（工商管理专业论文）我国商业银行个人理财业务发展策略探析.pdf

中文摘要 本文以中资商业银行已经开展和即将开展的个人理财业务为研 究对象，系统分析了我国商业银行开展个人理财业务所面临的市场环 境、开展过程中出现的问题以及与国外商业银行同类业务的差距，旨 在阐明我国商业银行面对市场机遇和挑战时所应采取的发展策略。 本文由四部分组成： 第一部分，介绍了个人理财业务的概念，包括商业银行个人理财 业务的概念、对银行业个人理财业务的分类以及我国商业银行开展个 人理财业务的必要性。 第二部分，介绍我国商业银行个人理财业务发展现状，通过对中 外商业银行开展个人理财业务的对比分析，看到中资商业银行的不足 以及国外商业银行在开展这一业务中的先进做法。 第三部分，分析了我国商业银行发展个人理财业务的市场环境， 包括市场需求分析、需求者行为分析和影响我国商业银行个人理财业 务发展的有利和不利因素分析。 第四部分，提出了我国商业银行开展个人理财业务应采取的策 略，主要是运用相关理论与我国商业银行的个人理财业务实践相结 合，提出了有针对性的发展策略，分别提出了我国商业银行个人理财 业务的功能定位、市场定位、以及业务内容和运行机制的建立。 关键词：商业银行个人理财市场分析 a b s t r a c t t h e t h e s i s ，w i t ht h ep e r s o n a lf i n a n c es e r v i c e so fc h i n e s ec o m r n e r c i a l b a n k sa st h er e s e a r c ht o p i c ，c a r r i e so u tt h ed i s c u s s i o nw i t hm a r k e t e n v i r o n m e n ti nt h ef a c eo fc h i n e s ec o m m e r c i a lb a n k s ，p r o b l e m sd u r i n g t h ed e v e l o p i n gp r o c e s s ，a n dc o n t r a s t sw i t ht h es a m eo p e r a t i o n si nf o r e i g n c o m m e r c i a lb a n k s i t sa i m i s ，t h r o u g hs y s t e m a t i c a la n a l y s i s ， e x p o u n d i n gh o wd oc h i n e s ec o m m e r c i a lb a n k st a k em e a s u r e sw h e n a c i n gt h em a r k e to p p o r t u n i t i e sa n dc h a l l e n g e s t h e r ea r ef o u rp a r t si nt h i st h e s i s ： t h ef i r s tp a r ti sag e n e r a li n t r o d u c t i o nt op e r s o n a lf i n a n c es e r v i c e s ， i n c l u d i n gt h ec o n c e p t sa n ds o r t so fp e r s o n a lf i n a n c es e r v i c e s ，a n dt h e n e c e s s i t yf o rc h i n e s ec o m m e r c i a lb a n k st od e v e l o p i n gp e r s o n a lf i n a n c e s e r v i c e s ， t h es e c o n dp a r t , o nt h eb a s i so fi n v e s t i g a t i n gt h es i t u a t i o n s s u m m a r i z e st h es h o r t a g eo fc h i n e s ea n dt h ea d v a n c e do p e r a t i o no f f o r e i g nc o m m e r c i a lb a n k sb yc o n t r a s t i n ga n a l y s i s t h et h i r dp a r tr e v i e w st h em a r k e te n v i r o n m e n to fp e r s o n a lf i n a n c e s e r v i c e sm a c r om a r k e te n v i r o n m e n ta n da n a l y s i so nm a r k e td e m a n d s t h ef o u r t hp a r tg i v e st h ep r a c t i c a lp o l i c yf o rd e v e l o p i n gp e r s o n a l f i n a n c es e r v