（工商管理专业论文）中国商业银行个人理财业务发展探讨.pdf

论文独创性声明 本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中除 了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的 研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中作了明确的声明 并表示了谢意。 作者签名： 论文使用授权声明 隅4 矽 本人完全了解复旦大学有关保留、使用学位论史的规定，即：学校有权保留 送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内 容，可以采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。保密的论文在解密后遵守此 规定。 作者签名 导师签名：三邀日期：盈! 丝：三z 0 4 2 0 2 5 3 1 5 高路 中国商业银行个人理财业务发展探讨 摘要 随着我国国民经济持续、快速、健康地发展，居民的投资意愿及现代理财观 念增强，金融服务需求也日益多样化，个人理财业务的发展成为商业银行发展的 一个重点。那么国内商业银行在个人理财业务方面做的如何，是否应该发展个人 理财业务，如何发展，这些都是本文的研究内容。 本文通过s w o t 分析法对中外资银行发展个人理财业务的优劣势作了比较、 并从宏观和微观2 个层面分析了国内个人理财业务的市场环境以及制约因素，提 出了商业银行开展个人理财业务是培养银行核心竞争力的强有力手段。此外，本 文还从政府、社会、企业、个人、产品、技术等不同层面对我国商业银行个人理 财业务的发展提出了自己建议和对策，并就即将到来的个人税务规划、私人银行、 老龄化社会等发展趋势，结合个人理财业务的发展，做了展望。 本文由四部分组成： 第一部分，对个人理财业务进行了简述，介绍了商业银行个人理财的基本概 念以及商业银行开展个人理财业务发展历程。 第二部分，重点介绍了中外商业银行开展个人理财业务的现状，并对现状作 了简单分析。 第三部分，根据上一部分的业务现状，分析了中外资银行发展个人理财业务 的优劣势，并在分析我国商业银行开展个人理财业务的市场环境制约因素的基础 上，引出了我国商业银行开展个人理财业务的必要性。 第四部分，着重提出了我国商业银行个人理财业务发展对策，并就商业银行 个人理财业务的发展前景作一展望。 关键词：商业银行：个人理财：业务发展：探讨 0 4 2 0 2 5 3 1 5 高路中国商业银行个人理财业务发展探讨 a b s t r a c t w i mt h e c o n t i n u o u s ，r 印i da n ds o u n dd e v e l o p m e n to fc h i n a se c o n o m y ，t h e r e s i d e n t sh a v ei m p r o v e dt h ea w a r e n e s so fm o d e mf i n a n c m ga n ds h o w ns 仃o n g i n t c r e s t i n gi ni n v e s t r r l e n t a sar e s u l t ，m ef i n a l l c i a ls e r “c e sa r ed i v e r s i f i e d ；p e r s o n a l f i n a n c i a ls e i c e ( p f s ) i sb e c o m i n gak e ys e c t o rf o rc o m m e r c i a lb a r l k s t h e nh o w m o s eb a n k sd i da tp f sm a r k e t ，w h e t l l e rc o m m e r c i a lb a i l k ss h o u l dd e v e l o pp f s m a r k e t ，a n dh o wt od c v e l o p ，m e s ea r ea 1 1t h et h i n g sw ew a n tt od i s c u s s t l l r o u 曲s w o tm e 血o d ，w ea i l a l y z em es 吮n g t h s 、w e a k n e s s e s 、0 p p o r n m i t i e sa 1 1 d t h r e a t so fc o m m e r c i a lb a r l l ( sa tp f sm a r k e t f r o mt h em a c m c o s m i c ，m i c r o c o s m i c ， t h ep r e s e n tm e s i ss t a r t sw i t ht h ed i s c u s 8o nm a r k e te n v i m n m e n ta n di s s u e sc h i n e s e c o m m e r c i a lb a i l k sa r ef a c i n gd u r i n gt h ed e v e l