（应用心理学专业论文）心理定势与框架效应对冲突协商的影响.pdf

堑塑态堂亟土堂僮途塞 ：垒理定蛰生挺苤兹廑越往塞迹直殴彪喧 第六部分研究结论5 2 参考文献5 3 附录( 实验问卷一、二、三、四) 5 8 表目录 表2 。l多种方案选择决策与特定标的理念决策性质比较1 9 表3 1问卷检验题项3 4 表3 2 信度分析结果汇总3 5 表4 1 样本人口统计变量表3 7 表4 _ 2 功能性固执倾向与否p e a r s o nc h i s q u a r e t e s t 3 8 表4 4 正负面框架x 片断连续框架4 种情景的p e a r s o nc h i s q u a r et e s t 3 9 表4 5 正负面框架片断连续框架4 种情景的人口统计变量分布表3 9 表禾6 正负面框架问卷检验结果4 1 表4 - 7 片断框架问卷检验结果4 l 表4 _ 8 连续框架问卷检验结果4 2 表4 - 9 与真实情境相近程度的验证4 2 表4 - 1 0 心理定势的检验结果4 2 表4 - 1 1 正负面框架，片断连续框架的描述统计4 3 表4 1 2 正负面框架片断连续框架a n o v a 变异数分析摘要表( 行为上接受协 议) 4 4 表4 - 1 3 正负面框架，片断连续框架的描述统计4 4 表4 1 4 正负面框架片断连续框架a n o v a 变异数分析摘要表( 态度上接受协 议) 4 4 表4 - 1 5 正负面框架，片断连续框架二变量单纯主要效果验证4 5 图目录 图1 1 研究流程图1 4 图2 1d u n c k e r 的烛台问题1 5 图2 2m a i e r 的双绳问题1 6 图2 3t v e r s k y 期望效用理论的价值函数曲线1 8 图2 4 框架效应过程示意图2 4 图3 - l 研究架构图2 9 2 逝江太堂亟堂焦i 金塞 ：坠堡定蛰量挺苤夔廑盟挫塞迹直盥毖蝮 图4 1正负面框架与片断连续框架在态度上接受协议的交互作用4 6 逝江太堂亟堂僮论塞 ：垒堡定垫皇框苤敦廛蕴i 生塞边直笪毖堕 心理定势与框架效应对冲突协商的影响 摘要。 沟通、协商、说服是管理者最重要工作之一，他们经常要通过冲突协商或者危机谈 判来处理组织内外的各种冲突；同常生活中也常常发生各类冲突事件，如近年来国内持 续高发的群体性事件甚至家庭成员间意见不同等等，都需要冲突协商。这些冲突有些是 因为双方立场不同、价值观差异导致，有些却是利益分配不均所引发。冲突双方提出各 种条件、说词，期望博得对方共识达成协议，有时冲突双方很快就可以达成协议，有时 却无法如愿甚至遭到歪曲，以致冲突情势发展为难以控制的局势。 以往研究发现，心理定势会限制、禁锢冲突双方的决策与判断，框架效应会因为不 同语义描述而产生迥然不同的感受与价值判断。冲突会引发冲突者产生固执僵化的思 维，难以突破思维定势，导致冲突者无法以多元角度去思考而找出替代解决方案。冲突 者的心理定势会禁锢( 僵化) 注意力范畴，冻结攸关冲突解决的新信息产尘机制，产生 固执僵化的思维或非黑即白的两极化思维，所以心理定势( 功能固着、无功能固着) 是 影响冲突协商的一个重要因素。另外在认知偏差的研究上，主张认知偏差会影响冲突者 行为以及冲突协商的结局，其中正面框架比起负面框架会使冲突双方达成更多成功的协 议；片断框架比起连续框架及潜在冲突框架，更有可能使用威胁性、规则性、原则性、 指控性，这些研究证实了框架效应会影响冲突与协商。然而，以往研究多就单一类型的 框架效应作进行研究，但实践的冲突协商中往往会出现固执僵化局面，冲突双方不断以 不同的语义描述( 正负面框架) 以及提出多少条件供对方选择( 片断连续框架) ，这三 者经常同时发生，所以同时探讨这三者对于冲突协商的影响具有较大的实际价值。 r i c h a r d 认为人们实际行为与态度之间并不一致，以往有关冲突协商的研究大多聚集在 行为层面，缺少对于态度层面的探讨，现实冲突协商中常常发生行为上接受协议但态度 上却认为不公平等情形。所以本研究除了探讨行为层面接受协议外，也将态度上接受协 议纳入探讨。 本研究主要探讨心理定势与框架效应对冲突者行为与态度上接受协议程度的影响。 研究采用问卷调查法，其中心理定势根据m a i e r 双绳问题的解决分为功能固着与无功能 固着两种状态，框架效应分别在正、负面框架与片断、连续框架四种组合条件下综合考 察，研究对象为现役警察3 6 0 人。研究结果发现：( 1 ) 心智没有陷入固执、僵化的人比 心智陷入固执、僵化以及对问题焦点解决难以认同与接受的人，其行为上比较容易接受 协议。( 2 ) 使用正面语义描述解决方案比负面语义描述可使被试在态度与行为上都比较 4 逝堑态堂亟堂僮i 金塞 ：垒理定垫墨捱苤垫廛怼洼塞迹直敛显喧 容易接受协议。( 3 ) 提出单一具体的解决方案比同时提出多项解决方案在被试行为上比 较容易接受协议。( 4 ) 提出单一具体的解决方案并使用正面语义描述比提出单一具体解 决方案和使用负面语义描述时可使被试在态度上比较容易接受协议。 