（工商管理专业论文）新华人寿江苏分公司团体保险业务市场定位研究.pdfVIP

南京理工大学硕士学位论文 新华人寿江苏分公司团体保险业务市场定位研究 ab s t 口c t 行 。 u p insu ra 似 p la y s 朋i m 因rt ant ro lcinl ifc in s u r anc c i ndu st iyo f c 腼乙wi . h t h e 以ryo f fo r c i g n . 加 v csted加u r a n c . com p a 川 c s i ni o chi 加邢n 贬 ir k c t ， t h e com pet it 沁 n fo r gr o u pir u ra 似 cl ie nt s betw翻 川 犯r a nce com pani c s isbecom i n gmore胡dm o re fi c r c . . b 睽d o n t hesituatfo n m c ni 沁 n eda bov e ， t 恤 art沁 i c a na】 ysest hcm ar k c l 血mando f 邵 。 u p 叮 u r a n c c and t 址p u rc h 二 加抽 喇 沁 路o f 邵 o upi 璐 u r a n 思 c l i c ni s a c c o r d i n g t o t h e 林 a c t k 冠 1 山讹fo p m o ni situ at 蜘 of gr o 叩 i nsmc加s in css of n cw c h 加 al 业 i nsu r a 下e伪m p a n y( n c uq j i a 幻 邵ub ra nchin r e c 七 ni y e ar 吕u n d c rguidcl i n eo f consu m ct dclnand thcory andpurc h 出 淆beh a 斌 沁 rthcory. a n cr r o e a r c ho nt he d c v e fo p m c ni s it u a t 沁 no f夕o u pin suranc ch o m ea n d a b r 0 ad andt he c u 介 c ni d c v e fo p m c nis i t u at io no f gr 0 u pinsu ra ncebus i n 娜 in n c licj ia ngs ub r anc 瓦 t his artic l c a l som a k e s a nal y “ ， o n t 恤co扣 pet i t i v e pow e rso f t hemaino p poncn t s 0 f n c lic j i a n 邵ub r a n c h . and t 坛n l h i s arti c l o c o m e s u pw it h t h c s u gge st 沁 n t h a t t h i s com p a n y 功 o u ldd c v c l o pl h cm a r k c tu rge n 之 l y . 丁 七 cr e s 1 0 f忿 加 州i c l c3 u bdiv i d e sl 址 g r ， u p i n s u r a ncer n a r k e t o f j i a ngs ui ni o女 vera l p a rt s a n de nsu re s t h em a r k c t o r i e n t a . io uo f n c l i c j i a n gs u b r a nch o n fu t u r e g r o 即i n s u r a nce m a r k e t s h o u l d bea p ri v at e e n t e r p r i 邪 畔o r d i ngt o t h e i n t c r n a l a n d e xt c r n a l con d i t i o nso f n c l i cj i a n g sub r a nch . 拟 l ast ， i n o rd ert oi ncr e ase t h e gr o u p i nsu r a n “d c m a n d o f pri v a t e e n t c rp ri s c s ， t h isa r t i c l e b ased o n t hem a rke t o ri e niat io n o f n c l i cj i a n g s ub r a n c h ， p u t s forwa r d som e s u gge s t io nso n howt oi m p r o v ct be per fo r m a n c ecostratioo f gr o u pi n s u r a ncep r odu c t sa n dt h c p u rc h asi n gw i l l i n g n css o f p ri vai ec m cr p ri s c s . 