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文档简介

寿险营销新理念,是顾问式推销而非强势推销,最优秀的推销员不是会说，而是会听。他们总是以询问的方式让客户说话，自己仔细听就是了，如同医生，律师，顾问一样。拥要有丰富的，优于一般人的专业知识水平，且又有让人信服可行的见解，并要自愿接受您的销售。,“人与人不同，花有几样红”。您觉得再好的（强势推销和人情推销），也不一定适合客户，只有顾问式推销才能让客户感觉到，您是在关心帮助他（她），只有适合才是最好的（顾问式推销）。所以强势推销和人情推销都不会最终取得成功。,是顾问式推销而非强势推销,是销售保障而非销售收益,保险更多的是一种可能的收益，不比银行收益稳而确定，也不如股票一样可获得暴发性收益，但是它互助互惠的原理优势，是无法取代，风险和收益的关系是客户最易忽略。,在销售时尽量避免比较，银行与证券是“以一万赚一百”，而保险却是以一百保一万不损失。钱（收益）故然重要，但能生产钱的“机器”（主人）更重要。“没有人因为支付保险费而破产的，却总有人，因为没有买保险而破产的。”,是销售保障而非销售收益,是销售价值而非销售机率,保险的价值是对自己及家人有多大重要性（及投保价值）。老人和孩子虽然风险机率大，但对整个家庭的影响较小，而青年人对家庭非常重要（及价值非常高），必须保证万无一失，所以投保价值高于老人和孩子。,“房屋中大梁最重要”，大人有小孩才可能有。而况机率的大小决定保费的高低,总体亦无便宜而言，对他人的责任和爱，是您存在的价值，活着可以通过努力工作来实现，而死了保险会帮助您，继续着您的价值，让您“人死留名”.,是销售价值而非销售机率,建立信任比任何说服都重要,在任何时候，任何地方都要象孩童一样率直和纯真，真诚的面对所有人。要倡导服务理念及意识，不仅要想做好售后服务，还要做好售前服务、非保险延伸服务、关爱帮助等各种无偿服务。这是我们建立信任的基础。,“己所勿欲，勿施于人”。要先与客户交朋友，付予真情之后，方可做销售，让销售水到渠成。说服是短暂的，信任是永远的。“以一破十”是信誉的功劳。转介绍是我们最好的、最成功的客户来源。用信誉打造的品牌将受用终身。,建立信任比任何说服都重要,是销售组合计划而非单一险种,对于每个客户的需求和想法都是不同的，而我们必需要靠仅有的险种条款组合出很多种计划，做到“优劣互补、互通有无”，以适应不同的客户需求。单一险种总不能满足客户一家人的，一生的，各方面的需求。,即使客户现在非要只买一个人或一个险种，也要尽可能做好全家人的计划留存给客户，以便将来补买时想到您。但在组合时应能通俗表达，避免过于复杂难懂，一般组合都不能超过三个险种。组合计划是我们做好彻底销售
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