冲突可能发生在人与人、团体与团体、组织甚至国家之间，由于冲突的复杂性与 严重性的不同，适用的解决对策与解决方案也所有不同。心理定势会禁锢冲突者的注意 力范畴，产生固执僵化的思维或非黑即白的两极化思维，找寻出具有创意、新颖的替代 解决方案，以新的观点与角度应对冲突，是成功解决冲突的要素。本研究发现心理定势 为功能固着者比较不能接受协议，所以如何在冲突协商中避免造成思维上的功能固着现 象是冲突解决必须正视的课题。而当第三方仲裁机构介入协调冲突事件，让冲突双方能 够理性协商、化解固执僵化现象是顺利解决问题的关键。所以运用j 下负面框架以及片断 连续框架将功能固着的心理定势予以化解，可以有效促进冲突协商中协议与共识的达 成。 关键词：框架效应、功能固着、正冲突框架、负冲突框架、片断框架、连续框架、启动 效应理论、类型启动效应 5 e x p l o r i n g t h em e n t a ls e ta n d a b s t r a c t ： f r a m i n ge f f e c t so n c o n f l i c t n e g o t i a t i o n - c o m m u n i c a t i o n ，n e g o t i a t i o no rp e r s u a s i o ni so n eo f t h em o s ti m p o r t a n tj o b sf o r m a n a g e r s t h e yo f t e nh a v et od e a lw i t hv a r i o u sk i n d s o fc o n f l i c t sw i t h i na n do u t s i d eo ft h e o r g a n i z a t i o nt h r o u g hc o n f l i c to rc r i s i sn e g o t i a t i o n d a i l yl i f ei sa l s oo f t e ni nv a r i o u sk i n d so f c o n f l i c t s ，s u c ha sd i f f e r e n tv i e w sa m o n gf a m i l ym e m b e r sa n dt h ed o m e s t i cg r o u pi n c i d e n t s ， w h i c hi sp e r s i s t e n t l yh i g hi nr e c e n ty e a r s t h e s ea hn e e dc o n f l i c tn e g o t i m i o n s o m eo ft h e s e c o n f l i c t sa r i s eb e c a u s et h ed i f f e r e n tp o s i t i o n so ft h et w os i d e sl e a dt od i f f e r e n c e si nv a l u e s w h i l es o m ea r ec a u s e db yt h eu n e v e nd i s t r i b u t i o no fb e n e f i t s t h ep a r t i e st ot h ec o n f l i c tr a i s e a v a r i e t yo ft e r m s ，p e r s u a s i o n ，h o p i n gt og e tc o n s e n s u sf r o mt h eo t h e rp a r t ya n dr e a c h a n a g r e e m e n t s o m e t i m e st h ep a r t i e st ot h ec o n f l i c tw i l ls o o nb ea b l et or e a c h a na g r e e m e n t ， w h i l es o m e t i m e st h e ya r eu n a b l et od os a t ) o re v e nd i s t o r t e d ，r e s u l t i n gi nc o n f l i c ts i t u a t i o n s w h i c ha r ed i f f i c u l tt oc o n t r 0 1 p r e v i o u ss t u d i e sf o u n dt h a tm e n t a ls e tw i l lr e s t r i c to rd e t a i nt h ed i s c r e t i o no fb o t h p a r t i e st ot h ec o n f l i c t a n df r a m i n ge f f e c t sw i l lc a u s et o t a l l yd i f f e r e n tf