（工商管理专业论文）商业连锁经营发展研究.pdf

摘要 本论文以阐明连锁经营符合商品流通的一般规律入手，介绍了 商业经营方式的演变。阐述了现代技术赋予连锁经营新的生命力， 同时结合对中国商业目前存在着诸多问题的分析，从理论与实务的 角度论证了连锁经营是一种很好的解决方案的观点。由于中国商业 在发展连锁经营过程中曝露出了一些不容忽视的问题，论文通过对 商业连锁经营的i 见状的副析，阐释了阻碍商业连锁经营发展的根本 原因，对连锁经营发展提出厂铝应的具有实用纷僮对策。论文提出 了中国商业连锁经营的目标模式也是自由连锁和特许连锁的观点。 y 论文共分五章进行分析。 第一章主要介绍本论文的研究背景、目的及其意义和论文的结 构，流通与连锁经营，连锁经营沿草。 第二章宅要阐述连锁经营的毋式与实质：连锁经营的生命力， 提 h 连锁经营能使市场确定化：商业信息技术在连锁店的运用：连 锁经营与传统商业经营方式的比较。 第三蕈主要论述商、盼亟待解决的几个闻题发展商l 连锁经营 的作用和我国具备发展连锁经营的基础和条件。 第四章主要分析我国商业连锁经营发展的现状与持点、目前商 、l k 连锁经营存在的问题及其成圆， 第五章提出商业连锁经营发展对策，认为建设规范和优化环境 的政府作为，加强自身素质、充分利用现有资源、重祝运用信息技 术、加快人才培养和运用商、l k 金融特性的连锁企业作为共同构成连 锁经营方式成功的动力。论文在分析我国目前影响连锁经营的障碍 近期难以彻底消除的理状的基础上。提出连锁经营目标摸式选择应 是自由连锁和特许连锁0 、 【关键词 连锁经营，市场确定化，政府作为，连锁企业棒曲，目标 模式 a b s t r a c t i t ss t a t e dt h a tt h ee m e r g e n c eo fc h a i ns t o r et a l l yw i t ht h el a wo ft h e g o o d sc u r r e n ti nt h et h e s i s i no r d e rt oe x p l a i nt h i sv i e w , h i s t o r yo f c o m m e l e i a lo p e r a t i o nm e t h o di si n t r o d u c e d a n dt h ef u n c t i o no fm o d e m t e c h n i q u et ot h en e wl i f eo ft h ec h a i ns t o r ei se m p h a s i z e d m e a n w h i l e m a n yp r o b l e m st h a tt h e r ea r ei nc h i n ap r e s e n tc o m m e r c ea r ea n a l y z e d a n dd e m o n s t r a t et h a tt h ec h a i ns t o r ei sag o o ds o l v e dp r o g r a mi nt h ev i e w o f t h e o r ya n dp r a c t i c ed h et os o m ep r o b l e m st h a ts h o u l dn o tb en e g l e c t e d i nd e v e l o p i n gc h i n ac o m m e r c i a lc h a i ns t o r e ，t h ec u r r e n ts i t u a t i o no ft h e c o m m e r c i a lc h a i ns t o r ei sa n a l y z e d a n dt h em a i nr e a s o n st h a tt h e c o m m e r c i a lc h a i ns t o r ei so b s t r u c t e da r es h o w n s o m ep r a c t i c a b l e s u g g e s t i o n sf o rd e v e l o p i n gc h a i ns t o r e a r ep u tf o r w a r d v o l u n t a r yc h a i n s a n df r a n c h i s e dc h a i n sa r er e g a r d e da st h et a r g e td a t t e m so ft h ec h a i ns t o r e i n c h i n a t h et h e s i si sd i v i d e di n t of i v ec h a p t e r s f i r s tc h a p t e ri sm a i n l ya b o u tt h ep a p e r ss t u d vb a c k g r o u n d i t s s i g n i f i c a n c ea n di t ss t r u