（工商管理专业论文）电信行业的电子采购应用研究——以中国移动为例.pdf

独创性( 或创新性) 声明 本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究 成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不 包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他 教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任 何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。 本人签名：二黎牡 本人签名犁淼一 - 一v - 日期：砷健 关于论文使用授权的说明 学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即： 研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保 留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借 阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它 复制手段保存、汇编学位论文。( 保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释：本学位论文属于保密在年解密后适用本授权书。非保密 论文注释：本学位论文不属于保密范匿，适用本授权书。 本人签名：盐盎 导师签名： 2 日期：卫一之：尘：- 日期：上乌l 纽o 摘要 电信行业的电子采购应用研究 企业对企业的“电子采购作为电子商务的一种b 2 b 表现形式，引起了很 多商务模式研究人员的关注。但是，由于目前成熟的电子采购软件的实践经验基 本在欧美国家或欧美背景的企业，因此，对于国内相关的研究一直不很充分，特 别是对于非本土软件与本土的管理方法、采购法规、采购习惯的如何进行恰当的 融合方面、面对互相冲突的要求如何取舍等方面的研究，有待更多的应用去发掘。 为了让电子采购的应用可以为企业带来新的商务模式和创造新的经济效 益，本论文的研究更多需要基于供应链、信息经济学、电子虚拟市场以及电子商 务研究的理论基础，将理论用于实践，从实践中总结理论，创新性地进行理论和 实践的融合，以达到应用研究的目的。 本文以实例研究为主要方法，以中国移动推动其电子采贿系统建设及应用过 程为例，研究大型企业通过电子采购对传统采购进行变革和创新的成效。文章的 主要逻辑在于： l 、提出问题：传统采购由于手段所限，有其固有的问题。电信企业的采购 具有一定特点，中国移动作为电信行业的代表，在传统采购中也存在具体的问题。 2 、分析问题：电子采购是解决传统采购问题的有效手段，它通过流程电子 化、引入新工具等方式，能够针对传统采购问题寻求解决之道。 3 、解决问题：以中国移动电子采购实践为例，呈现了一个电子采购系统建 设、应用和推广的全过程，并对其实际效果进行了分析。 4 、经验总结与建议：通过具体实践，对电信行业建设电子采购系统需要注 意的问题进行了总结，并提出了自己的建议，并对目前电信行业应用电子采购的 策略进行了分析。 关键词：供应链电子商务电子采购反向拍卖电信行业 a b s t r ac t r e s e a r c ho ne - p r o c u r e m e n ta p p l i c a t i o ni nt e l e c o mb u s i n e s s e l e c t r o n i c sp r o c u r e m e n ti so n ec a t e g o r yo fb 2 be - c o m m e r c e i th a sb e e n f o c u s e do nb u s i n e s sm o d e lb yr e s e a r c hs t a f f s b u tb e c a u s et h es o f i w a r e sb a s e do i l s u c c e s s f u l s y s t e m s a r em o s t l yd e v d o p e di ne u r o p ea n da m e r i c a ，t h e r ei s i n s u f f i c i e n td e v e l o p m e n ti nd o m e s t i cr e s e a r c h ，e s p e c i a l l ye v o l v e di nf o r e i g ns o f f w a r e s c o n f l i c t i n gw i t hd o m e s t i cl a w sa n du s e r sp r a c t i c e s o ，t h e r ei sal o to fw o r kw a i t i n g f o rd o m e s t i cr e s e a r c hs t a f f s e l e c t r o n i c sp r o c