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北京邮电大学硕士学位论文 中国铁通的战略研究 中文摘要 本文运用管理学知识，从以下几个方面研究铁通公司的发展战略。铁通公司的 经营现在面瞄困境，必须重新定位，确定发展战略。战略调整需要与产业发展相结 合，具有一定的难度和挑战性。研究制定发展战略，使公司充分挖掘利用自身优势， 增强核心竞争能力，对铁通这样的小运营商，具有一定的现实意义。本文从电信产 业竞争环境分析入手，运用s w o t 分析法、p e s t 分析法和价值链分析法等多种手 段，分析竞争环境，确定核心竞争能力和竞争关键因素；进行目标市场细分，定位 目标市场，选择合适战略方案。 关键词；中国铁通，发展战略，竞争环境 北京邮电大学硕士学位论文 s t u d yo fs t r a t e g yf b rc h i n at i e l o n gc o m p a n y a b s t r a c t t h i st h e s i ss t u d i e dt h ed e v e l o p m e ms t r a t e g yo fm ec h i n at i e t o n gc o m p a n y b y u s i n gs e v c r a lm a n a g e m e n tm e o r i e s 1 1 l e ym u s ta d j u s tm c i rs t r a t e g yw h i l et h e yf o u n d i t i sd i m c u l tt h a ti ti sh a r d l yt o0 p e r a t et h ec o m p a i l ya l o n gm ep l a 髓e ds t r a t e g y ，t h e ym u s t r e l o c a t et h e m s e l v e s s t f a t e g ya d i u s t o dn e e dt oc o n j o i n tw i mi n d u s t r i a l i z a t i o no f t e l e c o m m 聃i c a t i o n ，s oi t sd i m c u l ta n dc h a l l c n g i n gc e r t a i n l y t h er e s e a r c hf o r m u l a t i o n d e v e l o p m e m a ls t r a t e g y ，c a u s 嚣t h ec o m p 觚yf i i l le x c a v a t i o nt ou s eo w ns u p 嘶o r i t y ， e n 量i 锄c 鼬e n tc o r cc o m p e t i t i v ea b i l i t y p a s s e s c hs m a l lo p e f a t i o nb u s i n 船st ot l l ec t t h a sc e n a i np r a c t i c a ls i p 皿i f i c 强c e t h i sa r t i d eo b t a i n s 矗o mt h et e l e c o m m u n i c a t i o n i n d u s t r yc o m p e t i t i o n 蜘v i r o n m 铋t 孤a l y s i s ，u t i l i z e st h es w o ta n a l ”i cm e t h o d ，m e p e s ta n a l y t i cm e t h o da n dm ev a l u ec h a i n 蛆a l y t i cm e m o da l l ds oo nm a n yl ( i n d 8o f m e t h o d s ，t h e 觚a l y s i sc o m p e t i t i o ne n v i r o n m 吼t ，d e f i n i t ec o r ec o m p e t i t i v ea b i l i t ya l l d c o m p c t i t i o nk e ya s p e c t ；c 枷鹪o nt h eg o a lm a r k e tt 0s u b d i v i d e ，l o c a l i z a t i o ng o a l m a r k e t ，c h o i c ea p p r o p f i a t es | r a t e g yp l a i i k e yw o r d s ：c h i 舱 t i e t o n gc o n l p a n y ，d e v e l o p m e n t a ls t f a t e g y ，m p e t i 6 0 n e n v i r o m e n t 独创性( 或创新性) 声明 本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成 果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含 其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机 构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均 已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。 