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原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本 论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。 对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方 式标明。本声明的法律责任由本人承担。 论文作者签名：盔丝 日期：丝_ 影 关于学位论文使用授权的声明 本人完全了解山东大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学 校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论 文被查阅和借阅；本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分 内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段 保存论文和汇编本学位论文。 ( 保密论文在解密后应遵守此规定) 论文作者签名：塞 垒二一导师签名： 山东大学硕士学位论文 目录 摘要1 a b s t r a c t 2 第l 章绪论。3 1 1 研究背景、目的及意义一3 1 1 1 研究背景3 1 1 2 研究目的一4 1 1 3 研究意义4 1 2 研究方法与创新点5 1 2 1 研究方法一5 1 2 2 研究创新点5 1 3 研究思路与框架5 第2 章国际市场营销战略的相关理论综述8 2 1 国际贸易的相关理论8 2 1 1 国际贸易的发展8 2 1 2 国际贸易的分类1 1 2 2 国际营销战略的相关理论1 2 2 2 1 国际目标市场营销战略1 2 2 2 2 国际营销战略的前沿理论一1 4 2 3 国际营销战略分析的工具1 5 2 3 1 国际市场营销组合战略15 2 - 3 2s w o t 分析一2 l 第3 章济钢重工国际营销现状2 3 3 1 济钢重工营销概况2 3 3 2 济钢重工国际营销环境分析2 4 3 2 1 济钢重工国际营销宏观环境分析2 4 3 2 2 济钢重工国际营销需求环境分析2 6 山东大学硕士学位论文 3 2 3 重工机械行业竞争环境分析2 9 3 3 济钢重工国际市场营销战略存在的问题3 3 第4 章济钢重工国际营销战略设计3 5 4 1 济钢重工机械国际市场s w o t 分析3 5 4 1 。1 济钢重工机械国际营销的机会分析( o p p o r t u n i t i e s ) 3 5 4 1 2 济钢重工机械国际营销的威胁分析( t h r e a t e n s ) 3 5 4 1 3 济钢重工机械国际营销的优势分析( s t r e n g t h s ) 3 6 4 1 4 济钢重工机械国际营销的劣势分析( w e a k n e s s e s ) 3 7 4 2 济钢重工构建国际市场营销战略的原则一3 7 4 3 济钢重工国际营销目标市场分析3 9 4 3 1 济钢重工国际营销顾客分析3 9 4 3 2 济钢重工国际营销市场细分4 l 4 3 3 济钢重工国际营销目标顾客的锁定4 2 4 3 4 济钢重工国际营销市场定位4 2 4 4 济钢重工国际营销战略研究一4 3 4 4 1 济钢重工国际营销的产品战略4 3 4 4 2 济钢重工国际营销的价格战略4 6 4 4 3 济钢重工国际营销的渠道战略4 8 4 4 4 济钢重工国际营销的促销战略4 9 第5 章济钢重工国际市场营销组合战略的保障措施及建议5 l 5 1 济钢重工国际市场营销组合战略实施的步骤5 l 5 1 1 构建目标市场客户资源数据库5 l 5 1 2 目标顾客沟通5 l 5 1 3 将营销目标进行分解5 l 5 2 济钢重工国际市场营销组合战略的保障措施5 2 5 2 1 营销战略实施的程序保障5 2 5 2 2 营销战略实施的权限保障5 3 5 2 3 营销战略实施的资源保障5 3 5 2 4 加强企业间的战略联盟5 4 n 山东大学硕士学位论文 5 2 5 加强企业与客户之间的伙伴关系5 5 5 2 6 构建合理的信息化管理系统5 5 5 2 7 制度保障体系的建立5 5 5 2 8 加强济钢重工企业文化的建设5 7 5 3 济钢重工国际市场营销组合战略的对策建议。5 8 5 3 1 用价值竞争取代价格竞争5 8 5 3 2 创造用户满意度为核心的产品服务5 8 第6 章结论与展望6 0 6 1 研究结论6 0 6 2 研究展望6 2 参考文献。6 3 致谢6 6 i i i 山东大学硕士学位论文 c o n t e n t s c b i i l e s ea b s t r a c t 1 e n g l i s ha b s t r a c t 。