u r e m e n tc a nb r i n gn e wb u s i n e s sm o d e l sa n dn e wg r o w t ht o e n t e r p r i s e s m yr e s e a r c hw a sb a s e do ns u p p l yc h a i n ，i n f o r m a t i o ne c o n o m i c s ，v i r t u a l e l e c t r o n i c sm a r k e ta n de - c o m m e r c et h e o r i e s ，m e r g i n gt h e o r i e si n t op r a c t i c e s ，f o r m a k i n gc r e a t i v ep r o g r e s s t h em a i nm e t h o d si nm yp a p e ri su s i n gd e m o n s t r a t i o n c h i n am o b i l eh a sb e e n u s e da sd e m o ，f o rf i n d i n gh o wt h el a r g ee n t e r p r i s e sc a nm a k et h ei n n o v a t i o ni n e l e c t r o n i c sp r o c u r e m e n t t h e r ei sf o u rk e yp o i n t si nm y p a p e r 1 q u e s t i o n t r a d i t i o n a lp r o c u r e m e n th a si t si n h e r e n td e f e c t sb e c a u s eo ft h et o o l su s e d p r o c u r e m e n to fl a r g ee n t e r p r i s e s ，s u c ha sc h i n am o b i l ei nt e l e c o mb u s i n e s s ，h a st h e r e o w nc h a r a c t e r s 2 a n a l y s i s e l e c t r o n i c sp r o c u r e m e n tc a nr e s o l v es o m ed e f e c t sc o n s i s ti nt r a d i t i o n a l p r o c u r e m e n t u s i n ge l e c t r o n i c sp r o c e s sa n do t h e rt o o l s ，e l e c t r o n i c sp r o c u r e m e n t e p r o c u r e m e n t i so n eo ft h ei m p o r t a n tw a yt os o l v ep r o b l e m so ft r a d i t i o n a l p r o c u r e m e n tp r o c e s s 3 s o l v et h ep r o b l e m u s i n gc h i n am o b i l ea sac a s e ，t h ea u t h o ro ft h i sa r t i c l et e l l st h el o n gs t o r yo f b u i l d i n g ，u s i n ga n di m p r o v i n gt h ea e l e c t r o n i c sp r o c u r e m e n ts y s t e m ，a n da n a l y s i st h e e f f e c t so fi t 4 4 s u m m a r ya n ds u g g e s t i o n t h ea u t h o ro ft h i sa r t i c l es u m m a r yt h ee x p e r i e n c e si nb u i l d i n gae l e c t r o n i c s p r o c u r e m e n ts y s t e ma n dg i v eh i ss u g g e s t i o n s ，e s p e c i a l l yi nt h ea n a l y s i st h es t r a t e g yo f t h ee l e c t r o n i c sp r o c u r e m e n ti nt e l e c o mb u s i n e s s k e y w o r d s ：s u p p l yc h a i n e - c o m m e r c e e - p r o c u r e m e n t r e v e r s ea u c t i o n t e l e c o m mb u s i n e s s 5 引言 采购目前仍然是供应链研究中的新兴热点之一。