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kb公司国际采购管理策略研讨 摘 要 随着世界经济一体化的不断深入，以及互联网技术的广泛应用，国 际企业的商业竞争日趋激烈。在日益激烈的竞争中要保持领先地位，更 多的企业选择了国际采购的供应链运作模式，通过寻找合适的国际供应 商伙伴，充分利用全球的资源，提供优质而廉价的原材料，优化和整合 企业自身的供应链，不断的为企业产品成本的降低而努力。企业国际采 购已经成为企业供应链管理过程中一个必然的趋势。 本文以 kb 公司为背景，通过分析与研究 kb 公司国际采购的现 状，指出其国际采购中存在的不足，运用国际采购管理的理论，提出针 对 kb 公司国际采购的管理策略。在分析了 kb 公司国际采购过程中存 在的主要风险基础上，提出了相应风险的规避措施与解决策略。具体内 容包括以下方面： 第 1 章 通过分析国际采购的现状，指出国际采购发展的趋势。 第 2 章 针对 k b 公司目前国际采购的情况，指出其在管理策略上 存在的主要问题。 第 3 章 就 kb 公司开展国际采购实务初期，提出国际供应商的寻 找策略，以及针对国际供应商的选择策略，为 kb 公司确定合适的合作 供应商提供帮助。 第 4 章 在 kb 公司与国际供应商开展合作的过程中，提供国际供 应商的培育策略，针对不同的国际供应商群体的分层管理策略，以及针 对战略供应商的管理策略。 第 5 章 通过分析 kb 公司国际采购存在的主要风险，提出了风险 的度量方法以及规避国际采购风险的主要策略。 希望通过本文的研究，对 kb 公司的国际采购战略的制定提供建议 与参考，同时也为与 kb 公司有着相同情况的其他企业，在实施国际采 购过程中提供有益的借鉴与帮助。 关键词关键词：国际采购；国际供应商；供应商管理；采购风险。 the discourse on international purchasing management tactics of kb company abstract with the continuously development of the global economic integration and the extensively application of internet technology, the competition among the international companies goes more drastically. more and more company who want to keep the ahead in the competition select the international purchasing as the supply chain management way. they make the most of global resources by selecting the suitable suppliers, obtain the raw materials with better quality and lower price, optimize and integrate their own supply chain and make effort to reduce costs. international purchasing has been the inevitable trend for the company supply chain management. in this paper, i take the kb company for example, analyze its international purchasing status and deficiency, apply the international purchasing management theory and put forward the relevant tactics for kbs international purchasing. on the basis of analyzing the main risk in kbs global purchasing, i give the methods to avoid and solve it. it includes the following contents, chapter1. analyze the international purchasing status and point out its trend. chapter2. point out the main problem of the management tactics for kb company according to its international purchasing status at present. chapter3. put forward the tactics for international