i c e s i td e s c r i b e st h ef u n c t i o n p o s i t i o n i n g ，m a r k e t p o s i t i o n i n ga n db m l d i n g o fs e r v i c ea n do p e r a t i o nm e c h a n i s m k e yw o r d s ：c o m m e r c i a lb a n k p e r s o n a lf i n a n c es e r v i c e s m a r k e ta n a l y s i s 第一章绪论 第一节研究的主要目的和意义 自从1 9 7 8 年中国改革开放以来，我国的国民经济持续快速的增 长了2 6 年。私营经济和股份制经济的快速发展，个人财富迅速积累， 个人可支配收入大幅度增加，个人对金融服务和资本增值的需求越来 越强烈。这些为我国个人理财市场的发展提供了现实的基础。随着竞 争的加剧和利率的逐步市场化，商业银行传统的公司类批发业务获利 空间逐步降低，信贷风险不断聚集。而我国加入w t o 后，外资银行 又将以其雄厚的资金实力、灵活的经营机制、丰富的管理经验重点争 夺优质客户。日益加剧的市场竞争迫使国内商业银行开拓新的业务领 域，寻求新的利润增长空间。个人理财业务以其领域广、批量多、风 险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点，成为商业银行新的利润 增长点。大力发展个人理财业务成为了我国商业银行生存与发展的必 然趋势。 但与发达国家商业银行成熟的个人理财业务相比，我国商业银行 的个人理财业务还处于起步阶段。虽然我国的个人理财产品不断出 现，但缺乏技术主创和产品特色，产品同质化严重，在个人理财市场 中也缺乏知名品牌，银行分销渠道虽多，但效益低下，从事个人理财 业务的人员素质也差次不齐。 在这样的背景下，如何抓住优质客户，占领市场，获取更大利润， 如何发展我国的个人理财业务，深化理财内涵，为客户提供更具个性 化的服务，形成企业独特的文化，提高商业银行核心竞争力，成为我 国商业银行必须尽快予以研究的课题。 鉴于目前我国商业银行开展个人理财业务的重要性和存在的诸 多问题，经过长时间的思考，我选择了我国商业银行个人理财业务发 展策略探析作为我的毕业论文。 本文通过结合相关市场需求理论和个人理财业务实践，分析了制 约我国个人理财业务发展的因素，通过借鉴发达国家商业银行发展的 经验，阐述了发展我国个人理财业务的思路、方法、策略，还举出商 业银行理财业务实际案例进行了演示，以期能够进一步深入理解个人 理财业务的内涵，并能更有效地指导实际工作。 本文具有以下的理论意义： 本文定义了个人理财业务的概念，阐述了个人理财业务的功能 定位、目标市场和业务内容。 通过对个人理财业务如何发展提出的方法、建议，对我国银行 金融工具和金融体制创新作出了一定的思考。 同时，本文还具有以下的现实意义： 我国个人理财业务还处于初级阶段，研究个人理财业务的发 展，有助于指导实际工作，并尽快占领这一新兴市场。 发展个人理财业务也是扩大内需、刺激消费、培植消费热点的 需要。目前中国银行业已经出现巨大的存差，研究个人理财业务，有 助于发挥金融机构投资的中介功能，实现投资渠道多元化，促进金融 体系资源优化和提高社会资金的运用效率。 第二节研究方法 本文的主要研究方法为：在分析个人理财业务的发展现状时运 用了比较分析法，在研究我国商业银行个人理财业务的发展方法、策 略时，运用了案例法进行研究。 第三节本文的主要内容和结构安排 本文首先介绍了个人理财业务的概念和分类以及我国商业银行 发展个人理财业务的必要性。通过对比国内外商业银行个人理财业务 发展的情况，指出了我国商业银行与国外商业银行在个人理财业务上 的差距。接着利用市场需求理论分析我国个人理财市场环境和影响我 国商业银行个人理财业务发展的主要因素。在此基础上，结合我国商 业银行发展个人理财业务的实际案例，提出了我国商业银行发展个人 理财业务的思路和方法，最后就如何加快商业银行个人理财业务发展 提厂对策建议。 本文由四部分组成。 第一部分：个人理财业务的概念及业务分类，以及我国商业银行 发展个人理财业务的必要性。 第二部分：国内夕 商业银行个人理财业务的比较。通过对国p 守# - 商业银行个人理财业务的简介，看到我国商业银行与国外商业银行在 个人理财业务上的差距。 第三部分：对我国的个人理财业务市场进行市场环境分析。这部 分从需求者行为、市场需求和影响我国商业银行个人理财业务发展的 各种因素等方面进行分析。 第四部分：我国商业银行个人理财业务发展研究。这部分提出了 商业银行个人理财业务的功能定位、目标市场及战略、业务内容，并 从经营观念、组织结构、营销队伍，技术支持等方面进行了研究，并 以招商银行和生命人寿战略合作方案为例，对银行开展个人理财业务 进行具体分析。 第二章个人理财业务概述 第一节个人理财业务的概念 个人理财是面向个人和家庭的综合性金融服务。它包括：人的生 命周期每个阶段的资产和负债分析、现金流量预算与管理、个人风险 管理与保险规划、投资规划、职业生涯规划、子女教育及教育规划、 居住规划、退休规划、个人税务规划和遗产规划等内容。