（区域经济学专业论文）我国城市商业银行市场定位的研究.pdf

内容摘要 改革开放以来，随着中国金融体制改革步伐的深入，银行体系开始发生变化， 国有商业银行一统天下的局面逐步被打破，跨区域的股份制商业银行和地方性的城 市商业银行迅速崛起，为中国的金融发展和经济增长起着积极的推动作用。进入新 世纪以后，全球经济金融体化、银行业兼并重组的浪潮不断加剧，随着中国加入 w t 0 ，中国金融市场将更为自由化，这些在给中国的银行业提供一个国际竞争的大 舞台的同时，也使城市商业银行处于更加不利的境地。 中国的城市商业银行发展的历史并不悠久，但“住逆境中求生存，在竞争中 求发展”却是城市商业银行最真实的写照。在同大银行展开激烈竞争的过程中，城 市商业银行已逐步找到了自己的生存空间和新的发展平台。这种活力来自新经济的 发展，来自中小企业在新经济中的地位的提高，来自地方性的商业银行与中小佥l p 的天然关系。 本人作为一名在职攻读硕士学位的银行管理人员，试着通过对城市商业银行 市场定位概念、理论的研究，充分分析了影响我国城市商业银行市场定位的金融环 境和金融政策的因素，借鉴了世界上主要国家中小商业银行市场定位的现状及经 验，认为我国城市商业银行的市场定位应确定在为中小企业服务之上，并试图寻找 可行的对策如各城市商业银行问可以组成战略联盟，交换彼此的资源，借以创造新 的竞争优势甚至大胆引入外资参股进而引进先进的管理模式和金融产品。我国 的中小企业在我国的国民经济发展中有着重要的地位，发挥着独特的作用，但他们 目前发展的状况和存在的困难，仅靠大银行是解决不了的，城市商业银行为众多的 中小企业服务是责无旁贷的。城市商业银行在支持中小企业发展的同时，自身也得 到发展和壮大。 本文以现代金融学、企业管理学和银行市场营销学为基础，吸收了制度经济 学和产业经济学等相关学科的研究成果，系统分析了与城市商业银行市场定位有关 的制度背景、金融环境、信息技术的影响等多种因素，从而初步构建了城市商业银 行的分析框架。 关键词：城市商业银行、经济发展战略、市场定位 分类号： f 8 3 2 3 3 a b s t r a c t s i n c ec h i n ap u ti nf o r t hi t sr e f o r ma n do p e n i n g - u pp o l i c y , a n dw i t ht h ef u r t h e r r e f o r m so ni t sf i n a n c i a li d e o l o g y , al o to fc h a n g e sh a v e t a k e np l a c ei nc h i n a s b a n k i n g s y s t e m t h ef a c tt h a td o m i n a n t s h a r ec o n t r o l l e db ys t a t e o w n e db a n k so nc h i n e s e f i n a n c i a lm a r k e tw e r en ol o n gt h et r u t h ，a c r o s s t e r r i t o r ys h a r e h o l d i n gc o m m e r c i a l b a n k sa n dc i t yc o m m e r c i a lb a n k sh a v ed r a m a t i c a l l ys p r o u to u tw h i c hg r e a t l yp r o m o t e t h ef i n a n c i a la n de c o n o m i cd e v e l o p m e n to fc h i n a a tt h en e wc e n t u r y , w i t ht h e g l o b l i z a t i o no f t h ee c o n o m y , t h eb a n k i n gi n d u s t r yi se x p e r i e n c i n gal o to fm e r g e r s ， a n n e x e sa n dr e s t r u c t i o n s w i t hc h i n a se n t r yi n t ot h ew t o t h ef i n a n c i a lm a r k e t w o u l db em o r el e g a l l yr e l e a s e d ，w h i c hw o u l dc r e a t eam o r ec o m p e t i t i v ep l a t f o r mf o r c h i n e s eb a n k i n gi n d u s t r y , b u tw h i c hw o u l da l s ot a k et h ec i t yc o m m e r c i a lb a n k st oa n u b f a v o r a b l es i t u a t i o n a l t h o u g ht h eh i s t o r yo