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。：j_-1、 a b c 招标代理： a s t u d y o ft h eb u s i n e s s s t r a t e g yo f t h ea b c t e n d e r i n gc o mp a n y ，一 i i a b c 招标代理公司经营战略研究 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究 工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或 集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个 人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本 人承担。 特此声明 学位论文作者签名： 云矽厂口v - 易月、p l l i a b c 招标代理公司经营战略研究 学位论文版权使用授权书 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同 意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保 存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保 存论文；学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学 校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不以赢利为目的的 前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活动。保密的学位论 文在解密后遵守此规定。 学位论文作者签名： 导师签名： i i i 一9 年厶月- 4 日 乞b o年卜月v 日 a b e 招标代理公司经营战略研究 摘要 自1 9 8 4 年国家批准成立第一家招标代理机构，即中国技术进出口总公司国 际招标公司( 后改为中技国际招标公司) 以来，招标代理机构在我国已有2 0 多 年的发展历程了。他们作为招投标活动的组织者、招标代理服务的提供者、招投 标市场的维护者、国家宏观政策实施及宏观调控实现的主要环节，为降低采购成 本、规范采购程序、维护采购市场标准，为国家经济建设和社会主义市场经济的 健康发展发挥着重要作用。但是作为市场上独立的经营主体，招标代理机构同样 要按照现代企业制度进行管理，自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束。 论文以我国招标行业为研究背景，以招标代理企业为研究对象，以经营战略 为研究重点，运用实证研究方法，对a b c 招标代理公司进行了深入研究。 本文首先阐述了中国招投标行业、招投标市场、招标代理机构的发展历程和 现阶段的发展现状，分析了我国招标行业的宏观市场环境。在此基础上，针对a b c 招标代理公司自身的竞争优势和劣势、目前所面临的市场机遇和挑战进行了深入 探讨，剖析了a b c 公司的经营特点及在经营过程中存在的问题。论文运用战略管 理理论和相关的分析方法，从业务层面和公司层面分别分析了a b c 公司经营管理 的弊端，并提出了相应的改进意见。笔者认为，a b c 公司应该在目前的条件下采 取积极稳健的经营扩张战略，加大市场开发力度，完善自身组织结构，从而提高 企业整体管理水平，增强其核心竞争力。 关键词：招投标，招标代理机构，代建制，战略管理 i v a b c 招标代理公司经营战略研究 a b s t r a c t h l19 8 4 ，t h ef i r s tt e n d e r i n ga g e n c y ，i e t h ei n t e r n a t i o n a lt e n d e r i n gc o m p a n yu n d e rt h e c h i n an a t i o n a lt e c h n i c a li m p o r ta n de x p o r tc o r p o r a t i o nw a sf o u n d e d ( i tw a sc h a n g e dt o t h e c h i n ai n t e r n a t i o n a lt e n d e r i n gc o m p a n y a f t e r w a r d s ) i no u rc o u n t r y f r o mt h a tt i m eo n , t h e t e n d e r i n ga g e n c i e sh a v ee v o l v e da n dd e v e l o p