- 2 c h a p t e r1 i n t r o d u c t i o n 3 1 1r e s e a r c hb a c k g r o u n d ，p u r p o s ea n dm e a n i n g 3 1 1 1r e s e a r c hb a c k g r o u n d ”3 1 1 2r e s e a r c hp u r p o s e - 4 1 1 3r e s e a r c hm e a n i n g 一4 1 2r e s e a r c hm e t h o d sa n di n n o v a t i o n s 5 1 2 1r e s e a r c hm e t h o d s 。5 1 2 2r e s e a r c hi n n o v a t i o n s 5 1 3r e s e a r c hi d e a sa n df r a m e w o r k 5 c h a p t e r2l i t e r a t u r er e v i e wo f i n t r e n a t i o n a lm a r k e t i n gs t r a t e g y 8 2 1l i t e r a t u r er e v i e wo fi n t e r n a t i o n a lt r a d e 8 2 1 1t h ed e v e l o p m e n to fi n t e r n a t i o n a lt r a d e 一8 2 1 2t h ec l a s s i f i c a t i o no f t h ei n t e r n a t i o n a lt r a d e 11 2 2t h e o r i e so fi n t r e n a t i o n a lm a r k e t i n gs t r a t e g y 1 2 2 2 1i n t e r n a t i o n a lg o a lm a r k e tm a r k e t i n gs t r a t e g y 12 2 2 2f o r e f r o n tt h e o r i e so fi n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gs t r a t e g y 1 4 2 3i n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gs t r a t e g ya n a l y s i st o o l s 15 2 3 1t h ei n t e r n a t i o n a lm a r k e tm a r k e t i n gm i xs t r a t e g y 一1 5 2 3 2s w o t a n a l y s i s 2 1 c h a p t e r3 i n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gs i t u a t i o n 2 3 3 1m a r k e t i n gs i t u a t i o no f j g h m 2 3 3 2i n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n ge n v i r o n m e n ta n a l y s i s 2 4 3 2 1i n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n ge n v i r o n m e n ta n a l y s i s 2 4 3 2 2i n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gd e m a n de n v i r o n m e n ta n a l y s i s 2 6 3 2 3c o m p e t i t i o ne n v i r o n m e n ta n a l y s i s 2 9 3 3e x i s t i n gp r o b l e m so fi n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gs t r a t e g y 3 3 c h a p t e r 4 i n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gs t r a t e g yd e s i g no fj g h m 3 5 4 1s w o ta n a l y s i s 3 5 山东大学硕士学位论文 - - i l i i e 。