（工商管理专业论文）关于建立中铁电气化局集团国际工程市场环境分析系统的研究.pdf

摘要 摘要 通过阐述中铁电气化局集团面临局面和建立国际工程市场环境 分析系统的目的，理解国际工程市场环境分析的重要意义。结合战略 管理、经济学等理论知识，分别从市场环境分析系统的建立、市场信 息管理，市场宏观环境分析、微观项目风险因素分析、分析方法的运 用以及市场环境分析结果处理等几个方面研究符合中铁电气化局集 团特点和适应开发国际市场需要的市场环境分析系统。根据实践经验 和国内外市场环境分析的先进理论、方法，重点研究并阐述宏观市场 环境和微观项目风险因素的分析内容、方法，量化评分参考标准，以 及对分析结果建立四象限矩阵的方法。通过量化的评估，以比较直观 而且科学的途径找出可以较小风险代价获取较大发展机会的目标市 场。 同时举出五个国际铁路工程市场实例进行市场环境分析和目标 市场战略选择模拟，以检验该市场环境分析系统在战略制定过程中的 实践意义。 关键词：市场环境分析模拟 a b s t r a c t a b s t r a c t v i as t a t e m e n to fs i t u a t i o n sf a c e db yc h i n ar a i l w a ye l e c t r i f i c a t i o nb u r e a u g r o u pl t d a n dt h ep u r p o s eo fe s t a b l i s h m e n t t h ea n a l y s i ss y s t e ma b o u t i n t e r n a t i o n a le n g i n e e r i n gm a r k e t se n v i r o n m e n t ，u n d e r s t o o dt h ei m p o r t a n t p u r p o r t o n a n a l y s i s o fi n t e r n a t i o n a l r m l w a ye n g i n e e r i n g m a r k e t s e n v i r o n m e n t u n d e ri n t e g r a t i n gt h et h e o r i e sa b o u ts t r a t e g ym a n a g e m e n t a n de c o n o m i c sa n ds oo n t h i st h e s i ss t u d i e st h ei n t e m a t i o n a lm a r k e t s e n v i r o n m e n ta n a l y s i s s y s t e m o n m a r k e t i n g i n f o r m a t i o n m a n a g e m e n t ， e s t a b l i s h m e n to fm a r k e t se n v i r o n m e n ta n a l y s i ss y s t e m 。m a c r om a r k e t e n v i r o n m e n ts t u d y , p r o j e c tr i s k f a c t o r s a n a l y s i s ，a n a l y t i c a lm e t h o d sa n d t r e a t m e n to ft h o s ea n a l y s i so u t c o m e s ，a c c o r d i n gt ot h ec h a r a c t e r i s t i c so f c h i n ar a i l w a ye l e c t r i f i c a t i o nb u r e a ug r o u pl t d a n di t s e x p l o i t a t i o n r e q u i r e m e n t o ni n t e r n a t i o n a lm a r k e t s b a s e do na d v a n c e dt h e o r i e sa n dm e t h o d so fm a r k e te v a l u a t i o na n d p r a c t i c i n ge x p e r i e n c e ，t h i st h e s i ss t u d i e sa n d d e s c r i b e st h ea n a l y s i sc o n t e n t ， m e t h o d s r e f e r e n t i a lc o u n t a b l e s c o r i n g c r i t e r i o na n dt h em e t h o df o r e s t a b l i s h i n g af o u r q u a d r a n t s m a t f i xa b o u tt h o s e a n a l y s i s o u