卫浴行业分析报告.doc

卫浴行业分析报告目 录第一部分 行业现状分析 P1第一章 行业概述 P1第二章 行业供给状况 P3第三章 竞争环境分析 P5第四章 市场现状分析 P7第五章 行业渠道分析 P8第六章 2004年行业特点 P12第二部分 行业走向及趋势 P15第一章 产业、行业政策分析 P15第二章 行业发展趋势 P17第三章 产品发展趋势 P20第四章 卫浴企业的对策与措施 P22第一部分 卫浴行业现状分析第一章 行业概述1、卫浴行业特性洁具是泊来品，19世纪中晚期首次出现在上海外国的轮船上，1949年后国产洁具在唐山开始生产，但发展缓慢，直到1980年开放改革后才有了飞速的发展。洁具与瓷砖不同：一是品牌属性非常强烈，做洁具就是做品牌，推洁具就是品牌推广。德国维宝已经有262年历史，美标144年、科勒131年、乐家111年、TOTO近90年，由此可见打造一个洁具品牌不易，推广一个洁具品牌不简单，做好洁具品牌应具有做百年老店的经营理念；二是服务，洁具属功能性产品，扩展到卫浴后属于功能系列化产品，卫浴产品从马桶冲水功能到沐浴，都离不开水，冲水不好，沐浴不畅就要维修服务，这与砖这类装饰材料大为不同。做洁具如果售后服务不及时、不到位、不取信于民，就会失去品牌口碑。洁具相对于瓷砖这类装饰材料在品牌和服务这两点上大有不同，用做瓷砖的方法做洁具，路会越走越窄。2、卫浴行业状况当前全国共有卫浴生产企业近千家，行业发展比较快，一线品牌TOTO、美标、科勒、乐家等市场运作呈上升状态，但上升幅度都不太大，总销值连续几年微幅增长，这说明三星级以上酒店装修已进入饱和初期，经济发达的大城市和沿海经济开放城市的零售市场也进入相对成熟期；二线品牌以广东、重庆、唐山为核心，呈三足鼎立之势，其中广东仍是重心，呈稳健发展阶段；潮州洁具近几年也在飞速发展，300多家工厂（作坊）年销值几十亿元，其专业化分工、资源丰富、100民营资本、灵活多变的运作体系等优势不容忽视。目前国内卫浴市场的特点是由三角形向椭圆形变化，市场仍是一个底边很大的三角形，整个市场每年有350400亿元的需求，高端产品占市场的25%左右，有100个亿的市场份额，而低档产品市场占有率约50%60%。随着人们生活水平提高，以及外资品牌本土化和国产品牌的品质提高，中高档产品市场将成为未来需求的主流，市场竞争日趋激烈并逐步规范有序，品牌消费日趋深入人心，低档产品将呈萎缩趋势。3、卫浴洁具消费群体分布从2001年开始，卫浴产品市场总量出现了供大于求的局面，市场竞争激烈。市场特点是：1、从消费对象来看，中高档产品的主要消费市场，一是星级宾馆、饭店；二是包括别墅、公寓、高档次商品房在内的高级住宅；三是高档公共建筑，如写字楼、商住楼、商业中心等；其它地区以销售中档或低档产品为主。2、从消费区域来看，北京、上海、天津、广州及经济比较发达的华东地区、沿海省市以及省会级城市，对卫浴产品的需求档次较高，是目前我国中高档产品的主要消费地区；其它地区以销售中档或低档产品为主。3、随着我国西部大开发战略的实施和进一步深入，中西部地区将成为我国陶瓷消费的重要市场。第二章 行业供给状况1、中国陶瓷卫浴行业综述中国卫浴生产企业遍及全国30个省、自治区、直辖市，形成了广东、河北、河南、重庆等几个大的卫生陶瓷生产基地，卫生陶瓷产量已连续10年世界第一。自1998年以来，我国建筑卫生陶瓷出口总量已大大超过了进口总量，成为建筑卫生陶瓷净出口国。经过近十年的发展，建筑卫生陶瓷企业规模不断扩大，与世界先进国家的差距在逐渐缩小。卫生陶瓷最大企业生产规模为600万件/年（惠达集团）。2002年，中国卫生陶瓷年生产能力约为6000万件，销量为5000多万件，约占世界市场的五分之一。其中高档卫生陶瓷占10左右，中档产品占3040，而5060为低档产品。在高档陶瓷洁具中，由世界著名生产厂家生产的产品占了相当大的部分。从产品结构看：国产卫生陶瓷低档产品和大路货充斥市场，结构性矛盾较为突出，调整的压力较大，中高档产品比较少，高档产品主要集中在进口品牌，国内产品只能进入三星级以下的宾馆使用。从竞争来看：外商独资或合资企业只占中国卫生陶瓷生产总产量的，却占卫生陶瓷中高档市场的以上的市场份额。国外卫生陶瓷生产商主要有日本的东陶、美国的美标、科勒，西班牙的乐家等著名品牌的洁具厂商。这些企业的特点：起点高、档次高、规模大、竞争力强，构成了对国内卫生陶瓷企业严峻的挑战。从产量来看：卫生陶瓷产量近几年基本持平，增减不大，年中国卫生陶瓷的产量为万件，占世界总量的23，居世界第一。按照建材工业“九五”规划，到年中国将实现出口卫生陶瓷万件（占世界总出口量的），总之中国卫生陶瓷市场前景广阔，但机遇与挑战并存，希望与困难并存。2003年现状2003年包括卫生陶瓷在内的11种主要产品产量的增长速度均在20%以上。但在全行业快速增长的背后，也暗藏着诸多隐忧。对卫浴生产企业来说，生产用油价格出现大幅度上涨，加上陶瓷生产用化工颜料、包装材料等价格上涨，导致陶瓷卫浴企业生产成本也上升15%左右。另外，全国部分地区出现了程度不同的电力供应紧张，预计短期内紧张状况将更突出，这对部分陶瓷企业的生产带来了一定的影响。