supplier searching and selection in the initial stage of kb company international purchasing developing. chapter4. provide the tactics for international supplier training, delaminated management for different supplier groups, and management for strategic suppliers in the kb companys cooperating with the international suppliers. chapter5. by analyzing the main risk in the kb company international purchasing, provide the methods of measuring and getting round it. this essay will hopefully give the advice and reference for the setting the international purchasing strategy of kb company. meanwhile i hope it will be a little helpful to the other companies who have the same conditions in international purchasing just like the kb company. key words: international purchasing, international supplier, suppliers management, purchasing risk 上海交通大学上海交通大学 学位论文原创性声明学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立 进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不 包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究 做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意 识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 赵洪 日期： 2008 年 4月 1 日 上海交通大学上海交通大学 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同 意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许 论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或 部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制 手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于： 保密保密 ，在 年解密后适用本授权书。 不保密不保密 。 （请在以上方框内打“”） 学位论文作者签名： 指导教师签名： 赵洪 骆建文 日期：2008 年 4 月 8 日 日期：2008 年 4 月 8 日 上海交通大学 mba 学位论文 kb 公司国际采购管理策略研讨 1 前言 在经济高速发展的二十一世纪的今天， 全球化的浪潮席卷了整个世界， 企业的经营早已跨越 了国界， 在世界的舞台上， 许多跨国公司的名字为人们耳熟能详， 逐渐成为了国际性的知名企业。 随着企业国际化的不断深入， 为了在激烈的国际市场竞争中保持常胜不衰， 企业的供应链管理也 逐步走上了国际化的道路，通过原材料的国际采购，突破国界的限制，整合全球的资源，在一个 或多个市场中实施国际采购， 完成了国际原材料资源优化配置的同时， 为企业生产成本的降低做 出了巨大的贡献。 这些供应链主导企业的国际采购， 同时也造就了许许多多优秀的原材料国际供 应商企业， 通过国际原材料供需双方的良性互动， 加速了国际采购企业与国际供应商企业的同步 发展，为世界经济一体化创造了良好的国际市场氛围，共同促进了世界经济的繁荣。 国际采购作为一个新兴的采购方式不断为企业界推崇与使用， 作为国际供应链管理的发展趋 势已经越来越受到国际企业普遍的重视，作为知名的国际化妆品企业kb 公司也注意到了国际 采购的新动向，将积极的投入到国际采购的行列中去，通过原材料的国际采购，整合以 kb 公司 为核心的供应链资源， 提高供应链管理效率的情况下， 从国际范围内采购高质量低价格的原材料， 不断降低采购成本，提升 kb 公司产品国际市场竞争力，进一步树立企业优质产品的良好形象， 使公司在国际消费者心目中的地位得到提升与巩固。 