由于采购对象的多样化以及 采购策略随采购对象的相应变化，使它成为不易形成固定理论、更需要具体问题 具体分析、在实践中逐渐形成经验的一门学问，在国内外不象成熟学科那样拥有 大量的著作作为支撑。但是，由于采购直接影响到企业成本从而对企业财务表现 有重大影响，它也正在成长成为备受人们关注的领域。 对于大型企业来说，采购金额巨大，构成了企业开支的重要组成部分，对企 业财务情况有重大的影响。美国三大汽车公司每年进行2 5 0 0 亿美元的采购，仅 g e 公司采购额就超过8 7 0 亿美元；中国主要电信运营商目前每年有2 0 0 0 多亿人 民币的采购额。大型企业的采购不仅需要面对生产经营活动提供物资，同时也需 要面对成本领域、m r o 类需求提供产品，涉及的内容非常广泛，若不能正确管 理，容易成为低效环节。 金额巨大、内容广阔的大型集团采购，无疑会面对诸多供应商，从专业提 供相关设备的制造商到提供技术和软件的服务商，从提供楼宇电梯、消防等大型 设备的供应商到提供办公用品等文具的供应商，以至医院、银行等为员工提供服 务的机构，都成为企业广义范围内的供应商。同时，每年同企业交易金额大的供 应商数量并不必然在整个群体里占到最多的份额；有的供应商是临时的而另一些 供应商则会长期同企业合作；有的方面供应商充足而另外的方面可能还是卖方市 场，买方谈判能力弱；有的供应商由事业部直接管理而有的供应商由企业集团直 接管理。这样复杂的供应商情况对于供应商的管理带来很大挑战。 从中国的电信运营商来看，各公司普遍采用母子公司制或事业部制来进行管 理。由于机构设置众多、产生具体需求的部门多、采购后对于相关采购物资进行 管理的部门也多，采购部门如何收集需求、进行供应商管理、产品质量跟踪管理， 都需要和具体部门进行协同，因此需要的沟通成本较大。 正是由于类似于中国移动这样的电信运营商来说，采购工作存在着采购金 额巨大、内容复杂、面对供应商庞多、内部机构协调难度大、同时对行业供应链 发展具有重大影响等具体的特征，研究本行业采购工作的特点，确定适合自身企 业的采购策略，提高总体采购效率，建设适合自己行业的特点的电子采购系统， 就成了当务之急。 9 第一章电子商务与电子采购 1 1 电子商务的演进 1 1 1 电子商务的概念 1 9 9 7 年1 月，国际商会在巴黎举行了世界电子商务会议，从商业的角度提 出了电子商务( e l e c t r o n i cc o m m e r c e ) 的概念：实现整个贸易活动的电子化。从涵 盖的范围方面可以定义为：交易各方以电子交易方式而不是传统的见面方式进行 的任何形式的商业交易：从技术方面可以定义为：电子商务是一种多技术的集合 体，包括交换数据、获得数据和自动捕获数据等。 欧洲议会关于“电子商务欧洲动议给出的定义是：“电子商务是通过电子 方式进行的商务活动。它通过电子方式处理和传递数据，包括文本、声音和图像。 它涉及许多方面的活动，包括货物电子贸易和服务、在线数据传递、电子资金划 拨、电子证券交易、电子货运单证、商业拍卖、合作设计和工程、在线资料、公 共产品获得。它包括了产品( 如消费品、专门设备) 和服务( 如信息服务、金融 和法律服务) 、传统活动( 如健身、教育) 和信心活动( 如虚拟购物、虚拟训练) 。 1 1 2 电子商务的发展历程 人们对电子商务的认识，是随着研究的深入和实践的积累，而逐步深化的。 电子商务的发展大致经历了三个阶段。 1 ) 电子交易( e l e c t r o n i cc o m m e r c e ) 阶段 该阶段的特点是： 人们对电子商务的认知停留在初始层面； 注重网络技术带来的信息容量的无限性和超时空优势； 以卖方为核心； 2 ) 电子商务( e l e c t r o n i cb u s i n e s s ) 阶段 该阶段的特点是： 1 0 买方开始积极介入销售过程； 通过信息比较、反向拍卖等形式追求采购成本的降低和优化； 行业性的电子贸易社区开始流行； 3 ) 电子市场( e l e c t r o n i cm a r k e t p l a c e ) 阶段 该阶段的特点是： 是一个由卖方和买方、供应链的上下游共同构成的电子交易联盟； 每个成员都拥有自己的电子化交易引擎系统； 重点提供信息、支付、物流等交易服务： 1 1 3 电子商务的分类 电子商务主要交易类型有个人与个人的交易( ct oc 方式) 、企业与个人的交 易( bt oc 方式) 和企业之间的交易( bt ob 方式) 等几种。 1 ) c 2 c 模式 从个人到个人交易的模式称为c 2 c 方式。电子商务的c 2 c 业务通常是通过 第三方电子市场作为载体进行交易的。由于个体数量大，c 2 c 的电子交易一般频 次较多，但总金额并不是太大。 2 ) b 2 c 模式 从企业到终端客户( 包括个人消费者和组织消费者) 的电子商务业务模式 称为b 2 c 方式。电子商务时代的b 2 c 是通过电子化、信息化的手段，尤其是互 联网技术把本企业或其它企业提供的产品和服务不经任何渠道，直接传递给消费 者的新型商务模式。 3 ) b 2 b 模式 企业与企业之间的业务模式被称作b 2 b ，电子商务b 2 b 的内涵是企业通过 内部信息系统平台和外部网站将面向上游的供应商的采购业务和下游代理商的 销售业务都有机地联系在一起，从而降低彼此之间的交易成本，提高满意度。