f c h i n a sc i t yc o m m e r c i a lb a n k si sn o ts ol o n g ，t h es a y i n g t h a t “s u r v i v et h ea d v e r s i t ya n dd e v e l o pi nc o m p e t i t i o n ”a p p r o p r i a t e l yd e s c r i b e st h e c i t yb a n k s i nc h i n a t h e yh a v eg r a d u a l l yf o u n dt h en e wr o o ma n d p l a t f o r mf o rt h e m t os u r v i v ea n dd e v e l o pu n d e rt h ef i e r c ec o m p e t i t i o nw i t hl a r g eb a n k s t h ei n i t i a t i v e c o m e sf r o mt h ed e v e l o p m e n to ft h ee c o n o m y ，f r o mt h er a i s e ds t a t u so fm i n i a n d m e d i u m - s i z e de n t e r p r i s e s ，a n df r o mt h em u t u a lr e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h ec i t yb a n k s a n dt h ee n t e r p r i s e sa b o v er e f e r r e d a sab a n km a n a g e m e n ts t a f fw o r k i n gf o rm a s t e rh o n o lit r i e dt od os o m e r e s e a r c ho nt h ec o n c e p t i o na n dt h et h e o r yo fm a r k e to r i e n t a t i o no ft h ec i t yb a n k s i a n a l y z e t h ef a c t o r so ft h ef i n a n c i a le n v i r o n m e n ta n dp o l i c i e sw h i c hi n f l u e n c et h e o r i e n t a t i o nd e c i s i o n ，t a k et h ee x i s t i n gc i r c u m s t a n c ea n de x p e r i e n c eo fo t h e rm a i n c o u n t r i e so nt h i ss u b j e c ta sr e f e r e n c e , a n dt h e nc o m et ot h ec o n c l u s i o nt h a tt h em a r k e t s t r a t e g y o ft h e c i t y b a n k ss h o u l d b e p u t o i l o f f e r i n g s e r v i c e st om i n i a n d m e d i u m s i z e d e n t e r p r i s e s ，m a k i n ge f f o r t t of i n d s t r a t e g i cc o m p a n i o n t os h a r e r e s o l r c eo fe a c ho t h e ri no r d e rt oi n i t i a t en e w a d v a n t a g e si nc o m p e t i t i o n ，a n de v e n i n d u c i n gf o r e i g nc a p i t a l t ot a k e b a n k i n gs h a r ew h i c hw o u l db r i n gu sa d v a n c e d m a n a g e m e n t m o d e la n dn e wf i n a n c i a lp r o d u c t s m i n i a n dm e d i u m - s i z e d e n t e r p r i s e sp l a ya ni m p o r t a n ta n du n i q u e r o l ei n e c o n o m yo fc h i n a , b u tn o wt h e r ea r em a n yd i f f i c u l t i e sf o rt h e mt os u r v i v ea n d d e v e l o p t h e yc a n tg e te n