e e l i n g sa n dj u d g m e n t s o nv a l u e sb e c a u s eo fd i f f e r e n ts e n t e n c e s c o n f l i c tw i l lt r i g g e rc o n f l i c t so f fs t u b b o m l yr i g i d t h i n k i n g w h i c hi sh a r dt ob r e a k t h r o u g h ，a n d l e a dt oc o n f l i c t sc a nn o tt h i n k m u l t i - d i m e n s i o n a l l yo rf i n da l t e r n a t i v es o l u t i o n s t h em e n t a ls e to fc o n f l i c t sw i l ld e t e n t ( r i g i d ) a t t e n t i o na r e a s ，f r e e z et h em e c h a n i s mo ff o r m i n gn e wi n f o r m a t i o nw h i c hi st h ek e yp o i n to f c o n f l i c tr e s o l u t i o n ，a n dc a u s es t u b b o r n l yr i g i dm e n t a l i t yo rt h ep o l a r i z a t i o no ft h i n k i n g s o m e n t a ls e t ( f u n c t i o n a lf i x e d n e s s ，n o n - f u n c t i o n a lf i x e d n e s s ) ，i sa ni m p o r t a n tf a c t o ri ni m p a c to n c o n f l i c tn e g o t i a t i o n b e s i d e s ，t h es t u d yo fc o g n i t i v eb i a sa d v o c a t e dt h a tc o g n i t i v eb i a sw i l l a f f e c tb e h a v i o ro fc o n f l i c t sa n dt h eo u t c o m e so fn e g o t i a t i o n a n di nt h es t u d y , p o s i t i v ef r a m e i sl i k e l yt ol e a dt om o r es u c c e s s f u la g r e e m e n t sb e t w e e nt w os i d e so ft h ec o n f l i c tt h a nn e g a t i v e f r a m e d i s c r e t ec h o i c ef r a m e , r a t h e rt h a nc o n t i n u o u sc h o i c ef r a m ea n dp o t e n t i a lc o n f l i c t s f r a m e ，i sm o r el i k e l yt ou s et h r e a t e n i n g , r u l e s ，p r i n c i p l e sa n da l l e g a t i o n s t h e s es t u d i e s c o n f i r mt h a tt h ef r a m ee f f e c t sw i l la f f e c tc o n f l i c t sa n dn e g o t i a t i o n h o w e v e r , m o s to ft h e p r e v i o u ss t u d i e sj u s ts t u d i e das i n g l et y p eo ff r a m ee f f e c t s b u tt h ep r a c t i c eo fc o n f l i c t n e g o t i a t i o no f t e na p p e a r st ob es t u b b o r n l yr i g i ds i t u a t i o n t h ep a r t i e st ot h ec o n f l i c tk e e p 6 u s i n g d i f f e r e n ts e n t e n c e s ( p o s i t i v ea n dn e g a t i v ef r a m e ) a n dp u t t i