本人签名：三窆 堕l 日期： 关于论文使用授权的说明 学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究 生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向国 家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅：学校可以 公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇 编学位论文。( 保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释：本学位论文属于保密在年解密后适用本授权书。非保密论文 注释：本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。 本人签名 导师签名： 勉堕! 壑日期：丝z ：! ：! ： 终魄她 北京邮电大学硕士学位论文第l 页共2 l 页 1 1 论文的选题 第一章绪论 保时捷汽车公司的c e o 彼得斯库尔茨( p e t e fs c h u l t z ) 讲过一个故事：三个 人在同一个建筑工地做同样的工作。当被人问及工作性质时，每个人的答案各不相 同。第一人说：“碎石”。第二人说：“谋生”。第三人说：“建大教堂”。其实， 隐含在单调繁琐的工作中的“大教堂”就是本文要探讨的问题企业战略。 对战略的定义，自有战略一词以来就一直是见仁见智，众说不一。本文更倾向 于将其定位为涉及组织( 企业) 的远期发展方向和范围，理想情况下，它应使组织 ( 企业) 的资源与变化的环境，尤其是它的市场、消费者或客户相匹配，以便于达 到组织( 企业) 所有者的预期希望。 1 2 中国铁通的沿革 1 2 1 中国铁通的历史 中国铁通的前身铁道通信信息有限责任公司( 简称铁通公司) ，成立于 2 0 0 0 年1 2 月2 6 日，隶属于铁道部管理，由铁道部和下属铁路局共同出资组建。 公司是自主经营、自负盈亏的独立法入实体，接受电信行业主管部门的行业管理。 公司总资产1 3 6 亿元，注册资本1 0 3 亿元。 我国铁路通信己有百余年的历史。建国后经过几十年的建设，铁路通信有了长 足发展，线路容量、通信总量、通道能力均已达到一定水平，形成了体系完整、稳 定可靠、功能齐全、覆盖全国主要经济区域的通信网络。长期以来，铁路通信作为 我国最大的通信专网，以其独特的网络优势，以确保国民经济大动脉铁路安全 畅通为天职，与公用通信网相辅相成、相互支持、互为补充，在铁路运输和现代化 建设中发挥了重要的作用。随着我国电信新的多元化竞争格局的初步形成，国家在 进行电信改革、合理配置电信资源的过程中充分考虑了铁路通信资源的利用。1 9 9 5 年1 1 月，铁道部中铁铁通中心正式成立，统筹全路的通信经营管理，中铁通信中 心的建立是铁路通信走向中国电信市场的起步。1 9 9 8 年8 月和1 9 9 9 年1 0 月，作 为中国铁路通信改革先驱的中铁寻呼有限公司和新生的中铁互联网有限公司宣告 成立，标志着铁路通信开始进行市场化经营。2 0 0 0 年7 月，根据国务院领导的批 示及信息产业部、国家经贸委的有关要求，铁通公司开始组建。2 0 0 0 年1 2 月2 6 日，铁通公司成立。 2 0 0 4 年1 月2 0 日，经国务院批准，铁通公司划归国资委管理，更名为“中国 铁通”，为六大国有大型基础电信运营企业之一。公司现有省级分公司3 1 个，地市 中国铁通的战略研究 北京邮电丈学硕士学位论文第2 页共2 i 员 分公司3 2 1 个，员工7 万余人。 1 2 2 中国铁通的发展 中国铁通走过的六个年头也正是中国电信行业实现大发展、大跨越的六年。作 为中国电信改革的见证者和参与者，中国铁通从中获益非浅综合实力显著增 强、社会形象持续提升。认真分析铁通的发展历程，应该可以将其划分为两个特点 鲜明的阶段，第一个阶段是规模扩张阶段，特点是“边建设、边经营、边发展，全 面进入社会市场”，具体时间为2 0 0 1 年一2 0 0 4 年；第二个阶段是理性发展阶段， 特点是“重在特色、重点发展，专用网+ 区域化”的经营理念，具体时间是2 0 0 4 年一2 0 0 7 年。六年来的发展成绩可以归纳为： _ 主要经营指标增长率高于行业发展平均水平。主营业务收入年均增长率超 过3 5 ，固定电话用户年均增长率超过4 0 ，宽带用户年均增长率超过 3 0 0 。 通信网络初具规模。基本建成了覆盖全国、技术先进、功能齐全的基础传 送两、业务承载网以及各种电信支撑网络，通信能力得到了极大提高。 铁路通信服务质量不断提升。