（英语语言文学专业论文）商务谈判中的语用模糊及其功能分析.pdf

摘要 模糊性是自然语言的属性。自从上世纪六十年代模糊理论提出之后，学者们从语 义角度对模糊语言进行了系统的描述性研究。通常人们认为商务谈判关系双方的权利 义务，所运用的语言必须具体简洁、明确清楚，不能含糊其辞，以避免谈判陷入僵局 或引起不必要的纠纷。所以对于模糊语言在商务谈判中的系统性研究一直是一个被忽 视的方面。事实上，模糊语言在商务谈判中的应用是很广泛的。 本文尝试从语用学的角度，对商务谈判中的模糊语言及其功能进行语用分析。除 了引言和结论部分，全文分四章进行论述： 第一章侧重于阐述模糊语言学的理论基础。列举前人对模糊语言的研究成果，界 定语言模糊性的基本概念并分析模糊产生的根源。 第二章研究分析模糊语言在商务谈判中的实现。探讨商务谈判的定义以及模糊语 言在商务谈判中的特征。本章从词汇、句法和语境三个层面对模糊语言在商务谈判中 的普遍性举例分析。 第三章是从语用学的角度运用实例分析商务谈判中的模糊语言。从语用模糊的含 义和分类出发，并用合作原则和礼貌原则对模糊语言进行分析和解释。 第四章在前三章的基础上进一步分析模糊语言在商务谈判中的六种语用功能。但 是模糊语言使用不当也会带来负面影响。提出要两分地对待模糊语言的运用，既不可 忽略也不可夸大。 本论文有一定的实用价值，有助于商务谈判者更好地理解对方的意图，以达到成 功谈判的目的。对于商务英语学习者也有一定的指导作用。 关键词：模糊语言，商务谈判，语用功能，合作原则，礼貌原则 as t u d yo fv a g u e n e s sa n di t sp r a g m a t i cf u n c t i o n si nb u s i n e s s n e g o t i a t i o n l ix i n g y a n ( e n g l i s hl a n g u a g el i t e r a t u l e ) d i r e c t e db yp r o w a n gh u a q i n a b s t r a c t v a g u e n e s so fl a i l g u a g ei sau 1 1 i v e r s a lp h e n o m e n o n s i n c e 1 ec o n c e p ta l l dt t l e o 巧o f f h z z y1 i n g u i s t i c s w a sp r o p o s e di i l19 6 0 s ，r e s e a r c h e r sh a v em a d em u c h s y s t e m a t i c d e s 耐p t i v es t u d yo nv a g u el a n g u a g e ，e s p e c i a l l yo nt h ea s p e c t so fs e m a n t i c s b u tl i t t l e m t e r p r e t i v es t u d yo nm es 锄et o p i ch a sb e e nc o n d u c t e d m o s tp e o p l eh o l dt h eo p i i l i o nt l l a t b u s i n e s sn e g o t i a t i o nh a sa l w a y sb e e nr e q u i r 血gc l e a ra 1 1 dc o n c r e t el a l l g u a g e ，s ot h e s y s t e m a t i cs t u d yo fv a g u el a n g 吼g ei nb u s i n e s sn e g o t i a t i o nh a sb e e nn e 9 1 e c t e d i nf - a c t ， v a g u el a n g u a g ei s 晰d e l yu s e di ni n t e m a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n t h ep r e s e n tt h e s i si sap r a g m a t i ca n a l y s i so f g u el a l l g u a g e 访b u s i n e s sn e g o t i a t i o n b yi n 们d u c i n gd i f f e r e n ta s p e c t so fv a g u et e m l sa n d t h ee x i s t e n c eo f v a g u e n e s s ，t 1 1 i sm e s i s i st oe x p o u l l dv a g u e n e s so fl a l l g u a g e 洫b u s i n e s sn e g o t i a t i o nb a s e do nc o o p e r a t i v e p r i n c i p l ea i l dp o l i t e n e s sp r i n c i p l e t h i sm e s i si sc o m p o s e do ff o u rc h a p t e r se x c e p tf o r i n 缸d d u c t i o na n dc o n c l u s i o n ： 1 1 h j sp a p e rb e g m s 谢t hab r i e fi n t r o d u c t i o no ft 1 1 et h e o r e t i c a lb a c k g r o u n do fp r e s e n t s 删y ，m e 也o d o l o g yo f “st h e s i sa n dt h es i 鲥f i c a i l c eo ft h es m d y ，a 1 1 dt h