（工商管理专业论文）我国人寿保险公司银行保险业务的现状分析及创新研究.pdf

0 3 2 0 2 5 2 8 0 董唆当前我国人寿保险股份有限公司银行保险业务的现状分析及创新研究 摘要 本文是作者从事银行保险工作4 年以来对于这一新兴金融业务观察分析、督导调 研、会议交流的一个汇总小结。文章首先对银行保险做一概述，较为全面地介绍了国 内外银行保险历史发展概况以及相关成功经验，然后深入分析银行保险产生的背景和 动因以及银行保险具体的合作模式与风险。在这些理论研究的基础上，文章从实践的 角度出发，从所处环境、产品形态、发展特征主个方面对当前我国银行保险发展情况 进行了全面剖析。最后，文章以a 寿险公司为代表进行了具体的案例分析，从市场细 分与产品研发、销售模式创新、激励变革、合作模式创新等方面对h 寿险公司下一步 的发展提出了自己的建议与发展思路。 笑键字：银行保险、销售榘道，银保合作，f 8 4 04 保险业务 0 3 2 0 2 5 2 8 0 董唆当前我国人痔保险股份有限公司银行保险业务的现状分析及创新研究 a b s t r & c t i nt h i st h e s i s ，t h ea u t h o rd e v o t e dh i se f f o r t sa n df o u r sy e a r s w o r k i n g e x p e r i e n c e si no b s e r v a t i o n ，a n a l y s i s ，s u p e r v i s o r y ，r e s e a r c h ，e x c h a n g ea n d v a r i o u sm e e t i n gc o n c e r n i n gt h en e wf i n a n c i a lb u s i n e s s 一“b a n c a s s u r a n c e ” t 0 aw h o l e s c a l es u m m a r i z e dr e p o r t t h et h e s i sf i r s t l yg i v e sag e n e r a l i n t r o d u c t i o n r e g a r d i n gt h ed e v e l o p m e n th i s t o r ya n dr e l e v a n t s u c c e s s f u l e x p e r i e n c eo ft h eb a n c a s s u r a n c eb u s i n e s sw i t h i na n do u to fc h i n a i tf u r t h e r a n a l y z e st h eb a c k g r o u n da n dr e a s o nf o rt h ep r o d u c t i o no ft h i sb u s i n e s sa n d t h es p e c i f i cc o o p e r a t i o nm o d e la n dc o r r e s p o n d i n gr i s k s b a s e do nt h ea b o v e a c a d e m i cr e s e a r c h ，t h ea u t h o r ，i nap r a c t i c a ls e n s e ，e m p h a t i c a l l ym a k e sad e e p a n dc o m p r e h e n s i v ea n a l y s i sw i t hr e s p e c tt ot h es u r r o u n d i n g ，p r o d u c t i o n m o d a l i t ya n dd e v e l o p m e n tc h a r a c t e ro ft h ec u r r e n t s t a t u so fc h i n e s e b a n c a s s u r a n c eb u s i n e s s f i n a l l y t h ea u t h o ru s e sal i f ei n s u r a n c ec o m p a n ya s e x a m p l et oc a r r yo u tac a s e a n a l y s i sr e g a r d i n gm a r k e ts u b d i v i s i o n ，p r o d u c t i o n r e s e a r c ha n dd e v e l o p m e n t ，s a l e sm o d e lc r e a t i o n ，r e f o r mi m p r o v e m e n ta n d c o o p e r a t i o nm o d e lc r e a t i o na n do t h e rr e l e v a n ts o l u t i o n sa n da c c o r d i n