进一步完善了铁路专网管理组织体系，配合 铁路高效率、高质量完成了六次提速、调度命令无线传送系统、三次铁路 运输生产指挥系统等专业通信网络的调整工作。 - 企业改革逐步深化。积极推进董事会试点工作，初步建立各负其责、协调 运转、有效制衡的公司治理结构。 1 3 研究的基本思路 本文将从中国铁通的内外部环境入手，结合行业的发展趋势和中国铁通的实际 情况，详细分析公司的机遇与挑战、优势和劣势，研究公司的发展战略，提出发展 建议、重点发展策略和实旌方案。主要从以下几个方面分析，决策； 竞争环境 一s w o t 分析：优势、劣势、机遇、挑战 企业发展定位 一战略选择 一风险及规避问题 战略实施 中国铁通的战略研究 北京邮电大学硕士学位论文 第3 页共2 l 页 第二章中国铁通所处的环境分析 2 1 宏观环境分析 遵循下图( 图2 1 ) 所示的p e s t 分析法，我们探讨一下可能会对中国铁通产 生影响的宏观环境。 龟信韭市场竞争环境影嚷 图2 1 中国铁通所处环境影响分析及应对策略研究模型 2 1 1 政策法律环境 随着市场体制的不断完善和中国加入w t o ，电信运营业的法律法规将逐得到 完善，继2 0 0 0 年9 月2 5 日国务院发布中华人民共和国电信条例以后，国务院 和信息产业部先后发布了一系列与此相配套的行政法规和行政规章，同时不断按照 国际规则修改相应的法律法规，逐步完善电信市场管理法规，为进一步开放电信市 场，提供了良好的政策环境。在中国正式加入“w t o ”的当天( 2 0 0 1 年1 2 月2 1 日) ， 国务院公布了外商投资电信企业管理规定，为包括中国铁通在内的中国电信企 业的业务市场正式向国际开放提供了政策依据。 在政策方面，按照国资委和铁道部联合签发的文件，中国铁通将继续获得铁道 部的政策支持。在电信业内，竞争更加激烈。随着政府的监管态度向“站高一步， 后退一步”的方向发展，电信市场价格管制将越来越宽松，新型运营企业的不对称 管制力度逐步弱化，同时，政府对运营企业间互联互通和网间结算的管控将更加重 视，电信市场更加规范。另外，随着3 g 政策的日渐明朗和w t o 规定最后期限的 中国铁通的战略研究 北京邮电大学硕士学位论文 第4 页共2 l 页 到来，境外资本和民营资本进入中国电信市场的脚步也越来越近。这些政策面的变 化为中国铁通增添了很多“不明朗”，同时也为给中国铁通带来了难得的发展机遇。 总体而言，利大于弊。 2 1 2 经济环境 我国经济环境持续走好。国家发展和改革委员会主任马凯表示，2 0 0 6 年中国 国民经济继续保持平稳较快发展的良好态势，全年国内生产总值突破2 0 万亿元， 同比增长l o 5 。中国经济呈现速度较快、效益较好、物价较低、运行较稳、实惠 较多、后劲较足的特点。从投入看，单位g d p 能耗有所下降；从产出看，预计全 年财政收入增长2 0 左右，规模以上工业企业实现利润增长3 0 左右；从结构上 看，产业结构调整出现了很多积极变化”瓶颈嗜b 门的供给紧张状况得到一定程度的 缓解。2 0 0 7 年中国g d p 增长率有望再次超过1 0 。 我国的信息化发展相对滞后，信息化是未来的发展重点。在政府倡导信息化带 动工业化、工业化促进信息化的今天，中国铁遥大有可为。 2 1 3 社会文化环境 据社科院统计分析，我国1 3 亿人口，就业人员7 5 亿。2 0 0 6 年全国农民人均 纯收入和城镇居民人均可支配收入分别实际增长6 和1 1 ，全年居民消费价格总 水平上涨1 3 ( 年初计划为3 以内) 。在人均消费支出中，增长最快的是文化娱乐 服务支出、滋补保健品支出、车辆用燃料支出和交通支出，分别增长4 0 5 2 。 伴随着信息时代的到来，互联网和电话已融入人们的生活中，人们对信息的依赖性 越来越强，无论是工作、学习还是娱乐、休闲。这对电信行业和中国铁通的发展形 成了有利局面，但也要注意随着消费欲望的增强，消费者对于电信产品的质量和服 务的要求将会进一步提高。 2 1 4 技术环境 自1 8 3 7 年莫尔斯发明电报，1 8 7 6 年贝尔发明电话以来，经历了长达一个多世 纪的发展，电信服务己走进了千家万户，成为国家经济建设、社会生活和人们交流 信息所不可缺少的重要工具。特别是近二十年来，通信技术高速发展，电信产业正 加速走向光纤化、宽带化、i p 化、综合化，移动语音业务和宽带数据业务正在成 为电信企业下一步发展的重心。有人预测，未来十年将是世界电信史上技术发展最 活跃的时期，电信产业作为信息产业的重要组成部分正在经历着有史以来最为深刻 的变化。宽带接入、i p 技术、3 g 、n g n 等催生出一大批新兴业务，为中国铁通实 现转型、开辟新的价值创造领域提供有利条件。 中国铁通的战略研究 北京邮电大学硕士学位论文第5 页共2 i 页 2 2 行业环境分析 2 2 1 我国电信行业的特点 我国电信业在经历了邮电分营、打破垄断、激活市场竞争后，近十年飞速发展， 取得了令世人瞩目的成绩。但在近两年，我国电信业前进的脚步有所放缓，增量不 增收的现象越发严重。甚至在2 0 0 5 年出现电信业的增幅低于国民经济增幅的现象， 这在近2 0 年来还是首次。 近两年，电信行业的发展呈现以下两个明显特点： - 业务总体增长平稳，收入结构变化较大，市场份额进一步集中 2 0 0 6 年电信业务收入各月同比增长率保持在1 1 左右，与2 0 0 5 年同期基本持 平。