（工商管理专业论文）中国猎头业发展研究.pdf

上海大学硕士学位论文 m b a 论文 摘要 本文在借鉴现有猎头理论研究成果的基础上，结合我国人才市场的宏观环境 和现实状况，从战略层面上分析得出了我国猪头业发展应采取的措施。 在发达国家，猎头业为全社会各行各业提供高端人才服务，在经济发展过程 中扮演着重要角色，越来越成为整个社会的人力资源部；在我国，随着市场经济 的高速发展，人才市场的规模也在迅速膨胀。2 0 0 5 年中国人才需求总量为1 1 8 0 万人。人才市场的活跃推动了中国猎头业的发展。 但是，由于起步较晚，我国猎头业的发展存在着诸多问题：( 1 ) 政策壁垒较 高；( 2 ) 市场开发利用程度低；( 3 ) 行业缺乏规制与引导；( 4 ) 猎头公司自身存 在的人员素质和运作上的问题。目前，我国从事猎头业务的机构共有数千家，其 中真正规范运作的只有数十家。 在机遇和挑战面前，中国猎头业应该如何完善自身素质，提高自己同国外同 行以及其他招聘方式的竞争力，中国猪头业未来的出路在哪里? 本文都从战略的 角度给出了一些答案：( 1 ) 加强规制与引导，包括降低政策壁垒、提高行业管理 水平、鼓励适度竞争、转变政府职能；( 2 ) 顺应国际猪头业发展的趋势，包括利 用国际国内两个市场资源、应用信息技术、注重专业化发展、扩展服务功能；( 3 ) 实施品牌化战略；( 4 ) 培育核心竞争力。 关键词：猎头、行业、发展研究 v 上海大学硕士学位论文 m b a 论文 a b s t r a c t t h ep a p e rg i v e ss o m ea d v i c e st ot h ed e v e l o p m e n to fe x e c u t i v es e a r c hi n d u s t r yi n c h i n ab a s e d0 1 1t h er e l a t e de x i s t i n gt h e o r i e sa n dt h ec u r r e n te x e c u t i v es e a r c hi n d u s t r y s i t u a t i o n i nd e v e l o p e dc o u n t r i e s ，t h ee x e c u t i v es e a r c hi n d u s t r yp r o v i d e ss e r v i c et oa l l1 6 n & o f o r g a n i z a t i o n s i tp l a y sa ni m p o r t a n tr o l ei ne c o n o m i cd e v e l o p m e n t i tc a n b ec a l l e dt h e h u m a nr e s o d r c ed e p a r t m e n to ft h ew h o l es o c i e t y i nc h i n a ，a l o n gw i t ht h er a p i d e c o n o m i cd e v e l o p m e n t , t h eh u m a nr e s o u s c em a r k e ti sg r o w i n gr a p i d l y i n2 0 0 5 ，t h e d e m a n do ft a l e n t si sa r o u n d1 1 8m i l h o ni nc h i n a a sar e s u l t , e x e c u t i v es e a r c h m a r l mi se x p e r i e n c i n gf a s tg r o w t h d u et ot h eh i s t o r i c a lr e a s o n s ，t h e r ea r em a n y p r o b l e m se x i s t e di nc h i n a se x e c u t i v es e a r c hi n d u s t r y , w h i c ha r ea st h ef o l l o w s ：( 1 ) b a r r i e r sc r e a t e db yg o v e m m e n t , ( 2 ) l o wl e v e lo fm a r k e te x p l o i t a t i o n , 0 ) p o o r r e g u l a t i o na n dg u i d a n c e ，a n d ( 4 ) l a c ko fp r o f e s s i o n a ls t a f fa n ds t a n d a r do p e r a t i o n i n c h i n a , t h e r ea l et h o u s a n d so fe x e c u t i v es e a r c h 五l m ss of a r , b u to n l yd o z e n so ft h e m a l et h ep r o f e s s i o n a lo n e s 。 