o p i n gp m c e s s ，a sw e l la sc o n t r a s t s c o n l p a r e d w i t h f o r e i g n c o m m e r c i a lb a l l k si nm es 锄eo p e r a t i o n s t h e n疳o m g o v e 唧e n t 、s o c i a l 、b 锄k 、p e r s o n 、p r o d u c t 、t e c h n i c a la s p e c t s ，w ea 1 1 a l y z et h ep r o s p e c t a i l d 如m r eo f c o m m e r c i a lb a n k i n gp e r s o n “f i n a n c i a ls e r v i c e s t h e r ea r ef o u rp a r t si nt h i st h e s i s ： t h ef i r s t p a r t i sa g e n e r a l i m m d u c t i o no fp e r s o n a lf i n a n c es e i c e s ，t 1 1 e d e v e l o p m e n tp r o c e s so fc o m m e r c i a lb a n k sp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s t h es e c o n dp a r tr e v i e w st h em a r k e te n v i r o n m e n to fp e r s o n a lf i n a n c es e i c e s ， i n c l u d i n gm a c r 0m a r k e te n v i r o m n e n ta n da i l a l y s i s o nm a r k e td e m a n d s i ta l s o a n a l y s e st h ep r o b l e m sc x i s t i n gi np e r s o n a lf i n a n c i n g b u s i n e s sa 1 1 dt h e i rr e a s o n s t h et h i r dp a ns 1 j m m 扪z e st h es t r e n g 吐l 、 w e a k n e s s 、 o p p o r t u n i t y 、 t h r e a to f c o m m e r c i a lb a i l ka tp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s a 1 s ow ec x p o u n dm a ti ti sn e c e s s a r y t od e v e l o pp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e sf o rc o m m e r c i a lb a n k s t h ef o u r t hp a r tw ea n a l y z et h ep m s p e c ta n df i = 【n l r eo f c o m m e r c i a lb a n k i n gp e r s o n a l f j n a n c j a ls e r v i c e s k e yw o r d s ：c o m m e r c i a lb a l l k ；p e r s o n a l f i n a n c i a ls e r v i c e s ；d e v e l o p m e n ts t r a t e g y ； r e s e a r c h 2 0 4 2 0 2 5 3 1 5 高路 中国商业银行个人理财业务发展探讨 引言 一、本文研究背景与研究目的 加入w t o 后，国内银行业正日益融入国际化金融竞争之中，通过加快推进战 略转型以增强自身的生存发展能力，这比过去任何时期都显得迫切。而随着资本 市场的发展和利率市场化的推进，公司客户将逐步将融资的渠道和投资的重点转 向资本市场，从而使得公司业务的盈利空间日益狭窄。相比而言，以个人客户为 主的零售业务将成为商业银行利润的主要来源。 从个人客户方面来看，一方面个人财富的快速增长和金融市场的发展，使个 人产生了巨大的理财需求：另一方面，随着各银行之间金融产品的趋同化使银行 突出其服务优势的策略显得越来越重要，银行必须向客户提供更全面的服务，提 供更简便、更有针对性的投资工具和组合。在这种背景下，个人理财服务作为一 项“新的”国内银行业务应运而生。从1 9 9 6 年中信实业银行率先在国内成立了 私人理财中心，到2 0 0 2 年招商银行推出“金葵花”理财，再到2 0 0 5 外汇理财产 品的蜂拥而至，2 0 0 6 年人民币产品的推陈出新，国内商业银行已逐步开展起个 人理财业务。而随着银监会在2 0 0 5 年9 月颁布了商业银行个人理财业务管理 暂行办法和商业银行个人理财业务风险管理指引，标志着国内商业银行个 人理财业务市场的蓬勃发展。 