电信各项业务发展速度不一，电信业务收入结构变化较大移动通信收入、固 定数据通信收入同比增长率分别达到1 8 5 、2 4 6 ，远远高于电信总收入同比增 长率，而固定本地电话业务收入、长途电话业务收入占总收入的比重分别下降了 2 6 2 和o 9 9 个百分点。六家基础电信运营企业市场发展差异较大，用户、收入市 场份额进一步向优势企业集中( 数据示意见下图2 2 、2 3 ) 。 图2 22 0 0 5 年1 1 2 月电信业务收入构成 图2 32 0 0 6 年1 1 2 月电信业务收入构成 中国铁通的战略研究 北京邮电大学硕士学位论文 第6 页共2 l 页 - 固定电话新增用户继续下降，移动电话用户保持高速增长，互联网用户进 一步宽带化 2 0 0 6 年全国固定电话新增用户1 7 3 6 7 万户，远远低于2 0 0 4 年、2 0 0 5 年4 9 6 9 6 万户和3 8 6 7 7 万户的水平，下降明显，个别地区固定电话用户数甚至较上年有所 减少。而2 0 0 6 年的移动电话用户月均新增5 6 4 万户，高于2 0 0 4 年、2 0 0 5 年5 4 0 6 万户和4 8 8 4 万户的水平。2 0 0 6 年全年，移动电话用户新增数比固定电话用户新增 数多5 0 0 0 余万户，用户总数比固定电话用户总数高出近1 亿户( 数据见图3 4 ) 。 2 0 0 6 年，基础电信运营企业互联网拨号用户减少了9 1 7 5 万户，而宽带接入用户新 增1 4 5 4 9 万户，达到5 1 8 9 9 万户，是互联网拨号用户的近两倍。互联网用户进一 步向宽带接入方式转化。 ( 万户) i m 一。 l j u 搴o o 黧蘩霉鬻i 鬻缀爨缓缫黪鬻獭戮黪缀渤鳞鬻溺躐缀缨黪黪燃；i 霪缀i 鬻浚。? 4 麓5 s 赫势菇臻：罐癜i 瞩i 藏霪s 豢i 纛；纛# 戮撼溉2 = 镶l 鬻骚麓；溱。瓣嘿臻 l 纛；嚣i i 赫浚浚纛蒸瓣嚣麓黪，纛魏i x ”鬟貔s 爨蘩i 麓秽i 猢 氛憋笺轰蠹! 譬懑缀缀鬻溅瀣。霹鬟露i 露! 豢x 薹蒸爨豢震磐鬻霪 2 臻熏；攀一增娶；籍黧囊i i 蒸l 凌器城。黼i i 灞“s ；瑟! 冀i l 蠹# 黧溪 l 冀纛i ，芸l i i 囊i 戮掰i 簌。一纛i 霹。蠹m 瑟。鬻l 蠢蕊! 嚣黪整i 。季漤 o 慧：誊l 麓氛盏，ii 0 笺滋薹囊i 瑟奎，t 2 盛i ；o ：磊i 薹繇隧鍪氛。溺 l 女誓二。薯。；量缀l 霪蒸蘩：瑟黪嚣：5 曩；夏! ”一纛! ，：8 笺翳餮 一捌糟 戮。l 赫黧凌凌凌疆熬l 纛氨；，激瑟薹鑫瀛滗滚磊磊妊m 赫懑 一 l 举兹奄巍户一辂猫善稍l 图2 42 0 0 6 年各月电话用户增长情况比较 像全球电信业一样，我国电信业也深受产能过剩、互联网替代、客户主导市场、 利润被严重压缩等因素的影响，虽然这些影响并没有像其它发达国家表现得那么严 重，但是其“滞后性”已在我国逐步得到体现。随着信息化建设的推进速度的加快， 企业信息化、政府信息化、行业信息化建设的消息不绝于耳。人们信息化消费的意 识在提高，网上购物、网上教育、网上交费等意识逐渐形成。从2 0 0 5 年开始，业 界已经形成了一个的共识：中国的电信企业必将经历一个痛苦而漫长的转型。 2 2 2 中国铁通的行业结构分析 企业的赢利潜力决定于其所处的行业的赢利潜力，而行业的赢利水平又取决于 这个行业的竞争强度。影响企业赢利水平和行业竞争的结构性因素很多。这里运用 迈克尔波特的行业竞争分析模型对电信行业进行分析。迈克尔波特教授认为企 业最关心的应该是它处在行业中的竞争强度，而行业竞争强度的高低是由五种基本 的竞争力所决定的。即：潜在进入者的威胁、替代产品的威胁、购买者讨价还价 的能力、供应商讨价还价的能力、现有的主要的竞争对手。 1 、潜在进入者的威胁 和世界上其他国家的电信业一样，中国的电信业作为技术密集、资金密集、知 中国铁通的战略研究 北京邮电大学硕士学位论文 第7 页共2 l 页 识密集型的一个具有无穷魅力的产业，吸引着很多企业的目光，但由于门槛过高， 所以大多数企业只能远观，不能参与经营。就中国目前的情况来看，在六家基础电 信运营企业组成的竞争格局下，再增加新的基础电信运营商，短期内己无可能。而 且，随着中央企业改革的不断深化，六家运营企业还将面临合并重组的局面。 这样看来，存在的潜在进入者有两个可能。第一，国外的大型运营企业的进入。 外国的电信巨头门早就对中国电信市场虎视眈眈，特别是3 g 业务即将推出的今天。 可以想见，随着2 0 0 7 年年底电信市场的逐步开放，这些资金实力雄厚、管理经验 丰富、市场意识前卫、服务能力领先的外国电信企业将会给中国的电信市场带来极 大的冲击。他们面临的最突出的一个问题是人才的本土化问题。从对中国市场的不 熟悉到熟悉，需要一定的时间，需要付出一定的代价。最捷径的办法就是收购一些 当地资本实力较小的运营商。这对中国铁通来说，更多的是机会。第二，以v o i p 为代表的新一代通信技术带来的增值电信运营企业的崛起。有人把i p 技术称作是 2 0 世纪人类最伟大的发明之一，认为它打破了不同技术的壁垒，从根本上改交了 电信技术和电信业的面貌。