（工商管理专业论文）SPCI水处理所发展战略研究.pdf

摘要 专业：工商管理、 鬻差 黧鳞 导师姓名：安立仁导师签名：苏vl 乙 水处理所是陕西省石油化工研究设计院( s p c i ) 下属的提供工艺水处理产 品和技术服务的事业部，在前几年，销售和利润出现了连续下滑，经过调整在 2 0 0 4 年重新实现了销售增长，但整个的经营和管理工作仍缺乏明确的目标。 通过本文的研究工作，为水处理所建立和形成合理明确的发展目标，并制定具 体的实施计划，使企业能够保持良好的销售势头，实现持续增长。 建立合理明确的发展目标和实施计划就需要对水处理所的发展战略进行 研究，本文采用平衡记分卡( b s c ) 导向战略管理流程，从构建企业的核心理 念入手，结合s w o t 分析形成了战略策略和战略目标，将战略策略通过总结分 析，转化成b s c 框架下的战略成功因素( s s f ) ，并建立相对应的主要表现指 标( k p i ) ，根掘水处理所的具体情况，对k p i 指标进行了确定，并结合组织 结构和资源调整完成了指标分解，制定了具体实施计划。 通过本文的分析可以看出，水处理化学品行业在我国有着广阔的发展前 景，给水处理所这样的技术型企业带来了良好的发展机遇。水处理所以建设智 慧和谐性组织为理念，注重能力发展，通过建立部门和个人平衡记分卡，将客 户关系管理系统、市场优化开发计划以及应用技术发展三个主要战略支撑点的 工作分解细化到执行层面，不仅使水处理所短期战略目标的实现能够得到保 障，而且能够有效地完成企业能力的发展，形成能力和市场同步增长，实现可 持续发展。 【关键词】：战略平衡积分卡水处理 【研究类型】：应用研究 a b s c r a c t t i t l e ：s p c iw a t e rt r e a t m e n ti n s t i t u t ew a t e r d e v e l o p m e n ts t r a t e g y r e s e a r c h m a j o r ： b u s i n e s sa d m i n i s t r a t i o n s t u d e n t ：q iy o n g h o n g t u t o r ：a n l i r e n s i g n a t u r e ： s i g n a t u r e ： a b s t r a c t w a t e rt r e ac m e n ti n s t i t u t e ( w t i )i sab u s i n e s su n i to fs h a a n x ip e t m la n d c h e m i c a li n s t i t u t e ( s p c i ) ，s u p p l y i n gt e c h n i q u ew a t e rt r e a t m e n tr e a g e n ta n d t e c l m o l o g ys e r v i c e g r o s s s a l e sa n dp r o f i t sd e c r e a s e dc o n t i n u o u s l yi nr e c e n t y e a r s a f t e rt h er e a 由u s t m e n ti n2 0 0 4 ，t h eg r o s ss a l e si n c r c a s e da g a i n b u tm e r e i s n ”tac l e a ro b j e c t i v e so nt h ef u t u r ed e v e l o p m e n to fb u s i n e s sa n dm a r k e t i n g t h e m e s i s 、v i l ls e tt h ec l e a ra i l dr e a s o n a b l ef o rw t ia n dm a l ( e 血es p e c i n cp l a i li n o r d e rt ok e e par i s i n gs a j e st r e n da n dk e e pc o n t i n u o u ss a l e si n c r e a s e i t i sam o s ti m p o r t a n tt a s kt o s t u d y t h a t d e v e l o p m e n ts t r a t e g y o f w a t e rt r e 砒m e mi n s t i t i i t ef o rac l e a ro b j e c t i v e s t h et h e s i s a d o p t e d t h e p r o c e s s t h eb a l a n c e ds c o r e c a r do r i e n t e ds t r ：l t e g i cm a n a g e m e n t t h ef i r s tt h i n gi s t ob u i l dw t i sc o r ei d e o l o gy s t r a t e g