但同时，可以看出，不论是分业经营、诚信体系、政府监管等外部环境，还 是银行内部管理体制、产品创新、人才储备等内部环境，都未能给个人理财业务 提供一个稳定、高速的发展条件。而随着对外资银行业务的全面开放，外资银行 在个人理财业务方面的产品、技术和服务将对国内银行的发展带来强烈的冲击。 如何抓住优质客户，占领客户市场，获取更大利润，迎接入世挑战，如何发展我 国的个人理财业务，深化理财内涵，为客户提供更具个性化的服务，形成企业独 特的文化，提高商业银行核心竞争力，成为国内商业银行必须尽快予以研究和解 决的问题。 二、论文思路及论文框架 本文论文思路将以外汇理财和人民币理财2 个产品为代表，分析近年来国内 个人理财业务的发展的现状；然后以s w o t 法分析了国内银行发展个人理财业务 的优劣势及挑战及机遇，从宏观和微观2 个层面分析比较了国内商业银行分析了 个人理财业务的环境，并从内在要求和外在动力2 方面阐明了国内商业银行发展 个人理财业务的必要性。最后，对于国内银行发展个人理财业务的发展，本文将 从宏观的政府、社会、企业层面到微观的客户经理制度、网点布局、产品创新、 0 4 2 0 2 5 3 1 5 高路中国商业银行个人理财业务发展探讨 技术支撑、人才培养等方面，提出一些发展对策，以供国内商业银行参考。 本文尝试以商业银行个人理财业务为主线，首先介绍个人理财业务的基本概 念；在介绍了国内外商业银行个人理财业务的发展现状后，就我国商业银行个人 理财业务发展的可行性从中外资银行的优劣势比较、市场环境和制约因素等方面 作了分析，由此引出我国商业银行发展个人理财业务的必要性 然后，本文为我国商业银行更好地开展个人理财业务提供了对策建议，并就 未来社会的发展展望了我国商业银行个人理财业务的前景。 文章的基本框架如下： 第一部分，对个人理财业务进行了简述，介绍了商业银行个人理财的基本概 念以及商业银行开展个人理财业务发展历程。 第二部分，重点介绍了中外商业银行开展个人理财业务的现状，并对现状作 了简单分析。 第三部分，根据上一部分的业务现状，分析了中外资银行发展个人理财业务 的优劣势，并在系统分析我国商业银行开展个人理财业务的市场环境制约因素的 基础上，引出了我国商业银行开展个人理财业务的必要性。 第四部分，着重提出了我国商业银行个人理财业务发展对策，并就商业银行 个人理财业务的发展前景作一展望。 本文以“个人理财业务”这一载体，对我国商业银行个人理财业务的发展进 行深思，进而加强我国商业银行的危机感和紧迫感，为日后我国个人金融业务的 发展、全力打造个人理财业务的核心竞争优势提出了自己的观点。 4 0 4 2 0 2 5 3 1 5 高路 中国商业银行个人理财业务发展探讨 l 商业银行个人理财业务的总体介绍 近年来，“个人理财”、“个人理财业务”、“个人理财规划”等一直视我国金 融业一个相当流行的概念。在分析国内商业银行个人理财业务之前，我们先在本 章中介绍个人理财及个人理财业务的概念，并简单介绍个人理财业务的发展历 程。 1 1 个人理财的概念 个人理财( 简称p f p ，也称个人财务规划) 准确的定义是针对人们的短期、中 期和长期需求或收益目标，合理分配资产投资的方式。从消费者角度讲，个人理 财规划就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受 能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信 息，以达到个人资产收益最大化。个人理财可以由消费者自己实施，也可以由 专家进行服务，如银行的理财专员。 个人理财包括证券投资规划、房地产投资规划、实业投资规划、教育投资规 划、保险规划、税务规划、退休规划甚至遗产规划等内容。其目标是：经过专业、 细致、谨慎的分析和研究工作，在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的、 具有高度可操作性的投资组合规划方案，以达到个人资产的保值与增值，同时应 当随着经济和金融市场形势的发展不断对已制定的方案加以修正，以保证方案的 高效性。 在理解个人理财的含义时必须强调的是，理财并不等同于投资，当然投资是 理财的一个重要的手段和内容，但理财的内涵要广泛的多。理财是一个规划、一 个系统、一个与生命周期一样漫长的过程。在理财规划中，不仅要考虑财富的积 累，而且还要考虑财富的保障和财富的安排。财富的积累通常包括两个方面：第 一，通过各种渠道和手段一金融投资、房地产投资、实业投资等实现在个人风险 可以接受范围内的资产增值的最大化：第二，可以有意识的利用国家的税务政策 达到合理减低税务支出的目的。财富的保障则是对风险的管理和控制，对风险的 管理就是当自己的生命和健康出现了意外、当所处区域的经济发生了重大问题， 如恶性通货膨胀、汇率大幅降低等问题时，个人和家庭其他成员的生活不至于受 到严重的影响。 关于个人财务规划，国外学者还有一种很有代表性的观点，即由c h i e f f e 和 r a k e s 所建立的综合财务规划模式( i n t e g r a t e df i n a n c i a lp l a n n i n gm o d e l ) ”1 。 该模式的主要观点可以用表1 1 来表示。 