c t u r e ，c h a i ns t o r e st h e o r ya n di t sh i s t o r y s e c o n dc h a p t e ri sm a i n l ya b o u tc h a i ns t o r e sf o r r na n di t se s s e n c ea n d i t sv i t a l i t y p u tf o r w a r d 血a tc h a i ns t o r ec a ng i v ei tc l e a nm a r k e t ： c o m m e r c i a li n f o r m a t i o nt e c h n i q u ei sa p p l i e di n t oac h a i ns t o r ea n d 函v ei t v i t a l i t y ：a l s ow i t ht h ec o m p a r i s o nt ot m d i t i o n a lc o m m e l e i a lo p e r a t i o n m e t h o d s o m ep r o b l e m st h a tm u s tb es o l v e di nc o m m e r c ef u n c t i o n so f d e v e l o p i n gc h a i ns t o r e a n db a s e sa n dt e r m st h a to u rc o u n t t yh a so w n e d 1 n d e v e l o p i n gc h a i ns t o r ea l ed e m o n s t r a t e di nc h a d t c r3 p r e s e n ts i t u a t i o n sa n df e a t a r c si nd e v e l o p i n gc h a i ns t o r ei no u rc o u r t t r v a n dp r o b l e m sa n dt h e i rc a u s ea r ea n a l y z e di nc h a p t e r4 s u g g e s t i o n sf o rd e v e l o p i n gc h a i ns t o r e a r ep u tf e i r w a r di nc h a p t e r5 t h ev i e wo ft h e 、撕t e ri st h a tt h eb a s e so ft h ec h a i ns t o r e ss h c c e s si sb u i l t b yt h eg o v e r n m e n ta c t i o n so f m a k i n gn o ma n db e r e re n v i r o n m e n t ，a n dt h e c h a i ns t o 咒a c d o n sb yt h ec h a i ns t o r ea c t i o n so fs t r o n gi t sp e r f o r m a n c e g o o du s i n gc u r r e n tr e s o u r c e s ，a t t e n t i o nt om a k i n gu s eo fi n f o r m a t i o n t e c h n i q u e ，f a s tc u l t i v a t i n gp e r s o na n da p p l y i n gc o m m e r c i a lf i n a n c et e a t u r e a f t e ra n a l y z i n gt h ep r e s e n ts i t u a t i o nt h a ti tw o n te r a s eo b s t a c l e se f f e c t e d c h a i ns t o r ei no u rc o u n t r yi np r e s e n t t h et h e s i sp u tf o r w a r dt h a tt h et a r g e t p a t t e r n so ft h ec h a i ns t o r ei nc h i n as h o u l d b ev o l u n t a r yc h a i na n d f r a n c h i s ec h a i n l k e yw o r d s l c h a i ns t o r e ，m a r k e td e f i n i n g ，g o v e r n m e n ta c t i o n s ，c h a i ns t o r e a c t i o n s ，t a r g e tp a t t e r n s 第1 章绪沧 第1 章绪论 1 1 研究背景及其意义 1 1 1 研究背景、目的及其意义 生产和流通是国民经济活动的重要内窖，能否实现同步发展， 关系着国民经济整体的发展速度与水平，不适当的协同发展关系很 可能就是一个国家经济整体发展的障碍。