本文在分析了国际采购现状与发展趋势的前提下，结合 kb 公司国际采购的现状与不足，提 出 kb 公司为适应国际采购大趋势， 应当采取的国际采购管理策略。 通过各种供应商发现的渠道， 在对国际供应商充分评估的基础上提出了国际供应商的选择策略。 同时， 针对不同国际供应商的 情况提出了分层管理策略， 使用不同的管理方法管理不同层次的国际供应商， 达到事半功倍的管 理目标。 在同国际供应商合作的过程中， 提出了针对国际战略供应商所实施的供应商重点培育策 略，在国际采购效率最大化的基础上谋求 kb 公司与国际供应商的共赢。面对国际采购过程中存 在的种种风险， 提供了风险的评估方法以及合理有效地规避风险的相应措施。 期望通过本文的研 讨，为 kb 公司实施国际采购提供理论与实践上的指导，同时也为与 kb 公司相类似的国际企业 在开展国际采购业务时提供参考与帮助。 上海交通大学 mba 学位论文 kb 公司国际采购管理策略研讨 2 第1章 国际采购的环境现状与发展趋势 国际采购是指利用全球的资源，在全世界范围内去寻找在质量、价格、交货期、服务等方面 具有综合优势的供应商，让其提供企业所需的商品或服务。 二十世纪五十年代以来，最初只是为了降低成本，对抗向本国市场进行渗透的国外进入者， 从而保持企业原有竞争优势的跨国采购，随着经济全球化的发展，企业经营不断跨越国界，为使 企业在一个日新月异快速变化的新经济秩序中长期生存和发展， 有远见的公司将国际采购作为企 业发展战略的重要组成部分，不断地驱动企业财务管理进步并增强企业的核心竞争能力。 1.1 国际采购的环境及现状 随着一个不断开放的全球市场的发展， 跨国公司已经逐渐打破了企业经营的国界， 在更广阔 的世界舞台上进行资源与市场的争夺。全球政治、经济、社会、技术的因素为国际采购提供了一 个良好的外部环境。 自第二次世界大战结束以来，全球的政治不断趋于稳定，虽然不时存在着许多战争，但是其 只是局部与零星的发生， 对全球的影响力逐渐减小， 发展经济成为世界的主流。 当然， 类似“911” 恐怖事件的发生，也为世界政治经济形势的稳定带来冲击，“反恐”成为本世纪初世界各国面临的 最大课题。政治稳定的世界主流为国际采购提供了良好的外部环境。 1971 年 8 月 15 日美国宣布美元与黄金脱钩以后，美元纸币代替黄金成为国际货币，从而确 立了以美元为主导的国际货币支付体系， 各国货币以一定的比率折算成美元形成汇率。 在国际贸 易中，美元国际货币地位的确立为国际采购奠定了货币支付的基础。 1995 年 1 月 1 日，前身为关税及贸易总协定的世界贸易组织（wto）成立，wto 以促进世 界经济和贸易发展、提高生活水平、保证充分就业、保障实际收人和有效需求的增长；根据可持 续发展的目标合理利用世界资源、扩大货物贸易和服务的生产；达成互惠互利的协议、大幅度削 减和取消关税及其他贸易壁垒并消除国际贸易中的歧视待遇为宗旨，受到了世界各国的广泛响 应，在 wto 原则框架下，不同国家间的贸易壁垒被逐渐打破，wto 的工作为国际采购搭建了 一个良好的操作平台。 上海交通大学 mba 学位论文 kb 公司国际采购管理策略研讨 3 2007 年全球经济在高速增长中调整，全面增长的格局出现了分化。全球第一大经济体美国 经济增长大幅放缓， 因房市及次级抵押贷款危机的发生将对实体经济带来延迟的负面效应， 同时 美国经济减速会对其他国家产生负面影响； 欧盟虽然取得了平稳增长， 但是已经受到了美国经济 的减速影响； 全球第二大经济体日本疲态再现， 始终不能摆脱通货紧缩以及经济衰退的不良局面； 然而新兴市场却快速增长， 中国与印度等亚洲发展中国家利用其后发优势， 在其他主要经济体发 展放缓的背景下仍然继续保持强势。 经济发展的不同步， 将促使发达国家为了进一步提高其国内 国际竞争力，不断向发展中国家转移资本，同时从发展中国家获取更多的廉价原材料与服务，从 而将加速采购的国际发展进程。 美国著名经济学家克里斯多夫讲过这样的话：“市场上只有供应链而没有企业，真正的竞争 不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。” 由于经济的全球化，以及跨国 集团的兴起，以一个核心企业为龙头，整合其上游与下游企业，形成战略联盟最终形成企业供应 链，为了取得供应链的最大组合协同效应，从而获得供应链的竞争优势，核心企业必定在全球范 围内寻找最佳的战略伙伴， 以弥补选择本国供应商在同一经济制度框架下的竞争弱势。 核心企业 追求国际供应链的竞争优势为国际采购提供了确实的需求保障。 互联网技术是二十世纪最伟大的发明之一， 通过互联网将世界不同地点独立运行和管理的计 算机网络连接成世界范围的巨大电脑网络。 互联网在实现了信息共享的同时提供了信息交流的技 术平台， 通过信息的及时流动将世界变成了一个地球村。 互联网不仅为企业国际采购提供供应商 信息， 而且为与供应商的交流提供了及时的信息沟通渠道。 电子商务通过降低交易成本和交易价 格，提高效率，不断增强企业国际采购的竞争优势。电子支付也为企业国际采购的货币支付提供 了安全与快捷的新渠道。 