g l yc o m e s t oh i so w np r o p o s a la n di d e af o rt h ef u r t h e rd e v e l o p m e n to fal i f ei n s u r a n c e c o m p a n y k e y w o r d s ：b a n c a s s u r a n c e ，c o o p e r a t i o n ，m a r k e t l n gc h a n n e l d l s t r i b u t i o nn e t w o r k f 8 4 0 4 6 0 3 2 0 2 5 2 8 0 董骏当前我国人寿保险股份有限公司银行保险业务的现状分析及创新研究 引言 银行保险作为银行和保险公司合作的产物产生于2 0 世纪7 0 年代的欧洲。从发展 历程看，银行保险不仅有利于保险公司利用银行资源等多方面的优势来扩大销售途径 和销售规模，也有利于增强银行与客户的联系以提高竞争力，更能使消费者在竞争中 受益，达成了保险公司、银行和客户的三赢。 当前我国银行保险发展方兴未艾，发展空间广阔。置身其中的保险公司、银行都 面临着不同的机遇与挑战。本文理论联系实际，回顾银行保险历程、分析当前态势， 借鉴国1 为9 1 成功经验来展望规划未来的发展，为银行保险在我国的纵深发展提供实证 依据与对策宏图。 当前我国人寿保险股份有限公司银行保险业务的现状分析及创新研究 1 银行保险概述 1 1 银行保险的定义 随着金融市场环境的变化、金融竞争的加剧以及金融一体化的推进，金融业三大 支柱银行、证券、保险之间相互渗透、相互联合的趋势日益明显。银行与保险之 间改变了原来的平行、独立发展，而出现了一种相互融合、渗透的新型业务关系，以 至于形成了一个专业术语：银行保险( b a n c a s s u r a n c e ) 银行保险作为银行和保险的合作形式，是在金融服务融合和金融服务一体化的基 础上发展起来的。银行保险是上世纪8 0 年代在欧洲金融、税收和立法产生巨大变化 的背景下诞生的。此项业务最早是对银行资产负债业务的一种补充。当时，银行保险 只意味着在银行的柜台销售保险产品。随着欧洲经济一体化进程的加快与市场竞争的 日益激烈，银行保险所包含的内容越来越广泛。从理论上讲，银行保险既包括银行经 营保险业务，也包括保险公司经营银行业务。当然在实践当中，前者比后者要普遍得 多。正如众多的金融产品一样，对银行保险的定义也是仁者见仁，智者见智，多种多 样： 瑞士再将银行保险定义为：“保险公司通过与银行建立多层次的合作关系，销售 与银行客户需求相一致、与银行产品具有相似( 替代) 性或互补性、手续方便快捷的 保险产品，同时提供以客户需求为中心的宽泛的保险服务，从而建立一个具有广泛客 户群基础的低成本、高品质的业务运作的优势平台”。 慕尼黑再将银行保险定义为：“通过银行的行销管道对银行的客户群提供银行、 保险产品及服务” 法国国家人寿保险公司( c n p ) 将银行保险定义为：“保险产品一种新的分销方式 从狭义上讲它是指通过银行或邮局的网络销售保险产品，从广义上讲它是指利用银行 的客户信息资料发展直接销售”。 科隆再将银行保险定义为：“涉足保险并为小额业务客户提供保险产品的银行业 务” 瑞士信贷集团将银行保险定义为：“将银行和保险这两类在过去看来是不同性质 的金融业务结合在一起，通过所创设的不同银行保险产品一揽子提供给客户。所有产 品都是针对客户的需求以及对未束金融服务业务变化的分析而设计的，以便迎接未来 的挑战”。 富通国际集团将银行保险定义为：“通过银行营销和分销个人保险”。 美国会融机构则将银行保险定义为：“银行或其人寿保险附属机构向银行自己的 客户或非银行顾客出售人寿保险或养老保险产品”。 0 3 2 0 2 5 2 8 0 董唆当前我国人寿保险股份有限公司银行保险业务的现状分析及创新研究 可以看出，以上定义并不完全一致。当今国外流行的银行保险广义概念基本是指 保险公司与银行或其他金融组织采用相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金 融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金 融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。本质上是银行 和保险的融合。 如今，人们把寿险公司通过银行出售寿险产品、年金及其他投资产品界定为银 行保险的狭义概念。理论上的认识随着银行保险实践的不断深化而充实，人们逐渐发 现，上述狭义理解已经不足以表达这一新兴业务的内涵和外延。广义的银行保险还包 括：银行通过其寿险分公司向自己的客户出售寿险产品与年金；银行的寿险分公司向 不属于该银行的客户出售寿险产品与年金；寿险公司向自己的客户出售其下属银行的 银行产品；寿险公司下属的银行向不属于寿险公司的客户出售银行产品。可见，广义 的银行保险存在于银行、保险公司和其他金融机构的金融服务集团的组织架构之中。 总的来看，银行保险是通过银行业务和保险业务的有效结合衍生出来的一种金融 服务行为，这种行为为保险公司拓展了新的分销渠道，为银行拓展了服务功能和利润 空间，为客户则提供了新的金融产品和服务。 