e ns h o w st h e o u t l i n eo ft h e 、h o l et h e s i s c h a p t e r1 d w e l l so nt l l es u b j e c tm a t t e ro ft h j ss t u d y v a g u e n e s s i tp r e s e n t st 1 1 e r e v i e wo f 舭狮rl i n g u i s t i c s ，o 舵r st h ep r e v i o u ss t u d yo fv a g u e n e s s 硒mf o u rp e r s p e c t i v e s ， p r o v i d e st 1 1 ed i v e r s i t ) ，o fm ed e f i l l i t i o n sa n dg i v e sm er e a s o n so fe x i s t e n c eo fv a 昏l e l a l l g u a g e 舶mf i o u ra s p e c t s c h a m e r2m i d i e sl i n g u i s t i cr e a l i z a t i o no fv a g u e n e s si nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n 1 1 1 e i 托f i n i t i o no fb u s i n e s sn e g o t i a t i o na r l dm ec h a r a c t e r i s t i c so fv a g u e n e s si nt h i sg e i ea r e i l l u s 缸? a t e d l i n g u i s t i ci e a l i z a t i o no fv a g u e n e s so fl a n g u a g ei nb u s i n e s sn e g o t i a t i o ni s a n a l y z e d 舶m1 e x i c a ll e v e l ，s y n t a c t i c a l l e v e la n dc o n t e x t l 】a ll e v e l c h a p t e r3i st h et h e o r e t i c a lb a s i so f “st h e s i s ，w h i c hi l l u s t r a t e sv a g u e n e s si nb u s i n e s s n e g o t i a t i o n 舶mt l l ea i l g l eo fp r a g m a t i c s i t 西v e sn l ed e f i m t i o na 1 1 dc l a s s i f i c a t i o no f p r a g m a t i cv a g u e n e s s 研e a te 仃o n sh a v eb e e nm a d et oa n a l y z em ev a g u ee x p r e s s i o n si n b u s i n e s sn e g o t i a t i o nm a i m yb yc o o p e r a t i v ep r i n c i p l ea n dp 0 1 i t e n e s sp r i n c i p l e c h a p t e r4 抽sa te x p l i c a t i n gt h ep r a g m a t i c 如n c t i o n so fv a g u e n e s si i lb u s i n e s s n e g o t i a t i 叽v a g u el a n g u a g ei nb u s i n e s sn e g o t i a t i o nc a na c l l i e v et h ef o l l o 谢n ge 僚c t s ： c r e a t i n gh 姗0 1 1 i o u sa t m o s p h e r e ，a c l l i e v i n gp o l i t e n e s s ，b e i n gs e l f - p r o t e c t i n g ，b e i n gn e x i b l e a n dt a c t m l ，a v o i d i n go rs h i r i n gr e s p o n s i b i l i t y 鲫i d a v o i d i n gc o n 仃a d i c t i o n h o w e v e r ， p m g m a t i cv a g _ u e n e s sm a yn o tw o r kw e ui fi ti sn o tu s e d 印p r o p r i a t e l y b ym t r o d u c i n g s o m en e g a t i v ea s p e c t so fe x a g g e r a t i n gv a g u e n e s so fl a n g u a g e ，i tc a u t i o n sp e o p l et ot r e a t v a g u e n e s so fl a n g u a g es c i e n t i f i c a l l y ：n o tt 0i g i l o r ea i l dn o tt oe x a g g e r a t eo ra b u s e a l t i l o u 曲s o m el i m i t a t i o n sc 锄b ef o u l l di nt h ep r e s e n ts t u d y ，i tr l e c e s s a r i l yh a si t s i