国际陆路、 海洋与航空运输业的大力发展， 将国际商务旅行与货物运输变得更加快捷与安全， 距离已经不再是阻碍不同国家进行国际贸易的障碍。 集装箱运输成本的大幅降低为企业国际采购 获得原材料成本优势提供了坚实的保证。 1.2 国际采购的发展趋势 面对国际采购的新环境，顺应时代发展的大趋势，企业必须首先了解国际采购的趋势所在， 上海交通大学 mba 学位论文 kb 公司国际采购管理策略研讨 4 按照这一趋势化的发展方向， 选择适合本企业的发展道路， 才能在经济日益全球化的市场中占得 先机，更好的融入国际市场，从而取得竞争优势。具体而言，目前国际采购的主要趋势有如下几 个方面： 1.2.1 准时化采购降低企业的库存成本 传统的采购模式是种种不确定的环境下，逼不得以采用的采购方式，由于物资紧缺、供应不 稳定以及生产计划不确定， 库存数据统计不及时等原因， 采购人员为了应付正常的生产不至断货 的前提下，人为的判断放大需求，超量购买采购物资，这种采购方法，造成了库存的放大，资金 的大量占用，最终引起库存成本增加，并可能导致因过剩采购而增加废弃成本。 订货点采购是将不同采购物资按照使用量金额在整个库存中占比情况分成不同的类别， a 类 指数量少但金额较大的贵重物资，c 类正好相反，数量大但金额较小，b 类介于二者之间。这就 是通常所说的 abc 分类法。对于不同类别的物资采用定量订货点或定期订货点的采购策略实施 采购，订货点采购可以有效的降低库存，比较传统采购更加科学一些，但由于预测的不准确性， 仍旧会产生较多的库存。 以上两种采购方式以及有此延伸的 mrp、mrp-ii、erp 等，都是计划驱动型采购方式，由 于计划的难确定性，不可避免的产生库存，目前国际采购的新趋势之一就是准时化采购计划，即 jit 采购。 准时化采购也叫 jit(just in time)采购。就是在适当的时候、将适当的物品、适当的数量送到 适当的地点。jit 采购是为了消除库存和不必要的浪费而进行的持续性改进，它的最大特点在于 及时性， 顾客需要多少就生产多少， 并保证准时供货。 这种采购方法属于由订单驱动型采购方式， 其优点在于： 库存不断减少库存不断减少 jit 采购与传统的订货方式相比，其改变了传统采购库存驱动的采购模式，以生产订单驱动 模式在生产需要时适时的采购需要的数量，一次生产使用完毕，大大的减少库存，提高了物资库 存周转率与物流速度，通过物资的循序改进与使用，最终达到零库存。 质量持续改进质量持续改进 通过 jit 采购，在生产需要时采购物资，就需要采购的物资在品质上得到保证，一旦物资质 量出现问题将导致准时生产的中断， 这就需要在选择供应商时， 必须对供应商进行充分的质量评 上海交通大学 mba 学位论文 kb 公司国际采购管理策略研讨 5 估，在采购物资质量保证的前提下选择供应商，在与通过严格质量评估的供应商交易过程中，通 过质量的持续改进，进一步提高采购物资的质量，从而保证 jit 采购的顺利进行。 成本不断降低成本不断降低 一般为了保证采购物资的质量， 多选用一家固定的供应商， 目的是通过与该供应商建立长期 的合作伙伴关系，对供应商进行长期的培育，不断的提高供应商的产品质量，从而保证 jit 采购 的顺利进行。与此同时，由于采购的集中化，提高了向单个供应商采购的物资数量，供应商因为 生产的规模效应，也相对减少了生产成本，能提供更有竞争力的物资。由于长期的合作与生产， 供应商更能通过学习效应提高生产效率从而降低生产成本， 最终采购商可以从供应商成本降低的 过程中分享成本效益。 生产效率逐步提高生产效率逐步提高 通过 jit 采购实现 jit 生产，生产商在产品之间小批量快速生产切换中节约人力、资金及设 备资源，获得资源的充分与合理的利用，在保持生产柔性化的持续改进中，通过不断地进行生产 工艺的摸索与改进，最终实现生产效率的持续提高。 jit 采购的目标是采购物资的零缺陷与零库存，在实际采购实务中确实不容易操作，其主要 有三大难点，一是选择合适的供应商。要实现 jit 管理做到质量零缺陷，首先需要找到能够提供 质量保证的供应商，与供应商在质量标准的制定、执行、控制、检查、反馈等生产运行全过程紧 密协作，得到供应商最大限度的配合才能得以实现。第二个难点是与供应商的信息共享，要做到 准时交货保证进度，只有在供需双方充分的实现信息共享的前提下，进行准确及时的信息沟通， 才能实现准时到货及时生产。 第三难点是供应链的紧密协作， 只有在从供应链的上端供应商 的供应商处实现 jit 供应，供应商内部各部门密切配合，紧密协作，才能真正保证 jit 采购的顺 利进行。同时，对于企业内部各个部门而言，也必须相互支援配合，原材料到货后仓储部门及时 的收货，品质部门及时的验货，合格的原材料才能及时入库，才能最终完成 jit 采购。 1.2.2 电子商务采购加速采购信息的快速流通 传统的采购方式是采购商与多个供应商进行谈判， 从中选出在质量价格方面有优势的企业作 为终选供应商，通过电子邮件或传真方式向供应商传递订单，用电话联系供货进度，银行划账实 现货款支付。