2、生产企业布局据全国工业普查统计资料表明，目前，全国卫生陶瓷生产企业有几百家。这些生产企业分布在各省、自治区、直辖市，但各省、区、市的生产情况发展是不平衡的。卫瓷企业地区分布在全国范围内，大中型的建筑卫生陶瓷企业约有183家。广东省拥有大中型建筑卫生陶瓷企业81家，中国的建筑卫生陶瓷大中型生产企业主要集中在广东省，它已成为中外令人注目的建筑卫生陶瓷重要的生产基地。广东省的建筑卫生陶瓷企业主要集中在佛山、潮州一带。河北省和山东省的建筑卫生陶瓷大中型企业也比较多，分别拥有十余家大中型企业。另外，与建筑卫生陶瓷生产配套的企业也较多，如五金件、塑料件、色釉料、耐火材料等企业。这两个省也是我国建筑卫生陶瓷生产的重要基地。卫瓷行业产权结构我国现有建筑卫生陶瓷企业的性质是多元化的，有国有、集体、民营及外资、合资等经济形式。乡属企业和乡以上的集体企业以及民营企业的数量占全国总企业数的三分之二以上，跨行业、跨部门、跨地区的各种形式的大中型企业和集团公司及合资企业，形成了我国建筑卫生陶瓷企业的主体，在建筑卫生陶瓷行业中起着主导作用。为数不少的企业，生产规模甚小，年产卫生陶瓷120万件，这些企业小、乱、散的状况阻碍着行业健康发展。3、技术装备水平卫生洁具的高中压成型技术装备的出现使世界卫生陶瓷的成型技术装备进行了一次新的革命。技术装备的引进情况十多年来，我国先后从国外引进了世界先进的建筑卫生陶瓷生产线和关键设备。大约有30多家卫生陶瓷企业引进了全自动配料系统、低压快排水组合注浆生产线、中高压注浆机、温度湿度可自动控制的快速干燥器、全自动机械手施釉线和静电施釉线、宽截面隧道窑、大型梭式窑、卫生瓷烧成辊道窑、AGV自动无轨贮运系统等。可以说，世界上最先进的建筑卫生陶瓷生产技术装备我国都有。装备国产化引进装备的国产化及国内新型机械装备的自主开发工作也取得了长足的发展。国产化卫生陶瓷生产装备也有所创新，管道注浆、组合浇注成型技术装备已在卫生陶瓷企业中普遍推广使用；喷釉机械手已通过鉴定投入生产使用；内宽2.12.4m的节能隧道窑、大型梭式窑均已能国内制造。但是我国仍有约占总企业数的60的建筑卫生陶瓷企业，其中包括一些老企业和中小型企业，还沿用着陈旧的落后的技术装备。卫生陶瓷采用地摊式手工注浆，人工浸釉，煤烧明焰或隔焰隧道窑。这一批企业急待进行技术装备的更新改造。4、产品品种、质量和档次虽然国内一大批企业产品的质量、档次有了很大的提高，但是“名牌”产品还不多。有些产品的质量本身是好的，但由于造型设计和配件的质量跟不上去，影响了创“名牌”和上档次。我国建筑卫生陶瓷产品80是中、低档的产品。而大中型主体企业代表着中国建筑卫生陶瓷产品水平。卫生陶瓷产品质量一级品率：主体企业为6075、一般企业5060，小型企业几乎没有一级品。第三章 竞争环境分析1国内市场竞争环境潜在进入者现在由于整个卫浴行业处于成长期到成熟期的过渡阶段，还没形成巨型垄断企业，而且行业还有利润空间，所以规模障碍不明显或者不存在。资金障碍：陶瓷卫浴行业启动资金不高，一般的生产线只要600-900万元/条之间，土窑的成本更低，行业进入的资金障碍小。技术障碍：由于国内建陶企业在技术方面并不具有突出的核心竞争力，表面上看，建筑卫生陶瓷新产品很多，但少有质的突破，产品差异小，容易模仿，技术障碍也不大。在装备方面：国产化程度高，且潜在的国外技术和装备的供应商多，容易购买。政策障碍：尽管政府试图调控总量，如在2000年底前淘汰了卫生陶瓷落后工艺生产能力700万件， 而且重点落实占总量70%以上的6个省份(广东、福建、山东、浙江、河南和河北)的总量控制指标，但是现行的政策对技术和投资的限制几乎没有。政府也试图规范建卫陶瓷生产体系，调整产业结构，但是缺乏可行的宏观调控手段，同时因为区域利益的关系，地方政府、部门机构在政策上是鼓励进入的，大量的私人企业涌现就是一个例证。总之，卫浴行业进入门槛低，国内巨大的市场以及可观的利润吸引着大量企业的进入。进入者的威胁 近几年出现很多新的企业(广东潮州为最)进入中低档产品市场。还有少量凭差异化战略进军中高档市场（例如：吉事多）。国外的大品牌也纷纷来中国开办企业，除了以技术优势和管理优势占领高档市场外，也准备走大众化路线，窥视具有巨大潜力的中档市场，如日本东陶公司已在北京建立东陶第二工厂2001年12月投产。并已经将原年产30万件卫生洁具的生产能力提高到60万件。替代品的威胁替代品设置了企业可取得的利润和定价上限，限制了一个行业潜在的收益，替代品改善了产品性价比，从而对原来产品形成威胁。比如玻璃面盆对陶瓷面盆的冲击，梳理柜对立柱盆的影响。买方的侃价实力 要降低成本、增加利润，捷径就是压低供应商的价格，或以同样价格要求较高的产品质量，或者取得更多的服务项目，或者从竞争对手彼此对立的状态中获利。事实上，买方只要有机会就会使用侃价能力，卫生陶瓷企业承受客户（买方）的压力主要通过经销商来传递。目前建筑卫生陶瓷行业经销商和厂家是双向选择。名特优新产品的一级经销权马上被经销商一抢而空（例如：安华洁具）。