n gf o r w a r dh o wm a n yt e r m s 硒o p t i o n s ( d i s c r e t ec h o i c ef r a m e ) t h e s et h r e eo f t e na p p e a rs i m u l t a n e o u s l y s od i s c u s s i n gt h e i m p a c t so nt h ec o n f l i c tn e g o t i a t i o nf r o mt h et h r e et o g e t h e ri sw i t ht h el a r g e rr e a lv a l u e r i c h a r dt h i n k st h a tp e o p l e sr e a lb e h a v i o ri sn o tc o n s i s t e n tw i t ha t t i t u d e a n dp r e v i o u ss t u d i e s o nc o n f l i c tn e g o t i a t i o nm o s t l yg a t h e r e da tb e h a v i o rl e v e l ，l a c k i n go fa t t i t u d el e v e l i nr e a l i t y , t h es i t u a t i o no f t e ne x i s t si nc o n f l i c tn e g o t i a t i o nt h a ta c c e p t i n gt h ed e a li na c t i o nw h i l et h i n k i n g i tu n f a i ri na t t i t u d e s ot h i sr e s e a r c hn o to n l yd i s c u s s e da b o u ta c c e p t i n gt h ed e a li nb e h a v i o r , b u ta l s oi na t t i t u d e t h i sr e s e a r c hm a i n l yd i s c u s s e da b o u tt h ei n f l u e n c eo na g r e e m e n t a c c e p t i n gd e g r e e b o t hi nb e h a v i o ra n da t t i t u d e , w h i c hi sf r o mm e n t a ls e ta n df r a m i n ge f f e c t s t h i sr e s e a r c hu s e s q u e s t i o n n a i r es u r v e ym e t h o d i nt h er e s e a r c h ，b a s e do nt h es e t t l e m e n to f m a i e r sd o u b l e - r o p e i s s u e ，m e n t a l s e tw a sd i v i d e di n t ot w oc o n d i t i o n st h a ti s ，f u n c t i o n a lf i x e d n e s sa n d n o n f u n c t i o n a lf i x e d n e s s a n df r a m i n ge f f e c t sw a si n s p e c t e dc o m p r e h e n s i v e l yu n d e rt h e c o n s i s t i n gc o n d i t i o no fp o s i t i v ef r a m e ，n e g a t i v ef r a m e ，d i s c r e t ec h o i c ef r a m ea n dc o n t i n u o u s c h o i c ef r a m e t h eo b j e c to f r e s e a r c hi s3 6 0a c t i v e - d u t yp o l i c e m e n t h er e s u l t ss h o w e dt h a t ：( 1 ) p e o p l ew h o s em e n t a lh a sn o tf a l l e ni n t of i x e d n e s si s e a s i e rt oa c c e p tt h ea g r e e m e n to n b e h a v i o rt h a nt h o s ew h oh a sf a l li n t oi t ( 2 ) u s et h ep o s i t i