1 2 银行保险和个人营销保险( 代理人销售) 的区别 在个人营销体制下，保险公司首先通过签订代理合同的形式明确代理人，并授权 代理人代理进行保险产品的销售。投保人直接向保险代理人购买保险产品。保险代理 人向保险企业收取一定的代理费用( 佣金) 。该种销售方式图示如下： ， 授权代理 一 代理销售 一 l 保险公司k = = = = ：= 爿保险代理人匕i t m = 二= = = ：型i 保险客户 l 一 收取佣金 一 支付保费 一 图1 1 而在银行保险中，保险公司和银行结成了合作关系，银行成为保险公司的营销渠 道和代理网点，该种销售方式可图示如下： 图1 2 银行作为一级会融机构，与个人营销代理人相比，在客户群、产品、服务与价格 等方面存在明显差异： 在客户群方面，银行保险的客户资源主要是银行所拥有的庞大客户群。对这部分 0 3 2 0 2 5 2 8 0 董唆当前我国人寿保险股份有限公司银行保险业务的现状分析及创新研究 客户而言。银行现有的服务是引导其购买银行保险的重要诱因。而个人保险所面对的 客户不具备银行保险那样的特征，只要具备购买力、购买意愿与可保条件这些最基本 的条件就可成为个人保险的客户此外，银行已经为保险公司找到了大量同质的准客 户，而个人营销代理人则需要花费大量的成本来寻找准客户。 在产品方面，银行保险的产品比较简单，易宣传、易解释、易操作、易维护，并 逐渐与银行自身产品相结合。 目前我国寿险的个人营销体制( 代理人销售) 是在1 9 9 2 年由美国友邦保险公司 首次引入的，并逐渐成为我国寿险业的主要营销模式。 目前，我国的银行保险产品主要分为两类：信贷类产品和储蓄类产品。相比较而 言，个人保险产品更接近子个人或家庭的普通生活，涉及到每个人的生老病死残等各 方面。个人寿险产品普遍表现出综合性一揽子保障的特点，从条款责任到价格体现出 相当的复杂性。 在价格与服务方面，银行保险的服务基本上与银行的业务相结合，委托银行来实 施，相对比较简单，专业性有所欠缺。从理论上来说，由于实现了成本节约，银行保 险产品的价格相对较便宜。而对个人寿险而言，大量的期缴业务使得售后服务对业务 的延续和公司的持续、稳定发展具有极其重要的作用。个人寿险的售后服务主要靠个 人营销代理人进行维护。相对高昂佣金费用和维护费用使得个人保险产品的价格相对 较高。 在销售渠道方面，银行保险的业务渠道主要有：银行柜面销售、客户经理对企业 法人客户进行销售、利用银行的客户资源进行针对性销售。总的特征是保险公司利用 银行庞大的客户群与银行进行共同保险产品。相对而言，个人寿险的业务渠道比较多， 如陌生拜访、缘故法、客户转介绍、产品说明会、咨询设摊、随机与职团开拓等等。 在销售方式方面，目前我国银行保险还是以普通的储蓄柜台作为主要销售方式， 理财柜、客户经理等销售方式还未得到充分有效开发，再加上银行保险的产品相对简 单易操作，所以银行保险的销售流程较简单，往往由银行人员进行销售，并且只需要 简单的说明和话术即可促成。个人寿险无特定的客户群，产品丰富多样，投保流程复 杂，价格较高。因此准客户的开拓，说明与促成较难，很难用间接方法，必须进行面 对面的销售和反复促成，销售成本和佣金也较高。 综上所述，由于营销体制和营销渠道不同，银行保险和营销个人保险存在很大的 区别。在银保合作中，由于双方充分发挥了资源互补、客户共享，使银行保险在寿险 市场上发挥了个人保险无法比拟的优势，在短时间内创造了比个人营销保险更好的业 绩。 0 3 2 0 2 5 2 8 0 董唆 当前我国人寿保险股份有限公司银行保险业务的现状分析及刨新研究 1 3 国内外银行保险历史发展概况 尽管银行保险只是在最近才引起社会的关注。实际上，银行与保险相互结合已经 有比较长的历史了。例如，比利时的c g e r 、西班牙的c a i x ao fb a r c e l o n a ，以及法 国的c n p ，这些公司自从1 9 世纪就已经全面提供银行与保险服务了( d a n i e l ，1 9 9 5 ) 。 但是，一般认为银行保险的真正出现在2 0 世纪8 0 年代，欧洲是银行保险的发源地； 之后，银行保险便迅速发展起来了。有关专家将银行保险的发展历史分为以下几个阶 段。 第一阶段是在1 9 8 0 年以前，这是银行保险的萌芽阶段。银行保险仅仅局限在银 行充当保险公司的代理中介人这一层面上，真正意义上的银行保险尚未真正出现。银 行与保险公司签订产品分销协议，银行利用自身的网点代理销售保险产品，获取代理 手续费。这一阶段，银行尽管也直接出售保单( 主要是银行信贷保险) ，但只是作为 银行信贷业务的补充，其目的是化解、转嫁银行的风险例如当时许多银行在发放抵 押贷款时要求借款方必须为其抵押物购买保险。这一阶段的特点是协议合作关系，合 作内容只是单纯的销售代理，银行与保险公司的关系纯粹是合作关系，不存在竞争。 但这阶段为银行以后介入保险领域积累了经验。 第二阶段大约开始于1 9 8 0 年，是银行保险的战略联盟阶段。银行和保险公司以各 自的利益需要为基础形成更紧密的战略合作关系，双方不仅在保险产品的销售方面， 而且在产品开发、服务配套、销售渠道的管理和客户资源共享等方面进行紧密合作。 