商、【k 作为发达的流通形式， “是生产和消费的中介。是t 业和农业之问的桥梁，是城市和农村 之间的纽带”。i1 l 商业的进一步发展，不仪可以促进工农业生产的积 极发展，而日客观上有利于社会劳动量的节约，参与国际竞争： i 仅对国民经济的发展提供产业支持，而且可以改变国民经济的增长 方式。因此，发达国家都t 分重视发展商业。 连锁经营作为十【 j = 纪最具革命性的商业绎营方式。在国外已 有相当的发展程度。4 i 仅美国、日本、欧洲等困已十分发达，而且 我国的台湾、香港等地区也相当的发甓。资料显示，全球排名在前1 0 0 位的零售企业，全都是连锁经营。“可见，连锁经营有着极强的生 命力和诱入的发展前景。 连锁经营在我国则是从8 0 年代开始起步的。到1 9 9 7 年6 月全 国共有连锁企业1 0 0 0 家，店铺1 4 0 0 0 家。3 无论从企业的规模，还 是从现代化技术的应用程度我闻目前的连锁企业还都无法同国外 连锁食业进行比较。 当前，我国正处在经济的转犁时期。在流通领域中，一方面， 传统的计划经济时期形成的批发一零售的商、l k 组织体系已经瓦解 各级批发站已经丧失功能，围有商业企业和生产企、世基本上化解为 单体的分散式经营，流通领域中的经营规模小、市场开拓能力弱的 “小市场”状况与社会化大生产的矛盾目益尖锐，已严重影响和阻 碍了国民经济的发展：另一方面，许多跨国零售商已潮涌般地进入 中国寻求发展。流通领域如何调整商业组织结构，支持和培育一些 跨地区、跨部门、跨行业的大型流通企、【k ，逐步建立起区域性以至 全国性、跨国化的销售网络，促进生产企业的规模经营，从丽改变 生产企业和商业企业单体分散经营的落后状况，已成为目前流通领 域的重要课题。 连锁经营作为我国商业的发展方向，毫无疑问需要跨地区甚至 第1 页其4 7 负 北方交通大学硕士学位沦交 跨国发展。如果我们自己的商、l k 也有跨国营销网络且可以与围外跨 国零售商抗衡，那么我国的生产企业的产品只要通过我们自己的 商、监网络就可以使产品比较容易趣进入国外市场。当然，仟何跨国 公司的造就，无一不是首先建立在在国内已有的充分发展的基础之 上。只有在本国发展了，并有自己的商品基地、管理基地、资金基 地和信息处理中心，向国外拓展才有基础，才有保障，才能够参与 国际竞争，与国外大企业抗衡。然而，存我国，一方面现有的连锁 企业规范化程度低，制约着自身的发展：另一方面由于历史和体制 的原因，作为市场主体企q k 与国人一样有着一种与生惧来的“户 籍”，企业要想在异地落户跨地区跨部门发展实属不易，更不能 为其他产业提供产业支持，为其他产业的发展作贡献。 正是基于上述背景，选择商业连锁经营发展研究一题，作 为我的硕士学位论文。论文试图在简单回顾流通业的发展和连锁经 营的发展历程的基础卜，通过对目前现状的剖析，寻找阻碍商业连 锁经营发展的根本原因，提出进一步发展的对策。 1 1 2 论文结构 论文坚持理论与实践相结合的原则既重视理论，更重视实践。 论文由五章组成。 第章绪论，共三节，主要介绍本论文的研究背景、目的及其 意义和论文的结构，流通与连锁经营，连锁经黄沿革： 第二章连锁经营突破传统的零售经营方式，共三节，主要 阐述连锁经营的形式与实质、商业信息技术在连锁店的运用、连锁 经营与传统商业经营方式的比较： 第三章连锁经营我国商业发展的方向，麸三节，主要论述 商业亟待解决的几个问题、发展商业连锁经营的作用和我国具备发 展连锁经营的基础和条件 第四章商业连锁经营概览，共三节，主要分析我国商业连锁经 营发展的现状与特点、目前商业连锁经营存在的问题、商、l p 连锁经 营问题的成因： 第五章商业连锁经营发展对策，共三节，包括政府作为，连锁 企业作为，连锁经营目标模式选择。 第2 页共4 7 页 第1 章绪论 1 2 流通与连锁经营 所谓流通，广义上是指社会商品交换关系的总和，它反映着一 个国家与社会的商品经济发达程度。狭义卜是指商品由生产者到最 终需要者手中的过稃，这一过程随丰十会商品流通的不同发展阶段而 有很大不同。无论是国家宏观流通调摔还足a 、l p 物流管理都必须遵 循这一客观规律进行，否则就会带来全社会的物资浪费以及企业运 营的失败。连锁经营恰恰就是社会商品流通得到充分发展的前提下， 企业为了追求更大的利润，对物流管理环节进行的一次革命，它使 大工业的牛产方式融入到商、l p 企业经营中，从而形成了一种崭新的 商、j k 经营组织形式。 1 2 1 商品流通一般模式 i 原料物t 原斟 耋翻h 产品 保管运 i 生产音卜_ 一 采购物流 扣工 吼；输 图卜1 商品流通一般模式 1 2 2 流通业发展一般规律 流通领域的发展规律是具有世界性的社会发展一般圭兕律，它基 本上经过了这样几个过程： 1 、由自给自足的自然经济向物物交换转换 2 、由物物交换向货币交易转换 3 、商业迅速发达。 “市”最初只是交换剩余生产物的场所，货币开始流通以后， 交换变成了一种买卖，从而出现了以销售为职业的商人和以销售为 日的进行生产的商人。 