v es e n t e n c e st os t a t et h es o l u t i o ni s e a s i e rt oa c c e p tt h ea g r e e m e n to nb e h a v i o ra n da t t i t u d et h a nu s i n gt h en e g a t i v es e n t e n c e s ( 3 ) o f f e rt h es i n g l ea n dc o n c r e t es o l u t i o ni se a s i e rt oa c c e p tt h ea g r e e m e n to nb e h a v i o rt h a n o f f e r i n gm u l t i p l es o l u t i o n s ( 4 ) o f f e rt h es i n g l ea n dc o n c r e t es o l u t i o nw h i l eu s i n g t h ep o s i t i v e s e n t e n c et os t a t et h es o l u t i o ni se a s i e rt oa c c e p tt h ea g r e e m e n to na t t i t u d et h a no f f e r i n gt h e s i n g l ea n dc o n c r e t es o l u t i o nb u tu s i n g t h en e g a t i v es e n t e n c et os t a t et h es o l u t i o n c o n f l i c tm a yo c c u rb e t w e e np e o p l e ，g r o u p s ，o r g a t l i z a t i o n s ，o re v e nb e t w e e nc o u n t r i e s f o rt h ed i f f e r e n c e si nc o m p l e x i t ya n ds e r i o u s n e s s ，t h ea p p l i c a t i o n so fs o l u t i o n st oc o n f l i c t sa r e d i f f e r e n t t h em e n t a ls e to fc o n f l i c t sw i l ld e t e n t ( r i g i d ) a t t e n t i o na r e a s ，a n dc a u s es t u b b o r n l y r i g i dm e n t a l i t yo rt h ep o l a r i z a t i o no ft h i n k i n g l o o k i n gf o rc r e a t i v e ，i n n o v a t i v ea l t e r n a t i v e s o l u t i o n s ，a n dd e a l i n gw i t hc o n f l i c t si nn e wp o i n t so fv i e w ，i saf a c t o ri nr e s o l v i n gc o n f l i c t s s u c c e s s f u l l y t h i sr e s e a r c hf o u n dt h a tp e o p l ew h o s em e n t a ls e ti sf u n c t i o n a lf i x e d n e s sw e r e l e s s l i k e l yt oa c c e p ta na g r e e m e n t s oh o w t oa v o i df o r m i n gm e n t a lf u n c t i o n a lf i x e d n e s s d u r i n gc o n f l i c tn e g o t i a t i o ni st h ei s s u et h a tw em u s tf a c es q u a r e l yw h i l ed e a l i n gw i t hc o n f l i c t s 7 a n dw h e nat h i r da r b i t r a li n s t i t u t i o ng e t si n v o l v e di nc o o r d i n a t i n gt h ec o n f l i c t ，t h ek e yt o s o l v et h ep r o b l e ms u c c e s s f u l l yi sm a k i n gt h et w os i d e so