《拜访客户流程》PPT课件.ppt

如何拜访客户,销售支持培训,电话营销工作流程,找资料筛选客户,打电话筛选意向客户约见客户,拜访客户多次签单,跟进客户签单服务客户,见多少客户签1单？,见客户的次数和签单,见客户数据统计,如何保持良好的业绩？,保持稳定业绩,见同一个客户保持在3次以内！,本课内容,拜访前的准备工作,拜访中的流程以及注意事项,拜访后的跟进以及注意事项,见客户流程,第一部分拜访前的准备工作,内在准备：心态准备,外在准备：物件的准备，仪态仪表的准备，对方公司信息准备,一、内在准备,心态的定义,就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。,什么样的心态就产生样的驱动力，不同的心态导致的行动与结果都不一样。,心态行为结果,心态准备：,1、自信（定位：我是网络营销专家）,2、真诚，积极，平和,3、坚持，不轻言放弃,8、欲望、强烈要签单,6、见面就是机会,5、不怕挫折,4、激情,7、双赢，帮客户赚钱,二、外在准备,1）物件准备：文件夹(公司资料，签单合同，报道，宣传页）名片，笔合同，收据,2）仪表仪态准备:着装（领带）头发（干净，利索）鞋子,3）对方公司信息准备成功案例（搜索引擎效果，商贸网站效果等）关键词（至少五个）对方公司成立时间，地点，经营产品等公交路线,第二部分：拜访中工作流程,寒暄的主要目的：拉近与客户距离，暖场,一，寒暄,寒暄技巧,1,要有亲和力,亲和力是要进入别人的频道，容易得到对方的认可,2,赞美真诚,3,善于观察,2,引导,引领,赞美三部曲,第一步：说出他（她）的优点,第二步：为什么觉得这个是对方的优点,第三步：你是如何做到的？,二，发现需求,1.提问,2.聆听,4.明确,3.理解,如何提问？,开放式问题和封闭式问题,1.贵公司主要是国内还是国外市场？做本地市场还是全国市场？,2.您对于网络营销是更看重服务还是效果?,开放式问题,封闭式问题,1.贵公司的产品主要是卖给哪些客户?,2.目前您最想在互联网的哪些方面得到效果呢？,3.您之前选择这些广告的原因是什么呢?,3.您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?,三，刺激需求,四，满足需求,介绍产品,1.针对性介绍产品,2.用一两句话形容产品效果,3.反复强调使用效果,边演示边讲解,电脑演示,营业执照,A,B,媒体报道,客户效果,资质证书,正式客户合同复印,打开文件夹,演示关键词,不同平台演示,多个客户演示,五，异议处理,异议是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝,举例：您要去拜访客户，到了目的地，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他心不在焉等，这些都称为异议。太贵了考虑一下,解决异议的一个原则：LSCPA原则,C：如何引导客户思考？,引导客户思考，化解客户问题,1.“何时”法提问,2.转移话题,客户：你们根本是胡搞，不负责任，才导致今天这个烂摊子！,客服经理：您什么时候开始感到我们的服务是不能解决您的问题？,客服经理：我们怎么瞎搞了！这个和我们有什么关系！,客户：你们这么搞，把我的日子彻底搞乱了！我上有老，下有小啊！,客服经理：我理解您，您的孩子多大了？,客户：嗯六岁半！,例子客户说:我很忙，没有时间*,销售实例,六，成交签单,表情信号,动作信号,语言信号,态度友善，有笑容深呼吸，作决定的样子认真地听你讲解并点头认同眼睛关注合同，手指轻搓下巴,怎么交费呀？续约时怎么办理呀？如果你不在公司了怎么办？公司经营内容变更怎么办？能不能优惠点呀？,主动给你沏茶或递烟翻看展示资料并提出疑问在计算器上计算费用主动与你握手，并请坐,抓住时机！,促成的技巧,恭维成交法,选择成交法,假设成交法,模仿成交法,退让成交法,直接成交法,6种成交法的具体说明,6种成交法的具体说明,七、客户转介绍,第一次面谈中注意事项,细节决定成败,第一次面谈要做到哪些？,1、要全面了解客户自身的情况2、全面了解所见人的基本情况3、给所见人一个良好的印象，建立友谊4、有没有竞争对手在联系，谈的怎么样了,第一次面谈要做到哪些？,5、全面介绍公司的实力以及提供的产品和服务6、尽可能一次性成交，第一次面谈就签单7、对于多次拜访的客户，每一次拜访前要设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等8、一定要让客户对我们产品服务了解全面，一种方式不行，换另外一种方式,第一次面谈要做到哪些？,9、第一次面谈尽量解决所有问题10、促单，每次谈完后，客户都清楚了，一定要去试成交，不管谈的怎么样11、客户如果不能当场签下来，弄清楚原因，什么阻碍你签单12、坚持，再坚持,有的时候只需要我们再多坚持一下,第一次面谈很重要！,1.短信跟进：回来的当天就可以给客户发短信，内容可采用赞美的形式,2.配合电话客户给的反馈意见，如果判断不准的，可以用打配合电话的方式跟进,3.经理配合对自己做不了住的地方，特别是涉及到价格的地方一定要打配合电话,4.博同情如果确认客户对你本人以及产品认同度非常高的前提下，可以用博同情的方式短信电话跟进,第三部分：拜访后跟进工作,5.多种策略要根据当时的情况更改自己的策略,6.报价-从多年开始报不要一开始就把低价报给客户，从做多年开始报，价格是谈出来的,7.报价-要有效果不到万不得已，不要轻易报出底价，每次报出价格一定要起到一定的效果。,8.客户要跟紧记住：真正的意向客户是跟不死的，不要用我们自己的想法去判断客户的想法。,第三部分：拜访后跟进工作,见客