4 、行商的m 现和行商圈的扩大 第3 页其4 7 页 北方交通大学硕士学位沦文 5 、批发业的兴起 6 、商店零售业的出现和多样化 图1 - 2 店的兴起 一般来讲，商品从生产领域到消费领域经过的流通过程，按其 发展的顺序，可以依次概括为以下三种形式：l 1 ( i ) 流通过程中不经过商业环节 生产者消费者 厂厂 l 一1 多专戈 刁 厂、f l _ j 袋 一l 口。 b 广 1 一 图卜3 流通过程中不经过商业环节 ( i i ) 流通过程只经过零售环节 生产者零售消费者 商业 入 心、厂 ，乃 尤 l _ j 、 必l r 一欠 一r l _ j r _ 1 广 l j 图l _ 4 流通过程只经过零售环节 第4 页其4 7 页 第l 章绪论 ( i i i ) 流通过程经过批发物流中心与零售环节 生产者批发零售消费者 物流商业 正 广、厂 广 ，彳 _ _ - 。一 l _ j ，i r 、 l 一 一1 厂 ， ( 伫 图卜5 流通过程经过批发物流中心与零售环节 商、i k 作为一种社会经济现象，是从生产部门分离出来的，专门 充当商品交换的中介，并不是自古就有的，而是产销矛盾发展的结 果。从现象上看，由生产企、世将商品直接出售给消费者要比经过 批发物流机构和零售商业减少了流通环节：但事实上，却大大地增 加r 生产企、i k 销售商品的丁作量。从卜图中看h ：就足由于增加商 品对象而增加销售商品的工作最，如由原来的个销售对象增加到 j 个销售对象( 图卜5 一图1 - 3 ) ，或增加到个销售对象( 图卜昏一 一图1 4 ) 。所以，如果不考噻生产企业的生产、商品及销售地医等特 定条件而一律巾生产企、【k 实行自销，就会导致生产企业无力集中力 最抓好生产，而且也违背社会化大生产的分工原则和节约时间的客 观要求。 正如马克思存分析商业资本花资本丰义再生产过程中的作用时 指出的：“可以通过他的活动为许多牛产者缩短买卖时间 或有助于腾出生产时间。”_ il 商业瓷本“有助于腾出生产时【h j ”， 使许多生产者把出售商品的时问节省下来，从而为产业资本家节约 大量的流通资本，用于增加乍产资本、发展争产，从而获得更多的 社会价值。 1 2 3 现代商品流通物流体系】 流通业作为社会经济牛i 活中十分重要的组成部分时时刻刻对 人们的社会经济生活产生着影响，发挥着作用。同样，社会经济生 活的方方面面也对流通q k 的发展变化起着促进或阻碍作用。通常社 会经济生活不是成不变的，当流通、i p 赖以隹存的辛十会经营环境发 第5 页共4 7 页 北方交通大学硕士学位沦文 生了变化，或流通业的主顾消费者的生存环境发生了变化，都 会导致流通业供应链的变化。只有掌握社会变化咏搏的企、f k 才能适 应社会的变化，在变化中把握自己的经营方向，才4 i 致在社会变革 过程中被淘汰出局。 r 。_ 1 一一 i 一经营外部l 法律、行政 环境的变化l 技术进步 国际他 劳动力市场t 社会经济 体 n 寺卅、1 r ；c 制 争新 j 一l 旨业l 厂家 秉的受化 老 性 体 化 适 l l 批发业l n 入水平 应 女性走向社会 高龄化牛 一活 网一 的 变 化 图l _ 6 商品流遥物流变化机制 从七述商品流通发展基本规律来看，商品流通过程中，批发物 流的作用勿庸置疑，同时考虑到与商品流通发展密切相关的各种相 关要素，特别是随着社会经济与技术的进步，即随着电子、通讯、 运输等行业的飞速发展，生产厂家生产的产品到达消费者手中的时 问越来越短，零售库存越来越少，基于追求更大利润，零售企业要 求尽可能地减少与生产厂家之间的流通环节逐步变成现实。于是， 自身拥有物流中心的或依赖社会物流中心的连锁商业经营模式应运 而生。这时，整个社会的商品流通物流体系就发生了革命性的变化。 我认为，连锁经营模式是现代科学技术发展的必然结果，是企业追 求利润最大化的必然趋势，它的产生与发展标志着现代商品流通体 系己发展到一个崭新的历史阶段。 第6 页艿4 7 页 第1 章绪论 1 3 商业经营方式沿革 从商品流通基本运作规律来看，连锁的产生是特定历史时期必 然产物。下面，我再从消费者接触最多的零售业经营方式的沿革进 一步考察连锁经营方式的产生发展历程。 零售业是直接地将零星的商品销售给消费者的一种商业经营方 式，是广大消费者最直接接触的商业经营方式其变革是商业经营 方式变革的最直接的体现。随着社会经济的不断发展，零售业经历 了大约三次比较大的变革。 零售业的第一次革命发生在1 8 5 2 年的法国，奠标志是出现了第 一家采用了明码标价售货、现金交易及退货保证制度，按商品部、 商场实行专业分工、垂直统一业务系统等新的经营方式的“邦马 尔谢”商店。 1 9 3 0 年美国开设了世界上第一家名为“会库伦”商店的超级市 场，将售货员面对面的服务的传统方式改为开架售货方式，给消费 者更火的挑选自由，使其节省购物时间。商场还采取薄利多销、动 态价格、广告新颖等手投吸引顾客。赢得了消费者的青睐。以后， 超级市场逐年迅速发展，被称为零售业的第二次革命。 世界第一家连锁商店诞生于1 8 5 9 年，原名为“大美国茶叶公 司”。1 8 6 9 年改名为“大西洋和太平洋茶叶公司”。