e df o r2 0y e a r s a st h eb i d d i n ga c t i v i t y s o r g a n i z e r , t h eb i d d i n gs e r v i c e sp r o v i d e r ，t h eb i d d i n gm a r k e t sv i n d i c a t o r ，a n dt h e m a i np a r to f s t a t e sm a c r op o l i c i e sa n dm a c r o c o n t r o l ，t h et e n d e r i n ga g e n c i e sh a v ep l a y e dar o l eo fr e d u c i n g t h ep u r c h a s ec o s t ，r e g u l a r i z i n gt h ep u r c h a s ep r o c e d u r e ，v i n d i c a t i n gt h em a r k e ts t a n d a r d ，a n d s e r v i n gf o re c o n o m i cc o n s t r u c t i o no fo u rc o u n t r ya n ds o c i a l i s tm a r k e te c o n o m y a st h e i n d e p e n d e n tm a i nb o d yo ft h em a r k e t ，t h et e n d e r i n ga g e n c i e ss h a l la l s oo p e r a t ei na c c o r d a n c e w i t ht h em o d e me n t e r p r i s es y s t e m , s e l f - f i n a n c i n g ，s e l f - m a n a g e m e n ta n ds e l f - d e v e l o p m e n t ， s e l f - r e s t r a i n t t a k i n go u rc o u n t r y sb i d d i n gi n d u s t r ya st h er e s e a r c hb a c k g r o u n d ，t a k i n gt h et e n d e r i n g a g e n c i e sa st h er e s e a r c ho b j e c t ，a n dt a k i n gt h eb u s i n e s ss t r a t e g ya st h ec o n c e n t r a t i o n ，t h ep a p e r m a k e sa ni n - d e p t hr e s e a r c ho fa b c t e n d e r i n gc o m p a n yb ye m p i r i c a lr e s e a r c ha p p r o a c h t h i sp a p e rf i r s t l yt o u c h e su p o nt h ed e v e l o p m e n to fc h i n a sb i d d i n gi n d u s t r y ，t h eb i d d i n g m a r k e t ，a n dt h et e n d e r i n ga g e n c y i na d d i t i o n , i ta n a l y z e st h em a c r ob i d d i n ge n v i r o n m e n to f o u rc o u n t r y sb i d d i n gi n d u s t r y ，b a s e do nw h i c h ，t h ea b ct e n d e r i n gc o m p a n y ss t r e n g t h , w e a k n e s s ，o p p o r t u n i t y ，t h r e a t ，a n df e a t u r ea r ec o m p a r e d t h em a n a g e r i a li s s u e sa n dp r o b l e m s w h i c he x i s ti nt h ea b ct e n d e r i n gc o m p a n ya r ed e a l tw i t h t h ep a p e ri n d i c a t e sa b c t e n d e r i n gc o m p a n y sd r a w b a c ka n