随着 20 世纪 90 年代互联网技术的迅猛发展，电子商务成为新的交易方式，企业逐 渐实现计算机管理，通过互联网传递信息并实现采购。目前，许多跨国企业都开始使用电子商务 上海交通大学 mba 学位论文 kb 公司国际采购管理策略研讨 6 方式进行网上采购，电子商务采购将逐步成为国际采购的趋势。 电子商务采购系统目前主要包括网上市场信息收集、发布及沟通系统，采购实务信息系统、 电子银行结算与支付系统等。 网上市场信息收集、 发布及沟通系统主要是在全球采购过程中利用先进的电子信息技术， 构 建良好的技术支撑平台，实现采购中的信息沟通。包括数据和信息的收集整理，利用网络通讯、 internet/intranet, lotus notes 等技术可以方便地从其它地方获取有用的信息，利用数据库、共享 数据库、人工智能等技术进行企业信息数据的整理；通过互联网站将公司的信息向外发布，起到 宣传公司企业形象，同时征求合作供应商的广告作用； 利用电话会议、多媒体通信、email、电 话/传真等方式与供应商进行沟通，直接缩短了信息沟通的距离和时滞，提高了信息流的反应速 度，并且可以节省了人力、物力和财力。 采购实务信息系统通常利用 edi(electric data interchange,电子数据交换)技术将采购信息传 输给供应商，处理采购过程中的订单，同时实现货物交接的网上确认，通过同一标准格式，实现 业务数据在企业与供应商之间地及时传递与交换。 电子银行结算与支付系统通过网络将企业、 供应商与银行的账户相互连接， 企业通过网络银 行将账款从自己的账户上经过开户行划转到供应商指定的银行账户，从而实现账款的网上支付， 电子支付具有方便、快捷、高效、经济的优势，为许多企业广泛采用。 通过电子商务可以大大提高国际采购的信息交换速度，减少沟通成本，提高付款效率，从而 最终提高国际采购的效率。 1.2.3 外包采购提高国际采购的管理效率 20 世纪 90 年代以来，企业的合并与整合不断加速，但是人们却发现，合并的企业虽然具有 相对的规模优势，但是合并与整合的规模还是有限的，全球化竞争日益激烈的环境下，企业要获 得更大的竞争优势， 必须将资源专注于自身的核心业务， 而把许多不擅长的业务活动通过外包的 方式交由专业的公司打理， 通过外包公司的业务集中产生的规模效应， 获得单一合并与整合所不 能达到的收益。 外包采购的发展同技术的进步密切相关， 特别是网络通讯、 信息技术的发展对外包采购起到 了很大的推动与促进作用。通过快捷的信息平台，信息更易集中，传达速度更快，需要外包采购 的企业很容易的就能找到适合的外包公司， 外包公司也能容易的整合多家企业的外包订单进行集 上海交通大学 mba 学位论文 kb 公司国际采购管理策略研讨 7 中采购，从规模效应中获取成本进一步降低，提供具有竞争力的外包采购价格，使参加外包采购 的公司都能获得收益，从而达到共赢的效果。 外包采购当然也存在许多不确定性的因素， 例如外包采购一般都将业务外包给一家公司进行 操作，一旦外包公司选择不当或管理不善而产生问题，可能危及到企业的及时供应，所以对外包 企业的选择就必须十分的谨慎，必须在充分的评估基础上加以选择。其次，如何避免因外包采购 而使供应商成为自身的竞争对手。 这里有许多例子， 某些公司将劳动力技能与技术完全委托给了 外包供应商，后来供应商却成为了他们的竞争对手，最后反而成为市场的赢家。外包采购必须把 握企业自己的核心竞争力，决不能将自身的核心竞争产品外包给其他公司，以免养虎为患。 外包采购作为国际采购的发展趋势正以迅猛的势头快速发展， 目前外包采购的主要发展趋势 是多源外包、业务流程外包（business process outsourcing, bpo）、地域趋势以及本土外包与国际 外包互为结合。 多源外包是将一个外包的大订单分拆成若干个小订单， 分包给不同的供应商， 从供应链管理 的角度， 将订单分拆后形成的小订单交给最擅长的供应商进行采购， 一方面获得最佳的供应链整 合优势，另一方面可以有效的控制因外包业务而培养竞争对手的可能。当然就多源外包而言，企 业必须具有足够的供应链管理能力来运作多源外包业务， 从整体出发， 从外包拆分中获得的整合 优势以及竞争风险控制力足以抵消分包的管理成本，多源外包就能获得成功。 业务流程外包目前起到支撑作用是人力资源外包，采购业务外包由于受到企业核心竞争力， 成本节省率等的限制目前并未成为外包业务的主流，财务外包近年来不断的被提到外包业务中 来，广泛的引起人们的重视。 外包业务在欧美国家发展迅速，成为一种企业采购的趋势，但是在亚洲特别是在日本，外包 并没有被企业广泛的接受，其主要的原因除了价格、质量、及时性、服务等要素外，更主要的是 受到地域文化的限制，所以外包采购呈现出一定的地域趋势。 本土外包与国际外包互为结合是经济全球化发展的必然趋势， 外包采购目的就是为了降低成 本，将不擅长的工作让最擅长的企业去实施，在国际采购的背景下，本土外包商与国际外包商相 互竞争，企业不断抛弃国界的限制，从世界大市场的范围内对外包商进行选择，从而进一步的推 动了外包采购的发展，企业从中获得最大的外包供应商选择利益。 