当时，该公司为 了能以低于市场价格的价格将茶叶卖给消费者，商接从中国和日本 进口茶叶，减少了中间人的经费和利润，实现了薄利多销，刺激了 生意兴隆和发展，建起了一个一个的分店。该公司已拥有1 5 5 0 0 家 分店，年销售额达1 0 亿美元；整个连锁公司的销售额己占到全美销 售总额的2 2 。 - 1 大西洋和太平洋茶叶公司经营方式改革的成功， 引起r 美国零售业的纷纷仿效。1 9 2 9 年全美已建起连锁商店7 0 6 1 家， 所属店铺达1 5 9 6 3 8 个。但是、在1 9 3 0 年一1 9 5 0 年闾，由于受经济危 机和第二次世界大战的影响，连锁店的发展放慢，数量还一度下降。 二战后，尤其是6 0 年代初，西方国家经济复苏，人口增加造成消费 的扩大，刺激零售商业的新发展、又为连锁店的发展创造了条件， 尤其是一些连锁商店将超级市场的经营方式移植到连锁商店的经营 中。使其销售额成倍增加，获得了成功，也因此被誉为零售业的第 三次革命。 如果说，大西洋和太平洋茶叶公司是美国法律规定的正规连锁 店前驱的话，那么，1 8 8 7 年在美国由1 3 0 家食品零售商共同投资兴 办的一家联合批发公司，则是美国政府和世界经济组织称的世界第 第7 页共4 7 页 北方交通大学硕士学位论文 一家自由连锁店。这家联合批发公司的特点是，实行联购分销，统 一管理，而各成员食业仍保持各自的独市性。这种自由连锁店是独 立小零售商联合起来对抗零售商业大资本而产生和发展起来的。经 过几十年的竞争较量，到1 9 , 5 5 年，美国自由连锁店的经营额超过了 正规连锁店。 2 0 世纪初叶，美国的汽车业、加油站和罐装饮料业发展迅速， 传统的商业渠道不适应其发展的需要，于是这些行业首先出现了合 同有偿转让经营特许权，并按规定进行的特许经营方式。后来这种 方式逐步扩展到其它零售、饮食、服务等领域，成为正规连锁、自 由连锁之外的第i 种连锁方式一种大资本控制小零售业的形 式。 星星之火可以燎原，零售业的第三次革命在美国应运而生之后 很快就波及到欧洲和日本。 欧洲国家火都有较艮的合作经济发展史。1 9 世纪后期欧洲从合 作商业中产生了联购分销的批发公司，可算是自由连锁的雏形。本 世纪2 0 年代，欧洲的连锁店有了初步发展，但真正大规模发展出现 在第二次世界大战以后，特别是近2 0 年； 连锁店传入日本的时间是本世纪2 0 年代后期。1 9 2 9 年日本成立 了“大东京洋品商联盟”，是日本最早的连锁店雏形。3 0 年代，日本 的连锁店发展到3 0 家。到了6 0 年代，日本经济迅速发展，连锁店 的数量急剧增加、特别是1 9 6 6 年日本政府提出加速零售商业连锁化， 即中小企企自由连锁化的重要商业政策后，日本的连锁业进入了蓬 勃发展时期。8 0 年代以来，随着b 本汽车工业、信息产业等的崛起， 日本特许连锁的发展速度超过了自由连锁。 第8 页共4 7 页 第2 章连锁经营突破传统的经营方式 第2 章连锁经营突破传统的经营方式 2 1 连锁经营的形式与生命力 连锁经营是指流通领域行业中若干同业店铺以共同进货或授与 特许权等方式联结起来实现眼务标准化，经营专业化，管理规范 化，共享规模效益的一种现代经营方式和组织形式。( 原国内贸易部 颁布的全国连锁经营发展规划对连锁经营的定义) 2 1 1 连锁经营的形式 8 按照我国原国内贸易部的划分方法，连锁经营包括直营连锁、 自愿连锁、特许连锁等形式。 l 、直营连锁( r e g u l a rc h a i n ) 直营连锁又称正规连锁，是指连锁店的门店均由总部投资或控殴 开设在总部的商接领导下统一经营。我国连锁企业网点扩张主要形 式是直营连锁。在起步阶段发展直营连锁，有助于企、【k 管理模式和 企业信誉的形成。 2 、自愿连锁( v o l u n t a r yc h a i n ) 自愿连锁也称自由连锁，是指连锁店的门店均为独立法人，各自 的资产所有权关系不变，在总部的指导下共同经营。自愿连锁是比较 弱小的商业企业增强经营能力与抗风险能力的一种联合方式。 3 、特许连锁( 加盟连锁) ( f r a n c h i s ec h a i n ) 特许连锁还称加盟连锁，是指连锁店的门店均同总部签订合同 取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权， 经营权集中于总部。通过特许的方式，可以使连锁食业先进的管理 经验和管理体系得到快速的扩张，改善加盟企业的经营管理，缓解 连锁经营发展中的资金不足，并在定程度上解决跨地区发展中遇 到的体制问题。 直营连锁、自愿连锁和特许连锁可以在一个连锁企业中相互交 叉存在 目前，我国零售业的连锁经营大多数属于自营连锁。 2 1 2 连锁的特点j 】 现在，国内不少连锁业界人士将连锁的特征归纳为几个统一，主 第9 页共4 7 页 北方交通大学硕士学位沦文 要包括：统一管理、统一进货、统一定价、统一核算、统一税贷、 统一标识、统一广告。这只能看作是目前国内操作直营连锁的基本 经验总结，其业态分布丰要是在超市、便利店等形式上。实际上， 直营连锁只是连锁的一种形式，连锁的行业分布也非常广泛。如美 国的连锁业已形成1 9 大类，几乎包含了所有的零售、瞅餐饮业和服 务业，而且服务业连锁呈异军突起之势。e 述的几个统一显然不能 涵盖连锁店的基本特征。 