银行开始开发出一些与传统的银行业务不同的保险产品，如法国的银行开始销售一种 养老保险( 在某一固定期限之后，一次性返还一定的金额) 银行保险的发展目的主 要是为了应付银行业内部的激烈竞争而扩展业务范围，并以力求在竞争中占据优势地 位。但在组织结构上，银行和保险公司之间没有任何联系，互相独立。这一阶段的特 点是银行和保险公司之间的战略合作关系，合作走向长期化、稳定化，它也为更高层 次的合作创造了条件。 第三阶段大约是从2 0 世纪8 0 年代末开始的。这一阶段是银行保险发展的关键时 期。银行保险开始成为关注的焦点。银行为应付保险公司的激烈竞争，开始全面拓展 银行保险业务，并采取了各种措施( 如新设、并购、合资等等) 将银行业务与保险业 务结合起来。保险公司为了进一步分享金融利益，也加快向金融领域渗透。银行所推 出的保险产品较上一阶段大大增加，例如：英国的银行开始直接提供纯粹的寿险产品， 欧洲其它国家的银行也推出了复杂多样的保险产品。同时，银行介入保险的形式趋于 多样化，银行保险的组织形式更为复杂，包括银行与保险公司合并、银行购买保险公 司、银行和保险公司成立合资公司。法国几乎所有的银行旗下都有寿险公司，英国的 银行通过出资收购保险公司获得新产品开发能力和品牌效应。在这一阶段，双方以资 本利益为基础的合作，股权渗透，风险共担。使得银保合作具有持续的推动。而银行 0 3 2 0 7 3 2 8 0 董骏当前我国人寿保险股份有限公司银行保险业务的现状分析及创新研究 借助于其特有的优势使银行保险业务得到了迅速发展，具体表现就是银行的保费收入 占保费收入总额的比例不断上升 第四阶段是银行保险的一体化阶段。9 0 年代以来的几轮银行业兼并浪潮进一步推 进了银行保险的一体化进程。如1 9 9 1 年，荷兰银行、荷兰邮政银行、荷兰国民保险公 司合并成立了欧洲第一家综合性金融集团，新的集团业务遍及各大洲；2 0 0 0 年，英国 大型银行与保险集团公司劳埃德集团公司收购英国第六大人寿保险与养老保险 苏格兰威德斯保险公司，从而形成英国最大的集银行、保险、养老金和单位信托 基金为一体的金融集团公司。这些重组后的金融“巨头”在机构规模、资金实力、业 务水平、市场份额等方面均占有绝对的竞争优势，在进行银行保险业务时，就可以低 成本地利用已有的市场份额、内部资源和专业优势，通过产品开发和业务创新不断扩 大合作的广度和深度，实现优势互补及集团利润最大化的目标这一阶段的特点是集 团内一体化经营，集团通过股权控制来对子公司进行资本调度，实现资源的优化配置， 提升整体竞争力这既是银行保险业务融合的最高形式，也是金融业实行混业经营的 具体体现。银行保险的一体化，使银行保险在深化产品、服务创新及拓展市场方面取 得巨大成绩，具体表现就是银行所占保费收入的份额占保费总额的比例不断上升。 表1 1 ：银行保险保费收入占保费总额的比例( ) 国别 1 9 8 9 焦1 9 9 4 焦2 0 0 0 焦2 0 0 1 焦 法国5 25 5 6 06 6 荷兰 1 72 23 51 5 西班牙 2 14 0 比利时 2 0 4 0 5 8 英国 1 01 691 0 意大利 1 23 05 3 德国 8 1 4 2 6 资料来源：保险研究，2 0 0 2 年第7 期 随着欧洲银行保险业的发展，其他国家纷纷仿效，近年来在全球范围内掀起了银 行保险发展的浪潮。可以说，银行保险的发展已经成为全球性的现象。不过由于各地 的金融法规、税收政策、文化环境、开放程度以及经济历史变迁等因素存在差异，世 界各地银行保险发展百花齐放，各有特色。 1 3 1 欧洲地区 银行保险最初在欧洲兴起后，经过数十年的发展，已经取得了巨大的成功。法国 银行保险的成功范例首先触动了欧洲各国，欧洲很快出现了银行保险热潮。大多数欧 洲国家为了建立银行保险一体化综合体系，不再禁止银行对保险业进行投资，也允许 银行销售保险产品。这是欧洲银行保险比其他国家发展更早、规模更大的主要原因。 0 3 2 0 2 5 2 8 0 董骏 当前我国人寿保险股份有限公司银行保险业务的现状分折及创新研究 而且，欧盟的建立促使欧洲各国的法规趋同，欧元也促进了欧洲内部金融自由化的进 程，导致跨国银行保险活动日益频繁，规模不断扩大。在欧洲5 0 0 家大银行中，4 6 的银行拥有专门从事保险业务的附属机构。保险公司也广泛涉足银行业务，在英国 有1 7 家银行为保险公司所拥有；法国9 家保险公司控制着1 2 家银行。银行保险的发 展无论是对保险公司还是对银行都带来了巨大的收益，银行保险所获得的利润已经占 到欧洲银行零售业务利润的2 0 3 0 ，而通过银行保险所实现的保费收入，已占到 欧洲保险市场特别是寿险市场业务总量的相当比例。在银行保险比较发达的法国、话 班牙、意大利、比利时和芬兰等国家，以银行保险方式实现的保费收入占寿险市场业 务总量的4 5 7 0 ，在产险方面也占到2 1 0 。2 0 0 0 年，欧洲寿险业务在通过经 纪人销售的寿险保费收入占总量的比例接近2 5 ，通过公司营销队伍销售的占4 0 左右，通过直接销售的寿险保费收入占4 ，银行保险占3 0 ，通过互联网销售的占 1 。