这些品牌的产品利润高，销售量也很好。而一些质劣价廉的产品往往需要提供很多售后服务去稳住经销商，如降价补差以及质量问题回收等。中国卫浴陶瓷行业的竞争正在逐步发生变化，竞争层面将上升到决策、管理、营销、资金、人才、机制的全方位综合竞争。竞争者对竞争强度影响最大、决定了利润水平。卫瓷企业缺乏突出的核心技术，行业进入障碍不大，在低成本竞争上未来将会非常激烈。2国际品牌的影响欧洲陶瓷卫浴欧洲企业将发展目光投向亚洲，致力于占领更多的亚洲市场。在亚洲国家投资建厂是措施之一。20世纪90年代后期，瑞士劳芬公司在泰国曼谷北部合资建成了一家年产50万件卫生瓷的企业，并向该企业提供专门的生产技术。意大利萨克米公司为土耳其一家年产40万件卫生瓷的工厂提供全部生产设备。在中国，意大利、西班牙和德国卫生瓷厂商都采取合资或合作生产方式，加紧攻入中国市场。日本陶瓷卫浴发展卫生洁具的生产在亚太地区以中国和日本为主。中国以产量著称，日本则以产品新颖、配套设备自动化程度高为特色。 日本的卫生洁具历史可追溯到1912年。1917年5月，在日本福冈县的小仓市成立了东洋陶瓷(株)公司(TOTO)，此前(1914年)日本已将研究所研制的水冲洗式大、小便器推向市场，开始了日本自行生产卫生陶瓷的纪元。1929年日本从美国引人了方窑，用这种窑炉生产小便器和西洋式浴缸。经过半个多世纪的发展，日本现今的卫生洁具、墙地砖等陶瓷产品，在设计上更注重生活舒适及适应社会环境，并在资源利用、能源消耗和生产上建立起了一套体系。目前日本的老厂注重维护和技术革新工作，解决生产薄弱环节。TOTO、INAX公司注重开发生态性抗菌洁具。例如适应人体学的浴缸，这类浴缸具有冲浪、桑拿、按摩等功能，并配有水质清洁过滤、消毒功能，配套一些著名电子公司的控制器，实行水温数字化设定、水流数字化、水量数字化设定。再如抗菌多功能坐便器，人在使用之时，通过控制触键可自行设定洁具的温度、自行设定冲洗人体的水温、设定对人体的吹风风温。第四章 市场现状分析1市场销售价格混乱卫浴市场存在着几大现象：定价虚高，抬高底价打折；各家经营单位的产品标准不一，乱炒概念蒙骗消费者；制造假“身家”伪装国外品牌骗取高价位，中外品牌质量不分伯仲，价格却十分悬殊；标准不一，乱炒概念；质量认证五花八门。销售市场都不以标的价为准，一般都要在标价上打五折。一些卫浴产品专卖店，标注的价格普遍偏高，一般都可以还到八折，最低的可以还到四折多。与此相对照的是国外品牌的陶瓷产品很少打折或折扣不多。2产品品质普遍较低国家监督抽查显示 卫生洁具仅半数合格 坐便器产品质量仅半数合格，其抽样合格率为51.4。这是2004年04月国家质检总局进行的产品质量国家监督抽查结果。此次共抽查了北京、河北、上海、江苏、山东、广东、重庆7个省、直辖市71家企业生产的72种产品，结果仅合格37种。抽查结果表明，大中型国有、合资、独资企业产品质量总体水平较高，而一些小型企业，特别是作坊式企业产品质量差，并且品牌更换频繁。抽查中反映出的主要质量问题是：水封低、防虹吸差、冲洗功能差。3总量过剩，结构矛盾我国建筑卫生陶瓷目前现状是：产品产量大、企业数量大、职工队伍大、能源消耗大；劳动生产率低、集约化程度低、科技含量低、市场应变能力低、经济效益低。目前中国约有近千家生产建筑卫生陶瓷企业，其中绝大部分技术力量薄弱，管理水平不高。有些大企业，其产品款式，质量虽然已接近或达到国际水平，但在塑造企业形象，培育产品品牌的力度上不强，在海内外消费者中的知名度不高，因而在国际市场上占不到优势。我国大多数卫瓷企业仍属中小型企业，普遍存在着规模小、管理水平低、污染严重、能耗高、技术力量薄弱、产品质量及档次低、综合配套能力及售后服务水平低等问题。技术装备水平虽得到了长足的发展，已拥有当今世界最先进的技术装备，我国建筑卫生陶瓷工业参与国际市场竞争的能力有了明显增强。但是软件技术和管理技术相对落后，还不能充分发挥先进设备的优势。第五章 行业渠道分析 1、现有渠道优劣比较 建筑卫生陶瓷产品销售渠道经历了初级代理、铺货销售、设仓代理后，目前普遍存在的渠道模式主要有两种：一是以国内大多数企业为代表的代理制，他们一般经历了销售渠道的发展过程，积累了一定的经验和教训 ；一是以台资企业为代表的分公司制，他们一般有成熟的生产技术，科学的管理模式，雄厚的资金力量。 1.1、代理制代理制是指生产企业把某一区域内的某一产品的销售许可权授权给经销商，经销商一般是买下所经销的商品，然后再出售。其优点在于：1）充分利用市场现有的营销网络资源，直接借用经销商的分销网络抵达市场终端；2）渠道建设的投资成本较小，对企业渠道建设资本要求较低；3）企业可以集中精力于生产、技术水平的提高，从而带来技术上的领先优势；4）将市场问题交由经销商处理，管理面较窄，有利于产品成本的降低；5）与经销商共同承担市场进入风险，风险有效降低。 其缺点在于：1）产品销售基本由经销商掌握和控制，对市场控制力很弱；2）市场信息沟通不够畅通，造成对市场变化的反应不够迅速；3）经销商会因为谋求短期利益而忽视公司的长期利益和战略；4）各经销商目的、要求、计划不一，难以统一管理。 