商业银行个 人理财指的是个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过 程。从银行角度来说，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受 能力，为客户提供专业化的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将 资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，从而满足客户对 投资回报和风险的不同要求。从消费者角度讲，个人理财服务就是确 定自己的阶段性投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在 专家建议下投资，以达到个人资产收益最大化。从广义上说，商业银 行的个人理财账户其实是一个综合户口，集中了储蓄、投资、消费、 贷款等多种功能。个人理财服务的目的主要有以下几种：一是居家生 活的需要，例如储蓄、购物、消费、缴费、旅游、通信、保险等；二。 是人生规划的需要，例如申请贷款买房、买车、留学或者生意人现金 周转等；三是投资增值的需要。 个人理财业务的发展过程是商业银行研究并不断挖掘市场需求， 度身定制理财产品与方案，不断满足、引导、培养特定客户群体需求， 并在此基础上建立银行与客户之间的相互信赖关系的过程。个人理财 还更多地体现银行服务差异性、价值性的特质，具有为个人优质客户 提供整体服务和附加服务的功能。发展个人理财业务，体现了商业银 行“以客户为中心”的经营理念。个人理财应当有符合理财内涵的产 品和服务，基本上应涵盖负债、资产、中间业务以及理财顾问服务等 方面，横跨银行、证券、保险等多个领域，以满足客户的娱乐、生活 保障、投资、健康等需要。 在欧美等发达国家，个人理财的概念般表述为个人银行业务 ( p e r s o n a lb a n k i n gs e r v i c e s ) 或私人银行业务( p r i v a t eb a n k i n g s e r v i c e s ) ，这两种表述虽然都属于商业银行的零售业务，其服务的 对象都是居民个人和家庭，但在概念的内涵上却有很大差别。前者主 要服务于社会中低收入阶层的较为大众化的个人和家庭，而后者则主 要服务于社会中高收入阶层，特别是高收入阶层的个人和家庭。 第二节商业银行个人理财业务的分类 我国商业银行现在所提供的个人理财业务按业务服务形式划分以 下几类。 ( 1 ) 储蓄业务：包括我们熟悉的定期、活期储蓄存款业务、定活 两便储蓄存款、通知存款、本外币储蓄存款业务、储蓄通存通兑、储 蓄异地托收、个人支票业务、储蓄挂失、密码挂失等业务。 ( 2 ) 代理业务：包括日常生活中的代发工资，代收水、电、煤气 费、有线电视、电话、通讯费等代收代付业务；代理股票资金转账业 务；代理证券买卖业务；代理保险业务；代理国外旅行支票业务；代 售公交i c 卡、泊车卡、通讯卡等业务。 ( 3 ) 银行卡业务：包括信用卡业务和借记卡业务。信用卡按是否 向发卡银行交付备用金，分为贷记卡和准贷记卡两类。借记卡按功能 不同分为转账卡( 含储蓄卡) 、专用卡、储值卡。此外，银行卡业务还 包括国际信用卡收单业务及国际借记卡收单业务。 ( 4 ) 个人消费贷款业务：主要包括个人住房贷款( 含二手楼字按揭 贷款) 、个人住房装修贷款、汽车消费贷款( 含大修理贷款) 、个人存 单( 国债) 质押贷款、个人耐用消费品贷款( 含婚嫁贷款) 、个人助学贷 款( 含留学贷款) 、个人旅游贷款、个人综合授信额度贷款等业务。 ( 5 ) 个人投资业务：包括保管箱业务、个人外汇买卖业务、债券 业务、代客理财业务( 信托基金、资金管理、信贷咨询、投资组合业 务) 等，还包括存折理财、银行卡理财、电话理财、手机理财、网上 理财等。 ( 6 ) 信息咨询业务：指银行主要通过当面解答、自助终端查询、 电话银行、手机银行、网f ：银行等进行广告宣传，并向客户提供相关 信息和咨询服务。 我国商业银行个人理财产品其共同特点表现为：我国商业银行的 理财服务产品以结算类为主，层次低、品种少，大多是在原有储蓄产 品上进行功能扩张，是把存、贷产品组合起来，通过结算工具帮助客 户保值、增值。而这对国外银行而言，仅是最基本的结算服务产品。 我国商业银行目前提供的理财服务也仅是为客户咨询，提供理财建议 书，对于国际上主流的个人信托业务涉足少，侧重于推销银行现有产 品，对客户的个性化服务不够。国内各银行所提供的理财产品基本上 同质，缺乏品牌。 第三节我国商业银行开展个人理财业务的必要性 随着银行的不断增多，银行的同业竞争趋于白热化，加入w t o 后外资银行的涌入，更加剧了银行业的竞争，实力强劲的后来者必将 展开新一轮的“圈地运动”。服务品种的多样化、服务手段的快速更 新，使得金融产品的差异性日趋缩小。那些将资源和时间花费在能为 客户提供更有价值服务上的银行，才有可能成为市场的领先者。个人 理财业务发展正是体现了“以市场为导向，以客户为中心”的现代商 业银行经营理念，个人理财业务以新型的服务方式为客户度身定做理 财产品和方案，有效地培育和发展了银行的目标客户，并以个性化、 人性化的服务体现了银行服务的差异性、价值性，密切了客户和银行 的相互依存关系，极大地提升了银行的竞争力。 一、个人理财业务是商业银行新的利润增长点 利润最大化是商业银行的最终经营目标。