yt a c t i c sa n do b j e c t i v e sw e r eo u t p u tb y s w o ta 1 1 a l y s i s i te n u m e r a t e dt h e s t r a t e g y s u c c e s sf a c t e ra n d k e y p e r f b h n a n c ei n d i c a t o r s o fb s cf r a m e w o r k b ya n a l y z i n g t h et a c t i c s t h e i n d i c a t o r sa r eb r e a k e nu pi n t om ec o n c r e t e o p e r a t i o n so nt h eb a s i so ft h e n e w行锄e 、v o r ko fo r g a n i z a t i o n t 1 1 r o u g ht b ea n a l y s i s ，w ec a t ld r a wa c o n c l u s i o nt h a tm a r k e t i n go fw a t e r t r e a t m e n tc h e m i c a lr e a g e n ta j l dt e c h n o l o g ys e r v i c ew i l lh a v eag o o di n d u s t r y g r o 、v t h ，i ti sag o l d e no p p o r t u n i t yf o rw t i w t im u s ta i ma tt h ee s t a b l i s h m e n to f t h eh a r m o n i o u sa n di n t e l l e c t u a lo r g a i l i z a t i o n ，f o c u so nt h ed e v e l o p m e mo f c o m p e t e n c e t h r o u 曲t h ee s t a b l i s h m e n to fd e p tb s c a n di n d i v i d u a lb s c ， m a k et h et a c t i c sa n do b j e c t i v e so nc r m ，m a r k e t i n ga i l dt e c h n o l o g yd e v e l o p m e n t i n t os p e c i f i ca c t i o n s i ti sn o to n l yh e l p 如lt o 丘n i s ht h es h o r t n l no b j e c t i v e s ，b u t a l s ot ok e 印w t it h ec o n t i n u o sg r 0 谢hb yd e v e l 叩i n gt h en e wm a r k e t i n gw i m t h en e w a b i l i t y 【k e yw o r d s 】： s t r a t e 科 b s cw a t e r t r e a t m e n t 【r e s e a r c hm o d e l 】：a p p h c a t i o nr e s e a r c h y 8 9 二l 如 西北大学学位论文知识产权声明书 本人完全了解学校有关保护知识产权的规定，即：研究生在校 攻读学位期问论文工作的知识产权单位属于西北大学。学校有权保 留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许 论文被查阅和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入 有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存 和汇编本学位论文。同时，本人保证，毕业后结合学位论文研究课 题再撰写的文章一律注明作者单位为西北大学。 保密论文待解密后适用本声明。 学位论文作者签名z 左盘童芝指导教师签名： 呕年j p 月f 日铲f 西北大学学位论文独创性声明 本人声明：所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究 工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢 的地方外，本论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也 不包含为获得西北大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的 材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中 作了明确的说明并表示谓 意。 