ft h ec o n f l i c tn e g o t i a t er a t i o n a l l ya n d r e s o l v es t u b b o r nr i g i d i t yp h e n o m e n o n t h e r e f o r e , t h eu s eo fp o s i t i v ef r a m e , n e g a t i v ef r a m e ， d i s c r e t ec h o i c ef r a m ea n dc o n t i n u o u sc h o i c ef r a m ec a l lr e s o l v em e n t a ls e tw h i c hi sf u n c t i o n a l f i x e d n e s s ，a n dc a np l a ya ne f f e c t i v er o l ei nr e a c h i n gt h ea g r e e m e n ta n dc o n s e n s u sd u r i n g c o n f l i c tn e g o t i a t i o n k e y w o r d ：f r a m i n ge f f e c t s ，f u n c t i o n a lf i x e d n e s s , p o s i t i v ec o n f l i c tf r a m e ，n e g a t i v e c o n f l i c tf r a m e ，d i s c r e t ec h o i c ef r a m e ，c o n t i n u o u sc h o i c ef r a m e , p r i m i n gt h e o r y , c a t e g o r yp r i m i n ge f f e c t s 8 逝江去堂亟堂僮途塞：垒垄定势生捶袈鏊麈盟泣塞边直趁毖蛔 致谢辞 屈指算来，自2 0 0 4 年入校至今，回想这段时光，从进校时浙江警察 学院讲师到0 5 年评上副教授，至今出版了2 本专著与完成了一个省哲学规 划课题，伴随而来的浙江省政府应急管理专家、浙江省科技厅重特大专项 评审专家及其“新世纪1 5 1 人才一等等荣誉，自己的成长无不伴随着师长 的呵护、同学和友人的帮助。毕业在即，在此，我谨向所有关心、帮助过 我的人表示由衷的感谢! 我首先要特别感谢我的导师一王健教授。“厚德载物弦，随从学习期 间，尊师的谨严学风、渊博知识、敏锐的洞察力以及勤奋踏实的工作态度， 时时感召着我，并将成为我一生中受用无穷的动力源泉。尊师不嫌学生资 质鸳钝，不厌其烦地谆谆教诲。学习期间，尊师常常放弃休息时间，耐心 细致地过问我的研究进展与个人发展情况，并提出了许多富于启发性的意 见和建议。在今后的生活中，我将牢记尊师的教诲，鞭策自己不断奋进。 衷心感谢心理系其他师长的大力支持与督导。学习期间，他们给予 了无私的帮助和尽力的关怀，及时帮我排忧解惑，其中的点点滴滴，都让 我这个后学之辈难以忘怀。 此外，还要感谢杨红春、张海红、陈嵘等师兄弟师姐妹们，在一起 走过的日子里，无论是学习抑或是生活，大家相处都十分融洽，互助互爱， 使我心头时时涌动着友情的暖流。 衷心感谢我的父母和妻子，他们在家任劳任怨，为我解除了诸多的后 顾之忧，能够安心学习与工作! 最后，感谢浙江大学求是校风的熏陶。在这里，我不仅学到了知识， 更重要的是结识了许多良师益友，他们无私的帮助让我毕生受益匪浅，伴 o 逝婆态堂亟堂焦途室 ：坠垄定垫皇捶袈熬廛盈i 生塞怂直盥毖喧 我走向成熟。 胡望洋 2 0 0 7 年1 2 月 堑婆太堂亟堂僮i 盒塞 尘型宜垫兰挺袈熟座过往塞坯直鲍毖嘘 第一部分绪论 一研究背景 沟通、协商、说服组织管理者最重要的工作之一，组织管理者要处理组织内外的 各种冲突，不断进行冲突协商或危机谈判工作。公安机关也不例外，特别是在群体性事 件应急处置中，警察与民众的沟通与谈判，直接决定着事态的发展与结局。2 0 0 5 年6 月 2 6 日下午，安徽池州一本田车上的四人与与行人刘亮发生冲突，车上人将刘亮殴打致伤。 这本来是一件普通的交通纠纷事件，由于当地警方在冲突协商中处置不当，发展成为一 起上万群众参与的打砸抢烧恶性事件，造成多名武警和民警受伤，四辆警车被毁，派出 所被砸，一超市被抢的恶性结局。 在冲突协商或危机谈判中，双方为了形成共识达成协议都会使用各种技巧，有时 成效不彰，有些是因为受到故意或者无意的行为而导致冲突情势升高，甚至发展为难以 控制的局势，“池州事件”就是一个例子。同常生活中，也经常会发生各类冲突事件，例 如近年来的发生在我国的汉源移民聚集事件、重庆万州假公务员殴打挑夫引发的群体事 件、征地赔偿引发的河北定州“6 1 l ”袭击村民事件、国企改制引发的深圳事件，甚至家 庭成员间意见不同等等。这些冲突有些是因为双方立场不同、价值观差异导致，有些却 是利益分配不均所引发的。