f a c i n gb o t hc h a h e n g e sa n do p p o r t u n i t i e s ，w h a ts h o u l db ed o n et oc h i n a se x e c u t i v e s e a r c hi n d u s t r ys ot oe n h a n c ei t sc o m p e t e n c et oi t sc o u n t e r p a r ta b r o a da n do t h e rk i n d s o fc o m p e t i t o r s t h ep a p e rg i v e ss o m es o l u t i o n sw h i c ha r e 粥t h ef o l l o w s ：( 1 ) t og i v e m o r er e g u l a t i o n sb u tf e w e rb a r r i e r s ，i n c l u d i n gm o v i n ga w a ys o m ep o h e yb a r r i e r s , i m p r o v i n gm a n a g e m e n ts k i l l ，e n c o u r a g i n gc o m p e t i t i o n , a n dc h a n g i n gt h eg o v e r n m e n t f u n c t i o n s ，( 2 ) t od ow h a tt h ef a m o u se x e c u t i v es e a r c h 丘r m sd o ，i n c l u d i n gm a k i n g u s e o ft h em a r k e t sh o m ea n da b r o a d , u t i l i z i n gt h ei n f o r m a t i o nt e c h n o l o g y , m o r e p r o f e s s i o n a l ，a n dp r o v i d i n gm o r ck i n d so fs e r v i c e s ，( 3 ) t op e r f o r mb r a n ds t r a t e g y , a n d ( 4 ) t od e v e l o pc o r ec o m p e t e n c e k e y w o r d s ：e x e c u t i v es e a r c h ，i n d u s t r y , d e v e l o p m e n tr e s e a r c h v i 原创性声明 本人声明：所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作。 除了文中特别加以标注和致谢的地方夕卜，论文中不包含其毡入已发表 或撰写过的研究成果。参与同一工作的其他同志对本研究所做的任何 贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 本论文使用授权说明 期：翌! ：! ! 弓 本人完全了解上海大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学 校有权保留论文及送交论文复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可 以公布论文的全部或部分内容。 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 日期：型! 尘墨! 上海大学项士学位论文m b a 论文 1 1 课题的来源 第一章引言 改革开放以来，伴随着我国经济增长、国力发展和社会迸步，各类人才流动 频率加快，规模性的人才流动逐渐成为潮流，争夺各类高级人才日趋激烈。尤其 是随着中国加入世贸组织，整个经济环境正变得越来越具有竞争性，人力资源作 为企业资源中最活跃的部分，越来越成为企业进一步发展的决定性力量。 当今世界的竞争是人才的竞争，猎头世界5 0 0 强企业最主要的招募人 才的方式由不为许多中国企业所熟悉过渡到了逐渐被熟悉和接受。猪头越来 越成为社会的人力资源部，在社会和经济发展过程中扮演着重要角色。猎头公司 的出现，促成了社会经济体系中人力资源的流动和合理配置，猎头服务已成为企 业谋取高级人才和高级人才流动的重要渠道，并逐渐开始形成了一种行业。 2 1 世纪，经济的区域化、全球化、虚拟化趋势，成为我国猪头业形成和发 展的催化剂；猎头业的实体化、公司化、网络化进程，更是极大地刺激了行业的 发展。 随着我国改革开放的深入和市场经济的发展，中国的猎头业也有了很大发 展。但国内对猎头业发展的研究却不充分。选择中国猎头业发展的问题来研究， 不论在学术上，还是应用上，都有很强的价值。所以笔者将中国猪头业发展作为 学位论文的研究对象。 1 2 课题研究的目的、意义和方法 1 2 1 课题研究的目的 猎头逐渐成为企业寻找高级人才和人才流动的重要渠道，它已发展成为一个 行业，中国猎头业发展状况和前景如何? 发展的基础是什么? 