i l 4 1 1o p p o r t u n i t i e s 3 5 4 1 2t h r e a t e n s 3 5 4 1 3s t r e n g t h s 一j 3 6 4 1 4w e a k n e s s e s 3 7 4 2p r i n c i p l e so fi n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gs t r a t e g y j 一 4 3t a r g e tm a r k e ta n a l y s i s 3 9 4 3 1i n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gc u s t o m e ra n a l y s i s 3 9 4 3 2i n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gm a r k e ts e g m e n t a t i o n ：4 1 4 3 3c u s t o m e rl o c ko fi n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gt a r g e t 4 2 4 3 4p o s i t i o no fi n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n g 4 2 4 4i n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gs t r a t e g yr e s e a r c h 一4 3 4 a 1p r o d u c ts t r a t e g y 4 3 4 4 2p r i c es t r a t e g y 4 6 4 4 3p l a c es t r a t e g y 4 8 4 4 4p r o m o t i o ns t r a t e g y 4 9 c h a p t e r5s e c u r i t ym e a s u r e sa n ds u g g e s t i o n so f j g h m 5l 5 1i m p l e m e n t a t i o ns t e p s 5 1 5 1 1c o n s t r u c tt a r g e tm a r k e tc u s t o m e rr e s o u r c e sd a t a b a s e 5 1 5 1 2t a r g e tc u s t o m e r sc o m m u n i c a t i o n 一5 l 5 1 3d e c o m p o s et a r g e tm a r k e t 5 2 5 2s e c u r i t ym e a s u r c s 5 0 5 2 ip r o c e d u r es e c u r i t y 一。5 2 5 2 2a c c e s ss e c u r i t y 5 3 5 2 3r e s o u r c e ss e c u r i t y ，5 3 5 2 4s t r e n g t h e ne n t e r p d s es t r a t e g i ca l l i a n c e 5 4 5 2 5s t r e n g t h e nc u s t o m e r sp a r t n e r s h i p 5 5 5 2 6c o n s t r u c tr e a s o n a b l ei n f o r m a t i o nm a n a g e m e n ts y s t e m 5 5 5 2 7c o n s t r u c ts y s t e ms e c u r i t ys y s t e m 5 5 5 2 8s t r e n g t h e nt h ec o n s t r u c t i o no f e n t e r p r i s ec u l t u r e 5 7 5 3s u g g e s t i o n s 5 6 5 3 1u s et h ev a l u ec o m p e t i t i o ni n s t e a do fp r i c ec o m p e t i t i o n 5 8 5 3 2c r e a t ec o r ep r o d u c ts e r v i c e 5 8 v 山东大学硕士学位论文 c h a p t e r6c o n c l u s i o na n d o u t l o o k 6 0 6 1c o n c l u s i o n 6 0 6 2o u t l o o k 6 2 r e f e r e n c e s 6 3 t h a n k s 6 6 山东大学硕士学位论文 摘要 改革开放以来的经济转型给我国带来了巨大的变化，在国际国内多重因素的 促使下，我国许多国有企业面临着重组、改制甚至倒闭的问题。因此，作为我国 国有基础产业支柱的大型综合性国有企业正面临着前所未有的严峻挑战。