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一l 海大学硕士学位论文 通道赞的内涵和若干问题量化分析 摘要 通道费是供应商为了使自己的产品进入连锁超市等大型零售终端，而向零售 商交纳的一笔通路费用。通道费这一市场行为在我国的历史不长，但在零售业中 愈演愈烈，引起了广泛的关注和争论。通道费的过度收取导致了供应商和零售商 之间关系紧张，并引起了渠道成员之间的冲突。上述情况引起有关政府部门的高 度关注，并在考虑和逐步制定相应的政策法规。 通道费具有狭义和广义两种概念。狭义通道费是指供应商的新产品进入零售 商的门店销售时，供应商主动提供给零售商或者零售商主动向供应商索取的一笔 一次性的事前支付的通路费用。而广义通道费是指供应商的产品在进入零售商的 门店销售时和在销售过程中，供应商主动提供给零售商或者零售商主动向供应商 索取的各种支付和激励行为。目前，我国国内对通道费的研究主要侧重于介绍通 道费的现状及其影响，对其理论内涵和定量模型的分析比较缺乏。因而对通道费 的深入研究，具有理论价值和应用价值。 本文的主要工作在于： 一、分析了通道费产生的具体原因。通道费的产生源于近二十年来零售商和 供应商之间的力量变化。零售商由于市场结构更为集中、采用信息技术和发展自 有品牌等因素加强了自己的市场力量，而供应商由于大力推出新产品致使产品的 增长速度超过了货架供给的增长速度。同时也由于新产品的出现增加了零售商处 理数据的工作量，通道费可以作为零售商工作增量的弥补方式。 二、基于市场排除与反竞争性理论对狭义通道费和广义通道费分别进行了效 率分析。从分析中可见，狭义通道费具有较高效率，能促进竞争：而广义通道费 的效率较低。狭义通道费由于仅对新产品收取，可以看成供应商对新产品有信心 的信号：狭义通道费也有成本分摊、风险转移、促进货架优化配置等功能。但广 义通道费不存在上述功能。本文还采用了垄断学说中的“优势地位滥用”理论分 析通道费。通道费的过量收取属于零售商优势地位滥用的范畴。因此政府部门不 能任其无序收取，应制定相关的法规进行规制，使其发挥有效作用，避免其优势 地位滥用。 三、对通道费的若干问题进行了量化分析。 第一，供应商提出要约的新产品通道费量化分析。 v 一i - i 大学硕士学位论文 通道赞的内涵和若干问题量化分析 假设，市场上存在一个供应商和一个零售商。供应商产品需求状况有两种可 能：高或低。由供应商提出要约，零售商做出是否接受该产品的决定。从分析中 可见，在信息对称的情况下，零售商只接受需求高的产品，但供应商不会提供通 道费。在信息不对称的情况下，零售商能根掘供应商提供的要约内容识别出供应 商的产品的需求信息。零售商也只接受需求高的产品，供应商只在零售商的储存 成本比较高且广告效果不好的情况下提供通道费。此时，供应商提供的通道费可 以看成是零售商增量成本的弥补。 第二，零售商提出要约的新产品差异通道费收取问题。 假设，市场上存在一个供应商、一个零售商和与供应商新产品竞争的原有产 品。供应商的新产品同样存在着高或低两种需求。通过分析得出以下结论，当信 息对称时，零售商会对高需求或低需求的新产品收取不同的通道费。当信息不对 称时，零售商会根据供应商批发价格的性质，以及市场上优质品数量，向高需求 或低需求产品收取差异或无差异的通道费。 第三、多个供应商、多种通道的新产品通道费问题。 假设，市场上存在两个供应商提供不同的产品，另有个大型超市和若干小 型便利店。大型超市可以利用其市场优势向供应商收取通道费，收取的量分成随 产品销量变化的线性部分和一次性支付的固定部分，小型便利店不收取通道费。 通过分析得出以下结论，( 1 ) 供应商可以将通道费中间的线性部分转嫁给小型便 利店和在那里购物的消费者，而一次性支付的部分则从供应商利润中扣除。( 2 ) 当大型超市以通道费的方式要求更低的批发进价时，供应商会同意并提高小型便 利店的批发进价。如果通道费的广泛实施，会不断地增强大超市的势力，而便利 店的势力则会不断地被削弱。( 3 ) 通道费扩大了大超市和小型便利店的价格差， 促使消费者支付更多的交通费用到大超市购物。在大超市购物的消费者会因为通 道费受益，而在小型便利店购物的消费者会因为通道费而受到损失。 从上述量化分析模型中可以发现：通道费的i | 复取主要是对新产品而言：通道 费的收取会导致利润的转移。 四、分析了通道费在我国具体操作中出现的变异和对策。 国际上的通道费主要是对新产品收取，是狭义通道费，没有成为零售商的主 要利润来源，没有剥夺供应商的利益。这样的通道费具有一定的合理性，不会产 生反竞争效果。 v i 上海大学硕： 学位论文 通道赞的内涵和若干问题量化分析 通道费在我国的变异表现在以下三个方面：通道费已经成为零售商的主要利 润来源：通道费成为某些零售商的灰色收入；零售商更大范围地收取通道费。针 对这些变异，本文提出以下对策，零售商应该清除不合理的收费：政府部门应该 加强干预监控，制定反垄断法：供应商t g 要提升自身的竞争力，增强与零售商谈 判的筹码。 本文共分五章：第一章提出了研究背景、研究意义、目的，通过文献研究指 明了研究内容和思路。第二章阐明了通道费产生的原因，从理论上分析了通道费 的效率。第三章从数量化模型角度分析了通道费实篪过程中的若干问题。