实 际上面向企业间交易的b 2 b ，无论在交易额和交易领域的覆盖上，其规模比起 b 2 c 来都更为可观，其对于电子商务发展的意义也更加深远。 1 2 传统采购简介 1 2 1 采购的概念 采购活动是企业供应链管理的重要内容之一，从行为方式上看是以满足内 外部用户需求为目的的一种行为，从时间上看是寻找和购买所需要的对象，并将 其转移到用户手中的一个过程。 采购活动的基本功能是根据企业需求寻找能提供最好的产品和服务的供应 商，以最低成本和简便的方式得到所需的产品和服务，并能保证供应质量。这一 概念包括以下的几个方面： 1 ) 获得 采购是从市场获取资源的过程。采购对于生产或生活的意义在于能提供生 产或生活所需要、但是自己缺乏的资源。这些资源对于企业来说，既包括物质资 源( 如原材料、设备、工具等) ，也包括非物质资源( 如信息、软件、技术、文 化用品等) 。资源市场由能够提供这些资源的供应商组成，采购的基本功能就是 帮助人们从资源市场获取他们所需的各种资源。 2 ) 需要 采购者不是简单处理需求方提出的采购申请，而要判断何种采购申请为企 业经营所需，还要参与决定所采购物品的数量、来源、采购时间及其详细规格。 3 ) 最优成本 采购方考虑的不仅仅是报价最低的，还需要考虑采购的后续成本。采购要 追求的是包括质量和配套服务在内的总成本最低。 1 2 2 采购活动的重点 采购活动是企业经营活动必不可少的组成部分，是十分重要的一个环节， 需要动用一定的人力资源和企业大部分的资金，需要进行科学管理。从管理职能 看，采购还具有组织、计划、协调、控制等基本职能，具体内容很丰富。一般认 为，采购管理需要考虑的重点主要在于： 1 ) 供应源管理 供应源管理包括发展新的、可靠的供应商。对于制造高科技产品或提供定 制产品的企业，由于产品变化大而快，采购部门必须找到合适的供应商，促进他 1 2 们在技术研发和生产能力方面与企业协调一致。 2 ) 供给管理 长期可靠的供应对企业的经营非常重要。供给管理应当注重长期的高价值 或者重要采购，采购的速度、效率、订单的执行情况会直接影响到本企业是否能 快速灵活地满足生产需求。采购成本的高低会直接影响到企业最终产品的定价情 况以及整个经营活动的最终获利情况。 3 ) 物料管理 采购与各种仓储和存货活动相结合可以构成物料管理系统。物料管理的目 的是通过企业中物料的获取、移动和存储的整合来达到高效率，当生产过程中的 物流成本相当高时，注重物料管理就变得非常重要。 1 2 3 采购活动的基本程序 采购活动的会因为采购品的来源( 国内采购、国外采购) 、采购的方式( 议 价、招标) 及采购的对象( 物料、工程发包) 等不同，而在细节上有所差异，但 其基本活动主要包括： 购买方首先要寻找相应的供应商，调查其产品在熟练、质量、价格、信 誉等方面是否满足购买要求； 在选定了供应商后，要以订单的方式传递详细的购买计划和需求信息给 供应商并商订结款方式，以便供应商能够准确地按照客户要求的性能指标进行生 产和供货； 最后要定期对采购物料的管理工作进行评价，寻求提高效率的采购留传 创新模式。 具体说来，采购的基本程序主要包括： 提出需求； 描述要求； 选择可能的供应来源，评价供应商； 确定适宜的价格； 发出采购订单； 订单跟踪与催货； 产品验收； 若不符则做退货处理； 结案； 记录与档案维护。 1 3 电子采购的概念和优势 1 3 1 电子采购的概念 电子采购是电子商务b 2 b 模式的一种具体应用，它是指用计算机系统代替 传统的文书系统，通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式，也称为网上 采购。它的基本特点是在网上寻找供应商、寻找商品、网上洽谈贸易、网上订货 甚至在网上支付货款。电子采购具有费用低、效率高、速度快、业务操作简单、 对外联系广泛等特点，因而成为当前最具发展潜力的企业管理工具之一。 电子采购最早兴起于美国，它的最初形式是一对一的电子数据交换系统，、 即e d i 。这种连接自己和供应商的电子商务系统的确大幅度地促进了采购的效 率，但早期的解决方案价格昂贵，耗费庞大，令中小供应商和买家却步。近年来， 全方位综合电子采购平台出现，并广泛地连接了买卖双方，提供电子采购服务。 1 3 2 传统采购存在的问题 为了能够在今天的商业环境中生存，企业必须在生产管理中降低本，提高 效率，并以一种更有战略性的方式进行经营。虽然许多企业已经是实现了办公自 动化，但在采购领域仍然在实行手工操作，如以电话、传真、直接见面等方式进 行商务信息交流，传统采购常常为以下问题所困扰： 1 ) 复杂的采购管理过程 采购核心内容是解决“买什么、买多少、什么时候买、向谁买”问题的，传 统采购在面临此类问题时尤为困难。 首先，“买什么 的问题，在同一企业集团的下属企业，为满足类似的生产 或经营需求，可能会选择不同品牌、型号的商品，因此，集团必须在尊重基层意 见或是进行产品标准化两个选择中进行决定。 其次，“买多少”的问题。由于采购需求从具体的生产部门产生，因此需求 产生部门应该主要对此问题进行回答。但是，采购部门的采购周期、采购频率直 1 4 接影响着对这个问题的回答。采购周期短、采购频率高的产品，每次采购数量少； 反之则多。