为l dita iso sug g . 3 之 sl h a t w es h o u l d p ro mot c 0 u r p r o d u di n a p ro p e r w a y a n d w c s hou l d d e c pen t h c a w a r c n c sso f i n s u r a ncc o f p r i v a t e c n l c rpr i s e s . 址y wo川5 :g r o u p i n s u r a n c c n c l i cj i a n 罗u ma rke t br a ll c h s u b v i s i o nma r k c t o ri c n t a t i o n 声明 本学位论文是我在导师的指导下取得的研究成果，尽我所知，在 本学位论文中，除了加以标注和致谢的部分外， 不包含其他人已经发 表或公 布过的研究成果，也不包含我为获得任何教育机构的学位或学 历而使用过的材料。与我一同工作的同事对本学位论文做出的贡献均 已 在论文中 作了明确的说明。 研究生签名: 少 一个 阴 旧 学位论文使用授权声明 南京理工大学有权保存本学位论文的电 子和纸质文档，可以 借阅 或上网公布本学位论文的全部或部分内容， 可以向有关部门或机构送 交并授权其保存、借阅或上网公布本学位论文的全部或部分内 容。对 于保密论文， 按保密的有关规定 和程序处理。 研究生签名: 南 京 理 工 大 学 硕 士 学 位 论 文二 ” 二_ _兰坐 些 壑 丝 丝 生塑进燮丝塑哩壑塑生 1 绪论 1 . 1 选题背景及意义 团体保险起源于1 9 世纪末20世纪初， 是保险公司介入企业员工福利计划的重要途 径。 自 第二次世界大战以后， 在西方发达国 家， 由于为了改善企业雇主和雇员的关系， 迎合工会的要求， 以 及用较低的保费获得保险保障等方面的原因， 团体保险日 益发达。 中国的 保险业务自 上世纪80年代恢复以来，一直保持着快速发展的势头， 保险 事业的萦荣也极大地推动了 我国金融业乃至经济及整个社会的发展。 团体保险作为寿 险业务的 一个重要的部分也不断的在发展， 团体保险业务的发展对一个保险公司的发 展来说也是非常重要的: 团体保险业务可以快速积累资金， 优化业务结构， 拓宽公司 多种销售渠道，扩大公司的社会知名度。 在寿险业平稳增长的大格局下， 团体保险却出 现了大幅度的波动， 最近几年， 团 险业务的保费收入在整个寿险业务中所占比率日 益萎缩，至今仍徘徊在2 俄左右，其 低成本和低风险的业务优势远远没有得到充分挖掘， 团体保险的需求总量低， 团体保 险的市场开发相对滞后. 在国有保险公司团体保险业务开发相对滞后的背景下，团体保险业务又于 2004 年12月11日正式向 外资实行了开放， 外资保险公司拥有了和中资保险公司在国内团 体保险市场同场竟技的入场券，众多外资公司参与制作和分食这块巨大的 “ 蛋糕”。 外资公司的进入， 无疑使国内团体保险业务的市场竞争日 趋激烈。 国有保险公司必须 更新经营理念， 积极地学习先进的管理经验， 立足自 身， 找到能发挥自 身竞争优势的 目标市场，在激烈的市场竞争中立于不败之地。 本文正是在这样的背景下， 研究了团体保险业务的需求及其影响因素， 对照江苏 团体保险市场近些年来的发展情况， 分析出了 江苏市 场主要竞争对手的实力，提出新 华人寿江苏分公司团体保险业务的目 标市场决策， 为公司今后在团体保险业务上的市 场开拓提供了借鉴意义。 1 . 2 国内 外相关研究综述 近年来， 随着我国 保险业持续、 快速、 健康发展， 针对团体保险的研究也空前活 跃，出 现了 一批较有影响的理论成果。 针对团体保险的著作如 团体保险发展研究 ( 陈文辉主编，中央编译出版社，2 0 0 5年)，该书系统阐述了团体保险的定义、特 征、功能、 分类、 产品开发、 销售、 核保、 核赔、 再保险等理论问题，介绍了部分国 家和地区团体保险的发展经验， 分析了 我国团体保险市 场的现状， 并对今后一段时期 团体保险市场的发展蓝图进行勾画; 团体保险 ( ，i111 呱 p.b lu hm等著， 傅安平 祁月华等译，第三版，南开大学出版社，2003 年)，全面系统地介绍了团体保险的 基本概念; 团体保障、 给付和计划条款; 法律和监管环境: 承保与管理风险; 融资与 南京理工大学硕士学位论文新华人寿江苏分公司团体保险业务市场定位研究 定价: 经济与 统计;信息及其使用;团体保险的管理等。同时， 该书还介绍了 美国、 加拿大的团体保险实践; 谢清顺所著 团体保险理论与实务( 中国国际新闻出版社) 等对团险 保险的定义、 特征、功能、 分类、 产品开发、 销售、 核保、 核赔、 再保险等 理论问题进行了分类阐述.而国外团体保险的成熟发展更促使诸如 g roup i n suran ce等著作的诞生，其全面系统地介绍了团体保险的原理和实践。包括团体 保障、 给付和计划条款: 法律和监管环境; 承保与管理风险; 融资与定价; 经济与统 计;信息及其使用;团 体保险的管理等，引进了 美国、加拿大的团体保险实践。 