第四章 比较了通道费在国内外的具体实施情况，并分析了在国内产生变异的具体原因， 研究了应对措施。第五章对本文做了总结，并指出了今后的研究方向。 关键词：通道费、内涵、量化模型 v i l 圭茎查兰堡主兰丝笙兰 堡望丝堕堕塑塑董! 塑墅壁些竺堑 a b s t r a c t s l o t t i n ga l l o w a n c ei st h ef e ep a i dt os u p e r m a r k e t sb ys u p p l i e r si no r d e rt om a k e t h e i rp r o d u c t se n t e rt h es u p e r m a r k e t sa n dd i s p l a yo nt h es h e l v e s t h ea c to fs l o t t i n g a l l o w a n c ed o e s o th a v eal o n gh i s t o r y ，b u ti ti sl l l o t ea n dm o r es e v e r ei nt h er e t a i l i n g i n d u s t r ya n da r o u s e sg r e a ta t t e n t i o nt h eo v e r - c h a r g eo fs l o t t i n ga l l o w a n c el e a d st o t h el e n s er e l a t i o n s h i pb e t w e e ns u p p l i e r sa n dr e t a i l e r s t h eg o v e r n m e n th a sb e g u nt o p a ya t t e n t i o nt ot h ea r e aa n dc o n s t i t u t et h er e l a t e dl a wt om a k ei ts t a n d a r d i z e d t h e r e r et w om e a n i n go fs l o t t i n ga l l o w a n c e ，o n ei si nt h en a r r o ws e n s ea n dt h e o t h e ri si nt h eb r o a ds e n s et h ef o r m e ro n ei st h e f e ep a i dt o s u p e r m a r k e t sb y s u p p l i e r sw h e nt h eu e wp r o d u c t se n t e rt h es u p e r m a r k e t s ，w h i c hi so f f e r e db ye i t h e r s u p p l i e r so rr e t a i l e r s ，w h i l et h el a t t e ro n ei st h ef e ep a i dt os u p e r m a r k e t sb ys u p p l i e r s w h e na n yp r o d u c t se n t e ro rr e m a i ni nt h es u p e r m a r k e t s ，w h i c hi so f f e r e db ye i t h e r s u p p l i e r so rr e t a i l e r s t o o t h er e s e a r c hi ns l o t t i n ga l l o w a n c ei nc h i n am a i n l yi o c u s e s o nt h es i t u a t i o na n de f f e c t ，l a c k st h ec o n n o t a t i o na n dt h eq u a n t i t ya n a l y s i s t h em a i nt a s k so f t h e p a p e rl i eo nt h ef a l l o w i n gf i e l d ： 1t h ep a p e ra n a l y z e st h er e a s o n st ot h eo c c u l t e n c eo fs l o t t i n ga l l o w a n c e ：t h e s t r e n g t hc h a n g eb e t w e e ns u p p l i e r sa n dr e t a i l e r si nr e c e n ty e a r s f o rm o r ei n t e n s e m a r k e ts t r u c t u r e ，t h ee m p l o y m e n to fi n f o r m a t i o nt e c h n o l o g ya n dt h ed e v e l