根据国外连锁店的发展经验来总结，将连锁店的特征归纳为经 营管理的3 s 原则，更为恰当既可为连锁店的经营管理提供一个方 向，又有利于拓宽连锁经营的领域。简单地讲，3 s 原则是指：现场 作业简单化( s i m p l i f i c a t i o n ) 、专业化( s p e c i a l i z a t i o n ) 、标准 化( s t a n d a r d i z a t i o n ) 。 ( 1 ) 简单化。是指连锁系统作业流程、工作岗位上的商业活动尽 可能简单化，减少经验因素对经营的影响。 连锁商店的财务、货源控制系统都要精减不必要的过程，达 到事半功倍，以最少资源获取最大利润的目的： 连锁商店一般将整个作、l k 流程制作成一个简明扼要的操作手 册，使所有员工均依手册的规定来运作。手册中对各个岗位均有洋 尽的规定，操作非常简单，任何人均能在短期内驾轻就熟，即使有 人员频繁变动，也能藉此手册迅速衔接，步人正轨。 ( 2 ) 专业化。连锁经营的专业化分工茸先表现在总部、分店和配 送中心的机能上。总部的机能主要包括：经营管理，统筹进货，教 育训练与指导，促销，开发新产品、新店铺、新系统，融资，信息 处理：分店的机能主要包括：商品销售，向总部订货，现场管理， 分店库存管理，硕客服务：配送中心的机能主要包括：验货、分货、 储货、送货。三部分职责明确各司其职。其次是商店各个经营管 理职能的专业化，使得采购、销售、送货、仓储、商品陈列、橱窗 装磺、财务、促销、公共关系、经营决策等各个领域都有专家负责。 专业化的经营方式，一方面提高了连锁商店的管理敛率，另一方面 使得连锁商店的产品、操作程序、店容店貌等处在不断的改进之中 经常保持在一个很高的水准上。 ( 3 ) 标准化。连锁经营的标准化表现在两个方面： 作业标准化。即总公司负责订货、采购、再统一分配到各店 之间的作业，并且制定规范化的制度规章，整个程序严格按照总公 司所拟定的流程来完成。 企业整体形象标准化。一是企业的经营宗旨和观念要保持总 部和各个分店的一致性。二是企、l k 识别系统如各店使用的招牌、装 第1 0 页共4 7 页 第2 章连锁经营突破传统的经营方式 磺、铃观、标准颜色、字体、价格牌、员工服装等保持一致：三是 商品服务一致。连锁店的商品经过总部的精心研究、挑选和最侍的 商品组合，各分店的商品摹本一致，连锁店的服务也经过一致的规 划，消费者可在任一家连锁店享受到同样的服务。四是管理制度一 致。总部统一筹划经营管理制度，备分店恨据授权执行。 2 1 3 连锁经营的实质与生命力 连锁经营的实质，是把现代大工业、大生产的组织原则应用于 商品流通领域，达到提高协调运作能力和规模效益的目的。连锁经 营是大流通的最具代表性的形式。要发展大流通，推动大工业，提 高工业生产的规模效益，就要发展连锁经营。_ 1 0 。 连锁经营的强大生命力和巨大潜力主要在于： 首先，它具有规模优势。它增大了企、眦的进货量，有利于降低 进货成本：它增大r 企业的占地面积，实现了单店的有效扩张：它 扩大了企业的销售成果，实现了市场份额的增长：正是连锁经营方 式的出现，使跨国商业成为现实与可能。 其次，它具有技术优势。通常，商业是技术含量较低的行、忆 随着连锁经营方式对现代科学技术的利用，完善了专业化分工，科 学合理地组织商流、物流成为可能，把批发和零售环节肯机地融合 在一起，从而使商品在流通过程中，基本实现r “最少的环节、最 短的运输距离、最低的费用、最高的效率”，降低了零售价格。 再次，它具有科学性。它密切生产和消费的联系、加强了市场 经济条件下企业的计划性和预见性：它可以最快的速度反馈市场信 息，组织订货，衔接产销，销什么，订什么，销多少，订多少，订 什么、产什么订多少、产多少。从而促进了乍产，满足了消费， 也降低了市场配置资源的成本和代价，一定程度地克服了市场经济 产销之间的盲目性、自发性和滞后性，体现出一种新的商业经营方 式的科学性。 第四，市场确定化。单体店经营常常以广告等促销手段增强企 业的辐射能力，扩大商圈，实现销售的扩大。这种方法在商业网点 规模不足够大时，会起到一定的效果。而在商业网点已有相当发展 程度时，扩大商圈已十分困难。一方面，由于物品丰富，学习、生 活和工作节奏的加快，人们已不再热衷于为购物而专程赶集：另一 方面，其他商家也不会坐视你任意扩大商圈，他们会对商圈进行分 割和截留。退一步讲，商圈可以扩大本身也说明了商业机会的存在。 在见“机”行事的今天，任何机会都不会被白白浪费掉，即使没有 第1 1 页共4 7 页 北方交通大学硕士学位论文 现有的对手分肥，也会出现新的对手来分肥。 我国商业网点9 1 年为9 2 4 万户，到9 6 年发展到1 5 0 0 万户( 表 2 - 1 ) 。我们假定我国的商业网点均匀分布在9 6 0 万平方公里的领土卜 并假定每个商店平均所拥有的土地面积就是该商店的商圈那么， 在9 i 年时，每个商业网点平均拥有1 0 4 平方公里的商圈，到9 5 年 时每个商业网点平均只拥有0 6 5 平方公里的商圈了( 表2 _ 2 ) 。9 1 年 到9 j 年，每个商业网点平均商圈缩小了0 3 9 平方公里。我们看到 ( 图2 - 1 ) ，9 1 年到9 j 年间，商业网点的商圈有变小的趋势。