1 . 3 本文结构安排 本文以团体保险业务基本知识和需求理论、 保险营销管理理论为依据， 综合运用 了引用图 表、 实证分析等手段， 根据保险这一学科相对更加侧重实务操作的特点， 将 研究的问 魔具体聚焦到了新华人寿江苏分公司团体保险业务的市场定位上， 对公司未 来团体保险市场的开拓发展做出了理论探究。 本文共分七个部分， 第一部分为绪论， 第二部分介绍了团体保险的特点， 国外团 体保险业务发展的历程和发展模式及新华人寿江苏分公司团体保险业务发展的具体 情况。 第三部分基于“ 要想针对企业具体的业务进行合理定位首先得了 解市场” 的理 念， 先对团体保险市场的需求、 供给、团体保险的消费者行为进行了分析， 为后文的 研究做了必要准备。 第四部分具体从整个江苏团体保险市场着手进行分析， 指明江苏 团体保险市场潜在需求巨大， 同时对省内各主要竞争对手的实力进行分析， 进而针对 新华人寿江苏分公司的市场开发现状， 强调了公司对团体保险市 场重新细分， 选择适 合的目 标市场， 合理有效定位的紧迫性。 第五部分结合公司现状， 探讨了公司今后应 采取的目 标市 场策 略。 第六部分， 根据公司未来团体保险业务定位于 民营企业的市 场 策略， 提出了提高民营企业保险需求的几点建议。 第七部分， 根据_l 述分析得出相关 结论。 南京理工大学硕士学位论文 断华人寿江苏分公司团体保险业务市场定位研究 2 国内外团体保险发展综述 2 . 1 国 外团体保险业务发展介绍 国 外团 体保险业务发展要比国内早半个多世纪， 了解国 外团体保险 业务的发展历 程将有助于我们更好地去分析研究国内团体保险业务发展的状况。 2 . 1 . 1 团 体保险的概念 团体人寿保险是用一张总的保险单对一个团体的成员及其生活依赖者提供人身 保险保障的保险。 在团 体保险中， 投保人是团体组织， 被保险人是团体中的 在职人员。 在这里， “ 团 体组织， 作为投保人， 为组织在职人员集体投保，团体应为机关、 社会团体、 企事业 单位等独立核算的单位组织; “ 在职人员”不仅指在投保单位领取工资的人员，而且 是指正常工作的人员，己 退休、 退职的人员则不应参加团体保险， 而临时工、 合同工 虽然不是投保单位的正式员工，若单位要求投保，也可以 接受投保。 团体保险起源于20世纪初， 虽然历史不长， 但发展异常迅速。自 第二次世界大战 以后， 在西方发达国家， 社会经济结构发生了巨大的改变， 工业生产中的安全问题引 起了社会的普遍关注， 在这样的背景下， 团体保险日 益发达， 现己 有取代普通人身保 险及建议人身保险而居于主导地位的趋势。以美国为例，截止1 9 84年为止的10年间， 团体人寿保险的有效保额增长了 将近3 倍， 占全部寿险有效保额的44% ; 同时团体健康 保险 ( 包括团体医疗保险和团体意外伤害保险)的保费收入增长了 近5 倍。大约8 0% 的健康保险的保知次 入来自团体健康保险。 在美国， 团体保险为雇员 福利计划的重要 组成部分， 与个人保险， 社会保险并列成为美国经济安全制度的三大支柱。 团体保险 之所以得以迅速地发展， 主要是因为社会经济政策以及团体保险本身在经营上与个人 保险有许多不同的 特点所决定的。中国寿险发展早期也是以团体保险为主。 2 . 1 . 2 团体保险的 特征 与个人保险相比较而言，团体保险的基本特征可以归纳为以下五点: ( 1) 风险选择的对象基于团体而不是个人 用对团体的选择代替对个人的选择， 是团体保险的一个最显著的特点。 在保险实 务中， 团体保险一般不需体检或提供其他可保证明就可以加以 承保。 当团体保险不需 要体检或者提供其他可保证明就可以承保时， 并不是说团体保险承保不进行任何风险 选择的控制， 只是其方法与个人投保的风险选择的方法不同而己。 为了保证团体保险 的承保质量以 及保险公司的财务稳定性， 团体保险对风险选择控制的主要手段有以 下 几项: 1) 投保团体必须是一个正式的 法人团体，有其特定的业务活动，独立核算。这 3 南京理工大学硕士学位论文 新华人寿江苏分公司团体保险业务市场定位研究 一投保条件就决定了专为保险目 的而结集在一起的团体不可能获得团体保险的保障。 2)投保团体的被保险人员必须是能够参加正常工作的 在职人员。 按照这一条件， 退休人员、 长期因 病、 全休及半休人员， 就不能成为团体保险的被保险人。 一般说来， 能够参加正常工作的事实， 实际上就是一种健康证明。 在坚持正常工作的在职人员中， 采用团体保险的方法承保， 可以消除逆选择因素的影响， 保证承保对象的总体达到平 均的健康水平。 另外， 要求投保团体中 能坚持参加正常工作的在职人员才能成为被保险人， 由于 新老职工的自 然更替， 使得大多数团体的平均年龄趋于稳定，从而也保证了 死亡率、 疾病率的稳定。 3 )保额的限制。 一般来说，团体保险对每个被保险人的保险金额按照统一的规 定计算， 其具体做法有: 或者整个团体的所有被保险人的保险金额相同: 或者按照被 保险人的工资水平、 职位、 服务年限等标准， 分别制定每个被保险人的保险金额。 