o p m e n to f s e l f - o w n e db r a n d s ，r e t a i l e r ss t r e r t g t h e nt h em a r k e tp o w e r b u tt h es u p p l i e rp u t sm o r e a n di n o r en e wc o m m o d i t i e si nt h em a r k e t a n dt h ev e l o c i t yo fn e wc o m m o d i t i e si s m u c hf a s t e rt h a nt h a to fs h e l fs u p p l y m e a n w h i l e ，a d d i n gau e wp r o d u c t ，t h e s u p e r m a r k e t sh a v et om a k ean e wc o d e i te n h a n c e st h ec o s ta n ds l o t t i n ga l l o w a n c e m a yb ev i e w e da st h ec o s to f a d d i t i o n a lw o r k i n g i i t h ep a p e rm a k e sa na n a l y s i so nb a s i so ft h ea n t i c o m p e t i t i v ee x c l u s i o nt h e o r y a n dt h ek n o w l e d g eo ft h ea b u s eo fd o m i n a n tp o s i t i o ni nm o n o p o l yt h e o r y s l o t t i n g a l l o w a n c ei nt h en a r r o ws e n s ei sm o t ee f f i c i e n tt h a nt h a ti nt h eb r o a ds e n s e f o rt h e f o r m e re a r lb cv i e w e da sas i g n a l c o s ts h a r i n g ，a n dr i s ks h a r i n gt h eo v e r c h a r g eo f s l o t t i n ga l l o w a n c eb e l o n g st ot h ea b u s eo fd o m i n a n tp o s i t i o n ，a n dt h eg o v e n l m e n t s h o u l dm a k es o u l er u l e st 0a v o i dt h e i ru s i n gt h ea b u s eo fd o m i n a n tp o s i t i o n v 1 1 1 上海大学硕士学位论文 通道赞的内涵和若干问题量化分析 i i i t h ep a p e rd i s c u s s e ss o m ep o i n t si ns l o t t i n ga l l o w a n c eb yq u a n t i t ym o d e l s f i r s t ，s l o t t i n ga l l o w a n c eo ft h en e wp r o d u c ti n t r o d u c t i o n so f f e r e db ys u p p l i e r s t h e r ei sar e t a i l e ra n das u p p l i e ri nt h em a r k e t t h em a r k e td e m a n do ft h es u p p l i e r s p r o d u c th a st w op o s s i b i l i t i e s ：h i g ho rl o w i nt h ei n f o r m a t i o ns y m m e t r i cc o n d i t i o n ，t h e r e t a i l e rw i l la c c e p th i g hd e m a n dp r o d u c t so n l y , a n dt h es u p p l i e rw o n to f f e rs l o t t i n g a l l o w a n c e i nt h ei n f o r m a t i o na s y m m e t r i cs i t u a t i o n ，t h er e t a i l e rw i l la c c e p th i g h d e m a n dp r o d u c t so n l y , t o o a n dt h es u p p l i e rw i l la f f o r ds l o t t i n ga l l o w a n