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销售预测与生产计划的冲突与协调 研究生：颜景义导师：王海燕东南大学 摘要 经济的全球化，给企业带来无限商机，同时也给企业的生产运作带来越来越 大的压力。面对大量的批量客户及客户个性化要求不断的增多，对产品质量和交 货期的要求也越来越严格。企业的生产管理面幅着巨大的挑战。销售预测是供应 链管理的起点，准确预测不但可以降低运作成本，同时还可以提升客户满意度。 企业的生产计划实施是以预测为依据的，好的计划会给企业会带来好的结果，反 之则相反。 本文在阅读国内外供应链管理方面大量资料的基础上，将供应链的方法引入 生产计划与库存管理决策，强调的是企业内部的供应链协调，它是基于企业目前 的销售预测和生产计划之问的冲突提出的有针对性的策略，根据对供应链协调方 法的分析，指出需求预测的准确性始终是困扰生产计划者的重要问题，也正是许 许多多计划问题存在的根源。 本文概括性的提炼出了销售预测与生产计划之间的冲突，主要为销售预测准 确度不高带来的冲突、市场不确定因素带来的冲突、低效率的信息传递系统带来 的冲突以及缺少供应链集成观念带来的冲突。同时指出，这些冲突给企业带来的 库存压力、断货困扰以及因频繁变动生产计划所带来的生产成本增加，影响了企 业的竞争力和顾客的满意度。 针对这些冲突，本文尝试提出了协调解决的方案，就是引入供应链管理观念， 提高销售预测准确度、削弱牛鞭效用以及引用先进的管理技术c p f r 。通过这些 方案相信能够积极地解决销售预测和生产计划之间的冲突。 关键词：销售预测，生产计划，冲突与协调 c o n f l i c ta n dc o o r d i n a t i o n sb e t w e e ns a l e sf o r e c a s t i n ga n d p r o d u c t i o np l a n g r a d u a t e ：y a nj i n gy i s u p e r v i s o r ：w a n gh a i y a n s o u t h e a s tu n i v e r s i t y a b s t r a c t t h eg l o b a l i z a t i o no ft h ee c o n o m yb r i n g sm u c hm o r eo p p o r t u n i t i e st ot h e e n t e r p r i s e ，h o w e v e r ，i ta l s ob r i n g sl a r g e ra n dl a r g e rp r e s s u r ef o rt h ep r o d u c t i o n o p e r a t i o no fa ne n t e r p r i s e f a c i n g t h ec o n t i n u o u s l yi n c r e a s i n gr e q u e s to fm a j o r c u s t o m e r s , w es h o u l dp a ym u c hm o r ea t t e n t i o no np r o d u c t sq u a l i t ya n dl o g i s t i c s o r d e r s t h ea c c u r a t es a l e sf o r e c a s t i n gi st h es t a r to ft h es u p p l yc h a i n , w h i c hc a nn o t o n l yl o w e rt h eo p e r a t i o nc o s tb u ta l s oi m p r o v ec u s t o m e r ss a t i s f a c t i o na tt h es a m e t i m e h lt h i sp a p e r , t h ea u t h o rb r i n g ss u p p l y i n gm e t h o d si n t ot h ep r o d u c t i o np l a na n d s t o r a g es t r a t e g y , e m p h a s i z i n go nt h eh a r m o n ys u p p l y i n gc h a i no ft h ee n t e r p r i s e a n a i m e ds t r a t e g yi s p u t f o r w a r da c c o r d i n gt ot h ec o n f l i c tb e t w e e nc u r r e n ts a l e s f o r e c a s t i n ga n d t h ep r o d u c t i o np l a n b a s e do nt h ea n a l y s e so f s u p p l y i n gc h a i nm e t h o d ， i ti n d i c a t e st h a tt h ee x a c