《拉赞助技巧培训》PPT课件.ppt

外联部拉取赞助技巧培训,对外拉赞技巧培训,第一篇章拉赞活动前的明确定位,拉取赞助前我们首先要明确以下的几个问题：1、我们为什么拉取赞助？拉取赞助的目的是什么？2、拉取赞助前，我们是否对活动、对赞助商有一个明确的定位呢？怎样去找好与商家合作的一个切合点?3、商家为什么要赞助我们？我们能够提供或者能够带给商家什么呢？双方的合作，对双方有何好处？,第二篇章拉取赞助的奠基基石拉赞策划书,首先，在拉取赞助之前，一份好的策划书是拉赞c成功的基础，那么，我们如何去撰写一份好的拉赞策划书呢？一个好的策划书有包括了那些内容呢?,拉赞策划书撰写,主要包括以下几部分：主要包括以下几部分：一、封面二、活动背景（或活动前言、概述）三、活动目的（或活动意义）四、活动简介：1、活动主题2、活动时间3、活动地点4、活动对象5、主、承办单位6、赞助单位五、活动具体内容：1、活动具体流程（详细到以天为单位）2、活动准备工作3、活动具体工作安排4、活动注意事项附：正确的拉赞策划书-南海青联大学生成长南海青联大学生成长促进会（狮山分会）寒假三人蓝球赛合作计划书促进会（狮山分会）寒假三人蓝球赛合作计划书,六、活动可行性分析（即我们合作的理由、最好附上应急方案）七、活动宣传方案八、商家补偿计划九、物资、经费预算（商家会削）十、活动负责人联系方式十一、附件十二、落款,第三篇章拉取赞助的四个过程,一、策划阶段二、交涉阶段三、落实阶段四、反馈阶段,一、策划阶段,了解：了解情况包括两个方面：对自我情况的了解和对商家情况的了解：（一）、对自我情况的了解1、身份与立场2、对本校活动具体方案与细节的了解3、本院校的特点与优势4、能够提供的基本商家反馈备注：1、拉赞时应该结合社团的具体情况，对华师及社团的特点与优势加以强调说明。2、在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点（拉赞对象的对口）,我们提供的商家反馈,1、多媒体宣传A媒体宣传B、广播台宣传C、Q群及Q群邮件宣传D、网站宣传E、宣传片宣传2、平面宣传悬挂横幅、粘贴宣传海报、宣传单3、问卷调查4、设摊宣传5、会场宣传6、协助开展业务7、潜在客户,（二）、事先对目标商家要有一定的了解,1、商家的规模2、效益状况3、现阶段经营策略,是重销售还是重推广或者两者并重4、是否适合大学生5、商家过去对学生活动的兴趣大小,分析：,1、对方（商家）需要什么？A、对方目的然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；商家与学生组织合作，其目的无非是想在学校扩大商家的影响，向学生推广商家的产品，进而占领学生市场，因为学生消费群规模庞大且消费能力强，加之其大量集中于校园内。B、对方计划根据选择商家过程中对公司的了解，可大体猜出对方在我校的运作计划。大型公司就希望做一些影响力大、波及范围广、延续时间长的宣传，他们不追求短期内收回成本，而在乎同学们对公司的印象；大型公司喜欢结合活动来做宣传。中小型公司则对成本能否收回格外看重，短期内若销售没有改观他们会停止投入。中小型公司更倾向于直接的商业宣传，即设点咨询展示等。2、我方优势何在，如何发挥？3、拟定活动拉赞策划书（前面已经提到）、拟定活动拉赞策划书（前面已经提到）,二、交涉阶段,1、如何介绍自己？2、如何推销活动方案？3、整个交涉过程是怎么样的？4、如何让商家对活动方案更感兴趣?5、如何有技巧的跟商家进行谈判？,交涉阶段分为三个重要的部分：打电话、面谈、签订协议。,(一）打电话1）搜集号码2）语言准备（如何介绍自己、如何）3）打电话（二）面谈1）面谈的基本流程（前五分钟印象）2）面谈重点内容：3）面谈的谋略附：面谈小技巧1、衣着整洁，并尽可能稳重些，不迟到，无不良习惯2、其要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。3、要做到坚持原则。在面谈前要定好谈判的原则，并以此为谈判基础4、当谈条件时，在原则上一点一点的让步,不能全盘托出。如何撰写？