随着我国市场经济体制 的建立和专业银行向商业银行的逐步过渡，各银行之间的原有专业分 工已越来越模糊，业务交叉越来越深入，金融竞争越来越激烈。银行 传统业务的发展空间越来越窄，存贷利差进步缩小，传统业务的风 险增大，收益减少。为改善对客户的服务，各家银行都在努力扩大服 务范围，增加服务项目，开发新的业务品种。在一定意义上说，金融 竞争就是金融创新的竞争，谁实现厂不断的金融创新，谁就在激烈的 竞争中取得主动权。因此，拓展经营领域，深化服务内涵，寻求功能 创新是我国银行业在这种经营环境下的必然选择。 二十世纪7 0 年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击之 下，个人理财业务获得了快速发展。根据资料显示，在过去的几年里， 美国的银行业个人理财业务年平均利润率达到3 5 ，年平均盈利增长 率约为1 2 1 5 。从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个 人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势， 在商业银行业务发展中占据着重要位置。而在我国的香港特别行政 区，贴身的个人理财服务也成为近年来银行业竞争的主要焦点，花旗、 汇丰、渣打、恒生、东亚等主要银行纷纷推出了自己的理财套餐，针 对不同收入的客户提供不同的服务，推动了港岛整体个人理财服务水 ，平的不断提升。 目前，我国内地的商业银行七到九成的收入来自传统利差收入， 中间业务收入大多只占5 一1 0 。而在国外商业银行的利息收入最多 占其收入来源的5 0 左右，其他收入则来自银行的表外收入，其中主 要是中间业务。如花旗银行存贷业务带来的利润仅占总利润的2 0 ， 承兑、资信调查、企业信用等级评估、资产评估、个人财务顾问、外 汇期权等中间业务带来8 0 的利润。个人理财业务作为一项以收服务 费为基础的业务，在行业中愈发变得引人注目。香港恒生银行个人理 ，财业务对该行赢利的贡献率已达4 8 ，个人理财业务在英国、新加坡 等国家银行业务中占比也达到3 0 5 0 左右。因此，在银行开始对传 统银行业务和公司金融业务削减开支时，拓展资产管理和个人金融理 财业务成为了理所当然的选择。 二、个人理财的个性化服务将提高商业银行的核心竞争力 金融产品无法申请专利，因而任何金融创新都只能领先一时，而 不能领先一世。在金融服务领域中，无法复制的只有高品质的服务。 在此前提下，只有那些从更多细节着手，提供超越客户预期服务的银 行，才有可能成为市场中的领先者。而个人理财业务正是以新型的服 务方式在恰、与的时机向恰当的客户提供最恰、刍的产品，有效留住和发 展了银行的高价值客户。商业银行开办个人理财业务抓住了银行与客 户之间关系的实质，正是体现了“以市场为导向，以客户为中心”的 现代商业银行经营理念，使个人客户在银行业务中的核心地位更加突 出，服务更加周到。通过这种主动服务的形式在金融企业与个人客户 之间架设沟通交流的桥梁。从长远看，随着国内金融业务的逐渐放升， 个人客户有望通过银行这个专业的金融机构完成个人理财一站式服 务。 个人理财业务不仅使银行以新型的服务方式为客户度身定做理 财产品和方案，有效地培育和发展银行的目标客户，使客户能够借助 银行的帮助使自己的资产得到最大限度的保值增值，从而对银行产生 信任和依赖，密切客户和银行的相互依存关系，成为银行稳定的客户 群体，还使银行职能得到延伸，拓展自身业务，更加了解客户的需求， 以个性化、人性化的服务体现银行服务的差异性、价值性，打造银行 的品牌形象，形成银行独特的企业文化，提升银行的核心竞争力。 三、迎接外资银行的挑战 2 0 0 1 年1 1 月1 0 日在多哈举行的世界贸易组织第四届部长会议 审议并通过了中国加入世贸组织的决定。入世后我国银行业对外开放 的深度、广度都是前所未有的。根据协议，我国将向外资金融机构全 面开放业务领域，并取消地域和服务对象限制，外资银行在两年内将 获准经营对公司的人民币业务，在5 年内将获准经营对中国居民个人 的人民币零售业务。这将给我国银行和非银行金融机构带来较大的冲 击和挑战。个人理财业务首先将成为中外资银行竞争的焦点。以个人 理财业务作为进入中国零售银行市场的突破口，这是外资银行根据自 身的情况和外部环境所做出的必然战略选择。在开发新业务方面，由 于需要机构网点的支持，外资银行从人力成本等各方面利益考虑，不 会迅速增设机构。因此，他们会将主要精力放在个人优质客户的争夺 上。对外资银行而言，入世后的主要服务对象就是高收入阶层。目前 外资银行不惜巨资推出的个人理财服务，就是他们吸引高收入阶层的 主要策略。对这批富有阶层而言，他们由丁时间关系，更需要一批全 面掌握银行业务、具备投资市场知识、懂得营销技巧与客户心理的高 素质银行人员为其提供智能化的金融服务。而外资银行提供的专家理 财服务就是迎合这一市场需求。美国花旗银行董事长威尔说：“对于 花旗的个人银行业务和公司业务来讲，中国不仅是亚太地区的重点， 而且也是花旗全球业务的重中之重。”继2 0 0 2 年3 月花旗银行率先推 出理财中心以来，汇丰、渣打和恒生银行都已陆续在上海、北京、深 圳等地开设了大规模的理财中心，并推出了各自的理财品牌。外资银 行紧紧抓住个人理财大做文章，除了利用自己有特色的产品进行大规 模宣传外，更多地使用品牌战略抢夺优质客户，如荷兰银行的“梵高 贵宾理财”等。