t c o m e e m p h a t i c a l l y f o rt h o s ec o u n t a b l ee v a l u a t i o n s ，t h eg o o dm a r k e t sw i t hb i g d e v e l o p m e n ts p a c eo nc o s t i n gas m a l l e rr i s kc o u l db ef o u n db yt h ed i r e c t a n ds c i e n t i f i cw a y a sw e l la st h i st h e s i se n u m e r a t e sf i v ei n t e r n a t i o n a lr a i l w a ye n g i n e e r i n g m a r k e t sf o rs i m u l a t i n go fm a r k e t se n v i r o n m e n ta n a l y s i sa n ds t r a t e g y f o r m u l a t i o nt ov e r i f yt h ep r a c t i c a l i t yo ft h i sm a r k e t se n v i r o n m e n t a n a l y s i s s y s t e m ， k e y w o r d s ：m a r k e t e n v i r o n m e n t a n a l y s i ss i m u l a t i o n 独创性声明 本人声明，所呈交的学位论文是我个人在导师指 导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽本人所知， 除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包 含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为 获得北方交通大学或其他教学机构的学位或证书而使 用过的材料。与我一起工作的同志对本研究所做的任 何贡献已在论文中作了明确说明并表示了谢意。 本人签名：坐笙 日期：竺：兰年上月i - 日 9 1 i 妻譬学、譬，o i 硝m 搿叠文蕊粕- “ 绪论 1 绪论 1 1 建立中铁电气化局集团国际工程市场环境分析系 统的目的 “为了生存、竞争和发展的需要，开拓铁路国际工程市场，赢得 尽可能多市场份额，树立国际企业品牌形象”已经成为我们铁路工程 企业市场化经营的一个重要方向。中铁电气化局集团作为中国唯一的 专业性电气化铁路工程建设单位，国际市场的开发也是其寻求长期发 展的重要因素。 要进入国际工程市场，作为企业的决箢层应该首先会考虑以下两 个问题，即： ( 1 ) 哪些市场具有长期发展潜力? ( 2 ) 进入这些具有发展潜力的市场需要多大的代价? 这两个问题构成了中铁电气化局集团国际工程市场环境分析的 核心。要回答这两个问题，首先需要对各个目标市场进行详细的信息 调查和整理工作，然后通过科学的方法评估和比较，选出比较优秀的 市场作为开发重点，可以实现以较小的代价获得较大的发展机会，也 即是战略管理理论中的企业外部环境分析过程。 因此，本文围绕上述两个问题进行国际工程市场环境分析系统的 研究，目的是希望帮助中铁电气化局集团建立一套科学、简约的参考 方法，对国际目标市场进行有效评估，为市场开发战路的制定提供依 据，发挥积极效用。 北京交通人学硕士学位论文 1 2 建立国际工程市场环境分析系统对中铁电气化局 集团的意义 从宏观来讲，每一个目标市场的政府总是为了解决本国或地区的 社会、政治、经济等方面的问题制定和推行一系列方针和政策。当目 标市场政治、经济形势发生变化时，其方针和政策也会相应发生剧烈 变化，外国企业如果不能正确预测和估计这些变化，往往会陷于十分 被动的局面。从微观来讲，企业经营的要素如：原材料、资金、劳动 力等都来自外部环境。同时，企业的经济效益和社会效益也要通过市 场外部环境才能实现。因此外部环境对于企业而言至关重要，是企业 赖以生存的根本。 外部环境分析的重点是识别和评价超出一个企业控制能力的外 部发展趋势和事件，能揭示企业在特定市场中所面临的主要机会和威 胁。 近年来，虽然中铁电气化局集团在国际工程市场上取得了一定的 成绩，但由于起步晚，总体规模还比较小，在人才、经验、运作模式、 技术管理等各方面与成熟的国际同行相比还有很大差距，尤其在市场 环境分析方面还很不成熟。大多数情况下，对一个市场的评估还只是 建立在决策者的主观判断基础之上。有针对性地分析研究国际铁路工 程市场环境可以帮助我们进行客观分析、扬长避短、有的放矢，因此 建立国际工程市场环境分析系统，科学地分析市场环境具有重要意 义。 a 科学合理地制定市场战略 国际市场环境是企业开拓和发展国际市场的基础，是企业制定相 关市场开发战略的基础。全面合理的市场环境分析使企业清楚认识到 各个市场的不同特质，有针对性进行取舍选择，同时也对不同的市场 机会制定能充分发挥自身长处的开发战略，赢得竞争。 