上海交通大学 mba 学位论文 kb 公司国际采购管理策略研讨 8 1.2.4 集中采购与联合采购发挥采购的规模效应 集中采购是相对于分散采购而言的， 它是指企业在核心管理层建立专门的采购部门， 统一组 织采购企业所需的物品，分散采购是由企业下属的各单位实施的满足自身生产经营需求的采购。 在国际采购中， 企业出于采购地域性因素及规模效益的原因更趋向于集中采购， 两种采购模 式的主客体及优势的具体比较见表 1。 表 1 集中采购与分散采购的主客体及优势比较 table1 the compare with subject/object and advantage in concentrate/scattered purchase 集中采购 分散采购 采购主体 集团母公司 集团子公司 采购客体 通用性强,大量使用的物品 小批量，特殊规格的物品 1.采购具有规模效益，提高工作效率， 稳定与供应商的关系。 1.直接负责于子公司利益。 2.减少采购部门重复设置，所购物料 更易达到标准化。 2.对部门用户具有更强的适用性。 3.节省运输成本，获得更多供应商折 扣。 3.减少官僚采购程序。 采购优势 4.便于物资协调与监管，通过招标、 集体决策有效制止腐败。 4.减少内部协调，与供应商直接沟 通。 联合采购是集中采购在外延上的进一步拓展， 指多个企业通过采购联盟向同一供应商实施采 购。它是随着市场竞争日趋激烈，企业对成本效益不断追求的结果，可以为联盟企业创造可观的 成本收益。通过联合采购不但可以有效的降低采购原材料成本，降低管理费用，而且可以充分利 用仓储资源，减少运输费用。在联合采购下，采购方企业之间形成了一种松散型的各公司采购仍 保持独立性和自主性的合作团体采购战略联盟， 通过互联网保持团体的联系与合作， 在全球 范围内采购资源。 1.2.5 多元化采购整合不同采购形式的优势 国际采购不以一种简单的采购模式而存在， 而是综合采购主客体的具体情况采取组合方式实 施采购。 上海交通大学 mba 学位论文 kb 公司国际采购管理策略研讨 9 从国际采购的渠道而言， 采购商将采用国际采购与本土采购相结合的渠道展开， 通过本土供 应商和国际供应商的相互竞争， 在全球的市场范围内选择合适的供应商， 借助全球具有竞争力的 供应商资源提高采购物品的整体优势。 从采购的集中度而言，按照企业的实际需求，采用集中采购与分散采购相结合。目前总的趋 势是：采购职能倾向于更大程度的集中化；小企业多采用集中采购的方法；大公司采用的是集中 化分散采购的办法；对于相同的常规需求和服务采用联合采购的办法。 从供应商的选择数量而言， 同一商品的供应商采用多供应商与单一供应商相结合。 在一般情 况下，跨国公司均采用多源供应（多供应商）战略，主要是为了防止断货的风险，而对于小批量 的物品多采用单源供应（单供应商）的采购战略。 从采购经营方式而言， 采用自营采购与外包采购相结合。 按照采购物资所涉及的企业核心竞 争力程度划分， 将非企业核心物品采用外包方式采购， 而对于核心物品将采用自营方式进行采购。 当然，国际采购日益深化的今天，人们对采购商品的社会责任环境，环保等诸方面进一步加 以关注， 在保护整个社会秩序与环境及长期良性可持续发展的前提下开展国际采购已经成为国际 采购的新趋势。 上海交通大学 mba 学位论文 kb 公司国际采购管理策略研讨 10 第 2 章 k b 公司国际采购的现状分析 kb 公司属于日本老字号的化妆品公司，有着近 80 年的历史。在日本是第二大，世界排名 第六大的化妆品公司， 是一直处于化妆品领域领先地位的龙头企业。 目前全球员工 1 万 2 千多名， 2007 年的全球销售额为近 20 亿美元（图 1） 。 kb 公司的前身日本 kb 株式会社成立于 1874 年， 是以生产棉纺及针织产品为主的纺织品公 司，经过多年的发展，公司涉足了许多不同的业务领域，1936 年，在 kb 株式会社旗下，成立 了化妆品部门， 开始从事化妆品领域的产品开发。 从那时起 kb 公司就希望能以坚实的技术力量、 优良品质和细致周到的服务，实现“感受你的美”(feel your beauty)的企业愿望。最初，kb 公司依 托其在纺织领域的技术， 发现在蚕丝中蕴含的强大护肤精华能使肌肤滋润细滑， 于是在此研发基 础上诞生了一套以蚕丝蛋白为护肤理念的系列产品，推出后得到巨大的市场反应，这标志着 kb 公司成功地迈出了进军化妆品的第一步。创业后不久，kb 公司便设立了自己的化妆品研究所， 它开发的化妆品主要专利配方数量雄居世界首位。kb 公司化妆品主要致力于护肤品产品的开发 和生产，其两大强项“保湿、美白”一直被消费者所津津乐道，口口相传是 kb 公司的制胜法宝。 在护肤品领域取得骄人战绩后， kb 公司开始进军彩妆， 由于彩妆需要的设备复杂而产量并不大， 所以 kb 公司一直采取 oem 的形式生产彩妆品，由 kb 公司提供产品配方，委托有资质的企业 进行加工。添加了护肤成分的彩妆产品，美容的同时还最大程度的保护了肌肤，基于护肤产品的 良好口碑，使顾客在挑选护肤品的同时也乐于选择同品牌的彩妆产品进行尝试，于是，护肤品的 销售带动了彩妆的销售。