投连客户回访技巧1ppt课件.ppt

中国平安保险公司沈阳分公司（寿险）,投连客户回访技巧,1,1,1、树立正确的投连销售理念2、解决客户的实际问题3、创造转介绍的机会,目的,2,回访中可能遇到的问题？,（课堂提问，35名学员回答，板书归纳）,3,最常见的问题,1、退保的问题（首年无现金价值）2、投资收益问题（回报率）3、投资风险问题（血本无归）4、费用问题（手续费、买卖差价）5、负面报道问题（新生事物）,4,我们怎么办？,5,三大秘诀,秘诀1资料展示法（噢！如果是请看）同期股票和发展、基金帐户以及银行和保证收益的对比图秘诀2归纳法（赞美、您的意思是说转移到四个问题）秘诀3转移法（你这个问题问的非常好，看来您在投资方面很专业，这样吧，我回去请教一下，再来答复您）,6,退保问题,客户朋友，有一个观点不知道您是否同意，要想获得这么好的投资收益，您必须有持续交费的能力，要想保持持续交费的能力，必须保证生命的存在，假若生命不再，我们是否还需要那么好的投资收益保额,1,000000,财产,事业,幸福,孩子,房子,车子,1保障帐户,0投资收益,请问：是1重要，还是0重要？,7,任何保险都有自己的保险成本，当您在初期退保时，您承担的是几十年的成本（与意外伤害和定期的费率比较），另外，投连保险与其他险种都不同，因为它首年无免赔期，所以我们所交的保费都已经交到了出险客户的家属手里,理性解释：,8,投资收益问题,1、回报率的解释：仅代表投连专家的投资水平，并不代表客户的实际期间收益率2、回报率和银行、证券、基金的同期比较3、运用投连视点展示资料第12页4、树立长期的投资理念,9,投资风险问题,1、投资帐户资产价值的不确定性是投连保险的主要风险；2、三个不同风格帐户的灵活转换，满足任何风险承受能力的客户；3、专家理财，是别人赚的时候，专家赚的多些，别人不赚的时候，专家专家赚的少些，别人赔的多的时候，专家赔的少些，只有长期的投资才能检验专家的真正实力，投连是长期的投资计划，专家制定的是长期的投资策略；4、唯一的AAA信用等级，代表唯一的AAA级风险控制，代表平安受国家不良经济环境影响的程度最低5、历来各家保险公司都注重为客户长期稳定的增值，投连保险的稳妥的投资渠道，让投连保险想血本无归都难,10,投资费用问题,投连保险的费用贴现后与开放式基金差不多，但却比其提供了更多的附加值服务，我们都在不同的场合喝过可乐，同样都是可乐，但价格却有很大不同，因为我们所享受的服务不同，选择投连保险，选择的是投连保险给我们带来的安心保障，选择的是投连保险带给我们的长期稳定的增值，更选择的是理财顾问为我们提供的贴心服务，对于象您这样的成功人士，您一定不会凡事亲力亲为，您说对吗？,11,负面报道问题,任何新生事物都会遭到非议和排挤，就向彩色电视机刚刚问世时，所有的舆论都认为彩电对眼睛有害，而现在家家户户都看彩电，没有人再提起彩电对人体有害；牛仔裤刚刚传入中国时，曾一度被列为不可接受的奇装异服，但现在已经成为老少皆宜的休闲服装。世界上任何一个金融巨人的成长过程，都经历了不断创新的过程，而每一次金融创新，都必然遭遇市场的挑剔，就象现在赫赫有名的宝诚人寿、大都会人寿，都曾经历过这样的过程，从国外成熟的寿险发展趋势来看，投连保险必将成为中国未来保险市场的主流产品，负面的报道阻碍不了这一历史的发展潮流！,12,投连产品到底前景如何？,13,国外投连产品运作状况,14,德国-产生年代1970s,15,意大利-产生年代1980s,16,比利时-产生年代1993,17,法国-产生年代1970s,18,加拿大-产生年代1970s,19,香港某公司投资连结保险的收益情况：,20,欧洲基金,成立日期:1993年1月截止日：2000.8.31,21,东南亚基金,成立日期:1991年7月截止日：2000.8.31,22,环球债券基金,成立日期:1993年1月截止日：2000.8.31,23,世界著名保险公司投资连结产品资金投资收益率,最低年投资回报率为6.1%，最高为年