b 扩大信息渠道，提高企业信息管理能力 国际政治、经济形势不断变化，国际铁路工程市场行情也瞬息万 变，及时捕捉和掌握市场信息，制定相应对策，至关重要。现阶段， 由于信息能力、商务能力和融资能力的欠缺，铁路工程企业实施国际 项目不可避免要与国内大型进出口公司进行合作，这样有利于建立信 息网络，实现信息交流。通过对目标市场的研究以及项目实施，中铁 电气化局集团可以获取大量有价值的目标市场深度信息，积累丰富的 信息资源。 c 增强企业抵御整体市场风险能力 通过对国际市场环境的分析，企业经营活动范围扩大，应付整体 市场风险能力得到加强，使得某一个市场的变化对企业整体经营的影 响程度降低。据国际权威机构统计，国际工程每年的全球市场总量在 3 2 万亿至3 6 万亿美元，“9 1 1 ”事件之后，虽然以美国为代表的发达 国家的经济出现了一定程度的衰退，同时，也引发世界经济整体发展 速度的减缓。但是，最新数据显示，国际工程市场虽有一定程度的萎 缩，但仍保持在一个较大的绝对量上，特别是第三世界国家的国际工 程市场变化并不显著。 d 强化企业自身管理活动 世界经济向国际化、集团化、一体化方向发展的趋势越来越明显。 国际工程承包活动频繁且相互渗透，尤其是中国加入w t o 以后，将 逐步开放工程建设市场，国内市场即将实现国际化竞争局面。面对这 种形势，通过加强对国际市场环境的分析研究，中铁电气化局集团将 加快与国际惯例接轨的进度，从计划管理，合同管理，质量管理，安 全管理，投标报价水平等各个方面提升自身的管理活动水平。 1 3 本论文的学术贡献 结合多年工作实践，经过半年多的调研、收集和整理工作，在导 师的指导下，潜心研究，尝试针对中铁电气化局集团实际情况建立一 套实用有效且节约化的评估系统，达到科学合理地研究分析国际市场 北京交通人学硕+ 学位论文 环境目的。在本论文的第三章设计出国际工程市场环境分析系统，在 第五章至第八章提出针对企业实际情况的国际铁路工程宏观市场环 境和微观项目风险的量化分析体系，对分析方法和有关评估标准进行 了洋细阐述，并对宏观和微观两种分析结果建立数据矩阵，达到直观 评价目标市场的效果。本论文最大的特点在于，以先进的数学分析方 法和直观的经验评估为主要方法论，密切联系实践，融入经济学、市 场学、国际贸易等方面理论，可以直接应用于目标市场宏观环境研究 和具体国际工程项目分析中，具有较强操作性和实践意义。 论文中调研、资料收集、整理，以及论文构思和写作均为自己独 立完成，论文成稿后，导师为本论文最终定稿提出了很多建设性意见。 1 4 论文组织结构 本论文始终坚持理论联系实际的写作思维，先一般性地介绍建立 国际工程市场环境分析系统对于中铁电气化局集团的意义，简单介绍 中铁电气化局集团和其国际市场开发现状以及目前阶段在国际工程 市场环境分析中容易出现的问题( 第一、二章) ，再剖析国际工程市 场环境分析的内容和技术、方法，设计出符合企业实际情况的国际工 程市场环境分析系统( 第三章) ，在第四章论述市场环境分析的前期 准备条件，即国际工程市场信息管理。第五章重点研究国际铁路工程 宏观市场环境的分析评估过程，并结合铁路工程专业特点提出对宏观 市场环境评分的参考标准，第六章对市场环境分析系统的另一个重要 内容，即微观项目风险分析进行了阐述，在第七章就宏观市场环境分 析和微观项目风险分析的结果建立数学模型，进行市场环境分析结果 的处理，结合几个国际铁路工程实际市场环境作了实例模拟。第八章 中，简单介绍了中铁电气化局集团的内部条件分析，就国际工程市场 的开发战略进行了简要阐述，并对第七章中的实例模拟结果进行战略 方案选择。最后，笔者对论文进行简明扼要的总结，再次重申本论文 的重要论点( 第九章) 。 4 中铁电气化局集团国际工程市场开发现状 2 中铁电气化局集团国际工程市场开发现状 2 1 中铁电气化局集团简介 中铁电气化局集团( 原铁道部电气化工程局) ，于2 0 0 1 年8 月1 8 目正式挂牌成立。中铁电气化局集团是从事铁路电气化( 包括：接触 网、牵引供电、机务段、供电段) 、电力、通信、信号、电气化干扰 防护和土房建等专业工程建设的技术密集型施工企业，是集科研、施 工、设计、工程咨询、监理、器材生产、物资供应为一体具备一级总 承包资质的大型综合性企业，是中国唯一的铁路电气化工程建设综合 专业集团。现有注册资金2 7 亿元，施工机械设备2 0 0 4 台，其中：各 类专用设备8 2 5 台；职工1 5 4 7 1 人。局总部设在北京，并在北京、上 海、天津、郑州、襄樊、石家庄、宝鸡、德阳、西安、沈阳、成都、 广州、深圳等地设有院、处、厂、站、段等分支机构。有各类中、高 级技术人员1 0 5 1 名、初级技术人员1 3 5 8 名，有经济管理人员8 9 1 名， 其中：中、高级管理人员2 3 5 名；还有7 9 4 3 名训练有素的技术工人。 自铁道部电气化工程局创立四十多年来，承担了中国电气化铁路7 0 的设计、施工任务，并承建了部分国外电气化、通信、信号、电力及 输电线路工程。电气化、电力、通信、信号、防护干扰等工程项目的 设计、施工技术能力均已接近或达到国际先进水平。 2 2 发展中的国际工程事业和面临的挑战 我国铁路国际工程起始于六、七十年代的对外援建项目( 如七十 年代初期援建非洲的坦赞铁路) ，是我国国际经济合作领域内一项起 步早，具有一定优势的产业。