c ew h e nt h e h o l d i n gc o s to ft h en e wp r o d u c ti sh i g ha n dt h ea d v e r t i s i n ge f f e c ti s n to b v i o u s s l o t t i n ga l l o w a n c ei nt h em o d e li st h ee m b o d i m e n to ft h er e t a i l e r s c o s ts h a r i n g s e c o n d ，s l o t t i n ga l l o w a n c eo f t h ed i s c r i m i n a t o r yp a y m e n t so f f e r e db yt h er e t a i l e r s t h e r ei sas u p p l i e r ，ar e t a i l e r ，a n da l le x i s t e dp r o d u c tt oc o m p e t ew i t ht h en e wp r o d u c t o f f e r e db yt h es u p p l i e r t h ed e m a n do ft h es u p p l i e r si ) r o d u c th a st w op o s s i b i l i t i e s ： h i g ho rl o w , t o o i nt h ei n f o r m a t i o ns y m m e t r i cc o n d i t i o n ，t h er e t a i l e rw i l lc h a r g ea s a m es l o t t i n ga l l o w a n c et ot h eh i g hd e m a n do rl o wd e m a n ds u p p l i e r i nt h e i n f o r m a t i o na s y m m e t r i cs i t u a t i o n ，t h er e t a i l e rw i l lc h o o s et h er i g h tw a yo fc h a r g i n g v a r i e st ot h eq u a l i t yo ft h ew h o l e s a l ep r i c eo ft h es u p p l i e ra n dt h ea m o u n to fh i g h q u a l i t yp r o d u c t si nt h em a r k e t t h i r d ，t h en e wp r o d u c ts l o t t i n ga l l o w a n c ei nm u l t i s u p p l i e r s ，a n dm u l t i s l o t s t h e r ea r et w os u p p l i e r so f f e r i n gd i f f e r e n tp r o d u c t s ，al a r g e s c a l es u p e r m a r k e t ，a n d s o m es m a l ls t o r e si nt h em a r k e t t h el a r g es u p e r m a r k e tc a r lc h a r g es l o t t i n ga l l o w a n c e f o ri t sm a r k e tp o w e r , a n dt h ea m o u n tc o n s i s t so ft w op a r t s ：o n ei st h el i n e a rp a r tw i t h t h es a l e s ，a n dt h eo t h e ri saf i x e dp a r t s m a l ls t o r e sc a n tc h a r g es l o t t i n ga l l o w a n c e f r o mt h ea n a l y s i s ，w ec a ng e tt h a t ：( 1 ) t h es u p p l i e r sc a nt r a n s f e rt h el i n e a rp a r tt ot h e s m a l ls t o r ea n dt h e i rc u s t o m e r s ，a n df o rt h ef i x e dp a r t ，i tm u s tb ed e d u c t e df r o mt h e s u p p l i e r s p r o f i t ( 2 ) t h es u p e r m a r k e tc a nd e m a n da l o ww h o l e s a l ep r i c ei nt h ef o r m o fa s