学位论文作者签各多冬爵v n 晒年肛岿f 日 1 导论 陕西省石油化工研究设计院( s p c i ) 是省属的国有综合性化工 产品和技术的研究、生产和经营单位，组建于1 9 5 8 年，1 9 9 0 年转 为企业。2 0 0 4 年完成销售收入5 9 0 0 万元，利润9 4 0 多万元( 2 0 0 5 年底以前免交所得税) ，拥有员工3 4 0 余人，相关技术人员多达2 2 0 人，高级工程师6 0 人，工程师9 3 人，本科以上学历人员占员工总 数的5 3 。由于化工产品和技术涉及的面非常广，在经历多次调整 和淘汰后，仍有多达l o 个以上独立专业方向的研究所，在统一的 财务管理下，以承包合同的形式，自主开展经营活动。目前年收入 最大的部门年收入1 5 0 0 万元左右，超过3 0 0 万元的研究所有5 个， 从事水处理化学品销售和技术服务的部门一水处理技术研究所，以 5 0 0 万元左右居第三位。目前，s p c i 为适应经济社会发展的需要， 正在对企业下属的各个部门进行股份制改造，这为水处理所成为独 立的法人企业，建立自己的发展战略创造了良好的条件。 水处理技术分为原水处理、污水处理( 含中水和废水处理) 、 纯水制备、工艺水处理四大类，包括设备制造、系统工程建设、化 学品的销售和技术服务三大块，全球年市场总额约3 0 0 亿美元，其 中化学品销售和技术服务约占2 0 。 1 1 选题的背景和意义 s p c i 水处理技术研究所( 以下简称水处理所) 成立于1 9 8 4 年， 由最初3 个人，年销售收入5 0 0 0 元发展到今天的员工2 7 人，年销 售收入5 0 0 万元左右，利润水平1 1 0 万元左右。拥有高级职称的员 工6 人，工程师9 人，本科以上学历共1 7 人。 水处理所是西北地区最早开展工艺水处理化学品销售和技术 服务业务的企业，拥有较完整的模拟应用试验设备，曾经荣获“化 工部科技进步三等奖”、“陕西省科技进步二等奖”等多项奖项， 其中新型循环冷却水处理剂曾获得“1 9 9 8 年国家级新产品”称号， 被列为陕西省优秀产业化项目。 在发展中，由于没能及时依靠自身技术介入原料药的大批量工 业化生产，同大多数技术出身的企业一样，错过了市场高速成长的 机遇。某水处理企业从年产值2 0 0 万元( 1 9 9 3 年) 经过高速发展期 发展到1 9 9 9 年产值近1 亿元n 1 ，而同期水处理所经过艰苦的努力， 销售额仅从1 0 0 万元( 1 9 9 2 年) 发展到2 0 0 0 年的6 5 0 万元峰值( 利 润2 0 0 万元) ，并从2 0 0 1 年开始连续三年下滑，销售收入最低时 仅为4 6 9 万元，利润逐年下降，去年仅为l o o 8 万元。 工艺水处理市场竞争越来越激烈，大用户目前的市场成交价格 仅为9 0 0 0 1 0 0 0 0 元，比四年前下降了近三分之一，水处理所的产 品销售均价下降了1 4 4 。但是材料成本却在逐年上升，尤其是0 3 年第二季度到0 5 年年初，外购原料1 3 个品种中，1 0 个上涨、2 个 持平、1 个下降，按0 4 年采购量计，与0 2 年相比平均上涨幅度为 3 2 。其中一个主要原料，从0 3 年6 月份的9 0 0 0 元吨一路上扬， 目前维持在2 0 0 0 0 元吨，涨幅达1 2 0 ，仅此一项全年利润损失达 3 3 万元。由于对面临的困难缺乏清楚的认识，部分员工失去了信心， 士气下降、效率低下，技术服务质量下降，相互推诿责任，客户流 失的数量明显增加。( 2 0 0 0 年9 家，2 0 0 3 年4 1 家) 院所两级管理层都对水处理所和水处理产业的发展充满了信 心，从2 0 0 1 年起水处理所开始强化和扩大销售力量，要求重点发 展大用户，但一直没能取得良好的市场反应。2 0 0 4 年，为了尽快解 决面临的困境，重点在销售方面进行了调整，加强用户服务管理并 将回访管理列为业务人员考核内容，强调回避价格竞争、强化服务、 重点发展竞争程度较低的中小工业用户；同时也对销售小组的人员 构成进行了调整，增强了小组成员间的合作和团结。全年实现销售 额同比增长1 5 0 万元，增长幅度3 2 ，取得了一定的效果。然而新 的问题又出现了，工作压力主要集中到了销售人员身上，并没有传 递给协助完成服务工作和保障服务质量的其他部门。产品质量和使 用效果屡次出现问题；新产品开发工作始终没有取得进展，不能对 销售增长提供良好支持；成本的上升使得利润仍维持在去年的水平 上；潜在大用户的储备仍旧为零。同时由于服务工作的大量增加， 也暴露出销售人员解决现场技术问题的能力和沟通水平上的不足， 难以建立和维护良好的客户关系，对刚刚回升的销售形势带来了潜 在的不良影响。 通过完整的战略分析，形成完善的发展战略和具体可操作的实 施框架，是解决目前所面临的问题，实现水处理所可持续发展的必 由之路。 1 2 本文的研究思路和方法 海尔集团的s b u 的管理理念提供了一个良好的思路，s b u 是指将外界的竞争压力通过分解传递，形成内部市场机制，使得企 业内部的每个员工都能充分感受到外界的压力和自己的使命。 通过平衡积分卡的战略实施可以建立新的组织结构和绩效衡 量体系，传递战略目标，将个人与组织的战略目标联系起来，使战 略成为每个人的日常工作，为s b u 战略的实施提供了指导方法。 本文通过b s c 导向战略管理流程完成了水处理所发展战略的制 定，并形成初步的实施和控制方案。