当前我 国制造业的主要格局呈现以下变化趋势：1 ) 生产依靠自有设备，将顾客提出来的 产品生产规格及要求交给产品制造商，进而由原设计的生产制造商对产品进行开 发与设计，在销售环节还要加上购买方产品的品牌；2 ) 自有品牌的生产，要求制 造商自行对产品进行开发与设计，销售的方式是使用自己的品牌来出售的。3 ) 经 济形势由制造业为主转变为服务业为主。 面临新环境，济钢重工为了在激烈的市场竞争中有效的提升其市场竞争力， 必须将其开展市场营销和营销管理的重点放到战略营销上来，这也是营销管理方 面的一个重要转变。在如今的企业经营管理中，国际市场营销的作用变得越来越 重要。国际市场营销模式的建立直接关系到济钢重工的企业生产、生存及发展。 在全球市场竞争日益激烈的形势下，企业更应当对国际市场进行细分，完善客户 的群体认知，根据市场形式，构建适应市场经济环境的现代化营销战略，旨在获 得未来市场竞争的主动权，获得竞争的胜利。所以，在借鉴国际营销先进经验的 基础上，本文结合济钢重工的实际发展情况，探索出一条即符合企业生产模式和 营销模式，又与国际生产经营惯例接轨的营销战略是非常重要和紧迫的。 关键词：济钢重工；国际营销战略；国际市场营销组合战略 山东大学硕士学位论文 a b s t r a c t t h ee c o n o m i ct r a n s f o r m a t i o no fc h i n a sr e f o r ma n do p e n i n gu ph a sb r o u g h tg r e a t c h a n g e s ，a c c o r d i n gt ot h ei n t e r n a t i o n a la n d d o m e s t i cm u l t i p l ef a c t o r s ；m a n ys t a t e 。o w n e d e n t e r p r i s e sa ref a c i n gr e s t r u c t u r i n g ，r e s t r u c t u r i n go rc l o s u r eo f t h ep r o b l e m m a n yl a r g e s t a t e o w n e de n t e r p r i s e sa l ef a c i n gu n p r e c e d e n t e dc h a l l e n g e s t h em a i np a t t e r no f c h i n a sm a n u f a c t u r i n gi n d u s t r yt os h o wt h ef o l l o w i n gt r e n d s ：f i r s t l y , p r o d u c t i o nr e l yo n t h e i ro w ne q u i p m e n t , p u tf o r w a r dt h ec u s t o m e rt ot h ep r o d u c t ss p e c i f i c a t i o n sa n d r e q u i r e m e n t st ot h ep r o d u c tm a n u f a c t u r e r , a n dt h e nt h eo r i g i n a ld e s i g nm a n u f a c t u r e r so n p r o d u c td e v e l o p m e n ta n dd e s i g n , p l u st h ep r o d u c t sb r a n d i nt h es a l e sc y c l e s e c o n d l y , c o r p o r a t i o n sw i t ho w nb r a n d ，r e q u i r em a n u f a c t u r e r st oi t so w np r o d u c td e v e l o p m e n t a n dd e s i g n ，m a r k e t i n ga p p r o a c hi st ou s et h e i ro w nb r a n dt os e l l t h i r d l y , t h ee c o n o m i c s i t u a t i o nc h a n g ei n t oas e r v i c e o r i e n t e dm a n u f a c t u r i n g u n d e rt h en e we n v i r o n m e n t , j i n a ni r o ne n h a n c e si t sm a r k e tc o m p e t i t i v e n e s si nt h e f i e r c em a r k e tc o m p e t i t i o n ；a n di tm u s tb et oc r i t yo