k i n gas l o t t i n ga l l o w a n c e ，a n dt h es u p p l i e rw i l lp e r m i ta n de n h a n c et h ew h o l e s a l e d r i c eo ft h es m a l ls t o r e s w i t ht h ew i d es p r e a d i n go fs l o t t i n ga l l o w a n c e ，t h ep o w e ro f t h es u p e r m a r k e tw i l lb es t r e n g t h e n e d a n dt h a to f t h es m a l ls t o r e sw i l lb ew e a k e n e d ( 3 ) s l o t t i n ga l l o w a n c ee n l a r g e st h eg a po ft h ep r i c eb e t w e e nt h es u p e r m a r k e ta n d t h e s m a ，fs t o r e s ja n di tw i l lc a u s em o r ea n dm o r ec o n s u m e r st ob u yg o o d si n t h e i x ：! 堡查兰婴：壁堡丝兰 望堂堂塑生塑! ! 苎塑璧墼些竺堑 s u p e r m a r k e tt h ec u s t o m e r si nt h es u p e r m a r k e tb e n e f i tf r o ms l a t t i n ga l l o v , , a n c e ，w h i l e t h ec u s t o m e r si nt h es m a l ls t o r e ss u f f e rf r o ms i m t i n ga l l o w a n c e f r o mt b ea b o v eq u a n t i t ym o d e l s ，w ec a nd i s c o v e rt h a t s l o t t i n ga l l o w a n c em a i n l y f o c u s e so nt h en e w p r o d u c t s ，t h a tt h ec h a r g eo fs l o t t i n ga l l o w a n c ew i l lc a u s eat r a n s f e r o f p r o f i t i vt h e p a p e ra n a l y z e st h ed i f f e r e n c e so fs l o u i n ga l l o w a n c e si nc h i n a ，a n dg i v e s s o n i cm e a s u r e st os o l v et h ep r o b l e m t h eo p e r a t i o n so fs l o t t i n ga l l o w a n c ei nt h ew o r l df o c u so nt h en e w p r o d u c t s t h a t t h e ya r eo f t e ni nn a r r o ws e n s e ，t h a tt h e yf i r en o tam a i ns o u r c eo fr e t a i l e r s p r o f i t ，a n d t h a tt h e yd o n td e p r i v et h es u p p l i e r so ft h ep r o f i t s l o t t i n ga l l o w a n c et h a tm e e t st h e a b o v eq u a l i f i c a t i o n si s r e a s o n a b l e o t h e r w i s e ，i tw i l lc a u s eal o to fd i s c u s s i o n a n d b e c o m ea na b u s eo f d o m i n a n tp o s i t i o n 。 