而v o i p 就是对这个伟大发明最有力的执行。它对传统 语音业务的替代和价值链摧毁是致命的。携新一代高质量v o i p 而来的s k y p e ，用 户数已达近亿，而且每天还在以1 5 万的新增用户增长。日新月异的网络技术和业 务，必将极大地分流了传统的电信业务量，传统语音业务彻底丧失了定价权。这对 于中国铁通这个新兴的基础电信运营企业而言，既是严峻挑战，更是难得的机遇。 只要处置得当，转型及时，中国铁通有可能以此为契机，坚定地走上做大做强的道 路。 2 、替代产品的威胁 中国铁通目前主要的业务是固定电话服务和宽带接入服务。由于以宽带接入为 代表的数据业务是基础电信运营企业实施战略转型的一个重点业务，近两年一直呈 现出高速增长的势头，中国铁通2 0 0 7 年4 月的数据业务收入达到1 9 7 亿，比去年 同期增长5 0 1 4 ( 见图2 5 ) 。所以，存在的替代产品主要还是语音业务上的产品。 蓥恿份赢绣梭入分耩一社会衣绣瀑丹主要照务丽地环眈馕魄 序号 业务内容2 0 0 b 年4 月2 0 0 7 年3 月。霪熊g 黻纛弱比增长环比增长 l 弼癌话音业务6 0 4 8 5 6 9 6 s 9 3 0 ，o蓐$ 鼹髓 l o 1 5 薯1 0 6 t 2 他瓣业务 s 7 6 l 。l 5 4 7 ，1 7 s 2 溯b 黪一o 7 0 薯4 4 l 鬟 3 麓毙眄卡类业务 4 2 8 9 8 13 0 毒5 0 3 觏黔”一2 1 1 8 1 1 0 3 蕾 4 数据业务 1 3 1 1 2 6 81 9 3 2 9 1 8 l 粼藩熊# 5 0 1 4 tl - 8 5 薯 5新业务 1 5 ，2 73 5 4 5 镁l 髓+ 1 3 5 2 0 薯6 0 9 l 6 国酥监务 3 s 8 5 2i s 7 6 0 嘲蕊黪， 1 8 ? 8 蕾1 2 7 o o 鼍 7 弼元出租代雏监务 2 1 7 5 0 91 8 6 7 5 8 ”期濑b 蒸黔：一1 1 3 3 鼍3 2 7 崔 8 装、移机业务 7 s 6 9 65 1 ，1 0 7 黪l ：豢， 一2 9 ，8 l l2 3 6 薯 寻呼、奄报传真及其 1 5 3 l j 57 8 6 1 l ，一鬻撵翘：”，j一3 6 1 9 2 1 3 l tg 拖 l o 瓣闯结算合计 名2 7 3 s l一2 9 i l ，1 0毒戮燃 一4 3 6 9 薯2 1 3 5 鼍 图2 5中国铁通2 0 0 7 年4 月份各项业务收入情况 目前中国铁通语音业务的主要替代产品有：移动电话、网络电话。尤其是移动 中国铁通的战略研究 北京邮电丈学硕士学位论文 第8 页共2 l 页 电话以其方便、快捷的服务正受到人们越来越多的青睐。进入2 0 0 7 年以来，移动 语音业务对固话语音业务的替代和冲击正在愈演愈烈。据统计资料分析，2 0 0 7 年1 4 月份，移动通信收入比去年同期分别增长了1 5 0 ，在电信业务总收入中所占 的比重比去年同期上升了2 6 0 个百分点，而固定本地电话业务收入比去年同期减 少4 o ，在电信业务总收入中所占的比重比去年同期下降了3 5 0 个百分点。固定 本地电话通话量比去年同期下降5 4 ，而移动本地电话通话时长比去年同期增长 3 5 3 ，对固定本地业务的替代效应持续增强( 见表1 ) 。 囊+ ”麴警 _ i 嚣黧宠零缝慧移渤椭遴蓊羹滤骏 羽瓣誉嬲酾零 罐装枣， m 赣辕露黪攀谯 l 榭毒男 l 娜毒愿 黝 鬻震豢惫电灞遴谚譬 镌凌2 2 蓦羲霹2 瀚蓐_ 鬟毒 箕争：簿滤鞫懋恁锯 纯凌l 磊粥潞 繇。s叫0 免篾零谱亿斑s 鹳。s 蠡1删蔓? 穆霸畚娩毫话逶语黪棼纭势锋 翻蓐l 。34 粥0。赫3 3 、购买者讨价还价的能力 中国铁通的下游分为两个部分。第一部分是虚拟运营商、内容提供商、应用服 务商、服务集成商以及客户渠道。这些下游产业链中的各环节依赖于运营商的网络 规模和客户资源，与运营商既相互依存又有竞争关系。中国铁通的网络规模与技术 的先进性是这些下游环节虚拟运营商和客户渠道的重要考虑因素，而客户资源是内 容提供商，应用服务商，服务集成商的首要考虑因素。作为产业链的核心环节，如 何吸引更多的下游企业加入中国铁通的产业链，是需要认真考虑的问题。第二个部 分是直接的客户。中国铁通的直接客户有三个来源：一是专网大客户，如铁道部。 他们的需求很大，对服务水平的要求越来越高，讨价还价能力非常强。中国铁通公 司在铁道业务上的高利润从理性上不能长时间维持，应主动降低部分一般业务收 费，而保持特殊专用业务的高利润。二是公网大客户，如油田企业。这部分用户是 市场争夺的主要对象，同样具有非常强的讨价还价能力，对这部分客户的争夺，铁 通也应花大力气参与。三是公网社会散户。这部分客户对运营商的选择余地较大， 讨价还价能力也不弱，除价格因素以外，他们还越来越看重服务因素。 4 、供应商讨价还价的能力 中国铁通的上游，也就是供应商是设备制造企业。这些企业是新技术开发的热 衷者与推动者，目前的状况是生产能力过剩，讨价还价的能力不强。运营商是他们 的最大客户中国铁通虽然规模小，但网络建设规模却很大，对新技术的应用也较 热衷，唯一的问题是购买能力有限。一个较为可行的解决双方问题的策略是开展战 略合作，例如融资租赁。