（外国语言学及应用语言学专业论文）汽车广告标语的语用策略研究.pdf

摘要 摘要 作为一种特殊的交际形式，广告以它的“单向交际”著称。作为 广告中重要的一部分，广告标语在广告中的作用不容忽视。而对于汽 车这种特殊的商品，广告标语对于读者对汽车的整体印象更是起着关 键的作用。因此，对于解读广告标语如何吸引读者的注意力，汽车广 告商如何在汽车广告标语中设置明示刺激，实现最佳关联，以及读者 解读汽车广告标语的过程，本文有着一个从关联理论角度的研究。 在关联理论中，语言交际是一个以关联为基础的明示推理的过 程。每一个明示的交际行为都应设想为它本身具有的最佳关联。话语 理解的过程就是寻找最佳关联解释的过程。汽车广告标语是以书面语 为交际形式的，因此，关联理论对于汽车广告标语同样具有解释力。 汽车广告标语通过语用学技巧作用于广告读者并使其获得最佳广告 效果的过程正是本文研究的主题。本文总结了汽车广告标语提供广告 交际中的明示刺激，并可通过一定的方式达到最佳关联，分析了广告 商以明示交际和隐蔽式交际形式传递信息意图和交际意图的语用策 略。 关键词：汽车广告标语，交际，关联理论，语用策略 均s t f a c t a b s t i 强c t a sas p e c i a lk i i l do fc o m m u n i c a t i 加，a d v e r t i s i n gi s 汹o u sf o ri t s o n e l w a yc o m m h n i c a t i o 弧b e 柳e e n 馕ea d v e 娃i s e ra n dt h ea u 碰e n c e k a d v 硎s i n 舀s l o g a np l a y s a n j m p o r t a n tm l e e s p e c i a l l y t oa s p c c i a l 瓤掰酣i t y 吒砭n l es l o g 粗w o u 猛g i v et h ea u d i c 丑c caf i f s li m p f e s s i o no f t h ec a lt h e r c f o r c ，t h ea i l i lo ft h ec 盯- a d v e r t i s i n gs l o g 粕i st o 砌u e n c c 柚d p e 蝎u a d et h ep u b l i c ，u s i n gt h ep i i m a r y 自0 0 lo fl a i l g i l a g e hc 小a d v e 施s i 舀 h a w 也em e s s a g c sa r ec o m m u n i c a t e dt ot h e8 娃出e n c e 撼dh0 _ w 廿l e a u d i e n c ei | ! i t e i p f c t st h ea d v e r t i s e r sm e s s a g c sa r co fc 0 船i d e r a b l ec o n c c m 髓e 也豁i sf c 懿触e d 煳越a s p e c 耋o f 凌er d e v a b o e 攮f y t 1 l e p f i n c i p l e o fm l e v a n c eh o l d st h a t c v e r y a c to fo s t 衄s i v e c 口恤m u n i c a t i o n0 0 m m u n i c a t e st h c p r c s u m p t i o o fi t s o w no 两m a l r c l c v a n c e t h es l o g a i sa l w a y si nt h e 卿ma d v e n i s c m e n t 1 1 l c f c f o i c ，t h c i c l c v 粕c et h c o f yh a se x p l 柚a t o r yf o 苛c ei nc 孙a d v e n i s i n gs i o g 卸s b a s c d 咖也er 矗e v 踊c c 壕e 麟y ，斑。囱c s i ss u m m a i i z e s 穗a tl ks l o g a n si n a d v e n i s i l l gc a nw o r k 硒o s t e 璐i v cs t i m l l l i 粕df e l c v a n c e0 p t i m i z e r si n a d v e n i s 纽gc o m m u n i c a t i o n t h et h e s i sa a l y z e sa d v e n i r sp r a g i n a t i c 诧咖i q u e so f 抽胁衄a 畦v ei n 把n 垃o n 剁t do o m m u n i c a 童i v ei n 重e n t i o n ，o v e f t a n do v e r ti o n n s0 fc o m m u d i c a t i o n k c ) 啪r d s ：c a f - a d v e r t i s j n gs l o g a n ；c o m m u n i c a t i o n ；r e l “a n c et h e o r y ； p f a 掣n a t i ct e c h n i q u e s 鬈8 7 9 0 2 0 硕士论文独创性声翡 本人郑藁声明：所呈交的论文是我个人在导师指导下进行 的研究工作及取得研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标 注糯致谢的地方外，论文中不包含萁袍入已经发表成撰写的研 究成柒，也不包含为获得北京交通大学或其他教育机构的学位 或证书所使用过的材料。