（工商管理专业论文）基于风险资本收益率的银行市场营销策略研究.pdf

论文独创性声明 本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。 论文中除了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其它机构已 经发表或撰写过的研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均 已在论文中作了明确的声明并表示了谢意。 作者签名t 论文使用授权声明 t ：t 翔l ：2 丝z 釜璺j 4 二 。曲 本人完全了解复且大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校 有权保留送交论文韵复印件，允许论文被查阅和借阅：学校可以公布论 文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。 保密的论文在解密后遵守此规定。 名：丝僦轹缉 摘要 随着中国全面开放银行业市场，外资银行加快了进入中国市场的步伐，中 国本地银行所面对外资银行的直接竞争也变得激烈起来。在中外资银行的竞争 中，外资银行专业化的产品、管理和风险控制体系让外资银行处于有利地位。 虽然目前中国本地银行的市场份额远大于外资银行，但是从竞争能力来看，中 国本地银行处于劣势。如何尽快提高银行的市场竞争能力是当前中国本地银行 急需解决的问题。目前，西方银行业内普遍采用风险资本收益率来控制银行的 营销活动，风险资本收益率能够有效的衡量银行收益与风险之间的关系。虽然 风险资本收益率对于中国本地银行来说是一个陌生的概念，但是围绕银行风险 资本收益率来制订银行的营销策略是中国本地银行快速提高市场竞争能力的一 个有效途径，将风险资本收益率引入中国本地银行对于中国本地银行的长远发 展具有深远的意义。如何基于风险资本收益率对银行的营销策略进行控制是本 文研究的主要问题。 本文首先对风险资本和风险资本收益率的概念进行解释，并根据其概念建 立了计算模型，然后围绕提高风险资本收益率的目标，从风险资本收益率模型 出发，对影响银行营销策略的各个环节进行分析。其中包括对银行目标客户控 制的分析，对银行产品控制的分析，对银行资产组合的分析和对营销组织的分 析。最后结合中国市场的特点对在中国正确使用风险资本收益率模型需要注意 的一些问题提出自己的建议。通过本文的分析，风险资本收益率对于银行营销 策略具有重要指导作用，尽快引入风险资本收益率并将其用于营销策略的制定 过程中是中国本地银行的提高竞争能力的当务之急。 关键词：银行，竞争力，风险资本收益率，营销策略 a b s t r a c t a f t e rc h i n af u l l yo p e n e di tb a n k i n g m a r k e t ，f o r e i g nb a n k sa r es p e e d i n gt h e i r d e v e l o p m e n ti nc h i n a a n dc h i n al o c a lb a n k sa r ef a c i n gm o r e a n d m o r cd i r e c t c o m p e t i t i o nf r o mf o r e i g nb a n k s i nt h i sc o m p e t i t i o n ，f o r e i g nb a n k st a k ea d v a n t a g eo f t h e i rp r o f e s s i o n a lp r o d u c t s ，m a n a g e m e n ta n dr i s kc o n t r 0 1 t h o u g hl o c a lb a n k s m a r k e t s h a r ei sm u c hl a r g e rt h a nf o r e i g nb a n k sn o w , t h el o c a lb a n k s c o m p e t i n gp o w e ri s w e a k e rt h a nf o r e i g nb a n k s i t si m p o r t a n tf o rl o c a lb a n k st oe n h a n c ei tc o m p e t i n g p o w e rq u i c k l y c u r r e n t l yw e g e r nb a n k sa r ew i d e l yu $ er e t u r no f r i s kc a p i t a lt o c o n t r o lb a n k sb u s i n e s s ，r e t u r no f r i s kc a p i t a lc a n h e l pb a n kt ob a l a n c ei t sr i s ka n d r e t u r n r e t u r no fr i s kc a p i t a li san e wc o n c e p tt ol o c a lb a n k s ，b u td e v e l o p i n g m a r k e t i n gs t r a t e g yb a s eo nr e t u r no f r i s kc a p i t a li sa ne f f e c t i v ew a yf o rl o c a lb a n k s t oe n h a n c ei t sc o m p e t i n gp o w e rq u i c k l y s oi t sm e a n i n g f u lt oi n t r o d u c er e t u r no f r i s kc a p i t a lt ol o c a lb a n k t h i sa r t i c l ef o c u so nt h eq u e s t i o nh o wt od e v e l o pb a n k s m a r k i n gs t r a t e g yb a s eo nr e t u r no f r i s kc a p i t a l f i r s t ，a r t i c l ee x p l a i n e dt h ec o n c e p to f r i s kc a p i t a la n dr e t u r no f r i s kc a p i t a l ， a n db u i l tu pt h er e t u r no f r i s kc a p i t a lm o d e l t oe n h a n c eb a n k s r e t u r no f r i s k c a p i t a l ，a r t i c l ea n a l y z e de v e r ys t a g eo fm a r k e t i n gs t r a t e g yb a s eo nt h er e t u r no f r i s k c a p i t a lm o d e l ，w h i c hi n c l u d e da n a l y s i so nb a n k st a r g e tc l i e n t ，b a n k sp r o d u c tc o n t r o l ， p o r t f o l i om a n a g e m e n ta n dm a r k e t i n go r g a n i z a t i o n f i n a l l y , a r t i c l eg a v ei t ss u g g e s t i o n o nh o wt oc o r r e c t l yu $ er e t u r no f r i s kc a p i t a lm o d e la c c o r d i n gt oc h i n am a r k e t s c h a r a c t e r i s t i c s t h r o u g ha r t i c l e sa n a l y s i s ，r e t u r no fr i s kc a p i t a li sa ni m p o r t a n t g u i d i n gp r i n c i p l ef o rb a n k sm a r k e t i n gs t r a t e g y a n di n t r o d u c i n gr e t u r no f r i s k c a p i t a la n dd e v e l o p i n gm a r k e ts t r a t e g yb a s eo nr e t u r no f r i s kc a p i t a lm o d e lw i l lb e c h i n al o c a lb a n k s t o pp r i o r i t yt a s k k e y w o r d s ：b a n k ，c o m p e t i n gp o w e r , r e t u r no f r i s kc a p i t a l ，m a r k e t i n gs t r a t e g y 2 引言 在现代银行业中，随着银行规模的不断扩大和国际化程度的提高，银行所 经营的业务范围越来越宽泛，同时银行的业务种类越来越繁多。如何来合理评 价一个银行的竞争力和运营能力，是银行投资者非常重视的问题，也是银行管 理者非常重视的问题。目前，对银行的评价大多集中在银行的各项财务指标 上，如：银行的净收入、净资产收益率、资本收益率、坏账率等。但是这些评 价指标，或侧重于银行收入的评价，或侧重于银行风险的评价，并不能有效的 衡量银行收入与风险之间的关系。对于银行的管理者来说，如果仅将注意力集 中在净收入、净资产收益率等指标，将银行的资本大量投入到高风险业务或高 风险客户上，银行虽然可以在短期内提高净收入和净资产收益率，但是银行在 业务上承担了过高的风险。一旦客户出现问题，银行遭受的损失将会非常巨 大。而银行过度强调风险控制，银行的业务开展容易陷入困境。因此银行的管 理者需要有一项合理的指标来衡量银行收入与风险之间的关系，同时银行可以 通过这个指标指导其业务发展。 