如何发展? 我们需 要认真研究这个新兴的行业，这样才能为我们的企业发展带来新的契机。但有关 猪头公司在中国的经营管理的研究在国内还非常有限，特别是猪头行业战略发展 上海大学硕士学位论文 m b a 论文 研究更是寥寥无几。本文试图通过研究，归纳出中国猎头业发展的一些内在规律， 为猪头业在中国的发展提供借鉴。 1 2 2 课题研究的意义 猪头是社会的人力资源部。从某种意义上讲，猪头业的发达程度决定着用人 单位从外部获取高端人才的效果和速度。猎头在国外已经是一种成熟的产业，但 在中国却依然属于新兴事物。在机遇和挑战面前，中国猎头业应该如何完善自身 素质，提高自己同国外同行以及其他招聘方式的竞争力，中国猪头业未来的出路 在哪里? 本文都从战略的角度给出了一些答案。作者希望通过对中国猎头业发展 的研究，为有关管理者和猪头从业人员提供借鉴，从而促进中国猎头业的发展。 1 2 3 课题研究的方法 本文从战略的高度研究中国猎头业的发展，主要采用规范研究的方法。本文 引用了大量的最新数据。正如许多经济管理学论文一样，本文选用了许多案例来 支撑理论，以丰富论文的内容。 1 3 国内外研究概况 1 3 1 国外研究概况 以美国为代表的发达国家对猎头的研究比较成熟。 c h r i s t i a ns c h o y e t hn i l sr a s m u s s e n 合著的猪头专家秘籍介绍了世界一流 猪头公司采用的战略和策略。 w i l l i a mf i n l a y , j a m e se c o v e r d i l l 合著的猎头：人才市场的中介揭示了 客户选择猪头的经济和政治原因，展示了猎头联系客户和候选人的方法，评估了 猪头行为对招聘的影响程度。 j a n e tj o n e sp a r k e r , r o b e r thp e r r y 合著的猪头协作对猎头业做了全面的 叙述，并提供了大量案例。 a l a nr s c h o n b e r g 著的猪头宝典共分为三个部分：应聘准备、面试技巧 上海大学硕士学位论文 m b a 论文 以及事后策略。笔者还特别解答了应聘过程中的疑难的问题：如何给面试官留下 良好的第一印象；筒历中的1 1 种致命错误：在失业时如何寻求猪头公司的帮助； 面试中的3 0 种最基本的技巧：在被众多单位接受时，如何挑选最适合自己的职 位。 日本藤并义彦著的猜头跳槽风云录，对外企求职、人才选拔、企业管理、 人生价值等多方面对于中国人都正在面临及必须思考的问题做了详细阐述。笔者 对日本企业机制问题和经营管理问题的剖析，对于中国国有企业的改制及变革更 有非常重要的参考价值。从一个日本企业管理者对日本企业经营管理的批判和剖 析中，我们更能看到差距。 1 3 2 国内研究概况 西南财经大学2 0 0 1 届e m b a 毕业生康兵的毕业论文成都a 猎头公司竞争 战略研究从研究美国和中国的猪头业的现状出发，综合使用行业组织结构模式 理论和资源组织结构模式理论对成都a 猎头公司竞争战略进行研究。该论文从 战略的高度审视猎头业的长期发展，其研究成果对中国的猪头行业战略发展研究 有借鉴价值。 宋斌、程贤文著的猪头v s 反猪头中，对2 0 0 5 年以前中国猪头业的状 况作了概括，对中国猎头业面临的机遇和挑战作了分析，给出了中国猎头业需要 规制与引导的结论和内容。 上海厂长经理人公司著的猎头管理和运作主要从猪头公司日常管理和运 作的层面对猎头公司进行研究，但该书总结了猎头业发展的一些新趋势，对猪头 业发展的研究有很多借鉴意义。 王洪浩著猎头围绕著名猪头公司的内部运作，从猪头公司经理人的角度， 剖析个人与企业的成功之道，并以实例说明，在激烈竞争的社会，个人应修炼怎 样的品质及技能，方可在众人景仰的高薪职位上永葆优势，成为强势企业争夺的 稀缺人才。 张凯集著猪头实战操作指南是一本全面介绍猎头行业方面的专业书籍， 它既站在宏观的角度阐述了猪头行业的起源概况，也站在微观的角度介绍了中国 上海大学硕士学位论文m b a 论文 猪头业发展的历程；本书最大的特点，就是笔者以自身多年的实践经历为线索， 详细介绍了猎头业的操作流程，特别是笔者将自身积累的宝贵经验和运作技巧结 合具体的案例进行了阐述，同时披露了猎头业许多鲜为人知的内容及“暗箱操作” 的一些技巧。 上海理工大学管理学院在读硕士研究生张伟，王恒山发表在企业技术开发 2 0 0 5 年9 月第2 4 卷第9 期的论文猎头公司候选人能力综合评估的研究指出： 国内的猎头公司在外资猎头公司进入中国的情况下面临强大的竞争，如何能够给 客户提供更好的服务，如何能为客户提供更好的候选人便成为竞争的焦点。文章 提出了用数学模型层次分析法来对候选人进行全方位的评估，从而不仅可以提高 猎头公司的业务能力，也可以提高推荐候选人的质量。 不过从总体上讲，无论是国内还是国外，对中国猎头行业发展战略的研究都 非常有限。 1 4 本论文研究的主要内容 本论文研究思路为：提出问题分析问题解决问题。共分四章：引 言、中国猎头业现状分析、影响中国猎头业发展的因素分析、促进中国猎头业发 展的战略举措。 第一章引言是论文的导读和梗概。通过本章诠释论文的研究动机、研究思路、 研究方法和本论文的创新之处。 第二章中国猎头业现状分析是提出问题部分。