与我同工作的同态对本疆究艇傲的 往俺羹献均溅在论文中俸了明确的说臻并表示了谢意。 签名： 蠡壁 日期：2 缱狙 关于论文使用授权的说明 本人宠全了艇j 匕京交遽大学鸯关保留、使用学经论文的撬 定。鄂：学校有权傈密送交论文的复涕粹，允许论文被查阅和 借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、 缩印或其他复制手段保毒论文。 ( 保密的论文在解密后痘遵循就裁定) 签名：丑导师签名：邋日期：! 垡i 基 垒堡业塑! 竺婴竖 a c l m o w l e d g e m e n t s h e r e ，1w o u i dl i l 【et oa c 虹o w l e d g em y 辨a td 西tt oe v e r y o n ew h 0 h e l p e dm e i nw r i t i n gt h et h e s s f i r s to fa l ，1w o u l dl i h 幻磕卸kp r o 缸s o r 聩珏gr n o 面n g ，m y r c s p e d e dt u t o r ih i sg u i d a n c ch 弱g 酢a t l yh e l p e di n et o 血i s ht i l ep a p e f 渤o u 曲t h e 糕m ei sl i m i t e d ，h eh a sa l w a y sb e e n 糟a d y t oh c l p h eh a s c a r e f u l l yf e v i s e de a c hd r a f to fm yp a p e r ，a n d 垂v e nm em a n ys u g g c s t i v e c o 聃n 靠n t sa n dr e v i s i o n s w 砸1 0 u th i sg e n e r o u sh e l p ，t h ep a p e rc o u 掰n o t h a v e b e c o m p l c t e d m y t h a l 【s t o h i m n o t b e c x p 托s s c d 讯s u c h a f e w w o r i 缸掰ss c i e n t i 永a n dp 如e c i s e 稚i t 吐d eh 龉i m p 聪s s c dm eal o ta 赣d w o m di n 】日u e c em eo nm ya 城t i l d et o w a r d st h ef u t u f el i f ea n ds t i l d i e s w 矗a t ，sm o ，ia l s ow 蹰tt o 档币f 嚣s 搬ys 抽o b r e 印垃加d et 0a nt _ l l e t e a c h e 船w h oa mv e r yf c s p o n s i b l ei nt e a 出n gt h ea c a d e m i cs u b j e d s 粕d h c l p c dm ed u 抽gm ys h l d y 轴t h cb 嚆i n gj i a 0 的n gu n i v e r s i t y ：p r o 传s s o r g u oh a i y u n p m f e s s o ri j uw 峨p r o f c 婚o ry bq i c h a n g ，p i o f e s s o rn s h u c b 髓，p l o f c s s o r 蜀o n g “蛐班i n ga n dp f o f c s s o rz h 赫gj u 恻e 确c y a r ea l lv e r yn i o e ，l ( i 】n d ，蛆dr c s p o n s i b l e 羽幢c i l s 硒d 两a d e q 岫c i e s 诅也ep 掣m 赫nm y o w n 曼! ! 坚! 墼煦! 竖! ! ! c h a p t e r ii n t r o d u c t i o n 1 1p i l r p o s eo ft h er e s 姐r 蛳 af r e n c ha d v e n i s i n gc d t i co n c es a i dt h a tt h ea i rw el i v ei nw a s c o m p o s e do fh y d m g c n ，o x y g e na n da d v e r t i s i n g s u r e l yt h a tw h e w e w a t c ht 、l i s t e nt 0t h er a d i o ，w a l ko nl ：h er o a d ，蛆dt a k em cs u b w a y ，b u s e s ， o rt a x i s ，w ec o u l ds e e ，h e 甄e a dm ea d sa ta y t i l e a d sa r ev a f i 伽si n f o r m s ，n t e n t s ，e t c ，b u tt b ep l l 邶1 0 s ei sq u i t ct 1 1 es a m e ：也e yp e i s u a d e p e o p l et ob ei n 撕滢s l e di i l ，b e l i w e ，a db u y t h cp l 蝴u c t s t h a ti st os a y ，a d s a e 氆e n l m 鞋l 她t i o 拄b e 细e e nt 羲ea 虐铲e n i s e ra n dt h ea u d i e n c e 壬l a w e v e r t 蜒s 瓤j n do fc c 瞄m 毽越c a | i o ai sn o te a s yt o 髓t c