o u g hc r e d i tf r o ml a r g eb a n k s s o ，i t sd u et ot h ec i t yb a n k s t oe x p a n dc r e d i tt ot h e m o nt h eo t h e rh a n d ，t h ec i t yb a n k sa l s oe x p a n da n d p r o g r e s s 、v l t ht h ee n t e r p r i s e s ， t h ea r t i c l ei sb a s e do nt h et h e o r yo fm o d e mf i n a n c e ，t h a to fe n t e r p r i s e sm a n a g e m e n t a n dt h a to f m a r k e t i n go f b a n k s i ta s s i m i l a t e st h ea c h i e v e m e n t so f s y s t e m a t i ce c o n o m y a n di n d u s t r y e c o n o m ya n dm a k eas y s t e m a t i ca n a l y s i s o nt h e b a c k g r o u n d ，t h e f i n a n c i a le n v i r o n m e n t ，t h ei n f o r m a t i o nt e c h n i q u e sa n do t h e rf a c t o r st h a tr e l a t e dt ot h e m a r k e to r i e n t a t i o no f c i t yb a n k sa n ds e tu pab a s i ca n a l y s i sf r a m e w o r kf o rc i t yb a n k s k e yw o r d s ：e i t yc o m m e r c i a lb a n k , s t r a t e g y o fe c o n o m i cd e v e l o p m e n t , m a r k e t o r i e n t a t i o n 引言 一、研究背景 以1 9 9 5 年9 月7 目国务院发布关于组建城市合作银行的通知决定自1 9 9 5 年起在3 5 个大中城市分期分批组建由城市企业、居民和地方财政投资八股的地方 股份制性质的城市合作银行为标志，我国的城市商业银行已经有了近8 年的历史。 回顾这8 年的历史，应当说，我国的城市商业银行的发展，历尽坎坷，但它们终 究在逆境中求得了生存，在竞争中求得了发展，显示出了较强的生命力。在进入 新世纪的时候，在全球经济金融一体化、银行业经历重大调整和重组的背景下， 以及中国加入w t o ，无不预示着中国金融市场将向自由化进程迈出关键一步。这 些在给中国的银行业提供一个国际竞争的大舞台的同时，也使城市商业银行处于 更加不利的境地。摆在我们面前的现实问题是：处在国内外大中型银行夹缝中的 中国城市商业银行能否经受的住开放豹金融市场的激烈竞争? 链否生存f 去? 如 何确定自己的市场定位? 如何继续发展? 人们普遍注意到，由于科学技术的发展和社会的进步，中小企业在社会生活 中的地位和作用已经发生了重大的变化。已改变过去做为居民日常生活领域中“拾 遗补缺”的状况，与大公司一起，构成经济发展的两大主要企业组织形式。中小 企业具有地方性，而城市商业银行又是地方性银行，形成了两者的促进与联动关 系，从而使城市商业银行把中小企业作为自己的主要市场信息目标和合作对象。 当然，金融制度盼发展变化制约并决定着金融主体的选择行为而金融环境又关系 到城市商业银行的基础性工程。 本文以传统的企业管理学和银行市场营销学为基础，吸收了国内外专家学者 的理论、观点和方法，初步形成了研究城市商业银行市场定位的分析框架，希望 能为工作在银行特别是在城市商业银行岗位上的各级管理人员提供一些管理思 路、对策和方法。 二、研究方法与内容框架 本文通过对城市商业银行市场定位概念、理论的研究，充分分析了影响我国 城市商业银行市场定位的金融环境和金融政策的因素，借鉴了世界上主要国家中 小商业银行市场定位的现状及经验，认为我国城市商业银行的市场定位应确定在 为中小企业服务之上，并试图寻找可行的对策。 全文共分为三个部分。第一部分为概念基础篇。主要阐述市场定位的概念， 明确了进行市场细分和选定目标市场的意义和方法。第二部分为理论实践篇，阐 述国内外城市商业银行市场定位的理论，并从实践中发现影响我国城市商业银行 的因素，总结经验，并对我国城市商业银行市场定位状况进行反思。第三部分为 对策建议篇，在理论叙述和现状考察的基础上，提出我国城市商业银行的市场定 位的方法以及提高市场定位水平的对策与措施。 2 第一章城市商业银行市场定位理论与发展 1 1城市商业银行市场定位理论的形成与发展 1 1 1 商业银行的市场定位 商业银行产生之初。由于其主要经营自偿性放款的行为是建立在商业行为基 础之上的，故称为商业银行。