在该流程中，核心理念是战略 目标形成的起点和指导战略制定的关键因素 1 。首先，要形成和建 立企业的核心理念，在核心理念的指导下，借助s w t o 分析，形成 战略策略和完成战略目标制定，通过b s c 框架将战略目标分解形成 的战略成功因素( s s f ) ，建立针对s s f 的主要表现指标( k p i ) 。 通过部门和个人平衡记分卡，将战略分解成员工的日常工作，使战 略融入企业的曰常工作中，实现良好的战略实施和控制川。 1 3 本文研究的主要内容与基本框架 本文通过对知识经济下价值创造过程的分析，构建了组织核心 理念，结合sw 0t 分析形成了战略策略和目标；在bsc 框架的 指导下，制定了具体的可操作的战略实施和控制方法和步骤；建立 以能力培养和发展为主的管理系统，为水处理所的可持续发展制定 了基本的管理和运营框架。 2 战略管理理论综述 战略是一个组织的主要目的、政策和行动计划整合为一个综合 性的计划和模式。战略管理是企业为创造竞争力而进行的一个战略 决策、投入和行动的一个过程。 2 1 战略管理理论的发展 随着基本的管理思想的发展，战略管理也在不断的演变，在二 十世纪初哈佛大学开始有一个叫“商业政策”的课程，到1 9 3 3 年 这个课程开始提出了“高层管理”的概念，主要讲述公司的内部能 力与公司外部环境的关系，这就是战略发展的雏形。 真正的战略管理思想起源于2 0 世纪6 0 年代的激烈的市场竞争 氛围中，一直到上个世纪九十年代后期平衡计分卡应用于战略管理 之前，其理论思想的主线是关注于战略分析和制定过程中的相关因 素的考虑。可将这一段时期的发展划分为三个不同的阶段，十大管 理学派”。 2 1 1 关注客观因素的影响 在二次世界大战以后，由于经济和其它环境力量的发展，组织 耍考虑的内外部因素越来越多，产生了战略性计划，战略性计划是 发展一个对个人或团队有用的思考方法，去考虑一个公司在大小环 境中的定位。这期间的战略管理思想以理性主义为特征，致力于战 略的制定，主要有设计学派、计划学派以及定位学派。 设计学派建立了著名的s w o t 模型。该模型考察了企业面临的 威胁和机会( 外部评价) 以及企业本身的优势和劣势( 内部评价) ， 充分体现了组织内外部关系对制定战略的重要性。计划学派也把市 场环境、定位和内部资源能力视为制定战略的出发点，注重数学、 决策科学方法的应用，提出了许多复杂的战略计划模型。定位学 派的创始人是哈佛大学商学院的迈克尔波特教授。他提出企业战 略的核心是获得竞争优势，首要任务就是选择最有赢利潜力的行 业，其次还要考虑如何在已经选定的行业中自我定位，首次将重点 由企业转向了行业，并建立了五力模型、行业吸引力矩阵等一系列 分析技巧，帮助企业选择行业并制定符合行业特点的竞争战略。 三大管理学派最核心的的思路都落脚于理性因素，过于注重对 客观条件的分析，并由此推断最终的结果，相对忽略了企业内部因 素，尤其是企业内部资源整合和核心竞争力对企业战略选择的影 响。在这种思路的影响下，美国在6 0 至8 0 年代出现了以购并为主 的多元化发展浪潮，但结果并不理想。 2 1 2 关注行为因素的影响 这个时期的战略管理思想注重对战略制定过程中行为因素的 研究，可分成六大学派，其中包括企业家学派、认识学派、学习学 派、权力学派、文化学派和环境学派。 企业家学派认为，具有战略洞察力的企业家是企业成功的关 键，最好的办法就是换一个新的具有直觉力的领导。认识学派提出 战略实质上是一种直觉和概念，战略的制定过程实质上是战略者的 认识过程。学习学派的观点，战略管理是高层管理人员推动学习的 组织结构和体系，准备对可能出现的战略做出承认、修改和引导。 权力学派认为战略是各种正式和非正式的利益团体运用权力、施加 影响和不断谈判的过程。战略制定是一群人谈判和讨价还价的过 程，不存在共同认可的战略意图和统一战略的执行活动。文化学派 将战略制定视为观念形态的形成和维持过程。由于日资企业经营的 成功，对企业文化的研究在2 0 世纪8 0 年代形成了一个高潮。环境 学派重点研究组织所处外部环境对战略制定的影响，认为拒绝适应 环境的企业终将死亡。 六个学派从行为因素方面完善了对企业战略的认识，描绘了种 种现实因素对战略制定的影响力量，企业家学派的“牛仔”思想： 认识学派的“不可知”论的悲观，权力只是实现战略的手段而不是 决定因素，环境学派恰恰忽略了人不同于动物的主观能动性。国人 受文化传统的影响有着很强的丛属心理，统一思想，建立共同的企 业文化，有利于消除对我国企业的发展有着非常严重影响的内耗现 象。文化学派对中国企业现阶段的发展有重要的参考作用，但是文 化学派的依据是日资企业的发展，日资企业的衰落已间接的证明了 其局限性。综上所述，以上各学派对战略管理的发展起了良好的推 动作用，但过于强调单方面行为因素的影响，行为总体上只是管理 的一个重要的方面。许多战略管理学者们都试图将以上各个流派的 观点兼收并蓄，从多方面而不是一个方面反映企业战略的本质特 性。 2 1 3 关注诸因素的综合影晌 这个时期主要的战略管理思想是企业战略制定过程是一个典 型的由一系列理性和非理性因素构成的集合的形成过程。因此又被 称之为综合学派。某一特定类型企业在某一特定时期内，采取了某 一特定行为，恰好与某一特定类型的环境相吻合。