1.2 分公司制 分公司制是指生产企业在市场中心地域自己设立从事批发业务的机构，再以其为依托向分销商批发商品形成的一种分销网络。 其优点在于：1）对渠道及渠道成员控制能力强，结构相对稳定；2）能迅速建立营销强势，控制市场终端；3）渠道各层次间的成员沟通更迅速有效，可以及时将市场信息反馈给公司；4）公司可以有效统一管理，有利于公司形象的树立和品牌声誉的建立；5）利用分公司的直接管理，可以保证企业长期战略的实施，有效避免分销商的短期行为；6）市场信息的收集更真实、及时、有效，便于市场策略的制定。 其缺点在于：1）由于投资建设众多分公司，先期投资成本高，后期管理成本较高；2）需庞大有效的组织机构支持，否则会降低运行效率，甚至成为管理负担，导致渠道的失败；3）各分公司均占有一定库存，影响了存货周转率，对流动资金有较高要求；4）渠道组织欠缺灵活性，即使知道市场行情发生变化，但渠道难以迅速作出调整。 2、渠道变革的动因 2.1市场环境的变化 1）市场的发展已进入重视消费者阶段，人们生活水平的提高( 审美观的变化对家居环境有了更高的要求，越来越多的人希望得到专业机构的咨询或提供相关服务。于是家庭装修公司、工程装修公司，建材超市等一些配套机构发展迅速，在引导消费中发挥着越来越重要的作用，并直接导致了建筑卫生陶瓷产品消费模式的变化。 2）随着北京申奥、上海申博的成功，以及各地积极推进城市化建设，必然带来集团采购的大量增加，可以预计，几年后的建筑卫生陶瓷产品消费将以工程为主，零售为辅。2.2 消费过程的变化 1）零售渠道成员变化 流通成员主要为：专卖店、建材超市。辅助成员主要为：家装公司 2）工程渠道成员变化 流通成员主要为：建材超市（团购部）、专卖店、厂家（分公司）。辅助成员主要为：工装公司、设计院、合同甲方（使用单位）、合同乙方（建筑单位）、房地产开发商。 3、渠道结构调整 对于市场这些新的变化（消费者消费行为的变化及渠道辅助成员的加入），传统的渠道终端网络（分销+直营）显然已经过时，市场的发展要求企业的渠道设计更接近市场，更贴近消费者。因此有必要对目前的主流渠道模式进行适当的改进和创新。创新方案如下图： 3.1 为了迅速适应市场变化，基本将新的渠道成员纳入了企业的营销网络中，对于图!、图中的“工程网络”及“工程”，鉴于工程渠道的重要性兼复杂性，放在下节详述。 3.2 两种结构渠道第三层都覆盖了工程和家装的销售，主要是考虑到工程的重要性，要求全面抢夺工程项目；而家装在个人家庭消费中的推荐作用也不可小视，往往具有临门一脚的助销功能。 3.3 将建材超市放在第二层，有两个原因：一方面是因为建材超市一般采购量非常大，一般要求与厂家直接合作以获得价格上的竞争优势（代理制下，仍是由厂家牵头、协商，再由经销商做建材超市业务）；另一方面由于分销商没有足够的资金支持库存以供应建材超市的大量采购。双重原因决定了建材超市的渠道位置。 3.4 企业做工程与经销商（分销商）做工程并不存在冲突。首先，工程项目众多，经销商（分销商）在其范围内并不可能揽下所有的工程项目；第二，即使存在冲突，也可以解决。可以要求经销商（分销商）做工程时事先向企业报告信息，企业再根据双方的中标能力（社会关系 +产品价格）进行协调，确定参加竞标合适对象，最终保证企业产品的销售实现。4、渠道建设策略4.1 家装公司渠道建设三步开拓策略1）如何选择目前，市场上存在家装公司数量众多，按知名度和经营规模大小标准来判断，首先应将重点放在知名度和经营规模在当地有一定影响力的家装公司上。他们一般拥有很好的声誉，顾客消费群体较多，可以为企业的产品销售作出更大的贡献。当然选择家装公司也应考虑本企业产品的定位，选择与本企业产品定位一致的家装公司合作也是十分重要的。2）如何赢得合作以利诱人，任何商业组织存在的目的都是为了商业利润，给家装公司适当折扣。具体比例应考虑其原有合作品牌的标准，对于主要竞争对手，应有的放矢，尽量给予其更高的回报，使家装公司觉得服务我们企业的产品最有利可图。差异化的服务战略，很多家装公司都希望合作对象能提供一定的服务，因为许多消费者希望获得“质量承诺、抛光打蜡”等相关的产品服务。企业可以从中得到启发，但是在提供服务的同时也要考虑竞争对手的情况，提供“人无我有，人有我优”的服务策略，不但可以解决家装公司的后顾之忧，而且可以在一定程度上打击竞争对手，赢得家装公司的合作。4.2 专卖店渠道建设 举起品牌竞争的大旗品牌竞争作为行业成熟期的重要竞争手段，已经受到卫生陶瓷企业逐步重视。但是由于众多卫生陶瓷企业错误的认识，以为为企业、产品起个好听的名称，就算是好的品牌了，于是“洋名”战争拉开了序幕。一时间，几乎所有的建筑卫生陶瓷产品都更名换姓，让消费者分不清南北，而品牌竞争也陷入名称、招牌的竞争。面临众多毫无差异的产品名称，为了标新立异，于是具有强烈排他性的特许专卖成了一些理性企业的选择。但是，专卖店的竞争不应该局限于产品的展示、展厅的设计上，而应上升到企业理念和产品内涵的传播。