以深圳为例，汇丰银行深圳分行推出“卓越理财”以来， 不到一年时间就已拥有1 0 0 0 多名卓越理财高端客户。 一直以来，外资银行争先恐后地在上海、北京、深圳等城市大规 模投入地开设理财中心、财富管理中心，正是体现它们看好未来内地 个人理财市场的巨大潜力，着力先期培育市场推广品牌，抢占高端理 财市场。 面对外资银行的激烈竞争，我国商业银行必须很短的过渡期吸引 尽可能多的优质客户，积极开展个人理财业务，不断拓宽服务领域， 提高服务质量，这样才能适应金融开放、走向国际金融市场的需要。 第三章中外商业银行个人理财业务的比较 第一节我国商业银行个人理财业务的发展历程和概况 一、我国商业银行个人理财业务的发展历程 在商品经济不发达，居民收入水平低的经济环境下，人们最好的 理财方式就是精打细算、勤俭节约。银行能提供的金融工具和金融服 务少得可怜。“投资理财= 银行= 储蓄所”，个人金融投资给人们带来的 利益无非是“存钱生利”，我国商业银行对个人的金融服务也仅为简 单的“存、汇、兑”。 改革开放以来随着我国经济的迅速增长，家庭可支配收入大幅度 增长，中国人基本解决了温饱问题，在新的经济条件下，理财的内容 明显开始扩展。如何花钱以满足基本生活需要仍是重要内容，但如何 处理剩余钱财的问题日益受到重视。在这样的社会经济环境下，银行 的服务也经历了从单一到综合化的发展过程。从多年前单一的储蓄存 款、个人汇款、兑换新钞、零钞、破钞等业务，到近年来，各家银行 逐步推出信用卡、储蓄卡、住房按揭、个人消费贷款、代收代付、银 证转帐、电话银行、网上银行、银证通等业务。银行业务品种日益丰 富，形成了以对居民个人和家庭的储蓄存款、借记卡等负债业务；以 个人和家庭的住房贷款、汽车贷款、其他消费贷款和贷记卡为中心的 资产业务；代收、代付、代保管和个人转账结算及咨询等中间业务为 内容的系列服务。 1 9 9 6 年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人 银行部，存款l o 万元以上的客户，就可得到理财咨询服务。2 0 0 1 年 6 月，上海出现了以杨韶敏等6 位理财员命名的理财工作室，这标志 着我国银行业出现了真正的个人理财服务。 二、我国商业银行个人理财业务发展概况 个人理财服务在国内虽然刚刚开始起步，但是随着我国居民财富 的迅速增加和个人投资意识的增强，国内个人理财业务已呈现出巨大 的发展潜力。尤其是从2 0 0 2 年开始对优质客户的理财服务成为国内 各大银行的竞争焦点。下面以几个有代表性的银行为例简要介绍我国 商业银行个人理财业务的发展现状。 ( 一) 中国工商银行个人理财业务 2 0 0 1 年6 月，中国工商银行上海市分行以6 位优秀理财员命名 的理财工作室正式挂牌成立，这标志着中国工商银行出现了真正意义 上的个人金融顾问。从2 0 0 1 年至今，工行新投资改造了2 2 0 0 个理财 中心，开发了个人数据仓库、理财分析、贷款综合账户、个人综合账 户等计算机应用系统，为提供高附加值和高科技含量的理财服务做了 大量基础工作。工行开办的理财业务种类有：保管业务，由银行提供 保管箱，供私人贮藏贵重物品；现金管理帐户管理业务，提供电子钱 包、本外币存取、自动转期、买卖证券、自动转帐支付等；个人外汇 买卖业务，提供交易指导、汇市沙龙、趋势分析、汇市预测等信息类 服务；个人消费贷款业务，提供各种个人消费贷款服务；电子银行业 务，提供包括电话银行、网上银行、手机银行在内的服务，实现帐户 管理、对外支付、信息服务等功能；银行卡业务，提供各类牡丹卡的 办理、挂失、换卡等服务；代理业务，代理保险、代理基金、代理国 债发行及二次买卖；理财咨询业务，提供各类理财咨询、资讯、理财 方案设计等服务。 ( - - ) 中国建设银行个人理财业务 这家以中长期信贷为特色的国有商业银行，2 0 0 2 年开始也在积 极探索和扩展个人理财服务。继2 0 0 1 年在上海、江苏、广东等地全 面推行个人客户经理制后，2 0 0 2 年在北京、上海等1 0 个城市行建立 个人理财中心，开展重点客户的综合化、个性化、一站式服务。建行 在全国推出统一的理财品牌“乐当家”。并根据不同的需求推出人生 各阶段理财套餐及个性化理财套餐，具体为： 溪餮墨麓露鬟鬻韵职豫；妻要警妻鬈黪雠麓饕慧攀琴 生肖储蓄卡，速汇通代理保险国际借记卡 个人额度贷款贷记卡网上银行国际贷记 i 海外归鸿归国留学人员 卡个人汽车贷款个人住房贷款汇市宝 开放式基金缴费一户通外汇汇款 个人额度贷款开放式基金户户通转账贷 i 行政精英 国家机关公务员记卡凭证式国债个人住房贷款银证通 缴费一户通网上银行电话银行 企业高层管理人员和民 贷记卡个人住房贷款开放式基金国际贷 j 企业高管记卡个人额度贷款汇市宝银证通速汇 营企业主 通网上银行电话银行 律师、注册会计师、医生、货记卡个人住房贷款价人汽车贷款开放 建筑设计师、i t 等高端 式基金银证通汇市宝代理保险缴费一 i 白领一族技术行业的专业人士以户通网上银行电话银行 及其他收入良好的白领 一族 凭证式国债开放式基金缴费一户通各类 悠闲晚年己退休人士储蓄存款保管箱汇市宝银证通代理保 险户户通转账 ( 三) 交通银行个人理财业务 2 0 0 2 年4 月交通银行花费数百万元从日本引进个人理财业务咨 询系统。