在这个时期，战 略管理理论在实践的基础上，逐步由静态转为动态；由单一转向综 合；由战略制定与实施相分离转为相结合；由主观定制、被动适应， 转为主观与被动适应相结合。 从本质上来讲，综合学派同其他学派同处于一种思路水平上， 主要着眼于通过主观因素和客观因素的完美结合，实现战略的准确 制定，对于战略管理认识仍停留在计划和执行的理论上，缺乏在知 识经济条件下建立具体和有效的内部实施方案的指导方法。平衡计 分卡应用于战略管理彻底改变了这种现状。 2 2b s c 对战略管理的重要贡献 上述的战略管理理念集中产生于二十世纪八十年代到九十年 代中期，表明战略管理在不断地适应社会环境的变化。尤其是在九 十年代战略设计的重要性得到了空前的认同，大多数的组织为了适 应技术和竞争规则迅速改变的经济环境，将经营单位和团队分散运 作即事业部结构，这样一来公司的员工比以往更接近客户，竞争力 更多来自员工创造的无形的知识、能力和关系，而不是来自资本。 因此战略实现需要各经营单位、员工的密切合作。来自1 9 9 9 年的 一份统计结果表明，战略实施的失败率在7 0 9 0 之间盯l ，这是因 为大多数的公司仍然沿用工业时代稳定、反应迟缓的集权式的战略 实施方法和控制结构，不适合信息时代新经济环境的要求( 飞速变 化的商业环境、日益激烈的竞争和不断提高的客户期望似- ) 。 在工业时代，企业通过使用它的有形资产来创造价值。而进入 知识经济时代后，价值创造的方式发生了巨大的变化。布鲁金斯 ( b r o o k i n g s ) 研究所研究表明，1 9 8 2 年的有形资产账面价值占工 业企业市场价值的6 2 ，1 9 9 2 年为3 8 ，二十世纪末企业有形资产 值仅占公司市场价值的l o 1 5 。很明显，支撑价值创造的主要力 量由有形资产的管理转移到企业的无形资产如：企业文化，客户关 系管理，产品和服务创新，高质量和快速反应的作业流程，企业和 员工的能力与技能，企业雇员的态度和动机等的管理【7 】。无形资 产的管理也就是对企业知识和智慧的管理，需要有新的工具来衡量 和管理，完成的价值创造过程设计和实施。平衡记分卡( b s c ) 的 出现，将组织基于知识资产的价值创造过程清晰的勾画出来，并提 供了知识资产的管理的解决方案。 b s c 最早的理论框架发表于1 9 9 2 年1 2 月的哈佛商业周刊， 是由罗伯特s 卡普兰和大卫p 诺顿( 以下称为创始人) 对 在绩效测评方面处于领先地位的12 家公司进行为期一年的研究 后，发明的一种绩效管理模式。 “衡量什么，得到什么”，这是管理学的一个基本常识，在实 际的管理流程中，单纯用财务指标评估一家公司的业绩是不全面 的。2 0 0 2 年，美国的安然和世通事件，给全世界的管理界带来了震 惊，稍有财务知识的人都知道，财务结果是可以被合法或非法操纵 的，同时由于财务指标具有滞后性，它报告的损益是对过去的评价 指，无法预测和评价现有作业对未来预期收益支持。 b s c 框架最初的目的只是想将组织的业绩评价从滞后的财务衡 量，延伸到一个较长期的综合利益分析，从而使得组织的长期收益 和短期利益能够均衡发展，提出了从四个角度来评估企业的发展情 况。财务( f ) 指标关注的是眼前，是保障公司生存和发展的基本 条件，市场前景良好公司的破产多是因为现金流量出现了问题，客 户( c ) 和内部业务流程( i b p ) 指标的改善既能提高效率、降低成 本增加企业的短期收益，也能够通过能力增长为企业获得稳定的长 期利益提供保障，学习创新( l i ) 则是对上述三项指标的改善提 供全面支持的基础，以实现长期利益为目标。从经营的角度来看， 财务是指企业如何创造利润并保证增长。客户是指如何改善市场结 构，保证客户满意。内部作业流程则是要求实现以战略目标为导向 的高效运作。学习创新是为持续的高效运作创造条件。b s c 特别之 处就是重点推崇学习创新的指标对一家公司长期战略的重要性。 通过对b s c 实施过程的总结，创始人于1 9 9 6 年发表第一部著 作平衡计分卡，详细的叙述了建立和实施平衡计分卡的原则， 指出要通过平衡计分卡来分解战略，并透过目标、行动计划、学习 和实施方案来贯彻战略，指出b s c 是战略执行方法的基础理念。四 年以后，创始人出版了战略中心型组织，论述了如何将核心管 理流程通过平衡计分卡框架聚焦于战略实施，使组织有限的资源通 过密切合作，合理搭配，形成良好的协同作用，产生非线性的突破 性业绩。通过结合系统理论分析，b s c 建立四个指标之间的联系， 将表观指标链接到企业的知识和技能等隐性指标，消除了战略实施 中的黑箱，找到了实现企业战略目标的关键要素，并将其定义为“战 略地图”。战略地图不但将战略目标分解成了部门和员工的日常工 作， 图2 一l战略中心型组织的原则7 1 盖 措施和理想结果之问的联系，尤其是揭示了知识和能力的发展对战 略结果的贡献，使发展知识和能力这些投入大、收益期较长但形成 持续发展能力的根本性战略策略，获得了重点支持，能够实现企业 的可持续发展。并结合战略实施的具体案例分析，提出了构建b s c 战略中心型组织的五项基本原则( 图2 1 ) 。 2 3b s c 导向战略管理流程 将传统理论的战略分析制定与b s c 框架的战略实施和控制有机 结合，可以建立将企业的愿景结合战略分析转化成具体的战略实施 体系的战略制定过程，形成了一个较完善的战略研究和发展的方法 1 。