该章从中国猎头业的产生入 手，先后介绍了中国猎头业的历史、发展特征和发展过程中存在的问题。 第三章影响中国猎头业发展的因素分析是分析问题部分。该章先后分析了影 响中国猎头业发展的环境、市场和竞争因素。 第四章促进中国猎头业发展的战略举措是解决问题部分。该章提出了规制与 引导、顺应国际猎头业发展的趋势、应用品牌化战略和培育核心竞争力等促进中 国猎头业发展的战略举措。 4 上海大学硕士学位论文 m b a 论文 第二章中国猎头业发展的现状分析 2 1 中国猎头业的发展情况 改革开放以来，伴随着我国经济增长、国力发展和社会进步，各类人才流动 频率加快，规模性的人才流动逐渐成为潮流，各类高级人才的竞争日趋激烈。尤 其是随着中国加入世贸组织，整个经济环境正变得越来越具有竞争性，人力资源 作为企业资源中最活跃的部分，越来越成为企业进一步发展的决定性力量。在从 计划经济体制向市场经济体制转变的进程中，以高级人才为经营对象的猪头公 司，异军突起、发展迅猛。 中国猎头业的发展是与引进外资联系在一起的。外国在华投资企业需要大量 聘用高素质本土人才，而他们缺乏寻找人才的渠道，甚至对中国的体制情况都不 甚了解，就必须借助于猪头公司这样的机构。由于猎头公司在国外起着举足轻重 的作用，因而9 0 来中国投资的跨国公司更需要猎头服务。这些外资公司为了尽 快适应中国市场，他们会委托一家能了解其企业要求，帮助其解决困难的猪头公 司，为他们寻找熟悉本地文化、工作习惯、竞争规则的关键人才。猪头公司的出 现，促成了社会经济体系中人力资源的流动和合理配置，猪头服务已成为企业求 取高级人才和高级人才流动的重要渠道，并逐渐开始形成一种产业。2 1 世纪， 经济的区域化、全球化、虚拟化趋势，成为我国猪头业形成和发展的催化剂，猪 头业的实体化、公司化、网络化进程，更是极大地刺激了行业的发展。 1 9 9 2 年，一家新加坡公司在沈阳维用科技公司成立了猎头部，成为当时在 国内开展此类业务的第一家专业猪头公司。成立不到一年，就为上百家海内外企 业“挖猎”了2 0 0 多名优秀人才，其中荐往海外1 8 人。当地3 0 多家“三资”企 业把“维用猪头部”当作本企业的一个人事部，长期委托其负责本企业的招聘事 宜。1 9 9 3 年3 月，中国本土第一家具有独立法人资格的猪头公司泰来猎头 事务所成立。此后，一些猪头事务所纷纷成立，它们以公司化的动作方式，极大 地推动了我国猎头业的产业化进程。经过短暂的阵痛期，至1 9 9 6 年，基于政策 上海大学硕士学位论文m b a 论文 方面的宽松环境，猎头业迎来了一轮新的发展高潮，全国范围内几乎是一夜之间 涌现出3 0 0 多家猪头公司，随着经济的持续增长和经济政策环境的改善，外资猪 头公司陆续进入，行业单元数量激增。 中国职业经理人市场的日渐成熟，促成了国内各大城市开始出现数以百计的 猪头公司，猪头的势力已从北京扩张到上海、广州、深圳，甚至连较偏远的西部 等也有据点。与北京相比，上海的猪头行业起步较晚，直到1 9 9 4 年才有具猪头 性质的公司出现，但目前在有关部门注册的已超过4 0 0 家，而在广州、深圳也分 别有近1 5 0 家和8 0 家。到2 0 0 3 年，登记在册的猪头公司和从事猪头服务的咨询 机构有3 0 0 0 余家。按照中国市场的巨大潜力，并参照其他行业和发展指标，2 0 0 9 年我国专营和兼营的猎头公司预计将超过5 0 0 0 家。 我国的猪头业从诞生至今，经历了一个“不正规到比较正规”的市场竞争过 程。1 9 9 2 年到1 9 9 7 年是国内猎头业的第一个阶段，这一阶段猪头运作比较规范。 高质量且与国际行规完全接轨的客户造就了国内第一批专业的猎头公司。当时， 即使出于被迫，国内的猎头公司也会应客户的要求采取与国际猪头公司相同的运 作方式。当时猎头市场的竞争主要还处在国外猪头机构和国内大型人才中介机构 竞争的阶段。 1 9 9 8 到2 0 0 0 年为第二个阶段，这一阶段猎头市场处于无序竞争状态。1 9 9 6 年前后基于政策方面的宽松环境和外企人才的大量需求，猪头业迎来了一轮发展 高潮，猪头公司大量涌现。猪头业发展至1 9 9 8 年，市场开始混乱。有几点可以 为证，最突出的表现就是猪头服务费被一压再压。还有就是进入这个行业的人变 得没有专业精神，猪头服务演变成了“给客户资料”的单向操作，当然，这绝对 不是猎取高级人才的惯例，因为高级人才的资料一般不会公开。当时的猎头公司， 基本上是“什么赚钱做什么”。 2 0 0 1 年下半年起至今可称之为第三个阶段，这一阶段不管是猎头公司的运 作还是猪头公司之间的竞争又逐渐走向正规。这主要是由于国家陆续出台了一些 规范猪头或人才中介的相关政策。另外，经过一段无序的竞争，猪头业内部也在 进行着优胜劣汰。目前这个过程还在进行中。 6 上海大学硕士学位论文m b a 论文 2 2 中国猎头业发展特征 2 2 1 行业发展速度快 中国猎头业的发展，虽然只有十余年，但得益于国际猎头公司进入中国带来 的经验，其在培育和催熟人才市场的同时，实现了自身的快速发展，形成了今天 猪头业的发展格局。2 0 世纪九十年代初到现在，全国猪头公司从零发展到了3 0 0 0 余家。2 0 0 3 年7 月中外合资人才中介机构管理暂行规定正式实施后，进入 中国市场的外资猪头公司也逐渐度过自己的。