根据美国寿险营销研究会( l i m r a ) 的统计，欧洲寿险业务在2 0 0 5 年预计通过 经纪人销售的寿险保费收入占2 2 左右，通过公司营销队伍销售的占3 4 ，通过直 接销售的寿险保费占6 n ，银行保险占3 3 ，通过互联网销售的占5 ；预期欧洲寿 险业务在2 0 1 0 年通过经纪人销售的寿险保费收入占总量的2 1 左右，通过公司营销 队伍销售的占2 8 ，通过直接销售的占7 ，银行保险占3 3 n ，通过互联网销售占 1 l 。以上统计数据说明，从2 0 0 0 年到2 0 1 0 年银行保险在欧洲寿险市场销售额所占 的比重将稳中有升，从3 0 增加到3 3 ，并且到2 0 1 0 年银行保险在所有的寿险销售 渠道中将跃居第一位。这说明银行保险在欧洲国家呈现出不断发展的趋势，并将成为 寿险销售的主渠道之一 欧洲部分国家各销售渠道保费收入占比 口 口 囝 囵 r i ；i 7 2 0 1 7 6 2 6 3 5 6 法国西班牙意大利比利时英国德国 图1 3 表1 2 ：欧洲部分国家银行保险业务收入占银行总利润的比重 口直销网络 一传统网络 口银行网络 l 1 9 9 01 9 9 21 9 9 51 9 9 72 0 0 0 ll 2 5 5 6 6 5 1 0 瞄蓦咣m瞄啪螂耄狲m雌 0 3 2 0 2 5 2 8 0 董骏 当前我国人寿保险股份有限公司银行保险业务的现状分析及创新研究 i 3 1 1 法国 法国堪称保险意识最强的国家之一银行保险概念最早产生于法国。今天，通过 银行销售保单并进行相关服务已经成为法国保险产品营销的主渠道，银行保险的市场 份额迅速上升至保险市场中的领先地位。目前，法国银行保险的一体化水平在世界上 是最高的，当之无愧是世晃银行保险发展的典范，并且为世界各国金融市场所广泛借 鉴和效仿。 。旷螂r ” 一 - ? 噜 ，i ，i i x 鼍_ o - 一；一 一 - 1 9 9 31 9 9 41 9 9 5 1 9 9 61 9 9 71 9 9 8l 嘲2 0 0 02 0 0 l2 2 十银行邮政柜台 + 代理人 + 经纪人 - 一雇佣的销售员 ，i 一直接销售 + 其他渠道 图1 4 法国银行保险飞速发展的原因在于其保险业最大的特点是国家强制保险比例较 高，所以一直缺乏足够的竞争直到上世纪8 0 年代，代理人在保险产品的销售上是完 全垄断的，代理人的分散和水平低下使得保险行业缺乏竞争性。这种环境极大地便利 了银行进入保险业。 法国银保的主流产品“契约资本化”为银行在寿险市场上取得成功奠定了基 础。这些产品在1 9 8 4 1 9 8 8 年间占到寿险产品的近6 成。这是一个六年的趸交保费合 同，在保险期结束时没有资本利得，这使它更象储蓄产品，而非寿险产品。直到1 9 8 8 年，该产品也是法国的储户们唯一能够积累资本、并在积累期内在收入上享有税收免 除的产品，使其对客户具有很大的吸引力。并且上述产品的操作程序比较简单，使银 行职员无需多少培训便可以操作 另外一个因素就是法国官方的默许支持态度。由于法国政府在银行和保险公司中 占有很大的股份( 尽管私有化已经改变了这种状况) ，因此法国银保联合都是大规模 的，如u a p - - b n p 和g a n c i c ，后者则是由政府在1 9 8 5 年请求g a n 挽救c i c 银行。法国资 本不足的银行迫切想得到保险公司的资本，政府本身就引导了几家银行保险的联合。 另外，银行之间的竞争也促进了银行保险的发展。 i 3 i 2 意大利 意大利银行保险在短短的十几年中得到了高速发展，银行保险从最初拥有相当微 弱的市场份额跃升为保险市场最主要的销售渠道。与此同时，传统销售网络所占的市 场份额则逐年走低 阳柏 加0 0 3 2 0 2 5 2 8 0 董骏当前我国人寿保险股份有限公司银行保险业务的现状分析及创新研究 一 口 口口 口 口 _ 4 2 5 3 5 4 5 8 5 7 3 3 1 9 9 71 9 9 81 9 9 92 0 0 02 0 0 12 0 0 2 口兑他 口财务顾问 一代理人 口银行 图1 5 对意大利保险市场的进一步研究可以发现，银行保险销售模式主要应用于寿险领 域，而其他保险则主要是由业务员开展销售。 1 3 1 3 德国 德国银行保险的市场份额在1 9 9 2 年仅为l ，但通过银行和保险公司采取各种 形式的相互控股制加强紧密合作，近年来也获得了很快发展。目前，德国保险市场以 直属业务员为主要销售渠道，银行保险以较大优势列居次席，而保险类别的横向对比 也再次说明了银行保险在寿险领域更容易有所作为。 表1 3 ：1 9 9 9 2 0 0 0 年德国保险销售表( ) 险种 渠道 寿险健康险责任险汽车险产险总计 直属业务员 5 48 27 57 46 t 经纪人9871 0 1 6 多重业务员 7 663 4 银行 1 9o455 直效行销 4o2 21 其他 74663 1 3 1 4 其他欧洲国家 西班牙也是银行保险较发达的地区之一。早在1 9 9 2 年，西班牙银行保险的市场 份额已经达到4 3 。其中，拥有良好网络的建屋互助会是银行保险的主要榘道，其 在银行保险渠道中的占比达到5 0 。西班牙银行保险高速发展的重要原因在于许多 保险公司为银行所有或与银行同属一个集团。近年柬西班牙银行保险在新契约保费中 占有很大的比重，而且同样表现出银行保险在寿险领域表现更为突出的特点。 