林俊杰先生提出的b s c 导向战略管理流程参见图2 2 ，是本文 写作的主要参考框架。b s c 框架中隐含的假设是一一战略目标是明 确的或大致的方向已经存在，对我国的许多企业或组织这个假设是 不成立的。b s c 导向战略管理流程将s w o t 分析和b s c 框架的有机融 合，通过勾勒愿景、建立目标和b s c 框架分解和实施目标，完成了 一个企业从没有战略到战略建立的全过程，消除了战略目标存在的 假设带来的逻辑问题。愿景是该战略发展流程的起点，指导着战略 制定的方向，在b s c 导向战略管理流程中起着至关重要的作用。 s w 0 t 分析 外部因 素分析 誊匦一 内部冈 素分析 反馈 工 衡量 利业 绩评 管理意义战略分析 战略选择战略执行 战略控制 图2 2 林俊杰先生提出的b s c 导向战略管理流程“1 愿景是公司从考虑它生存的目的和意义出发，提出的可以在未 来较长的一段时期内达到的目标。柯林斯和博拉斯将愿景分为两大 部分：核心理念和盼望的未来，核心理念提供创造价值的基本思路， 形成和宣扬核心理念并在组织团队中达成共识是创造美好未来的 前提条件，盼望的未来则是指组织的战略目标1 。对于小型技术型 企业，可以将其分为愿景目标( 1 0 3 0 年) 、长期目标( 5 1 0 ) 和短期目标( o 5 年) 。愿景目标是方向性的，是企业对自身在未 来经济环境中的业务范围和产业地位的定位，时效性是比较模糊 的。短期目标则应是数据性的，可以衡量的，具有很强的时效性。 愿景的建立没有固定的模式u 1 ，愿景多来自于一个优秀的领导者的 思考，或激发自件共同的危机伸- 。现有企业的愿景多来自创业 者的理想目标或委托咨询的结果。 对于水处理所这样知识和技能是企业资产的主要组成的小型 组织，是组织完成价值创造的主要依托，具有较低的退出成本和高 度的经营灵活性。在能力具备的前提下，战略目标可以进行灵活的 调整。在国内目前的发展阶段，专用化学品市场仍有很多发展前景 良好的细分行业，如：医药中间体、电子工业辅助材料、油田专用 化学品等，通过能力发展和重组，可以选择时机进入这些新的行业 市场。美国第一大水处理化学品公司n a l c 0 是国内水处理化学品应 用技术市场最大的企业，去年在中国市场实现销售收入6 0 0 0 万美 元，水处理业务仅占三分之一左右，其余为造纸化学品和油田化学 品业务。因此将战略目标一盼望的未来列为可以在b s c 导向战略循 环发展过程中不断调整的内容，对小型技术型企业是非常必要的。 核心理念是管理的基本思路和要达到的终极目标，重点关注实现高 效的价值创造机制的根本因素，与战略目标的变化关联度较小，具 有较长远的意义和稳定性，可以通过分析来建立。 根据以上分析对林俊杰先生提出的b s c 导向战略管理流程的分 析步骤进行了调整，并根据实际需要进行了简化，新的流程见图 2 3 。其中分回路( 燕尾箭头) 通过对战略因素变化及时地作出反 应，保持企业所需能力和业务市场总量的持续增长，形成不断增强 的发展回路，直至愿景目标的达成。总回路( 开放式箭头) 通过在 战略循环发展的具体操作过程中不断渗透企业的核心理念，直至达 成最终的管理目的地实现。 外部因素分析 重新选择关键 环境因素 1 一 i 环境条件变化 管理的终极目标一核心理念 现有和潜在客户 战略选择 内部冈素分析 重新进行内部 分析 黼囊f 高 长期目标 l 广l 一 短期目标 ll 新的战略能力 外部变化监测iib s c 框架下ll 内部能力评估 r 一i的战略方案ll r 通过个人b s c 将战略链接组 织内部。建立注重组纵能力 和文化发展的绩效衡量系统 图2 3 修改后的b s c 导向战略管理流程 修改后的b s c 导向战略管理流程将战略发展回路简化，使之更 加适合实际操作的需要。主要分为以下四部分：建立核心理念。 战略因素分析：战略分析分为两个部分外部环境分析和内部能力 结构分析。外部环境又可分为宏观环境( p e s t e l ) 行业环境。通过 分析找出企业s w 0 t 分析所需的四个方面的关键战略因素。战略 制定系统包含两个步骤：一是建立s w 0 t 矩阵，通过诸因素问的“碰 撞”过程形成战略策略群，建立战略目标；二是将形成的竞争策略 纳入b s c 框架，建立战略性成功( s s f ) 因素，形成战略链接图。 战略实施与控制：根据s s f 找出主要表现指标( k p i ) ，延伸形成部 门和个人平衡记分卡，实现了对团队和个人业绩创造合理的评价和 反映。组织和个人竞争能力提升是主要的k p i 因素。战略实施反馈 系统要及时分析问题和跟踪环境的变化，并根据新的结果完成战略 行动的调整和优化以及战略目标的调整，是b s c 导向战略管理流程 的核心内容之一。 将核心理念和战略目标( 愿景目标) 列为b s c 导向战略管理流 程的重点，是因为通过核心理念和愿景目标，形成和建立组织共同 的愿景并努力付诸实施是几千年来一直能在组织中鼓舞人心，实现 组织跨越式发展的重要条件，。这是因为有了衷心渴望实现的目 标，组织成员会产生强烈的使命感，全身心地、资助地投入到工作 中( 而不是因为外来的层级压力) ，这种基于个体自发的行为会产 生强大的创造力，促进企业持续健康地发展。