这 种做法是依据统一的 标准制定每个人的保险金额， 雇主或雇员均无权自己 增减保险金 额， 其目 的主要在于消除逆选择的行为， 如老弱病残者尽可能提高保险金额， 而体格 健壮者则降低保险金额。 在实践中， 究竟根据哪种规定计算保险金额， 在签订保险协 议或保险合同时，可由投保团体与保险人具体协商决定。 ( 2 )使用团体保险单 团体保险用一张总的保险单位成百上千甚至更多的人提供保险保障， 在这份保险 单中详细的规定了保险条款的内容 ( 包括每一个被保险人的姓名、 受益人的姓名、 年 龄、性别、保险金额等) ，投保团体是保单的持有人，而每个被保险人则仅持有一张 保险证，保险证上并不包括全部保险条款，仅包括被保险人的姓名、受益人的姓名、 保险费、保险金额、生日、领取保险金的开始日期等内容。 ( 3 )成本低 团体保险由于采取集体作业的方法， 具有规模经营效益的特点， 使得利用团体保 险可以以比较低的保费获得较高的保险保障。团体保险费率低的原因主要有: 1) 手续简化。团体保险用一张总的保险单承保成百上干的人， 简化了 承保、收 费、会计等手续;减少了代理人的佣金支出，节约了保险公司的业务管理费用。 2 )若团体保险免于体检，则节约了体检费。 3) 采用团体保险的方法，减少了逆选择因素影响，使平均死亡率、疾病率相对 下降。 另外， 由于投保团体往往由 职工负担部分 ( 或全部) 保费， 所以， 每位被保险人 能以最低的保费获得较高的保险保障。 ( 4 )保险计划的灵活性 与普通的个人保险保单不同， 团体保险单并非必须是事先印就而一字不改的。 较 4 南京理工大学硕士学位论文 新华人寿江苏分公司团体保险业务市场定位研究 大规模的团体投保团体保险， 投保单位可以就保险单也应遵循一定的格式和包括一些 特定的标准条款， 但与个人保险合同比 较， 则明显具有更大的灵活性。 团体保险计划 作为整个雇员福利项目 的一部分， 在绝大多 数情况下， 保险合同充分体现投保团体的 要求。 对于这些要求， 只要不使管理手续复杂化， 不致引起严重的逆选择， 不违反法 律， 保险人都必须给以充分的考虑并在合同中 加以 体现。 (5) 采用经验费率的方法 在普通个人保险中， 由于不同年龄、 性别的被保险人的死亡率不同， 所以保险费 率的制定是以 死亡表为依据的。 团体保险的投保人是一个团体， 同个人投保一样， 每 个投保团体的 风险程度也是不同的。 因此， 团体保险也应按风险程度的不同 分别制定 费率。 团体保险费率的制定， 主要考虑投保团体所从事的工作的性质、 职业特点、以往 的理赔记录等， 其理赔记录是决定费率的主要因素。 在团体保险中， 一般以上一年的 团体的理赔记录( 或经验) 决定次一年度的保险费率， 这就是所谓的经验费率的方法。 这是一种非确定性的计算保费的方法， 每隔一定时期， 由保险双方参考实际的理赔情 况，对费率加以修定，以使之更好地与实际情况一致。 2.l3 国 外团体保险模式 ( 1) 美国模式 在美国，团体保险 (gr o u pi n suran ce)的概念多 指保障型团体保险，主要为企 业员工提供死亡、 残疾和健康等方面的保险保障。 美国政府鼓励企业为雇员提供员工 福利计划， 管理式医疗模式的完善，以及寿险公司团体保险技术不断成熟， 产品不断 创新和丰富，团体保险取得了巨大发展。由于美国的养老保险制度较为发达和完善， 政府以法律形式对企业建立退休金计划提供了 各种税收优惠政策支持， 使得合格退休 金计划占据了 美国退休金市 场的绝大部分。 企业年金完全采用市 场化经营， 政府以严 格的资格准入制度审核经办者， 寿险公司只是众多企业年金经办者之一。 企业在考虑 员工福利保障计划时， 可以选择一家寿险公司投保死亡、 伤残、 健康、 养老等“ 一揽 子” 保障计划，企业年金可以 选择不同金融机构作为供应商。 ( 2 )日 本模式 在日本寿险市场上， 经营主体包括各家寿险公司、 邮政局和农协共济会， 其中团 体保险业务由各家寿险公司经营。团体保险的经营分为团体人寿保险和团体年金保 险。 1962年，日 本政府规定与人寿保险公司或信托银行签订年金合同的企业， 企业缴 纳的费用可以 享受税惠政策。 此后， 团体年金保险成为日 本寿险公司重要的业务增长 源。 1990年后， 投资顾问公司也开始参与企业年金的业务经营活动， 从而， 形成了 人 寿保险公司、信托银行和投资顾问公司在日 本团体保险市场相互自由竞争的局面。 在国 外， 团体保险通常是一种雇员福利计划。 随着经济与社会的发展， 为雇员提 南京理工大学硕士学位论文 薪华人寿江苏分公司团体保险业务市场定位研究 供良 好的福利保障逐渐成为企业提高竞争力的重要手段。通过保险实施企业福利计 划， 可以利用保险公司的专业知识和经验， 降低计划成本， 提高计划的可靠性，因而 相对企业自己管理来说具有许多优点， 正因为如此， 团体保险得到较快发展。 团体保 险的费率一般较低， 这是因为大批销售的方法减少了营销费用和管理费用。 因此， 除 了雇主 雇员团体保险以 外， 其他类型的团体保险也在发展。 团体保险已 成为寿险 市场十分重要的营销方式之一。 团体保险在寿险业较发达的西方国家已 有近百年的历 史，长期的习惯和法律法规共同构成了 一套基本的操作规范。 ( 1) 法定标准条款 在一些寿险业较发达的国家， 一般都有法律规定的标准条款， 团体保险与个人保 险的标准条款区别很大。 以美国为例，1 9 17年全美保险监督官协会 ( nai l) 制定的团 体人寿保险的标准条款共有十条，分别为:1) 宽限期条款;2) 不可抗辩条款;3) 投保书条款; 4) 可保性证据条款;5) 年龄误告条款: 6) 受益金处理条款: 7) 保险 证条款; 8) 转换优惠条款; 9) 失能期保障继续条款;1 0) 不没收条款。团体健康保 险除上述标准条款以外， 还增加了 利益协调条款。 这些条款中， 部分是团体保险所特 有的， 如受益金处理条款、 转换优惠条款、 利益协调条款等， 有些虽然个人保险的标 准条款中也有，但在内容上有很大区别，如宽限期条款、不可抗辩条款等。 ( 2 )量身订制保单 在国外， 团体保险一般没有预先印好的险种条款， 而是采取量身订制保单的做法。 其作业流程一般分两个阶段: 一是计划设计阶段， 或叫协商阶段: 二是承保阶段， 或叫 计划安装阶段。 在计划设计阶段， 首先由准客户团体填写建议书、申请表及其附件一 保障需求表、费率要求表、 职员情况表，然后，由业务员连同业务员报告书一起交公 司，经团体保险部审核后，据此设计专门的保险计划，以建议书的形式提供给客户。 ( 3 )经验厘定费率 团体保险的费率厘定的方法有三种:1) 经验定价法，使用一个团体过去的理赔 经验来确定费率的方法。 2) 人工定价法，依据保险公司自己的记录或其他渠道得来 的经验资料， 按照保险的种类， 在考虑投保团体成员的年龄、 性别、 收入、 地理环境 和从事的行业等因素的 基础上， 确定净保险费率的一种方法。 3) 混合定价法，使用 上述两种方法定价后再进行加权平均的一种定价方法。 上述三种方法以经验定价法为 主， 只有在投保团体没有理赔经验或因团体规模太小、 理赔经验不足以 代表未来的损 失预期时，才使用人工定价法或混合定价法。 ( 4 )整体评估风险 团体保险在承保时使用团体的风险选择办法， 只考虑整个团体的可保性。 风险评 估的因素主要有: 投保团体成立的动机、类型、稳定性、行业特点、地理环境、雇员 类别、参保水平、 年龄结构、 性别结构、家属情况、预期持续率、过往保险及理赔经 南京理工大学硕士学位论文 新华人寿江苏分公司团体保险业务市场定位研究 验、 规模以 及选择保险 计划的特点、 佣金支付类型等。 除非特别小的团体， 团体保险 一般不考虑个人的 可保性。 由于不计较团体中单个成员是否可保， 因此有利于更多的 人参加保险。 ( 5 )专门的销售队伍 由于团体保险市场相对集中、 竞争激烈、 产品复杂、 技术性强， 一般的业务人员 难于胜任这一工作，因此，国外较大的寿险公司大多建有专门的团体保险销售部门， 配备高素质的、薪金制的业务人员。 2.2 我国团体保险发展情况回顾 在我国，团体保险的发展经历了以下三个阶段: ( 1) 第一阶段，团体保险主导市场的发展阶段 ( 恢复保险业务到1 9 91年) 在恢复保险业务的上个世纪八十年代， 我国团体保险占 整个市场80%的份额， 其 经营模式主要是通过政府发文的形式， 依靠行政力量的参与和推动。 当时的中国人民 保险公司开展的简易人身保险等更多的是采用这种方式。 更有甚者， 当 时的个险也参 照团险的这种方式做， 企业负责代扣代缴保费， 有些业务保留至今， 如目 前仍在困挠 我们的学生平安保险。 由于大批销售的方式减少了营销费用和管理费用， 加上特定条 件下的行政介入， 团体保险的费率一般较低， 团体保险成为当时寿险市场十分重要的 营销方式之一。 ( 2 )第二阶段，团体保险衰落的阶段 ( 1 9 92年2 0 01年) 外国保险公司经过多年努力， 于1 9 92年开始进入我国保险市场， 率先开放的是试 点城市上 海， 在当年的 上海外资保险机构管理暂行办法 第十七条中对外资保险机 构的营业范围限定为: 根据申请， 中国人民银行批准外资保险机构经营除法定保险以 外的外国人和境内个人缴费的人身保险业务及上述业务的再保险业务以及经批准的 其他业务。 明确将团体保险业务界定为外资不应进入的领域。 外资保险机构进入上海 市场后， 个险代理人营销模式开始大行其道， 似乎经营保险就跟保险营销划上了等号。 客观而言， 个人代理制度推动了个险的繁荣，中资寿险公司紧随其后， 把营销制度扩 展到全国范围:但也带来了团险市 场的急剧衰退，团险比 例下降到了 20%。 由于团体保险缺乏监管规则和管理惯例，国内 除把本属于团体保险的团体意外、 团体健康和团体定期视同团体保险外， 还把不属于团体保险却属于养老保险， 享受税 收安排的企业年金和不享受税收制度安排的团体年金 ( 以前统称之为补充养老保险) 也视同团体保险， 这就导致了团体保险定义的含混和模糊， 由 于长短期业务不分， 从 而使得很难有一套规则能够界定如此之大的范围， 从而使得规则更加难以台。 这一时期出现的几种市场现象值得玩味: 一是外资保险公司为突破对其只能经营 个人寿险的约束， 开 始打擦边 球。