t h eo p e r a t i o n so fs l o t t i n ga l l o w a n c ei nc h i n aa r cq u i t ed i f f e r e n tf r o mt h o s ei n f o r e i g nc o u n t r i e s ：i th a sb e c o m et h em a i np r o f j ts o u r c eo ft h er e t a i l e r s ；i th a sb e c o m e t h eg r a yi n c o m eo fs 0 1 t l er e t a i l e r sa n di ti s c h a r g e di nam o r ew i d ew a y a st ot h e d i f f e r e n c e s ，t h er e t a i l e r ss h o u l de l i m i n a t et h ei l l o g i c a lf e e s ，a n dt h eg o v e r l m l e n t s h o u l dq u i c k e nt h ep a c eo ft h ec o n s t i t u t i o no fa n t i t r u s tl a w , c a r r yt h r o u g hau s e f u l c r i t e r i o n f i l lu pt h eb l a n ko ft h el a w , a n dc u l t i v a t eaf a i rm a r k e ts y s t e m ；d e v e l o pt h e i n d u s t r ya s s o c i a t i o n ，a n dp r o d u c eag o o ds o c i a ls u p e r v i s i o ns y s t e m ；m e a n w h i l ei t s h o u l dc o n t r o lt h et a x ，a n dt h es u p p l i e r ss h o u l dp a ya t t e n t i o nt oe n h a n c ei t so w n c o m p e t e n c e ，i no r d e rt ow i ni nt h en e g o t i a t i o nw i t ht h er e t a i l e r so rt h es u p e r m a l k e t s t h ep a p e ri sd i v i d e di n t of i v ep a r t s t h er e s e a r c hb a c k g r o u n d m e a n i n g 、g n a t ，t h e l i t e r a t u r er e v i e w a n dt l l 。c o n t e n ti ss h o w e di nt h ef i r s tc h a p t e r i nt h es e c o n dc h a p t e r , t h er e a s o n st ot h eo o c u r r e n c eo fs l o t t i n ga l l o w a n c ea n dt h ee f f i c i e n c yo ft h es l o t t i n g a l l o w a n c ea r ca n a l y z e d i nt h et h i r d c h a p t e r , t h eq u a n t i t ym o d e l so fs l o t t i n g a l l o w a n c e si ns e v e r a lf i e l d sa r es h o w e di nt h ef o u r t hc h a p t e r ，t h ec o m p a r i s o no ft h e s l o t t i n ga l l o w a n c ei na n dn u tt h eh o m ei sm a d ea n dt h ep a p e ra n a l y z e dt h ed e t a i l e d r e a s o n st ot h ed i f f e r e n c e sa n dt h em e a s u r e st oc o n t r o lt h ep r o b l e mi nt h el a s tc h a p t e r ， t h ec o n c l u s i o n , a n dt h er e s e a r c hd i r e c t i o n sa r em a d e k e y w o r d s ：s l o t t i n ga l h r 。v a n c ec o m l o t a t i o n 、q u a n t i t ym o d e l s x 上海大学硕士学位论文通道赞的内涵和若干问题量化分析 图表目录 图i 消费品流通途径 图2 国外通道费研究概况 图3 国内历年有关通道费的文献数量 图4 本文的基本框架 图5 通道费的产生原因 图6 零售商的势力变化情况 图7 美国近年来零售业的合并、兼并数量 图8 市场排除与反竞争性理论分析流程图 图9 供应商提出要约的新产品通道费过程分析图 图l o 零售商提出要约的新产品差异通道费收取过程分析图 图1 1 多个供应商、多种通道的新产品通道费问题分析图 表1 通道费的概念 表2 “市场效率”解释说 表3 “市场势力”解释说 表4 高需求产品供应商提供通道费的条件 表j 差异性收费标准一一 表6 中外食品超市毛利比较表 表7 中外食品超市费用和利润比较表 表8 中外大型超市毛利比较表 表9 中外大型超市费用和利润比较表 表1 0 境内外国大型超市食品经营比重、毛利、成本、利润表 表l l 零售商向供应商收取的费用种类 表1 2 家乐福超市向中国供货商收取各补费用的明细表 表1 3 通道费实施过程国内外的区别 x 3 ，5 5 2 9 3 8 4 4 4 4 4 4 4 5 4 5 4 7 4 8 4 9 “ o 他 b m m 孔 上海大学硕士学位论文 通道费的内涵和若干问胚量化分析 原创性声明 本人声明：所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作。 