冲突中，双方提出各种条件、说词，期望博得对方共识，达 成协议，有时很快就可以达成协议，有时却无法如愿，甚至遭到歪曲。正如同k a u f m a n 和s m i t h 所提出利益团体代表、律师和政治人物，经常处心积虑地利用特殊技巧，故意 改变对方的框架( f r a m e ) ，使对方决策参考基准改变，以达其所需目的p 5 】；或者新闻记者 刻意对语义描述进行了选择、强调或组织，使新闻偏向某个角度，企图将读者思维框限 于某种框架中，以达到影响读者判断、决策及思维方向的目的【2 7 】；或者在冲突协商过程， 双方试图影响对方的框架，以获得双方产生一致的看法。【删 以往对冲突管理的研究中，大部分都是基于客观外在环境对影响冲突的各类问题 进行研究，如从资源分配不足、不当角度7 0 1 ，或者从双方目标不一致角度7 u 来探讨冲突 的成因。社会心理学家l e w i n 认为，了解客观的社会环境不如了解个体如何经由知觉、 理解来诠释社会环埘删的观念看，本研究认为从个体内在心理机制上探讨冲突成因，似 乎可以对冲突的各种问题能够有更透彻的理解。 认知偏差是内在心理机制的一个非常重要的因素。在b a z e r m a n 所著作的“y o uc a n t e n l a r g et h ep i e 一书中，提出了政府不同职能部门之间因为相互冲突而无法发挥最大效 能的原因，其中的认知偏差是非常重要因素，包括固定大饼的协商方式( t h ef i x e d p i e a p p r o a c ht on e g o t i a t i o n ) 、自我为中心的公平知觉( e g oc e n t f i cp e r c 印t i o n so f f a i r n e s s ) o 。 除了上述认知偏差因素外，t v e r s k y & k a 蜘舶i 孤r 进行的亚洲疾病问题实验，证实了认知 、 偏差中存在框架效应( f r a m i n ge f f e c t 轹。框架效应是精个体对于相同价值( v a l u e ) 事件的选 择，全隧丕旦箜亘塞逛笙亘查要差宴竺鳜知偏差霰磊西琢画暖f 1 r 酮舅晤 社会学2 8 1 、冲突管理【6 5 1 、新闻广告【2 q 等不同学科领域的学者广泛关注。 在冲突协商与谈判研究领域，s h 印p a r d 认为：个体所拥有的背景、专业知识以及经 验不同，在面对相同的冲突争论时对于冲突涵义往往会有不同的感受与定义【6 5 1 。所以冲 突协商前，不同的框架所产生的效应，将会影响冲突协商的过程与结局。此外，根据以 往的研究发现，冲突会引发冲突者产生固执僵化的思维，难以突破思维定势，甚至会发 生更复杂的冲突情势，导致冲突者无法以多元角度去思考而找出替代解决方案 1 2 0 3 4 l j 【6 9 1 7 8 1 。冲突者的心理定势( m e n t a ls e t ) 会禁锢( 僵化) 个体注意力范畴，产生固执 僵化的思维或非黑即白的两极化思维判断【3 4 】【7 8 】。 心理定势会限制、禁锢冲突双方的决策与判断，框架效应会因为不同语义描述而产 生迥然不同的感受与价值判断。冲突协商中，正面、积极的语义描述会让对手感觉是受 益，负面、消极的语义描述会让对手感觉是受损；一次仅提出一项谈判条件比较好还是 多项谈判条件比较好呢? 如果这些方式交互使用会有怎样的效应? 而从以往研究发现， 这些认知偏差实质上会对冲突双方的行为与态度有显著的影响，从而引发研究者深入探 讨其中缘由，期望找出这些因素如何影响冲突协商与谈判协议的达成，在何种情境下比 较容易接受协议，在何种情境比较容易造成协议破裂，以供实际参考。 固定 悉豪的使用，会局限于该对象原有的 只能作为夹取东西而无其它功用，因而在新情境时不能有效运用 该对象其它可能功能来解决问题。换句话说，人们局限于某对象一般性用途，难以突破 思维定势，导致概念上的盲点成为知觉盲点，思维固执僵化。b a r t a l e t a l 认为冲突调解 者主要的作用是不断地启动创意，交流信息以及寻求新行动，以解决冲突的固执僵化【7 3 1 ， 所以思维是否固执僵化，对于冲突协商以及危机谈判具有显著的影响。 另外在认知偏差的研究上，主张认知偏差会影响冲突的行为以及冲突协商的结局。 例如：正面框架( p o s i t i v ef r a m e ) 比起负面框架( n e g a t i v ef r a m e ) 会使冲突双方达成更多成 1 2 逝琶太堂亟堂焦途塞 ：坠堡定垫生挺袈越壅越往塞怂直的毖喧 功的协议；片断框架( d i s c r e t ec h o i c ef r a m e ) ，比起连续框架( c o n t i n u o u sc h o i c ef l a m e ) 及潜 在冲突框架( l a t e n tc o n f l i c tf r a m e ) ，更有可能使用威胁性、规则性、原则性、指控性； 或者根据事实资料的语义描述，以及对于解决办法要求，根据规则、原则与要求第三方 介入调解【6 4 1 ，这些研究证实了框架效应会影响冲突与协商【9 】【1 胴【5 5 】f 5 6 】【6 4 】【6 5 】。