葡萄牙整个保险业并不是很发达，但银行保险以8 2 的市场份额创下了保险市 场渗透率的最高值。葡萄牙银行保险的形式一般是银行自办保险公司或者收购已有的 姒砉!瞄僦瞄妻|慨撕撕m吨 0 3 2 0 2 5 2 舯董骏当前我国人痔保险股份有限公司银行保险业务的现状分析及创新研究 保险公司。 在荷兰，银行保险被认为能提供具有价格竞争力的产品并且能提供“一站式”的 完整服务尽管经纪人继续主导着荷兰保险市场，但银行保险在最近几年也获得了极 具意义的1 8 的市场份额。 英国的保险业非常发达，即使是在整个金融服务体系，保险公司也有着强有力的 影响。所以，银行一般不愿意和强大的保险公司进行竞争，而是通过各种形式开展业 务合作。总的来看，英国是银行保险发展比较缓慢的欧洲国家。 1 3 2 美洲地区 美洲地区的主要国家是美国。历史上，美国的商业银行表现出规模小、数量多的 鲜明特征，银行实力相当有限，保险业务难以依赖银行得到很大发展。而且，美国对 商业银行实行联邦政府和州政府双重监管制度，一般不允许银行跨州设立分支机构， 这又限制了银行利用其分支机构众多的优势代理销售保险产品。因此，一直以来美国 都不是银行保险的理想沃土。美国认为，混乱的资本市场直接导致了1 9 2 9 年美国金 融大崩溃和1 9 3 3 年的世界经济危机。因此1 9 3 3 年出台的格拉斯一斯蒂格尔法限 制了金融业混业经营，要求商业银行、投资银行、保险公司和信托公司彻底分业经营 和分业管理，而1 9 5 6 年通过的银行控股公司法案明令禁止银行从事保险业务，从而 使得银行保险缺乏必要的政策环境。 上世纪7 0 年代以来，随着银行业内部竞争的加剧，以及银行受到越来越多来自 非银行金融机构的挑战，银行业务的利润空间骤减，导致突破法律限制的呼声日高， 绕道而行的金融创新层出不穷，银行保险也就由暗到明逐步发展起来。1 9 8 2 年颁布 的储蓄机构法使1 6 家老字号的银行获得了经营保险的特许。自此，银行保险所受到 的法律限制开始解冻随后，州政府陆续开始赋予州银行销售保险的权利。到1 9 9 7 年，已有4 8 个州允许州立银行销售保险。 1 9 9 8 年，花旗银行与旅行者集团的合并被看成是美国银行保险发展史具有里程 碑意义的事件。1 9 9 9 年金融服务现代化法案的颁布更为银行保险的发展打开了 方便之门。至此，美国的银行保险业开始得到真正的发展。美国大约有4 3 5 9 家银行 ( 约占银行总数的5 2 ) 从事保险代理业务，有2 0 左右的年金是通过银行柜台销 售的，银行有1 5 的收入来源于代理手续费收入2 0 0 3 年4 月出版的( 2 0 0 2 年度银 行保险和投资费用收入报告指出：2 0 0 2 年全美8 3 8 0 家储蓄银行的保险佣金收入达 到了3 4 9 亿美元，而美国寿险行业的销售增长有l l 要归功于银行保险的增长。在 美国前5 0 强的保险公司中，已有7 5 的保险公司丌始通过银行销售保险产品，其中 有8 0 在销售年金，4 2 销售力能寿险，1 5 销售终身寿险。而与银行保险业务的 强势发展形成鲜明对比的是其它寿险分销渠道的寿险销售业绩却连连下滑。目前，美 国银行保险呈现两大特点：一是美国银行和保险公司合作程度较低；二是年金成为银 行销售的主要保险产品，而且还呈现增长态势 当前我国人寿保险股份有限公司银行保险业务的现状分析及创新研究 除美国以外，在以阿根廷、墨西哥为代表的拉丁美洲银行保险也得到了政府的支 持并获得大力发展。四个以银行为基础的财务服务集团统治着拉丁美洲市场。在私人 养老金和相关投资市场上，拉丁美洲银行在当地处在领导地位。与此同时，银行业与 保险业正致力于交叉销售保障型保险产品，并且不断就客户资源的挖掘进行深入合 作。随着银行业、保险业相互渗透程度的提高，银行保险的发展空间也开始逐步扩大， 并且形成了国外保险公司与国内银行结成合作伙伴关系的特色现象。 1 3 3 亚洲地区( 中国大陆之外) 亚洲银行保险的兴起得益于欧洲银行保险迅猛发展所带来的启示长期以来，银 行由于对代理保险缺乏足够的认识而忽视了银行保险，1 9 9 7 年亚洲金融危机的爆发 使银行在利润空间、业务结构、竞争实力上经受了空前的考验，银行逐渐开始重视与 保险公司合作开展银行保险。持续的低利率政策也使得亚洲银行迫切希望为大量的储 蓄存款找到新的出路。目前，除了韩国和菲律宾以外，亚洲其他国家大都已允许发展 银行保险业务( 见下表) 。 表1 4 ：亚洲银行保险的销售情况 关于银行保险的限制 非寿险产品 寿险产品 中国 主要是个人类产品和 意外险、寿险、健康和 与抵押贷款有关的火 香港意外险、残疾险和年金 险产品 银行被认为没有足够金 主要是针对个人销售 印度融能力组建保险分支机种类较多 构或银行保险合资机构 的保险产品 主要是针对个人销售与信用或抵押关联的 印尼 的保险产品险种 长期火险、与住房贷 与住房贷款相关的寿 对通过银行销售的各种款相关的长期残疾 日本险、个人养老金、储蓄 保险产品进行限制险、海外旅行险、意 险 外险、储蓄险 马来 种类较多定期寿险等 西亚 菲律银行保险没有合法化，但 无无 宾有计划放开 新加 主要是对个人销售的终身险、寿险、健康和 坡 保险产品残疾险、个人养老年会 韩国银行保险不允许( 银行可无无 0 3 2 0 2 5 2 8 0 董骏 当前我国人寿保险股份有限公司银行保险业务的现状分析及创新研究 对保险公司出租柜台) 中国主要是对个人销售的终身险、定期险、健康 台湾 保险产品 和残疾险、意外险 银行持有经纪执照代理 主要是对个人销售的终身险、定期险、健康 泰国非寿险，否则只能提供咨 保险产品和残疾险、意外险 询 越南 个人意外险和旅行险终身和定期险 资料来源：s w i s sr e 网站 从操作层面上看，亚洲银行和保险公司之间的联系并不紧密。