随着市场经济的发展，商业银行的业务种类和经营 范围不断扩大，从而逐步演变为综合性多功能的银行。传统意义上的商业银行定 义已成为历史的陈迹。 现代意义上的商业银行是指以效益性、安全性、流动性为经营原则，实行自 主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束的具有独立法人资格的经济组织。换句 话说，商业银行经营的是金融商品，向社会提供的是金融服务，并以追求利润最 大化为经营目的，具有独立的法人资格，照章纳税的纯粹金融企业。 我们根据不同的标准可以把商业银行分为不同的类型：如按产权性质，可以 把商业银行分为国有商业银行、股份制商业银行；按出资国别可分为中资商业银 行、外资商业银行、中外合资商业银行：按范围可分为全国性商业银行、区域性 商业银行、地方性商业银行：按规模大小可分为大型商业银行和中小商业银行等。 因此，本文所指的城市商业银行就特指我国的地方性的股份制中小银行。 市场定位( p o s i t i o n i n g ) 是市场营销学中的一个重要概念。定位理论是2 0 世纪7 0 年代由美国学者艾里斯( h i r i e s ) 和杰克特鲁特( j a c kt r o u t ) 首 先提出的。随着经济的发展和科学技术的进步，社会经济进入了信息爆炸的时代。 而人们接受信息的容量是有限的，这就要求经营者必须为本企业及其产品确定在 一个合适的位置，使得目标客户更容易发现和接受，这就是“定位”。 城市商业银行市场定位指的是城市商业银行根据自身和竞争者在市场上所处 的位置，针对客户的特点，把市场按不同的子目明确细分，确立自己所要服务的 特定市场，包括各种现实和潜在的市场需求。然后根据市场需求及其变化，识别 开发银行的产品和服务。并通过营销策略的实旌。强有力的塑造出鲜明的个性和 形象，并把这种个性和形象传递给客户，使目标市场的客户在心中确切感知本银 行的产品和服务比竞争对手的产品和服务更好、更有特点、更符合需要的差异性 优势，从而谋求更大的市场份额和可持续的竞争优势。( 叶望春，2 0 0 2 年) 1 1 2 商业银行如何进行市场定位 3 城市商业银行要进行市场定位，就必须首先进行市场细分，这是市场定位的 前提和基础。 在2 0 世纪5 0 年代，美国的市场营销学家温德尔斯密就提出了市场缅分的 概念。城市商业银行的市场细分是指城市商业银行通过市场调研，根据客户对银 行产品和服务需求的明显差异性，把菜一产品或服务的市场整体划分为若干个客 户群体的市场分类过程。在城市商业银行的客户市场，无论是在个人客户市场还 是企业客户市场中，一方面，客户对银行产品和服务的需求总呈现出一定的差异 性，细分出的不同市场，代表着不同需求的客户群体；另一方面，由于客户所处 的环境、相仿的文化背景及类似的消费偏好，又会表现出对银行产品和服务的相 同性和类似性。金融机构为推出新产品、为提高或维持市场份额、为了竞争而进 行市场定位，以及在产品系列中进行产品定位面采取相应定价方法( 于亚利，周 晓等， 2 0 0 1 3 9 5 ) 。 客户市场细分的目的，就是为了银行发现、评价和选择与之相匹配的市场机 会，发展具有一定潜力的优质客户，使得资源优化配置，以提供最有效率的服务， 关注目标市场的发展，预期目标市场的变化，制定适当的产品定价，研究银行科 技发展的配套策略和产品的宣传推广策略，达到提高服务质量和赢利水平，节约 银行经营成本，保持较强的竞争能力的目的。 为使细分出来的市场具有一定的实用价值，城市商业银行的市场细分应遵守 以下几个原则： 可比性原则。首先要求细分的市场必须是可以识别和衡量的，其次要求细分 出来的市场，范围应该明晰，也能大致判断市场的大小。 稳定性原则。主要是一旦银行确立了经过细分的目标市场，能够充分地实施 市场定位及营销计划，不至于在实施这些计划时市场就已经基本改变。 实用性原则。经过科学系统的细分市场，银行能够依靠自己的人力资源和物 质基础，通过广告、营销去占领被选定的细分市场；同时那些被确定的细分市场 和客户能充分了解这些金融产品，并能知道如何取得和使用这些产品。否则，细 分的市场是无效的。 效益性原则。商业银行经营行为的最终日的，便是追求萃u 润最大化，细分市 场的动机亦是如此。被选定的细分市场，必须对银行的产品具有相当的需求量， 能够使得银行通过向这些市场的有效营销，获取利润最大化，扩大自己的规模， 提高自身的竞争力。 城市商业银行完成金融市场的细分后，必须确定目标市场。城市商业银行将 整体市场划分为若干个需求差异明显的客户群后，确定将重点产品和服务投入到 城市商业银行营销活动所要满足的特定市场需求。在同一个目标市场里，必须要 4 考虑如何与其他银行竞争，并获得持续的优势。因此，城市商业银行必须在目标 市场中，为自己确定一个合适的位置，树立一个鲜明的形象，并将此形象很好地 传递给客户。 1 2明确市场定位对我国城市商业银行发展的意义 l z ，l 促进城市商业银行的可持续发展 可持续发展的概念最初是由西方学者针对发展中国家伴随经济不断增长而带 来环境污染、生态环境破坏和严重的人口问题而提出来的。而随着时间的推移， 各国官方和民间则越来越关注可持续发展问题，特剐是“哥本哈根会汉”和“里 约热内卢会议”以后，可持续发展问题变为全球各国的共识与共同行动指南。