专卖店是展示企业形象的窗口，通过专卖店进行一些公关活动、促销活动不仅可以宣传企业、宣传产品，还可以将企业的经营思想、服务理念、企业文化有效传达给目标消费者群，从而建立广泛的产品知名度，树立良好的企业形象。4.3工程渠道建设 全面开花随着工程消费的逐渐增多，可以预计在以后的建筑卫生陶瓷产品消费中，将以工程团购为主，零售为辅，因此，工程销售的多少将直接影响企业的生存和发展。为此，企业销售的重心必须转移至工程销售上，建立良好的工程网络是重中之重，有以下几点意见：4.3.1全面铺设工程网络由工程消费特点可知，为达到对工程销售的覆盖，首先必须达到对工程关系的覆盖，充分挖掘、利用现有的一切可用资源（包括组织和个人），尤其是社会关系资源，构建网络如下： 其中：“工程代理”是指授予“有强大的社会关系网”而进行“产品销售的中介单位或个人”工程产品的代理权，由其代理工程业务，厂家付其佣金。 “自营”是指厂家直接与设计院、使用单位或建筑单位接触以获得工程中标。 建材超市及工装公司渠道在代理制下由经销商负责；在分公司下略有不同：材超市渠道由分公司负责，而工装公司渠道分公司与分销商同时在做。 4.3.2 大力加强工程关系 1）加强与经销商（分销商）的关系 鼓励经销商（分销商）将重心放在工程销售上，并给予各种灵活优惠的政策。在产品价格和服务上对工程项目也要适当地开绿灯，与经销商（分销商）一起做好工程销售。 2）加强与中介单位或个人的关系 对于工程建设的部分决策者（房地产开发商、设计院、使用单位、建筑单位），他们在产品销售中起着推波助澜的作用。因此，厂家应联合经销商充分挖掘一切潜在的社会关系资源，并着手于构建庞大的社会关系网络和客户网络，为抢夺工程项目打下坚实的基础。 3）加强与工装公司的关系 许多工程项目的装修业务是由建筑单位委托工程装修公司负责的，全面铺设工程网络要求厂家认真做好工程项目的每块“蛋糕”。工装公司渠道建设类似家装公司渠道，企业应协调经销商（分销商）派专人负责。 4.3.3 渠道成员合作原则 1）利益均衡原则：渠道利润是各渠道成员为之奋斗的直接动力，因此合理的分配各渠道成员的利益将有效促进渠道成员的工作积极性，从而实现“双赢”。 2）共同发展原则：企业在与渠道成员合作的过程中必须充当好“管理者”与“服务者”双重角色，即在协调、管理各渠道成员的同时为其提供优质的服务，建立互相信任、共同发展的伙伴式关系。 3）有的放矢原则：对于不同的渠道成员采取不同的合作策略，尤其是工程渠道成员，因为其产品购买涉及到多方决策，更应针对个别，灵活对待处理。 5、研究结论 1）建筑卫生陶瓷市场发展已进入成熟阶段，品牌竞争作为这一阶段的主要竞争手段，企业应给予足够重视，品牌特许专卖是一种重要手段。 2）企业与渠道成员的关系分为两种，竞争关系和合作关系，关系的不同决定了合作策略的不同。 3）无论是实行代理制还是分公司制，经销商（分销商）在产品分销中都起着举足轻重的作用，企业应切实做好与他们的关系维持工作。 4）渠道的改革是一个持续过程，贯穿于企业的长期经营中，市场的变化是渠道改革的根本原因，因此渠道改革的方向是适应市场、满足市场。第六章 2004年卫浴行业的特点2004年全国基本建设规模和投资力度增加，居民装修和房地产建设持续升温，为我国建筑陶瓷、卫生洁具行业提供了快速发展的机遇。随着中央宏观调控政策的逐步实施，以及能源、交通运输的供求失衡，给很多企业的生产和销售带来了不利的影响，但全行业总体上继续保持良好的发展势头。今年上半年全国卫生洁具行业的发展主要有以下几方面的特点：.固定资产投资继续增加，企业生产规模不断扩大，企业实力不断增强，企业结构进一步优化；.受宏观调控政策影响，市场需求增速放缓，但总体来说，对企业销售影响不大；.国家降低出口退税率没有对建筑卫生陶瓷产品出口产生明显影响，出口依然保持较快增长势头；.煤、油、原材料、运输价格上涨，导致部分企业生产成本增加较多，一批实力弱小的企业难以生存，经过转制、拍卖等退出生产领域；.生产用电供应形势紧张，企业正常生产受到严重影响。12004上半年全行业总体运行特点 1）、产量持续增长。卫生陶瓷主产区广东省的产量增长超过20%。河北、河南、四川等省的建筑卫生陶瓷产量增长超过10%。2）、企业生产成本持续增加。一年多来国内油、煤、交通运输、原材料价格不断提高，大多数企业生产成本增加10%以上；而由于竞争激烈，建筑卫生陶瓷产品销售价格总体走势平稳，导致相当一部分生产中、低档产品的企业效益下滑甚至亏损，春节过后山东、福建、广东部分小企业已处于停产或倒闭状态。卫浴配件企业生产成本的提高最为明显，销售成本的增长幅度超过产品销售收入的增长幅度。3）、企业生产规模提高，实力增强。近几年，全行业企业数量没有明显增加，但总产量每年都有较大幅度增长，尤其是广东、山东等沿海省份，企业平均生产规模不断提高。为了追求规模效益，企业加快技术装备更新改造步伐，生产能力大幅增加，全行业固定资产净值增加超过15%。与此同时，企业生产管理水平不断提高，全行业经济效益明显，根据对全国1506家建筑陶瓷和卫生洁具生产企业的统计，今年上半年，工业销售产值比上年同期增长32.75%，利润增长44.49%，税收增长34.01%。