投资回报率为12%,24,Median.BMedianLondLIFEEquitablelifestandardlifeskandiaLIFEscottishwindowScottishMutualScottishlifescottishequitabalePrudentialNPIfinancelifeNorwichUnionLegalvsGeneralgpmorganFriendProvidentFIDELITYeaglestarClercialmedicalAXASUNLIFE,6.19.89.110.09.311.86.78.79.610.29.78.510.411.09.510.89.811.211.212.011.1,世界著名保险公司投连保险回报率,1991.3.12000.3.1,25,国内宏观经济稳定发展,26,宏观经济形势向好,与国际经济形成鲜明对照的是，我国经济保持了高增长、低通胀的格局,加入WTO和“奥运效应”对我国实际投资和预期产生了积极的影响。以內需驱动的中国经济将大大降低国际经济的负面影响，经济仍将维持持续、快速增长,27,各方对未来中国经济跟发展表示乐观,著名经济学家吴敬琏认为由于政府采取的积极财政政策和提高货币供应量的货币政策，创造需求，扩大内需；同时提高企业效益，发挥企业活力的政策，未来几年我国的GDP仍将保持78的增长率，同时监管思路和监管理念有了变化，对健全中国证券市场作出了贡献，证券市场依然长期向好。,28,结论：,1、随着我国经济的进一步发展，客户受教育程度的不断提高、个人财富的不断积累和投资意识的增强，个人的理财需求会越来越大2、经济的成长和资本市场的成熟，将给保险公司的资金运用创造更大的市场空间，从而进一步体现投资连结保险的投资功能和价值3、要在新的市场竞争中赢得竞争优势，任何一家保险公司都必须在产品与服务上适应客户的需求、顺应市场的潮流4、投资连结保险作为一种综合型的金融创新产品，其发展经历了时间、历史和市场的检验，在欧、美、新加坡、香港更早已成为主流产品，我们坚信该产品必将在中国保险市场占据越来越重要的地位,29,结论：,5、由于投资连结保险的投资业绩与资本市场有着更为直接和密切的联系，产品的投资业绩随着资本市场的波动而波动是非常正常的现象，保持长期的投资理念，关注资产价值的长期增长，才可能获得理想的长期投资回报，在历史上，所有国家的经济和股市都经历过低迷甚至衰退的过程，但一般都不会永远停留在低迷状态，而最终必将走向复苏和繁荣6、世纪理财是一项长期的投资计划，除了提供保险保障外，主要功能在于通过长期的投资和积累，有计划地实现养老、子女教育等长期投资目标，所以要以长期的眼光来看待世纪理财的投资价值,30,如何向客户寻求转介绍？,客户介绍客户是延续我们事业的重要环节,31,引导话术一：推心置腹王先生：您觉得我的服务哪里还能更好一点？不知道您对这个产品还有什么看法（给客户思考时间，半开玩笑地）？如果让您来做保险，您会马上想到哪三个人？（递上纸和笔，眼睛微笑地看着对方）,32,引导话术二：好东西与好朋友分享王先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品同时你刚好知道你有一个朋友也想买这个东西，我想你一定会告诉他，对么？既然，你觉得我当初给您设计的这份投资连结保险计划很不错，我想你必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不知道你认识的人当中有没有刚刚结婚的人？请把他们的名字写给我。我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何做好财务规划。,33,引导话术三：不明白的情况下作决定不好谢谢你答应替我向你的朋友询问有关保险的事，可是每个人的财务情况不一样，若他们有疑问我却不能在场立即向他们解释清楚，而在他们不了解的情况下做出任何决定，您用意我的看法么？您认识的人中有没