dm a k e ss u g g e s t i o nt os u c hi s s u e so nb u s i n e s sa s p e c ta n d s t r a t e g ya s p e c tb yr e l a t i v es t r a t e g i ct h e o r ym e t h o d u n d e rc e r t a i nc i r c u m s t a n c e s ，t h ea b c t e n d e r i n gc o m p a n y s h a l la d o p tp o s i t i v ea n ds t a b l ee x p a n s i o ns t r a t e g y ，d e v e l o pm a r k e tr a p i d l y , r e o r g a n i z ei t s s t r u c t u r es oa st or a i s et h eo v e r a l lm a n a g e r i a le x c e l l e n c ea n de n h a n c ei t sc o r e a n dd i s t i n c t i v ec o m p e t e n c e s k e y w o r d s ：b i d d i n g ，t e n d e r i n ga g e n c y a g e n tc o n s t r u c t i o ns y s t e m , s t r a t e g i cm a n a g e m e n t v a b c 招标代理公司经营战略研究 目录 第1 章引言1 1 1 研究意向1 1 2 研究意义1 1 3 研究方法与研究结论2 第2 章招标代理机构的产生、特征及其发展3 2 1 招标代理机构的产生3 2 1 1 “招标代理机构”这一概念最早在英国产生3 2 i 2 我国招标代理机构产生的背景3 2 2 招标代理机构的特征4 2 2 1 招标代理机构的经营性特征4 2 2 2 招标代理机构的服务性特征4 2 2 3 招标代理机构的政策性特征5 2 3 招标代理机构的发展和作用5 2 3 i 招标代理机构的发展5 2 3 2 招标代理机构对社会经济发展的作用6 第3 章我国招标行业和招标市场的发展现状8 3 1 我国招标行业的发展历程8 3 2 我国招标行业五力模型分析9 3 2 1 现有竞争者之间的竞争9 3 2 2 潜在的行业新进入者1 0 3 2 3 买方讨价还价的能力1 0 3 2 4 替代品的竞争1 0 3 2 5 供应商讨价还价的能力1 i 3 3 我国招标投标市场发展现状1 1 3 3 1 招标市场发展的健康态势1 i 3 3 2 招标市场上存在的突出问题1 2 第4 章a b c 招标代理公司经营现状及存在的主要问题1 4 4 1a b c 招标代理公司概述1 4 4 2 a b c 招标代理公司经营现状一1 4 4 3a b c 招标代理公司s w o t 分析1 5 v i a b c 招标代理公i d 经营战略研究 4 3 1 优势分析1 5 4 3 2 劣势分析1 6 4 3 3 机会分析1 6 4 3 4 威胁分析1 7 4 4a b c 招标代理公司资源竞争优势分析1 8 4 4 1 全体员工的知识和技能水平1 8 4 4 2 企业技术体系1 8 4 4 3 企业的管理体系1 9 4 4 4 企业文化1 9 第5 章a b c 招标代理公司的经营战略研究2 0 5 1 市场开发战略2 0 5 1 1 市场分析及市场定位2 0 5 1 2 市场选择与市场进入2 0 5 1 3 完善项目开发管理制度2 1 5 2 品牌战略2 l 5 2 1 品牌定位2 2 5 2 2 建立招标企业品牌标识，确立品牌知名度，提高品牌认知度2 3 5 2 3 提升招标企业美誉度，使委托人形成品牌偏好和品牌忠诚2 3 5 3 人力资源管理战略2 3 5 3 1 “年轻化、能力化”管理战略2 4 5 3 2 全局性的人才培训和开发2 4 5 3 3 匹配的薪酬结构2 4 5 3 4 科学的绩效管理体系2 4 5 4 经营一体化战略2 5 5 4 1 后向一体化2 5 5 4 2 前向一体化2 6 5 4 3 横向一体化2 6 5 5 组织结构创新战略2 7 5 6 “代建制”对a b c 招标代理公司的启示2 8 5 6 1 “项目代建制”的产生背景及基本概念2 8 5 6 2a b c 招标代理公司应向代建制企业发展2 9 v i i a b c 招标代理公司经营战略研究 5 7a b c 招标代理公司经营战略实施的条件及对策3 0 5 7 1 实施的条件3 0 5 7 2 实施的对策3 0 第6 章结论与展望3 2 6 1 结论3 2 6 2 展望3 3 6 2 1 招标市场将更加规范、招标行业将更好发展3 3 6 2 2a b c 招标代理公司在市场中继续向前发展3 3 参考文献3 5 致谢3 7 个人简历在学期间发表的学术论文与研究成果3 8 v i i i a b c 招标代理公司经营战略研究 第1 章引言 1 1 研究意向 在中国，招标行业已有了2 0 多年的发展历程。