ht h ea u 函e 珏c e sa | 她嫩i o a a n de m o t i o nt ob 珏yt h ep 湖娃c l s ，e s p e 穗d l yf o r 题e x p e n s i v ea n dl l l x u 搿 p r o d u d ：c a r b e c a u s ci t i so n l ya 衄ew a yc o m m u n i c 撕o nb e t w e e m e a d d 麟r s ( a d v e n i s e r ) a n da d d r c s s e c s ( a u d i 衄嘲n e r e 触e ， i i i c a r - a d v 州s i n gc o n 曲u i i i 龃t i o n ，h o w t l l e m e s s a g e s o fc a r s a r e c o m m u i i i c a t e dt ot h ea u d i e n c c 粕d 栅d i e n c ei n t e l _ p r e tt b ea d v e n i s e r s m e s s a g e sa r ce s p e c i a l l yo fc o n s i d e r a b l e 嗍m o n 也ew b o l e ，氇i sp a p e fi sar c s e a r c hi n 也ec a r a d v e r t i s i n gs j o g a n 矗蛐av i e wo fp 堇鹅m a t i c s o l lt h eb 鹊i so fr e l e v 强c c 氇e o r y ，也et h e s i s 8 i m sa t s u 珊热a 也妇g 沁p 髓搭n 蕊c 靶醢n i q u e s 氇a ta r e 强s e d 诫 c a r _ a d v c n i s 逸gs l o g a n s ，纽v e s t i g a t i 珏gh o w 也ec a 卜a d v e 砖i s i n gs 蛔彭啉 w o f k st oc a t c ht h ea u d i e n c e sa t t e i 她。珏a n dp e f s u a d e 搬e p o e b t i 斑b u y e f s 。 1 2s i g n i 6 c 粕c eo ft h er e s e a r c h t h i s 心s e a r c hi s e x p c c l e d l oa c h i e v ea c a d e 珏1 i c s i g 珏i f i c a n c e a 稿d p r a c t i c a ls i 粤l i a c 翻c e nt l l es t u d yo ft h ec a f - a d v e n i s i n gs l o g a 帕ma p r a g m a t i cp o 协to fv i e w ，e x p e c t i gt om a k ea ne x p l a n a t i o no fh o ws l o g a n s i nc a r - a d v e r t j s i n gw o r kp m 鲫a t i c a 王l y h lt h ea c a d e m i cf i e l d ，t h er e l e v a l l c et h e o r yi s t l i em a i nt l l e o r yi n 北京交冀攀鏊囊霉皇霪孽鲢 高i t 霎熹垂蓁娶。妻墨垂 疆垂1 j 蠹薹秽1 0 ”鐾譬占蠹i 兰玎翥赫l rh 瓶三l 屿1i 萋疆 画龉盎【叠骥辨：鞋# 礤程筵“墟鬻鞋嚣鹜摹凸蠢嚏蔓垂螋莓辇等照l 廿主要l 艇吒d 囊n 羟强娃落酾! 薤霆 坚 鬻；一鞘i 垤蓉a = 塑蠹曼h 巷罢i 首l 阵“羹擎垂f ：i il 措醐未璧棼蕊曼氯竺睦g 美嚣翠 毒譬l 蓬 辇彝赣譬孽墓孽霪墓磊量藿羹l 奏嚣攮重差：c a t i o n b a s e do nt h cr c l c v a n c cth c o r y 2 1d e n n i t i o no f a d v e r t i s i n g a d v c n i s i n gh a d u a l l yb e c o m ea8 p e c i a lp a no fp e o p l e s f ea i l di s r e g a i d e da sam i i a d ew o r 融o f0 u rt i n le sm a 曲u ( 1 9 9 6 ) p o i n t st h t a d v e n i s i i l g 酉v e st h ep u b l i ct h er ig h tt oc h o o s eb c t w e e nm a n y 叩t i 咖s ， m 姐yb 删1 d s g e n e r a ys p c a 妇g ，ad v e r t i s i n gi st h ep a i dp r o m o t i o no f 9 0 0 d s ，s e r v i 唧，c o n l p a l i i e sa n di d c a sby 柚j d 曲“丘e ds p 咖s 0 lm a r k e t e r s s c ca d v e r t i s i i 喀船 p a r t o fa no v e ra u p r o m o t i a ls t l a i e g y o l h e r c o m p 咖e n t s0 ft h 。