该系统分为基本理财业务支持、个人借款诊断、风险防范、 投资组合和客户管理及分析等模块。从技术上确立自己的与众不同， 通过上海、广卅i 等地理财中心为客户提供个性化理财方案。该系统根 据客户的收入、消费、投资、风险承受能力、心理爱好等情况，按照 客户的预期目标和具体需求，为客户分析和规划人生不同阶段，如年 轻期、成熟期、退休期等时期的财务状况，从而勾勒出客户未来的家 庭财务状况蓝图，并以可视化的图表形式提供，还在投资、风险、债 务等方面为客户做出进一步的判断和规划。交通银行总行近期也对其 个金产品进行了套餐化，分别推出了学生族j 志学理财”，年轻一 族( 新就业者) 一一“菁英理财”，两人世界一一“伉俪理财”，创业一 族一一“通达理财”，成功人士一一“信慧理财”，银发族一一“长寿理 财等套餐。 ( 四) 招商银行个人理财业务 2 0 0 2 年招商银行推出了以“易贷通”、“投资通”、“居家乐”为 主打产品的个人理财业务。理财品牌是：“金葵花理财”。这是专为 资产在5 0 万元以上的客户提供的“一对一”的理财顾问服务，其服 务性质为专属服务。其服务内容包括：由个人客户经理提供专业的理 财设计和服务：招商银行网点的贵宾室或贵宾窗口优先办理业务；免 费提供相应的理财计划书或理财手册，举办理财沙龙，提供及时周到 的投资资讯和信息服务；享受多种超值优惠，如减免多种手续费，特 约商户提供优惠消费折扣；全国漫游服务，金葵花贵宾卡客户在招商 银行全国任意分支机构享受特别待遇；应急支援，无论因公因私n # i - 地，如遇紧急情况，均可向当地招商银行或向总行电话中心寻求援助， 包括应急提款，应急医疗协助等；在线咨询，在旅游出行时，可通过 当地或总行电话中心获取多种旅游资讯。易贷通服务包括安家易、购 车易、周转易、消费易和求学易。安家易，提供住房融资及配套服务； 购车易，提供全方位购车融资及配套服务；周转易，提供质押率高、 期限灵活、手续便捷的临时性融资服务；消费易，提供个人耐用消费 品贷款和个人信用卡透支消费便利服务；求学易，提供留学贷款开立 出国保函等。投资通服务包括银证通、银基通、外汇通、债市通、券 商通。银证通，直接利用招商银行一卡通或存折帐户，通过电话、网 上、手机、p d a 掌上银行或证券公司的委托系统进行证券买卖的服 务；银基通，通过招商银行全国各营业网点、电话、互联网等方式投 资开放式基金的服务；外汇通，外汇投资理财的配套服务，如个人实 盘外汇买卖，专业外汇资讯网站，直接交易员口头询价等：债市通， 购买凭证式和记帐式国债的服务；券商通，全国9 0 0 多家特约券商营 业部联合服务。居家乐服务包括存款易、购物乐、缴费易、转帐通、 游天下、放心存、学无涯、银信通、支票变。存款易，备类储蓄服务： 购物乐，特约商户，网上商城消费结算服务；缴费易，方便缴纳各类 日常生活费用的服务；转帐通，通过柜台、电话、a t m 及网上银行 等方式进行转帐、汇款服务；游天下，商务公出和休闲旅游的配套服 务，如酒店预定，全球a t m 取款等；放心存，安全可靠的代保管服 务；学无涯，求学教育系列服务，如出具存款证明、因私购汇等；银 信通，以手机短信、e ，m a i l 等方式的理财信息、帐户资金变动提醒 通知服务；支票便，个人签发、委托办理支票存款业务的服务。 从以下的调查结果可以看出，各家银行的个人理财业务客户定位 不同，发展策略也各不相同。 再萄蒜觅冒蚕骂甄磊酾疆滔薅蓬疆羲霾蚕幕嚣阐薹翼蠢苤嚣蕉篮晨i 篙芝：霜i 金融机构蕊理财品牌冒品牌管理菌隧翕翥圈窒宝进厶e 煎崔黑茄j 黧i 茁 5 0 万人民币 同等外币，交易超过1 0 0 家理财中 l 中国银行中银理财总行 ， 量达要求尊贵 心 人士 个人金融 l 工商银行理财金账户总行业务部理2 0 万人民币 2 2 0 0 家理财中心 财处 个人业务3 0 0 家左右的金融 i 农业银行金钥匙理财总行 1 0 万人民币 部理财处超市 个人银行5 0 万人民币 2 0 0 家理财中心 l 建设银行乐当家 总行2 0 0 0 家左右的理 部理财处交易量达要求 财网点 私人金融5 0 万人民币 重要城市建设统 i 交通银行 交银理财总行业务部私的账户总资产 一的理财中心 人银行处规定交易量 6 7 个“金葵花”理 个人银行 账户总资产日财中心、2 2 8 个“金 l 招商银行金葵花理财总行均5 0 万人民币葵花”贵宾室、2 5 0 部 季度个“金葵花”贵宾窗 口 北京、上海、深 个人银行 圳、杭州、广州、 l 广发银行真情理财总行3 0 万人民币郑州、大连、东 部 莞、佛山、江门 1 0 个城市分行 私人业务 分地区标准不太原，青岛，郑州 l 光大银行阳光理财总行部业务管 等城市分行 理处 零售银行l o 万人民币以上海分行设立 民生银行非凡理财 部上为理财工作室 先期在北京、大 。中信实业中信贵宾理 ， 零售银行分地区标准不 连、杭州、南京、 武汉、石家庄、重 银行财业务总部 庆、福州、苏州和 济南1 0 个城市 个人业务 i 兴业银行 | 部 麦蓬鋈筹 行家理恻 ， 个等融 洲，上海地b 奉外币日均储 蓄存款合计超 过2 0 万元，或 一卡消费次数超 l 过i o 次、年累 f 华夏银行 华夏理财 f 计卡消费超过 北京 5 万元，或个人 消费贷款额年 | 累计超过5 0 万 1 元，且无违约 f 情况 银行理财品牌理财理念 工商银行理财金帐户“自信、自然、自由” 中国银行中银理财 成家立业、养老护幼，处处精打细算。