m p o r t a l l ti i n p l i c a t i o n s t h en e g o t i a t o r s 、：h oa r ea w a r eo fv a g u e n e s ss t r a t e g ya n dm a k eu s e o fi t 印p r o p d a t e l ya r em o r el i k e l yt oc o m m u n i c a t em o r ea c c u r a t e l ya 1 1 de f f e c t i v e l yi 1 1 b u s i n e s sn e g o t i a t i o n s t h i st h e s i sw o u l db eag r e a th e l pf o rb u s 协e s sn e g o t i a t o r sa i l d b u s i n e s ss t u d e n t st ob e t t e rr e a l i z e1 1 i sc o m m u n i c a t i v ei n t e m i o n so rb e t t e ru n d e 咖db o m p 越i e s i n t e n d e dm e a i l i n go fv a g u el a n g u a g e k e yw o r d s ：v a 母l e1 a n g u a g e ，b u s i l l e s sn e g o t i a t i o n ，p r a 肿a t i cf h c t i o n ，c o o p e r a t i v e p r i n c i p l e ，p o l i t e n e s sp r i n c i p l e 关于学位论文的独创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在指导教师指导下独立进行研究工作所 取得的成果，论文中有关资料和数据是实事求是的。尽我所知，除文中已经加以 标注和致谢外，本论文不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也不包含本人 或他人为获得中国石油大学( 华东) 或其它教育机构的学位或学历证书而使用过 的材料。与我一同工作的同志对研究所做的任何贡献均已在论文中作出了明确的 说明。 若有不实之处，本人愿意承担相关法律责任。 学位论文作者签名：奎苤垄：日期：2 口秒年么月c p 日 学位论文使用授权书 本人完全同意中国石油大学( 华东) 有权使用本学位论文( 包括但不限 于其印刷版和电子版) ，使用方式包括但不限于：保留学位论文，按规定向 国家有关部门( 机构) 送交学位论文，以学术交流为目的赠送和交换学位论 文，允许学位论文被查阅、借阅和复印，将学位论文的全部或部分内容编入 有关数据库进行检索，采用影印、缩印或其他复制手段保存学位论文。 保密学位论文在解密后的使用授权同上。 学位论文作者签名：奎堂薹， 指导教师签名： 盈绛鉴 日期：弘谚年么月扩日 日期：力侔年月孑日 m a s t e r st h e s i s i n t r o d u c t i o n v a g u e n e s si sa i li 1 1 h e r e n tp r o p e r 眵o fn a t u r a l l a n g u a g e i ti su 1 1 i v e r s a la n d i n e v i t a b l ei n c o m m u l l i c a t i o n s i n c ee u b u l i d e si na i l c i e n tg r e e kp r o p o s e dm es o r t i e sp a r a d o x ，w h i c h c o n t a j n e dt h ei d e ao fv a g u e n e s s ，v a g u e n e s so fl 锄g u a g eh a sa t t m c t e dm o r ea n dm o r e a t t e n t i o n a f b e r 血ep u b l i c a t i o no ff u z z ys e t sb yl a z a d e hi nl9 6 5 ，m ei d e a si 1 1f - u z z y m a t h e m a t i c sa r ea p p l i e d t 0t h e s t u d y o fv a g u e1 a i l g u a g e t 1 1 i sd e 印e n e dp e o p l e s k n o w l e d g eo fv a g u el a n g u a g ee n o n n o u s l ya n di n s p i r e dm u l t i - d i 1 e n s i o n a lr e s e a r c h e so n v a g u el a i l 母l a g e r e s e a r c ho r i e n t a t i o n p e o p l eh a v em a n yb e l i e f sa b o u tt h ea c c u r a c yo fl a i l 舒m g e b u ti 1 1f i a c t ，l a i l g u a g ei s m o r eo r e nt h a nn o td e c e p t i v e i i lh 肌a i ll a l l g u a g e ，m a i l yw o r d sw i t ha p p a r e n t l yp r e c i s e m e a l l i n go rd e f i i l i t i o no r e ne x p r e s su n c e r r t a i nc o n c e p tw