采购部门在做采购的时候，除考虑必须满足生产必须之外，还要考虑 持有合适的库存还是保持零库存，以便最优化持有成本。 “什么时候买 则需要一边考虑实际生产部门的需求，一边根据具体情况制 定采购策略。如果某种产品季节性较强，那么淡季补仓加上仓储和管理成本，有 可能都比旺季采购更合算。因此，这个问题的回答仍然需要协调公司各部门进行 采购策略的制定。 “向谁买”的问题会得到较大的争执。需求部门可能会有明确的意向，但采 购部门的对市场和供应商的判断有可能不符合需求部门的期望，反过来会作用于 具体的需求使其产生改变。 传统采购在回答这些需求管理方面的问题时，在使用传统采购方式的前提 下，可能没有充足的支撑，从而造成随意性强、采购决策不科学等问题。 2 ) 冗长的采购周期 在传统采购中，收集商品及供应商信息是一件非常费时费力的事情。采购 人员需要到众多供应商的产品目录里查询产品信息及其价格。由于信息来源的多 样性，搜集和整理信息一般要用很长的时间，同时还要耗费大量的时间和人力成 本。 在采购过程中，在确定采购产品和供应商之后，企业就要进行订单安排。气。 在以手工方式和纸面文件为基础的订货过程中，订单的修改、录入以及执行过程 中也要耗费时间和人力成本。 总之，在采购过程中，搜集信息、谈判交流、下订单、合同执行等过程中， 手工作业方式和原始的信息交流方式，必然导致整个采购过程中的时间漫长。采 购过程的漫长直接导致了企业整体竞争效率的降低。 3 ) 不规则采购，容易产生腐败现象 在传统采购模式下，如果企业用于购买物资的资金使用不透明、不公开， 随意性强，在采购过程中，主要有个人因素起主要作用，在采购人员必然要同供 应商进行较多的接触的条件下，就容易发生相互利用、权钱交易的情况。采购程 序可以随物料策略变化，不按正常的采购程序进行采购时期也无法获得应该的成 本节约。 4 ) 难以实现采购的战略性管理 采购战略作为企业业务层战略，对企业的整体运行和总体成本有着直接的 影响。要在采购工作中贯彻企业战略，但由于传统采购的种种弊端，导致企业战 略的具体执行将面临极大的困难。 1 3 3b 2 b 电子采购的优势 电子采购将从根本上改变商务活动的模式。它不仅将间接商品和服务采购 过程自动化，极大地提高了效率，降低了采购成本，而且使企业在一定程度上避 免了因信息不对称而引起的资源浪费，有利于社会资源的有效配置，便于企业推 进更具有战略性意义的采购工作。 1 ) 节省采购时间，提高采购效率 企业实施电子采购是提高效率最直接、最易于实现的手段。电子采购的计 算机系统作业代替手工操作，减少了简单劳动的工作量，提高了速度。电子采购 的计算机系统代替了采购、财务、工程等部门人员的阅读、输入数据、计算、核 对、统计等人工劳动消除了文件邮寄和其它形式的文件传递时间，提高了效率。 同时，由于电子采购系统实现了采购相关信息的数字化、电子化、自动化，减少 了人工干预，使人工失误的可能性降到了最低限度。 2 ) 加强了供应商管理 电子采购扩大了供应商资源。采购信息的公开化，吸引了更多供应商。供 应商的增加扩大了企业采购的选择范围，增强了企业在市场采购中的优势。同时 供应商数据库的建立为企业采购提供了方便的查询手段，可以帮助企业方便的了 解市场和供应商的变化，为企业实施战略采购提供了支撑手段。 3 ) 优化了采购及供应链管理 很多企业在面临企业规模较大，部门多、采购物资种类庞杂、需求变化多 等情况时，往往面临两难处境：加强监控工作则必然导致效率低下，反之则管理 混乱。 电子采购系统可以提供有效的监控手段，使采购活动在提高效率的同时， 使各部门和个人的采购活动都处在一定的监控条件之下，可以有效的减少管理漏 洞，减少采购中的随意性，变事后控制为过程控制。 同时由于电子采购系统对物料管理的标准化、流程的规范化，可以有效的 1 6 提高企业供应链管理的水平。 4 ) 增加交易透明度 电子采购可以为采购管理提供了有效的控制手段，可以实现公开、公平、 公正的规范化采购。通过企业之间的公平竞争，可以实现市场的良性循环。给企 业带来的效益往往是多方面的。 1 4 电子采购的模式 b 2 b 电子采购直接关系到供应商和采购方两个主体，特别是采购物料的信 ，0 基本来自企业外部，这给b 2 b 电子采购模式的建立提供了各种可能性。 1 4 1 买方模式( b u y - s i d em o d e i ) 买方模式是指采购方在互联网上发布所需采购产品的信息，供应商在采购方 的网站上登陆自己的产品信息，以供采购方评估，并通过采购网站双方进行进一 步的信息沟通，完成采购业务的全过程。买方模式中采购方承担了建立、维护和 更新产品目录的工作。 买方模式适合大型企业的直接物料采购，因为大企业一般已经运行着成熟 可靠的企业信息管理系统，因此与此相适应的电子采购系统应该与现有的信息系 统有着很好的集成性、保持信息流的通畅；其次，大企业往往处于所在供应链的 核心地位，核心供应商较为集中，并且大企业的采购量巨大，因此供需双方需要 进行紧密合作；最后，一般来说只有大型企业才有能力承担建立、维护和更新产 品目录的工作。 1 4 2 卖方模式( s e ii - s ；d em o d e l ) 卖方模式是指供应商在互联网上发布其产品的在线目录，采购方则通过浏 览来取得所需的商品信息以做出采购决策并下订单以确定付款和交付选择。