0 4 2 0 2 5 3 1 5 高路中国商业银行个人理财业务发展探讨 表卜1 综合财务规划模式 当前期间( 1 至5 年)未来时期( 5 年以上) 规划的货币管理为实现目标而投资 财务事项 预算 投资规划 收入、生活费用、储蓄、股票和债券、共同基金、房 贷款地产 所得税规划退休规划 赠予、税收积金和养老基金 未规划的应急规划转移规划 财务事项风险管理 遗产规划 应急基金、信用额度遗嘱、税务规划、信托、人 保险：财产、健康、责任寿保险、业务协定、慈善事业遗 赠 从上表中，我们可以看出c h i e f f e 和r a k e s 按照时间将财务规划分为当前期 和未来时期，同时按照是否经规划将其分为经规划的财务事项和未经规划的财务 事项。这两种方法相互组合就将财务规划的内容分为四个部分，即货币管理、为 实现目标而投资、应急规划、转移规划，而每一个部分又包括相应的具体内容。 1 2 商业银行个人理财业务的概念 一些专家认为，个人理财业务从个人角度可分为资产与负债两大部分。前者 主要由存款、基金、股票、人寿保险与养老金等组成，而负债则由按揭贷款与信 用消费组成。另一些专家认为，个人理财业务从消费者角度，其含义就是确定自 己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议 下调整资产配置与投资，以达到个人资产收益最大化；站在我国商业银行的角度， 一是要研究开发个人理财产品，二是要提供专业的理财服务。3 综合以上专家的研究成果，我们可以对个人理财业务做如下的描述：我们知 道，追求极大化是“经济学”的基本精神：依照客观事实做成财务记录是“会计 学”的基本原则：资金的筹措及运用是“财务学”的主要课题。个人理财业务正 是这些学科综合运用的具体表现，它从个人角度希望达到实现个人理想，提高生 活品质，丰富家庭生活的目标：从商业银行角度，集合和创新金融产品，为客户 提供综合性个性化的理财服务。 为了从总体上认识、研究和把握个人理财业务，在银行经营实践中更好地进 行经营规划和发展个人理财业务，有必要对众多的个人理财业务进行分类。 0 4 2 0 2 5 3 1 5 高路 中国商业银行个人理财业务发展探讨 ( 一) 结算业务 结算业务是指以个人结算账户为载体的，包括个人支付、个人账户转账、个 人汇款、银证转账等。发展结算业务目的是为了提高客户资金结算的便利度，一 方面吸引客户在银行开户以增加存款和结算资金，另一方面获得相应的手续费收 入。 ( 二) 咨询业务 商业银行为个人客户提供的咨询业务是以理财咨询为中心，同时也提供银行 其他业务的咨询和金融政策咨询，满足不同客户的意愿和需要。 咨询业务的主要内容： l 、信息咨询：银行利用自身的信息网络和积累的经济信息资料，为个人提供 综合金融信息、经济信息、新业务信息或代为查询资料、数据等。 2 、投资咨询：就各种投资工具的介入方法、投资技巧、风险分析、收益比较、 未来发展趋势等回答客户提出的问题。 3 、融资咨询：如当个人在财务周转方面遇到困难时，是否有条件向银行申请 个人贷款，可以申请哪些贷款品种，申请的程序怎样，办理贷款的费用、办理贷 款所需花费的时间等。 ( 三) 代客理财 代客理财是指银行接受个人客户的委托，代客户管理其财产并通过适当的投 资实现其财产保值、增值的业务。 代客理财分为两种形式：种方式是由银行的客户经理提供投资方法和投资 时机的建议，由客户参考建议，自己来进行投资操作：另种方式是客户全权委 托银行客户经理进行投资操作，客户经理随时将重大操作的计划及操作结果向客 户汇报，客户也可以随时检查客户经理的理财操作。 代客理财的内容有： l 、存款组合： 2 、代理销售国债、企业债券和基金。 3 、代理外汇买卖 ( 四) 个人贷款业务 个人贷款业务已逐渐成为商业银行对个人的主要业务，同时，个人贷款的比 重占银行贷款的比重也在逐年增高。总之，该业务正在成为银行的新趋势和新的 利润增长点。个人贷款的主要品种包括：个人住房贷款、个人汽车消费贷款、个 人质押贷款、个人消费贷款、个人展业贷款、信用卡贷款等。 ( 五) 电子银行业务 商业银行利用先进的计算机和通讯技术开发了电话银行业务、网上银行业务 0 4 2 0 2 5 3 1 5 高路 中国商业银行个人理财业务发展探讨 等，使客户通过电话或互联网就能办理查询、转账、挂失、汇兑、缴费、外汇买 卖、证券交易等各种类型的业务，使服务更加便捷和高效。 就个人理财业务本身来说，商业银行的个人理财业务具有如下的特点： ( 一) 服务的个性化。商业银行面对的是千千万万的个人消费者，不同的消 费者有着不同的金融服务需求，针对不同的消费者及消费者的不同偏好，银行通 过对金融产品与服务的组合，筛选、设计出最合理的投资理财力一案供客户选择， 提供灵活多样、个性化强的存款组合、代理投资、消费信贷等量体裁衣式的个性 化理财服务：而传统的零售业务向所有客户提供无差别的标准化服务。 ( 二) 服务的综合性。理财业务从满足客户需求出发，提供个人结算、代理、 资信、投资、委托、担保、贷款、特殊服务等集多种业务为一体的全力一位服务： 而传统的零售业务一般只为客户提供品种相对单一的服务。 ( 三) 服务的增值性。理财服务是由专业的银行职员从满足客户的最大利益 出发而设计的，其服务的结果主要体现在客户经济利益的增加和理财精力与投入 时间的减少上，因此提升了服务的价值。 ( 四) 服务的主动性。