p r o m o t i o n a l i 【 j c l u d ep u b i i c i t y p u b l i cr e l a t i o 璐， p e 巧o n a ls e l l i n ga n ds a l e sp r om o t i 0 1 1 a d v c i t i s i i l gc a nb cd e 丘n e di m a n ywa y s a 伽r d i n gt 0a e i i c 姐 m a t k e t j ga s s o c i 撕o ，a d v e r ii s i n gi st h en o n p e r s 咖a l 衄u n i c a t j o 0 f j f 叶m a t i o n l l s u a i i yp a i df o ra i i du 辄a n yp e i s u a s i v e 两n a t u r ed b o u t p f o d u d s ，s e i c e s 0 ri d e a sb yid e n d 丘e ds p o l l s o r st h r o u g h 也ev 撕o u s m e d j a a d v e r t i s i n gi sa l s od e f i n e da sam e t l l o do fd e l i v e r i ga m e s s 8 9 e r o ma s p o n s o lt h r o u 咖蛐i m p cr s o n a | m e d i u mt om a n yp e o p l e ( 1 ( 1 e p p n e r1 9 8 6 ) a d v c n j s i “g i sar 0 皿o fv er b a 蜘o n v e r b a i ， p u b i i c ，o n e - w a y c o m m u n i c 龇i o n ( s t er g a a r da n ds c h m d e r1 9 8 5 ) t h e r ea r cm a n yd j d b r etd e 虹n i t i o n so fa d v c r 虹s i “g b a s i c a l l ys p e a l ( i n 岛 a d v e r t i s i “gi sj u s tal i n do fm c s s 8 9 b t 枷s f c r 丘o mt h ea d v e r t i s c rt ot l l e a d v e 蚶s i n gi sj u s tal 【i x c h p t e rl i l e i a 加豫r e v i e w 2 2a d v e r t i s i n ga n d i a n g u a g e 1 1 1 e n 謇i s l l t h ew o t d “a d v e n i s i n 旷d 丽v e s 舶mt kh 渤r o o t “a d v e r t e f c ”，w h i c hm e a n saw a yu s e dt od r a wa t t c n t i o nf f nt h ep u b i ct o s o m e t h i g 髓dl e a dt b e mt os o m ed i r e c t i o n a d v e 掇s 主珏gp 删d e sa n 主丑1 p o 盘a n tm e a n sb yw h i c hp e o p l e 铷l e a m a b o u tn e wp r o d u c t s e v e rs i n c et h eb i n ho f a d v e n 主s 面颤i t h a sb e e n e x e r d s i n g a n dh a sg r e a ti n f l u e n c e 册h u m a nl i f ；e a d v e r t i s i n gh a sb e c o m e ac o m m o n s o c i a 量a c l i v i t yi nm 耐e ms o c i e t y i th a sp o w c 凼l _ i n 如e n c e o v e r p e o p l ea n dt h e i rb c h a v i o r s a na dm u s to p e m t ei t h em o s te 蚯d e n ta d e 碰敏蛙v ew a yw i 瞧i s e v c f cs p 敷l a l 铷咀s 魄谴重s a i ia d v 删s c m c n to fa n ym e d i l l mi sj u s te 油c rv i s u a lo ra u d i o n e v i s u a 王e l 糊1 括c 0 璐i s to fi l l u s t f a t i o n ，h c a d l 洫，b o d yc o p y ，s l o g 蛆a n d t r a d c m a r kw m l ea u d i oe l e m e n t sh s u a l l yo o 日叫s ea d v e n i s i n gc 0 珏堋e n 扭r 弘 a d v c n i s i i i gm u s i c ，柚da d v e n i s i n gs o u n d s ni sg e n e r a l l yk n o w nm a tt h e h c a d l i n e ，氇eb 醯y 。