但由于历史的原因，这项产业长时期处 于停滞状态，直到改革开放以后，铁路工程企业在国内一些大型进出 口公司的配合下，才开始摸索着真正进入国际铁路工程市场，使这项 北京交通犬学硕士学位论文 事业重新开始起步，从小到大，实现了快速发展。中铁电气化局集团 以伊朗德黑兰城郊电气化铁路项目成功运作为代表，逐步以一个比较 成熟的竞争者姿态出现在国际铁路工程市场舞台上。近年来先后成功 实施了伊朗德黑兰城郊电气化铁路项目、香港将军澳地铁供电项目、 香港深圳罗湖口岸电气化换线工程等。 在政策支持和宽松国际宏观大环境情况下，中铁电气化局集团的 经营管理机制也发生了重大转变，逐步成为了自主经营、自负盈亏、 自我约束、自我发展的企业法人，进一步具备进军国际舞台的条件。 随着国际市场经营力度的加大，其国际工程市场的业绩也逐年提高。 根据美国工程新闻记录对全球国际工程承包商2 2 5 强的排名，中 铁电气化局集团所属的中国铁路工程总公司已经从2 0 0 0 年的8 8 位上 升至2 0 0 2 年第7 0 位，国际工程项目的经营开发取得令人瞩目的成长。 中国加入了世界贸易组织( w t o ) 以后，按照我国建筑领域的承 诺，将在三年内允许在中国境内设立外商独资建筑业企业，五年内允 许设立外商独资勘察设计企业以及建设监理单位、招投标代理机构。 合资、合作企业在设立条件上阻及承包工程范围方面将不受限制，实 行国民待遇。时间已经过去两年多，中国建筑市场的封闭局面即将被 打破，行业和部门保护将不复存在。铁路建筑市场也将逐步扩大对外 开放，国外一些勘测、设计、咨询、施工、监理机构会逐步进入中国 铁路建设市场，来自外部的国际同行已经对我们的铁路工程企业包括 中铁电气化局集团形成巨大的威胁。 同时，中国铁路建筑工程系统规模庞大，其中：中国铁路工程总 公司及所属的工程局、工厂等单位，职工总数2 7 万人，中国铁道建 筑总公司及所属的工程局、工厂等单位，职工总数1 6 万人，中国铁 路通信信号总公司及所属工厂、工程公司等单位，计2 万人。另外各 铁路局具有铁路总承包级资质的工程建设企业也多达2 1 个。如此 的规模造成国内铁路工程建设市场竞争空前激烈，内部市场竞争的需 求也迫使铁路工程企业在积极寻求国际市场机会。 因此，为了应对当前竞争局面和即将到来的强大国际竞争对手， 中铁电气化局集团国际工程市场开发现状 中铁电气化局集团需要认真分析研究国际铁路工程市场环境，寻找好 的项目和市场，合理规避风险，走进国际大市场学习国际工程承包规 则、积累国际工程经验，提升企业实力。 2 3 目前国际工程市场环境分析中容易出现的问题 中铁电气化局集团真正通过竞争参与到国际市场中不过1 0 年左 右的时间虽然已经取得很不错的成绩，但在各方面工作中还存在很 多不足，严重影响着国际铁路工程事业的迅速发展。在国际市场的环 境分析上就比较容易出现以下几个方面问题： a 缺乏长远的市场开拓意识 只盯住个别当前招标项目，注重投标项目的合同条件、技术条件 和商务条件等，但忽略对市场环境的研究，凡是遇到专业对口的项目 就想参与，在没有制定出长远市场经营战略的情况下盲目竞争，大大 增加了市场开发成本，开发成功率低。 b 忽视市场信息收集工作。 信息收集渠道少，没有系统的信息计划，信息整理工作不够深入， 没有形成系统化的信息收集、整理、保存流程。信息收集面狭窄，基 本都是围绕个别项目的招标文件进行，忽视了对宏观市场环境信息的 收集。同时大量信息散落在各个企业和个人手中，信息交流渠道不通 畅，造成不断的重复收集和信息使用效率低下。韩国企业成功开拓国 际市场的重要原因之一就在于国家支持通过多种渠道收集国际工程 市场信息，通过驻外人员，开展双边和多边经济外交活动，建立有关 经济研究所，及时掌握国际工程市场动态信息，形成高效率的国际工 程市场信息网络。 c 在市场环境分析过程中风险意识薄弱 国际铁路工程市场环境分析是对目标市场比较全面的分析过程， 对目标市场的机会和威胁要同样予以重视。我们企业需要防止因为一 些有利因素而忽视潜在威胁所可能带来的风险，在盲目乐观的情绪下 7 北京交通大学硕士学位论文 做出非理性的决策，最终使企业蒙受损失。 d 对市场环境分析的重要性和严肃性认识不够 市场环境分析是制定国际市场开发战略的基础依据，对一个企业 长时期内的国际经营开发活动起着极其重要的作用。有些铁路工程企 业决策者和市场开发人员对环境分析的重要战略意义认识不够，经常 做出与市场环境分析结果相矛盾的即兴式战略决策或者对市场环境 的分析缺乏正确方法和严谨的态度，凭个人主观认识下判断。 国际一l ：释市场环境分析系统的建立 3 国际工程市场环境分析系统的建立 3 1 中铁电气化局集团国际目标市场的特点 战略管理可以被定义为：制定、实施和评价使组织能够达到其目标 的，跨功能决策的艺术和科学。战略管理致力于对市场营销、财务会计、 生产作业、研究开发及计算机信息系统进行综合的管理，以实现企业的 成功。战略管理过程包括三个阶段：战略制定、战略实施、战略评价。 其中战略制定( s t r a t e g yf o r m u l a t i o n ) 包括：确定企业任务，认定企业 外部机会和威胁，认定企业内部优势和弱点，建立长期目标，制定供选 择战略以及选择特定战略。 