tf o r e c a s ta l w a y sp l l z z l e st h o s ew h oa r e i nc h a r g eo f p r o d u c t i o np l a na n d i tm a yb et h es o l u t i o no f m u c hm o r ep l a np r o b l e m s t h i sp a p e rg e n e r a l l yr e f i n e s t h ec o n f l i c tb e t w e e ns a l e s f o r e c a s t i n ga n d p r o d u c t i o np l a n , t h e c o n f l i c t sa r e m a i n l yi n d u c e db ym a n yf a c t o r si n c l u d i n g i n a c c u r a t ef o r e c a s t i n g , u n c e r t a i nm a r k e t , l o we f f i c i e n ti n f o r m a t i o na n da b s e n c eo f i n t e g r a t e dc h a i nc o n c e p te t c m e a n w h i l e , t h e s e c o n f l i c t sw i l le n l a r g es t o r a g e p r e s s u r e , i n t e r r u p tl o g i s t i c sa n da d dt h ec o s to fp r o d u c t i o n , w h i c hw i l le v e n t u a l l y i n f l u e n c et h ec o m p e t i t i o no f a ne n t e r p r i s ea n dt h ec u s t o m e rs a t i s f a c t i o n a i m i n ga tt h e s ec o n f l i c t s ，t h i sp a p e rp u t sf o r w a r dt h ep r o j e c tf o rs o l v i n gt h e h a r m o n ys u p p l yc h a i nt or a i s et h es a l e sf o r e c a s t i n ga c c u r a c ya n dw e a k e nt h ec o w w h i pe f f e c t sa n dq u o t ef r o mt h ef o r e r u n n e r sm a n a g e m e n tt e c h n i q u ec p f r t h e a u t h o rb e l i e v e si nt h a tb ya l lt h e s ep r o j e c t st h ec o n f l i c tb e t w e e nt h es a l e sf o r e c a s t i n g a n dp r o d u c t i o np l a nc a nb ep r o g r e s s i v e l ys o l v e k e y w o r d s ：s a l e sf o r e c a s t i n g , p r o d u c t i o np l a n , c o n f l i c t sa n dc o o r d i n a t i o n s 东南大学学位论文独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得 的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含 其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得东南大学或其它教育机构 的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均 已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 研究生签名：挫日期：兰! ：! 东南大学学位论文使用授权声明 东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位 论文的复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人 电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论 文被查阅和借阅，可以公布( 包括刊登) 论文的全部或部分内容。论文的公布( 包 括刊登) 授权东南大学研究生院办理。 研究生签忿研究生签名：!