o p y 蠲d 也es l o g 强a r e 耋h em a j 倪a c t o 瑙o fa i l a d v e n i s e 瑚e n t 主nt b a tt h e yu s u a u yp l a yt b er o l ct oa m 锰c tp c ：o p l c sa t t e n t i o n ， a i l ds t i m u l a t ei n t e i e s t n 也ea d v e r t i s c dp 芏o d u c s 卸dt b 髓l c a dt o 器c t i 蚰o f p 珊c h 鹤e 1 l e a d l i n e s 强ds 王o g a n sa t t r a c tt h et a 马g c ta u 成e n c c ，sa t t c 鲥o n 瓠d t h e n1 髓dt h e mt ot h eb o d y c o p yw h i c hb e a r st h et e s p o s i b i l “yt o 证拍d u c et h ep r o 南do rs e f v i c ew i 也m o f cd e t a a 酣i 越b 潍a 蛀o na n d p e r s u a d et l i ep o t e n t i a lc o n s u m e r si t 0a c t j o n i ti ss e l f _ e v j d e n tt h a tt h eu s e o fl a n g l l a g ei st h ed c c s i v ef 如时讯翘t h e s ct b t e ep 稚s 1 h u sm et e n n “a d v e n 主s i n gl a n g l l a g e ”h a sc o m e i n t o b e 血舀w h i c hj sd e 丘n e d a s a p e r s u a s i v eu s eo fl a n g u a g ea i m e da ti i i f l u e n c i n gp e o p l e sb e h a v i o ri n p o l i t i c s o 糙i n 。s s ，勰dc s p c c i 搬y 主nc o n s u 翻p t i o 珏p 姐g 瞳a t i ef 妇t 雠so f a d v e n i s 协gl a n g i l a g ei n c l u d ei t sp e f s u a s i v ei n t e n t i o n ，i t s m m u n i c a t i v e d i s l a n c e 幻v a d o u sa d d r e s s e e s a n di t sd i s t m c t i v eu s eo fc e n a i n e x p r e s s i o n ss u c ha se l l i p t i c a lc o m pa _ r a t i v e s ，m p l e xc o m p a r a t i v e s ，绷d 5 北京交通大学硕士学位论文 a d j e c t i v i z a t i o n s ( h a d u m o db u s s m a n n ：( 1 9 9 6 ) 2 0 0 0 ) n o s ef e a t u r e sm a l 【e a d v c n i s 谴g 重a g l l a g cd i s 重主n dt ob eaf c g 主s t c rw h i c h i sc o n n e c t c dw i 锤s a l e s p r o m o t i o na l t h o u g t it h eq u e s t i o n0 fw h e t h e ro rn o tt h e f ei ss u c had i s c f c t e a n ds p e d 甜主z e dg e n r eh a sn o tb e e no o n f i 勰e db yl i n g u i s t i cf c s e a r c h i na d v e r t i s e m c n t s ，t h o l l 曲n o n v e f b a 重咖t 锶th a sa 擘e a t 油p 嗽。珏 a u d i e n c c ，t l i eh n g u a g ep l a y sam a j o rp a r tj na t t r a d i n gp e o p l et 0i d e n t i f y p d u c t s 曩丽r e m e m b c r 氆e m h a 主s ( 1 9 8 9 ) o n c es a 主d 氇a ta d v e n i s e f s 牡s 】巴 l a i i g i l a g ei na sc l e v e r ，t i g h t ，s t y l i z e d ，a n ds u a s i v eaw a ya st l i c yc a i lt o p e i s u a d es 伽】t o9 0o u t 翘db u yt h ep f o d u c to rp u f c h a s et h es e r v i c e w h i c hi st h es u b s l a n o eo f 氆ea d v 嘶i s e m e n l t h ec 扑a d v e n i s i 堇l gs l o g 蛐p r o v i d e sag o o ds o u r c e0 fm a t 州a lf o ft h e t e x t 强a l y 螽s 勰do f c b 落ap a 撕c 谢瓤l y 矗c hm e d 如mf o fu n d e r s l a 珏d i n gh o w a d v e n i s e 培a t t e m p t t 0a c h i e v et om o t i v a t i n gt h ep o t e n t i a lb u y e r st ob u yt h e p i o d u c t s f o rr e s 洲gh o w 馈ec 缸- a d