当然， 这种变小的趋势一般不会也不应当继续下去。因为，首先9 1 年到9 j 年间，商q k 网点的商圈有变小的趋势是由于我周原先的市场经济不 发达，原来网点的商圈偏大。其次，一个网点由于收益一成本的比较， 其开设和维持费用必须有一定量的销售额支持。若该商圈不足以形 成相应的销售额，市场优胜劣汰机制就会自动地起作用，从而保证 每个网点的应有商圈。 9 19 2 9 39 4 9 5 商业网点9 2 4 0 9 6 8l0 0 6 3 2 5 81 0 4 0 5 2 2 9 1 3 2 7 6 9 1 4 1 4 9 6 1 6 6 8 人员2 1 9 8 7 1 8 62 4 3 4 5 4 5 62 2 3 4 5 6 3 5 3 7 0 0 0 9 0 84 1 5 1 5 6 9 3 零售总额 9 4 1 5 61 0 9 9 3 7 2 4 6 2 i1 6 2 6 4 72 0 6 2 0 资料来源：中国统计年鉴1 9 9 6 年 表2 - l 商业网点、, g d k 人员、社会商品零售总额 1 年份 9l 年9 2 年9 3 年9 4 年 9 j 年i i 商业网点 9 2 4 0 9 6 81 0 0 6 3 2 5 8 1 0 4 0 5 2 2 9 1 3 2 7 6 9 1 4 4 9 6 1 6 6 8 l l 陆地面积9 6 0 0 0 0 0 9 6 0 0 0 0 09 6 0 0 0 0 0 9 6 0 0 0 0 0 9 6 0 0 0 0 0l i 平均商圈 1 0 4o 9 6o 9 3o 7 30 6 5 i 表2 2 我国商业网点平均商圈 第1 2 页共4 7 页 第2 章连锁经营突破传统的经营方式 一、 一一) - 二二) 一 9 i9 29 ：j9 49 5 - 平均d 匾 图2 - 19 1 - 9 5 年我国商业网点平均商圈走势 冈此，我们不得小重新审视我们的传统认识和运作方式。因为 传统的认识是先确定企业规模，然后以规模来研究并确定商圈。舰 模越大，商圈就越大。往往企业开业后实际商圈达不到原先设想的 商圈边界，结果企业难以达到保本销售。经济学指出当固定要素 相对太多，而可变要素相对不足时，增加使用可变要素可以使每增 加一个单位的可变要素所增加的产量递增。【l 妻口果我们假定商圈 也是商店固定要素的构成部分，那么，当某个确定商圈内的商店， 其影响还没有达到应有的整个商圈，此时，增加一些可变要素以达 到其应有的商圈，会增加效益。否则，再增加可变要素的投入就 有可能不会增加效益甚至产生负效益。 连锁终营就是要克服扩大商罔的困难，用“以零凑整”的战术， 跳出原有商圈去开发商圈。因此，连锁企业一般无须象单体店那样 通过广告等手段来扩大商圈，而是通过于f 发新的商圈、发眨商店来 实现发展。一般地说，一个商圈中的具有明确市场定位的商店就会 有相对稳定和固定销售力。所以，连锁企业只要发展到一定数量规 模后，就能够据以精确预计一年、月、一周甚至一日的销售量。1 9 9 8 年3 月2 5 日，上海两家经营规模最大的中资连锁超市集团华联和联 华超市公司相继宣布引进买断制进货方式，放弃国内商业企业长期 固守的商品代销制经营方式。事实一l ，联华超市已于此前的2 月5 日就率先决定分期分批一次性买断1 0 0 0 种有市场占有率的商品。紧 随其后，做为全国最大的中资连锁商业仓业华联超市第二天，即2 月5 日也召集旗下千余家供应商，表示对所有经营的商品实行买断 式经营。而另据估算，华联超市今年实行新的经营方式后买断商品 总额预计将达到2 0 到2 5 亿元。1 1 21 如果这两家连锁企业没有对他们 所占有的市场的准确把握，就很难会下决心实行买断经营。 第】3 页共4 7 页 北方交通大学硕士学位论文 应该说，以上特点也恰恰是连锁经营的精髓所在。正圉为连锁 经营是大流通的最具代表性的形式，适应集约化大生产的需要，所 以经济发达国家连锁经营发展甚快。1 9 9 3 年美围的零售额为1 0 7 9 5 亿元，其中零售连锁店的销售额为6 3 5 5 亿美元，占6 0 。美国最大 的沃尔玛特连锁公司国内约有连锁商店2 0 0 0 家，境外还有1 0 0 多家， 而1 9 9 6 年在中国的南方就开设两家商店，其营j 世面积达3 万平方米； 1 9 9 4 年销售额达8 0 0 多亿美元。日本连锁经营也占零售商业的主导 地位，最大的大荣连锁公司年销售额超过2 4 0 亿美元。 2 2 商业信息技术在连锁店的运用 连锁店的一大特点就是商业信息技术应用十分广泛。通常，其 商业信息技术应用的程度越高，连锁所受地域限制越小，越容易发 展成为跨国家、跨地区的连锁机构。困此商业信息技术在连锁经 营的发展过程中起到r 十分重要的推动作用，而随着信息社会信息 重要性的增强，连锁商业企业的信息技术水平往往会成为其经营成 败的关键。“在美国的连锁店如果不采取商业信息化技术就会很快被 竞争者淘汰。”i 133 连锁商业企业信息技术结构丰要由r d s $ 、m i s 、p o s 、e o s 等 部分绢成。 2 2 1 r d s s 零售决策支持系统川 决策主要由r d s s ( r el a ild e c i s i o ns u p p o r ts y sc 铷) 支持。