导 东南大学硕士学位论文 第一章绪论 第一章绪论 1 1 选题背景和意义 1 、选题背景 经济全球化是近几年国际经济发展的一个主要发展趋势，这给企业带来了难 得机遇和严峻的挑战，企业面l 陆着不断急剧变化的市场需求即缩短交货期、提高 产品质量、降低成本和改进服务的压力。企业经营环境变化，使得原来各个分散 的企业逐渐意识到，要在竞争激烈的市场中生存下来，必须与其他企业建立一种 战略上的伙伴关系，实行优势互补，发挥各企业的核心能力，并且在一种跨企业 的集成管理模式下，使各个企业能够统一协调起来，这样才能够适应新的环境变 化。 企业为了满足末个具体客户的要求，必须统一集成和协调所与供应商的生产 资源，使它们能作为一个整体来运行，这是供应链管理中的重要方法。供应链管 理的目标是以更完整的产品组合满足不断变化的市场需求；面对市场需求多样化 的趋势，不断缩短供应链的完成周期；对于市场需求不确定性，缩短供给与市场 距离，实现快速、有效的反应；不断降低整个供应链的运营成本和总费用；建立 一个和谐的供应链管理体系，在创新的管理体系中创造管理价值。 在企业运行中，总是追求很多目标，如总成本最低化、客户服务最优化、总 库存成本最小化、总周期最短化等，但是这些目标之间存在着冲突和互斥性，供 应链的管理目标就是实现供应链绩效最大化。目前国内的企业越来越重视企业的 管理，管理水平不断与国际大公司接轨，但是在学习吸收先进的供应链管理思想 过程中，还有很多困扰企业的问题难以解决，经常出现供应链失调的状况，很多 冲突和矛盾需要借条解决，这些冲突常见为：销售预测的准确性不高，生产计划 的稳定性差，库存水平很高，经常出现缺货，生产经营总成本居高不下等，这些 成为困扰企业而急需解决的问题。本文就是在这样的背景下选题研究的。 2 、本文的研究意义 本文就是通过供应链流程环节的分析，运用集成化管理思想，从系统的观点 出发，总结出销售预测和生产计划之间的冲突，并提出解决方案，以达到改进服 务，缩短交付时间、减少库存、降低成本的目标。在理论分析的基础上结合国内 东南大学硕士学位论文 第一章绪论 企业的案例，旨在能够通过供应链管理中销售预测、生产计划的分析寻找其中存 在的冲突以及协调解决冲突的方案，给企业提供一些管理借鉴。本论文的实践意 义在于以下几个方面： ( 1 ) 有助于企业了解销售预测与生产计划之间冲突的本质； ( 2 ) 有助于企业改善销售预测和生产计划的管理过程，包括两个职能部门 之问的沟通、协调和合作； ( 3 ) 有助于提高顾客满意度，降低企业运行总成本； ( 4 ) 可以帮助企业领导层在面临销售预测和生产计划的矛盾时作出及时准 确的决策。 1 2 国内外研究现状 查阅国内外文献，可以发现销售预测、生产计划、库存管理的研究很多，也 很深入。由于结合销售预测和生产计划这两个职能的著作较少。 约翰t 门泽尔和卡罗尔c 贝恩斯多克的专著销售预测方法系统管 理在关于销售预测方面兼顾了技术理论和实际运用，贯穿全书始终的是作者强 调的销售预测职能管理，分析了销售预测在企业经营中的作用，为销售预测管理 者提供了技术基础，包括用于进行销售预测的技术、方法和系统，分析了销售预 测各种方法的原理和局限性，阐述了销售预测对组织、对市场营销、对销售、对 计划、对物流的重要性。但是文章作者并没有对销售预测的准确性程度对生产计 划的影响作深入地分析和阐述。 刘丽文著生产与运营管理( 第二版) ，从各个环节系统介绍了生产与运营 管理的理论和方法，覆盖了生产与运营的全过程，强调生产与运营管理的目的是 建立一个高效率的生产制造系统，为企业制造有竞争力的产品，较全面地反映了 这一学科的最新进展，突出了信息技术在生产与运营管理中的应用。其中详细介 绍了各类生产计划的编制以及几种先进的生产方式。但是文章作者并没有对销售 预测的准确性程度对生产计划的影响作深入地分析和阐述。 有关生产计划方面的著作如李怀祖主编的生产计划与控制( 中国科学技 术出版社2 0 0 5 年出版) ，这本书讨论了战略决策、运作决策和控制决策等问题， 在讨论运作决策问题时，包括了需求预测和生产计划，m r p i i 系统以及生产作业 计划等；还有很多生产计划方面的著作系统地介绍生产计划管理实务，也都谈到 2 东南大学硕士学位论文第一章绪论 了产销组织规划与部门协调和有效的产销配合等问题。 供应链管理是近些年来的研究热点，这方面的专著很多。如马士华、林勇教 授的供应链管理，重点是介绍供应链的组成、对供应链下的销售预测、生产 计划、库存管理都有详细地阐述，但是未作深入地分析供应链个流程之间的联系、 冲突以及协调。兰洪杰、施先亮、赵启兰合著的供应链与企业物流管理系统 而全面地阐述了供应链的研究现状和发展趋势以及供应链管理的理论、技术和方 法，对于企业构筑战略层面的供应链管理具有很强的指导意义。但是研究中对于 供应链的失调分析没有深入地阐述。 总之，目前的资料对于销售预测、生产计划的研究很多很深入，但是对于放 在供应链的环境下研究其二者间的关系、分析冲突与提出协调方法的研究目前还 没有很少。 本文是从供应链管理的一个角度供应链失调分析，独辟蹊径的研究销售预 测和生产计划之间的冲突与协调。 1 3 本文研究的主要内容 本文着眼于研究企业在实际运行中存在的销售预测和生产计划之间的冲突 和协调，通过理论分析并结合企业实际，指出目前普遍存在于企业中销售预测过 程中的准确性不高的原因以及由此给企业生产计划带来的影响，分析出销售预测 和生产计划之间存在的冲突以及如何来协调，从集成和系统化的角度出发，运用 了先进的管理技术如供应链管理、供应商联合库存管理以及c p f r 等，强调信息 共享和高效率传递的重要性。