如 今，可持续发展已不再仅仅局限于当初的环境生态与人口问题，而进一步扩展到 人类经济与社会的广泛领域，它的基本含义也更为广阔，泛指人类经济与社会某 一领域的较长时期的稳定、持续、健康发展，不以牺牲明天的发展来换取今天的 发展，不以牺牲下一代人的利益来满足当代人的利益与发展。由此而言，中小商 业银行的可持续发展即指中小商业银行在经营发展过程中不是粗放式地过度开发 和滥用金融资源，盲目追求当前的增长，而是根据战略规划，合理开发，集约使 用金融资源，既能顾及到眼前发展，又能发掘潜力，为长远发展奠定基础，创造 良好的再发展环境。 准确的市场定位有利于城市商业银行的可持续发展。 首先，准确的市场定位有利于城市商业银行提高经营管理水平，提高资金使 用效率。我们知道，市场定位的确定必须经过细致的市场调查，严密而周祥的商 情分析和预测，并针对市场对象的需要和竞争对手的营销策略去选择目标市场， 调整自身与目标市场的关系使自身的营销组合与目标市场的要求相吻合。城市 商业银行实施市场定位，就要求银行以定位来协调各种传播媒体的致性和连贯 性，将各种营销渠道整合成条管道，发挥出更有实力的综合效果。这些都有利 于提高中小商业银行的经营管理水平。市场定位明确之后，城市商业银行就可以 调整资产配置结构，集中资源，在目标顾客中“择优供贷”，并不断推出创新产品， 再造业务流程，完善银行价值链，提升产品附加值，减少与大银行的竞争成本， 提高中小银行的金融服务效率。而金融效率是维持银行可持续发展的基石，体现 了商业银行未来发展的潜力。 其次，准确的市场定位为城市商业银行稳健、集约化经营，走内涵式发展之 路提供了前提条件。城市商业银行走集约化经营，内涵式发展之路的关键，就在 于改变过去一味地靠资产扩张，增加人员，盲目设置分支网点，四面出击的做法， 认真细致地细分市场，并科学、准确地选择适合自身特点的目标市场，在此基础 上，集中资源在选定的目标市场中实施定位战略。这样做，将促使城市商业银行 根据经济合理的原则对现有的机构网点予以重组，运用分销渠道策略，合理设置 营业网点，并根据市场竞争的态势，通过联合、兼并、重组等方式壮大资本实力， 逐步提高竞争实力。 再次，准确的市场定位有利于城市商业银行运用先进的技术手段和科学的方 法，准确把握可能导致破坏可持续发展之处及早采取预防和消除风险的有效措施， 形成自我控制力和调节能力。 总之，在市场瞬息万变的今天，准确的市场定位对于城市商业银行持续发展 是至关重要的。正如美国银行业协会( a b a ) 所指出的：当你重新考虑在市场的定 位时，你是否采取了必要的措施；你的客户如何看待你；你知道目前谁是你的客 户吗；未来几年你的客户会有什么变化：你是否对你的组织机构做了应变性的调 整，等等。实践证明，能对上述做出肯定回答的银行，是具有未来在金融业中致 胜潜力的银行。 1 2 2 优化社会资源配置 现代经济学的核心是如何实现资源的有效配置。迄今为止，人类社会出现过 两类主要的资源配置方式，一类是以实物运行管理为特征的配置方式，另一类是 以货币资金和金融资产运行为主导的配置方式。 经济金融化程度的提高导致资源配置方式的金融化，可以说，没有金融的支 持，作为市场经济的资源配置是不可能完成的。商业银行作为金融体系的主体， 在资源配置中起着举足轻重的作用。它们作为一种特殊的企业，一方面，与其他 所有企业一样，以追求利润最大化为主要目标：另一方面，作为储蓄者和投资者 之间的中介机构，它担负着经济资源配置的重要任务。 城市商业银行作为商业银行的重要组成部分，在资源配置过程中起着不可或 缺的作用。此外，明确的市场定位还有利于城市商业银行合理设置网点，避免盲 目低水平的重复建设和社会资源的浪费。 更为重要的是，多层次的生产结构，多种所有制形态并存是社会主义初级阶 段的现实国情。在经济发展过程中，一定的经济形态需要相应的金融为之服务配 合，否则就会影响宏观资源配置效率和产业结构升级换代。准确的市场定位，有 利于架构配套的全方位、一体化的金融服务网络，形成互补效应，使金融部门更 好地发挥对实质经济部门的支持作用，从而提高经济增长中的金融贡献度。 6 城市商业银行面对激烈的市场竞争，面对大银行的强大的压力，如果不能保 持清晰的头脑，准确地分析并明确地定位目标市场，避开应当回避的市场，集中 资源开拓并不断发展目标市场，保持其在特定市场上的竞争优势，必将被强大的 竞争对手残酷地挤出市场。 反之，如果城市商业银行有明确的市场定位，并且能集中资源开发目标市场， 并关注目标市场的发展，预期目标市场的变化，优化银行产品和服务的营销组合， 就有可能：在市场竞争中立于不败之地。正如世界银行专家所指出的：“根据近年来 出现的趋势，在许多发展中的金融市场中，既有大的、经营多样化的银行，也有 小的、业务局限于某个方面、专业化的银行。两种银行扮演着各自的角色。它们 的成功不取决于特定的金融结构，而取决于满足活跃的市场金融需求的战略和实 现这个战略所需要的政策、行为和管理体系。许多成功的银彳亍制定了集中某种市 场的战略。同样，还有许多成功的银行服务于范围广泛的市场，努力提高成本最 低的金融服务。” 1 2 3 应对加入w t o 带来的机遇和挑战 目前，外资银行市场准入还受到较为严格的限制，其目标市场定位与国内城 市商业银行市场定位尚未构成很大的直接冲突。