水土不服”期，开始大规模发展自 己的在华业务，很多本土国际型企业成为它们的客户，如盛大网络、t c l 等。 此外，一些早期以“办事处”形式进入中国市场的国外知名猎头公司，在2 0 0 4 年纷纷扩大自己在华的人力架构，扩充自身的专业力量，如欧洲老牌顶级专业人 力资源服务机构亿康先达的到来等。中国大陆高达数百亿元市场前景的人力资源 服务业，吸引着国内外众多机构。作为人力资源服务业中的高端市场，猪头业处 在一个飞速发展期。中国猎头业发展之所以这么快，可从以下几个方面分析： 1 经济发展的要求。啥佛大学对人力资源方面的研究显示：当国民生产总 值持续几年接近1 0 ，企业对人才的高度需求必然导致激烈的重金求贤。当企业 与猎头公司的比值达到1 0 0 0 比5 时，市场中的人才需求及人才效率才能达到经 济发展的实际要求。2 0 0 4 年全部国有及规模以上非国有工业企业共2 1 9 4 6 3 家， 加上大量存在的规模以上非国有工业企业秘其它产业的企业，我国的猪头公司数 量相当少。随着中国经济的持续发展，不论是跨国公司、国有企业、还是民营 高科技企业都以超常规速度进行发展。经济发展迅速，人才的培养储备跟不上， 必然导致企业重金挖才。经济越发达，猜头业越发达，所以我国猪头业会快速发 展。 2 融入国际市场的需要。中国加入世贸组织后，大批的外资企业涌入，必 将在管理方面实行本土化。国际公司管理层本地化的进程正以难以想象的速度进 行飞快发展。特别是某些外企进入中国已经2 0 余年了，培养了大批成熟的经理 人。他们熟知西方文化理念，深谙国际公司的沟通方式，了解中国市场。留学归 国人员也是高级职业经理层的重要组成部分。这些人构成了中国成长的职业经理 上海大学硕士学位论文m b a 论文 阶层，他们是国际公司人才本土化的基础。而猎头正是这些跨国公司发展的重要 工具，是这些职业经理转换工作的一个重要媒介。另外，一些国内企业做大做强 后也需要向国外发展，在对国外不了解的情况下也需要借助猎头寻找合适的职 员。这些都促使中国猎头业快速发展。 ， 3 高额利润的刺激。随着国际公司的大量涌入，猎头公司的发展空间很大。 更何况开一家猎头公司并不需要多少成本。只要几间办公室，有几位中高级业务 咨询员即可。与创办一家生产性企业比，投入的成本相对要低很多，组织机构方 面也相对简单，但其获利却令人瞠唇。以美国著名的光辉国际公司为例，猎头业 务只是其业务中的一项。3 0 年来，每年最低的业务量是8 0 0 单，每一张单的收 入最低是6 万美金，仅猪头一项每年的最低收入就是5 0 0 0 万美元。 4 社会对猪头公司的认同。随着市场经济的不断发展，媒体对猪头行业日 益关注，猎头公司对委托单位的作用日趋明显，猎头业务逐渐被内地企业所熟知 和认可，猎头行业进入了一个崭新的发展阶段。 2 2 2 行业发展不成熟 截止2 0 0 4 年底，全国共有各类人才中介服务机构5 , 4 4 9 家，从业人员3 6 ，2 3 3 。 设立固定人才交流场所2 , 4 9 0 个。从构成类别上看，各级政府入事行政部门所属 人才中介服务机构3 , 2 6 2 家( 其中省属1 1 9 家，地属5 2 9 家，县属2 , 6 1 4 家) ，从 业人员1 9 ，5 7 8 人；行业主管部门所属人才中介服务机构5 7 9 家，从业人员4 , 2 3 0 人：民营入才中介服务机构1 , 5 7 2 家，从业入员1 1 ，7 2 4 入；中外合资人才中介机 构3 6 家，从业人员7 0 1 人。然而，我国人才中介还远远不够发达，猎头行业尚 不成熟，这主要与表现于： 1 市场化程度不高。人才服务机构存在部门分割、地方保护等问题。政府 各部门人才服务机构体制不顺，机制不活，行政干预现象严重，人才市场中介组 织结构不够合理。 2 市场构成复杂。除了规范运作的国际大猪头公司外，还有国有的和民营 的猎头公司。并且，各类猎头公司内部也是大小不- 、良莠不齐。 3 观念意识陈旧。缺乏服务、专一、保密意识，将人才当成商品，将客户 上海大学硕士学位论文 m b a 论文 当成冤大头。存在为了获取高额佣金，不借采用种种损害客户利益的行为。 4 市场份额狭小。与国外的情况比，中国猪头招聘在整个人才中介市场所 占的份额很低。这与我国的国力和经济发展水平不相适应。 5 行业关联不清。猎头业的特殊行业本质，使得部分人对于这个行业并不 重视，以为“猪头”距离自己、自己所在的公司还很遥远。 6 经营管理水平低。不少国内公司起步之初，不可避免地带有不成熟的行 业启动特征。同时，政策利用效率低下、市场策划水平不高、客户资源恶性流失、 行业的非理性竞争等因素也极大地制约了国内猪头公司的发展。 2 2 3 行业发展层次分明 根据客户定位、收费标准、运营特点，中国境内的猎头公司可划分为四大阵 营。 第一阵营。随着跨国公司的进入而涉足中国市场的外资猎头中声势煊赫的几 大家族，如光辉国际、海德思哲、万宝盛华等，特点是：经验丰富、人员素质高， 极具竞争力。这些公司专做高端客户( 外资公司总监以上级别，兼及民企总监直 至总裁) ，操作规范。它们的收费高，信誉好。通常最低收费2 万美元，并要求 3 个月内必须付清，且接单时预付1 3 款项。这些公司的订单往往来自境外跨国 公司总部，然后在中国本土搜猎。这一阵营的“猎手”非同凡响，不少人曾任大 公司总监、c e o ，素质一流，对客户的影响大。