在市场经济条件下，招投标制 度作为困家宏观调控的手段之一，起到了降低采购成本、规范采购行为、维护市 场秩序、防止腐败滋生的作用。 早先，在计划经济体制下，招标代理机构是以从属于政府行政事业单位的形 式存在的，随着改革开放步伐的加快和我国社会主义市场经济的发展，招标代理 机构逐渐演变为为社会服务的中介组织。a b c 招标代理公司成立于2 0 世纪9 0 年 代初期，是中国最早成立的招标代理机构之一。伴随着招标行业及招标市场的发 展，a b c 招标代理公司也在不断的发展壮大。目前a b c 招标代理公司已拥有工程 招标、国际招标、政府采购、中央投资项目、通信领域招标等五项甲级招标资质， 并具有完善的i s 0 9 0 0 0 质量体系和外贸进口代理权，成为了招标领域的排头兵。 但与此同时，随着公司的不断发展壮大，业务量急剧上升，企业扩张速度加快， 内部管理出现了一些问题，服务质量受到影响，在市场上的竞争优势逐渐减弱。 本文通过详细论述a b c 招标代理公司自身的竞争优势和劣势、目前所面临的 市场机遇和挑战，阐述了a b c 招标代理公司的经营特点，剖析了该公司在经营过 程中存在的主要问题。结合本人所学到的理论知识和借鉴其他公司良好的企业管 理经验，提出了针对a b c 招标代理公司未来发展的经营战略思路与建议。 1 2 研究意义 2 0 0 0 年1 月1 日中华人民共和国招标投标法的颁布实施，将招标代理机 构从法律的角度定义为“从事招标代理业务并提供相关服务的社会中介组织”， 彻底改变了作为政府附属部门的身份，成为了招标市场上自主经营的主体。近些 年，随着招标市场的繁荣和发展，招标代理机构作为独立的经营主体对招标行业 的发展所起到的作用越来越大。但由于历史条件和当前市场环境的原因，在目前 市场经济条件下，招标代理机构从内部管理体制和外部竞争环境两方面，存在着 生存和发展的隐患。包括：业务范围狭窄、经营形式单一、难以稳定发展；技术 含量较低，企业综合素质有待提高；缺乏科学系统的内部管理体系和知识理论体 a b c 招标代理公司经营战略研究 系：政府部门多头管理、政令难以统一、外部市场竞争日趋恶化等问题。 本文从描述目前招标行业现状入手，分析了我国招标代理机构的整体发展现 状。通过对a b c 招标代理公司的全面描述和经营状况分析，深入而具体的剖析了 a b c 公司的企业特点，优势和劣势所在以及在经营发展中存在的问题。通过运用 战略管理相关分析方法，在弄清该企业整体特征的基础上，对a b c 公司的战略调 整及具体战略的实施提出了自己的建议。希望所提出的改革建议，能够对a b c 公 司整体实力的增强、服务水平的提高、企业的全面发展起到良好的促进作用。也 希望这篇文章能够对其他招标代理公司的经营和发展起到一定的帮助作用。 1 3 研究方法与研究结论 本文通过搜集和统计相关数据资料，制作了“招标代理甲级资格数量图”和 “中国机电设备国际招标综合指数图”，清晰地展现了我国招标市场和招标行业 的发展情况：运用“五力模型”分析法，解析了目前我国招投标行业的行业特点； 通过采用“s w o t 分析法 和“企业资源竞争优势分析”对a b c 公司的经营特点、 市场地位以及竞争优势进行了明确的阐述；通过绘制“招标品牌联想图”、“绩 效管理工具图”、“矩阵式组织结构设想图 、“一体化经营选择分析表 等图 表使对a b c 公司的战略调整建议和具体实施措施更加形象的得以展现。 最终，通过环境分析、企业分析、数据分析和对照比较，本文建议a b c 公司 采取积极稳健的经营扩张战略。当前正处于招标行业和招标市场的成熟阶段，法 律环境、经济坏境、政策环境、有形市场环境良好，业主对招投标的认知程度不 断加深，对服务质量的要求也在不断提高。各家招标代理机构在市场上竞争日趋 激烈，行业及地方保护主义又限制了行业外或地区外的招标代理机构业务范围的 扩大。在这样的大背景下，a b c 公司应充分利用已有优势，凭借其多年来的经营 发展经验，采取积极稳健的经营扩张战略。一方面，继续完善企业“硬实力”和 “软实力”，增强内部核心竞争力；另一方面，通过改变组织结构、前向后向一 体化、增设分支机构扩大业务领域，增强抗击风险的能力。 2 a b c 招标代理公司经营战略研究 第2 章招标代理机构的产生、特征及其发展 2 1 招标代理机构的产生 招标代理机构是依法设立，受招标人的委托，代为从事招标代理业务并提供 相关服务的社会中介组织。其具体业务活动包括接受委托，帮助招标人拟定招标 文件，依据招标文件的规定，审查投标人的资质，组织评标、协助签订合同等等。 