m c hs u g g e s t sa ni r l l l e r e n t1 i n g u i s t i c c h a r a c t e r i s t i co fl a n g u a g e 一一v a g u e n e s s l e t st a k e “c h e 印f o re x 锄p l e ：l0 0 ”a l lf o ro n e p e n c i l i sn o tc h e 印，、h i l ef o ra i lm p 3i sc h e a p w eh a 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h e n e x i b l eu s eo fv a g u el a n g u a g ep l a y sa ne s s e n t i a lr o l ei nd e t e m 硒n gt h eo u t c o m eo ft h e n e g o t i a t i o na i l dc o u l da c c e l e r a t et h en e g o t i a t i o np r o c e s s t o w a r d saf m i t 凡la 1 1 dh a 珊0 1 1 i o u s e n d t h es t u d yo fv a g u el a n g u a g e si nb u s i n e s sn e g o t i a t i o nm a yb eo fp r a c t i c a ji m p o r t a n c e i n t r o d u c t i o n mt h a ti ti sl i k e l yt op r o v i d e 鲥d e l i n e so nh o wt oa d o p tv a g u ee x p r e s s i o n sa p p r o p r i a t e l yi n n e g o t i a t i o 玛 a n dc o n s e q u e n t l y ， h e l pn e g o t i a t o r sb e c o m em o r es u c c e s s 如li nb u s i n e s s n e g o t i a t i o n m ys t u d ya i m sa ti 1 1 t r o d u c i n gt h et h e o r yo fv a g u e n e s s ，a 1 1 a l y z i n gi t sl i n g u i s t i c r e a l i z a t i o n s ：f i o mt 1 1 e a n g l eo fp r a g m a t i c sa n di d e n t i 母i n gt 1 1 em o t i v e sb e m n dt h e e m p l o y m e n 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t u d yi sg e i u e o r i e n t e dt 0b u s i n e s sn e g o t i a t i o n ，m et a r g e ti i a t ad r a w s h e a v i l y u p o nr e l e v a n t l yr e c e n t 砒1 dt y p i c a lc a u s e s g e n e r a l l yt h ed a t ad i s c u s s e di 1 1t h ep r e s e n ts t u d y d e r i v e 盘o mt h ef o l l o 、访n gm a i ns o u r c e s ： 2 m a s t c r st h e s i s ( 1 ) s o m eo ft h ed a ：t aa r et a k e nf r o mt h eb o o k s 谢t ht h et o p i co fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n w h e r e v e ra n dw h a t e v e re x 锄p l ei sc i t e d ，e i t h e rab r i e fr e f e r e n c ei s 百v e no ra s o u r c ei s p r o v i d e da san o t ef 0 n o w i n gt h ep a p e r ( 2 ) o t h e r sa r et a l ( e n 仔o mt h e1 1 1 t e m e ti n c l u d i n g 婴6 型：坠垦i 亟坠：璺q 也，竖型：垡些：坌q 坠e t c ( 3 ) t h ed a t aa l s oi n c l u d eal a 唱ea m o u n to fe x a n 叩1 e sq u o t e df r o mo t h e ra u t h o r sr e i e v a m t 0 m ep r e s e n ts t u d y w i mt h ew r i t t e ne x 锄p i e sw eh a v ei n c l u d e dm f o n n a t i o na b o u tt h e i r s o u r c e sw h e r et 1 1 i si sr e l e v a mt ot h eu i l d e r s t a n d i n go fm et e x t t h es p e c i n cq u e s t i o n st ob ei n v e s t i g a t e d l i n g u i s t sh a v em a d eai o to fi 1 1 v e