r d s s 匙指收集、分析和传送用于决策的资料的人员、设备和结构程序， 主要由内部资料、由m f s ( m a n a g e m e n ti n f o r m a t i o bs y s t e m ) 产生的 资料、二手资料、一手资料和模型构建组成内部资料帮助管理层了 解企业现状，如顾客抱怨、脱销产品报告等，是连锁企业可以以最 低的成本得到的资科。内部资料丰要来源于以下5 个方面。首先是 颐客反馈的保修卡、赠券，对颐客服务的情况，顾客的投诉等；其 次是来源于营业人员，他们与顾客接触紧密，了解消费者需求的变 化和趋势，商店缺什么货等，经理层可以定期召集营业员开会，听 取批评与建议；第三是来源于对顾客帐户的分析，有自己信用证体 系的连锁商，可以了解为什么有些顾客积极购买，而另一些则不然， 可以追踪消费者行为的长期变化；第四是来源于消费者调查，通过 对消费者的抽奄，连锁企业可以了解消费者对产品、服务、广告的 意见，及时进行改善：第五是来源于财务资料。如产品线的长期销 第1 4 页共4 7 页 第2 章连锁经营突破传统的经营方式 售趋势、获利能力、周转速度等。二手资料系由企 i k ) b 部的组织收 集而来的对企业决策有用的资料主要来源于政府报告中的有关指 导、指数以及商会、计算机协会的调查、联合服务等。一手资料系 指企业需要的但既不是内部资料也不是二手资料，而是企业必须收 集的资料，包括企业形象、促销效果、竞争者的产品策略等主要 由观察、试验性调查和抽查而来。建立模型包括使用统计学原理和 计算机分析资料，旨在描述连锁店营运环境的评估、销售额预测模 型、开店地点评价模型和营业状况评价模型。建立模型是r d s s 的最 后一个组成部分，而其最为核心的部分则是i s 。 2 2 2m l s 管理信息系统 i s ( m a n a g e m e n t i n f o r m a t i o i l s y s t e m ) 是一个旨在改善后 息收集与分析的以计算机为基础的系统，m i s 的产品是一系列计算机 处理过的报告，旨在使连锁店总部立刻找到问题的答案，包括确立 季节销售计划、测量业绩、订货管理、供应商分析、促销评价等。m i s 的核心是店内计算机和p o s 系统。 ( 一) p o s 销售时点系统“引 p o s ( p o i n t o fs a l e ) 系统的构成要件是商品条形码、电子 收银机、扫描器、后台电脑和总部信息中，| 二、。商品条形码是商品销 售包装上带有的若干黑白条纹、下方标有数字的图案。它是一种商 品的识别标记，产生于本世纪2 0 年代，现在已成为商业自动化的主 要技术。条形码的定义是由一组宽度不同，反射率不同，平行相邻 的条和空，按照预先规定的编号规则组合起来，用来表示一组数据 的符号。条形码是供光电识读设备向计算机输入数据的代码，其内 容包含商品的生产国名、厂名、产品编号等信息。当前，国际有通 用于欧洲的e a n 条形码和通用于北美的l p s 条形码两大系统，两者 可以兼容，分别属于国际物品编码委员会( e a n ) 和美国统一编码委员 会。美国连锁店常用的条形码有l p s ( l n v e r s a ip r o d u c tc o d e s ) ， 即通用条形码；还有o c r a ( o p t i c a lc h a r a c t e rr e c o g n i t i o n a ) ， a 是确定特征风格的，被广泛用于各种常用商品，可称为光学特征识 别码，美国大百货商西尔斯和宾尼均使用此码，这种具光学特征的 码馒宜且易于识读，对那些扫描器固定的收银系统来说扫描较困难， 因此用一种被称为w a n d 的特殊扫描装置，在较大的标脾上识读：此 外有些大零售连锁商也开发了专用条码系统；还有磁带条码，被议 读时信息可转化为声音。对条码的识读叫扫描，由连接在收银机上 的扫描器进行。扫描器一般有i 种类型：光笔、手握式扫描器和固 第1 5 页共4 7 页 北方交通大学硕士学位论文 定式扫描器。前两者虽然价格便宜，适用于商品较重、体积较大的 条码扫描，但感应差，往往需多次扫描：后者价格较贵，但感应性 能好。和扫描器连接在一起的是电子收银机( e c r ，e e c t f o i l i cc a s h r e g i s t e r ) ，发明于6 0 年代，使用电子光线反射装置高速输入信息。 扫描器和收银机构成p o s 收银系统，也称为结算终端。当带有条形 码符号所表示的信息录入计算机后，计算机从数据库中查找出该商 品的名称、价格，经过数据处理，打印出结算清单，并记录每一笔 销售情况。p o s 系统实现了商品进、销、存的自动化管理。p o s 能 反应产品由哪些制造商制造、什么颜色、款式，哪些是畅销的。一 般而盲，收银机与店内后台( b a c ko f f i c e ) 电脑相联，记录、分析、 反映本店销售情况，各分店电脑与总部信息中心的电脑相联系由 此可以使总部了解到每种商品在各分店的销售情况。p o s 系统提高了 结算的精确度：提高了顾客满意度，在速度、准确度、安静、详细 的收据等均可