设备制造企业可将设备作为部分投资，参与中国铁通的运 营中来，特别是在海外电信市场的拓展上，双方的合作潜力非常巨大。 5 、主要竞争对手 中国的电信市场上有六家基础电信运营企业：中国移动，中国电信，中国联通， 中国铁通的战略研究 北京邮电大学硕士学位论文 第9 页共2 l 页 中国网通，中国铁通，中国卫通。前四家是主导运营商占市场份额的9 6 以上， 铁通和卫通占3 左右的份额( 见表2 ) 。中国移动一支独秀，截至2 0 0 7 年3 月底， 市场收入占国内电信市场收入总数的4 5 0 9 ，而中国铁通仅占2 3 6 ，力量相差较 为悬殊。 中国铁通可经营除公众移动业务以外的电信业务。在固话领域，中国电信、中 国网通是当然的主导，铁通公司在公众服务市场只能在专用通信领域和特定区域占 有相对优势，如铁路家属区、车站附近、主导运营商未到达的偏远地区等。在移动 领域，中国铁通可经营g s m r 铁路专用移动通信业务，主要负责为铁路运输提供 通信服务。另外，中国铁通正在长春、沈阳、重庆、佛山、唐山等地积极开展数字 集群业务，这两个无线专用通信业务是中国铁通的优势项目。 表22 0 0 7 年3 月份各电信运营企业收入结构图 本月累计 上年同期 比上年同期增 m 元)( 亿元) 长i 本月末市场份额_ 中国电信 4 3 4 34 2 4 12 42 6 3 l 中国网通 2 2 4 72 1 92 61 3 6 i 中国移动 7 4 4 36 4 1 11 6 14 5 0 9 中国联通2 0 7 52 0 3 2 2 1 1 2 5 7 中国铁通 3 93 5 2 1 0 1 2 3 6 中国卫星 o 7o 6 21 2 3o 0 4 中国铁通的战略研究 北京邮电大学硕士学位论文 第1 0 页共2 1 页 第三章中国铁通的战略分析 3 1 中国铁通的s w o t 分析 3 1 1 优势 中国铁通的部分优势，与其他几家主导运营企业，特别是中国电信和中国网通 相比。主要体现在以下几个方面： 一网络规模优势。南电信、北网通拆分格局形成以后，中国铁通成为了唯一 的真正意义上的。全国一张网”，特别是今年年初，电信、网通双方签订 互不进入的协议以后，这种优势更加明显。中国铁通现拥有采用密集波分 复用技术的容量大、覆盖面广的高速骨干光传输网，覆盖全国3 0 0 多个编 号区的电话交换网和智能网，基于a t m 技术的宽带多业务综合数据网，以 及实行统一管理、集中调度的高速宽带互联网。 - 技术优势。中国铁通2 0 0 1 年正式走向市场，具备新兴电信运营企业的技术 后发优势，网络建设和设备选型都是新一代的技术和产品。以本地市话详 单为例，铁通就是唯一承诺可以在全国范围内提供市话详单的唯一固话运 营商。 人力资源优势。中国铁通的7 万员工，绝大多数是从铁路部门剥离出来的， 多年的半军事化作风为中国铁通打造了一支特别能吃苦、特别能战斗的员 工队伍。这支队伍的人均年收入不足主导运营企业的二分之一，但自始至 终都保持着一种乐观向上、拼搏奉献的精神状态。 政策优势。2 0 0 4 年1 月移交国资委时，铁道部给出了一份非常丰厚的“嫁 妆”：在铁路新线建设和既有线路扩能改造中，铁路专网通信配套部分的 建设资金，由铁道部统一筹集，建成后通信项目净资产以国家资本金注入 的方式移交中国铁通运营维护。 3 1 2 劣势 相比较而言，中国铁通的竞争弱势也是勿庸置疑的。 - 经营管理粗放，市场营销缺乏特色在营销上缺乏特色。对市场不敏感，细 分市场不足；营销方式单一，缺乏形式上的创新；在竞争中过多地依赖价 格手段。 设备和网络资源利用率低，运营效率不高。城域网光电缆、管道工程占公 司投资5 0 以上，资源利用率较低。 _ 新业务发展缓慢，未形成品牌效应。公司高端电信业务推广困难，长期不 中国铁通的战略研究 北京邮电大学硕士学位论文 第l l 页共2 l 页 能形成规模收入，收入的结构难以得到优化，新业务发展艰难，品牌产品 尚未形成。 _ 融资渠道单一。抗风险能力不强。投资建设资金主要依靠银行贷款，占公 司投资的8 0 以上。急需通拓宽融资渠道。 - 管理效率低下。管理人员过多，链条冗长，现有生产组织架构不是以市场 和顾客为中心设立的，无法适应市场需求。 _ 人员结构、知识结构不合理。大部分员工是从铁路通信专网划转过来的， 虽然投入很大的精力和财力培训，但公司整体人员素质还不能满足企业发 展的需要。 3 1 3 机遇 国家经济增长带来的机遇。 “十一五一期间，我国国民经济将持 续保持l o 以上的快速发展，经济运行基础更加稳健，人民生活水平逐步 改善，消费能力日益增强，将有利于扩大社会的电信需求，为包括中国铁 通在内的电信企业的发展提供广阔的舞台 铁路高速大规模发展带来的机遇。在“十一五”期间，中国铁路的跨越式发展 以及高速铁路建设对铁路电信服务提出了更高的要求也带来了更大的机 遇。“十一五”期间仅中国将建设铁路新线1 7 0 0 0 公里，投资规模将达到1 2 5 0 0 亿元人民币，平均每年2 0 5 0 万元铁路的跨越式发展，尤其是高速铁路建 设，对铁路信息化提出了更高的要求。这给为铁路运输提供通信服务的中 国铁通带来了更多的发展机遇。 一技术发展带来的机遇。第三代移动通信、下一代互联网、n g n 等通信技术 的日趋成熟，加快了通信网络和业务的融合。