外部机会与威胁是指在经济、社会、文化、人口、环境、政治、法 律、政府、技术和竞争等方面可以明显使企业在未来受益或受损的发展 趋势和事件。战略管理的一条基本宗旨就是利用外部机会，回避或减少 外部威胁的影响。因此，识别、监视和评价外部机会与威胁是企业成功 所必需的能力。 市场环境分析就是从经济、社会、政治法律、技术和竞争等各个方 面对某个市场进行信息收集、研究分析，总结出对本企业的外部机会与 威胁的过程，是企业制定市场开发战略的重要依据和前提条件。 市场环境分析需要对行业特点有充分认识，只有将战略管理理论和 行业特点相结合才能使得市场环境分析具有针对性和实际操作性。 中铁电气化局集团主要行业范围是电气化铁路、铁路电力供电系 统、铁路信号系统和铁路通信系统，即简称“四电工程”。一般来说， 国际市场上“四电工程”工程项目具有如下一些特点： f 1 ) 投资额巨大，通常需要政府融资或经济组织贷款完成； ( 2 ) 涉及目标市场的政治、经济、贸易和劳动力等各个方面，信息需求 量大： ( 3 ) 项目执行周期长，款项都是分阶段支付，财务上具有很大的风险； 北京交通大学硕士学位论文 f 4 1 前期市场开发费用很高，包括建立信息渠道、市场调查、商务谈判 和项目投标等； ( 5 ) 铁路工程项目专业覆盖面广，部分专业的技术难度比较高： ( 乱设各材料采购量大，往往涉及大宗机电设备产品进出口贸易； ( 7 1 跨国经营管理，对执行人员的素质要求高。 因此，中铁电气化局集团面临的国际市场开发是一个大型的、高 难度、高风险综合性经营管理过程，战略决策必须建立在全面、谨慎的 市场环境分析基础之上。 3 2 国外的市场环境分析系统介绍 铁路工程项目大型化、综合性的特点，使得我们对目标市场的环境 分析是基于对一个国家或地区的政治经济、社会文化的全面反映。而全 面收集和处理国家风险情报是成本比较高的基础工作，只有少数大银 行、跨国公司才能具有力量从事此业。大多数中小机构、企业只能更多 地依靠间接情报来源，甚至使用他人风险分析的成果来做出自己的分析 和判断。 为了比较清晰地构建国际铁路工程市场环境分析系统，在此先介绍 部分国外比较有代表性目标市场环境分析系统。 a 富兰德指数( f o r l e n dl n d e x ) 2 0 世纪6 0 年代末，美国商业环境风险情报研究所的f t h a n e r 教 授设计了第一个反映经济政治环境风险的评价指数一国家风险预测指 数，亦称富兰德指数( f o r l e n di n d e x ) 。该指数是由定量评级体系、定 性评级体系和环境评级体系构成的综合指数。定量评级体系用于评价一 个国家债务偿付能力。包括外汇收入、外债数量、外汇储备状况及政府 融资能力四个方面的评分；定性评级体系重在考察一个国家的经济管理 能力、外债结构、外汇管制状态、政府官员贪污渎职程度及政府应付外 债困难的措施五个方面的评分：环境评级体系包括政治风险、商业环境、 政治社会环境三个指数系列。上述三个评级体系在总指数中的比重分别 国际工程市场环境分析系统的建立 为5 0 ，2 5 和2 5 。富兰德格指数以o i 0 0 表示，指数越高表示风险 越低，指数越低表示风险越高。风险等级则相反，一级表示风险最小， 二级、三级，风险大些，以此类推。该情报研究所定期公布并发表研 究报告、统计数据及分析结果。该情报所根据数据既对即期风险情况给 予综合打分，还对未来一年后、五年后的综合分数进行预测。 b 企业环境风险指数 企业环境风险指数b e r i ( b u s i n e s se n v i r o n m e n t a lr i s ki n d e x ) 也是 国外比较流行的一种反映国家风险的指标。在每季度末，一个由许多国 家专家组成的专门小组，列出1 5 个因素，提供从0 ( 不可接受) 到9 ( 最大) 几个等级的企业环境风险的评估。这些因素经过加权后，算出 4 5 个被评估国家的总指数。 此外，类似b e r i 的系统还有由伦敦“国际商业交流有限公司”美 国分都出版的国际各国投资指南，日本公司债研究所的国家风险等 级表等。 以上介绍的几种方法以及国际上比较流行的其他一些方法都从不 同侧面对一个市场的经济、政治、金融等方面进行了评价，但还有一定 的局限性，例如： ( 1 ) 主要是给出了以规避风险为目的之参考数据，没有显示市场机会的 多少； ( 2 ) 是对一个国家或地区的宏观环境分析，没有针对各个行业或具体经 济活动的中观或微观分析，应用范围有限制： ( 3 ) 除富兰德指数外，其它方法都仅是对即期市场风险的一个评估，没 有对市场的长期预测。 同时，我们也看到这些分析系统都合理地对市场环境的评估因素进 行分类，运用科学的评估分析方法和技术，比较客观地反映出市场风险 所在。本文将借鉴它们的分类方式、分析方法和技术，建立符合中铁电 气化局集团需要的国际工程市场环境分析系统。 北京交通人学硕士学位论文 3 3 中铁电气化局集团国际工程市场环境分析系统的设 计 铁路工程企业在开拓市场过程中，可以通过各种不同的渠道得到国 际性工程项目招标信息。举例来说有这样一些项目邀请中铁电气化局集 团参加投标：巴基斯坦铁路信号项目，伊朗德黑兰地铁项目，尼日利亚 铁路信号改造项目，香港西部铁路电气化项目，土耳其铁路电气化项目 等，如果都去投标势必造成极大的人力和财力消耗浪费。