国 外早就存在职 场销售 ( ，orksite咔 k eti ng) ， 南京理工大学硕士学位论文 断华人寿江苏分公司团体保险业务市场定位研究 由于单位并不缴费，只是从个人投保人的工资账户中扣除，属于代扣代缴的汇缴件， 这时外资在上海引入这种方式， 并且发扬光大， 开始了变相的团险个做时代， 尽管此 种行为后来被监管部门叫停， 却从来没有完全绝迹过。 由此， 为适应中外资业务范围 的不同， 同 步开始了对团体保险概念旷日 持久的争论， 至今没有一个权威的关于团体 保险科学公允的定义; 二是团体保险在行业的地位急剧下降， 由于公司之间团体经营 理念的不科学， 自 我管理能力较弱， 导致基层业务的恶性竟争， 监管又没有设立底线， 因而团体保险市场成为不被看好的市场， 一度成为中资公司前行的包袱， 成为食之无 味弃之可惜的鸡肋。 有些公司开始了止血工程， 业务规模和人力大幅度削减; 有些公 司则借团体保险之名开始了追逐规模甚至洗钱的过程， 出现了零管理费用等不可思议 的现象。随之，监管部门叫停了团体两全寿险产品。 ( 3) 第三阶段，团体保险寻求新生的阶段 ( 2 0 02年至今) 用2002年作为划分团体保险转型的分水岭， 是因为这段时间发生了几件大事: 一 是2 001 年12月11日 中国正式加入世界贸易组织，按照渐进开放 (ph ase 一 i n) 的原则， 中国 政府为中资保险业设立了三年的保护期， 到2 0 04年底即全面开放， 体现在人身保 险领域主要是团体保险的开放: 二是 保险法 第二次修改， 2002年10月28日 九届人 大常务委员会第三十次会议 关于修改( 中华人民 共和国保险法) 的决定 正式颁布， 修改后的第九十二条对保险公司的业务范围进行了重新规定， 即同一保险人不得同时 兼营财产保险业务和人身保险业务; 但是， 经营财产保险业务的保险公司经保险监督 管理机构核定， 可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务。 从而使得该业务领 域的竞争者扩大了一倍。 之后的两年，还有一系列政策上的巨大震荡，一是2 0 04年企业年金政策的出台。 先是一部三会 ( 即劳动和社会保障部、银监会、证监会、保监会)的 企业年金基金 管理试行办法 ， 随后劳动和社会保障部出台了 企业年金试行办法 ， 使信托型业务 逐渐成为主流， 尽管这不符合国际惯例， 但确实对现行商业补充养老保险造成了巨大 的冲击， 保险业团体保险的长期业务处于急剧萎缩状态， 对商业团险有潜在需求的客 户大都持币 待购: 二是政府出台政策， 限制不规范投保行为。 2 0 05年中纪委、 监察部 出台 关于党政机关及事业单位用公款为个人购买商业保险若干问题的决定 ，开始 对公款消费保险行为进行约束; 三是 反洗钱法 的起草。 2 0 06年10月31日， 十届全 国人大常委会第二十四次会议表决通过了 反洗钱法 ，2007年1 月1 日 起执行，中国 人民银行11月14日 下发 金融机构反洗钱规定 和 金融机构大额交易和可疑交易报 告管理办法 ，并将出台 保险业金融机构反洗钱规定). 以上政策和外部环境的急剧变化一定程度上表明着进一步规范， 但同时增加了传 统团体保险业务开展的难度，挤压了 业务发展的空间，导致了 传统团体保险的困境， 虽然这种困境在很大程度上是保险公司自 身管理不规范和外部环境不规范相互作用 南京理工大学硕士学位论文 新华人寿江苏分公司团体保险业务市场定位研究 的结果， 但是， 保险业依然要直面这一现实， 不能怨天尤人。 所以近年来行业内众多 有识之士一直在孜孜以 求， 寻找团体保险的新路， 其中最重要的就是重新寻找行业的 角色定位，这就是把员工福利计划市场的开展作为团体保险的主要发展方向。 2.3 新华人寿江苏分公司及团体保险发展的背景材料 新华人寿保险股份有限公司是经国务院同惫、中国人民银行总行批准，于 1 9 96 年8 月成立的全国性、 股份制专业寿险公司， 经营范围 包括各类人寿保险、 健康保险 和人身意外伤害保险业务。 新华人寿保险公司短短8 年保费 收入持续增长，2004 年 度实现保费收入 1 89 亿元，比去年同期增长 9 . 5 % ，仍然保持了 高于全行业平均水平 的增长速度。 连续八年盈利， 经济效益显著。 2 0 05年， 新华保险总资产首次突破5 00 亿元，标志新华保险资本实力进一步提高。2 0 00 年，新华人寿保险股份有限公司总 资产已突破8 00亿元， 年度保费2 00多亿元，占 寿险市 场份额的6 . 弱，居国内寿险 市场第四位。 江苏分公司于1 999 年筹建，2000年4 月正式开业。至2 004 年底，累计实现保 费收入 40. 61 亿元，始终位居江苏市场前四位。2 0 0 4 年实现保费收入 巧. 71亿元， 市场占有率4 . 75% ， 在南京地区市场份额达6 . 7 1 % ，成为江苏保险市场成长性最好的 保险公司。 几年来， 分公司先后获得 “ 诚信服务满意企业”、“ 最佳保险服务公司”、 “ 江苏最值得推荐的保险公司”、“ 理赔最佳保险企业”等多项殊荣， 在江苏市场创 立了良好的品牌。目前，江苏分公司除南京本部外，下辖苏州、南通、徐州、镇江、 无锡、常州、泰州、 扬州、盐城9 家中心支公司。 