除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已发表 或撰写过的研究成果。参与同一工作的其他同志对本研究所做的任何 贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名： 拉辱慨逊叫 本论文使用授权说明 本人完全了解上海大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学 校有权保留论文及送交论文复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可 以公布论文的全部或部分内容。 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 签名：轻蹲导师签名：挫日期 谚6 。弓q 上海大学硕士学位论文 通道费的内涵和若- 7 ：0 7 题量化分析 第一章绪论 本章从通道费的研究背景和意义出发，说明研究通道费问题的必要性。随后 讲述了通道费的概念和起源，指出了通道费在西方发达国家和我国的发展情况。 国内外关于通道费有两种观点：“市场效率”解释说和“市场势力”解释说。前 者主要认为，通道费有助于市场效率的提升，而后者认为，通道费这一行为仅仅 是由于零售商的市场势力造成的。最后指出了本文的研究目的和研究框架。 1 1 研究的背景和意义 所谓通道费( s l o t t i n ga l l o w a n c e ) 是指：供应商为了使自己的产品进入连锁超市 等大型零售终端，而向零售商交纳的一笔费用。其中“通道”一词是指：零售商 的销售渠道，英语中“s l o t t i n g ”一词本意是指“条块”，这里用来形容在零售区 域内被一格格的货架分割成的条块局面。 通道费目前在我国零售业中十分盛行，学术界和商界对此都有很大的争议。 零售商认为：自己的利润十分低，必须向供应商收取通道费来弥补。收取通道费 也是国际上零售业的惯例。但供应商认为：通道费是零售商对自己利润的抢夺， 严重影响了自己的利润。 在这样的背景下，研究通道费具有十分重大的意义： 首先，零售业的发展速度十分迅速。通道费出现于零售业领域，尽管历史不 长，但在零售业中有扩张的趋势，已成为广泛关注的问题。 在最近几年里，零售业发展迅速。世界五百强企业中，其中零售业占有2 0 的比重，并且位屠榜首的是美国零售巨头沃尔玛。如图1 所示，作为商品流通的 最后一个环节零售业的作用尤为重要。 制 消 零 造，比 费 发 。中1 售 + 商商间 者 商商 图1 消费品流通途径 上海大学硕_ ：学位论文 通道赞的内涵和若干问题量化分析 其次，通道费的过量收取导致零售商与供应商的关系日益紧张。炒货协会和 家乐福连锁超市的冲突等一系列有关渠道关系的事件，给了我们深刻的反思。在 这个背景下，研究影响其渠道关系的通道费是很有必要的。 再次，通过对我国通道费现象的研究，分析国内外通道费在具体实施形式上 的不同，对政府部门制定相关政策，更好地处理供应商与零售商的渠道关系有一 定的现实意义。 1 2 国内外的研究概况 1 2 1 通道费的概念与起源 1 通道费的概念 通道费的定义比较多，目前国内外没有达成一定的共识。具有代表性的定义 有下面几裂- ： r o b e r tp i t o f s k y ( 2 0 0 1 ) 提到：通道费是制造商为了将其新商品置于零售商的 货架，而向零售商预先支付的一笔数额巨大的费用。 f e d e r a lt r a d ec o m m i s s i o n ( 2 0 0 3 ) 提到：通道费是供应商为了使其产品能够 在零售商的货架上首次获得展示权或者是能够在零售商的仓储中能首次有一席 之地而次性地给零售商的一笔作为交换条件的费用。 k e n n e t hk e l l y ( 1 9 9 i ) 提到：通道费是食品业生产商在将产品引入到食品业 零售商的库存中而向其支付的费用，表面上是为了弥补零售商在引入产品时的初 始费用。 p a u lb l o o m ( 2 0 0 0 ) 提到：通道费是生产商为了劝说下游的渠道成员储存、 展示以及支持其新产品而进行支付的一系列市场行为。 国内学者顾国建( 2 0 0 3 ) 说到：所谓通道费，是指供应商为使自己的产品进 入连锁超市的销售区域并陈列在货架上，而事先一次支付给连锁超市或在今后的 销售货款扣除的费用。