u tm a r k e t i n ga n dm a r k e t i n g m a n a g e m e n t i nt o d a y sb u s i n e s sm a n a g e m e n t , i n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gr o l eb e c o m e s i n c r e a s i n g l yi m p o r t a n t i n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gm o d e i sd i r e c t l yr e l a t e dt ot h ej i n a ni r o n p r o d u c t i o n ，s u r v i v a la n dd e v e l o p m e n t i nt h ef o r mo fa ni n c r e a s i n g l yc o m p e t i t i v eg l o b a l m a r k e t , e n t e r p r i s e ss h o u l db eb r o k e nd o w no nt h e i n t e m a t i o n a lm a r k e t ，i m p r o v e c u s t o m e rg r o u p sc o g n i t i v e c h i n a sl a r g es t a t e - o w n e dm a n u f a c t u r i n ge n t e r p r i s e ss h o u l d b eb a s e do nam a r k e tb a s i s ，t ob u i l dam o d e mm a r k e t i n gs t r a t e g yt oa d a p tt oa m a r k e t e c o n o m ye n v i r o n m e n t o nm eb a s i so fl e a r n i n gf r o mt h ea d v a n c e de x p e r i e n c eo f i n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n g ，c o m b i n e dw i t ht h ea c t u a ld e v e l o p m e n to ft h ec h i n aj i n a ni r o n , e x p l o r et h em o d e so fp r o d u c t i o na n dm a r k e t i n gm o d e l ，m a r k e t i n gs t r a t e g y , p r o d u c t i o n a n dm a n a g e m e n tp r a c t i c e sw i t hi n t e r n a t i o n a ls t a n d a r d sa r ev e r yi m p o r t a n ta n du r g e n t k e yw o r d s ：j g h m ；i n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gs t r a t e g y ；i n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gm i x 2 山东大学硕士学位论文 1 1 研究背景、目的及意义 1 1 1 研究背景 第1 章绪论 改革开放以来的经济转型给我国带来了巨大的变化，在国际国内多重因素的 促使下，我国许多国有企业面临着重组、改制甚至倒闭的问题。因此，作为我国 国有基础产业支柱的大型综合性国有企业正面临着i j 所未有的严峻挑战。当前我 国制造业的主要格局呈现以下变化趋势：1 ) 生产依靠自有设备，将顾客提出来的 产品生产规格及要求交给产品制造商，进而由原设计的生产制造商对产品进行开 发与设计，在销售环节还要加上购买方产品的品牌；2 ) 自有品牌的生产，要求制 造商自行对产品进行开发与设计，销售的方式是使用自己的品牌来出售的。3 ) 经 济形势由制造业为主转变为服务业为主。当前我国在市场营销领域的变化趋势表 现为：1 ) 市场营销国际化趋势明显。在国际市场营销的过程中，强调以相互的关 系为连接的基础环节，与企业客户建立长久的合作关系，这种关系往往呈现出相 交的行为方式。在这种关系中，市场持有者的概念发生了变化，不再是仅仅指买 家与卖家，而应当有效的利用资源优势以保留客户为目的，将客户看做企业战略 发展的伙伴。2 ) 当今市场营销的角色也发生了多元化的变化：依靠纵向的方式开 展的营销工作，即进行行业化，包括在生产制造业的营销、代理商方面的营销以 及专门从事服务业的营销。