新华人寿保险公司江苏分公司自2 0 00年4 月28 日成立， 己走过了一条从小到大、 由弱到强、自身实力不断增强的难忘的创业之路。经过六年的励精图治，潜心经营， 六年前的的小树如今己 枝繁叶茂，华阴如盖。2 0 05 年年度总规模保费 16. 39 亿元， 在群峰耸峙的江苏保险界位居第四。 ( 1) 业务发展平稳健康，结构调整成效明显 2006 年，江苏 分公司在完成调整保费结构、加大期交比重、 提高保费质量的基 础上，总保费规模和占 有率仍保持了稳定增长， 实现年度总规模保费1 6 . 39亿元，同 比 增长4 . 3 %， 市场份额达到4 . 86%， 位居第四， 开始逐步拉大与第二集团中其他寿 险公司的差距。 2006年， 个体保险业务全年实现保费收入5 . 25亿元， 同比 增长42， 5 %。 其中新 契约保费2 . 08亿元，同比增长7 . 51%;期交2 ， 00亿元，同比增长9 . 61%，期交比 例达9 6 % ，继续领先于市场。续期实现3 ， 17亿元。团险业务保费收入3 . 14亿元， 计 划达成率1 00. 7 %。由 于险种结构的调整， 短期健康险和分红类保险保费同比分别增 长15. 61%、1 2 . 95%。 银代业务保费收入8 . 00亿元， 位居市场第三位。并在市场率 南京理工大学硕士学位论文 断华人寿江苏分公司团体保险业务市场定位研究 先大力推动期交业务， 使期交业务从无到有， 保费 逐月增长， 发展迅速， 实现保费收 入2 061 万元，银代业务期交市场位居第二，成功实现产品转型。 (2)以人为本， 建力人性化管理制度。 2 0 06年，江苏分公司继续加大人才培养 和引 进力度， 人力资 源制度体系 进一步完普， 管理干部培训工作成效凸 显， 核心人才 队 伍逐步形成， 培养了 一批内 勤管理人才， 建 立了 学习型的组织团队。 面对新的市场 主体的 进入和挖角， 队伍经受住了 严竣考验， 不断走向成熟和坚定。 江苏新华人， 已 成为公司发展和壮大的坚强柱石，是新华保险的血脉和灵魂。 ( 3 ) 规范化、 标准化服务体系、打造服务品牌。新华人寿二线、后援部门 牢固 树立市场意识、 经营意识、服务愈识、 沟通意识和责任意识，围绕市场，围绕一线统 一配置资源， 打造一体化的后援支持体系和综合服务平台。 各渠道管理部门和各后援 支持部门 通力协作、 密切配合， 通过有效的系统联动， 为一线拓展业务提供强有力的 后援支持与保障， 实现前后线协调运作。 实践证明， 新华人寿的三大优势就是: 财务 稳健、 产品领先、服务周全。 江苏新华不仅借力外勤做好客服工作， 搭建专业、 亲切 . 的 柜面中 心， 同时大力 倡导为客 户提供“ 主 动出 击， 超越需 求”的 优质理赔服务， 锻造了一支高度认同公司服务理念的员工队伍， 进行了一系列创新服务举措， 充分利 用短信平台、呼叫中心、网络等先进的c 明工具提升客户服务水平。 团体保险业务一直是公司整体经营业务中的重要部分。随着市场竞争的日益加 剧，团体保险业务的市场拓展越来越受到公司领导层的重视。 表2 一 1 2006年江苏团 体保险市场各公司占有率情况 寿险公司团险保费收入 ( 万元)市场占有率 ( % ) 中国人寿 1 1 8 9 5 6 7 7 . 5 肠 太平洋人寿 1 0 8 8 1 7 . 0 9 % 平安寿险 1 5 1 5 3 9 . 8 既 新华人寿 5 1 4 3 3 . 3 流 泰康人寿 3 3 0 0 2 . 1 弱 总计 1 5 3 4 3 3 1 0 0 % 数据来源: 江苏保险协会2 x 6 年报表 团体保险业务一直是公司业务外勤人员直接销售， 目 前新华人寿江苏分公司共有 外勤人员3 2 00余名。 外勤人员销售保险产品主要通过熟人的介绍， 或通过与客户代表 如团体单位的经理、 蜚事会成员、 人力资源部经理或财务部经理进行多次谈判协商后， 双方最后达成一致并签署保险协议， 完成保险产品的销售。 近年来， 随着保险市场的 发展和规范， 大中型团 体单位通过 招投标形式采购保险， 对此新华江苏分公司成立了 1o 南京理工大学硕士学位论文 折华人寿江苏分公司团体保险业务市场定位研究 由高层领导人负责的项目 小组， 专门负责联系公关， 通过投标竟标方式参与市场竟争， 承保大保单业务。 新华人寿江苏分公司的 机构遍布江苏省各个县市， 团体保险的主要职能由 各公司 的团体保险部管理。 在省、 市两级公司内部，团体保险部属于管理职能部门， 主要负 责险种管理、 政策制定、 营销方案策划以 及政策的上传下达等工作。 在县级公司内 部， 团体保险部兼有管理和展业两项职能。销售团体保险的外勤人员的招聘、职务升迁、 调动等人力资源管理工作由 本级公司的人力资源部负责。 外勤人员的工资收入由固定 工资、业绩提成以及年度单位奖金三部分组成。 目 前 ，新华人寿江苏分公司团险保险的产品种类主要有三大类: 人寿保险产品、 意外险产品、健康保险产品。