数据显示全行业在产量稳步增加的同时，企业的经济效益也得到明显改善。4）、企业品牌意识增强，新产品研发投入增加。2003年国家质监总局和名推委评选上海斯米克建筑陶瓷股份有限公司和重庆四维瓷业股份有限公司等十二家企业入选“中国名牌”，中国知名品牌，更激发了企业争创名牌的热情。今年又有佛山欧神诺陶瓷有限公司、和成（中国）有限公司等33家建筑陶瓷和卫生洁具企业获得国家“免检产品”称号。企业知识产权保护意识逐步增强，研发投入大幅增加，新产品开发速度加快，今年上半年全行业新产品产值增长175.12%，构成了利润增长的主要来源，其中建筑陶瓷企业新产品产值增长超过300%。5）、出口继续保持快速增长势头，外销建筑陶瓷产品价格略有回升，出口卫生陶瓷价格继续呈下降趋势。上半年我国建筑陶瓷出口保持较快增长势头，已达到1.36亿平方米，比上年同期增长68.61%，出口额3.57亿美元，增长72.86%，平均出口价格每平方米提高6.4美分；香港、沙特阿拉伯、韩国继续保持出口量前三名的位置，越南、巴基斯坦进入前十个主要出口流向地区。卫生陶瓷出口增幅回落，共出口1160多万件，出口额超过1.3亿美元，比上年同期分别增长45.97%和33.7%，平均出口价格每件下降超过1美元；美国、韩国、香港仍是前三个我国卫生陶瓷出口主要流向地区，菲律宾、比利时、西班牙进入前十个出口主要流向地区。上半年的出口情况表明我国建筑陶瓷、卫生洁具产品出口竞争力进一步增强，国家调低出口退税率对建筑陶瓷、卫生洁具出口没有明显影响，但是出口产品价格偏低所产生的后果令人忧虑。此外，由于国产陶瓷技术装备水平有了长足的进步，不仅进口设备大幅度减少，国产装备及色釉料也开始纷纷向国外出口。6）、能源紧张、运输成本提高给行业发展造成很大影响。浙江、福建等沿海省份电力供应紧张，大部分企业“开五停二”，有的甚至“开三停四”，给企业生产、销售带来许多困难，企业生产能力闲置，成本上升利润下降。7）、政府宏观调控政策对建筑陶瓷、卫生洁具产品市场的影响初显。由于国家紧缩银根，房地产业受到波及，上半年市场已出现疲软现象，部分企业产品积压。广东、山东、四川等陶瓷主产区投资热潮已开始明显降温。进口卫生陶瓷增长速度有所下降，但仍比上年同期增长222%，进口建筑陶瓷则继续呈下降趋势，比上年同期下降4.07%。预计政府宏观调控政策的影响在2005年将突显出来。2存在的问题1）、企业管理水平不高，缺乏人才是目前许多企业面临的急切问题。企业管理不到位，研发水平难以提高，员工素质较低，产品质量得不到保证，缺少精通国际贸易的人才，以致于相当一部企业拥有一流的设备，却生产二流的产品，卖三流的价格。2）、市场无序竞争现象时有发生。企业没有知名度，产品趋同现象严重，缺少自主研发能力，一味靠模仿，在品牌宣传、产品配套等方面同先进国家相比还存在较大差距，以致不少企业是靠低价竞争来赢得市场。近几年，我国出口产品日益增长，但出口产品价格逐年走低，低价无序竞争导致国外反倾销压力也越来越大。3）、结构调整需进一步深化。建筑卫生陶瓷企业的生产经营基本上脱离了政府部门的干预，市场经济条件促进了行业的结构调整，资源趋于合理配置，加快了淘汰落后工艺设备的步伐。但企业素质参差不齐，还存在大批规模小、实力弱的小企业，这些企业开发创新能力不足、产品质量得不到保证、市场无序竞争，导致行业集中度不高、效益不佳和资源浪费也是影响中国建筑陶瓷、卫生洁具行业健康发展的不利因素。4）、可持续发展观念有待普及。建筑卫生陶瓷行业是资源型、高耗能产业。近几年，为了应对油价持续攀升，运输费上涨，土地使用成本提高等因素造成生产成本上升的局面，大部分企业为了保持价格优势，采取的方法是将生产线搬迁到原料产地或燃料低廉地区，或采用以煤代油作为主要能源。造成的问题是大批良田被占用，宝贵不可再生的矿产资源和能源得不到有效利用，厂区周遍环境受到损害。在目前产能远大于市场需求的情况下，一些地区仍在大规模投资建厂，其造成的后果应引起各方面的高度重视。为了行业可持续发展，应坚持科学的发展观，积极发展循环经济，从各方面鼓励企业采用新技术、节约能源、提高资源利用率、提高产品档次和品牌等应对措施。第二部分 行业走向及趋势第一章 产业、行业政策分析一、国家政策导向1、住宅业现代化与卫生陶瓷产业的发展方向2002年，建设部提出了推行住宅业现代化工作大纲，对住宅部件及产品提出了新的要求，其中，卫生陶瓷洁具及其配件、陶瓷墙地砖等装饰装修材料是重要的组成部件。因此，建筑卫生陶瓷工业的发展，必须以建筑市场为导向，不断研究和开发新产品，加快建筑卫生陶瓷工业及其制品向提高质量和档次的方向发展，以满足和适应住宅产业现代化的要求。目前，我国已进入“十五”计划期间，建筑卫生陶瓷工业的发展应从以产量增长为主，转移到大力提高集约化生产程度，提高工艺技术装备水平，提高产品质量和配套能力的轨道上来，也就是以提高经济增长、质量和效益为中心，努力实现“由大变强”的历史性的跨越，实现陶瓷产业结构调整和升级。在市场经济条件下，行业内部、不同行业之间、国内外市场的竞争全面展开，由此引领建筑卫生陶瓷行业朝着重视产品质量、技术、人才、管理、品牌、文化、创新、策划、信息、服务等高级形式发展。