而横向的营销工作主要表现为全球化的营销，即国外 的中小型企业将内部的顾客服务提供给予公司的营销形式。3 ) 现代科学技术及互 联网技术在营销环节得到了广泛的应用和推广，面对无国界的竞争以及全球的经 济一体化形式，国际市场营销发生了深刻的变革。 面临新环境，济钢重工为了在激烈的市场竞争中有效的提升其市场竞争力， 必须将其开展市场营销和营销管理的重点放到战略营销上来，这也是营销管理方 面的一个重要转变。在如今的企业经营管理中，国际市场营销的作用变得越来越 重要。一个缺乏系统性营销模式的战略部署和战略目标是无法实现的。当今社会 企业获得更高的销售利润与收入、研发新产品、扩张至新领域以及开拓新市场的 3 山东大学硕士学位论文 关键环节就在于国际市场营销模式的运用。国际市场营销在2 1 世纪是经营管理领 域最为重要的理念。企业通过与集团式的其他部门进行有效的沟通与合作，才能 够较好的实现济钢重工的整体市场营销战略，从而更好的把握和完成经营任务， 将企业的高级管理人员从日常琐碎的工作中解放出来，让他们能够集中精力去完 成更为重要的事情，即建立并维护与企业供应商、顾客群以及竞争者之间的关系， 从而有效地实现更大的企业竞争优势，强化企业的核心竞争力。当今商业环境瞬 息万变，企业只有通过开展国际市场营销战略来强化自身竞争力和营销力，才能 够有效的实现企业的可持续发展。 国际市场营销模式的建立直接关系到济钢重工的企业生产、生存及发展，在 全球市场竞争日益激烈的形式下，企业更应当对国际市场进行细分，完善客户的 群体认知，我国的国有大型生产企业应当根据市场形式，构建适应市场经济环境 的现代化营销战略，旨在获得未来市场竞争的主动权，获得竞争的胜利。所以， 在借鉴国际营销先进经验的基础上，结合济钢重工的实际发展情况，探索出一条 即符合企业生产模式和营销模式，又与国际生产经营惯例接轨的营销战略是非常 重要和紧迫的。 1 1 2 研究目的 本研究的主旨是在日益激烈的竞争环境下，为重工企业建立核心的竞争力以 及持续的竞争优势，从而提出切实可行的国际市场营销模式。本文选择济钢重工 为研究对象，以国际贸易营销理论、国际目标市场营销理论以及国际市场营销组 合战略为理论基础，运用先进的系统论、协同论、信息论等为研究工具，对济钢 重工的国际化战略进行研究。本文以分析企业的营销环境及能力为着手点，分析 济钢重工在新经济形势下的营销资源分配及营销模式的方式，找出济钢重工当前 存在的关键问题，构建出适合济钢重工发展的国际营销战略。 1 1 3 研究意义 在当前的新环境及新形势下，济钢重工克服当前所面临的各项问题是本研究 着重考虑和解决的问题。国际市场营销在重工行业的管理中占据的地位越来越重 要，然而，我国当前在此方面的研究还非常少。因此，为了促进我国重工机械行 业的发展和壮大，促进重工行业在国际化进程中的快速发展，在越来越多的国内 4 山东大学硕士学位论文 企业纷纷涌入国际市场的形势下，本研究对济钢重工的发展就尤为重要。本研究 是整合济钢重工在国际市场营销过程中的经验教训，并寻求在国际营销中新的发 展战略，挖掘济钢重工在国际市场上的新突破和新发展，更深层次的探究我国重 工机械行业的国际市场营销战略。对济钢重工的国际市场营销战略进行探讨，对 我国国有企业重工行业的未来发展有着重要的意义。 1 2 研究方法与创新点 1 2 1 研究方法 本研究是建立在大量查阅文献资料的基础上进行深入的企业调研的，以此获 得更加真实的实践认识。本研究运用国际市场营销、国际目标市场营销战略以及 国际贸易等相关理论知识，结合国内外的营销组合及营销战略的理论前沿、理论 现状及实践现状，运用比较分析方法、系统分析方法和实证研究方法相结合的方 式，完成了对济钢重工国际化营销战略的分析与研究。 1 2 2 研究创新点 本研究在以下方面具有创新性： ( 1 ) 针对济钢重工的公司特点，分析了济钢重工的内外部环境，制定出适合 公司发展的国际市场营销战略。 ( 2 ) 提出了构建重工机械行业国际市场营销战略的原则、实施的步骤和路径。 ( 3 ) 提出了构建重工机械行业国际市场营销战略的保障措施。 1 3 研究思路与框架 本研究是在分析研究背景及意义后，基于国际市场营销的相关理论，对济钢 重工当前在开展国际营销中存在的问题进行深入的探讨，并运用s w o t 分析方法指 出济钢重工的发展机遇与威胁以及自身的优势与劣势。接着文章分析了现阶段济 钢重工国际市场的销售现状以及存在的问题，然后对目标市场进行了详细的分析。 在分析的基础上，本研究从产品战略、价格战略、渠道战略和促销战略四个方面 对济钢重工的国际市场营销提出战略。最后，从程序保障、权限保障、资源保障、 5 山东大学硕士学位论文 战略联盟、与客户建立伙伴关系、信息化管理系统的建立、制度保障体系和企业 文化建设七个方面对济钢重工的国际营销战略提出一些保障性措施。 本论文将由以下6 个部分组成，通过分析济钢重工在市场营销环境方面的现 状，了解其在国际市场的竞争优劣势，本研究分别从以下几个方面进行了尝试性 地探讨。 第1 部分，绪论。