《总结反思规划》PPT课件.ppt

语出惊人-渠道重生,-邱明贵2009年6月4号,渠道现状,产品滞销产品没有终端促销配套,裸卖价格零售店和代理商抛弃了我们现在零售店里很难看到我们的机器整齐地排列在一个柜台,都在角落.客单价太低,毫无品牌价值我们现在不管多么好的机器,零售标价都只在700-800左右.窜货满天飞,我们在干嘛,压货,和代理商博弈。往往为了一单货要和地包死掐好几天。把地包商变成一个手机贩子。直接给零售店扔价格，以价格换主推。,问题出在哪里？,市场变了，商业模式已经过时了。民工潮退去，市场主体是换机市场。这部分消费者相对理性，不仅需要外观靓丽而且需要独特的功能。需要一个新的商业模式诞生,全新的商业模式,组织模式：一地区一个客户，厂商联体，天语就是你！（OPP+NOKIA+娃哈哈=新模式）如图：挑选客户三原则：1、对天语有过贡献的核心老客户。2、有足够的资金实力、强大的营销团队3、认同我们的营销理念,三方协议,总结,中博的优势是否得到体现发挥？中博是否找到做电信业务的感觉？中博在厦门的优势局方是哪些？中博做的现有电信局方业务是如何体现中博的业务优势：是资金还是中博的自有零售推广能力？与中博的下步业务如何配合？产品资源如何调配？,总结,厦门中榕：第一季度A906C共计提货2000台为维护省包之间的利益，避免同系列A.B款机型的内斗。二季度对中榕的产品资源进行再分配，二次启动！F126,F130,F132,V970C是其产品资源，完全与福州捷友区隔开。,反思,得：公司为我们提供了高性价比的20系列低端机型，C/G双模机型；找到了合适的省包客户（捷友，中榕），充分整合发挥省包的资源优势，调动电信内部销售体系的积极性，把我们机型的销量做到最大化；恰到好处的电信运营商补贴政策（电信的全业务整合推广，购机券活动）。,反思,失（不足):工作缺乏主动性，协调力不足，不理解“抓大放小”的真正含义，导致宁德电信“报价门”事件的发生；对电信的业务发展需求分辨不够清晰，细节跟踪不到位，大部分工作有始无终，导致工作处于被动局面；我们做运营商的专业性不强，不理解运营商运作的业务流程与业务发展模式；（要抱着学习的态度，多与代理商交流探讨，多与行业内的其他厂家的业务人员交流，不要闭门造车，尽量减少带着问号去拜访运营商。）时刻注意自己的职业形象，在运营商面前我们代表的是公司的形象。做好运营商的关系维护工作要灵活，懂得“识趣儿，给面儿”的含义；充分尊重运营商的每位工作人员。（甲方的生意就是官方的生意）,规划,4月份面临的主要问题：各地电信的运营成本捉襟见肘；各地电信的运营成本如何筹措？直接导致各地电信第二季度的业务发展模式与相关的市场政策！（大家要及时跟进并在第一时间汇总上来，并且要收集其他省份（地市）的运作模式传输给当地电信，洗脑！）4月份属于政策调整期（青黄不接），整体市场销量下滑严重，并且向零售价600元以下转移，代理商的销售压力剧增；电信的内部财务结算流程尚未理顺，导致第一季度代理商铺货款无法及时回笼，资金成为代理商下步发展的一大瓶颈！（捷友的应收账款：宁德，1000万；福州，800万；莆田：400万）窜货：（闽南区域最为严重）直接导致代理商微利甚至保本经营，客户的利益受到严厉的损害！,规划,4月份的工作计划：跟进好局方的政策变化方向与业务发展需求；（宁德出台的二季度政策是：预存话费送手机，三档：1150；528；300。）落实跟进好电信政企部发展行业定制用户（军队，学生）的业务发展需求，做好细节工作，凡事有始有终；跟进落实好集采EVDO的运作模式，为E61的上市做好铺垫工作；对省包商的产品资源进行在分配，捷友：B20系列，D780系列，A90系列，V958C;中榕F126,F130,F132,V970C;协调维护好两客户的利益空间，各自耕好自己的一亩三分地！关注省包商在电信应收账款的回笼的进度；关注省包的资金流向；对于省包的强势区域以省包客户为主，协助客户做好客户在其强势区域的销售工作；对于省包弱势