目前，西方银行业内普遍采用风险资本收益率指标来评价银行收入与风险 之间的联系，通过对风险资本收益率公式中各项因素的分析，调整银行各项业 务活动，努力提高银行在可接受风险水平下的收益率。其中对于银行的营销活 动来说，银行营销活动是银行业务运营的重点环节，银行营销活动的整个过程 就是及时发现有效市场需求，然后设计符合市场需求的银行产品并通过有效的 营销渠道，将银行产品提供给目标客户，并获得合理回报的一系列活动。银行 对风险资本收益率的要求也会影响到银行营销活动的各个环节。本文将通过对 风险资本收益率计算公式的介绍和分析，来研究风险资本收益率对银行市场营 销策略的影响。 第一章风险资本收益率概念及其意义 1 1 风险资本收益率公式介绍 计算银行的风险资本收益率的目标是为了正确衡量银行收益与风险之间的 关系，因此在计算风险资本收益率的时候，首先需要引入风险资本的概念 ( r i s kc a p i t a l ) 。银行的风险资本不等同于银行的净资产或者核心资本，银行 的风险资本是指：银行在业务活动中由于业务给银行可能造成的最大损失超过 银行预期损失的金额。可见计算风险资本比计算银行的实际投入的资本更有意 义。通过计算风险资本，银行将其关注的重点从对业务的实际资本投入转变为 银行在业务发生风险时可能承担的最大风险，从而银行可以清楚的知道在最坏 的情况下银行可能承受的冲击是多少，从而衡量银行业务和银行风险之间的关 系。因此银行风险资本收益率的公式为： 净收入期望损失 风险资本收益率= 风险资本 可以看到正确计算风险资本收益率取决于三个因素：净收入、期望损失和 风险资本。 ( 1 )净收入 银行业务的净收入为银行业务收入与成本之间的差额，银行业务收入包含 了银行从事该业务所能产生的所有收入，包括利息、手续费、咨询费等各类收 入。而如何计算银行业务成本是银行正确计算银行业务净收入的关键。由于银 行产品成本不同于工业产品成本，除了银行在业务运营中的固定成本、人力成 本外，银行产品的一个特点就是银行为客户提供是资金，而收入是资金，因此 衡量银行业务成本需要银行对其资金成本进行正确的计算。银行需要建立内部 资金成本核算体系，从而对银行不同业务的资金成本进行核算。这样才可以保 证银行计算出正确业务净收入。 ( 2 )期望损失 银行在从事每项业务的时候，都会承担一定的风险，同时根据银行的历史 经验，银行对该业务可能给银行造成的损失需要进行合理的估计。合理估计银 行业务的预期损失，需要从三个方面进行考虑： 一客户违约概率，就是客户无法履行其义务的可能性 一违约时银行的敞口，就是客户违约时，银行提供的业务给银行造成的 4 最大损失 一违约后无法被覆盖的敝口比率：就是银行通过各种手段依然无法避免 的损失比率 因此从上述三个方面，可以得出计算银行业务期望损失的公式： 期望损失= 客户违约概率违约时银行的敞口x 违约后无法被覆盖的敞 口比率 ( 3 )风险资本 由于风险资本是银行在业务活动中业务给银行可能造成的最大损失超过银 行预期损失的金额。因此银行在计算风险资本的时候，该业务并没有真正给银 行产生损失，银行需要对该业务可能造成最大损失进行估计。为了正确对业务 可能产生的最大损失进行合理的估计，我们需要使用统计和概率分布的原理， 通过模拟从整体上计算的银行的风险资本，然后再将风险资本分配到每项业 务。 当业务数量足够大时，客户的实际违约情况一定程度上损失服从正态分 布，业务总体具有对应的期望值和方差。因此银行在计算整体风险资本的时 候，可以根据自身的实际情况选择置信率。根据国际两大注明评级机构的标 准，从级银行在计算其总体风险资本时所使用的置信率，为9 9 9 7 以上。也就 是意味着，当银行业务发生违约的时候，银行所承担的最大损失在9 9 9 7 的情 况下小于等于银行期望损失与银行投入的风险资本之和。 那么银行如何从整体上计算满足9 9 9 7 置信率的风险资本金额? 由于在实 际情况下银行无法确定那些公司会产生违约，违约时银行的敞口，以及违约后 无法被覆盖的敞口比率，因此银行需要采用模拟的方法，根据目前银行贷款的 实际分布情况和客户的情况，通过模拟来获得银行整体损失金额的分布。 以企业贷款为例。根据国内外上市商业银行的公开贷款状况资料，进行如 下数据假设： 1 )根据公开的贷款分类资料，确定银行不同信用等级客户的分布情 况，利用随机函数产生1 0 0 0 家符合以上银行客户分布的银行贷款客户， 2 )随机产生以上1 0 0 0 家客户的贷款金额，范围从o - 1 0 0 0 万元 3 )根据公开资料，确定银行贷款在不同担保类型上的分布情况，利 用随机函数对上述1 0 0 0 家贷款客户的贷款敞口比率进行设立，该敝口比率 符合以上银行在不同担保类型上的分布情况 4 )对以上1 0 0 0 家企业产生的贷款损失进行加总。 5 )2 0 0 0 次重复以上4 个步骤，得出对于银行实际贷款损失的分布， 并求出期望值和方差 6 )根据以上分布，计算出在9 9 9 7 置信率下实际损失高于期望损失 的最大值，即风险资本总额。 从2 0 0 0 次模拟的结果可以看到，银行总体贷款损失符合正态分布。该模拟 结果证明了前文对于模型设立设想，下图为2 0 0 0 次模拟结果的分布图( 见图 1 1 ) ： 图1 1 贷款损失分布 2 0 0 0 次模拟结果的均值为3 5 0 ，7 2 3 ，1 1 8 ，即银行总体贷款损失的预期值。 