作为新兴电信运营企业，中 国铁通成为语音、数据、视讯的全业务提供者指日可待。 加入w t o 带来的机遇。随着w t 0 的开放，电信业“走出去”和“引进来” 的国际化步伐将加快，这不仅有利于电信业吸引国内、国际的投资，也有 助于提高我国电信企业的竞争意识，规范竞争手段，促进电信市场有效竞 争秩序的形成。铁通因其专网经验丰富、盘子大小适中、网络资源完整等 特点，引起了境外企业的广泛关注和极大兴趣。 一市场竞争环境好转带来的机遇。随着国家电信法和反垄断法等系 列法律法规的出台，政府监管政策将发生很大变化，电信企业也会逐步增 强自律意识，为电信行业尤其是新兴电信运营商的发展创造公平公正的环 境。行业政策和监管体系也将会不断完善，逐步为电信运营企业创造“公平、 公正、有效、有序”的竞争环境，有利于非主导运营企业的发展壮大和转型。 中国铁通的战略研究 北京邮电大学硕士学位论文 第1 2 页共2 1 页 3 1 4 挑战 - 行业政策带来的挑战。业务范围不完整限制了中国铁通的发展空间。缺少 移动运营牌照和只拥有部分国际出口的设施经营权，无法充分发挥其拥有 的通信设施资源的价值，无法有效遏制因移动资费不断下降对本网用户造 成的分流。 _ 市场环境带来的挑战。互联互通、网间结算等问题仍是制约非主导运营商 发展的主要瓶颈。在资费政策、互联互通、网间结算等方面，没有享有实 质性的优惠政策。在互联互通和网间结算方面，受到其它主导运营商的不 公对待。 _ 重组方向带来的挑战。国资委领导层在多个场合说到，未来国有企业的改 革方向是保留行业前三名。也就是说，现有的六大基础电信运营企业，理 论上只可能存留三家。这给铁通的发展带来了很多不确定因素。 综合分析，中国铁通既有先天不足的劣势，又有背靠专网的优势。面对良好的 发展环境和电信业转型的关键时期，中国铁通必须抓住机遇，积极适应信息化发展 的新趋势，加快调整与改革，制定切合实际的战略，走出一条有自身特色的差异化 发展道路。 3 2 中国铁通的发展定位 一个企业战略的制定，首先要考虑的是三个方面的因素：总成本领先、差异化 服务和集中资源优势。成本控制上，中国铁通有技术后发和无偿使用铁路路权带来 的成本优势，但在总成本上，并不占优；在资源上，铁通现阶段仍处于劣势，除了 铁路专网以外，它的资本、管理、规模都不能与主要竞争对手站在同一个水平线上。 在分析内外部资源、行业走势、企业优劣势、企业的机遇与挑战后，笔者认为，中 国铁通应该将发展战略定位在“差异化服务”上，战略目标应该是成为一个“专业 化的信息通信运营企业”。 差异化服务可以通过“做强专网”和“做实创新”来实现。所谓做强专网，一 是要从铁路专网通信的需求出发，进一步巩固铁路信息化市场，把铁路专网通信服 务打造为公司的“金牌”业务。形成对铁路信息化服务的垄断。二是认真总结探索 为铁路信息化服务经验，以铁路运输为纽带，挖掘与其相关客户的各种潜在需求和 业务，寻求与电力、能源、冶炼、工程建筑、仓储、港口码头等行业的合作，为其 提供专业化、个性化的信息服务。所谓做实创新，指的是加大技术创新和业务创新 的力度，尽快推出中国铁通的品牌业务和拳头产品，通过特色业务上形成自己的产 品上的优势。 概括来说，中国铁通的发展战略应该描述为：坚持科学发展观，以创新为动力， 以做强专为手段，努力实现差异化发展，力争在较短的时间内把中国铁通逐步打造 成为专业化信息通信运营商。 要想在竞争激烈的电信市场占有一席之地，在现有政策和竞争格局不发生重大 中国铁通的战略研究 北京邮电丈学硕士学位论文 第1 3 页共2 l 页 变化的条件下，中国铁通的今后三年的主要经营目标应该确定为： 一经营效益目标。年主要经营指标的增长速度不低于行业平均发展水平，利 润年均增长l o 左右，通信主业劳动生产率达到3 0 万元人以上。 业务发展目标。到2 0 0 9 年，电话用户数达到2 5 0 0 万户，宽带用户数翻一 番，达到6 0 0 万户。话音业务收入份额逐步调整为5 0 6 0 ；非话音业务收 入比例提高到4 0 5 0 。 第四章中国铁通的战略选择 4 1 战略的选择 基于上述的s w o t 分析，结合企业的发展方向和战略目标，中国铁通应该实 施特色战略，扬长避短，发挥比较优势，在融资、市场、投资、技术、人才等方面 重点突破。 4 1 1 市场发展战略 要通过差异化经营，把专网做强，公网做优，实业做活，迅速提升市场竞争力， 确立公司在电信市场不可替代的地位。 - 做强专网对既有铁路专用通信业务，进一步提高服务质量、改进服务方 式、降低服务成本，确保既有铁路市场业务的主导地位。加强新业务开发， 在广度和深度上拓展为铁路运输系统服务。通过业务创新，引导铁路运输 通信服务消费，填补由于传统铁路通信业务量下降形成的收入空档。总结 多年来为铁路服务的经验，形成可操作性的、成熟的业务运作模式。积极 探讨与拥有内部专用通信网的企业合作经营，不断扩大专业通信服务的领 域 _ 做大公网在两个层面上做好重点地区及重点用户的发展。在全国范围内， 选择经济发达、综合效益水平高、市场发展潜力大的省份作为重点发展地 区，实施超常规发展。在这些省份以集团用户、商业用户及高端家庭用户 为目标，向其提供较为全面的电信套餐服务，形成局部竞争优势；在省份 范围内，重点发展省会城市，兼顾经济较为发达的地区及铁路枢纽地区， 结合当地经济发展的特色，鼓励省内不同地区探索个性化发展道路。 