通过销售协议和战 略联盟开展合作的，占整个亚洲银保市场的6 9 。合资公司的形式主要在印度，外 资保险公司必须与当地公司合作才能进入印度市场。相比之下，金融集团则是非常罕 见的。亚洲保险公司较为广泛的家族所有制模式可能是组建合资金融机构的一大制约 因素。另一方面，亚洲地区盛行银行保险销售协议也表明，保险公司现在主要的动因 是延伸其销售网络，削减经营成本。而提供综合金融服务或者保持一个强有力的资产 管理能力则是一个相当远期的目标 大多数的银保业务还是利用银行网点和职员进行销售，大约占8 0 ，剩余部分 是通过职业经纪人、互联网以及金融规划师等渠道进行的；在银保产品中，寿险产品 居多，银行销售非寿险产品的能力较弱。此外，外资保险公司具有技术优势，他们在 本地区的银行保险中占主导地位目前，亚洲地区7 5 的银保业务有外资保险公司 的参与。但外资银行与本地银行相比则相反，他们只参与2 的银行保险 亚洲地区银行保险发展较具典型意义的国家和地区是日本、台湾和香港。 作为世界第一大寿险市场，严格管制的日本金融市场使得许多年来日本的寿险产 品一直是通过传统的个人营销方式来实现的。然而从1 9 9 4 年开始的金融改革，到1 9 9 6 年国家允许寿险，产险公司以子公司的形式进入对方市场，银行有望在将来以子公司 的形式进入保险市场。最近，日本金融市场的几起银行合并案预示着大型金融集团的 诞生。日本政府己在2 0 0 1 年开始全面启动银行保险市场( 允许银行销售保险) 。 我国台湾地区的银保市场以往都是外商寿险公司或小寿险公司所关注，然而从 2 0 0 1 年下半年开始，岛内国泰、新光、南山、i n g 安泰等寿险业的“四大天王”全部 进军银保市场。由纽约人寿和台新银行投资的台新保险代理公司以d m 、电话行销、 银行保险顾问三个新型的销售模式获得了1 7 亿新台币的新契约保费收入，成为岛内 第一大银保业主，而该保险代理公司仅有1 0 2 名员工，以超低的人力成本获得了很高 的保费收入。 我国香港地区的银行保险也有很大的发展。由于香港的保险业竞争十分傲烈，许 多保险公司只得不断寻找新的出路。通过借鉴欧洲的做法，银行保险已经成为香港各 0 3 2 0 2 5 2 8 0 董骏 当前我国人寿保险股份有限公司银行保险业务的现状分析及创新研究 家保险公司的一种新的销售方式。香港地区银行保险业务的主要特色是与银行的按揭 贷款业务和信用卡业务相结合，以及强积金业务的盛行。 1 3 4 国外银行保险先进经验分析 他山之石，可以攻玉。通过对发达地区银行保险发展的历程、状况和背景的了解， 有助于我们更深入地理解银行保险的经营和发展规律，并将有益经验引进应用到我国 银行保险的实践中来。 1 3 4 1 政策法规分析 从银行保险最为成功的法国可以看出，政府对银行保险的支持可以极大促进银行 保险的发展。法国政府在法国的银行和保险公司中占有很大的股份，政府本身就引导 了几家银行保险联合，以增加竞争力。同样，新加坡也在2 0 0 0 年9 月宣布支持银行 保险发展计划，并出台了一些限制代理人销售的措施，这无疑表明政府的态度而马 来西亚政府则是由于经济下滑，进而放宽了对外资的管制，国外的银行保险公司才得 以进入，并促进了该国银行保险的发展。 银行保险的法规主要包括银行、保险公司相互投资规定和银行、保险公司相互销 售产品的规定下表列出了欧洲主要国家法规管制的情况。从中可以看出，欧盟发达 国家中大部分都不禁止银行对保险业的投资，与允许银行销售保险产品。这也是欧洲 的银行保险比其他国家发展更早、规模更大的主要原因。随着欧盟的建立，欧洲跨国 。银行保险活动日益频繁，规模不断增大 ， 表i 5 ：发达国家对银保合作的规定 银行对保险业的投资银行保险银行保险公司银行设计开 成立公司销售销售银行发保险产品 保险成立保险产品 公司银行产品 西班允许允许 允许 限制限制禁止 牙 法国 不限制，一些活动通过限制限制允许限制禁止 子公司进行 意大每个保险公司只能投允许允许允许禁止禁止 利资自有资金的1 0 ， 总投资不超过2 0 德国 不限制，一些活动通过 允许 允许 允许 禁止 禁止 子公司进行 荷兰不限制，一些活动通过限制限制允许禁止禁止 子公司进行 0 3 2 0 2 5 2 8 0 董唆 当前我国人寿保险股份有限公司银行保险业务的现状分析及创新研究 英国不限制，一些活动通过允许允许允许禁止禁止 子公司进行 瑞士 不限制允许限制允许允许禁止，但不含 国家交通银 行 加拿允许有所有权，但限制限制例外 大共同营销 美国严格限制，但有所放松禁止限制禁止 日本禁止限制 资料来源：k k o g u c h i ，f i n a n c i a lc o n g l o m e r a t e s ( p a r i s ：o e c d ，1 9 9 3 ) 和法国国 家人寿保险公司，银行保险。 