2 1 1 “招标代理机构这一概念最早在英国产生 1 7 8 2 年，英国政府出于对放任自由市场的宏观调控，从规范政府采购行为入 手，设立了文件公用局( s t a t i o n e r yo f f i c e ) ，作为负责政府部门所需公用品采购 的特别机构。这一机构逐步发展成为国家物资供应部，专门负责对政府各部门所 需物资进行采购工作，称为“公共采购”。继英国以后，世界上许多国家也陆续 成立了类似的专门机构。许多国家还通过专门的法律，确定招标采购及专职招标 机构的重要地位。 2 1 2 我国招标代理机构产生的背景 八十年代开始，世界银行等国外一些金融机构陆续开始对我国的一些项目进 行贷款。根据这些金融机构贷款程序的要求，要获得贷款需要进行一些非常严格 的申请过程，而我国当时没有专门机构从事这样的代理服务。1 9 8 4 年，经国家批 准，中国技术进出口总公司国际招标公司( 后改为中技国际招标公司) 成为我国 第一家招标代理机构。根据国家授权，该公司承担世界银行、亚洲开发银行等国 外贷款项目的国际招标业务，主要是为了解决贷款单位缺乏招标经验、不熟悉国 外贷款方有关招标的规定和繁琐的报批程序所带来的一系列问题，利用国际招标 公司集中和专业化操作优势，来加快项目实施的速度，保证招标工作的规范化、 程序化，提高采购效率1 。 1 9 8 5 年，经国务院批准，中国机电设备招标中心成立，负责统一组织、协调、 监管全国机电设备招标工作。当时主要承担加强招标行业自律，协调解决招标机 1 中国国际招标网“招标机构”专栏，h t t p ：w w w c h i n a b i d d i n g c o m z x z x d e t a i l 2 5 13 h t m l 。 3 a b c 招标代理公司经营战略研究 构带共性的问题；负责技改项目招标代理机构资格及年审的预审工作，负责汇总 国债技术改造项目招标工作台帐；筹建技术改造项目招标的计算机管理系统；筹 建评标专家库：管理中国招标周刊社，承担招标公告的发布任务；筹建电子招标 系统，推行招标的信息化建设；开展国内外招标交流和培训等工作2 。在成立后的 1 0 多年时间里，招标中心协助国家经济综合管理部门制定了多项招标投标法律、 法规，组建了全国3 3 个专职招标机构，形成了全国机电设备招标投标的法规体 系和组织系统。 2 2 招标代理机构的特征 招标代理机构是依法设立的市场经营主体，属于服务性中介组织。它通过组 织专业技术人员，按照国家法律法规为委托人提供招标代理服务。 2 2 1 招标代理机构的经营性特征 招标机构所进行的一系列活动，付出了服务性的劳动和经济上的投入，为社 会创造了可观的社会效益和经济效益，而补偿这些劳动和资金上付出的回报就是 招标的服务费收入。由于这种有偿服务的特性又使招标机构工作有了经营性的一 面，使它成为社会主义商品流通市场中以组织招标作为中介服务的独立经营者和 独立纳税人。经营的成功和失败便是招标机构发展道路上存在的两种可能。这也 符合现代企业制度下企业独立经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的基本特征。 招标机构要增加收入，就必须提高自身的信誉和服务质量，按照有关政策多招标、 多服务、也才能多收益。招标机构也只有在经济上宽裕之后，才能提供更深层次 和更多附加值的服务。这样，招标本身也就得到了发展。 2 2 2 招标代理机构的服务性特征 因为组织招标仍属于商品流通范畴的工作，从招标项目的委托丌始，通过组 织开标、评标等一系列工作，按规定的原则慎重地从众多的投标中选出符合招标 文件要求的最佳投标，直至经济合同的签订、执行、监督等整个过程并没有物的 投入和产出，所做的全部只是服务性的劳动。因而，其工作具有了服务的特性。 不同于其他中介机构的是，它的服务性必须以严肃的公正性和权威性为中心，只 2 中国机电设备招标中心网站，h t t p ：w w w c n t c g o v c n h y g l h y d t g z q k h t m l 。 4 a b c 招标代理公司经营战略研究 有公正而权威地处理好招标投标的全过程事宜，招标的服务性也才能真j 下的体 现。而招标机构能否公正地组织招标及周到而又高效率的服务是衡量招标机构服 务质量好坏的基本标准。 2 2 3 招标代理机构的政策性特征 招标投标本身是市场经济条件下的运行机制，市场经济的健康运行必须有完 整的法规和政策的约束与规范。在我国经济体制改革由计划经济步入市场经济运 行机制的条件下，招标投标的整个工作必须始终置于国家的各项有关政策和法令 之下进行。如产业政策、能源政策、物价政策、机电设备进口政策等。另外随着 政府对招标投标机制推动力的加强，使得招标投标机制本身附上了明显的政府行 为色彩，而招标机构要发展自己的业务，不断拓展自己的业务领域当然也就必须 充分依靠政策，不折不扣地执行政策。因而招标业务是一项政策性很强的工作， 招标机构只有不断提高自身的管理水平和人员素质，才能更好的胜任这项工作。 2 3 招标代理机构的发展和作用 2 0 年前，当提到“招标 这个词时，很少有人能说清楚它的含义。