s t i g a t i o l l s o nv a g u e n e s s 舶md i 脏r e n t 弛酉e s ， w h e t h e rt h et e m 、，a g u el a i l g u a g e h a sb e e nu s e do rn o t d i a e r e n t 丘o mt 1 1 e o t l l e r s r e s e a r c ho nv a g u e n e s so fl a l l g u a g e ，t h j sp a p e rf o c u s e so nv a g i l e1 a i l g u a g ei ni n t e m a t i o r l a l b u s m e s sn e g o t i a t i o na i m i n gt oi i l 仃o d l l c et h ed e 丘n i t i o no fv a g u el a n g u 习喀e ，a n a l y z ei t s l i n g u i s t i c r e a l i z a t i o n协b u s i i l e s sn e g o t i a t i o na n di d e n t i 黟t h em o t i v e sb e l l i n dm e e m p l o y m e mo fv a g u e1 a n g u a g e b u tt ：h er e l a t e dr e s e a r c hr e v e a l st h a ts o m ep r o b l e m ss t i l l r e m a i n 吼s o l v e d l i t t l ed e s c r i p t i v ea j l di n t e 印r e t i v es t u d yo nm es a r 】t o p i ch a l sb e e n c o n d u c t e d w es e to u tt ou s ep r i n c i p l e si i lp r a g m a t i c st oa n a l y z et h ec h a r a c t e r i s t i c sa i l d 劬c t i o n so fv a g u el a n g u a g e ，a n d 、o r kt o w 捌se x p l o r i n gt h ef 0 1 1 0 w i n gq u e s t i o 璐： 1 w h yi sv a g u el a n 目l a g ee m p l o y e di nd a i l yl i f cc o m m u 工1 i c a t i o n ? 2 w h a ta r et l l ec h a r a c t e r i s t i c so fv a g u e1 a n g u a g ei nb u s i n e s sn e 9 0 t i a t i o n ? 3 w 1 l y ，w h e n 锄dw h e r ei sv a g l l el a i l 目l a g eu s e di nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n ? 4 w h a ta r et l l ep r a g m a t i c c t i o n sp e r f - o 册e db yu s i n gv a g u e1 a n g u a g ei i lb u s i n e s s n e g d t i a t i o n ? t h es i g n i f i c a n c eo ft h ep r e s e n ts t u d y t h ei n c r e a s i n gp a c eo fg l o b a l i z a t i o nh a sr e s u l 硼i i l 矾u 1 1 p r e c e d e n t e dg r o w m0 f c o m m e r c i a lr e l a t i o n s h i p s 锄叩gd i f r e r e mc o u n t r i e so ft l l ew o r l d t h e 百o b eh 嬲b e c o m ea v i l l a g e ，a n dl i k eav i l l a g e ，i t sc i t i z e n sc a nc o m m u i l i c a t ew 池o n ea i l o t h e rq u i c k l y 卸d i 1 1 e x p e n s i v e l y ni sk n o 帅t h a tf o r e i g nt r a d er e p r e s e n t sn o to m y b i l l i o n si nr e a l i z e dp r o f i t s b u ta l s om i l l i o n so fi n d i v i d u a ld e a la 1 1 dc o n t r a c t s e a c hd e a lo rc o n t m c ti sd i s c u s s e d 锄d a 蝉e du p o ni nb u s i n e s st a l k s n u s ，b u s i l l e s sn e g o t i a t i o n s a r ea l 、v a y sn e c e s 或呵f o r i r l t e m a t i o i l a lb u s i n e s sc o o p e r a t i o n a c c o r d i n g l y ，t i l et e c l l i l i q u e sf o rb u s i n e s sn e g o t i a t i o n a r eb