至今，kb 公司已经发展成为旗下一共拥有 18 个护肤品牌和 8 个彩妆 品牌，品牌线齐全、产品丰富的一家综合性的化妆品公司。 在日本取得良好的销售业绩之后，kb 公司也将她的触角伸向了国外，相继在纽约，巴黎等 地成立了分公司开始进行化妆品产品销售，并不断研发适合当地人群肌肤特点的化妆品。1995 年 kb 公司进军中国，开始了她在中国的事业发展，亚洲市场的开拓与延伸标志着 kb 公司正式 成为了一个全球性的跨国公司，市场涵盖了欧洲、美洲和亚洲。 2005 年，kb 公司化妆品业务正式从 kb 株式会社中分离出来，成为一个独立的企业株 上海交通大学 mba 学位论文 kb 公司国际采购管理策略研讨 11 式会社 kb 化妆品。这个变革使 kb 公司排除了原有的产业束缚与企业发展障碍，依靠其强大的 研发、 采购、 生产力量， 加快了企业发展的步伐。 在日本由于受到本土经济发展长期停滞的限制， kb 公司加快了海外的发展步伐，在欧洲与美洲市场树立了自己的高档品牌形象，特别在亚洲， 由于日本化妆品更适合东方人的肌肤特质，受到了普遍的欢迎，尤其是中国市场，kb 公司通过 设立中国工厂及全面的市场推广，在短短的 7 年时间内将专为中国市场开发的某一品牌由 2000 年的几百万元的销售额一跃成为目前年销售超过 2 亿元中国知名化妆品品牌。 随着海外市场的高速增长，kb 公司已经制定了 2010 年为止的三年发展战略，希望通过在 巩固本土市场的前提下积极开拓海外市场，宣传公司企业形象的同时提高产品的品牌的知名度， 从而促进产品在全球范围内的销售，力争达到全球销售每年平均 10的增长率，使 2010 年的全 球销售总额达到 28 亿美金， 其中海外市场贡献率达到 15， 通过海外市场的进一步开拓与发展， 使公司的海外销售份额大幅提高，使公司真正成为一个全球性销售的化妆品企业（图 2） 。 图 1 kb 公司 2007 年全球销售实绩 figure 1 kb company marketing sales in 2007 2007年 100% 8% 全球销售额（$20亿）海外销售额（$1.6亿） 上海交通大学 mba 学位论文 kb 公司国际采购管理策略研讨 12 2010年 100% 15% 全球销售额（$28亿）海外销售额（$4.2亿） 图 2 kb 公司 2010 年全球销售预测 figure 2 kb company marketing sales forecast for 2010 2.1 kb 公司国际采购概况 作为一个跨国化妆品公司，企业的正常运营依托其内部完整的组织结构得以保证。kb 公司 的组织结构整体为直线型结构（图 3） ，公司上设董事会与监事会，社长总经理（ceo）直接向 董事会负责，公司下设市场部、销售部、教育部、研究所、管理部、信息系统部、生产部等职能 部门，各个部门承担不同的运营职能，各司其职保障公司业务运营的顺畅展开。 其中，市场部内部按公司的不同产品品牌下设多个事业部，采用事业部制对品牌进行管理， 负责品牌及产品的设计开发、市场调研、广告宣传、市场施策、开拓及销售促进等相关工作；销 售部负责日本国内及海外的产品销售管理、物流、流通渠道维护与管理；教育部负责公司美容顾 问小姐的教育培训与人员管理；研究所主要负责化妆品的原材料开发、化妆品基础研究、产品配 方研究、产品功能评价等产品研发工作；管理部负责人事、财务、后勤、福利、知识产权等相关 工作；信息系统部负责公司内部计算机系统网络设计、开发、运行与日常维护工作；生产部负责 产品的生产计划、原材料采购、产品的生产技术工艺、生产制造、质量控制等工作，下设一个中 央工厂及多个协作工厂，其中包括 3 个海外工厂。 kb 公司采用 erp 管理系统对产品的生产进行全程管理,由生产管理部门根据销售数据制定 上海交通大学 mba 学位论文 kb 公司国际采购管理策略研讨 13 生产计划，以 jit 管理的“零库存”理念安排生产，生产工厂按照计划及时完成产品的生产，通过 物流系统及时的将产品送达销售流通领域，通过多年的实践，目前工厂的原材料库存量很低，月 平均库存量约为月使用量的三分之二。采购部门设在公司生产部之下，是与工厂、生产计划等部 门并行的职能部门， 分成采购策划与采购管理两个职能单位， 采购策划部门主要负责公司战略采 购的工作，其中包括公司采购战略的制定、供应商市场的分析与评价、采购供应商的确定、供应 商采购价格及相关合同条款的谈判与签约等工作， 而采购管理部门主要负责公司的日常策略采购 工作，包括采购订单的制定与发放，原材料的采购进度跟踪，供应商的日常维护与评价等。目前 的采购部门中人员共 22 人，其中采购策划 8 人，采购管理 14 人。 图 3 kb 公司采购相关组织结构简图 figure 3 kb companys organization structure relating to purchase kb 公司的原材料采购目前仍以日本本土采购为主， 2007 年约 4 亿美元的采购总金额中国内 采购约占 93，国际采购数量占比较低（图 4） 。