但在今天 的市场经济中，招标这种方式已渗透到了经济发展的各个领域。招标代理机构就 是随着这一趋势的发展而逐渐壮大起来的，它们服务于社会的各个领域，为我国 市场经济的发展做出了应有的贡献。 2 3 1 招标代理机构的发展 1 9 8 5 年，经国务院( 国发 1 9 8 5 1 3 号文) 批准，中国机电设备招标中心正 式成立，负责统一组织、协调、监管全国机电设备招标工作。自此，正式拉开了 招标代理机构成立和发展的序幕。 经历了2 0 多年的艰辛发展历程，随着我国市场经济体制的不断完善和改革 开放的不断深入，招标代理机构从无到有、从小到大、从弱到强，在社会经济发 展中发挥着不可替代的作用。截止到2 0 0 9 年，全国各级招标代理机构已有五千 多家，拥有中央投资项目甲级招标资格的9 4 家，乙级的3 0 4 家，预乙级的8 3 家； 工程招标甲级资格的8 5 3 家；国际招标甲级资格的“o 家，乙级资质的3 0 家， 预乙级资质的5 7 家；政府采购甲级资格的6 1 3 家；通信建设项目招标甲级资格 5 a b c 招标代理公一j 经营战略研究 的2 l 家，乙级的7 家3 。招标代理机构的从业资质分别由国家发改委、住建部、 商务部、财政部、工信部等部委及其系统内的地方主管部门管理，形成了五龙治 水的局面4 。 图2 1我国甲级资格招标代理机构数量图 2 3 2 招标代理机构对社会经济发展的作用 在市场经济条件下，“招标这一采购方式作为宏观调控的重要手段之一被 各国政府所广泛采用5 。招标代理机构作为具体组织实施招标投标活动的中介机 构，为贯彻和实现国家的经济政策，维护市场的公平、公正、竞争、有序，为把 握好工程建设质量，选择实力雄厚的企业，为提高招标人的采购效率、降低采购 成本起着不可忽视的作用6 。 2 3 2 1 利用比较优势，为市场主体提供专业化服务 招标代理机构经过多年的招标实践，积攒了丰富的专业知识、信息优势、技 术能力和管理经验，依靠这一特有的优势可以在招标投标活动中为业主单位提供 大量的专业信息和采购经验，从而帮助采购人对供货商进行有效的优势对比，以 减少采购环节、提高采购效率、降低采购成本。 2 3 2 2 收集和提供信息，沟通市场主体之间的联系 3 甲级招标资质由国务院行政主管部门管理，乙级、预乙级招标资质由各省级行政主管部门审批和管理。 4 数据米白商务部、发改委、财政部、工信部、住建部等相关部门网站。 5 中固招标，2 0 0 7 2 - lp 2 5 ，“用招标方式规范和强化市场行为”。 6 中国招标，2 0 0 73 - 2p 5 ，“政府采购领域治理商业贿赂工作对策研究”。 6 a b c 招标代理公司经惦战略研究 招标投标制度的推行，要求各类建设项目都要按照规定在网上发布招标公 告，让更多潜在的投标厂商前来参与竞标。在这种方式下，业主可以从多角度、 多渠道发布信息，潜在投标厂商也可以多渠道的获得采购信息，从而解决了招标 人和投标人之间信息不对称的问题。招标代理机构在长期的采购过程中积累了大 量的项目信息，这些无形资产是通过每一次招标实践积累起来的，通过招标信息 的发布以及项目信息的积累，招标代理机构在采购人与供货商之间搭建起了一个 沟通的桥梁。 2 3 2 3 为保证市场公平竞争、公正交易而行使公证、监督职能 招标代理机构是市场经济的产物，招标代理机构的出现和发展是市场经济条 件下社会分工的必然结果，能保证招标人选择到放心和满意的供货商，采购到性 价比最优的产品。同时，招标代理机构在采购过程中也保护了投标人利益。有了 招标代理机构的参与，招标流程更加规范，整个采购活动都是在公平、公正的前 提下进行的。随着招标规模的扩大，品种的增加，特别是进入同国际惯例接轨的 电子商务阶段后，没有招标代理机构参与的招标投标活动是无法规范运作的，也 是难以想象的。 7 a b c 招标代理公司经营战略研究 第3 章我国招标行业和招标市场的发展现状 3 1 我国招标行业的发展历程 在中国，引入招标方式发包工程最早的可以追溯到清朝末年的洋务运动， 1 9 0 2 年张之洞创办湖北皮革厂时曾邀请了五家营造商投标竞价。但是，由于我国 特殊的封建和半封建社会形态，招标投标在我国近代并未像资本主义社会那样以 一种法律制度形式得到确定和发展。 新中国成立后的三十年间，我国实行的是以产品经济为基础的高度集中的计 划经济体制，由于竞争机制被斥离于社会经济生活，招标采购方式便无法谈起。 我国实行改革开放以来，随着竞争机制的引入，招标采购方式应运而生。1 9 8 0 年1 0 月1 7 日，国务院在关于开展和保护社会主义竞赛的暂行规定中首次提 出：“为了改革现行经济管理体制，进一步开展社会主义竞争，对于一些适于承 包的生产建设项目和经营项目，可以试行招标投标的办法 。1 9 8 1 年问，吉林省 吉林市和深圳特区率先试行建设工程招标发包并取得了良好的效果。这一尝试在 全国起到了积极的示范作用，揭开了中国招标投标的新篇章。