那么，相比较 而言，哪些项目更好，哪些市场又更有发展的空间呢? 据此，本文设计 出选择目标市场的两个条件，也即国际铁路工程市场环境分析研究的核 心条件如下： 条件1 ：市场空间大，当前项目风险小，并且无重大潜在威胁因素； 条件2 ：市场空间大，当前项目风险小，有重大潜在威胁因素，但 能找到解除威胁的办法。 除符合上述两个条件以外的市场皆不能成为目标市场。 根据企业战略管理的外部环境分析理论，围绕对上述两个条件的判 断，本文设计中铁电气化局集团国际工程市场环境分析系统如图3 - 1 所 不： 国际： 程市场环境分析系统的建立 图3 - 1国际工程市场环境分析系统 宏观市场环境分析主要内容包括：市场环境影响因素识别、评分和 计算市场进入系数； 微观项目风险分析主要内容包括：风险因素识别、评分和计算项目 整体风险系数： 结果处理过程就是通过建立数学模型对上述两种分析的输出信息 进行综合处理，形成直观的判断依据。 北京交通大学硕士学位论文 3 4 国际工程市场环境分析系统所采用的方法与技术 市场环境分析的目的是要对企业或者一项特定经营活动的外部环 境进行详细分析，以发现存在和潜在的机会以及威胁。从技术上可以将 市场环境分析技术分为两类：定量技术和定性技术。从方式方法上分， 主要分析方法有调查和专家打分法、层次分析法、蒙特卡罗模拟法、敏 感性分析法等。本文将采用调查和专家打分法与层次分析法相结合，以 定性的评估技术建立量化的市场环境分析系统。 a 调查和专家打分法 这是一种利用专家的知识和经验进行打分评估的方法。通过专家的 评分和对各个专家的评分加权计算，得出综合评估结果。 b 层次分析法( a i - i p a n a l y t i c a lh i e r a r c h yp r o c e s s ) 层次分析法是1 9 7 3 年由美国学者a l 萨蒂( a l s a a t y ) 最早提出的作 为系统工程中对非定量事件的一种评价分析方法，简称a h p 法。层次 分析法是首先将复杂的问题层次化。根据问题和要达到的目标，将问题 分解为不同的组成因素，并按照因素间的相互关联以及隶属关系将因素 按不同层次聚集组合，形成一个多层次的分析结构模型。对目标市场环 境的分析和评价是个主观、客观结论相结合的过程，对某些过程中影响 因素的评价也很难用定量数字来描述。层次分析法则可以恰当地解决这 个问题。它处理问题的程序与管理者的思维程序、分析解决问题的思路 相一致。在考虑过程中采用专家评判，并用量化原则检验这一评判的重 要性，最后综合成整个项目的总体评价，既有定性分析，又有量化结果， 为管理者提供了一个全面了解项目全过程中重要影响因素的机会，使其 决策更为科学。 运用a h p 法解决问题，可分为4 个步骤： ( 1 ) 运用专家调查法，把问题分解组合，建立递阶层次结构：( 2 ) 根 据所掌握的资料数据，通过两两比较的方法，按规定的比例尺度，构造 两两比较判断矩阵；( 3 ) 进行层次单排序即权重比例计算和一致性检验： ( 4 ) 进行总排序，得到各因素对总目标的优劣顺序，据此进行决策。 4 国际 程市场环境分析的前提条件：市场信息管理系统 4 国际工程市场环境分析的准备条件：市场信息管理 系统 信息是反映市场活动特征及其发展变化情况的各种消息，是对市场 运行特征的客观描述，具有资源性，时间性和共享性的特点。国际工程 市场信息是国际工程市场上各种经济活动的数据、资料、情报的统称， 它反映了国际工程市场活动的变化、特征和趋势等情况。 国际工程市场信息是国际工程承包企业进行经营活动的宝贵资源。 对于工程企业决策者来说，获得准确、及盱寸的市场信息，可以为企业进 行市场预测提供依据，为报价决策提供支持，为经营控制提供手段，为 市场竞争提供武器，从而为提高经济效益准备条件。 任何一个工程承包企业如果没有准确的目标市场情报信息，想要成 功进入市场几乎是不可能的。因此，中铁电气化局集团铁路工程企业应 建立自己的信息管理系统，为目标市场和项目评估服务，指引企业决策 者做出最佳战略决策。 4 1 国际工程市场信息收集渠道 搜集市场信息可以通过不同的方式和渠道，但应注意以较小的代价 取得高质量的信息。通常获取这类信息的渠道有以下几个方面： ( 1 ) 联合国机构：主要信息来源是商业开发报( d e v e l o p m e n t b u s i n e s s ) 。登载世界银行、泛美开发银行、非洲开发银行、亚洲开发 银行、欧洲经济委员会、加勒比开发银行和联合国开发计划署提供资金 以国际竞争性招标方式采购的工程项目、货物和服务的通告，有些国家 的采购通告也在其列。 ( 2 ) 世界银行的国际商业机会服务( i b o s ：i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s o p p o r t u n i t ys e r v i c e ) 通过定期邮寄的方式提供信息资料，包括：每月 项目摘要、技术资料单、一股采购通告、特别采购通告、授标通告等五 项。 ( 3 ) 区域性国际金融组织：如亚洲开发银行的亚洲商业机会( a d b 北京交通大学硕士学位论文 b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s ) 、计划中的项目及授予合同( p r o p o s a l p m j e c t s a n dc o n t r a c t sa w a r d e d ) ( 4 ) 国家贸易促进机构：国际上有很多专业化的贸易促进机构可以提供 具体国家工程市场的重要信息。为了发展出口，有些国家的贸易促进机 构出版了目标市场国家的概况资料，包括：对外贸易法规、政治结构、 基础设施、工业情况、银行制度和货币情况等； ( 5 ) 国内进出1 3 公司和已经进入目标市场的企业：国内一些大型进出1 2 1 公司在很多国家都驻有代表处或办事机构，他们的信息非常灵通，也可 以得到非常详细的信息。同时通过向已经进入目标市场的企业咨询，能 获得很真实的目标市场信息； ( 6 ) 通过与我国驻外使馆商务参赞处保持联系，能得到详实的第一手资 料。我国商务部的e d i 服务中心通过信息网络接收我国驻外使馆商务 参赞处的信息，可以提供信息服务； ( 7 ) 项目合作代理商作为本地入也能对目标市场提供比较全面的情报 信息； ( 8 ) 对大多数国际工程承包企业来说，最可靠和直接的方式是派出考察 团对目标市场进行考察，有针对性地获取第一手考察资料。 4 2 国际工程信息整理分析工作 通过各类信息源得到的国际工程市场信息是大量而且繁杂的，搜集 市场信息毕竟只是手段，晟终目的是使市场信息为我们企业研究市场和 制定战略提供决策支持，这就必须对所搜集的市场信息进行整理、分析， 才能适合需要。 a 国际工程市场信息的主要分析工作包括： ( 1 ) 判断信息的准确性 市场信息的准确与否，关系到决策的成败，战略的有效性。因此， 在得到市场信息后，首先要分析其准确性。市场信息的准确性从以下两 个方面来判断： 6 国际工程市场环境分析的前提条件：市场信息管理系统 ( 2 ) 市场信息渠道的可靠性。 一般来说通过正式出版物和自己第一手的调查资料都比较可靠，而 代理、其他企业和互联网上的摘录信息可靠性相对要低。 ( 3 ) 市场信息内容的准确性。 要通过对所得到信息进行综合分析，看是否相互矛盾。并通过对信 息源、渠道、信息产生时间、地点原因等分析，判断信息的时效性，可 信度和有用度。 b 分析信息之间的相互关系 从不同或相同渠道得到的相同或不同市场的信息之间是有联系的， 需要加以分析，从个别市场信息纵观全局，使市场信息起到举一反三的 作用。 g 分析信息的变化趋势 在不同时间取得的市场信息资料，会出现各种差异，汇集长期资料， 就会发现这些变化是有规律的。对信息的分析工作就是要找出起规律 性，并善于用过去的信息分析现在，用现在的信息预测未来，以争取主 动权。 4 3 国际工程市场信息的整理工作 国际工程市场信息经加工整理以后可以提高系统性、真实性和清晰 度，能补充信息量，并产生出新的价值信息。 信息加工整理包括组织整理和技术整理两项内容。组织整理是指对 所取得市场信息进行筛选、归纳、分类等，把所得到的比较租糙信息变 成能够满足需要的信息。技术整理是指把所得到的市场信息中的特殊情 况加以技术上的处理，使之恢复本来面目，呈现其内在的规律性，以正 确反映国际工程市场的活动情况。 北京交通大学硕士学位论文 5 国际工程市场环境分析系统之一：宏观市场环境分 析 5 1 宏观市场环境影响因素识别 在( ( s t r a t e g i cm a n a g e m e n tc o n c e p t s ) ) ( f r e dr ，d a v i d ) 一书中，将外 部宏观市场环境分为五类：经济因素，社会和自然环境因素，政治、政 府和法律因素，技术因素，竞争因素。本文将在上述五类因素的基础上， 根据对中铁电气化局集团专业范围内的工程项目( “四电工程”) 影响 程度，通过专家调查法征求一些专家的意见，将外部市场环境分为自然、 经济、社会政治、贸易、技术和竞争六大类因素，在各类中选出重要的 子因素，也即根据层次分析法的要求将市场分解，建立递阶层次结构。 国际铁路工程市场宏观环境层次结构如表5 1 所示： 国际工程市场环境分析系统之一：宏观市场环境分析 表5 一l 国际铁路工程市场宏观环境层次结构 a 层次b 层次c 层次 地理位置c 1 气候条件c 2 自然条件b 1 灾害疾病c 3 饮食条件c 4 经济形势c 5 汇率制度c 6 经济条件b 2 外汇管制c 7 宏 通货膨胀率c 8 观融资能力c 9 市 政局稳定性c 1 0 场 环 社会政治条件b 3 与我国关系c 1 1 境 生活水平c 1 2 综社会治安c 1 3 厶 口 投标限制c 1 4 分 析 贸易条件b 4 贸易限制c 1 5 指 劳务限制c 1 6 标代理实力c 1 7 技术标准c 1 8 工艺要求c 1 9 技术因素b 5 业主技术能力c 2 0 业主管理能力c 2 1 市场容量c 2 2 市场隶属c 2 3 竞争因素b 6 技术垄断c 2 4 对手实力c 2 5 9 北京交通大学硕士学位论文 5 2 i 层次分析法在宏观市场环境分析中的应用 a 形成判断矩阵 为减小主观因素的影响，首先将隶属于同层次因素的各子因素之 间的相对重要性进行比较，形成判断矩阵。一般地，隶属于指标a 的因 素b ，( j = l ，2 。