而亚洲长期以来一直对银行保险的发展采取了相对严格的监管，许多国家和地区 ( 例如韩国、日本) 直到最近才逐渐放松对保险产品分销渠道的管制，法规环境正越 来越有利于银行保险的发展。 1 3 4 2 金融分析 欧洲金融市场可分为两部分：零售金融市场和团体金融市场。零售金融市场分为 零售的银行产品与零售的保险产品和资产管理类产品( 如零售的共同基金) 。尽管欧 洲各国的金融资产构成不同，但现金和储蓄在各国所占比例都很高，至少在2 0 以 上。由于低利率环境所导致储蓄收益减少，客户的投资方式发生变化，使得共同基金 的增长很快，人寿保险也成为客户重要的消费偏好。 表1 6 ：欧洲客户个人金融资产分析( ) 现金和储蓄债券股票投资人寿保险养老金相互基金 美国 2 073 632 41 0 英国 2 032 12 62 73 意大利 2 62 82 5651 0 法国 3 1 33 72 1l 7 德国 4 21 581 61 09 西班牙 4 531 6762 3 资料来源：k k o g u c h i ，f i n a n c i a lc o n g l o m e r a t e s ( p a r i s ：o e c d ，1 9 9 3 ) 和法国国 家人寿保险公司，银行保险。 我们从共同基金的销售渠道分伟( 下表) 中可以看出，银行在金融产品的分销榘 道中占有统治地位，尤其在西班牙、德国、法国和意大利，这为上述国家银行保险的 发展奠定了基础。而美国的直销则占有相当大的比重，英国的会融顾问经纪人营销 盛行。因此，美国和英国银行保险所占的总体市场份额不大( 美国2 0 世纪9 0 年代中 0 3 2 0 2 5 2 8 0 董骏当前我国人寿保险股份有限公司银行保险业务的现状分析及包口新研究 期只占到1 ，英国占1 6 ) 。 表1 7 ：共同基金分销方式( ) 银行分支机构销售代理人金融顾问经纪 直销 人 美国 1 163 94 4 英国 1 02 74 61 7 意大利 6 1 3 3 42 法国6 51 41 38 德国 7 47 1 5 4 西班牙 9 2422 资料来源：k k o g u c h i ，f i n a n c i a lc o n g l o m e r a t e s ( p a r i s = o e c d ，1 9 9 3 ) 和法国国 家人寿保险公司，银行保险。 1 3 4 3 产品分析 国外银行保险已经发展了较长时间，积累了一定的经验，银保品种比较丰富，大 致可分为三类：最主要的一类是与银行按揭贷款相关的产品。在法国、南非、以色列、 荷兰等国，这些产品往往成为贷款所需的组成部分，大多数借款人都乐于接受贷款机 构提供的此类保险；第二类是标准化的储蓄投资类保险、养老险和意外险产品。此类 产品因保额和逆选择风险较低，因而核保要求不高、业务处理简单、购买方便，易于 通过银行网络销售；第三类是将保险的风险保障功能与银行的储蓄功能、消费信贷功 能以及信用卡功能等紧密结合的产品。 ( 1 ) 信贷产品 银行贷款给个人后，面临着以下风险： 借款人早逝或者永久性残废，财政状况恶化，无力偿还贷款； 借款人提供质押或抵押的情况下，质押物或抵押物难以出售变现； 质押物或抵押物出售后不足以偿还货款。 不论出现上述哪种情况，银行都面临着贷款灭失的风险。就借款人而言，也不愿 在死后留下未偿还的贷款让其家人去偿还，或者担心如果永久性残疾，将面临无力偿 还贷款的问题。为此，西方国家开发出以下几种银保产品使银行和借款人双方都能解 除后顾之忧： 信用保险 信用保险主要针对那些申请贷款的客户。客户向保险公司投保自己的信用，当客 户不能按期偿还贷款时，由保险公司承担向银行偿还贷款的责任。该保险为定期保险， 保额随每次还贷而依次减少如被保险人身亡，则由保险公司支付未偿还贷款余额。 此类产品通常与银行贷款捆绑，既转移了银行贷款灭失的风险，又化解了客户无力还 0 3 2 0 2 5 2 8 0 董唆当前我国人寿保险股份有限公司银行保险业务的现状分析及创新研究 款而损失质押物的风险。 通常信用保险是银行整个贷款计划强制的一部分，因此保险公司往往认为借款人 ( 投保人) 不存在逆选择，可简化核保，减少管理费以降低保费；但如果信用保险在 贷款业务中是非强制的，那么可能存在道德风险和逆选择，对被保险人的额外核保要 求将使保费有所提高。银行为了使其产品更具有吸引力，有时也会为客户支付一些保 费，这相当于免费为客户提供了部分保障。 信用保险一般针对以下几种贷款：抵押供款，如住房公积金贷款，住房抵押贷款； 商业贷款，如高档消费品贷款，车辆贷款；个人贷款，如旅游，出国留学等各类临时 性贷款等等。 信用卡透支保险 银行通常会向信用卡客户提供透支，这相当于提供了贷款。银行往往对透支不设 偿还期限，但对透支额有最高限额。在欧洲地区，对于有稳定收入的客户而言，透支 额通常是其月薪的二至三倍。如果透支客户死亡，继承人就得偿还这笔款项，而银行 也面临着贷款损失的风险。信用卡透支保险可解决这个问题：投保人投保透支保险后， 如果不幸身亡，则未偿还的透支款由保险公司支付给银行。 透支保险主要有两种方式： 保额相当于即时透支额，