因此在本文的安排上重点介绍了销售预测、生产计 划、供应链管理环境下的库存管理以及先进的管理技术c p f r 。最后，针对实际 企业的案例，进行分析。 第一章是绪论部分，介绍了选题背景和研究意义。 第二章介绍了销售预测的有关内容，主要有销售预测的方法、步骤以及提高 预测准确性的途径。 第三章介绍了供应链管理，供应链下的库存管理、生产计划管理；阐述了供 应链失调的表现、原因分析以及改进策略。 第四章分析了销售预测和生产计划的冲突以及所带来的影响。 第五章在第三章的基础上，提出解决冲突的方法。 东南大学硕士学位论文第一章绪论 第六章根据第三、四、五章的理论分析，结合实际企业案例，分析销售预测 和生产计划所存在的问题以及解决方案。 4 东南大学硕士学位论文第二章销售预测系统的概述 第二章销售预测系统的概述 2 1 销售预测的涵义 预测是根据反映预测对象过去和现在的有关信息，通过科学的方法和逻辑推 理，对事物未来的发展趋势和水平作出推测和判断。销售预测是预测未来一定时 期对某产品需求的数量和发展趋势、该企业产品的市场占有率等。销售预测之所 以可能，是因为产品的市场需求有一定的规律，而这种规律人们可以认识和掌握， 同时，产品的未来需求情况是其过去和现在需求情况的延续和发展。销售预测可 帮助认识产品市场需求的趋势和规律，使企业经营决策的前提。企业要进行生产 经营决策、安排生产计划，就要求对产品的需求做出科学的预测。否则做出的决 策和安排的生产计划是不可靠的。为此，企业首先要调查研究，搜集市场需求的 有关信息，掌握影响市场需求的的因素及其变化规律，根据预测对象的特点及掌 握的数据信息的情况，选择预测方法，建立预测模型，对特定时期某一产品的市 场需求进行预测；其次，根据本企业的资源条件、技术条件、竞争能力及产品的 特色，参考专家的知识、经验、直觉以及有关因素的变化情况对预测结果进行修 正；最后，在上述的基础上，确定本企业的生产计划以及生产资源需求。 对一个现代企业而言，必须对生产经营的产品在某一时期内的市场需求量进 行预测。同一种产品从几处进货，有外地产品，有本地产品，各占多大比重，顾 客欢迎外地的还是本地的产品，从而选择进货渠道并为生产部门提供市场信息， 以利于安排生产和商品供应。通过销售预测，可以了解消费者的具体要求，并可 找出产品销售在市场上存在的问题，从而研究并提高经营管理水平。在同一地区， 几个企业经营同一种产品，在预测整个市场产品需求量的同时，必须预测本企业 所经营的产品销售量在整个市场产品需求量和销售量中所占有的比例，这就是通 常所称的市场占有率的预测。从市场占有率的增加或减少，可以看出本企业的经 营状况，从而分析和改进经营中存在的问题，使外部压力变为动力。通过销售预 测，了解消费者需求的新动向，研究并开拓产品市场，制定营销策略，包括选择 目标市场的策略、市场发展策略和销售组合策略等。销售组合策略是为占有目标 市场所制订的策略，主要目的是扩大销售、开拓产品市场、促使企业不断地发展。 5 东南大学硕士学位论文第二章销售预测系统的概述 2 2 销售预测的过程 销售预测不仅仅是组织制定各种计划的需要，而且在一个组织内部，各个不 同的职能部门也对销售预测有不同的需求，以制定各自相应的计划【l 】。 进行销售预测首先需要获得相关的数据和资料，比如订单、历史数据和公司 制定的会引起销售发生变动的策略。其次，根据对产品和数据的分析，选出合适 的预测方法。再次，通过一些外在的因素比如价格的变化、市场的环境、竞争者 的情况等对数据作相应的修正。最后，确定最终的预测数据以供生产部门安排生 产计划、物流部门安排物流活动、销售部门安排销售活动、财务部门安排资金的 使用。销售预测的过程如图2 1 所示【2 】。 预测所需数据 预测方法 预测数据最终的 据：订单、历史 的使用的修正 预测数据 数据、策略 订单、历史数 据、策略 图2 ，1 销售预测过程 2 3 销售预测方法和模型 预测常用的方法很多，这些方法可以分为以下两类：定型预测法和定量预测 法。 ( 1 ) 定性预测法 定性预测方法很多，主要有专家会议法、销售人员意见综合法和德尔菲法。 ( 2 ) 定量预测法 定量的预测方法也很多，主要有时间序列法、回归分析预测法、移动平均法、 加权移动平均法、指数平滑法、因果分析法等。 以上的方法在很多资料中都有介绍，本文不再赘述。这几类方法各有优缺点。 对企业而言，针对自身产品的需求特点寻找合适的预测方法至关重要。 销售预测模型是对市场发展变化规律的科学抽象，与有关的客观规律相一 致，大体上反映和描述与预测目标有关的现象，利用模型计算得到的预测结果应 6 东南大学硕士学位论文 第二章销售预测系统的概述 与逻辑推断的事物发展趋势相一致。应合乎逻辑的解释，否则，预测模型不合理， 用于实际预测将产生错误，甚至产生趋势性错误。 销售预测模型应具有以下特征。 ( 1 ) 模型在预测时间上的相对稳定性 销售预测模型应能真正地反映销售市场发展变化的历史和现实，能解释对现 实市场的观察结果。从预测模型的参数计算来看，一个稳定性好的模型，对参数 不致产生重大影响。模型的稳定程度越高，预测能力越强，稳定性与预测能力密 切相关。 ( 2 ) 预测模型的简单适用性 销售预测模型应该尽可能用简单的数学公式来表述市场发展变化的规律。在 正常的情况下，模型越简单、计算过程越容易，易于为多数人掌握，则实用性越 好，应用推广的价值也就越大。例如，评价回归模型，如果用一个自变量建立的 预测模型同用多个自变量建立的预测模型，用以进行实际预测所得到的预铡结果 差不多时( 不可能完全没有差别) ，则采用一个自变量的回归模型适用性强，应用 推广的价值要大于那个多元回归预测模型。因为采用该多元回归模型除了加大计 算工作量之外，自变量的取值同样要加大调查研究的难度。 ( 3 ) 模型预测误差的大小 销售预测误差的大小是对该模型进行评价的一个重要指标，但要求预测值与 实际值完全一致也是脱离实际的。在市场销售预测的实际工作中，只要预测误差 不超出一定范围，模型的预测) 能力即为良好，基本上可以采用。当对同一预测 目标建立了两个以上的模型时，就应当对它们进行比较研究，选择误差范围较小、 可信度较高的模型作为最终采用的模型。 2 4 提高销售预测精度的意义和途径 在企业销售预测中，人们经常要问预测的精度有多大，这个问题的提出是难 以回避的，由于企业预测的对象是市场现象中的各变量之间的对应关系，那么这 种关系的形成过程必要受到人们的意志和行为的强烈影响。例如，客户购买产品 的决策行为，有关的市场多方面因素等。因此，不论用什么预测方法和预测模型、 预测误差都会产生，并不是每次预测都是准确的。从理论上讲，预测本身就包含 着一定程度的误差。预测是对未来作出的一种判断，而未来事件是属于不确定事 7 东南大学硕士学位论文 第二章销售预测系统的概述 件。它可能发生，也可能不发生，即使发生了，在范围和程度上也可能与事先的 估计有一定的出入 尽管不能期待预测结果百分之百地准确，但无论如何。对企业来讲，应尽可 能地追求准确，因为误差较大的预测所带来的危害是严重的。特别是对未来市场 需求的预测，由于诸多因素的交叉影响，使得市场需求的发展变化经常处于很不 稳定的状态，所以，预测精度愈应该重视。 企业预测的目的要求不同，对预测精度的要求亦不同。一般就预测期长短而 言，预测期愈短，其精确度要求愈高：从预测方法来看，应用不同的预测( 方法精 确度不同，例如，时间序列分析法用来预测数据的长期趋势是合适的，而对因市 场饱和及经济紧缩等原因引起的转折是根本不能预测的，市场调查预测法、扩张 指数法就能较好地预测转折点，从而提高预测精度，满足决策要求。 从根本上说，企业销售预测的目的是根据销售预侧结果去制定销售计划、生 产计划 或作出有关问题的决策。因此，总希望预测结果和未来实际情祝接近一些， 预测误差小一些。所谓预测误差就是预测值与实际值之间的偏差。预测误差大小 表明预测精度的高低。实际的预测误差通常要在计划、规划或某项决策实施之后， 通过预测追踪进行预测值和实际值的比较才能知晓，进而分析产生误差的原因， 以便改进预测工作，提高预测精度。在选择定量预测方法进行预测的过程中，人 们往往通过利用选择预测方法的数学模型来测定该预测方法的理论预测误差大 小作为选择合适预测方法和调整预测值的依据。 提高预测精度的途径主要有以下一些： ( 1 ) 数据资料的充分可靠，是提高预测精度的重要途径。掌握全面而可靠 的数据资料是进行企业销售预测的基础。数据资料不全会影响销售预测的准确 性，数据资料的失真会导致预测的失败。不能等到要预测的时候，才去临时收集 数据资料，这样做，一是一时难以收集到必要的数据资料，二是无法保证数据资 料的可靠性。因此，企业应有自己的数据库，保存有关企业预测所需要的各类数 据和资料。 ( 2 ) 预测人员高素质，是提高预测精度的有效途径。企业销售预侧精度的 大小取决于预铡人员素质的高低。显而易见，如果让一位从未接触过经营理论、 缺乏经营实践的人去预测某产品的市场占有率的变化趋势，是不可能成功的。因 东南大学硕士学位论文 第二章销售预测系统的概述 而，对于承担企业预测工作的人员来讲，熟悉基本的经营理论和具有一定的实践 经验，是最起码的要求。预测人员必须对自己所预测的对象有足够的了解，并且 掌握对其进行分析的足够知识。出色的预测人员的知识当然要比这广泛得多，要 具备定的职业素质、文化素质、心理素质等等。预测人员本身的经验不足，水 平不高，心理因素都会直接影响到预测的精度。而且所预测的对象愈复杂，难度 愈大，则这方面的要求便愈高。因此，培养预测人员的预测能力，提高其素质， 是提高企业销售预测精度的有效途径。 ( 3 ) 决策者的参与是提高销售预测精度的关键。企业预测是为企业决策服 务的。从预测人员提出的多种预测方案中选择最优方案或满意方案，起决定性作 用的是企业决策者。决策者( 含决策组织) 是决策的主体，是企业的权力机构和经 营管理者。特别是决策领导者的素质水平和参与程度决定了企业预测的精确程 度。“关键在于领导”，这一句话在企业预测中同样适用。好的决策领导者能充分 认识到企业预测的重要性，并亲自过问和参与，给预测工作以正确的领导和全力 的支持，使企业销售预测工作与企业决策密切结合起来，使精确度高，从而使企 业兴旺发达；差的决策领导者，对企业预测工作的重要性缺乏认识，认识不到销 售预测是销售决策的基础，销售决策是销售经营的关键，销售预测与销售决策密 不可分，从而对企业销售预测工作漠不关心，再好的销售预测方案遇上这样的决 策者也不起作用，这会直接影响企业销售预测的顺利进行，进而影响到销售预测 的精度。