主要介绍了我国重工企业在市场营销管理方面存在的问题 的相关背景，并就目前国内外市场营销理论进行文献资料评述，从而寻找到本研 究的突破口，制定论文写作的思路、内容以及研究方法。 第2 部分，国际贸易营销战略理论综述。本部分主要介绍了本文研究需要涉 及的理论基础，包括国际贸易的相关理论、国际目标市场营销战略的相关理论以 及国际市场营销组合战略。 第3 部分，重工机械行业国内外环境分析。本部分主要探讨了我国重工机械 行业的市场需求以及竞争情况。分析了并分析了济钢重工国际市场营销现状及存 在的问题，其在国际市场上的营销状况、采取的营销战略及存在的问题。重工机 械行业国际营销环境，运用s w o t 研究方法探讨了济钢重工在国际市场上的优势、 劣势、机会及威胁。 第4 部分，济钢重工国际营销战略分析。本研究以济钢重工为研究对象，分 析了济钢重工构建国际市场营销战略的原则，分析了国际目标市场并提出了济钢 重工国际市场营销的组合战略。 第5 部分，济钢重工国际营销组合战略的保障措施及建议。本部分提出了济 钢重工国际市场营销组合战略实施的步骤，并从程序保障、权限保障、资源保障、 战略联盟、与客户建立伙伴关系、信息化管理系统的建立、制度保障体系和企业 文化建设七个方面提出了相应的保障措施和对策建议。 第6 部分，结论与展望。本部分对全文的主要结论进行了总结，并指出了研 究中存在的问题，为以后的研究提出了思路和展望。 结合我国重工行业国际化营销战略的现实情况，本研究结合济钢重工发展的 需要，以相关理论为基础，寻求适合于济钢重工发展的营销战略。根据对研究的 以上构想，本研究的主要思路框架如图1 1 所示： 6 山东大学硕士学位论文 i 济钢重工s w 。t 分析 i 济钢重工营销战略及存在问题分析 i 济钢重工国际目标市场选择分析 l 济钢重工国际营销市场组合战略 图1 1 7 山东大学硕士学位论文 第2 章国际市场营销战略的相关理论综述 2 1 国际贸易的相关理论 2 1 1 国际贸易的发展 在世界的各个国家及地区之间展开的相互商品和劳务的交换活动便是国际贸 易。国际贸易的构成必须以世界上多个国家和地区之间产生的对外贸易为构成要 件的，国际贸易是世界各地之间进行贸易联系的主要表现形式。要构成国际贸易， 必须具备以下几个前提条件：首先，存在政治实体。其次，存在能够用于交换的 剩余产品。国际贸易是随着社会的发展而出现的，是社会发展的必然结果。交换 最早出现于原始社会后期，个别地区的部落在社会分工的发展下出现的。随着奴 隶社会的发展，私有制的出现，在国与国之间出现了部分产品的交换，国际产品 交换的萌芽就出现了( 李希海，2 0 1 1 ) 。在人类社会生产力发展到一定阶段后，国 际贸易才渐渐产生和发展起来。只有当社会分工和私有制建立后，国际分工才有 可能出现和形成。这些条件是在社会生产力不断扩大和发展的过程中逐渐形成的， 而不是人类社会一产生就形成的。在国际贸易发展的过程中，主要经历了以下几 个阶段： 第一阶段：原始社会的贸易 在原始社会初期，没有剩余产品用以交换，因此谈不上有对外贸易。第三次 社会大分工使商品生产和商品流通进一步扩大。商品生产和流通更加频繁和广泛， 从而阶级和国家相继最后形成。于是，到原则社会末期，商品流通开始超越国界， 这就产生了对外贸易。人类社会三次大分工，每次都促进了社会生产力的发展和 剩余产品的增加，同时也促进了私有制的发展和奴隶制的形成。在原始社会末期 和奴隶社会初期，随着阶级和国家的出现，商品交换超出了国界，国家之间的贸 易便产生了。可见，在社会生产力和社会分工发展的基础上，商品生产和商品交 换的扩大，以及国家的形成，是国际贸易产生的必要条件( 赵月香，2 0 1 1 ) 。 第二阶段：奴隶社会的国际贸易 奴隶社会是奴隶主占有生产资料和奴隶的社会，奴隶社会的对外贸易是为了 8 山东大学硕士学位论文 奴隶主阶级服务的。当时，奴隶主拥有财富的重要标志是其占有多少奴隶，因此 奴隶社会国际贸易中的主要商品是奴隶。粮食、酒及其他专供奴隶主阶级享用的 奢侈品，如宝石、香料和各种织物等也都是当时国际贸易中的重要商品。对外贸 易在奴隶社会经济中不占有重要的地位，但是它促进了手工业的发展，奴隶贸易 成为奴隶主经常补充奴隶的重要来源( ( 美) 菲利普科特勒，2 0 0 3 ) 。 第三阶段：封建社会的国际贸易 封建社会时期的国际贸易比奴隶社会时期有了较大的发展。在封建社会早期， 封建地租采取劳役和实物的形式，进入流通领域的商品并不多。到了中期，随着 商品生产的发展，封建地租转变为货币地租的形式，商品经济得到进一步的发展。 在封建社会晚期，随着城市手工业的发展，资本主义因素已孕育生产，商品经济 和对外贸易都有较快的发展。资本主义社会以前的国际贸易是为奴隶主和封建地 主阶级利益服务的。由于受到生产方式和交通条件的限制，商品生产和流通的主 要目的是为了满足剥削阶级奢侈生活的需要，贸易主要局限于各洲之内和欧亚大 陆之间，国际贸易在奴隶社会和封建社会经济中都不占有重要的地位( 扬春富， 2 0 0 6 ) 。1 5 世纪的“地理大发现”及由此产生的欧洲各国的殖民扩张则大大发展 了各洲之间的贸易，从而开始了真正意