在这 个模式里，供应商必须要投入大量的人力、物力和财力用以建立、维护和更新产 品目录，但对于采购方来说则不必花费太多就能得到自己所需的产品，但对于拥 有几百个供应商的买方，就要访问众多的网站才能采购到需要的产品。同时，卖 方模式需要面临b 2 b 电子采购与企业内部信息系统无法很好集成的问题，因为 采购方与供应商是通过供应商的系统进行交流的，由于双方所用的标准不同，供 1 7 应商系统向采购方传输的电子文档不一定能为采购方的信息系统所识别并自动 加以处理并传送到相关责任人，这些文档需要转换或手工处理，这大大降低了 b 2 b 电子采购的效率，延长了采购时间。 1 4 3 市场模式( m a r k e t p i a c em o d e i ) 市场模式是指供应商和采购方通过第三方设立的网站进行采购业务的过程。 在这个模式里，无论是供应商还是采购方都需要在第三方网站上发布自己提供或 需要的产品信息，第三方网站则负责产品信息的归纳和整理，以便于用户使用。 市场模式又分为两类门户： 1 ) 垂直门户( v e r t i c a lp o r t a l s ) ：是经营专门产品的市场，如钢材、化工、 能源等，它通常由一个或多个本领域内的领导型企业发起或支持。如在高科技制 造行业中，由1 2 个主要的行业领导者( 惠普、n e c 、日立、三星等) 宣布合作 建立门户，关注预计价值为6 0 0 0 亿美元的高科技零部件市场，并将提供开放的 资源、拍卖、供应计划和物流支持。 2 ) 水平门户( h o r i z o n t a lp o r t a l s ) ：集中了种类繁多的产品，其主要经营 领域包括维修和生产用的零配件、办公用品等。水平电子市场一般由电子采购软 件集团或间接材料和服务供应领域的领导者发起资助。如w w w c , - r a n i n g e r e o m ( - - 个 强大的m r o 集团) 从1 9 9 9 年开始提供单一的门户网站，使顾客可以接触6 个行 业主导型的m r o 供应商，并提供在线定购、电子发票等相关服务。 第二章电信行业采购策略研究 2 1 企业战略与采购策略 2 1 1 产业竞争模型 在一个产业内部，竞争作用力的强弱决定了产业的利润率。根据迈克尔波 特的竞争模型，有五种作用力与竞争强度直接相关。其中供应商的价格谈判能力 与企业采购直接相关。因此，企业采购的水平直接影响了一家企业的盈利能力。 图2 - i 、波特五力竞争模型 2 1 2 企业采购战略需要考虑的因素 从结构角度出发，企业的采购战略一般包括如下几个关键内容： 供应源的稳定性和竞争力； 纵向一体化的最佳程度； 合格供应商之间的购买分配； 建立对所选供应商的最大杠杆； 同时在很多情况下，如下措施也能有助与企业的采购行动： 集中购买； 避免转移成本； 协助可能的货源具备资格： 促进标准化； 形成后向一体化的威慑； 有限一体化的应用； 2 2 市场结构对采购策略的影响 市场是供给和需求的综合。供应商和采购商之间的关系模式是由交付的货物 和劳务的外部结构决定的。外部结构包含几个通过市场相联系的环节，外部结构 1 9 又可以分为产业部门和产业链。产业部门是指组织之间的水平关系，相互之间是 关系的一系列单位。产业链是指一系列的公司，它们形成了一种生产的连续过程。 一 供应市场的结构可以分为卖方完全垄断市场、垄断性竞争市场、寡头垄断下 的竞争市场、完全竞争市场、买方寡头垄断市场、买方完全垄断市场。 2 。2 1 卖方完全垄断 卖方完全垄断市场是指市场上有一个供应商，多个购买者。在美国，为保持 价格的合理性，多数的垄断者都受到管制。因为没有管制，作为卖方的垄断者就 可以随心所欲的定价。按照垄断产生的原因，完全垄断可以分为自然垄断、政府 垄断和控制垄断。自然垄断往往来源于显著的规模经济，如飞机发动机、供电等； 政府垄断是基于政府给玉的家特许经营权，如铁路、邮政及其他公用设施等；控 制垄断包括因拥有专利权、拥有专门的资源而产生的垄断。 2 2 2 垄断性竞争市场 垄断性竞争市场是指有少量卖方和许多买方的市场，新的卖方通过产品的差 异性来区别于其他的卖方。一般只有少数几家公司控制市场，但是提供了大量的 不同产品来和其他公司竞争，并取得市场份额。这种市场结构是最具有现实意义 的市场结构，其中存在若干的供应商，各供应商提供的商品不同质，企业进入和 退出市场完全自由。多数日用消费品、耐用消费品和工业产品的市场都属于此类。 2 2 3 寡头垄断下的竞争市场 寡头垄断下的竞争市场是指有少量卖方和许多买方的市场，但此类行业存在 明显的规模经济，市场进入障碍明显，价格由市场领导者控制。一个公司给出一 个价格后，行业内的其它公司通常就会快速采纳这个价格。钢铁市场和石油市场 是典型的寡头垄断下的竞争市场。 2 2 4 完全竞争市场 完全竞争市场中有许多买方和卖方，所有的买方和卖方具有同等的重要性。 大多数市场都不是完全竞争市场但是可以像完全竞争市场那样高效运作，价格的 确定是由分享该市场的所有采购商和供应商共同影响确定的。该市场具有高度的 透明性，不同供应商的产品结构，质量和性能几乎没有差异，市场信息完备，产 品的进入障碍小。这类市场主要存在于专业产品市场，期货市场等。 2 2 5 买方寡头垄断市场 买方寡头垄断市场是指有许多卖方和少量买方的市场。在这种市场中，买方 对定价有很大影响，因为所有卖方都在为生意激烈竞争。