2 0 06年各保险产品的保费收入见表2 一 2: 表2 一 22 006 年新华人寿江苏分公司团体保险产品 保费 收入情况 一面 康 险1人 寿 保 险 单位:万元 意外险 3 5 7 5 1 数据来源: 总计 1 5 3 081 6 7 3 1 1 8 9 56 新华人寿2006年年鉴 南 京 理 工 大 颖士 学 位 论 文二 _ 梦 些 鑫 鱼 些 丝 全 巫些鲤丝些些望塑生 3 团体保险市场与消费者行为分析 11 团体保险市场的需求分析及其影响因素 团体保险的内 涵和外延决定了团体保险作为一种特殊商品， 其需求也具有与一般 商品需求不同的独特之处。 3 . 1 . 1 团 体保险需 求的界定 从经济学的角度来考察团体保险需求的含义，不是指团体对团体保险的占 有欲 望， 也不是指团体想要获得的团体保险; 相反， 是指欲占 有或获得团体保险的一个经 济意义上的前提， 如该团体有经济上的支付能力。 这样，团体保险需求必须体现购买 欲望和经济能力的 有机结合。 另外， 团体的购买欲望和经济能力在不同时期总是会发 生不断的变化， 因此， 定义团体保险需求还将联系一定的时期。 反应或包含了这样几 个方面的要素的全体， 就构成了团体保险需求的内 涵， 亦即团体保险需求是指在一定 时期内， 在一定的价格 ( 费率) 水平上，团体愿意并且有能力支付的对团体保险商品 和服务的需要量。 团体保险是保险公司介入员工福利计划的重要渠道， 己经成为保险公司的重要业 务。 对于团体而言， 团体保险需求主要体现在企业客户出于自 身企业持续稳健经营的 需要， 通常在员工的工薪收入以外提供给付利益的计划， 为员工的死亡、 疾病、意外 事件、 退休或者失业提供经济保障， 从而产生的对团体保险的需求。 对于团体成员而 言， 购买团体保险具有费率低， 操作灵活等优于购买个险产品的特点，符合雇员降低 购买价格与时间成本的内在需求。另一方面，团体保险的需求也体现在由此所能够享 受国家税收优惠政策七 。 对于团体保险的购买者如雇主、 雇员等， 除了可以享受低费 率外，团体保险还有效地降低了他们的税收负担. 在许多国家，对于团体保险的保险 费支出以及保险金的给付都有一定的税收优惠， 如美国就对团体保险依据不同险种对 雇主、雇员规定了相应的税收优惠。 从团体保险经营实际情况出发，分析团体保险需求时则要区分以下几种情况: ( 1) 现实团体 保险需求 现实团 体保险需求是指团体对团体成员的风险客观性存在有一定的认识， 并在一 定的现实条件下有购买团体保险的愿望。可见，现实的团体保险需求有以下要点: 1) 首先团体要认知团体成员面临的风险， 承认其客观存在性、可转移性;2) 基于对这 种风险可转移性的认知，该团体愿意采取措施来降 低或转移风险;3) 该团体积极的 选择了 保险这种风险转嫁形式。 从保险公司的角度讲， 具有现实团体保险需求的团体 是保险公司的首要的目 标客户。 进一步说， 现实的团体保险需求是保险公司设计符合 投保团体真正需要的保险产品的重要前提条件， 也就是说保险公司要如实掌握团体保 险需求主体的有关情况，并及时推出自己的保险产品。 1 2 南京理工大学硕士学位论文 新华人寿江苏分公司团 体保险业务市场定位研究 ( 2 ) 有效团体保险需求 有效的团体保险需求是指团体在当前特定时期内， 在一定的价格水平上， 有购买 能力的现实的保险需求， 即上文所阐述的团体保险需求的经济学含义。 有效的团体保 险器求是保险公司真正面对的团体保险业务来源。 ( 3 ) 潜在团体保险需求 潜在的团体保险需求是对未来团体保险市场容量的一种测定或判断。 潜在的团体 保险需求涉及保险公司团体保险业务的未来发展趋势， 它表明 保险公司在未来团体保 险市场上的占 有程度， 保险公司必须从市 场发展的角度来考虑自己的团体 保险经营思 想与经营观念。 3 . 1 . 2 团体保险的需求分汾 有需求才会有市场， 团体保险市场的发展正是建立在客户对保险商品的需求基础 上的， 没有对团体保险的需求，也就没有团体保险市场的发展， 促进团体保险市场发 展的主要因素有如下几点: ( 1) 客户有规避风险的需要 团体客户尤其是大的团体客户，一般都拥有大量的固定资产，包括汽车、厂房、 生 产 设 备 和 常 用 的 各 种 固 定 设 备 。 在 这 些 固 定 设 备 的 使 用 过 程 中 ， 都 耍 临 着 大 量 的 不 可预计的风险存在，尤其是一些大型的设备，一旦发生危险， 损失巨大， 后果不堪设 想。 为了规避这些风险， 以保持生产工作的正常稳定进行， 大的组织和团体都会对自 己的固定资产和车辆等投保相关的保险， 以规避风险的发生; 行业的特殊性也会产生 对团体保险的需求， 在某些特殊行业，比如煤矿、 交通运输和建筑行业，由于工作人 员每天都面临着一定的风险， 一旦员工在工作过程中出现事故， 公司一般都要承担相 应的责任， 这无疑会加重公司的负担， 为减轻企业的负担，购买团体保险就成了最佳 的选择。 ( 2) 为员工提供福利 吸引高素质的人才为公司服务是各家公司的共同目标，而吸引高素质人才的关 键， 是要有合理的薪酬结构， 即不仅要有竟争力的工资收入， 还要通过有效的手段留 住人才， 长期为公司服务， 其中团体人寿保险就是最为有效的手段之一。 团体人寿保 险的好处在于: 一方面， 消除员工的后顾之优， 使员工不用考虑养老和疾病健康问题; 另一方面， 团体人寿保险的运作方式比较灵活，