但是，在中国加入w t o 后，尤其 是入世界经济年后，外资银行市场准入限制将被完全取消并取得国民待遇后，国 内银行业的竞争格局势必发生新的变化，竞争将日趋激烈。而城市商业银行接受 冲击与考验的程度要远远大于国有独资商业银行。这主要表现在以下几个方面： 外资银行大多实行混业经营，往往集商业银行、投资银行、保险于一身，与严 格分业管理的国内城市商业银行相比，可以提供更为全面的商业银行服务。因此， 会对城市商业银行的高速成长产生抑制性威胁。中国入世后，国际贸易量将飞 速发展，与此相伴随的风险小、成本低、利润高的国际结算等中间业务将成为各 家银行竞争的热门业务，国内城市商业银行在这些业务领域刚刚起步，有可能随 着外资银行的进入而被排斥在增量的发展空间之外，挣扎在窄小和脆弱的存量范 围之内。外资银行迸入中国市场后，将向以大额贷款业务为重点的批发业务和 以消费信贷为重点的零售业务进军，城市商业银行因此将会面临巨大的冲击。城 市商业银行要想在未来的竞争中立于不败之地，就必须采取正确的发展策略，进 行合理的市场定位。 这首先是因为，正确的市场定位有利于城市商业银行巩固传统的市场优势， 开发特色服务。毫无疑问，中国的商业银行，论资金实力、人才网络、经营管理、 利率成本等，都不如进驻的外资银行。城市商业银行必须对此有清醒的认识。为 7 保护现有的市场优势，商业银行必须通过明确的市场定位，采取积极的、扩大市 场的营销策略。城市商业银行应积极提高服务质量，做好市场调研和金融创新， 设计公众喜爱的金融产品。总之，为了形成市场优势，城市商业银行必须通过市 场定位，确立自己独特的地位，以便创造出能够满足目标市场需要的具有特殊性 的服务。 其次，准确的市场定位有利于城市商业银行客观分析自身优劣，加速国内银行业 的整合，提高整体竞争能力。城市商业银行在市场定位过程中，能通过市场分析， 辨清自己在市场竞争中所处的地位。这样，有利于各银行充分发挥各自的主导优 势，形成有序的竞争机制。同时，城市商业银行还可以通过产权的流动和重组， 或者业务上的联盟和合作，加速资源和业务整合，提高整体竞争能力。如此，城 市商业银行就不仅能成功地应对外资银行的挑战，还可能抓住机遇，获得快速成 长。 1 。3 城市商业银行市场定位的演变 由于历史的原因，城市商业银行在成立初期，具有资产质量低下，历史包袱 沉重，内控管理薄弱，人员素质差，服务水平低等问题。据调查，在其成立初期。 虽然由原来的城市信用社组建成为城市合作银行，在形式上完成了由非银行金融 机构向商业银行的转变，但在较长时间内，并未真正脱离信用社的经营特点。大 多数城市合作银行不良资产率占比都在3 0 以上，甚至少数的实际高达5 0 以上。 由于非赢利资产占比过多，又没有相关的不良资产核销政策支持，城市商业银行 在目标市场的选择上，非常被动。往往那些经营较好，有一定发展前景的大中型 企业，城市商业银行根本满足不了他们的资金需求，更谈不上其它的金融支持。 而只能选择经营一般的个体工商户和小型企业。没有好的客户资源，就实现不了 信贷结构的调整或优化，赢利能力必然较差，也很难有足够的资本去改善硬件环境 和进行各项改革。再加上人员基本上都是原城市信用社的人员，素质相对较低， 观念落后，在同行业竞争中，处于明显的不利地位。在市场定位上，没有客观准 确地分析自身和竞争对手的位置，盲目发放贷款，甚至超越自身能承受的风险能力 争夺大客户，不惜牺牲违反金融政策为代价，变相提高存款利率，增大了资金成 本，管理上较为混乱，在还没有有效化解业已存在的历史包袱的情况下，又增加了 新的金融风险。 随着我国社会主义市场经济不断发展，改革开放不断深化，城市商业银行也 得到了初步的发展。这个阶段是以1 9 9 8 年初城市合作银行更名为城市商业银行为 标志的。1 9 9 7 年1 2 月2 6 日，根据城市合作银行组建过程中出现的问题，中国入 民银行下- 达了关于城市商业银行组建工作的指导意见、关于组建城市商业银 行对城市信用合作社清产核资及净资产分配工作的指导意见及关于对城市商 业银行的组建工作验收的指导意见等3 个文件，对城市商业银行的组建工作进 行了规范，尤其是严格审查了对城市信用社的清产核资工作，在源头上把好关， 防止把巨额风险带到新组建的城市商业银行。1 9 9 8 年6 月8 日，人行下发了关 于加强城市商业银行监管工作有关问题的通知( 银发 1 9 9 8 2 4 2 号) ，对城市商 业银行的贷款、资金、财务、人事、组织以及分配体制提出了一级法人统一管理 的要求，使城市商业银行真正建立起了一级法人管理体制和经营机制，规范了经 营行为，增强了抗风险能力。在这个阶段，由于中央的政策支持和监管的加强， 城市商业银行的经营行为得到规范，逐步建立并发挥一级法人决策迅速的优势， 有效她降低了城市商业银行的经营风险。因此，在这个阶段，一些城市商业银行 得到初步的发展和壮大。在市场定位上，已经有部分城市商业银行将地方的中小 企业作为服务对象，在支持中小企业的发展的同时，自身也得到发展，如上海银 行、宁波市商业银行，分别在1 9 9 8 年和t 9 9 9 年与本市工商联组织签定了支持中 小企业发展的协议。