傲活实业实业公司不仅可以为公司创造效益，还可以安置主业富余人员。要 中国铁通的战略研究 北京邮电大学硕士学位论文 第t 4 页共2 l 页 把实业公司作为一个主体来谋划发展，统一规划、统一部署。区别不同企业所 处行业、效益状况和发展前景，有取有舍。对经营范围相同、相近的企业，进 行归并。整合工程业，提高工程资质：整合采购业，防止中间“扒皮”。对经营困 难、前景暗淡的实体，予以关停或托管、出租、出让。 4 1 2 业务发展战略 一效益发展固话业务固话业务仍然是公司现金流的主要来源，需要发展， 但必须注意是效益发展。固话业务发展的重点是巩固存量市场，优化用户 结构，高度关注客户质量和a r p u 值。营销重点是商业用户、集团用户及 高收入家庭用户等群体。充分利用现有网络、产品资源，努力开发增值业 务、捆绑业务，选择特色语音业务、信息查询业务等增值业务和各类新业 务为重点拓展业务。 一大力发展宽带业务宽带业务是公司收入的主要支撑点。增长速度很快， 发展潜力巨大。积极争取网问结算政策，加强宽带增值业务的策划和推广， 加快本网内容服务的整合引入，继续扩大宽带用户群和宽带接入市场的占 有率。以宽带用户带动固话业务的发展，提高互联网业务对公司总收入的 贡献率。 一重视发展特色业务。以专用、应急通信业务为核心，关注公安、安全、电 力、运输等国家部委、地方政府及相关集团客户的需求，借助行政力量推 动集群通信业务发展；加快m i s 网络服务平台升级改造，加强基于g s m r 系统的应用开发，开展铁路站段信息化业务，全面提升铁路信息化整体水 平；加强与通信设备制造商、r r 服务商、软件供应商的合作，设计不同企 业信息化业务模式，分类提供i c t 类服务，以中小企业信息化业务作为突 破点，充分利用“全国一张网”的优势，全力推广。商务新动力”综合电 信解决方案。 一积极发展国际业务公司新近获批了深圳、绥芬河、阿拉山口三个出口的 国际设施经营权，除每年节省3 0 0 0 万的出口租赁成本以外，还可以此为契 机，打通连接欧洲、东南亚、中亚地区的电信通道，以国内大型企业、外 资企业、旅行社、酒店为目标市场，通过发展与境外电信企业的合作，大 力拓展国际去话业务、国际转话业务、国际长途漫游电话卡业务、国际数 据业务，实现“走出去”的目标。 4 1 3 融资战略 一引进战略投资者，逐步实现重组上市。积极寻求与国内外大型金融机构、 高科技类投资公司的合作，优先对处于经济发达地区，资产结构好、网络 覆盖完善、市场潜力大、人均劳动生产率高的部分省分公司进行业务整合 和资产重组，吸引战略投资者，进行股份制改造 中国铁通的战略研究 北京邮电大学硕士学位论文第1 5 页共2 l 页 建立银企合作，降低贷款利率充分利用与主要银行的良好关系，全面建 立银企合作，获取长期、综合授信。充分利用地方的优惠政策，对条件具 备的省分公司授权，进行低息贷款的试点，降低公司的贷款利率。 - 争取发行公司债券，促进公司机制的转变利用发展通信产业的倾斜政策， 积极申请发行公司债券，降低运营成本。在募集资金的同时，促进公司体 制和机制的创新，扩大社会知名度和品牌形象。 主动寻求合作。减少资金投入发挥长期服务专网大客户的优势，积极与 石油、煤炭、水利、广电等开展合作，拓展网络资源，减少资金投入。加 强与国内外设备提供商及运营商在网络、技术、人才等领域的合作，减少 资金占用。 4 1 4 技术发展战略 一采用成熟技术，调整和完善网络完善省际传送网网络结构；适度扩大省内 传输网覆盖面，根据业务流向、流量调整布局；优化现有i p 网络，实现以 宽带i p 为核心的新电信基础体系。接入网以光纤接入技术为主，同时充分 发挥无线接入的作用。重视支撑系统、信息管理系统和网络安全技术的应 用，提高公司管理水平与运营能力。 积极跟踪和运用新技术密切跟踪以自动交换光网络( a s o n ) 为代表的智 能化光网络标准化进程，开展相应的网络技术试验，为新业务提供技术储 备。积极跟踪i p v 6 技术的发展和相关标准的研究，开展相应的试验。继续 做好数字集群的商业实验，熟悉市场，储备人才 _ 完善企业技术体制及标准根据技术和企业的发展水平，研究制定并不断 完善基础传送网、基础业务网、增值业务系统及业务支撑系统的技术体制 和规范，制定符合企业发展水平的技术标准。 4 1 5 人才发展战略 努力造就三支骨干人才队伍建设一支素质高、懂管理、善经营、肯开拓 的管理人才队伍；建设一支知识新，反应快、技巧强的营销人才队伍；建 设一支水平高、能力强、甘于奉献的技术人才队伍。 一为人才的成长提供平台针对各类人才的特点，建立长短结合、中外结合、 集中培训与分段培训相结合的教育培训体系。建立人才培养、使用、考核、 激励机制。鼓励公司人才上下，横向跨区域流动，为各类人才提供展示舞 台和发展空间，实现人力资源效率最大化。 中国铁通的战略研究 北京邮电大学硕士学位论文第1 6 页共2 l 页 4 2 风险分析与规避 4 2 1 风险概述 风险是指在一定条件下和一定时期内可能发生的各种结果的变动程度。伴随着 中国铁通的不断发展和市场竞争的加剧，企业必然要承担多方面的风险，面对这些 风险，首先应当识别出那些是主要的，可控的