但这些研究 都是仅仅就一种类型的框架效应影响作探讨，如n e a l e 和b a z e r r n a n 研究j 下负面框架对冲 突协商的影响，和s h e p p a r d 研究连续、片断框架对冲突协商的影响。但在现实的冲突 协商中，往往会出现固执僵化局面，冲突双方不断以不同的语义描述( 正负面框架) 以 及提出多少条件供对方选择( 片断连续框架) ，这三者经常同时发生，所以同时探讨这 三者对于冲突协商的影响，具有较大的实际价值。但是以往研究都就单一概念的框架做 研究，这三者如何同时或交互影响则无法得知。本研究将在主要探讨心理定势以及单一 类型框架效应影响的研究基础上，进一步探讨两种类型框架组合后对冲突协商的影响， 以找出具体可供实践应用的结论。此外，为了能获得较为具体实用的研究成果，本研究 在研究方法采用问卷调查法，以仿真剧本作模拟冲突情景，并以现役警察为施测对象， 确保研究更具外部效度。 在因变量方面，以往研究仅仅针对被试行为上协议接受程度作测试 【9 】【1 1 】【7 】【5 5 】【蚓【“】f 6 5 】，但根据r i c h a r d 认为人们实际行为与态度之间并不一致，以往有关冲 突协商的研究大多聚集在行为层面，缺少对于态度层面的探讨，现实冲突协商中常常发 生行为上接受协议，但态度上却认为不公平等情形。所以，本研究除了探讨行为层面接 受协议外，也将态度上接受协议纳入探讨。 三研究流程 本研究分为四个阶段研究，第一阶段是“研究基本构思”阶段、第二阶段是“研究 架构建立”阶段、第三阶段是“研究实验”阶段、第四阶段是“结果分析推论”阶段( 图 1 1 ) 。 第一阶段是“研究基本构思一阶段： 由研究动机与研究兴趣出发，通过实地观察冲突现象与冲突个案分析。思考冲突起 因、过程、结局及其对后续影响，确立本研究方向与目的，将研究方向锁定为人际之间 因为认知偏差和心理定势造成的冲突。 第二阶段是“研究架构建立一阶段 通过国内外认知偏差、心理定势和冲突文献的分析探讨，进一步将认知偏差的研究 范畴聚焦在框架领域、心理定势聚焦在“功能固着”，并探讨其与冲突的关系，进而建 堑堑太堂亟堂焦途塞尘堡定垫皇捶塞熬麈越i 生塞垃商的毖蛔 立本研究架构与研究假设。 第三阶段是“问卷调查研究一阶段 本研究通过采用问卷调查法进行研究，事前收集并参考国内外相关的实验设计方 式，就本研究时间、经费等限制，设计本研究问卷，并进行问卷调查。 第四阶段是“结果分析推论一阶段 将问卷所得的资料及数据进行统计、分析以及推论并验证研究假设，以获得研究结 论，并进一步探讨对冲突实务意义、研究贡献与后续研究建议。 _ 、 重 露 。数l n国厂、八 设 问l 霉b讨吣 ；橱 l 确l 文l研l 嫠l羹l 、 卷秽 讨 l构资 调毯。i ； 广 l 鬯 查1一 嚣f v 析i 与i i j 计厂 、 一一 u 锻l 思 究； u l 芝 ；蕊k l ”、 ；究 、 姆 露i ；的j j 曰f 究基本构耀。阶段研!毫黎 句建立 段目是阶段结聚分析 逝琶盘生耍兰包i 盘窑! 坠蛋窟薤皇擂罄越越赴塞垃商殴碰喧 第二部分文献综述 一心理定势与功能同着( f u n c t i o n a lf i x e d n e s s ) ( 一) 功能固着( f u n c t i o n a lf i x e d n e s s ) 的定义 功能固着( f u n c t i o n a lf i x e d n e s s ) 是指个体对于某一物体的使用，会局限于该物体固 有用途( 如认为图钉盒只能装图钉而无其它功能) ，因而在新情境中不能有效运用该物 体其它可能功能柬解决问题，也就是说人们局限于某物体的一般用途，难蛆突破概念盲 点而产生知觉盲点，导致思维固执僵化翻。 d u n c k e r 的功能同着实验，反应了解决问题( s o l v 啦p 曲1 锄) 的基本过程【埘。如图2 - 1 ， 实验中一组被试给予一根蜡烛、火柴与一盒图钉，要求被试将蜡烛同定在墙上并点燃蜡 烛，但不能让蜡烛油滴落到桌面上。最佳解其实非常简单，只要将图钉倒出用图钉将 图钉盒固定在墙上，利用盒子当作平台，将蜡烛固定在盒子上并点燃蜡烛。但是，多数 被试并不能发现这个方法，他们大多使用蜡油或图钉将蜡烛固定在墙上或使用火柴盒 当作烛台，甚至其它更复杂的方法，并没有想到使用图钉盒当作烛台。另组被试同样 给予一根蜡烛、火柴与一盒图钉，所不同的是，这组图钉并不是放在图钉盒中，而是放 在图钉盒外，同样要求被试将蜡烛固定在墙上并点燃蜡烛，但不能让蜡烛油滴落到桌面 上。此组有较多的被试能利用图钉盒当作烛台。d t m c k e r 认为当图钉放置于图钉盒中， 图钉盒作为容器的固有功能会明显限制被试将图钉盒当成支撑物的思维，称为功能固着 2 2 1 。创造性思维、创意性解决问题的策略，必须将图钉与图钉盒的功能分离，不被原有 功能所限制，而以其他角度思考物品不同功能，找出物品问潜在关系，找出容器( 图钉盒) 与支撑物( 蜡烛台) 这两者的功能关联【卸。 另外。m a i e l - 的双绳问题，也 是功能固着的经 典