个人理财服务是由商业银行发掘并引导客户的需求， 主动向客户营销金融产品，并站在客户利益最大化的立场向客户推荐金融产品： 传统的零售业务更多的是“等客上门”，由客户根据自身的需要选择金融产品和 服务。 ( 五) 普遍实行v i p 和客户经理制度。由于近年来金融产品的日益丰富以及 客户不断提升的金融服务需求，导致各商业银行之间的竞争日趋激烈，这也迫使 各银行普遍实行以客户为中心、以市场为导向、以双赢甚至是多赢为目的的v i p 和客户经理制度，这样有利于整合银行的各种资源，使其发挥最大的效用，不断 改进对客户的服务，提高客户的满意度和忠诚度：传统的零售业务则是用普通的 银行柜员向各种类型的客户提供几乎没有差别的服务。 ( 六) 电子化和网络化程度逐渐提高。伴随着现代计算机技术和通讯技术在 金融业中的广泛应用，商业银行在投资理财服务力一面的科技含量不断提升，电 话银行服务、网上金融服务、全球2 4 小时服务纷纷推出，提高了个人理财服务 的水平，增加了投资理财的品种和全球化、电子网络化程度：传统的零售业务则 主要利用营业网点的柜台，在规定的营业时间内向客户提供有限的服务。 1 3 个人理财业务的发展历程 从金融发展史上看，最早的商业银行个人理财业务可以追溯到1 8 世纪中叶 的瑞士私人银行业。随着当时瑞士金融机构的业务逐渐由货币兑换向资金融通和 资产管理转移，瑞士出现了第一批少量的私人银行，到1 8 世纪末，瑞士的私人 0 4 2 0 2 5 3 1 5 高路 中国商业银行个人理财业务发展探讨 银行已达2 0 0 多家，主要集中于日内瓦、巴塞尔、苏黎世，专门迎合富有客户的 需求，业务主要在资产管理和有价证券交易方面，私人银行的盈利中最大份额来 自于资产管理、证券交易、承购包销和发行业务，其次来源于外汇和贵金属交易 等。 商业银行个人理财业务的发展经历了从提供货币兑换、储蓄存款、消费者贷 款、贵重物品保管、个人信托等传统个人金融服务向为个人和家庭提供理财、财 务咨询、信用卡、出售保单、退休计划、证券经纪、共同基金等全方位创新金融 服务转变的过程。 2 0 世纪3 0 年代以前，在真实票据论的主导下，银行业务主要侧重于以工商 企业为对象的公司批发金融服务，主要从事公司存款、放款、汇兑及结算等业务， 业务的扩展不超出资产负债表内，银行对个人的业务范围非常窄，仅限于个人存 款为主的储蓄、支票存款及相应的汇兑与结算。 二战以后，在经济恢复和刺激增长的推动下，同时在预期收入理论的影响下， 银行开始向个人和家庭提供消费者贷款，如住房抵押贷款、汽车贷款、耐用消费 品贷款以及有关生活费用开支的融资。消费信贷的兴起，标志着银行对个人的服 务从以负债为主开始转向资产业务的扩展。 6 0 年代以后，在严格的金融管制下，银行业面临着资金严重“脱媒”的压 力，金融创新应运而生，在创新的浪潮中银行个人业务也进入了迅速发展的时期， 出现了大量的扩充、吸收个人存款能力的新金融工具。特别是8 0 年代后，随着 计算机技术的发展，银行信用卡、自动取款机的推广，银行个人业务成了银行业 竞相拓展的重要领域，从经营战略角度看，一些大银行的业务重点己开始从公司 批发业务转到个人业务的拓展和竞争上。 9 0 年代以来，科学技术尤其是电子信息技术的普遍应用，使本已处于激烈 竞争的银行业面临新的课题。金融产品的趋同化使银行突出服务优势的战略越发 重要，银行需要给客户提供更全面的服务，提供更简便更合身的投资工具和组合， 西方商业银行经过7 0 年代到8 0 年代初期的金融创新和8 0 年代后期的业务调整， 早就向“金融超市”发展。在这种背景下，个人理财作为一项新的银行业务应运 而生，这项业务是专为某一特定的客户群和大额存款客户设计的金融产品，最初 在美国，随后在欧洲和日本、香港等经济发达的国家、地区获得迅速推广，现已 成为世界各大银行的一项重要业务。 0 4 2 0 2 5 3 1 5 高路 中国商业银行个人理财业务发展探讨 2 中外商业银行个人理财业务现状及比较 国外商业银行开展个人理财业务的时间比国内早很多，在个人理财的发展过 程中积累了很多经验。本章希望通过对国外商业银行个人理财业务发展现状的介 绍，吸取总结其特点，以供国内商业银行参考。 此外，我国商业银行个人理财业务开展时间比较短，因此以近2 年各家银行 大力发展的外汇理财和人民币理财产品为主，就国内个人理财业务的现状作一介 绍，并就个人银行业务的现状作了比较分析。 2 1 国外商业银行个人理财业务发展现状 2 1 1 国外商业银行个人理财业务概况 在发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭。从西方银行业的实践来 看，商业银行个人理财业务属于零售业务( r e t a i lb a n k i n g ) 中的私人银行 ( p r i v a t eb a n k i n gs e r v i c e s ) 范畴。商业银行零售业务是商业银行在经营中按客 户对象划分出的专门以个人或家庭为服务对象的业务范围和市场，是对居民个人 或家庭提供的银行及其他金融产品和金融服务的总称。 在西方发达国家，个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收 入稳定的特点正日益得到各家商业银行的青睐，其发展趋势十分迅猛。 国际银行业的发展趋势表明，随着资本时常的发展和利率市场化的推进，公 司客户将逐步将融资的渠道和投资的重点转向资本市场，从而使得批发业务的盈 利空间日益狭窄。