他的定义与国外诸多学者的定义有着明显的不同：国外学 者们对通道费的定义都限制在新产品的范围中，而他的定义只是说“自己的产品 进入连锁超市的销售区域并陈列在货架上”，在这个定义中，所谓“进入连锁超 市的销售区域”的“自己的产品”并非特指新产品，也包括现有产品。 国内关于通道费问题的规范性文件，上海关于规范超市收费行为的意见 上海大学硕：卜学位论文通道费的内涵和若干问题堑化分析 ( 以下简称意见) 第一条提出：超市收费是指超市在商品定价之外向供货商 额外负担的各种费用。由此可见，通道费是对供应商为进入超市等零售终端而支 付的一系列费用的总称。而意见中的定义与顾国建的定义又有两个很明显的 不同：第一、顾国建的观点是“事先一次支付给零售商的费用”，而意见中 所说的是“一系列费用”。在实际操作中，这些费用名目繁多，例如：通道费、 开业赞助、促销赞助等等。这些费用都有一个共同的特点：都是零售商销售毛利 外额外收取的一笔费用：第二、在顾国建的定义中，通道费是供应商为了使自己 的产品进入零售区域而事先支付给连锁超市的费用，在这个定义中，在“通道费” 这个市场行为中，行为主动发出者是供应商本人，而接受者是连锁超市。在意 见中谈到的超市收费是零售商向供货商额外负担的费用。在这个定义中，行为 的主动方是超市，而被动方是供应商。 根据上面的各种定义，通道费在不同的场合，它所指的内涵可能有所不同。 为此，给出通道费两个比较普遍的定义：狭义的通道费和广义的通道费。 狭义的通道费( s l o t t i n ga l l o w a n c e ，也称进场费) 是指生产商的新产品进入零 售商的门店销售时，生产商主动提供给零售商或者零售商主动向生产商索取的一 笔次性的事前支付的通路费用。这与国外许多学者给的定义类似。 而比较广义的通道费是指供应商的产品在进入零售商的门店销售时和在销 售过程( 包括储存、展示其产品) 中，供应商主动提供给零售商或者零售商主动 向供应商索取的各种支付和激励行为。在实际操作中可以表现为多种形式，其重 要的几种形式有特殊位置费、货架保持费、失败补偿费等，也可能包括其他供应 商向零售商所支付的店庆费、赞助费、节日促销费等。1 它可以被看为供应商主 动或被动支付的营销费用，目的是劝说和激励零售终端销售其产品。同时对有些 零售商来说，也可能成为它们为有限的货架资源选择产品的一个重要基础和依 据。通道费般由零售商在商品定价外向供应商直接收取或从应付货款中扣除， 或以其他方式要求供应商额外负担。 狭义通道费新品入场费 广义通道费 特殊位置费、货架保持费、失败补偿费、店庆费、赞助费等 表1 通道费的概念 2 通道费的起源与发展 用静，竞争洼税野中的“通道赞”j 见g - f j l t 广西政莹管理二f 部学院学报2 0 0 4 j 上海大学碳：卜学位论文通道赞的内涵和若干问题量化分析 其实通道费并不是一个新现织，也不是我国商业特有的。通道费在国外的产 生的时间比较早：二十世纪八十年代中期，当美国工业开始依靠计算机时就出现 了通道费。当时，增加或减少一个产品。计算机程序员都要重新编程，通道费用 于支付编程费用。 二十多年来通道费的发展速度很快，应用范围也越来越广，涉及到不同的行 业，而且征收数目越来越巨大。刚开始的时候大约为3 5 0 美元，1 0 年前增长到 了每店每单品1 0 0 0 美元，现在已经发展到在美国西部地区1 0 0 家连锁店收每项 单品1 0 0 0 0 美元，东部某些连锁店可能收取4 0 0 0 0 美元或更多。据调查，在美国 范围包括所有产品类别，供应商每一单品每家店平均支付4 2 美元的通道费。有 不少供应商报道：每种新品通道费要付3 0 万一1 5 0 万美元，相当于l 3 一l 2 的 促销预算。z 在国内，通道费的征收首先是由一些外资超市开始的，之后我国本土各大超 市纷纷效仿、愈演愈烈，成为了许多工商矛盾和冲突的来源。通道费这个概念于 1 9 9 8 年出现在深圳，由于这是一笔可以在商品销售之前就能获得的“便利收入”， 因此得到零售商们的广泛响应，“但当年零售商对供应商的收费仅两三项，每年 仅数百元，经过几年的衍变，如今高达6 0 多项，名目越来越多，收费也越来越 高，尤其是合同外的收费，更令供应商们苦不堪言”3 。中国本土超市最先收取 超市通道费的是原深圳万佳( 现被整合为华润万家) 4 。 在商品供应相对不足的年代，不存在超市通道费的问题，因为当时供货商占 据了市场的主导地位，连锁公司开发连锁超市时，不仅收不到通道费，而且是低 着头拿着现钱去向代理商“求货”。5 但在实行改革开放后，商品供大于求，零售 终端对于生产厂家变得越来越重要，连锁经营也已经成为我国零售行业的主力 军，它们的地位日益重要。是否能进入比较大的连锁店销售其产品对于生产厂家 来、龅至为重要。 我国连锁超市向供应商收取的费用大体上可以分为三类：第一类是市场准入 费，即入门费，也就是人们通常所说的通道费。对供应商来说这是建立销售网络 的费用，大约占一个产品营销总费用的三分之一至二分之一。第二类是用于产品 。吴宏，通道赞问题的比较研究 j 商业时代，2 0 0 3 ( 15 ) 2 周勇超市行业的采购系统与进场赞【j 1 商场现代化，2 0 0 1 ( i 】) 3 h t 【p ：w w 、l c a d s h o pc o r nc n n