生财有 道、守财有方，中行帮您理财 建设银行乐当家 “乐当家”，轻松驾驭财富 交通银行交银理财交银理财，全新财富方式 中信实业银行中信贵宾理财中信贵宾理财智慧创造财富 招商银行金葵花理财金葵花理财，为您成就未来 民生银行民生贵宾服务尊贵体验、享受无限至臻服务、浓缩精彩 广东发展银行 真情理财用心为您、增值每一天 华夏银行华夏理财华夏理财财聚福来 光大银行阳光理财 深圳发展银行发展理财 浦东发展银行仃豕理财( 特定) 兴业银行兴业理财( 待定) 第二节国外商业银行个人理财业务发展现状 我国商业银行的个人理财业务是在2 0 世纪9 0 年代中后期才开始 逐步发展起来的。而西方的商业银行自2 0 世纪7 0 年代以来，在金融 创新浪潮的冲击下，个人理财业务就获得了快速发展，尤其在过去的 十年左右时间里，发达国家银行个人理财业务在商业银行业务发展中 占据了重要位置。据专家估计，在世界范围内个人理财业务客户群的 财产总值己达2 3 万亿美元，预计未来三年里还将以1 0 速度递增。 银行每年可从中获利1 5 0 0 亿美元，占国外银行业务收入的4 0 以上。 可以说，商业银行个人理财业务已经成为国外商业银行业务领域最重 要的组成部分。我国商业银行在发展个人理财业务时，应大胆借鉴国 外商业银行发展个人理财业务的成功经验来缩小差距。本部分将以国 际上公认的提供优质个人理财服务的银行一汇丰银行、花旗银行和瑞 士银行为例，重点介绍两类产品：类是在国内有开发潜力，目前尚 未大规模推广的产品；另一类是虽然在名称上与国内相同，但在其业 务中某一方面有较大差别的产品。 一、汇丰银行的个人理财产品 汇丰银行的个人理财服务分为5 类，银行结算服务、卡服务、 贷款服务、保险服务和投资服务。汇丰银行的个人理财业务中的很多 服务项目又与贷款、投资、保险服务有关。现将对与此相关的几种个 人理财服务产品进行简单的说明。 汇丰银行个人理财产品目录 银行结卓越理财运筹理财万用帐户服务商业理财帐户往来帐户储蓄帐户定期存款 车服务帐户外币通储蓄服务外币定期存款服务子女教育存款计划 卡服务卓越理财信用卡白金v i s a 卡汇财卡万事达卡日财金卡i c a n 卡联营卡公 司卡商务卡采购卡m o n d e x 卡户口卡 贷款服就手钱服务万用钱服务车加保服务置业计划居者有其屋计划租者有其屋计 务划 保险服旅游万全保乐安居万全保家居万全保办公室万全保意外万全保生活万全保 务医疗万全保入息万全保汇全保储全保定期人寿保 。 投资服证券投资服务单位信托投资基金服务外汇市场投资额服务股市投资服务住宅 务物业投资服务黄金投资服务市场咨询服务 ( 一)运筹理财和卓越理财 运筹理财是一种综合理财账户，它汇集了各项个人理财服务。凡 通过运筹理财账户发生的大小账项都会被记录在一张综合结单上，使 顾客的财务状况一目了然。通过此账户客户可以进行港元储蓄、外币 储蓄、美元掉期存款、黄金及保本投资存款、2 4 小时电话服务、低 息有抵押贷款、无抵押信贷、买卖本地股票认股权证等。 卓越理财是特别为尊贵客户而设的综合理财账户，它也包括存 款、借贷、投资与保险等多种服务以及黄金、证券买卖等。从以上对 汇丰银行两种理财产品的介绍可以看出汇丰银行的个人理财服务实 行差别化服务，而且个人理财业务中包含了储蓄、转账、代理、投资、 贷款、保险等多种服务项目。这种个人理财产品结构充分体现，其“以 顾客为中心”的经营指导思想，有利于整合银行的个人理财服务资源， 变分散为集中，充分发挥综合优势，为顾客提供全面的、个性化的理 财服务。 ( 二) 子女教育储蓄计划 汇丰银行可向客户免费提供“专业教育经费分析”，测算顾客子 女未来在美国、英国、加拿大及澳洲等地的2 0 0 0 多所大学就读所需 的费用，并将通货膨胀等因素考虑在内。这样的测算分析可使顾客尽 早订立储蓄目标，从容掌握子女未来的教育开支。 子女教育储蓄计划根据顾客不同的储蓄目标，有4 种方案供选 择：储全保，集储蓄计划与人寿保险于身；目标储全保，顾客自由 确定保单年限，在保单到期完结时，顾客即可获得投保时所设定的目 标储蓄余额；汇全保，集储蓄优点和多项保障于一身；汇聚丰收投资 计划，结合储蓄与投资的优点。可以看出，子女教育储蓄计划是一种 集储蓄、投资、理财、保险于一身的复合型个人理财产品。在4 种方 案中顾客可选择一种最符合自身需要的计划，积累子女教育经费。 ( 三) 安乐居供楼保障 享有这项服务的顾客万一遭遇不幸，每月需偿还的购楼贷款可由 银行代偿，使购房者免于陷入流离失所的境地。所以这是一项推动个 人住房消费信贷发展的保险业务，体现了汇丰银行各种理财服务互相 交叉、互相支持的特点。 ( 四) 汇丰集团的“更特息”投资存款 一种全新的投资概念，提供比一般定期存款更高的存款利息。 二、花旗银行的个人理财产品 花旗银行是世界上开展个人理财服务规模最大的银行。这里先对 其个人理财产品进行总括性介绍，再具体说明几种对我们具有研究价 值的个人产品。 花旗银行的个人理财产品分为投资、理财、贷款、信用卡、网上 理财五类。 投资服务财智锦囊服务 i 理财服务国际个人银行服务综合增值理财服务贵宾理财服务 ! 贷款服务循环贷款服务贷从容私人贷款家居按揭服务 信用卡服务 f 网上理财服务缴付款服务转帐查询服务更改个人资料 从上表可以看出，花旗银行的个人理财产品包括的范围也很广 泛，涉及储蓄、贷款、投资、保险等各个方面，综合性很强。