单纯的计量和分析的 管理工具，无法精确的计算出一个公司士气高昂的员工所代表的价 值，也不能算出某推销员为一个普通客户多跑一英里的路所代表的 价值【1 m 。而这一切正是建立共同愿景能够带来的。 针对小型的技术型企业，在战略研究过程中要重点关注行业分 析。行业分析中，首先要做好行业的技术方向分析，在知识经济时 代，技术的发展变化非常快，要及时跟踪行业发展方向的变化，如 果不能及时跟上行业技术的发展，将会在短期内迅速失去竞争能 力。水处理化学品是一个小行业，行业知识的专用性较强，行业以 外的技术能力移植性难度较大，因此行业分析对战略决策具有非常 重要的作用。二是要特别关注渠道分析，渠道就是设计路径将产品 和服务送到客户手中，降低客户的获取成本，在客户选择满足其需 求的产品和服务时，没有太大的成本差距时。在我国现有的市场环 境条件，渠道是企业在竞争环境中获胜的主要原因之一，是促成我 国行业先锋企业成长的关键因素l l u 。对于水处理这样的应用技术 型服务行业，服务工作实际上是如何完成企业技术与客户之间的嫁 接，在现阶段，完成工作的时间跨度较长，相互协作和沟通的频率 高，明显的受到地域上的限制，通过渠道商完成客户关系和日常服 务方面的基础工作，是提高技术嫁接效率的关键。 注重能力与市场的关系分析是战略制定的关键。合理的战略选 择方法是利用企业的比较优势与现有市场的关系去选择公司运营 策略。通过矩阵分析( 见表2 1 ) ，可以将比较优势的发挥作为构 建目前竞争优势的主要手段，并形成通过能力发展构建未来核心竞 争力的机制。再根据对未来市场预期，通过能力发展开发适合潜在 市场的相关产品和服务，最终构建起企业的核心能力。核心能力是 指将所有的技巧和技术集中在一起，并放在一个快速反应的流程 上，建立起跨越部门和个人的、具有向外延伸增值功能的、符合公 司愿景和发展方向的能力，对市场变化产生的机会和威胁具有很强 的适应性，是形成企业可持续发展能力的关键1 。将能力的发展和 核心能力的培养，融入到实际的业务运营过程是培育和形成核心能 力的重要手段，也是b s c 导向战略管理流程在实际应用时要重点解 决好的问题。 表2 1 战略选择：公司能力发展和市场竞争的关系“ 内部分析能力核心能力 外部分析 现有市场1 保持增长3 增长创新 + ( 客户)( 销售增睦率等) l( 产晶服务) 潜在市场2 新市场开发i 4 创新多元化 ( 潜在客户) 发展方向斗 通过b s c 导向战略管理系统发展建立的企业战略，能够将组织 内早已存在的有形、无形的资产和能力有效的链接到战略目标的实 现上，使隐藏于组织内部、不具有独立价值的能力和资产的能量得 到充分释放，实现更高效的价值创造，促成战略目标的实现。 3 构建组织核心理念 2 0 0 4 年水处理所在化工原料涨价成本大幅增加的同时，保住了 利润总额，销售额不但止住了连续三年下滑的趋势，而且出现了3 2 的大幅增长，新增潜在销售收入2 3 0 万元年。到底是什么产生了 这么大的创造力，在管理层的年终总结会上，一致将主要的原因归 结为销售部门的管理和业务人员的调整，形成了精诚合作的团队， 员工的积极性得到很大提高，扩大技术和信息的共享，工作效率明 显得到改善。这不仅是对销售部门的总结，也是对水处理所战略发 展的提示。 3 1 员工是企业价值创造的关键 个体积极性的发挥能够给企业创造更多的价值这一点是毋庸 置疑的，但销售团队的变化之所以能够带来如此明显的增长，是与 水处理化学品的行业状况和水处理所的具体情况有一定的关系。 水处理化学品行业有着明显的服务行业特征。随着水处理化学 品原材料生产技术的扩散，加工过程的高利润吸引了大量资本的进 入，市场日趋饱和，并逐步由上世纪末的卖方市场转变为买方市场， 原材料生产加工的利润下降到5 以下，行业增加值集中到了终端销 售和服务上，由于产品的价值主要体现在应用效果上，客户对 服务质量的要求日渐提高，良好的服务保障能力和融洽的客户关系 成为了价值创造的关键因素1 1 ，。并且随着工业企业加强主业，逐 步剥离和外包附业，使其社会化，以及在线监测技术的进一步发展， 水处理业务的外包将成为未来一段时期内主要的发展方向”，其 服务特性将更加明显。在这种知识型的服务行业中，直接面对顾客 从事服务工作的员工的能力和态度是决定企业成败的关键。 员工支撑着水处理所的价值创造。在类似水处理所这样的小型 国有技术型企业，领导人多脱胎于项目开发阶段的技术负责人，管 理知识欠缺，对保密要求极高，缺乏培养和积累企业能力的意识， 造成企业内部存在着严重的信息流通壁垒，企业能力停留在管理者 和员工的个人常识和经验上是非常普遍的现象。因此，企业的能力 载体和价值支撑一知识和技能一落在了员工身上( 如图3 一1 ) ，员 工和嫁接在员工个体上的能力发挥就显得尤为重要。 f 水处理所 l l lll 资源 能力 l i fl l i 实物资源 人力资源 员f ：能力 企业能力 载体员工 图3 一l 水处理所的要素分布和能力承载图 3 2 爱与智慧是创造力的源泉 员工一人的身上嫁接了经济社会价值创造过程中两个最重要的 因素，这两种因素在创造新价值的过程中不但不带来成本消耗，而 且能实现自我增值，是组织价值创造的源泉。一个是智慧，一个是 爱。