标准差为9 8 ，4 1 4 ，7 7 8 ，因此，根据统计学原理，实际银行贷款损失数字9 9 9 7 的可能性在均值+ - 3 倍标准差的范围内。 根据风险资本的定义。可以计算出银行总体风险资本金额，在确定银行总 体风险资本金额后，可以根据每笔贷款加权平均来分配每笔贷款应该承担的风 险资本，最终确定在计算单笔贷款风险收益率时应该使用的风险资本数额。 1 2 运用风险资本收益率公式的意义 风险资本收益率概念的引入为银行科学管理提供了有效的评估指标，而风 险资本收益率公式能够让银行比较可靠的对风险和收益之间的关系进行衡量。 根据风险资本收益率的概念，银行不仅仅可以计算单个产品的风险资本收益 率，也可以计算银行客户或者银行整体的风险资本收益率。 同时风险资本收益率让银行对于可能发生的损失有了科学的估计，根据银 行选定的置信率，银行可以衡量银行在选定的置信率下可能承担的最大损失， 6 从而避免银行因为某项业务的损失超过银行承受能力而导致银行倒闭的可能 性。在引入风险资本和风险资本收益率概念之后，银行的运行将更加稳定。 风险资本收益率公式也为银行业务的科学定价提供了有效的手段，一直以 来中国银行业对于产品定价缺乏科学的计算方法，比如在客户贷款方面，中国 的银行已经建立了一套科学的客户信用评级系统，但是如何根据客户的信用级 别进行差别定价一直是中国银行业没有解决的问题，很多时候定价根据的是客 户经理或者银行行长的个人判断。风险资本收益率公式的运用为银行在产品定 价上提供了科学的依据，银行可以根据事先确定的风险资本收益率要求对不同 的客户和产品进行科学定价。 风险资本收益率将从根本上提高银行的竞争能力。中国的银行市场正在逐 步开放的过程中，不可否认中国的银行业这些年来发展十分迅速，但是与外资 银行相比较，中国银行业的核心竞争能力还不明显，而银行的核心竞争能力正 是体现在银行对于风险的把握上，对风险资本收益率的运用将是中国的银行提 高核心竞争能力的重要因素。 在银行全面引入风险资本收益率概念的情况下，银行的各个方面都会围绕 提高风险资本收益率这个目标进行调整。在营销方面，银行需要根据风险资本 收益率公式对银行营销策略中各个环节进行科学管理，通过提高净收入、降低 预期损失来提高风险资本收益率，同时利用控制风险资本的投向来指导银行营 销，从而降低银行的系统性风险。风险资本收益率概念的建立究竟会在哪些方 面对银行营销策略产生影响，以下将从目标客户、银行产品、资产组合和营销 组织构架等方面入手进行分析。 第二章目标客户的风险识别及其管理 在银行界中有一个普遍的现象，百分之二十的客户为银行贡献了百分之八 十的利润，而剩下百分之八十的客户仅贡献了银行百分之二十的利润，这也就 是常说的二八定理。因此对于银行来说仅仅有出色产品并不足够，银行必须对 其目标客户进行有效的识别，并且能够对其进行科学管理。 在传统的银行客户管理体系中，银行区分目标客户的主要标准为，客户信 用等级或客户规模。从客户的信用等级出发来区分银行的目标客户可以有效的 降低银行的风险，但是这些优质客户往往也是其他银行争夺的目标，银行在这 个市场上的竞争非常激烈，通常每家银行最后获得业务收益都较低。从风险资 本收益率公式来看，在争夺优质客户的过程中，银行的净收入会受到挤压，虽 然客户的较高的信用等级降低了银行的预期损失，但是银行的风险资本收益率 不会很高。而从客户规模来定位目标客户的方法，重视了客户对于银行利润的 贡献，但是容易忽视银行在客户业务上投入的风险资本，其风险资本收益率也 不一定能满足银行的要求。因此银行在定义目标客户的时候需要综合客户对于 银行的风险和收益。 目前在中国的企业主要可以分为外资企业和国内企业，其中外资企业是跨 国企业在中国境内投资的子公司，而国内企业是指土生土长的中国本地企业， 他们又可以被分为大型国内企业和中小型国内企业。 外资企业的母公司在境外，集团大多数业务也集中在境外，发展较为成 熟。而国内企业的总部和业务大多集中在国内，处于发展阶段，因此对于银行 来说，如何识别这些企业的风险并进行有效管理是银行在中国市场成功的第一 布。以外资银行为例，外资银行在业务运行中可以比较娴熟地对目标客户进行 风险识别，保证银行对于风险资本收益率的要求。 2 1 外资企业 跨国公司在进入中国初期由于不熟悉市场等原因，发展可能会较慢，同时 其在投资初期对于银行产品的要求主要集中在贷款上。如果单纯的分析在外资 企业对银行的风险资本收益率，由于其成立时间短，发展前景不明确，信用等 级较低，而银行贷款等产品的风险资本收益率较低，因此银行在该类客户身上 的风险资本收益率会比较低。但是从银行整体层面来看，该类客户母公司往往 规模庞大，具有较强实力，因此对于外资银行来说，他们可以根据长期以来与 外资企业母公司的往来来衡量中国子公司的风险。外资银行在计算风险资本收 益率的时候需要考虑客户母公司对外资企业的支持程度，并根据支持程度的强 弱对在该企业的信用等级进行调整，如果客户母公司提供1 0 0 担保，那么外资 银行就可以使用客户母公司信用评级作为其子公司的信用评级。这样就提高了 外资银行在该外资企业身上的风险资本收益率。