在消费市场日趋成熟的情况下，提升产品质量、改善服务成为必然选择。优化资源配置，实现建筑卫生陶瓷工业结构调整和升级，通过公平竞争、优胜劣汰，发挥比较优势，不断创新，在不久的将来把我国发展成为世界建筑卫生陶瓷强国。2、产业发展方向和目标（一）发展方向我国陶瓷工业现阶段的发展要坚持以市场为导向，以提高经济效益为中心，以调整结构为重点。发展核心能力强的大公司和企业集团，提高生产集中度。加强科技创新，推进企业技术改造。实施品牌战略，发展高档产品，增加中档产品，压缩低档产品。加大节水、节能、环保工作力度，促进建筑卫生陶瓷工业健康发展。（二）目标1、结构调整目标.低档建筑卫生陶瓷产品占总产量的比重：不大于30%；.卫生陶瓷全员实物劳动生产率：13吨/人.年；.卫生陶瓷出口量：600万件。2、能耗目标（平均水平）卫生陶瓷烧成能耗：8372千焦/千克（隧道窑）.3、节水目标卫生陶瓷坐便器一次冲水量：6-9升（其中6升水便器占60%）；4、淘汰落后生产力的目标.淘汰燃煤的倒烟窑炉和明焰窑炉；.淘汰火坑干燥、土法制粉、手动摩擦压力机成型等落后工艺装备；.淘汰产品达不到国家标准、对环境造成严重污染的建筑卫生陶瓷生产线。二、卫生陶瓷产业结构调整的主要任务“十五”期间，建筑卫生陶瓷工业发展的重点为继续控制总量、调整结构。压缩一般产品生产，增加多品种及配套的高中档产品生产，抓住加入世界贸易组织的机遇，进一步扩大出口。（一）发展大公司和企业集团、提高生产集中度进一步完善基地建设。“十五”期间，要做好卫瓷生产区的配套工程，有重点地适度发展达到规模经济要求的高档卫生陶瓷生产线，企业平均规模达到年产60万件以上。对效益差、污染严重、生产率低、技术装备落后的小企业，通过各种形式兼并重组或通过经济、市场手段将其清理出市场。（二）积极推进技术进步采用先进技术装备对现有企业进行改造，特别是对国有大中型企业的改造。“十五”末，高档建筑卫生陶瓷生产技术与装备应达到国际20世纪90年代先进水平。加快研究解决和进一步提高高档建筑卫生陶瓷装备国产化水平。大力开发推广新型节水卫生洁具，加快增加中高档配套卫生洁具的比重。在全国推广使用3-6升分档和6升冲洗水坐便器。“十五”末，使用6升水以下坐便器普及率达50%。（三）加快能源结构的调整抓住国家西部开发，建设“西气东输”工程的有利时机，使我国东部地区输气管道附近省市的大部分陶瓷企业烧成燃料实现油（煤）改气。加强西部地区与沿海地区的合作建设。通过各种形式，带动西部地区卫生陶瓷工业的发展。（四）发挥资源优势，搞好资源综合利用在行业内推广利用低质原料（包括废渣、废料、尾矿等）、低温快烧技术及装备。加强原料生产专业化的建设，实现原料生产的标准化、系列化。三、卫生陶瓷两项新国家标准将出台持续争议了两年多、备受业内人士关注的卫生陶瓷两项国家标准卫生陶瓷和六升水便器配套系统即将划上句号。该两项标准计划项目将合并为一项强制性国家标准计划项目，名称为卫生陶瓷。 近几年来，我国卫生陶瓷的生产得到了快速的发展，其产量和出口量都不断增长。而卫生陶瓷执行的标准有两项，即卫生陶瓷和六升水便器配套系统，两项标准的同时存在使生产企业往往无所适从，限制了企业的创新和发展。为此，国家标准化管理委员会曾于去年月在北京组织召开了“卫生陶瓷和六升水便器配套系统两项国家标准制修订协调会”。 “协调会”邀请了有关专家和惠达、美标等十个卫生陶瓷企业代表参加，专家们经过论证后认为，其一、卫生陶瓷标准应做好与建筑给水排水设计规范标准的技术接口，标准以进水管为起点，以排污口为终点；其二、应充分考虑节水型便器的应用问题，节水是国策，作为政策导向可以将六升水节水便器推广到新建住宅使用，但旧住宅不宜用节水型便器，在制定标准时应保留升水便器的技术要求。最后，与会代表一致建议，为了促进行业的技术进步和企业的发展，将已下达的六升水便器配套系统强制性国家标准制定计划项目与正在修订的卫生陶瓷国家标准合并为一项，制定一项较为完善的国家标准。并确定项目提出部门为中国建材工业协会，技术归口单位为全国建筑卫生陶瓷标准化技术委员会，起草单位和起草人由标委会在充分协商的基础上共同参加，第一起草单位为咸阳陶瓷研究设计院，第二起草单位为中国建筑装饰协会建筑五金委员会，其他单位参与了标准文本的起草或承担部分验证试验工作的，也可作为该标准的起草单位或参加起草单位。 国家标准化管理委员会已于年月批准将两项国家标准计划项目合并为一项强制性国家标准计划项目，名称为卫生陶瓷。目前，卫生陶瓷国家标准审议准备工作已基本就绪，将于本月底在广州召开卫生陶瓷国家标准审议会。新标准出台后，卫生陶瓷和六升水便器配套系统两项标准都将作废。经过修订，将使标准内容更为科学合理，可操作性强，可达到国外先进国家标准水平，它将有效地规范卫生陶瓷市场，进一步提高我国卫生陶瓷在国际贸易中的竞争力，在促进行业技术进步和可持续发展等方面发挥重要作用。第二章 行业发展趋势一、卫浴行业将进行全面整合 21世纪初10年将是中国陶瓷企业分割、裂变、整合的时期，随着国外卫浴巨头的来到和中国卫浴强势企业的成长，各种各样的并购行为将层出不穷，并购将成为行业内资本运作的主旋律。