v e n i s i n gs l o g 柚j m p a c t so n c o n s u m e r st ob u ys c hak l l yc o n s u m a b l e 丘o ml t l g u i s t i cp t 氍4 e i 嘲v e ， t h ea d v e n i s e m e n t sc o u i db cc o n s i d e r e da so n e0 f t h em o s tt h o r o u g h l y s _ i l d i e d 唧酶遮氇cl i n 辞i s 娃c & l d 2 3 “n g l i i s t i ca p p m a c h 瞄t oa d v e r t i s i n gi b 姻髓溅 ht h i s8 c d i ，f o u fa p p r o a c h e so fa n a l y z i n gt h ea d v e n i s e m e n t sa r e r e v i e w e d 秘l e y a 张攮e s 每l i s 如a 辫釉a 纛，p f a g m a t i ca p p r o a 吐， s o c i o l i n g i l i s t i ca p p m a c ha n ds e i i l i o t j c 印p m a c h 王n 1 9 6 6 ，g e o 自如yn l c e c hp u b l i s h e de n 西i s hi i ia d v e m s i n g ：月 三趣弘缸打c 胁 方0 ，爿咖e r 出垤抽g r 西i 胁加，w h i c hi st h ef i r s ta n d c l a s s i cs t u d yo fa d v c n i s i n gl a g l l a g e b c c ha i l a l y z e sl i i l g l l i s t i cf c a t u r e so f a d v e 壤s i n gl a 珏g u a g e 粕dl i 臻辨i cd e v i c c se m p l o y e db ya d v e 越蛇搀f f o m as t 血t l yl i n g i l i s t i cp o i n to fv i e w - h ef o c u s e s 彻t h es l y l eo fa d v e r i s 证g l a n g u a g c a n dl i s t ss o m e a d j e c t i v e sa n dv e r b s 缸q u e n yu s e di na d v e n i s i n 晷h o w e v e r ，k e c h 6 r c t a i nt h ea n e n t i o no fm e i ra u d i c n u s i n g 蹦e v a n c et l l c o r ya s a 舾m e w o 如 t h ea u t h o f i 珏v e s l i g a t e sj 邳a n e s c 矗珏d i t i s h p 娃n t a d v e r t i s e m e n t sa 1 1 dp r e s e n tat h o r o u g ha n a l y s i so fa d v e n i s i i l gb a s e do nt h e c o n c e p lo f 托l e v a n c c 。t h em a 诬p u f p ( s e 曩轴窍k a sr c s e a 托hi st oe x p l a 洫 h o wt h ec o m m u n i c a t i o no c a j r sb e m e e nt h ea d v e r t i s e ra n da u d i e n o e ( t a 娃a1 9 9 4 ) b yc o 翔p a 住蛀v es m d yo fa d v e f t i s 主i 塔瓢珏a k ad i s c u s s e s a u d i e n c em a i i i p u l a t i o nt h m u 班c 0 v c nc o m m u n i c a t i o nt l l a ti sc o n t r a s t c d w 主氇o s l e n s i v ec o 蚴髓i 铴i o n 褐d 鞠a l y z e sl k 珏s co fp u n 矗珏dm e 纽p h o r i na d s 丘d mr c l e v 如c e t b e o m t i cp e r s p o c t i v e c l k ( 2 0 0 4 ) l 吐c sl h cw o 出o f a 妇( 1 9 9 4 ) a sas a m 甥p o i n l i n v e s t i g a t e st h en o t i o no f v e nc o m m u l l i c a t i o ni na d v e r t i s c m e t sa n d a 强l e se v c nt 勰d k a s 鞋o t i o 矗o f c 0 v 硪c o 捌m i 薹l i c a t i o n 妇v o l v e sad e g 砖e o f 咖p h c i t y 瞻呐e e n a d v e r t i s e r sa n da u d i c n c e 9 c h a p t e r i 豫l 妇lf o u n d a l t o n s c o m m u n l c a t i o n a na i t e 嗡t i v e 自ot h ec l a s s i c a lc o d em o d e l r e l c v a n c e t h e o r yi sb a s e do na n o t h e r0 fg r i c e ，sc e n t r a lc l a i m st 垂i a tu t t e r a n c e s a u t o m a t i c a l l yc r e i l t ee x p e c t a t i o 玎sw 韬c hg n i d e 像eh e a r e rt o w a f d s 强e s p e 旅e r 毽m e a n i l l g r e l c v a n c et h o 。