如果在进行信用等级的调整之 后，该外资企业的风险资本收益率仍然无法满足银行的资本收益率的要求，外 资银行还需要考虑该跨国公司在全球对银行的风险资本收益率，如果中国本地 的风险资本收益率低于银行受要求的标准，但是集团整体的风险资本收益率足 够高，这些跨国公司在中国的子公司依然是外资银行在华的目标客户。 2 2 国内大型企业 中国本地的大型企业经过长期的发展，已经在很多行业具有较强的竞争实 力。同时这些大型国内企业在发展过程中，他们的主要合作银行是国内银行。 对于外资银行来说，由于其网点较少，同时进入中国市场时间较短，无法同国 内银行进行全面的竞争。外资银行如果不对大型国内企业进行区别，全面出 击，往往获得的银行业务大多集中在无担保银行贷款、开立银行承兑汇票等低 收益高风险的银行业务。因此外资银行在进行目标客户风险区分的时候，需要 充分利用自身的优势。外资银行普遍拥有较齐全的产品线，尤其在一些专业性 较强的中间业务上，中资银行往往无法提供该类业务，同时外资银行的另一个 特点是海外网络相当广泛，外币结算实力强，因此具有复杂产品需求和寻求海 外发展的国内大型企业是外资银行的目标客户群体。外资银行重点销售的产品 集中在本地银行无法提供的银行产品，比如在海外债券发行业务、全球现金管 理业务等。这样银行既可以集中有效的资源对国内大型企业进行营销，又可以 提高银行的风险资本收益率。需要注意的是，国内大型企业由于规模大、信用 等级高，往往深受银行青睐，但是银行还是要将风险资本收益率作为区分目标 客户的重要因素，如果银行长期无法在某个国内大型企业客户上获得满意的风 险资本收益率，银行需要及时减少对该客户的投入甚至暂时退出客户关系，千 万不可过于强调客户的规模和信用等级，耗费银行的资源。 2 3 国内中小企业 中国国内中小企业是中国发展速度最快，最具有活力的经济力量，但是长 期以来由于中小企业信息不透明，家族式管理等原因，中国的中小企业很难获 得银行的青睐。历来中国中小企业不是银行的一个主要目标市场。如果银行可 以有效的对客户风险进行识别，中小企业一样可以为银行带来较高的风险资本 收益率。外资银行在其较长的发展过程中，普遍建立了有效的对中小企业的风 险识别和控制体系，同时根据在其他国家和地区开展中小企业业务的经验，随 着中国金融市场的开放，外资银行也将中国的中小企业市场作为其在中国业务 9 发展的重点领域。 虽然中小企业普遍信用等级较低，但是由于中小企业的价格谈判能力较 弱，银行在产品定价上的主动权较高，因此银行依然可以获得较高的风险资本 收益率。同时中小企业经过一段时间的发展，其中一些优秀的中小企业会壮大 成为大型企业集团，早日与这些具有潜力的中小企业开展业务也有利于银行未 来的发展。 目前，世界五百强企业几乎都在中国进行了投资，新的外资企业进入中国 的速度有所减慢，而中国传统大型企业与中国本地银行的关系都比较稳定，外 资银行难以在短期获得很大突破，为了保证外资银行在中国的发展速度，中小 企业市场是外资银行未来发展的重点领域。 2 4 目标客户管理控制 在对目标客户风险进行有效的识别之后，银行还需要利用风险资本收益率 对目标客户进行管理。银行对目标客户进行识别的首要目的就是这个客户能够 给银行带来利润，如果客户不能带来足够的利润，那么银行需要及时进行分析 采取措施，如果长期不能带来令银行满意的利润，那么这个公司就可能被银行 剔除出目标客户的行列，但是仅考核利润不能完全反映公司对于银行的贡献， 银行还需要考核客户的风险资本收益率。银行在实际操作中，需要充分利用信 息管理系统对银行目标客户的风险资本收益率进行监测。以某外资银行对客户 风险资本收益率的控制为例，每个月银行总行通过信息管理系统可以得到每个 客户实际对银行的风险资本收益率，并根据银行对客户的风险资本收益率的要 求将客户分为三个等级：绿色等级，表示客户的风险资本收益率满足银行的要 求；黄色等级，表示客户的风险资本收益率不稳定，可能会低于银行要求；和 红色等级，表示客户的风险资本收益率低于银行最低要求。当某个公司处于红 色等级之后，该公司的客户经理需要向银行提高可靠的分析报告，同时提出提 高该公司风险资本收益率的具体措施，如降低风险资本收益率产品比例或开发 新业务机会等。如果经过客户经理分析，该客户在将来较长时间内依然无法为 银行贡献满意的风险资本收益率，银行就会要求客户经理在三个月内推出该客 户关系。 0 第三章银行产品的分类及其风险控制 一直以来，银行在产品控制过程中没有固定的标准来判断该产品的优劣， 同时在银行不断根据市场需求将各种类型的产品投入市场的时候，银行无法来 区别那些产品对于银行是有利的。银行通常是将所有可以提供的服务都作为银 行的产品提供给客户进行选择，或者银行仅通过收入的多少来衡量银行产品的 好坏，把带来收入多的产品作为重点产品在市场上进行推荐。因此，可以看到 许多银行的主营业务都集中在企业贷款上，原因在于市场上总是存在对贷款有 需求的企业，其次贷款金额越大，银行的利息收入也就越高。但是这样容易忽 视贷款业务背后所蕴含的风险，同时银行实际投入的风险资本会非常的高，对 于银行来说这样的业务并不是最有利于银行的业务。 将风险资本收益率作为银行进行产品控制的标准有利于银行在不同的产品 之间进行横向比较。银行产品的种类非常丰富，从最基本的存款、贷款、信用 证到复杂的期权、期货、衍生产品和结构性融资安排，这些产品所涉及到的部 门和银行操作流程差别非常巨大，如何合理的评价不同产品之间的回报，一直 以来缺乏比较好的标准。