这两种因素虽然无法通过计量和分析的管理工具来准确衡量， 却是公认的人类社会进步的主要因素，高效率的价值创造来源于智 慧和爱带来的高附加值。 对于智慧的这种属性，理解起来相对比较简单，知识、技术和 技能是知识经济条件下价值创造的主要因素，也是b s c 强调学习 创新的主要原因，尤其是在水处理所这样的技术型服务企业，知识 和技能是服务客户的必备条件。 爱是智慧产生价值的必要条件，对组织而言，爱是一种广义的 范畴，是对人和环境宽容和友好的组织文化。其主要内容包含两个 方面，其一建立整体搭配的和谐型团队。其二，建立与社会和经济 环境相适应的组织。在两方面的共同作用下最终建立和谐型组织。 建立整体搭配性的团队是管理学面临的主要挑战。建立开放的 组织文化，培养宽容的处世态度可以明显消除个体问的习惯性防 卫，增强组织内部的交流与沟通，以此降低内部矛盾，加强相互信 任，促进知识与技能的传播，培养团队精神和凝聚力，形成“整体 搭配”的团体，产生强大的团队能力。然而在多数的团体里，成员 各自朝向交错的目标努力，未能整体搭配的团体，许多个人的力量 一定会被抵消浪费掉。强大的个人努力，甚至会反过来对组织的发 展产生明显的抑制作用n 1 。 建立与经济和社会环境相适应的组织从广义上来说就是企业的 发展方向要顺应社会发展的潮流。从总体的经济发展来说，企业所 处的产业要符合宏观经济的发展要求，站在企业的角度来分析就是 要顺应顾客的需求。组织的适应性必须以现有能力为基础、与环境 相和谐。在水资源日益紧缺的情况下，水处理技术的推广和应用能 够节约水资源，实现水资源高效合理的开发和利用，符合社会发展 要求。将水处理所业务定位于服务，符合现阶段的客户需求。 3 3 建设智慧和谐型组织 综上所述，从企业内部来看，通过构建智慧和谐型组织，能够 使企业中个体能够通过协作形成整体搭配的团队，将个体智慧和能 力变成强大的组织智慧和能力，有效的增强水处理所的市场开发和 技术服务能力，促进快速和可持续发展。从外部发展环境来看，核 心理念能够企业目标适应经济社会发展的要求。将核心理念确定为 “建设智慧和谐型组织”，符合水处理所发展的需要。 4 s p ci 水处理所战略因素分析 战略因素分析是确定b s c 导向战略管理流程的输入条件，如果 条件选错了，是不可能得到正确的答案。战略因素分析由大到小分 为三个部分：宏观环境分析，行业环境分析和企业内部条件分析。 4 1p e s t e l 分析 宏观环境分析主要考虑政治( p ) 、经济( e ) 、社会( s ) 、 科技( t ) 、环保( e ) 和法律( l ) 六个方面对行业和企业的影响， 又称为p e s t e l 分析，在2 0 0 4 年年底的总结会上就此进行了专题讨 论，总结为以下九点( 详见图3 3 ) 。一部分是对水处理所在发展 中一些问题的反思，如法律方面，水处理在前些年的增长过程中产 生了大量的呆坏账，主要集中在代理商和中小工业用户；环保检查 经常使水处理所的中小工业用户中的主力小型造纸厂处于半停产 状态，严重的营销到水处理所的销售等。另一部分主要关注的宏观 环境变化给水处理行业带来的机会，如陕北能源化工基地的建设、 工业化和城市化进程等。总之，从宏观环境来看，机会远远大于威 胁。 豫膀霉 政治：( 0 ) 中国 辇鋈j 七；臻葶华的政治环境稳定， 器( o ) 西部人开发 中小用户和代 嘉型勰鲫 蠢赢蠢粤的交 和陕北能源化工 y基地的建设提供 环保和生态： ( o ) 现有币场 了良好的地方大 我国更严格的环 客户市场 保法规使企业投 水处理技术服务市 l 入更多的资金，建 ， l 设相应的水处理 潜在市场人 l 设施，增加了水处 l 理化学品的需求。 了一 l ( t ) 更严格的环社会：( o ) 城 l 保法规使水处理市化进程带来 l 化学品的更新换 科技：( o ) 我国科技环境的故 了更j “阔的高 ! 代带加快，增加了 善使产晶的研发成本降低，周 利润的物业市 l 产品研发和制造 期缩短，适用性提高。 场。 i 成本，带来了更大 ( t ) 专方坡术传播速度加挟， l 的市场压力。 人量关系型企业进入技术服务 要求较低的、利润高的市场， 造成大量的利润分流。 图4 1 水处理化学品行业的p e s t e l 分析图 4 2 水处理化学品行业竞争环境分析 水处理化学品行业是一个小行业，行业分析对战略决策具有非 常重要的作用，行业小导致用于行业和竞争对手分析的数据非常有 限，所以分析判断主要集中在相对的比较上。 4 2 1 我国水处理化学品行业一般状况 在我国水处理化学品行业仍处于成长阶段，在1 9 9 0 年到2 0 0 1 年的1 1 年问，年产值由1 _ 5 亿元增加到2 5 亿元，年均增长率接近 3 0 ，而同期发达国家的水处理化学品市场年均增长率仅为2 2 ， 最新的估算数据是2 0 0 3 年的市场增长率为2 8 川。市场良好的发 展前景吸引了许多世界著名的水处理化学品公司进入我国市场， n a l c o ( 纳尔科) 、日本的第一大水处理公司k u r i t a ( 栗田) 、美 国第二大水处理公司g e b e t z ( 贝迪) 等，其中贝迪0 3 年进入国内 市场，0 4 年即实现销售收入8 0 0 万美元，表现出了强劲的发展势头。 据不完全统计，我国水处理化学品生产和技术服务的企业8 0 0