1、买方市场使中国卫浴行业竞争趋于激烈根据对中国卫浴市场的调查，目前中国卫浴市场的总需求小于总供给，所以其市场结构特征表现为：竞争激烈，企业数量众多，但企业的规模较小。这一点我们可以从我国目前企业的规模和利润中得到证明。现在全国卫浴企业产量平均每个企业只有20万件。从企业规模的国际化对比来看，世界领先企业东陶的年产量250万件，伊奈350万件，芬兰沙尼泰克1200万件，瑞士劳芬1460万件，美标2300万件，而国内领先卫浴企业的年产量也不过400500万件。由于市场竞争激烈，企业效益受到很大的影响，从陶瓷行业最具竞争力的上市公司的效益来看，平均净资产收益率近几年呈下降趋势。2、卫浴市场壁垒不对称，易进难出我国卫浴行业前几名的企业，不是外资就是上市公司。民营、合资和股份制企业不断加入且都具有良好表现。国有企业由于体制等原因，竞争力不能得到充分发挥，大多数国企都处于亏损状态，但由于所有者采用一些行政手段，退出机制不健全，造成国有企业退出困难。3、缺少核心竞争力是中国卫浴企业最大缺陷我国卫浴行业近年有长足发展，但问题依然很多，产品品质没有质的提高，没有多少专有技术；企业产品同质化严重，大多是抄来抄去；没有品牌竞争力，大多数知名品牌都是企业进行的自我炒作，缺乏国际卫浴市场认同的品牌，企业缺乏自己的核心竞争力。而这一局面可以通过企业间的兼并整合来改变。大规模的并购后，剩下的企业都是实力较强的企业，强者之间对话，他们将加快发展各自的核心竞争力，从而使中国卫浴行业的整体水平得到质的提高，这将有利于中国卫浴行业的做大做强。4、渐进式并购较为适合卫浴企业鉴于我国企业目前现状，因为我国卫浴行业处在低利润区，没有能力进行品牌建设，没有能力进行长期开发。而在低利润的情况下，单纯依靠企业自身发展获得领先地位很困难，况且要面对入世后国外巨鳄的挑战，中国卫浴行业必须进行全面的整合，因为如果我国企业自身不整合，就会被别人整合。而陶瓷企业进行大规模的并购后，可以使企业带来明显的成本协同效应，还可以进行专业化分工，使我国卫浴企业能得到更好的专业化服务。并购后的企业也能产生较强的规模经济效应，减少重复的营销体系建设或提高现有营销体系的效率，并提供足够的规模以支持研发，使企业获得长期发展动力。当然中国卫浴行业的这种并购可能是以渐进方式进行，从开始的松散联盟到发展后的紧密伙伴关系到最后的一体化形式，从而完成各企业的整体并购，这样成本相对较低，企业更容易走到一起。在目前的卫浴行业中有这样的条件，企业的整合还必须有一定的推动力，而目前中国卫浴行业进行整合的推动力就是利润与危机感。由于全球市场竞争环境的改变，入世后的中国市场与世界市场需要进一步融合，在更加残酷与激烈的市场竞争中，必将有许多企业要退出这个市场角逐，而在竞争中占据资源和优势的企业将更利于其技术变革与创新，并得到资本市场的青睐，从而获得金融市场的支持，赢得更多的超额利润。而在这种情况下，将会使许多势力较弱的企业产生危机感，为了生存，不得不由大的企业来收购，使企业并购行为顺利完成。这种并购不是由我国国内企业进行，就是由跨国的卫浴大企业来完成。但毫无疑问，这种并购整合是一定会进行的。二、使用节水型洁具的发展趋势2002年7月，从中国建筑卫生陶瓷协会了解到，家中旧式水龙头、淋浴器和抽水马桶已成为“挥霍”水资源的“大户”。仅以上海为例，据不完全统计，使用旧式水龙头、淋浴器将使每户每年浪费掉4立方米水，如果以400万户人家计，1年将造成1600万立方米的水资源浪费；而目前广泛使用的9升马桶比起6升马桶，每年更是要多“吃”4800万立方米水，如果以提价后的103元的居民用水价格计算，上海人每年就要多支出水费6592万元。因此，以水费上调为契机，淘汰旧式水龙头、淋浴器和抽水马桶，使用节水型洁具已成当务之急。有关专家透露，抽水马桶的节水概念比较容易理解，用6升抽水马桶代替9升抽水马桶即可节水13。但旧式水龙头和淋浴器如何“奢侈用水”就不是那么透彻明了了。其实，传统的水龙头内部采用螺旋型阀芯，其调节水量大小的过程较慢，一部分水就会“无辜”流失，而旧式淋浴器在调节温度时所浪费的水则更加“肆无忌惮”，因而“调节的过程其实就是浪费水的过程”。不过，借助高科技手段，智能节水、科技节水已经开始进入寻常百姓家。目前，市场上已经出现了恒温式淋浴器，它可以事先设定温度，通过形状记忆合金来调节热水和冷水，并可瞬间回复至原来设定的温度；而采用90度陶瓷阀芯的水龙头，改变了螺旋型调节水量速度慢的弱点，实现了即开即关的效用。从当前的市场态势来看，在美观、实用之外，“节水”已成为家用洁具设计的关键着眼点，也是越来越多的市民购买家用洁具时优先考虑的“买点”之一。中国建筑卫生陶瓷协会会长丁卫东表示，节水可谓是当今世界共同的主题。随着城市用水量急剧增加，我国已成为世界上最严重缺水的12个国家和地区之一，上海则是典型的水质型缺水城市。目前，国家建设部，国家经贸委、国家质量技术监督局、国家建材局联合发出通知，要求淘汰住宅建设中的落后产品，其