如果单纯的从银行收入来说，毫无疑问贷款的收入最 高，存款对于银行来说没有收入反而银行需要支付利息。但从风险的角度来 看，贷款、结构性融资的风险是最大的，存款对于银行来说没有什么风险。因 此风险资本收益率的出现使得银行可以跨越产品之间的差别来比较不同产品的 风险资本收益率。 在实际的产品控制过程中，银行一方面通过单项产品控制提高风险资本收 益率，另一方面通过产品组合来提高银行的风险资本收益率。针对银行产品不 同的特点，银行在产品控制中需要对风险资本收益率公式的不同参数进行控 制，以满足银行对风险资本收益率的要求。 3 1 存款类产品的控制 银行存款是银行提提供的基本服务之一，银行存款对于银行来说是银行的 负债业务，因此在存款业务中银行不承担客户的信用风险，而客户需要承担银 行的信用风险，因此存款没有客户的违约风险，银行预期的损失为零。由于银 行吸收客户存款需要支付给客户利息，而银行将吸收的存款作为贷款等产品的 资金来源提供给其他客户，银行可以获得利息收入，因此合理衡量银行内部资 金成本是计算银行存款风险资本收益率的重要条件。银行内部资金收益率是银 行存款提供给贷款等产品使用而获得的收入，因此内部资金收益率与银行存款 利率的差额就是银行存款产品的利差收入。银行根据不同的存款产品需要制定 不同的银行内部资金成本，同时根据银行提供的存款利率，可以计算出银行存 款产品的利差，即银行存款对于银行的收益率。 根据银行风险资本收益率公式，银行在存款类产品控制的时候，由于银行 存款对于银行来说期望损失为零，同时银行存款对银行可能产生的最大损失几 乎可以忽略不记，因此银行的风险资本投入也非常的小，在存款类产品控制的 过程中，银行提高风险资本收益率的主要途径就是提高银行存款的收益率，即 通过扩大银行存款产品的利差来提高风险资本收益率。在中国由于人民币银行 存款利率受到中国人民银行的管制，银行无法对不同的客户制定不同的存款利 率，因此银行在存款产品上提高利差的主要手段还是在提高活期存款比率。如 在协定存款产品中，当客户银行账户余额超过一定数额之后，客户可以和银行 协商确定存款利率。在具体的产品控制中，根据银行存款产品的利差，稳定的 活期存款对于银行来说收益率最高，因此协定存款产品中银行要求客户首先在 账户中保持一定金额的存款，该笔存款只能享受活期存款利率，超过该限额的 存款才可以享受高于银行活期存款的利率。受制于人民银行对于存款利率的统 一规定，银行对低于限额的存款和高于限额的存款都只能遵照人民银行的利 率，因此银行通过对最低存款数额进行调整，提高协定存款中客户需要在银行 存放的最低活期存款数额来提高风险资本收益率。目前法规规定享受协定存款 待遇的最低银行存款限额为五十万元，银行可以根据自身的实际情况对此限额 进行提高，越高的协定存款限额对应的银行协定存款收益率越高，银行的风险 资本收益率也就越高。因此存款类产品控制中的银行主要考虑的因素就是风险 资本收益率模型中的净收入参数。 ( 二三d 。期望损失 风险资本收益率= 风险资本 利用风险资本收益率模型也可以解释一些看起来不合理的现象，比如在中 国大额美元存款的利率可以根据市场自由决定，因此每个银行对于美元存款产 品的利率会不同。在有的时候可以看到，有些银行提供的美元存款利率甚至等 于或者略高于l i b o r ( 伦敦银行间拆借利率) ，也就是大多数银行的资金成 本。根据风险资本收益率模型，这个现象很容易得到解释，当银行的美元头寸 非常紧张，造成银行内部美元资金成本远高于l i b o r 的时候，银行即使提供给 客户的美元存款利率等于或者略高于l i b o r ，银行一样可以获得足够高的净收 入，银行风险资本收益率也不会受影响。 3 2 贷款类产品的控制 贷款是银行的基本业务，银行通过发放贷款获得利息收入，而贷款利息的 高低主要决定于贷款利率的高低，而银行贷款的资金成本则取决于银行的内部 资金成本，贷款的利率高于银行资金成本的差额就是贷款产品获得实际利差。 如同存款一样，银行提高贷款风险资本收益率的手段之一就是提高贷款的 利差，由于目前中国已经开放了贷款上浮的上限，因此提高贷款利率是银行提 高风险资本收益率的一个有效手段。但是简单的提高利率并不容易，这样往往 容易引起客户的反感，也会让银行在市场中缺乏价格竞争力。因此对于提高贷 款产品的风险资本收益率来说，银行更需要关注的因素是银行的预期损失。 净叭p 风险资本收益率= 风险资本 根据对期望损失的分析，构成期望损失的三个因素是客户违约概率，违约 时银行的敝口和违约后无法被覆盖的敞口比率。因此银行的贷款产品控制需要 对这个三个因素进行深入的分析： ( 1 ) 客户违约概率 在银行风险客户违约概率的时候，银行不可能对每一个客户的违约概率进 行正确的分析，因此银行在确定客户的违约概率的时候主要是参考银行以往历 史经验数据和第三方的分析数据。实际操作中，由于不同信用等级的客户存在 不同的违约概率，因此银行根据贷款客户不同的信用等级来确定客户的违约概 率。不同信用等级对应的违约概率可以来自银行历史经验数据，也可能来自第 三方机构的统计。