从1 9 8 5 年起，招 标制被纳入城市经济体制试点改革体系，国务院有关部门先后颁布了一系列规 章。招标制在建筑工程、机电设备、政府采购、科研开发等领域得到了迅速推广。 经过十多年的发展，中国的招标业已初步走向成熟，主要表现在一是经过不断的 引进消化和实践探索，在上述主要领域均已建立了较完善的制度办法；二是已培 养了一支既有专业技术知识，又有招标工作经验的专职招标队伍。鉴于形势发展 的需要，1 9 9 4 年国务院指定国家计委组织起草中华人民共和国招标投标法， 该法历时五年，数易其稿，经全国人大通过于2 0 0 0 年起正式实施。随后，国务 院各有关部门各地方政府相继出台了一系列规章制度，一个比较完善的招投标法 规体系已经形成。招标投标法及其配套规章的出台标志着中国招标事业已步 入了新的发展阶段7 。 2 0 0 0 年以来，我国招标投标行业更是得到了蓬勃的发展。包括工程、设备、 7 我国招标投标的发展状况及问题，h t t p ：m c h i n a b i d d i n g c o m z x z x d e t a i l 一1 7 1 1 1 6 h t m l ， 2 0 0 2 0 3 2 5 。 a b c 招标代理公叫经营战略研究 服务、产权、资格、融资等各领域均采用招标方式进行，招标数量和招标金额逐 年上升。截止到2 0 0 9 年底，我国国际招标招标机构委托会额累计2 9 7 1 8 5 0 亿美 元，招标机构中标金额累计2 4 4 3 1 0 6 亿美元，节资率达到1 7 7 9 8 。显示了良好 的经济效益和社会效益。 1 月2 月j 月4 月5 月6 月7 月8 j 弓，一l l 卅1 1 月i 碉 图3 1中国机电设备国际招标综合指数图 3 2 我国招标行业五力模型分析 迈克尔一波特在其经典著作竞争战略中，提出了行业结构分析模型。波 特五力分析属于外部环境分析中的微观环境分析，主要用来分析本行业的企业竞 争格局以及本行业与其他行业之间的关系。该模型中的五种力量包括：潜在的行 业新进入者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及 现有竞争者之间的竞争。这五种基本竞争力量的状况及综合强度，决定着行业的 竞争激烈程度，从而决定着行业中最终的获利潜力以及资本向本行业的流向程 度。我国的招标市场也是由五种力量共同作用的一个系统。 3 2 1 现有竞争者之间的竞争 近几年我国招标代理机构的数量随着招标行业发展和招标项目数量的激增而 不断增加。当前，从全国范围来看，招标代理机构已有五千多家。其中拥有国际 招标甲级资质的有1 1 0 家，乙级资质的3 0 家，预乙级资质的5 7 家，国内招标资 质的8 7 6 家。各招标代理机构的整体实力参差不齐，经营水平、业务能力、招标 8 中国国际招标网“招标机构”专栏， h t t p ：w w w c h i n a b i d d i n g c o r n z b j g j h t m l ? m e t h o d = o u t l i n e s e v e n & t y p e = l h b _ z b 。 9 a b c 招标代理公司经营战略研究 经验相去甚远。 从数量规模来看，招标行业竞争相当激烈，尤其是集中在北京、上海、广州 等一线城市的代理机构，竞争变得更加残酷。另外，招标是一种差异化小、转换 成本低的服务行业。根据这一特点，有些地方的小规模招标机构为抢夺市场、争 取客户，收费标准一再降低，甚至出现不收取招标服务费的现象，这便使得招标 代理机构市场秩序更加混乱。随着招标市场的发展，加之无序竞争的影响，规模 大、资质全、服务优的招标机构的市场份额已被小规模招标公司挤占的越来越少。 3 2 2 潜在的行业新进入者 招标行业的准入门槛相对较低。一个招标机构注册资金1 0 万元以上，拥有特 定的办公场所和办公条件，一定数量的招标专业人员，一定比例的工程专业资格 人员，以及公司所需的资格条件就可以开展招标代理业务。招标行业的潜在新进 入者规模较大，各行业各地区都相继成立了或者计划成立自己的招标代理机构。 这些行业或地区拥有丰富的招标采购资源，项目与其委托给其他代理公司来完 成，还不如交给自己的公司去做，这样还可以解决一部分人的就业问题。在这种 情况下，越来越多的企业正跃跃欲试，准备在条件允许的情况下闯入这一行业。 3 2 3 买方讨价还价的能力 对于作为中介服务组织的招标代理机构来说，委托人( 业主单位) 就是其服 务的享有者。他们与招标机构签订协议，将项目委托给招标机构，享受招标服务。 招标业务在业主单位的投资过程中作用的下降，提供服务的差异性小，特别是招 标业务很大程度上依赖政府政策，而对于企业生产价值链条并不会产生太大的价 值增加，甚至于个别业主认为招标只是走过场。因此，委托人经常采用杀价方式 来选择招标机构。这样就造成了招标行业各公司为扩大市场份额，赢得更多顾客， 纷纷降低收费标准、摊薄利润，甚至违背原则的接受一些不合理的条件。委托人 的议价能力越来越大，地位不断提高。 