但对于大多数城市商业银行来说，市场定位仍不明确，没有 细分市场；另外，在经营范围上，绝大多数城市商业银行不能办理外汇业务、没 有自己的信用卡，没有自己的全国资金汇划和结算渠道，没有自己的银行汇票( 虽 然在1 9 9 7 年在上海成立了城市商业银行清算中心，但由于会员行很少，不能真正 发挥异地汇划资金的作用；同年虽也推出了“城市商业银行特约汇款证”，其作用 相当于银行汇票，但除一些城市商业银行的会员行之间可以接受外，基本不能发 挥作用) ，在为客户提供金融服务对，不麓满足需求。即使一些好的企业来开户， 但由于以上原因，最后还是留不住好的客户。 进入2 0 0 0 年后，城市商业银行的发展进入了新的历史时期。在这个阶段， 城市商业银行逐步消化了历史包袱，在中央政策和地方政府的支持下，城市商业 银行的规模普遍得到适度扩张，在沿海经济发达地区，更是得到快速发展。2 0 0 0 年8 月1 4 日，人总行下发了关于促进城市商业银行健康发展有关问题的通知 ( 银发 2 0 0 0 2 6 0 号) ，要求城市商业银行制定2 0 0 2 年底前防范和化解金融风险 的目标和计划，进一步完善法入治理结构，加强内部控制建设，并要采取多种措 施增资扩股，壮大资本实力。人民银行在采取各种措施加大对城市商业银行监管 力度的同时，采取了增加再贷款、鼓励业务创新与合作等多种扶持措施，在帮助 城市商业银行化解金融风险、提高资产质量、增加赢利水平等方面取得了显著成 效。同时，各级地方政府也清楚地认识到，金融作为经济的核心，尤其地方性的 商业银行，其发展的规模和质量，关系到地方经济发展和稳定，在税收优惠、财 政结算、项目合作等多种方面给予城市商业银行极大支持，使得城市商业银行得 9 到迅速发展。截止2 0 0 2 年9 月底，全国1 11 家城市商业银行的资产总额1 0 2 4 2 8 9 亿元，负债总额9 8 4 6 4 5 亿元，净资产3 9 6 4 4 亿元，实现利润3 5 亿元，各项存 款7 8 7 2 1 3 亿元，各项贷款4 9 9 6 4 亿元，净资产收益率8 8 3 。按总资产计算， 城市商业银行占全国商业银行市场份额的6 2 e 右。其中资产规模超1 0 0 亿元的有 2 9 家。( 中国人民银行监管二司赖小民副司长在全国城市商业银行发展论坛第三 次会议上的讲话，2 0 0 3 年9 月2 3 日) 。 在这个时期，由于城市商业银行得到中央政策和地方政府的大力支持而得到 长足发展，银行的经营范围不断扩大，金融产品得到一定创新，在市场定位中， 一方面立足于服务当地的中小企业，另一方谩又积极涉足当地大中企业和政府的 一些大中型项目。其利用机制灵活、服务功能增强的机遇，吸引了些优质客户， 在一定程度上支持了地方中小企业，自身也得到发展；同时，我们也看到，为得 到地方政府的支持，城市商业银行经营行为必然受到地方政府的影响，将有限的 资金大量投入到一些政府项目和领导项目，限制了自己进一步发展的空问，也造 成了较大的潜在风险。 1 4 世界主要国家中小商业银行市场定位理论的演变 世界上主要发达国家的中小商业银行市场定位理论的发展也大致经历了不计 代价的自由发展时期、调整和严格管制时期和理性发展时期。由于世界上其它国 家没有城市商业银行的概念，但它们的中小商业银行一般也相当于我国的区域性 中小商业银行，如美国在1 8 3 7 一1 9 9 4 年豹1 0 0 多年的时间里，一直实行单一银行 体制，联邦和州分享发放执照的权力，不允许银行跨州设立分行，因此，它们的 中小商业银行市场定位的发展，对于我国城市商业银行市场定位理论的发展有一 定的借鉴意义。 1 4 1 不计代价追求规模、增长和市场份额的自由发展时期 与我国城市商业发展之初一样，西方主要发达国家的中小商业在开始发展阶 段，首先经历了自由发展阶段。在这个阶段里，这些商业银行同样也在不计代价 追求规模、增长和市场分额。如在美国，根据1 8 3 7 年第一个银行法令，只要有足 够的资本并履行法定义务，任何个人或集团都能获得银行执照。( 谭诺。2 0 0 1 年) 。 到1 9 3 0 年初，州银行数达到2 0 0 0 0 多家，正是在这段自由发展时期，美国银行数 量大量增加，竞争激烈，一些中小商业银行因为市场定位准确，适应了市场竞争 的运作机制，为以后走在世界前列奠定了基础。如美国的花旗银行，在1 9 6 8 - - 1 9 8 2 j o 年问，明确目标是一年经营收入增长1 5 ，使花旗银行成为高度多元化的、全球 性的综合性银行；而大多数银行，在世界经济与金融危机中，由于市场定位不合 理，有近万家银行倒闭，引起极度混乱。又如英国的中小银行巴克莱银行和 国民西民寺银行，为争夺资产规模第一的位置，经常不考虑贷款的质量、赢利性 或股东利益，缺乏内在的、深思熟虑的战略，导致巨额亏损。( d a v i dr o g e r s ，2 0 0 1 年) 。 1 4 2 严格管制导致中小商业银行调整战略的时期 由于在自由发展时期，一些中小商业银行不能抵御风险，导致大量银行倒闭， 引起混乱，美国国会通过了格拉斯斯蒂格尔法( 即1 9 3 3 年银行法) ，使美 国进入了严格分业经营与管理时期，银行在利润的驱动下，大力拓展其它业务， 加上政府为避免实力小的银行出现倒闭现象，鼓励银行兼并；这个时期的美国银 行在市场定位时，不得不考虑财务、管理人员及前景状况，还要考虑是否便利并 满足当地社会的需要。在英国和其它的全球银行机构也逐渐认识到，大的并不是 好的，而必须突出具有核心能力的业务。