汽车工业中的半成品和 部件的市场就是这样的例子。一些部门采用集中采购后也容易形成这种市场。 2 8 买方完全垄断市场 买方完全垄断市场指有许多卖方和少量买方的市场。这是和卖方完全垄断市 场相反的情况，在这种市场中，买方控制价格。这种类型的市场有：军事装备、 铁路用机车市场等。 不同的市场结构决定了采购企业在买卖中的不同地位，因此有必要针对市场 结构的不同采用不同的采购策略和方法。如应尽量避免采用卖方完全垄断市场中 的产品；对寡头竞争市场，可以与供应商发展互利合作关系： 2 3 可供选择的采购策略 目前经常采用的采购模式主要有分散采购、集中采购、联合采购、询价采购 和即时采购。 2 3 1 分散采购 分散采购是由企业下属各单位，如子公司、分厂、车间或分店实施的满足自 身生产经营需要的采购。这是集团将权力分散的采购活动。 分散采购具有如下基本特点： 批量小或单件物品，且价值低、开支小； 过程短、手续简单、决策层次低； 问题反馈快，针对性强，方便灵活； 占用资金少，库存空间小，保管简单方便。 2 3 2 集中采购 集中采购是相对于分散采购而言的，它是指企业在核心管理层建立专门的采 购机构，同意组织企业所需物品的采购进货业务。跨国公司的全球采购部门的建 设是集中采购的典型应用。它以组建内部采购部门的方式，来同意管理其分布于 世界各地分支机构的采购业务，减少采购渠道，通过批量采购获得价格优惠。 随着连锁经营、特许经营和外包制造模式的增加，集中采购更是体现了经营 主体的权利、利益、意志、品质和制度，是经营主体赢得市场，保护产权、技术 和商业秘密，提高效率，取得最大利益的战略和制度安排。因此，集中采购成为 大型企业采购主要方式，具有很好的发展前景。 实施集中采购主要的优势在于： 有利于获得采购规模效益，降低进货成本和物流成本，争取主动权。 易于稳定本企业与供应商之间的关系，得到供应商在技术开发、货款结 算、售后服务支持与合作。 集中采购责任重大，采取公开招标、集体决策的方式，可以有效的制止 腐败。 有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展。同时也有利于提高工 作效率。 如果采购决策都集中控制的话，所采购的物料就比较容易达到标准化。 减少了管理上的重复劳动。这样就不会让每一个部门的负责人都去填采 购订单，只需采购部门针对公司的全部需求填一张订单就可以了。 可以节省运费和获得供应商折扣。由于合并了许多部门的需求，采购部 门找到供应商时，其手上订单的数量就可以引起供应商的兴趣，采购部门可以说 服供应商尽快发送或给予数量折扣。除此之外因为集中了所有的需求后货物可以 整车地进行装运，因此，可以节省运费。 对于供应商而言，这也可以推动其有效管理。他们不必同时与公司内的 许多人打交道，而只需要和采购经理联系。 2 3 3 联合采购 联合采购是指多个企业之间的采购联盟行为；因此，可以认为联合采购是集 中采购在外延上的进一步拓展。随着市场竞争的日益激烈，企业在采购过程中实 施联合采购已经正在成为企业降低成本、提高效益的重要途径之一。 企业实施联合采购的主要优势包括： 企业在采购环节上实施联合可极大地减少采购及相关环节地成本，为企 业创造客观地效益。联合采购的优点主要在于： 企业间联合采购可合并同类器材的采购数量，通过统一采购使采购单价 大幅度降低，使各企业的采购费用相应降低。 对于性质类似的企业，如果各个企业在采购及质量保证的相关环节要求 相同、需要的物品相同，就可以在管理环节上实施联合，归口管理相关工作，联 合后的费用可以由各个企业分担，从而使费用大大降低。 通过实施各企业库存资源的共享和器材的统一调拨，可以大幅度减少备 用物资的积压和资金占用，提高各企业的紧急需求满足率，减少因器材供应短缺 造成的生产停顿损失。 器材单位重量运输费率与单次运输总量成反比，特别是国际运输更为明 显。企业在运输环节的联合，可通过合并小重量的货物运输，使单次运量加大， 从而减少运输费用的支出。 目前联合采购主要由一些跨国公司所采取，其方式主要有： 1 ) 采购战略联盟 采购战略联盟是指两个或两个以上的企业处于对整个世界市场的预期目标 和企业自身总体经营目标的考虑，采取的一种长期联合和合作的采购方式。这种 联合是自发的，非强制性的，联合各方仍保持各个公司采购的独立性与自主权， 彼此依靠互相间达成的协议以及经济利益的考虑结成松散的整体。国际上一些跨 国公司为充分利用规模效益、降低采购成本、提高企业的经济效益，正在向采购 联盟发展。 2 ) 通用材料的合并采购 这种方式主要运用于有互相竞争关系的企业之间，通过合并通用材料的采购 数量和统一归口采购带来的低价优惠。这种联合采购方式下，每一项采购业务都 交给成本最低的一方去完成，使联合体的整体采购成本低于各方原来进行单独采 购的成本之和。 美国施乐公司、斯坦雷公司和联合技术公司组成了钢材采购集团，虽然施乐 公司钢材用量仅是其他两家用量的四分之一，但是它通过这种方式获得了这辆家 公司大规模采购带来的低价好处。美国波音公司为降低其零部件采购成本，制定 了在全球范围内统一全部约7 5 0 个生产厂商的原材料采购和运输业务，以整合这 些生产商的原材料采购价格及渠道。目前，我国一些企业为解决采购环节存在的 问题，正在探讨企业间联合采购的可能性。企业在采购及相关环节的联合将成为 企业降本增效，提高企业竞争力开创良好的前景。 