相比而言，以个人理财业务为主的零售业务将成为商业银行利 润的主要来源。据有关资料显示，零售业务创造的利润已占花旗集团、德意志银 行、汇丰控股总利润德6 9 、5 4 4 、4 6 。 据专家估计，在世界范围内，个人理财业务客户群的财产总值己达2 3 万亿 美元，预计未来三年里将以1 0 速度递增，银行每年可从中获利1 5 0 0 亿美元， 占国外银行业务收入的4 0 以上。在过去的几年里，美国的零售业务每年的平均 利润率高达3 5 ，年平均赢利增长1 2 一1 5 ，而其中的个人理财业务又占据相当 份额，由此不难看出世界4 0 0 0 多家银行开办私人银行业务的原因和动力。可以 说，商业银行个人理财业务已经成为国外商业银行业务领域最重要的组成部分。 2 1 2 国外商业银行个人理财业务的特点 目前国外的个人理财服务已经发展到相当成熟的程度。每个人只要将自己的 财产规模、生活质量、预期目标和风险承受能力等有关情况告诉专业理财师，就 能度身订做一套符合每个人特点的理财方案，还代理操作，同时跟踪、评估理财 0 4 2 0 2 5 3 1 5 高路中国商业银行个人理财业务发展探讨 绩效，并不断修正。从海外的理财状况来看，国外银行等金融机构都将个人理财 业务作为发展重点，面向中高端客户的个人理财业务竞争十分敷烈。在这种经营 环境下，国外商业银行个人理财业务呈现服务内容多样化、理财方案个性化、服 务手段科技化、服务水平专业化、服务范围全球化的特点。 1 个人理财业务品种多样化 国外各类金融机构提供的个人理财业务品种丰富多样，包括银行、投资管理、 保险、个人信托等各类金融服务，并提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方 面的便利( 如表2 1 ) 。 表2 1 国外个人理财业务主要品种 个人理财业务种类服务内容 银行服务现金账户、支票支付、汇款等 证券经纪调研、咨询、交易、交割等 信贷业务抵押贷款、信用卡、其他贷款等 个人信托不动产管理、信托、捐赠等 共同基金基金研究、交易、交割、基金评价等 投资管理投资研究、咨询、交易、交割、管理等 个人税务个人税务策划、纳税咨询等 其他生活、家庭、旅行、健康、退休等 2 针对客户的实际情况提供个性化的服务方案 根据客户的年龄、职业、收入、家庭等实际情况开展综合理财咨询，为客户 提供量身定做的个性化理财方案，协助客户实现财务目标是国外金融机构开展个 人理财业务的通用模式。在这种个人理财模式下，金融机构充分挖掘并满足客户 在人生中每个阶段的不同理财需求，把建立并维持“一生”的合作关系作为个人 理财经营的重要原则。以瑞士联合银行为例，其个人理财业务覆盖一个人从婴幼 年到老年的每一个人生阶段。 3 信息科技在个人理财业务中得到广泛应用 信息科技在金融领域的广泛应用，为金融机构扩展个人理财业务创造了条 件，同时，信息技术与金融业务的有机整合是国外个人理财业务发展的一个重要 特点。其主要特点有两方面。第一，金融机构与目标客户实现沟通、达成交易的 途径和手段呈多样化、综合化、立体化的特点。除了传统的营业网点、a t m 等自 助设备以外，客户还可以借助互联网、电子邮件、电话、无线接入设备等多种途 径办理账户查询、转账、投资等理财业务。第二，基于信息技术的客户关系管理 0 4 2 0 2 5 3 1 5 高路中国商业银行个人理财业务发展探讨 系统( c r m ) 普遍应用，金融机构借助数据仓库、数据挖掘技术对客户信息、的进 行全面管理和深度分析，使得为客户提供个性化、定制的理财服务成为可能。 4 从业人员的专业化 国外个人理财业务成功模式的关键是在银行与客户之间发展互相信任的超 常规关系，即“专家顾问型”关系。银行员工特别是与客户直接接触的一线员工 不再是传统意义上银行产品或服务的销售人员，而是经过专业培训、精通各种投 资理财工具、具有丰富理财操作经验的个人理财专家。客户与银行之间的不再是 简单的、一次性的交易型关系，而是一种长期的( 甚至从出生直至去世以后) 稳定 的关系。在这种模式下，从业人员的素质是一个至关重要的因素。通过专业认证 考试、具备丰富的工作经验和良好的职业操守己经成为国外个人理财业务从业人 员的一个重要特点。 5 个人理财服务的全球化特征明显 在世界经济一体化趋势越来越强的今天，许多跨国金融机构推行个人理财服 务己经不再局限于一国或者一个地区，而是将其扩展到全球范围。以荷兰银行为 例，其私人银行业务已经扩展到欧洲、美洲的十多个国家和地区。 2 2 我国商业银行开展个人理财业务的现状与趋势 2 2 1 我国商业银行个人理财市场的发展历程 在商品经济不发达，居民收入水平低的经济环境下，人们最好的理财方式就 是精打细算、勤俭节约，银行能提供的金融工具和金融服务少得可怜，“投资理 财= 银行+ 储蓄所”，个人金融投资给人们带来的利益无非是“存钱生利”，我国对 个人的金融服务也仅为简单的“存、汇、兑”。 改革开放以来，随着我国经济的迅速增长，家庭可支配收入大幅度增长，中 国人基本解决了温饱问题，在新的经济条件下，理财的内容明显开始扩展，如何 花钱以满足基本生活需要仍是重要内容，但如何处理剩余钱财的问题日益受到重 视。 在这样的社会经济环境下，银行的服务也经历了从单一到综合化的发展过 程。