因此，决策者的参与是提高销售预测精度的关键和重要途径之一。 ( 4 ) 方法的选择。在企业销售预测的全过程中，无论是市场信息资科的调 查与处理，还是预测方法和预测模型的选择与计算，都有一个方法问题，方法选 择得当，预测结果的精确度就高，可收到事半功倍的效果；反之，方法选择不当， 预测结果的精确度就低，甚至趋势相反。导致事倍功半甚至徒劳无功。 预测方法很多，据不完全统计达百种以上，每一种预测方法都有各自的特点 用途和适用范围。对同一预测对象选用不同的方法，所得到的预测结果也不相同。 因此，预测时选择的预测方法适当与否，直接影响到预测的精确度。如何选择实 用而又能提高预测精度的方法，就成为预测过程必须很好加以解决的问题。 销售预测方法的选择，必须根据多种因素，综合考虑、比较，然后选择较合 适的预测方法。 9 东南大学硕士学位论文 第三章供应链管理理论及供应链失调分析 第三章供应链管理理论及供应链失调分析 全球化的浪潮席卷全球，市场竞争日趋激烈，在这样的背景下，供应链管理 逐渐发展成为一种先进的业务管理模式，它不仅带来了新的管理理念，而且成为 企业间的信息沟通和交流、创建集成的业务流程环境提供了原动力。 企业为了满足某个具体客户的需求，必须统一集成和协调所有供应商的生产 资源，使它们能作为一个整体来运作，这是供应链管理中的重要方法。供应链管 理目标是以更完整的产品组合，满足不断增长的市场需求；面对市场需求多样化 的趋势，不断缩短供应链的完成周期；对于市场需求不确定性，缩短供给与消费 的市场距离，实现快速、有效的反应；不断降低整个供应链的运营成本和总费用； 建立一个和谐的供应链管理体系，在创新的管理体系中创造管理价值。 3 1 供应链管理概述 3 1 1 供应链管理的基本概念 供应链管理作为管理学的一个新概念，目前还没有统一的定义。 h a d a n d ，s c o t t 与w e s t b r o o k 分别对供应链管理做过广义的描述。供应链管理的广 义定义，描述了贯穿整个价值链的信息流、物流和资金流流动过程。 第二种定义是较狭义的供应链管理定义，第三种定义出现在研究批发商和零 售商中的运输及物流文献中，强调地理分布与物流集成的重要性。 2 0 0 1 年，我国发布的国家标准物流术语( g b t 1 8 3 5 4 - - 2 0 0 1 ) 将供应链 管理定义为：“利用计算机网络技术全面规划供应链中的上流、物流、信息流、 资金流等，并进行计划、组织、协调与控制等。” 供应链管理所涉及的范围和职能很广，它包括产品开发、购买、物流、信息 系统、销售等各种活动。供应链管理关注的不仅是一个企业内部的管理，它需要 从整个流程的观念( 即从原材料供应商向消费者配送或担当最后服务的企业为 止) 来进行管理，这种观念才是供应链或供应链管理的概念。 供应链的活动，包括信息系统的管理、采购调运、生产管理、订单管理、在 库管理、顾客服务等等【3 】o i o 东南大学硕士学位论文第三章供应链管理理论及供应链失调分析 供应链管理涉及的范围如图3 1 所示。 供应链管理) l 同步化、集成化生产作业 ， i 供应生产计划物流需求 二r n i n i n t r a n e t 二) 图3 ，l 供应链管理涉及的范围 3 1 2 供应链管理的本质 供应链管理意昧着包括供应商、生产商、批发商和零售商等不同组织在内的 整个链的计划和运作行为的协调，意味着跨越各个企业的边界，在整个链上应用 系统观念，即强调供应链的集成化管理。没有集成化，链上的各个组织就会只管 理自己的库存，以这种方式来防备由于链中其他组织的独立行动而给本组织带来 的不确定性【4 】。 3 1 3 企业热衷于供应链管理的原因 如今，供应链管理越来越受到企业的关注，企业通过供应链管理体系的构筑， 来提高企业的核心竞争力。企业热衷于供应链管理的原因，主要表现在如下几个 方面： ( 1 ) 扩展供应链的广泛应用。 ( 2 ) 复杂的网络包含着几层供应商节点，这些供应商在供应链中从事着增 值活动。同时分销商网络也能够将产品带到更远的消费者手里。 ( 3 ) 随着供应链的延伸，供应商和最终客户之间的距离在拉大，但产品和 生产的个性化以及供应商和客户关系呈现出更加紧密的趋势。 ( 4 ) 缩短交货提前期，对于任何一个想保持核心竞争力的企业来说是重要 东南大学硕士学位论文第三章供应链管理理论及供应链失调分析 的。在大部分公司中，整个产品提前期的大部分都花在了各种非增值的活动中， 部门和人员的数量也是延长提前期的一个因素。 ( 5 ) 供应商和客户之间交易成本的增加，是今天企业物流管理的主要压力 之一，交易成本增加的主要原因是供应链过于分散和冗长。 ( 6 ) 非核心业务外包的需要。 每个成员企业都有自己在供应链中的位置，他们都有自己的供应商和客户。 来自客户的需求将物流引向下游，而传递给供应商的需求信息又将物流从上游引 入。在传统的管理观念中，将客户视为供应链中重要一环，企业在经营运作是必 须考虑这一环。新的市场需求迫使每个企业将客户视为生意伙伴和重要的信息 员，考虑客户的客户也是非常重要的。理解最终客户的需求有助于预测市场变化， 避免延迟订单现象的出现，并缩短提前期【5 1 。 当供应商角色变得重要时，供应链如何影响客户需求的问题就变得更加突 出。