以下为标准普尔公司的统计数据( 见表3 1 ) ： 表3 1 不同信用等级客户对应的违约概率 标准普尔评级违约概率 从一及更高 0 0 3 a + 0 0 4 a0 0 5 a -0 0 7 b b b +0 1 2 b b b0 2 0 b b b - 0 3 3 b b +0 5 3 b bo 8 6 b b -1 4 3 b +2 7 3 b5 4 7 b 1 0 7 8 c c c2 3 。3 5 2 5 0 0 d1 0 0 ( 2 ) 违约时银行的敞口 由于在计算风险资本收益率的时候，客户并没有违约，因此银行无法确定 在客户违约时客户使用银行多少的贷款额度，造成银行最大的损失是多少。因 此银行在估计贷款违约时的敞口时，需要根据贷款的类型和信贷额度的类型进 行估计。 估计敞口的基本公式为：公司目前已经获得的贷款+ 预计公司未来将会获 得的贷款 其中公司未来将会获得贷款很大程度上取决于公司的从银行获得信贷额度 类型，通常银行授予公司的信贷额度分为承诺性融资额度和非承诺性融资额 度。承诺性融资额度是指银行在承诺的期限内，在公司满足合同规定的先决条 件的情况下，银行必须提供给公司实用的融资额度。而非承诺性融资额度是 指，银行在任何时候能无须提供任何理由就可以取消的融资额度。从两者的区 别可以看出，银行在承诺性融资额度上承担了比非承诺性融资额度更大的风 险。因此，通常银行在给于承诺性信贷额度的时候，会向公司收取一定数额的 承诺费。而公司也往往在有计划的长期融资需求的情况下才申请银行的承诺性 融资额度，比如公司的项目融资等。 因此，可以看到承诺性融资额度下公司在违约时公司使用该融资额度的比 例较高，而非承诺性融资额度在公司违约的情况下，通常银行会提前收缩对公 司信贷规模，因此公司在违约时，公司使用的非承诺性融资额度的比例较低。 银行可以根据历史数据，统计出承诺性融资额度，和非承诺性融资额度历史使 用率。例如，某银行根据统计其客户对承诺性融资额度的使用比率一般为 9 5 ，而对于非承诺性融资额度的使用比率为5 0 。因此当银行各提供i 0 0 0 万 的承诺性融资额度和1 0 0 0 万的非承诺性融资额度给客户的时候，银行预计的违 约时银行敞口为：1 0 0 0x9 5 + 1 0 0 0x5 0 = 1 4 5 0 万。 ( 3 ) 贷款违约后无法被覆盖的敞口比率 1 4 在公司贷款违约时，银行实际发放给公司的贷款金额就是银行在这家公司 身上所承担的违约贷款敞口。但是由于银行在贷款发放时，通常会根据公司的 实际情况和信用情况要求公司提供一定的担保或者抵押。因此银行在公司贷款 违约时的敞口并不是银行最终承担的所有损失，银行的实际损失是贷款违约 后，银行通过担保诉求、资产清算等手段后依旧无法收回的金额。因此贷款违 约后无法被覆盖的敞口比率取决于该笔贷款的担保、抵押、质押等方式和担保 比率。 贷款违约后无法被覆盖的敝口比率= 不同类型贷款的敞口率x ( 卜担保 率) 根据银行对公业务实际操作中的情况，通常银行贷款可以被分为： 1 )信用贷款。指银行发放该笔贷款不要求企业或者第三方提供对该 笔贷款的任何形式的担保或者质押等。通常只有当企业资信状况非常良好， 银行对企业十分了解，并对其将来发展充满信心的情况下，银行才会对企业 发放信用贷款。当然这种类型的贷款一旦违约时，由于企业在违约时可清算 资产的通常较低，所以贷款敞口比率最高，通常认为接应于7 5 一1 0 0 。 2 )由第三方担保的贷款。当贷款企业的资信状况无法获得银行的信 用贷款的时候，可以由第三方对该笔贷款提供连带责任担保，银行通过对提 供连带责任保证的第三方的保证，来保证贷款的安全性，这种情况下一旦贷 款企业发生贷款违约行为，银行可以要求第三方提供偿还该笔贷款。相比信 用贷款而言，该笔贷款所承担的敞口比率较低一点，然而第三方的保证并不 意味着贷款完全没有风险，通常该类贷款的敝口比率为3 0 - 7 5 左右。 3 )资产质押的贷款。企业需要融资的时候，也可以通过质押企业所 拥有的资产，或其银行贷款。银行在进行贷款发放时，资产的变现价值和变 形能力是衡量该类贷款安全性的重要因素。虽然表面上看到，企业抵押的资 产账面价值往往都高于银行贷款金额，但是由于资产的折旧和专用性的原 因，以及银行变现资产说需要承担的变现费用等原因。资产质押的银行贷款 依旧存在风险敞口，通常为5 - 3 0 。 4 )现金质押的贷款。这类贷款简单的说就是企业通过质押在银行的 存款获得银行的融资，通常这类业务表现为企业定期存款质押获得银行的短 期流动资金贷款，这样企业就避免了提前支取定期存款而损失存款利息。或 者存在外汇管制的时候，企业也可以通过质押外币存款，获得本币贷款。银 行在这种贷款上所承担的敝口最小，通常为外汇汇率损失，敞口一般为0 1 0 。 根据预期损失的计算公式：客户违约概率违约时银行的敝口x 违约后无 法被覆盖的敞口比率，银行为了贷款产品的提高风险资本收益率，银行可以通 过选择性用比较好的客户和提高银行敞口覆盖率来降低银行的预期损失。比如 在银行按揭贷款的控制中。首先银行会对客户的资信等级有一定的要求，如果 贷款申请人在其他地方存在违约纪录，银行就会考虑拒绝该贷款申请人的贷款 请求。同时，银行发放的贷款要求以贷款申请人的房产作为抵押，而银行发放 贷款的数额一般不超过房产评估价值的7 0 ，这样银行就可以降低在贷款中未 被覆盖的敞口。