（三）协议书签订如何撰写？协议书签订如何撰写,如何撰写合作协议书,合作协议书主要包括以下几部分：前言前言包括标题；甲乙双方的名称、地址；明确合作事宜、合作时间等；第一条：甲方（赞助商）在合同期间的权利及义务第二条：乙方（被赞助商）在合同期间的权利义务：第三条：保密原则第四条：违约责任第五条：合同期限与终止第六条：声明与保证第七条：争议解决及违约责任第八条：其他第九条：合作双方签字其他第九条：合作双方签字,撰写合作协议书应该注意的事项,1、所有的日期都要明确地写出来2、物资送达的送达时间也要写好3、标题、把所有策划、协议的内容要细化,三、落实,（一）走出误区1、在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。2、在我看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜”。3、如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。（二）危机处理1、如果活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的，这是涉及到三方关系的处理：校方，自身与商家之间的关系。我们应该及时的去想一些补救办法，如果我们的补救办法十分可行，将一个坏开始做出一个好结果，这样并不影响下一次的合作。,四、反馈阶段,（一）先回答一个问题：为什么要反馈？首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家；其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”；第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比什么都重要。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。,第四篇章对于各学生社团引进商家进校的基本要求及相关注意事项,1、各学生社团需要为社团活动拉取赞助时，除了向社联上交活动策划书外，还要附上初步的拉赞方案（附商家补偿方案）及合作协议书，以方便社联对引进商家进校作统一的管理；2、目前学校明确规定，只有团委、学生会、社联三大组织和学校四大工作组才能主办学校大型活动，各学生社团只能承办各项大型活动。因此，各社团横幅、海报、宣传单张等只能出现XX社团承办，而不能出现XX社团主办的字眼，且横幅内容需要经过社联的审核；如需填写主办方的话，可以填写华南师范大学南海校区或三大组织的名称；3、对于为活动派发的宣传单张，其宣传单张上附有商家的宣传信息面积不能超过总体面积的50%，而且宣传单张的版面设计不能过于商业化，且需要经过社联的审批；4、各学生社团引进商家进校设摊时，需要先得到社联指导老师的通过，并严格按照学校附有有赞助商的场地申请表进行场地申请，此份申请书可以在相关社团负责人群邮件或者我校区社联网站处下载（），以免引起不必要的误会或麻烦；5、各学生社团在引进商家时，需时刻注意到商家赞助的物资及金额应当与进校所作宣传对等，不能出现很不对等的情况。其中商家进校设摊最基本的要求：半天最少需要500元、一天最少需要1000元、两天最少需要2000元的规定；6、各学生社团拉取赞助时需以诚信为首，把合作承诺落实到位，把工作做到家7、以上各项基本要求及相关注意事项同时适合社联引进商家时所用；个人拉赞助的几点心得体会,个人拉赞助的几点心得体会,一、拉赞前要明确我们拉赞的目的，能够给商家提供什么？如何寻求好切入、合作点？二、拉赞前要做好所有的准备工作，且对活动的内涵和意义进行深层次的挖掘、亮点的挖掘。三、在与商家接触时，不必急着表达我方需要什么，更多是谈到我们活动的亮点及我方可以提供什么，以吸引到商家的投资；四、在商谈过程中，我们需要对策划书或协议书修改的，我们要及时反馈给部长或指导老师；五、拉赞前有计划、过程做好跟进、事后有总结、拉赞是一个很累的过程，我们要不厌其烦的做好跟进及反馈，但从过程中我们能够