这一阵营最重视品牌信誉，有时 不惜耗费十几个月的心力做成一单。几十年的经营，让他们拥有很好的声誉和稳 定的客户群，他们“猎”的是真正的“头”，是高端人士。 第二阵营。仍以外资猪头为主，特点是：主攻中高端客户( 如外企国内总监、 大区经理等) 。最低收费1 万美元。这一阵营的“猎手”素质呈梯级分布，不及 第一阵营整齐。 第三阵营。本土猎头中的佼佼者，特点是：有定规模，一般拥有一、二十 个顾问。“猎”的大多是“腰”，善于做中层职位，兼顾高层，对国内市场及行业 内情非常了解，反应速度快，成单周期短，有时两三个星期就能交人。最低收费 6 0 0 0 美元左右。这类公司多从9 0 年代就涉足猪头业，其专家队伍都是经过实战 9 上海大学硕士学位论文m b a 论文 历练的“老猎手”。这些公司通常有较为明确的行业定位，有自己积累而来的人 才库，有较深的社会关系，因而在业内享有一定的知名度，拥有相当的竞争力， 对同类公司造成威胁，是稳定的中坚阶层，但仍不足以影响全国。与一、二阵营 相比，这一阵营受客户牵制、操纵更多一些，但近年来发展迅猛，直逼一、二阵 营，虎口夺食。 第四阵营。本土猎头为主，特点是：数量最多，也因此而良莠不齐。“猪” 的也是“腰”，集中火力做小型企业和民营企业的低端职位，偶尔也做中高端客 户。最低收费人民币1 1 5 万元。这一阵营更加被动，不和客户签订排他合同， 即客户可以同时委托几家猪头公司募人，谁先交人，就付钱给谁。这类公司不限 行业，基本有单就接，受市场和客户牵制较大。这样的小公司不会配备太多的顾 问，资源也比不上有规模的本土“猎腰”，因此，他们一般只做自己熟悉的行业 和职业，找准自己的定位，只做强项，夺取一部分细分的市场。本土猎头中不少 企业经历这一阶段之后，破茧化蝶，晋升第三阵营。 2 2 4 国内外猎头公司差距明显 从总体上看，大陆的猎头公司尚无法与国外公司抗衡，就算是与香港公司相 比也有较大的差距。大致说来，差距表现在以下几方面： 1 规模的差距 西方和中国的猎头公司在规模上有一些不同： 资金西方猎头公司的资金相对雄厚，在硬件设备上投入远远大于国内公 司； 经营范围国内猎头公司经营范围大都比较单一，只有个别公司开展了多 种经营，且大都不划分专业领域：西方猪头公司既有专业划分( 如i t ，化工、 食品、商业等多个专业) ，也有多种经营( 如猪头、咨询、顾问、培训等多项业 务) 。 2 作业程序的差距 合同规范由于经验的积累，西方猎头公司的操作很规范，表现之一是不 签合同不做业务。国内公司还是在抢占市场的阶段，有的猪头公司有时为了抢下 上海大学硕士学位论文m b a 论文 定单而忽略了合同的重要性，最终难免发生一些不必要的纠纷。 程序规范这也是猎头公司操作的核心。国内猪头公司在这方面差距很 大，包括提供文件的内容、证明、评论以及文件本身的英文写作水准，这里的差 距是需要时间才能追平的。 职员素质在西方，猪头工作被称为典型的“关系”业务，对从事这一工 作的人有很高的要求，不仅仅是学历、年龄，还有经验，更需要关系及人际沟通 技巧。 3 职位和收费水平的差距。参见2 2 3 。 4 业务质量的差距。从两个方面来分析：如果从猪头公司所找的职位来看， 就如前面讲过的一样，国内猎头公司同跨国猎头相比有明显的差距。如果从做中 级和次高级职位，主要为客户解决人才本土化问题来看，这时国内猪头公司则显 示出强大的竞争力，在此层面上国内猪头公司比西方猎头公司一点都不逊色，而 且更具有竞争力。事实上，国内猪头公司从无到有乃至较快发展的过程就已经证 明了这一点。 5 服务差异化的差距。在发达国家猎头公司实行差别化服务的策略。这主 要表现在几个方面：其一、在目标客户上。在欧美国家和中国香港，猎头公司有 着严格的目标客户的分类，大致可分为r r 、通信、消费品、制造业、化工、药 业。其二、从寻访人才的职能上可分为人事、财务、采购、管理、销售、技术支 持等：其三、从寻访人才的级别上可分为高层管理级( 董事、总经理级) 、部门 经理级、一般员工。有的猎头只涉及某一个领域，有的猪头涉及多个领域；有的 猎头只做高级的管理人才( 如c e o ) ，有的只做低职位的( 如秘书) ；有的收费 十分昂贵( 数十万美元) ，有的十分低廉( 几千人民币) 。 2 2 5 地区发展不平衡 猪头在中国的发展是不平衡的，北京、上海、深圳等开放城市发展较快，中 西部发展缓慢。猎头在中西部发展缓慢主要有以下原因。 l 经济发展相对滞后。只有经济发展到一定水平，人才竞争成为公司取胜 的关键，猎头才有可能出现，猪头主攻高端人才，面中西部的高端人才市场供器 上海大学硕士学位论文 m b a 论文 均不旺。举例讲，湖北外企数量不多，高端人才需求量相对京、沪等地少得多； 虽然大量的国企对中高层人才极其渴求，但多数仍接受不了猎头觅才的方式，仍 然靠刊登广告吸引求职者应聘。委托湖北力氏猪头公司觅才的大多是外企，也有 少部分民营企业，却没有一家国企。 2 观念滞后，无“头”可“猎”。由于中西部地区开放程度不高，人们对猪 头公司这一概念的认识非常有限。参加吉林省某次高新技术人才招聘会的企业除 了来自大连的戴尔和m ( 大连分公司) 等几家企业和猪头公司合作以外，其 他企业都只是有一点了解，还有一些对此根本就没有概念。对于绝大多数求职的 本科生和研究生来说，“猎头公司”仍然是一个陌生的词。 