从多年前单一的储蓄存款、个人汇款、兑换新钞、零钞、破钞等业务，到近 年来，各家银行逐步推出信用卡、储蓄卡、住房按揭、个人消费贷款、代收代付、 银证转账、电话银行、网上银行、银证通等，业务品种日益丰富，形成了以对居 民个人和家庭的储蓄存款、借记卡等负债业务，以个人和家庭的住房贷款、汽车 贷款、其他消费贷款和贷记卡为中心的资产业务，代收、代付、代保管和个人转 账结算及咨询等中间业务为内容的系列服务。 自1 9 9 6 年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子 0 4 2 0 2 5 3 1 5 高路 中国商业银行个人理财业务发展探讨 至今，随着国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，个人理财市场 规模持续扩大已成为不争的现实。尤其近几年，国内大多数商业银行都陆续开通 了个人理财业务，部分商业银行已经取得了一定的成绩。比较具有标志性的例如 在2 0 0 2 年1 0 月，招商银行率先在国内各分支机构全而推出针对个人高端客户理 财的零售金融产品一金葵花理财品牌及服务体系。其一经推出，即在国内银行界 掀起波澜，实施客户分层服务策略，争夺高端客户也迅速成为国内金融服务的竞 争热点。金葵花理财推出短短两个月，贵宾客户就达到3 0 7 万户，较推出前增 加了2 1 ：金葵花贵宾客户的存款占储蓄存款的比例提高到2 8 9 ，对存款增长 的贡献率达到了4 9 8 ：金葵花贵宾客户的交易占整个零售业务交易的比例超过 了6 0 。金葵花理财成为招商银行零售金融业务的重要增长点。此外，工商银行、 建设银行、农业银行等大型商业银行以及深发、浦发、光大、民生等股份制商业 银行都不同程度地推出了个人理财业务。 在理财产品方面，从2 0 0 1 年开始，“金融理财”成为国内商业银行的营销主 题。随着利率管制的逐步放松，银行首先推出的是外汇理财业务，从2 0 0 5 年至 今，短短的2 年不到时间里，国内就出现了9 0 0 多个外汇理财产品“3 。而规范 的人民币理财业务仅开始于去年9 月光大银行推出的“阳光理财b 计划”。金融 产品不断创新：2 0 0 6 年5 月，浦发银行推出了储蓄卡和信用卡合二为一的理财 卡”1 ；7 月，工行推出“代客境外理财”产品”3 。截止2 0 0 6 年9 月，国内银行共 推出了2 8 0 多个人民币理财产品，一时间，个人理财时代似乎己经到来。 在客户开发上，国内商业银行已从追求客户总量开始转向争夺优质客源。 2 0 0 4 年1 1 月1 8 日，招商银行推出了中国第一个为“富人”理财的管理型金融 产品一“招商银行财富帐户”；紧随其后，2 0 0 4 年1 2 月，工商银行北京分行在 国内率先推出首批4 家名为“8 n 财富”的富人银行网点。 对于国内的外资银行来说，随着金融业的开放，一些外资银行在部分城市向 外籍人士投资境内房地产提供融资服务，并开展个人理财服务o3 。从最早的2 0 0 2 年3 月花旗银行率先推出理财中心以来，汇丰、渣打和恒生银行都已陆续在上海、 北京、深圳等地开设了大规模的理财中心，并推出了各自的理财品牌。外资银行 紧紧抓住个人理财大做文章，除了利用自己有特色的产品进行大规模宣传外，更 多地使用品牌战略抢夺优质客户，如荷兰银行的“梵高贵宾理财”等。以深圳为 例，汇丰银行深圳分行推出其“卓越理财”以来，不到一年时间就已拥有l o o o 多名卓越理财高端客户。 下面就近2 年国内理财市场较由代表性的外汇理财产品和人民币理财产品的 现状作简单介绍 ( 一) 外汇理财产品“无心插柳柳成荫” 0 4 2 0 2 5 3 1 5 高路 中国商业银行个人理财业务发展探讨 最初国内银行推出外汇结构性产品，是作为应付人民币升值预期导致外汇存 款下跌的一种应急手段。然而“无心插柳柳成荫”，对客户而言，外汇结构性产 品的投资收益远高于存款利率，风险又较小；对银行而言，外汇理财能带来丰厚 的中间业务收入和大量外汇存款，双方“一拍即合”，使此类产品的市场反响超 过预期。各家银行便抓住机遇，适时推出多元化的理财产品。据不完全统计，从 2 0 0 5 年到2 0 0 6 年9 月不到2 年的时间内，我国金融市场上先后登场各类外汇理 财产品已达9 0 0 余个品种，大部分市场反响良好。外汇理财业务成为增加银行存 款，吸引优质客户，提高经营业绩的新利润增长点，让国内中外资银行寻找到了 发展个人理财业务的突破口，发展速度很快。主要外汇理财产品见附表2 2 ： 附表2 2 ：2 0 0 6 年主要外汇理财产品一览 预计最 发行银行产品名称币种期限高年收起始金额 益率 “金鑫”系列外汇理财 上海银行美元6 月5 2 0 5 0 0 0 0 6 l o 期 民生财富外汇理财十七 民生银行港币6 月4 2 5 2 0 0 0 0 0 期 “第一桶金”外汇理财第 工商银行夫兀3 月5 o o 5 0 0 0 2 8 期 “理财宝”外汇理财0 6 0 7 中信银行港币6 月 4 1 8 4 0 0 0 0 期 浦东发展银“汇理财”外汇理财0 6 美元1 2 月 4 8 5 2 0 0 0 0 行年第二期 “外汇通”理财计划金卡澳大利亚 4 2 0 招商银行3 月8 5 0 0 系列5 8 号( 澳元)兀 花旗银行上 花旗银行上海分行“鸿利 灵活理财系列”外币协议港币1 3 月 4 1 2 1 0 0 0 0 海分行 储蓄产品 “汇聚宝”理财产品 6 0 0 中国银行美元9 月5 0 0 0 0 6 0 2 1 7 6 0 0 汇丰银行外汇理财“价幅累积”美元1 2 月2 0 0 0 0 “得利宝”外汇理财产品 4 1 1 交通银行美元3 月5 0 0 0 b i r 0 5 2 6 5 ( 资料来源：金融界网站h t t p ：b a n k j r j c o m c n ) 从已经面市的外汇理财产品来看，大致呈现以下几方面特点 1 、发行密集 0 4 2 0 2 5 3 1 5 高路 中国商业银行个人理财业务发展探讨 2 0 0 6 年，国内银行发行的外汇理财产品多达4 0 0 款，各行发行外汇理财产品 的频率不断提高。