2 。3 4 询价采购 询价采购是指采购者向选定的若干供应商发出询价函，让供应商报价，然后 根据各个供应商的报价而选定供应商的方法。 询价采购有如下特点： 1 ) 不是面向整个社会的所有供应商，而是在充分调查研究的基础上，筛选 一批比较有实力的供应商。所选择的供应商不是很多，但是其产品质量好、价格 低，实力强，服务好，信用度高。 2 ) 采购过程比较简单、工作量小。因为被选供应商数量少、范围窄，所以 操作起来比较灵活，采购成本低，效率高。 3 ) 邀请性采购。询价采购通常分别向各个供应商发出询价函，供应商并不 面对面的竞争，因此各自的产品和质量能比较客观，正常的反应出来。 但是询价采购也存在一定的局限性，就是这种方式所选的供应商数量少，范 围窄，采购结果不一定是最优化的。 2 3 5 即时采购 即时制采购是在2 0 世纪9 0 年代，受即时制生产管理思想的启发而出现的。 即时制生产方式最初是由日本丰田汽车公司在2 0 世纪6 0 年代率先使用的。在 1 9 7 3 年爆发的危机中，这种生产方式使丰田公司度过了难关，因此受到了日本 和其他国家生产企业的重视，并逐渐引起了欧洲和美国的日资企业和当地企业的 重视。近年来，j r r 模式不仅作为一种生产方式，也作为一种采购模式在大型企 业中、尤其是生产型企业中流行起来。 1 ) 即时制采购的原理 即时制生产的基本思想是“彻底杜绝浪费”，“只在需要的时间、按需要的量 生产所需要的产品 。这种生产方式的核心是追求一种无库存生产系统，或是库 存量达到最低的生产系统。即时制的管理思想目前已经被运用到采购、运输、储 存以及预测等领域。 即时制采购是一种先进的采购模式，它的基本思想是：在恰当的时间、恰当 的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品。它是从即时生产发展而来 2 4 的，是为了消除库存和不必要的供给而进行持续改进的采购模式。要进行即时制 生产必须有即时的供应，因此即时采购是即时生产管理模式的必然要求。它和传 统的采购方法在质量控制、供需关系、供应商的数目、交货期的管理等方面有不 同，其中，供应商的选择、质量控制是起核心内容。 即时采购的核心要素包括减少批量、频繁而有效的交货、提前期压缩并且高 度u j 靠、保持一贯的高质量。 2 ) 即时制采购的优点 在生产型企业中，即时制采购作为采购的全新思路，已经在以下几个方面取 得令人满意的成绩： 固大幅度减少原材料和外购件的库存 提高采购物资的质量 降低原材料和外购件的采购价格 此外，推行即时制采购策略，不仅缩短了交货时间，节约了采购过程所需的 资源，而且提高了企业的劳动生产率，增强了企业的适应能力。 2 4 电信行业的采购策略 2 4 1 电信行业的基本特点 电信行业的一个基本特点就是固定资产投资占业务收入比例较高，以2 0 0 6 年为例： 2 0 0 6 年电信业务收入6 4 8 3 8 亿元，增长1 1 7 ，与2 0 0 5 年1 1 7 增速基本 一致。近几年来中国电信业务收入增长速度在逐年减缓，不过，2 0 0 6 年收入下 滑速度明显放慢显示行业正面临转机。而由于电信业务收入增速放缓以及新业务 投资方向不明朗，电信投资连续多年下降，而2 0 0 6 年电信固定资产投资2 1 8 6 9 亿元，增长7 5 ，扭转了近年来小幅下滑的局面。在3 g 正式牌照发放日益临近 的情况下，2 0 0 7 年作为3 g 投资建设的关键年份，将成为电信运营业发展的关键 一年。在新业务的不断推出和电信资费下调的共同刺激下，预计2 0 0 7 年电信业 务总量将继续以高速增长，但电信业务收入增长依然保持平稳，增长速度将在 1 2 左右。 2 4 2 电信行业采购工作存在的问题 从目前电信行业的采购现状来看，由于电信运营商多采用两级架构，而且长 期沿用原计划经济体制下的管理方式，采购的主体仍然以省公司为主，采购的产 品区分不很明显，基本仍然处于分散采购的阶段。 从采购工作的专业化程度来看，电信行业仍然没有对需要采购的产品进行战 略分类，即区分为战略采购品、集中采购品、正常采购品和瓶颈采购品。 以电信行业中的交换机和移动基站为例，这两种产品属于战略采购品，可以 向电信设备商采购。本来电信行业的运营商数量要少于设备制造商的数量，但如 果各个运营商的采购主体以省级公司为主，则在市场中买家的数量将多于卖家， 在市场中将处于人为制造的不利地位。 2 ：4 3 电信行业的采购策略 为提高电信运营商的买方议价能力，可以采取如下策略 1 ) 实行集中采购制度 将适合集中采购的产品采购集中到公司总部，从而增加每次采购的批量，减 少市场中的卖方主体数量，从而增强买方议价能力。 2 ) 实行采购产品的标准化 对电信运营商来说，实行采购产品的标准化有利于降低采购方的转换成本， 增加市场中卖方的竞争程度，从而改善自己在市场中的地位。 3 ) 建设电子采购系统 为提供采购人员的工作效率，采用程序化、标准化、自动化的作业方式，可 以进一步改善采购方对市场信息的掌握程度，增加供应商的数量，缩短采购周期， 降低整体采购成本。 考虑到目前行业中各个运营商的竞争情况，电子采购系统应采取买方模式和 集中采购战略，为将来向联合采购准备条件。 第三章中国移动电子采购系统建设历程 3 1 系统建设目标 根据上文对于电子采购系统需