此现象的主要原因是与该企业的历史有关，因 为是具有较长历史的本土企业， 在日本国内已经具有长期稳定的供应商， 受日本企业企业文化的 限制， 日本本土企业大多从质量及地域便利性角度考虑采用国内供应商， 建立长期的稳定供货方 式，通过国内供应商来完成原材料的采购。但随着近几年来，公司海外事业的高速发展，公司管 市场部 kb公司 管理部 销售部教育部 生产部研究所 工 厂 生 产 管 理 技 术 中 心 采 购 管 理 质 量 管 理 采 购 策 划 采 购 管 理 信息系统部 上海交通大学 mba 学位论文 kb 公司国际采购管理策略研讨 14 理层也逐步意识到海外原材料市场远较国内市场有更大的价格优势， 从原材料采购的利润杠杠作 用出发，增加原材料国际采购的比例，将对公司的长期发展有很大的帮助。 图 4 kb 公司国内国际采购量配比图 figure 4 compare with kb companys global/ domestic purchasing 通过分析目前 kb 公司国际采购的现状，发现在实施国际采购过程中采用的国际采购模式 主要有如下几种： （1）直接采购直接采购。 在化妆品原料中， 有些原料特别是动物源性的原料如角鲨烷等， 由于在日本国内渔业捕捞法 的限制， 不能在日本国内获得稳定的长期供应， 所以公司向加拿大等国的供应商长期直接采购该 类原料，以此获得稳定的货源保证。目前直接采购业务占公司国际采购比例的 21。 （2）外包采购外包采购。 作为化妆品公司其包装材料如塑料盖等产品的使用量很大， 在日本周边的亚洲地区有许多塑 料制品的供应商，其质量价格都能满足公司的要求，当时公司考虑到海外采购的种种风险，采购 数量不多的情况下，采用了外包采购的方式，将国际采购风险转嫁给外包采购公司，由外包公司 负责供应商的直接指导与管理， 虽然此类国际采购业务采购数额日益增大， 但所占公司整体采购 量还是相对有限，同时公司内部采购人员的“长期稳定”惰性思维，所以公司并未考虑将该批外包 采购业务转为公司直接采购。外包采购业务目前占公司国际采购的比例为 42。 （3）代理商采购代理商采购。 代理商采购主要是公司使用量较少， 品种又较多的部分国外产原料， 目前有些原料生产厂家 国内采购 国际采购 上海交通大学 mba 学位论文 kb 公司国际采购管理策略研讨 15 考虑到自身管理的需要，一般也不愿意接受小批量的订单，而是倾向于使用中间代理商，让代理 商汇合不同使用商的小批量订单， 然后集中采购， 通过此种采购方式减少生产商的销售市场成本。 代理商采购占公司国际采购的比例约为 12。 （4）间接国际采购间接国际采购。 目前公司在日本的供应商， 由于考虑到原材料及劳动力成本的降低因素， 将其原材料或劳动 密集型的加工产业移向中国或印度等发展中国家， 在那些国家建立独立的分公司进行生产。 目前 kb 公司直接向日本国内的供应商发出的订单有许多被日本供应商发到海外子工厂进行加工，然 后再返回到日本供应给 kb 公司，但是由于 kb 公司订单价格是日本的供应商供货价格，虽然供 应商成本降低了但 kb 公司并没有从中获得利益。该类采购类型占公司国际采购的比例为 25。 各采购模式所占比例见图 5。 图 5 kb 公司国际采购方式分类及业务占比情况 figure 5 the international purchasing methods classification and proportion of kb company 2000 年起，公司内部实行了严格的管理制度，引进了目标管理考核机制，对各部门实施目标 管理，在公司总目标的基础上，各个职能部分都制定了相应的年度管理目标，围绕管理目标开展 日常工作，通过年底的目标完成情况评价，与个人的收益进行挂钩，大大的提高了部门员工的工 作积极性与主动性。 采购部门也不例外， 制定了相应的管理目标， 并为实现目标而努力工作。 2008 采购外包 直接采购 代理商采购 间接国际采购 上海交通大学 mba 学位论文 kb 公司国际采购管理策略研讨 16 年，采购部门制定的管理目标是：“按时按质的完成采购任务，保证公司 jit 生产的顺畅运行； 不断降低原材料的购入成本，2008 年较 2007 年原材料的预定单价降低百分之零点五；原材料库 存压缩至月均使用量的一半”。 为了保障以上管理目标的顺利完成，采购部门采取了相应的管理措施，第一，与供应商密切 联络将生产计划第一时间的转交供应商，让供应商及时准备库存，按时交货；第二，和质量部门 协作配合供应商质量管理，将质量问题留在供应商处；第三，使用目前的既存供应商，通过与供 应商谈判要求他们进一步提高生产效率降低成本， 期望通过供应商生产效率的提高使产品的价格 得以降低。 2.2 kb 公司国际采购存在的主要问题 通过分析 kb 公司采购现状， 我们发现在目前的 kb 公司国际采购策略与操作中确实存在许 多问题， 如果这些问题不被充分的重视与解决， 将会对企业的进一步发展带来许多不利的负面影 响，认真的分析存在的问题并提出相应的解决方案是我们必须完成的工作。具体而言 kb 公司目 前的国际采购主要存在的问题有以下几点： （1）安于现状，注重国内既存供应商，轻视国际采购效用安于现状，注重国内既存供应商，轻视国际采购效用。