而在银行提供的设备融资产品中，如果某些设备由于专用性等 原因，银行通过设备抵押并不能很好的降低银行贷款未覆盖敞口，银行会在产 品控制中要求客户贷款中一定数额的资金作为保证金存放在银行，而该保证金 的金额随着客户偿还贷款而逐渐下降，这样银行就可以有效的降低预期损失来 提高风险资本收益率。 3 3 贸易类产品的控制 银行传统业务除了存款和贷款，贸易类产品是银行产品的另外一个重要分 支。在贸易类产品下主要包括的服务有信用证、银行保函和信用证贴现等。因 此银行在对贸易类产品进行产品控制的时候，需要根据不同的产品进行不同的 控制，才能有效的提高银行风险资本收益率。 信用证产品是随着世界贸易的发展，买卖双方之间由于不能相互信任，由 银行提供银行信用来保证贸易进行的产品。而信用证产品经过多年来的发展， 市场已经形成了一个相对统一的报价，从风险资本收益率模型来分析，银行的 提高挣收入的可能性较低。因此银行的重点在降低预期损失。 根据预期损失的计算公式，客户的违约概率是影响银行预期损失的重要因 素，因此选择信誉良好的客户也是银行信用证业务的重要标准。而由于信用证 是基于买卖双方真实的贸易背景，买方通过银行向卖方开立信用证后，卖方在 货物运送后需要将所有单据提交银行进行收款，因此即使买方违约无法支付该 信用证款项时，银行由于控制了与货物有关的单据，包括提单、保险单等。银 行可以通过处理这批货物获得补偿，因此银行在信用证产品中的风险敞口取决 于银行对于货物单据的控制。在信用证产品的控制中，为了满足传统海运之外 的多种运输途径的需求，银行在产品控制中需要强调对物权的控制，如空运中 的空运提单、保税区内贸易的仓单等单据控制来降低银行预期损失，提高风险 资本收益率。 银行保函不同于信用证产品，其完全是银行对企业将来某项行为的保证， 因此在产品控制中银行需要考虑的因素与贷款较为类似，一方面银行通过提高 价格来提高净收入，另外一方面银行通过要求客户提供担保降低预期损失。在 为没有信贷额度的客户提供银行保函产品的时候，银行可以要求客户提供1 0 0 1 6 现金质押来开立银行保函，如果质押的现金币种与保函币种不同，银行则要求 客户提供1 1 0 现金质押以充分覆盖银行的风险敞口。 银行的信用证贴现业务则是银行对于出口商的融资服务，当出口商收到买 方的远期信用证并完成装运等手续，提交单据后，由于信用证付款时间在1 8 0 天后，出口商为了流动资金需求向银行转让该信用证，银行将扣除贴现利息后 的信用证余额支付给出口商，如果到期银行没有在该信用证下收到款项，银行 可以向出口商追索该信用证款项。在这样的产品结构中，银行的贴现服务类似 于融资产品，不同的是银行对于出口商的融资由已经承兑的远期信用证作为担 保，由于信用证已经由对方开证银行进行承兑，因此银行对应的客户违约风险 较低。银行提高风险资本收益率的主要途径在于净收入，即银行的信用证贴现 利率。 3 4 资金类产品的控制 银行的资金类产品是指银行通过资金市场为客户提供如外汇买卖、远期外 汇买卖、汇率掉期、利率掉期等中介服务。商业银行在进行资金业务上最重要 的一个特点就是随时注意在市场上平盘，以赚取无风险的差价和手续费。根据 风险资本收益率模型，在银行及时反向平盘的基础上，银行的预期损失为零。 因此银行在产品控制的时候着重考虑的应该是银行的净收入。 对于资金类业务来说，银行净收入一方面取决于银行交易中收取的差价， 另一方面取决于银行由于交易中产生的损失。银行存在由于操作人员操作失误 造成损失的可能性，如交易员看错客户指令进行了相反方向买卖等，这类的错 误是银行不可避免的，但是通过流程控制和交叉检查，银行可以控制这个风 险。但是对于银行来说最大的风险是内部人员不遵守银行规定而进行投机的风 险，由于市场波动的不确定性，银行通过交易市场来对冲客户与银行的交易以 获得无风险的差价和手续费收入，但是一旦银行由于种种原因自己持有头寸， 这样银行就有了风险敞口。对于瞬息万变的市场，银行的风险敞口可能由于市 场的对于银行的不利变化给银行造成巨额损失。因此在银行不主张对于资金类 业务持有敞口，在不得不持有风险敞口的情况下，银行也有一套风险管理制度 授权交易员可以持有的最大敝口以及止损金额。当风险管理没有被严格执行的 时候，交易员可能产生巨大的亏损，甚至使得银行倒闭。 1 9 9 5 年震惊世界的巴林银行倒闭，其起因就是一个交易员利用银行风险控 制的漏洞，编制虚假内部报表进行日经指数炒作。虽然，交易员最初的目的在 于瞒报由于下属工作失误造成的银行小额损失，但是在内部控制和风险管理缺 失的情况下，最初的小额损失被放大到了数十亿美元，最终这家为英国皇室服 务的老牌银行在1 9 9 5 年2 月2 6 日申请破产清算。 因此，对于资金类产品控制中最重要的是分析银行的操作流程能否支持该 产品，同时在操作中是否存在会被利用的漏洞。某外资银行的客户曾经要求银 行提供一项外汇买卖产品，该产品要求银行在每个交易日的上午将客户的美元 换为澳元并汇至客户指定的账户中，但是根据银行的操作流程，银行的澳元支 付的截止时间为每天的中午1 2 点，而银行的换汇操作无法保证在1 2 点之前结 束，如果银行满足客户的需求将澳元当天汇至客户的银行账户中，银行有可能 会被迫持有一天澳元的头寸。虽然该项业务能给银行带来不错的收入，但是银 行的风险资本收益率并不能得到保证，因此银行不得不放弃提供该项产品。 3 5 顾问类业务的控制 顾问类业务是商业银行中较新的一类业务，银行利用其信誉及专业知识为 客户