在市场定位中，更加突出零售银行业务 等，形成符合自己特色的战略重点和股东利益的理念；因此，它们在市场定位的 理论与实践中，强调两点：一是具有很强的评估和预测不同金融服务市场发展趋 势的战略分析能力；二是具备能够迅速执行银行在特殊市场成为强者的能力。具 体做法上，对一些亏损业务进行剥离，对能够降低成本的科技领域做更大的投入， 开发新产品，改善服务方式，对于英国中，j 、商业银行来说，重点战略是比过去更 加集中在国内零售和相关业务上，向电话银行、家庭和在工作场所的p c 银行、销 售点银行业务、邮政职能部门银行业务服务方式发展。在批发银行业务方面，通 过科技开发创新产品，改善与利率和货币变化的产品和不同职能部门之间的全球 通讯服务方式提供有关金融服务。( d a v i dr o g e r s ，2 0 0 1 年) 。 1 4 3 放松管制和中小城市商业银行理性发展的时期 为提高自身的竞争能力和赢利水平，在政府放松管制的金融环境下，很多的 中小商业银行在经过市场细分后，确定了明确的目标市场，并进行了多种金融创 新。如美国的银行，出现了大额可转让存单( c d s ) 、利率互换、期权期货等衍生 金融工具；在对地域或业务限制等管制方面以银行持股公司、金融服务公司、共 同基金、收购等方式加以突破，逐步打破分业经营模式，进入“金融百货公司” 发展时代。而在英国，特别是在2 0 世纪9 0 年代，中小商业银行加大对“虚拟银 行，的投入，向客户、尤其批发客户提供多元的金融服务，突破中小银行在业务 上的区域限制，这对于我国的城市商业银行有着很好的借签意义。 2 第二章我国的城市商业银行及其市场定位 2 1城市商业银行的历史沿革 南斯拉夫著名经济学家平乔维奇认为，“随着社会集团的发展，很明显，社会 活动在两个层次上包含着人与人之间的相互作用。社会活动的第一层是露4 度的发 展，改进和详细规划。社会活动的第二层是在现行的制度结构之内进行的社会相 互作用。”( 斯韦托尔平乔维奇，1 9 9 9 年) 这一论点已成为现代制度经济学的一 个基本命题。金融制度约束并决定着金融市场主体的金融行为选择，并进一步影 响着金融资源的配置和金融创新的进程。市场定位作为商业银行营销管理过程中 的一项战略性行为选择，也必然会受到银行产权制度、治理结构、组织架构等制 度因素的影响。因此，对城市商业银行的历史沿革进行研究，具有相当重要的意 义。 我国的城市商业银行是经国务院批准，在部分城市信用社基础上组建起来的 地方性股份制商业银行，因此，它的前身是城市信用社。8 0 年代中期，由于城市 私营、个体经济的蓬勃发展发展，为其提供金融服务的城市信用社也得到迅速发 展。中国最早的城市信用社在1 9 8 3 年出现于河南漯河( 也有人认为是1 9 7 9 年河 南省驻马店成立的，但带有极强试验性，并未得到认可) 。其宗旨是为城市和街道 的小企业、个体工商户和城市居民服务。同年，郑州、沈阳、武汉、长春和邯郸 等城市也先后试办了一批集体性质的城市信用合作组织。1 9 8 6 年7 月，中国人民 银行正式在大中城市推广信用合作社，规定城市信用社是中国人民银行领导下的 集体性质的合作金融组织，实行自主经营、独立核算、自负盈亏、民主管理的原 则。在业务经营上，城市信用社实行资产负债比例管理和以存定贷、资金自求平 衡的原则，存款利率按国家统一规定执行，贷款利率在规定范围内可适当上浮。 城市信用社出现后，以其灵活、机动的特点，积极为城市集体经济、个体经济和 居民服务，成为中国金融系统中不可或缺的重要组成部分。 1 9 9 4 年，中央银行加强了对金融的调控和监督的力度，考虑到各地区经济发 展的不平衡，并由于城市信用社在经营中背离了合作制原则，实际上已办成了地 方性小商业银行，且存在规模小、资金成本高、股权结构不合理、内控机制不健 全等问题，经营风险日益突出。为从根本上解决城市信用社的风险问题，国务院 决定成立城市合作银行，作为地方性商业银行，给地方一定的融资余地，同时规 范城市信用社的行为。1 9 9 5 年9 月7 日国务院发布关于组建城市合作银行的通 知( 国发 1 9 9 5 1 2 5 号) ，决定自1 9 9 5 年起在3 5 个大中城市分期分批组建由城市 企业、居民和地方财政投资入股的地方股份制性质的城市合作银行。( 人民银行银 行监管二司供稿：城市商业银行的历史回顾，现代商业银行2 0 0 3 年1 期) 。 1 9 9 6 年，已经正式营业的城市合作银行有1 8 家，已正式批准筹建的有1 7 家。至 2 0 0 0 年底，已有1 0 4 家。1 9 9 8 年3 月1 3 日，中国人民银行和国家工商局联合发 文，要求各地的“城市合作银行”更名为“城市商业银行”，更名后的银行性质和 业务范围不变。原来的城市合作银行虽然冠以“合作”之名，但并无合作之实， 它们的性质是商业银行。其业务范围是以商业银行法规定的，其市场定位是 在所在城市范围内开展业务。将城市合作银行更名为“城市商业银行”，实际上是 为其正名，使其名实相符。( 郑薇、彭惠、赵蓉，1 9 9 9 年) 。 截止2 0 0 2 年9 月末，全国共有1 1 1 家城市商业银行( 不含当时正在停业整 顿的汕头市商业银行) 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