下面具 体介绍两种个人理财产品。 ( 一) 财智锦囊服务 财智锦囊服务是花旗银行推出的以先进理财软件作技术支持，为 顾客度身订做投资计划，助其实现理想的一种个人理财产品。其分析 过程有4 个步骤：第一步，确定个人目标；第二步，对个人的财务状 况进行评估；第三步，将个人财务状况分析结果与个人目标进行比较： 第四步，整理制定适合个人的理财方案。财智锦囊一般适用于已有具 体目标的客户。 ( 二) 基金精选储蓄计划 花旗银行提供的基金精选储蓄计划使客户能用每月收支节余进 行基金投资，以获得增值收益。这一理财产品可使顾客避免因市场的 涨跌而做出错误的入市决定，使其享受到“成本平均法”带来的好处。 三、瑞士的私人银行业 私人银行是重点提供投资服务的银行。私人银行重点为富有的私 人服务，采取非常个人化的服务方式，提供的产品多根据个人的特别 需要而定制。瑞士的私人银行业由于国家政治社会安定，经济货币稳 定，信用制度发达，法律的规范性和确定性以及地理位置和语言的优 势，吸引和汇集了来自世界各地的巨额财富，形成了瑞士传统风格的 经营方式，在国际金融界享有盛誉。资产管理服务是私人银行的核心 业务，在瑞士私人银行业务比例中大约占7 0 ，、8 0 。其服务的起点 是确定顾客的资产管理需求。资产管理分为自主资产组合管理和非自 主资产组合管理两种。自主资产组合管理是专为顾客设计的个别管理 账户，顾客无须每日参与投资管理决策，而是由私人银行全权经管顾 客的资产；非自主资产管理，它基本上是由各种投资基金的供给构成。 其他投资服务还有特定目标投资、奢侈品投资等。信贷服务，是指为 顾客筹措资金，提供贷款便利。税务咨询和计划，其目的是使顾客拥 有最佳的税务形式，尽可能地减少税务负担。遗产咨询和计划，其目 的是使顾客在死亡事件中，以最小的钱财和感情成本，处理好财产的 管理和转移。房地产咨询。其目的是使顾客在房地产的投资中更有效 地分散风险和增加回报。此外，还有v i p 服务、财务检查等服务项目。 瑞士私人银行的服务目标客户是富有的私人顾客，这些顾客有富 裕的资产或很高的收入，基本的服务是投资顾问和咨询或者资产管 理，向顾客提供附加的和综合的咨询意见，并设计个别解决方案。业 务建立在私人关系、相互信任和酌情处理权的基础上，这些因素都反 应在服务之中。 第三节中外商业银行个人理财业务的对比分析 虽然我国商业银行近年来个人理财业务取得了很快的发展，但就 总体而言，由于经济发展水平不同，金融发展的历史背景不同，国内 商业银行的个人理财业务起点较低，范围有限，特别是受传统体制和 传统观念的影响，还处于较低的水平上。个人理财业务的品种单一、 创新缓慢，基本局限于传统业务范围内，地区之间、行与行之间发展 7 也不平衡。这与社会经济发展对银行个人理财业务的要求，与西方商 业银行发达的个人理财业务相比，无论在规模上还是在质量上都有较 大的差距。我国商业银行目前提供的个人理财产品其共同特点表现为 产品少，创新不够。我国商业银行的理财产品以结算类为主，层次低， 品种少。大部分产品只是原有储蓄产品上进行功能扩张，把存、贷产 品组合起来，通过结算工具帮助客户保值、增值。而这对国外银行而 言，仅是最基本的结算服务产品。理财服务也仅是为客户咨询，提供 理财建议书。对于国际上主流的个人信托业务涉足少。我国商业银行 侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化服务不够，所提供的理财 产品基本上同质，缺乏品牌。下面从以下几个方面来比较分析我国商 业银 ，- 【1 国外商业银行所提供的个入理财业务。 一、银行所处的政策环境和市场环境不同+ 国外银行充分利用银行、保险、证券、信托混业经营的优势，形 成产品交叉、服务交叉，在为顾客提供全面服务的同时，也推动了相 关业务的发展。由于国情不同，市场、金融条件不同，留给国内商业 银行的自主权不可能与国外银行等同，从一定意义上说，这必然会影 响国内商业银行个人理财业务的开展。再者，国内金融市场机制的不 完善，相应法律、法规的不健全，使同业之间的无序竞争时有发生， 这也影响了国内银行个人理财业务的发展。 二、个人理财服务中的核心产品不同 中资银行对个人理财产品的划分尚停留在负债、资产、中间业务 的划分阶段上，这种划分方法是以银行自我为参照中心进行的。而国 外银行个人理财产品的划分则是以客户为中心进行的。这种以客户为 中心的经营指导思想在产品设计中体现为以个人多元化投资和私人 理财服务为核心的个人理财产品结构上。国外银行的个人理财服务内 容广泛主要包括6 项主要内容：个人多元化投资；个人结算服 务；个人委托业务；个人资信服务；个人贷款服务；私 人理财服务。上述6 项服务中，2 5 项服务内容是商业银行的基本服 务项目，国内外银行间的差别不大，是近似于标准化的个人理财产品。 而第1 项和第6 项却是国外商业银行争夺优质客户的关键所在，也是 其产品设计的核心。反观国内银行，大多仍以传统的个人金融服务产 品作为个人理财服务的核心，已不能完全适应当今公众对个人理财服 务的需求。发展包括投资、保险、储蓄、信贷在内的综合的个人理财 产品应是我国商业银行未来发展的核心。 三、产品的组合程度不同 国外银行提供的个人金融产品大多是复合型产品，使顾客得到更 满意的服务。以汇丰银行的教育储蓄计划为例，该产品中的“储全保