，m ) ，其判断矩阵为一【i 维判断矩阵，如表5 2 所示。表 中b ，表示在隶属于a 的诸因素中，因素i 与因素j 相比，对于因素j 的相对重要性程度。因素之间两两比较判断的指标采用s a a t y 提出的 卜9 比率标度法；用自然数1 ，2 ，3 ，9 及其倒数表示。1 表示两个因 素同等重要：3 表示前者比后者稍微重要；5 表示前者比后者明显重要； 7 表示前者比后者强烈重要；9 表示前者比后者极端重要；而2 ，4 ，6 ， 8 介于相邻评价指标之间。 表5 2m 维判断矩阵 ab 1b 2b m b ，b 1 1 b 1 2b 【- b zb 2 lb 2 2 b 2 。 b b - lb - 2 b n b 。排序( 权重) 计算 排序计算方法有幂法、和积法和方根法等，本文采用方根法。 ( 1 ) 计算判断矩阵每一行的乘积m ： m 。= b l b m b ( i ，j ：l ，2 ，n ) ( 2 ) 计算m 。的n 次方根：可= “、，瓦 ( 3 ) 将方根向量归化：w ，= 可可 国际工程市场环境分析系统之一：宏观市场环境分析 得排序权向量w = ( w 。，w 2 ，w 。) ，即为各因素的权重值。 国际铁路工程市场环境判断矩阵计算结果如表5 3 至5 - 9 所示 表5 - 3 判断矩阵a - b ab 1b 2b 3b 4b 5 b 6w ( a ) b 11 1 31 2l 21 7 21 30 0 7 3 b 231233l 0 2 9 0 b 32l 2ll2 1 20 1 4 9 b 42 1 3l111 20 1 2 4 b 52l 3l 2l11 2 o 1 1 l b 63l222 l0 2 5 3 表5 - 4 判断矩阵b 1 - c b 1 c 1c 2c 3c 4 w ( b 1 ) c 111 2 21o 1 6 5 c 2zil 22 0 2 7 8 c 32212 0 3 9 2 ；c 4 l1 2 l 2lo 1 6 5 b 2c 5 c 6c 7c 8 c 9w ( n 2 ) c 5l1 11 3 2 0 1 2 6 c 6l1 1 21 20 1 3 7 c 7lll 1 31 30 1 1 7 c 832 31l0 3 2 3 c 92 23l 10 2 9 7 b 3c 1 0c 1 l c 1 2c 1 3w ( b 3 ) c l o 1l35 0 4 1 l c 1 11l 330 3 6 2 c 1 2 1 31 311 0 1 2 l c 1 3 1 5l 31lo 1 0 6 北京交通大学硕士学位论文 表5 7 判断矩阵b 4 一c b 4c 1 4c 1 5c 1 6c 1 7w ( b 4 ) c 1 4l32l 0 3 5 2 c 1 5 1 3 ll1 2 o 1 4 8 c 1 61 2111 2o 1 6 3 c 1 71221 0 3 2 7 表5 - 8 判断矩阵b 5 一c b 5c 1 8c 1 9 c 2 0c 2 1w ( b 5 ) c 1 8l321 0 3 5 5 c 1 9 1 3 11 1 3o 1 3 0 c 2 0 1 21 l 1 20 1 6 0 c 2 11321 0 3 5 5 b 6c 2 2c 2 3c 2 4c 2 5 w ( b 6 ) c 2 21i 21 21 o 1 6 7 c 2 32122 0 3 9 8 c 2 42 1 21l0 2 3 6 c 2 51 1 2 l 1o 1 9 9 c 一致性检验 为保证得到的权重的合理性，通常要对每一个判断矩阵进行一致性 检验，以观察其是否具有满意的一致性，即：一致性比率c r 0 1 时。 否则，应修改判断矩阵，直到满足致性要求为止。计算公式如下： c r = ( 入。，一n ) ( n 一1 ) r i 式中： 。一矩阵最大特征值： r i 平均随机一致性指标。 限于篇幅，本文中不对一致性检验进行论证。实际操作中，可以利用a h p 计算机 软件对专家评判的一致性进行检验。 国际工程市场环境分析系统之一：宏观市场环境分析 5 3 宏观市场环境评分计算方法 根据表5 1 所示市场环境层次结构建立评分表( 详见附录卜1 ：宏观市 场环境评分表) 。采用调查和专家打分法，由专家对各子因素进行评分， 分值通过层次分析法所得出的权重进行加权计算，最终得出市场进入系 数。市场进入系数计算流程如图5 1 所示。 一子因素 l c i w ( b i ) i b 1 i c 1 c 4 一 i 一一- 一b 2 r b 3 一黧粉焉，数l 专家评分t - llb 4 ： b 5 r 司 l j 子因素 i c i w ( b 6 ) i 。b 6 图5 - 1 市场进入系数计算流程 f 1 1 子因素评分标准是以本企业为基准，视市场环境机会对本企业的有 利程度进行打分。将市场机会和威胁程度分为五个等级，：机会很好( 1 0 分) ；机会比较好( 5 分) ；无好机会，也不会形成威胁( 0 分) ：有一定 威胁，可能导致成本增加( 5 分) ；威胁大，会造成较大亏损( 一1 0 分) 。 其中凡是得到1 0 分的子因素被视为威胁警报，将会在形成评估结论时 独立加以考察。 f 2 ) 对多位专家评分的权威性确定一个权重值。建