3 体制滞后，无“猎”可“狩”。中西部地区的国有企业包袱沉重，企业改 制步伐缓慢，而事业单位改革也处于起步阶段，三资企业数量相对发达地区少褥 多，这些都使得内地人才市场用人单位这一主体不能迅速到位。国有企业进人难 出人难的现象还依然存在。这些情况都使猎头公司即使看到了猎物，也挖不到手。 4 缺乏专业人员。按照相关法规，开办猎头公司必须具备5 名以上大专以 上学历、取得人才中介服务资格证书的专职工作人员。据笔者了解，内地未得到 猪头业务审批的单位和个人，绝大多数不是因为硬件不够，而是缺乏足够数量有 人才服务资格证书的专业人员。自身人才短缺也是制约猪头业发展的瓶颈。据了 解，在猪头行业成熟的国家，一个猎头顾闯专门负责某一个行业人才的猎取，他 们拥有良好的教育背景，原先已在相关行业中担任过较高职位，有丰富的管理经 验和社会阅历。而目前，内地猪头公司的从业人员综合素质亟待提高。猪头公司 门槛看似不高，但真正办成功很难，不是难在资金，而是难在缺少高素质的猎手。 毕竟和猪手打交道的都是高端人才和优秀企业，没有真才实学很难取得他们的信 任。 5 人才资源不足。“水往低处流，人往高处走”，由于中西部地区社会、经 济、信息、生活等环境相对落后，工资福利远低于发达地区，不仅发达地区的人 才不仅不愿到这里发展，当地的人才也不断向发达地区流动。这就造成了猪头市 场的相对惨淡。 上海大学硕士学位论文 m b a 论文 2 3 中国猎头业发展的问题 2 3 1 政策壁垒较高 由于人才特别是高端人才关系国家未来的发展，中国政府对海外人才中 介机构涉足中国内地人才市场持谨慎态度。 2 0 0 1 年之前，由于政策限制，国外公司不能直接开展人才业务。但国外猪 头公司在中国的办事处可以作为联络机构，仍然可以做跨国人才的搜寻服务业 务，只要将签订合同等事宜放在国外或香港即可。2 0 0 3 年1 1 月1 日起正式实施 的中外合资人才中介机构管理暂行条例( 以下简称条例) 中明确规定，开 展人才中介服务的外国公司、企业和其他经济组织，必须与中国开展人才中介服 务的公司、企业和其他经济组织合资经营，不得设立外商独资机构。同时，要求 注册资金不少于3 0 万美元，其中外方不得低于2 5 ，中方不得低于5 1 。此外， 对合资机构的业务范围及招聘对象也有规定。条例一方面对外资猎头公司在 内地经营有明确的指引，另一方面亦对其经营及发展有所限制。 2 3 2 市场发展不成熟 1 市场体系不健全。人才服务机构存在部门分割、地方保护等问题。政府 各部门人才服务机构依然是体制不顺，机制不活，行政干预现象严重，市场化程 度不高。人才市场中介组织结构不够合理，大家都在同一层次上竞争，没有形成 合理的分类体系，不能形成“入世”后的整体竞争优势。目前，占主导地位的国 有企业用人机制尚无根本性转变，人才市场运行中的社会保障机制、价格机制等 尚未理顺和建立。人才流动中的地域、户籍、身份、人事关系等限制因素并未完 全消除，人才单位所有和部门所有的传统观念和做法依然存在，大中专毕业生并 未完全放开进入市场，尤其是一些高层次人才流动较难。就国有企业而言，国有 企业改制步伐缓慢，事业单位改革也属于起步阶段，这些都使得不少省内人才市 场中，用人单位这一主体不能迅速到位。国有企业进人难出人难的现象还依然存 在。这些情况都会使猎头公司即使看到了猎物，也挖不到手。另一方面，现在的 国营企业用人还是行政任命的较多，国企领导的产生要走经理人才市场化的路予 上海大学硕士学位论文 m b a 论文 还需很长一段时间。就民营企业而言，很多民营企业至今还停留在家族式的管理 模式上，许多高层次人才的管理策略和经营理念很难为这些企业接受，更甭说做 出实质性的改革。有些民营科技企业是科技人员自己下海创业的，创业者往往既 当董事长，又做总经理，有的还技术、财务、市场营销“一把抓”，不会想到要 招聘一个职业经理人来当“管家”。有些民营科企的当家人吃过“亏”，对聘用职业 经理人更不放心了。 图1 各种性质企业使用猎头的情况( 单位：) 数据来源：中企人力( h r - - c h a n n d ) ，h t t p ：w w w a p h r o r g h u o d o n g l i e t o u 现代人才市场体系至少应由社会化的人才公共服务体系、市场化的人才中 介经营体系和法制化的人才市场管理体系构成。由于我国人才市场是在政府的直 接推动下建立与发展起来的，最初是在社会化的人事人才服务体系中引入市场机 制，逐步衍生出一小部分市场经营性的中介服务业务，但后者的发展还十分弱小， 以北京市为例，政府部门建立的人才服务机构市场经营性收入仅占总收入的7 左右，其市场竞争力明显不足，对政府委托的公共服务性业务依赖过强，从而导 致了公共服务体系相对较强，中介经营体系一直较弱。同时，人才市场的法制化 建设相对滞后，立法层次和效力不高，人才流动争议、人才安全、从业人员资质、 中介服务方法的创造性发明保护等具体管理规章还不完善，现行的人才市场管理 法规和管理模式与国际通行规则没有接轨。 2 客户行为不成熟 1 ) 片面追求人才高消费，在根本就没有必要的情形下，要求猪头公司提供 “猎头”服务，待到人才引进来之后，又无法为他们提供发挥才干的机会，造成 人才浪费和公司资源浪费，然后又反过去抱怨猪头公司推荐的人不适用； 2 ) 对于自己到底需要什么样的高素质人才并没有清晰的认知，职位描述和 1 4 上海大学硕士学位论文 h 倍a 论文 功能定位模糊。