r yh a si 曲d l e dm ee s s c n c eo fg d c e s 地o o r y ，b u t s h o w sm o 璋v i t a l i t y i ti sf o 釉e d 册像eb a s i so ft h eo o n c c p to fr e i e v a n c e ： a nj n p u ti sr e l e v a n t 幻a ni n d i v i d u a lw h e n “c 0 黼e c t sw 蚰b a c k g r o u n d i i l f o n n a t i o nh e 王l a sa v a j l a b l et oy i e l dc o n d i l s i o n st h a tm a t t e rt oh i m b e s i d e s ，i tb a s e do n 锕og e n e r a lp i i n c i p l e s ： t h ec o g 嘧i v e 砸n c i p l e ：h i 黼a nc o 鹄i 曲nt e n d st ob eg e a r c dt 0t h e m a x i m 姗i o no fn l c v 如c e ，卸dt h ec 0 i n m u i c a t i v ep i i c i p l e ：u n e 啪c e s c f e a t ee x p e d a t i o n so f 嘲e v a l l c e t h ef w op 五玎c i p l e sa s s h m e 毛h a tk l 珂a 娃c o g n i t i o ni si e v a n c e o r i e n t e d p e o p l ep a ya 垂t c n 蝠o 珏。羽yt oi 对b i 珂a 蛀o 珏攮a ts e 鼬s 弼e v 秘t 妻。t k m a 吐 a c 垂o f m m 珏n i c a t i o ns t a r 耋s 伽t 豁af e q u e s t 岛fa l t 蛐t i o n t h u s ，i tc r c a t e s a ne x p 瞅a t i o no ff e l c v a i l c c 1 h ef a c tt h a t 嘲u n i 盥t e di n f o n n a 毫i 舳 c 猢l e sa ne 】币e c a t i o no f 牝l e v 柚c ei sw h a ts p e 她fa n dw i l s o nc a l lm e p d n c i p l eo fi e l e v a n c e n e p 血c i p l eo fr e l e v a n c ei sa sf o l l o w s ： e v e r y 积o fo s t e n s i v ec o m m u n i 训o nc o m m u n i c a t e sap r c s u m p t i o no f i t so w no p t i m a lr e l e v a i l c e ( s p e r b e ra n dw i l s 0 n ( 1 9 8 6 ) 2 0 0 1 ) s p e r b e ra n dw i l s o nt h n kl h a t i ti st h ep r i n c i p l eo fr e l “a n c et h a t g u a i a t e e s a ni n d i v i 如a lt o 渊l s t n 】c ta 耐 p f o c e s s s o m ep a 击c u l a r a s s u m p t i o 珏sb e c a u s eh m 勰b c i n g sa 心e 爆c i o n li 珏f o 玎n a t i o n p m c e s s k g d e v i c e sa n dc a na u o m a t i c a l l yd i f c c t 出e i fp f o c e s s i n ge 压b nt o 戚e v a n t i n f o 玎n a 圭主o n a d d f e s s e ew m t r yt o 掣o c e s sas t a t e m e n lw h i c h sa s s u m e dt o b ef d e v a n t t h i st h e o r yi sa na t t e m p tt or c d u c eac o m p l e xs e to fp h e n o m e 舱 q 型竺! 翌坠! 竖! 型塑! 塑! ! 塑! f o f i no fs c t so fa s s u m p t i o t h eu h i m a t c 学lo ft h ec o m m u n i c a t o ri st o a l t e rt l l eh e a r e r s t h o u g h t s t 1 l a ti st h er c a s o nw h yt h ec o m m u n