借助于供应链，企业购买的零部件就可以直接或问接并如期销售产品中，企 业的销售业绩及配送产品的效率直接与供应链运营效率相关。因此。供应链管理 在及时交货和产品成功占有市场方面意义重大。 3 2 供应链库存管理 3 2 1 库存理论概述 库存管理始终是企业生产经营过程中不可缺少的重要组成部分，是实现价值 连增值的重要环节。在供应链体系中，供应链节点企业始终根据来自下游企业的 信息进行预测，预测市场需求，并向上游企业订货。在这种模式下，市场任何微 小波动都会给制造商带来巨大的不确定性，他们无法制定确切的生产计划，从而 使他们向供应商订货量的方差大于向客户销售量的方差，并且这种波动会沿着供 应链向上游不断扩大，这种现象被称为“牛鞭效应”。供应链的不确定性来自供 应商、制造商、分销商和顾客等所有节点企业，并沿着供应链逐级传播。企业为 了避免这种不确定性给企业带来损失，管理者不得不考虑设置库存，以原材料( 半 成品) 的库存来对抗由不确定性造成的原材料短缺。由此带来了另一个问题，建 立库存需要占用大量资金，如果库存量不当，还会严重影响企业的正常经营。 除了市场波动产生的库存外，由于供应商生产故障或运输延迟产生了供货的 不确定性，也会导致制造商建立一定的安全库存。为了及时供应顾客所需的产品， 1 2 东南大学硕士学位论文 第三章供应链管理理论及供应链失调分析 制造商又增加了产成品库存。同时，制造过程本身也会发生许多突发事件，阻断 物流过程，最终是制造商不能按时供货。为此，下游分销商不得不储备大量物资。 另一方面，分销商的供货又是不确定的，直接影响对顾客的服务水平。反过来， 不确定的顾客需求又逆着供应链逐级向上传播，形成了不确定循环。从供应链管 理过程看，库存成本过高是一种普遍现象。究其原因，主要是由于供应商和制造 商都采用了过于简单的库存控制策略。因此，可以认为当前的供应链节点企业， 在供应科库存管理方面存在如下问题： 首先，供应链成员之间合作关系并不广泛。其次，供应链中信息来源过于集 中在企业内部，外部信息资源利用程度不高，顾客反馈信息不多，降低了企业对 市场需求预测的准确性。因此，必然产生企业库存结构不合理、安全库存量偏大 的后果，主要表现在产成品安全库存偏大，增加了产品成本。 联合库存管理、供应商管理库存和协同式供应链库存管理技术都能较好的解 决这类问题，在这些库存控制策略下，供应商参与库存的管理功能，在电子数据 交换和电子商务的基础上，实现供应商与客户企业的信息交换、信息共享，使信 息代替库存成为可能。企业拥有最佳的信息就可以达到最小的库存量，从而使缺 货成本大大减小，更好地改善客户满意度和销售状况。 3 2 2 库存管理的基本问题 l 、库存的基本概念 企业生产与运作管理中的一个核心问题是库存控制。从客观上说，所谓库存， 是企业用于今后销售或使用的储备物料( 包括原材料、半成品、成品等不同形态) 。 但是对于管理者来说，库存这一概念的含义是复杂而广泛的。按照管理学上的定 义，库存是“具有经济价值的任何物品的停滞与储藏”。 持有库存的理由在不同的情况下，不同企业内可能各有不同。但一般来说， 主要是为了三个目的：预防不确定性的、随机的变动；为了保持生产的连续性、 稳定性；为了以经济批量订货。但是，持有库存要发生一定费用，还会带来其他 一些管理上的问题，因此，库存的作用及其弊端之问有一个折衷、平衡的问题【6 】。 2 、库存的分类 ( 1 ) 按照其所在生产过程和配送过程中所处的状态，库存可分为原材科库 存、在制品库存和完成品库存三种； 1 3 东南大学硕士学位论文第三章供应链管理理论及供应链失调分析 ( 2 ) 按照库存的作用，库存可分为波动( 需求与供应) 库存、预期库存、 批量库存、运输库存、屏障( 或投机) 库存五种； ( 3 ) 按照客户对需求的特性，库存可分为独立需求库存和相关需求库存两 种。 3 、库存弊端分析 库存弊端表现为： ( 1 ) 占用大量资金 ( 2 ) 发生库存成本 ( 3 ) 掩盖企业生产经营中存在的问题 这是著名的精益生产方式的一个基本思想。精益生产认为，搞库存有可能掩 盖一系列的生产经营中的闯题，例如，掩盖经常性的产品和零部件的制造质量问 题。当废品率和返修率很高时，一种很自然的做法就是加大生产批量和在制品、 完成品的库存；掩盖公认的缺勤问题、技能训练差问题、劳动纪律松懈和现场管 理混乱问题；掩盖供应商的供货质量问题、交付不及时问题；掩盖企业计划安排 不当问题、生产控制不健全问题等。总之，生产经营中的诸多问题，都有可能用 高库存掩盖。而问题如果不能及时暴露，就不会有压力和动力去致力于改进。反 过来，如果库存水平很低，所有这些问题就会立刻暴露出来，迫使企业去改进。 4 、库存过高原因分析 库存量过高是企业普遍存在的一种结果，可以简要地总结为以下原因： ( 1 ) 销售预测准确性是直接影响库存居高不下的原因。客户需求是一种主 要的不确定性源。公众爱好的易变形，会引起不规则的购买倾向。不确定性源来 自这种不规则的定购。订货变化越大，为了可靠的满足客户需求，越是需要更多 的库存。如已知平均需求和需求的可变程度，就可以科学地建立库存量。这需要 销售部门进行合理的预测，并实施有效的需求管理。 ( 2 ) 订货策略的失误和及时控制能力较差。这种不确定来自订购部门本身， 牵扯到是否合理的订购策略，对库存水平是否实时把握，季节性变动影响是否很 大以至影响订购策略的及时调整等。 ( 3 ) 订货周期的不稳定。这种不确定性源是供应商，其表现好坏直接影响 到库存量。供应商这一方所能产生的问题时起不稳定的交货，包括订货周期的不 稳定，订单交付量的不稳定及交付产品质量的不稳定。 1 4 东南大学硕士学位论文第三章供应链管理理论及供应链失调分析 ( 4 ) 没有有效的与r r 部门沟通，使得库存、在途货物等基本信息发生偏差。 纵观整个订货过程，从销售预测，到发出订单，货物到手，各个环节上都可能出 现差错。库存问题不是物流一家之事，库存问题往往涉及到产品质量、产品品种 数量、供应商的准确交货率、客户的需求变化以及公司反应速度、公司的经营策 略等等因素。因此，只有各个部门的有效配合，协调一致，才能有效的控制库存。 3 3 供应链生产计划管理 3 3 1 企业生产计划定义 生产计划是在既定的生产过程规划及所选择的工艺和生产技术条件下，根据 产品的市场需求，对计划内生产的产品品种、数量、质量、进度等生产活动作出 的预先规定。企业生产计划体系如图3 , 2 所示。综合生产计划( p r o d u c t i o np l a n n i n g , p p ) 、主生产计划( m a s t e rp r o d u c t i o ns c h e d u l e , m p s ) 、物料需求计划( m a t e r i a l r e p u i r e m e n t sp l a n n i n g , m r p ) 和生产作业计划是其主要的四种不同层次的计划， 根据企业经营目标、需求预测和企业资源条件，在生产能力综合平衡的基础上， 确定综合生产计划；将综合生产计划细化到具体产品，在生产能力粗平衡的基础 上确定主生产计划。主生产计划、产品结构文件和库存状态文件经过物料需求计 划程序的处理，将其转化为自制件投入生产计划和外购件需求计划、材料采购计 划等；自制件投入生产计划是一种生产作业计划，由自制件投入生产计划可计算 出对每一工作地的能力需求，从而确定能力需求计划和外协计划。 东南大学硕士学位论文第三章供应链管理理论及供麻链失调分析 图3 2 企业生产计划体系 3 3 2 供应链管理环境下的生产计划 供应链企业计划工作需要考虑如下几个方面的问题： ( 1 ) 供应链企业计划的方法与工具。供应链企业计划的方法与工具主要 有：m r p i i ，管理j 咒d r p l r p 。 ( 2 ) 供应链企业计划的优化方法。供应链企业计划的优化方法可以采用t o c ( t h e o r yo fc o n s t r a i n t ) 理论、线性规划、非线性及混合规划方法、随机库存理 论与网络计划模型。 ( 3 ) 供应链企业的计划类型。根据供应链企业计划对象和优化状态空间， 有全局供应链计划和局部供应链计划。 ( 4 ) 供应链企业计划层次性：根据供应链企业计划的决策空间，分为战略供 1 6 东南大学硕士学位论文 第三章供应链管理理论及供应链失调分析 应链计划、战术供应链计划和运作供应链计划三个层次。在供应链管理下，企业 的生产计划的编制过程有了较大的改观，在原有的生产计划制定过程的基础上增 添了新的特点：具有纵向和横向的信息传递过程；丰富了能力平衡在计划中 的作用；计划的循环过程突破了企业的限制。 供应链管理环境并不是将链上企业简单连接。丙需要企业在业务流程、生产 管理模式、信息流通渠道方式、组织结构等方面都作出适应性调整以发挥出供应 链的效能。而在生产管理模式上的一个重要调整，就是生产计划系统的改变。供 应链企业间竞争合作关系的出现、各企业独立性需求的增强、企业自主决策能力 的提高、竞争合作伙伴重要性的区别、供应链的网络化发展等一系列新问题的出 现，都促使生产计划问题经历一次新的变革，以适应企业的发展，适应整个供应 链竞争力的提升的要求阴。 3 3 3 供应链生产计划在竞争合作环境下的缺陷 传统的供应链企业生产计划系统是以物料需求为中心展开的，缺乏和供应商 的协调。企业计划制定没有考虑供应商以及分销商的实际情况，缺乏从竞争合作 供应链的整体出发进行全面优化控制的功能。其在竞争合作环境下的缺陷表现在 以下几个方面。 ( 1 ) 决策信息的来源 生产计划的制定要依据一定的决策信息，即基础数据。在传统的生产计划系 统决策模式中，计划决策的信息来自两方面，一方面是需求信息，另一方面是资 源信息，而资源信息往往仅来自企业内部。在竞争合作供应链环境下，资源信息 来自供应商，分销商和用户以及i n t e r a c t 网络平台；传统的集中式控制供应链还 要求完全信息对称与信息完全共享，在竞争合作环境下，供应链竞争合作伙伴间 是一种信息的不对称。 ( 2 ) 协调与决策模式 传统的生产计划系统决策模式是一种集中式决策，而在竞争合作供应链环境 下，各供应链企业突出自身的独立性，需要分散群体决策的生产计划系统。供应 链上的企业之间形成一个立体网络，每个节点企业的生产计划决策将受到其他竞 争合作企业生产计划决策不同程度的影响，需要采用一种分散协调机制和冲突解 决机制。 东南大学硕士学位论文 第三章供戍链管理理论及供应链失调分析 ( 3 ) 信息反馈机制 传统的企业生产计划系统信息反馈是一种链式反馈机制，信息反馈是从企业 内部部门到部门的直线性传递。集中式控制供应链中，当一个企业的生产计划发 生改变时，需要其他企业的计划也作出相应改变，从而