3 2 4 替代品的竞争 近几年，随着招标行业市场的日趋成熟，招标的神秘面纱被彻底揭开，一些 有实力的采购人可以通过“后向一体化”的方式，申请资质自行招标，这便对招 l o a b c 招标代理公司经茜战略研究 标代理机构产生了极为突出的影响。由于招标行业进入门槛低、招标业务单一、 技术含量不高，具有实力的采购人凭借其丰富的项目资源和企业条件，实施“后 向一体化”，内部组建招标部门便可进行招标业务活动。这将造成招标行业市场 需求的严重缩水，难以支撑目前5 0 0 0 多家招标企业的生存和发展。 3 2 5 供应商讨价还价的能力 招标是一个建设项目完成其投资过程当中的一环。之前还有项目可行性研究、 初步设计、咨询、造价等环节。只有相互配合、充分沟通，招标代理机构才能更 好地完成招标服务工作。在当f j i 的招标市场上，设计工作相对独立，造价咨询工 作与招标联系紧密。作为前向服务的供应商，造价咨询机构的讨价还价能力较强， 目前我国甲级造价咨询单位1 6 0 0 多家9 ，尚未满足市场需求。他们凭借自身较强 的技术实力在与招标机构的谈判中占据着主动地位。 3 3 我国招标投标市场发展现状 3 3 1 招标市场发展的健康态势 自1 9 8 5 年国务院批准成立中国机电设备招标中心以来，到目前已有2 4 年的 时间了。招标中心的成立标志着中国招标投标事业的发展正式开始。经历了1 4 年的艰辛发展历程，到了1 9 9 9 年，全国人大九届十一次会议终于通过了中华 人民共和国招标投标法并决定于2 0 0 0 年1 月1 同起执行。我国终于将招标投 标活动以法律的形式确定了下来。 随着招标投标市场的不断发展，随着各级招标行政主管部门内部改革和职能 调整，随着投资项目的不断增加和招标市场上各经营主体招标实践的不断进行， 随着业内人士和专家学者对该行业不断进行理论研究和经验总结，我国目前的招 标投标市场已经形成了由国务院各行政主管部门管理为主，地方各级主管部门进 行监督，各级审计机关最终审查的规范有序的市场环境。行业管理方面，依据招 标投标法，各级主管部门分别制定了本行业、本辖区内的招投标法律法规，负 责职能范围内的管理工作。他们的管理流程清晰明了，行业监督措施完备得当， 另外在部门间的空白区域还形成了相互联动机制。各经营主体必须严格按照明确 9 中国建设工程造价管理协会网站，h t t p ：v n n v c e c a o r g c n z i z h i q i y e a s p 。 a b c 招标代理公司经营战略研究 的管理规定从事经营活动。我国的招标投标市场呈现出了一派健康、有序、良性 的发展态势1 0 。 3 3 2 招标市场上存在的突出问题 随着我国招标投标体制的不断完善，招标市场秩序也同样得到了规范。各经 营主体在健康的市场环境中平等有序地从事着经济活动。但如今的招标投标市场 仍然存在着一些问题。 3 3 2 1 规避招标的现象仍然存在 虽然招标投标法对强制招标的范围做了明确规定，但目前招标市场上规 避招标的现象依然大量存在。原因主要有- - 一是虽然我国投资主体正在向多元 化方向发展，但固定资产投资主体仍然以政府、金融机构、国有及国有控股企业 为主。由于产权制度改革不到位，项目法人责任制尚未完善，项目法人对运用招 标机制降低工程造价，提高投资效益缺乏足够的内在动力和外在因素；二是部分 项目单位个体或小集团为获得丰厚的利益，宁愿铤而走险，欺骗上级主管部门， 置国家政策和法律于不顾，采取化整为零等方式规避招标或改变采购方式。 3 3 2 2 设计、造价咨询、招标、施工、监理等单位相互扯皮，推诿责任 招标市场上，各行政主管部门虽以从宏观角度对各经营主体的行为进行了严 格规范，但在项目具体实施过程中，各单位之间仍然存在责任权力划分不清、利 益范围不明等矛盾。即影响了工程质量，同时又延误了工期。 一些项目建设单位( 业主) 由于没有专业的项目管理知识和经验，甚至一些 业主单位在凑齐了十几个人后就成立了项目管理部，他们缺乏系统的工程建设知 识，草草地进行了招标，选择了设计、施工、招标代理、监理等服务单位。由于 缺乏对整体的控制能力和管理经验，加之最初招标时未对责任权力进行明确规 定，因此在项目实施过程中，在产生矛盾时便出现了各服务单位相互指责、相互 推卸责任的现象。目前，招标市场上该种情况时有发生，一方面严重影响了工程 质量，另一方面使工期拖延，造成了严重的经济损失。 3 3 2 3 地方保护主义、行业保护主义依然存在 1 0 中国招标，2 0 0 72 - 1 ，“资料链接：全国事业单位机构管理与改革情况”、中国招标，2 0 0 72 - 3p 4 ，“国家 各部委出台招投标新举措”。 1 2 a b c 招标代理公司经营战略研究 和其他行业相同，招标行业的地方保护主义和行业保护主义尤为严重。在一 些地区，当地行政主管部门虽不限制外来招标公司的进入，但将外来招标公司的 准入门槛设得很高，大大增加了这些公司的运作成本，使其根本无法进入该地区 与本地企业进行