 0 万美元。签定合同时汇率是： l 美元= 8 1 3 元人民币 对中方企业来讲，进口设备的人民币价格是： 2 0 0 万美元8 1 3 = 1 6 2 6 万元人民币 3 个月后，设备装船交货，中方支付货款时的汇率已变为： l 美元= 8 3 元人民币 在此汇率下中方进1 7 1 该套设备的人民币价格就变为： 2 0 0 万美元8 3 = 1 6 6 0 万元人民币 3 个月后，中方较签定合同时多付3 4 万元人民币才能获得该套 设备。在这场交易中，汇率风险的损失都是有中方承担的，对美国商 人来讲，由于没有发生本币与外币的兑换，合同价格与其实际受到的 国际市场采购中供应厂商的选择 货款都是2 0 0 万美元，因而没有任何风险。 5 2 预防国际采购风险的措施 5 2 1 预防欺诈风险 预防欺诈风险，首先要对各供应厂商进行资信审查。据分析，绝 大多数国际贸易欺诈案件得以发生的一个根本原因是未仔细调查不法 奸商的资信状况，轻率地与对方成交。如果对方是皮包公司，不能履 行合同或者本身虽为合法商人，但无履约能力，就不能与其交易。 对国外供应厂商的资信审查的内容与国内供应商的资信审查内容 基本相同，但要比国内采购是更为严格谨慎。根据国际惯例，一般可 以向供应厂商索取资信证明，要求其出具权威机构的资信证明文件。 如果还不能确认对方当事人提供的资信证明文件的真实性，最安全的 方法就是自己通过其他途径对对方的资信情况做深入调查。 调查的途