发行款数较多的股份制银行发行两期产品之间的间隔通常在2 周左右。 2 、收益率高 外汇理财产品分确定收益、利率挂钩、汇率挂钩几个大类。以确定收益型产 品为例，当前短期产品( 半年至2 年) 的美元收益率一般在2 至4 之间，相当 于同期限定期存款利率的3 5 至5 3 倍；长期产品( 3 至5 年) 美元年收益率一 般在2 至5 之间，但在5 以上的也不鲜见，相当一部分产品收益率会随着时间 推移递增。 3 、起点金额低，销售量大 国内银行外汇理财产品的起点金额大部分采取了1 0 0 0 美元和5 0 0 0 港币这一 较低的标准，而2 0 0 0 0 美元以上的起点金额全部来自花旗等外资银行。确定收益 型外汇理财产品各期的销量普遍较大，中行“汇聚宝”每期的销量一般在2 亿美 元左右；民生银行每期销量达到1 亿美元；建设银行上海分行“汇得盈”每期的 销量则在5 0 0 0 至6 0 0 0 万左右。 4 、期限灵活，品种丰富 外汇理财产品的发展已日趋成熟，产品期限灵活，以中短期为主。2 0 0 6 年推 出的产品期限大多集中在l 至3 年之间，银行通常有提前终止权。产品品种日趋 丰富，而确定收益型最多，占六成以上；利率挂钩型也较多，约占三成：还有少 量单币种汇率挂钩型和其他特殊类型。 综上所述，外汇理财产品作为一种能带来实质性收益的理财产品，顺应了普 通投资者的需求，得到了迅速的发展，已成为中资银行吸引外汇存款，外资银行 打开局面、争取客户的利器。 ( 二) 人民币理财产品“硝烟弥漫鼓声急” 2 0 0 6 年，证券市场一扫前2 年持续低迷，出现了牛市，股民开始回归，但是 对于高风险而不一定是高回报的股市而言，并不是大多数有理财需求的个人客户 的第一需求；同时通货膨胀的客观存在，又使得银行的储蓄存款利率对于客户缺 乏吸引力，银行储蓄存款增速连续下降。相比外汇理财产品，市场对稳定的较高 收益人民币理财产品的需求更加迫切。 2 0 0 4 年9 月2 9 日，光大银行的“阳光理财b 计划”作为获得银监会正式批 准的首只人民币理财产品，打响了人民币理财的第一炮，也使个人业务的竞争进 入了一个新的阶段。这款通过将资金运作于国债、金融债券和央行票据，从而为 客户提供更高收益率的理财产品，得到了市场的强烈欢迎。光大银行9 月和1 1 月的两期理财产品在短期内一抢而空的局面，使得同业纷纷摩拳擦掌、积极准备 对策。民生银行于1 1 月1 7 臼推出了第一期人民币理财产品民生“保得理财”； 0 4 2 0 2 5 3 1 5 高路 中国商业银行个人理财业务发展探讨 继而是中信实业银行、招商银行、工商银行、中国银行、建设银行等国有银行巨 头也表现出了敏捷的反映速度，很快推出了类似产品。短短的2 年多里，几乎所 有国内银行都推出了相应的人民币理财产品，速度之快令人瞠目。整个人民币理 财市场对于客户来说是一片“火树银花不夜天”的热闹景象，对于银行业则是“硝 烟弥漫鼓声急”的紧张气氛。 事实上，个人客户对较低风险、较高收益理财产品的饥渴早在光大银行人民 币理财产品出台之前就已经在其他产品的销售势头上得到体现。一方面，风险相 对股市较低、期限灵活而收益一般略高于储蓄的货币市场基金得到了迅猛发展， 至2 0 0 5 年2 月份，整体规模已突破一千亿。另一方面，各家银行也在某些区域 推出了不同形式的人民币理财产品，包括针对特定项目的个人委托贷款，银行代 理销售的信托理财计划，与证券公司合作推出的以国债回购为主要对象的短期人 民币理财产品等。这些产品收益相对储蓄更高，在当地的销售情况普遍很好，但 受到发行方式和起点金额以及规模的限制，不能形成大规模广泛销售的局面。 而此次得到银监会批准的人民币理财产品，所募集的资金将主要投资于货币 市场，具有风险低、收益高的特点，同时，可以全国发售，起点金额低，提供给 客户的是比同期定期存款高的确定的预期收益，理所当然受到市场的格外青睐， 其发展趋势尤为迅猛。回顾其诞生后短短的2 年里，经历了几个不同的阶段： 初期光大、民生银行推出人民币理财产品，与定期存款相捆绑，旨在以此吸 收更多存款。光大银行“阳光理财b 计划”二期一年期的收益率高达3 ，与一 年期定期存款按1 ：1 捆绑销售后的综合收益率为2 6 2 5 ；民生银行则通过对不 同购买金额的客户提供不同的定期捆绑比例形成收益率层次，来达到吸引优质客 户的目的，其将一年期定期存款与同期“保得理财”按4 ：6 和3 ：7 两种比例组 合后的综合收益率分别达到2 8 4 4 和2 9 4 3 。 第二阶段，各家银行群雄并起，竞争激烈，不再坚持与定期存款的捆绑，同 时，银监会要求向客户进行风险提示，并不得承诺保底收益。然而出于