甚至把太多的期望寄托在猎来的人身上，认定“我既然已经花了 这么大的代价，就一定要充分利用这个人”，结果很快就让猎来的人因无法承受 过重的工作压力而不得不离去； 3 1 对待“猎物”只注重工作能力和从业经验的考核，很少或干脆没有从业 素养、职业道德、环境适应性方面的评估，为后续协作埋下大量隐患； 钔在寻求猎头服务的时候，过度追求以成本为导向，将服务价格压得很低， 结果只有那些资质较差的猎头公司能够接受这样的价格，从而损害了猪头服务质 量； 5 ) 无视猎头服务与普通招聘服务的区别，降低对猪头服务的要求以匹配本 公司的招聘规划，甚至对一些低要求、低薪水的职务，也要求猪头公司提供服务， 导致猪头资源的浪费。 2 3 3 缺乏行业规制与引导 1 缺乏必要的行业规则 猪头业对人才市场和经济的各个领域的影响是显而易见的。要长期保证本土 猪头业的健康发展，必须通过立法来界定其行为，对行为偏离者要依法追究。但 由于除了政策限带u # i - ，猪头行业的进入门槛很低，又缺乏明确的行业准入规范， 所以猎头行业充斥着“无资料库、无服务规范、无质量承诺”的“三无”猪头公 司，严重影响了行业的声誉，扰乱了市场秩序，并对一些运作相对规范的公司造 成不正常的冲击。 2 操作不规范 1 ) 泄漏客户信息。猪头一向以私密性强的优点著称，倘若猪头顾问有意或 无意违反了“守口如瓶”的原则，就可能造成信息泄漏。某公司想在海外拓展业 务，委托猪头物色数位有海外工作背景的资深管理人才。类似的高端职位信息往 往属于公司机密，它透露了该公司今后一段时期的发震动向或业务重点，若被行 业竞争对手发现，就可能在竞争中处于不利地位。如果猪头不够专业，不小心泄 漏了委托招聘公司的名称、招聘岗位，很可能给公司带来直接损失。反过来，对 于一些高端的职场人士来说同样如此，倘若想要跳槽的动机被猎头泄露，在圈子 上海大学硕士学位论文m b a 论文 内传开，被目前所在的公司察觉，对个人发展将极为不利。更有甚者，有个别不 规范的猪头公司为了赚钱，出卖简历和客户资料。有的小公司把求职者从网上或 其他方式投递过来的简历刻成光盘，卖给一些需要客户信息的公司，比如保险公 司等。这种靠出卖人才信息来牟利的做法直接损害了个人利益。 2 ) 随意承诺打动候选人。猪头相当于候选人和用人单位的“红娘”，这个 “红娘”倘若急于求成，就可能报喜不报优，为了撮合成功，在与双方的沟通中 “只拣好的说”。拿到用人单位的猎头“单子”后，为了吸引目标“猎物”，猎 头可能有意夸大新公司、新职位的诱人之处，而对不足之处闭口不谈；随意承诺 高额的年薪或其他福利，而隐瞒一些本应及早向候选人说明的问题。一位高级职 业经理人被猎头“挖”到新公司担任总经理后赫然发现，该公司早已处于亏损状 态，正徘徊在破产边缘。而“挖”他的猎头却从未提及此事，待到面对一个“烂 摊子”时，为时已晚。还有一些猎头在前期洽谈时承诺1 0 0 万年薪，候选人到岗 后才发现，用人单位的百万年薪有业绩、指标等种种附加条件，猪头的承诺难以 兑现等等；一些猎头在“挖人”时，为了打动候选人，极力对新公司和岗位进行 “包装”，而不是站在候选人的职业发展角度考虑，不将新职位的信息全面、真 实地传递给候选人。这些做法都严重危害了候选人的利益，也破坏了猪头业的整 体形象。 3 ) 过度包装候选人。同样地，为使用人单位对候选人满意，猎头往往采取 一定的方式来包装候选人，掩饰候选人的弱点，甚至过去的一些不良行为等，甚 而有猎头与候选人联手伪造档案、工作经历等。某用人单位需物色一位财务总监， 而猎头一时找不到合适的人选。为了交差，猎头采取“包装”手段“制造”出一 位合格的财务总监：将一位财务经理的工作经历进行润色和加工，把现任职位改 成“财务总监”；明明目前所在的是个只有五六个人的小公司，改成某某中型企 业；曾在某公司担任过兼职的财务顾问，改成是专职员工等等。经过了这样的包 装后，一位优秀、能干的财务总监人选便新鲜“出炉”了。为了帮助候选人在面 试时不至于露出马脚，猪头还会专门进行“培训”，指导如何回答h r 的提问， 最后此人在面试中表现出色，顺利“蒙混过关”，获得职位。 4 ) 捏造虚假“单子”造人气。有些猪头公司为了吸引候选人，吸引更多的 1 6 上海大学硕士学位论文m b a 论文 简历，可能会在网站上“注水”，发布虚假的猎头“单子”，如某莱公司年薪5 0 万招聘副总、年薪1 0 0 万聘职业经理人，等等。事实上，这些单子可能都是子虚 乌有，一些高级经理人的简历投递后往往石沉大海，甚至被挪为它用。 5 ) 在业务竟标中暗箱操作。在猎头“单子”竞标的过程中，一些公司为了 拿到单子，不惜用给h r 回扣等非公平竞争的方式来排挤其他竟标对手，利用“暗 箱操作”来揽取业务。且不说这一做法对操作正规的猎头公司不公平，同时也往 往因为猎头与h r 之间的“暖昧”关系而导致后续的猎头服务难以保证质量，可 能使得用人单位物色不到优秀的人才，而给企业造成损失。 6 ) 恶意压价影响服务水准。为了在业务竞争中取胜，一些猎头公司不惜恶 意压价、降价。按照猎头业内的惯例，猎头公司会在推荐成功后收取候选人年薪 3 0 0 4 左右的佣金，而一些公司可能缩水到1