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上海乔布企业管理咨询有限公司 |新锐培训师实战公开课新锐培训师实战公开课2011-2012目录专业拜访：达成目标的六脉神剑2培训对象2课程收益2课程大纲2培训师介绍3开课详情4高效能电销的七个习惯4培训对象4课程收益4课程大纲4培训师介绍5开课详情6Excel魔法学校之神奇函数6培训对象6课程收益6课程大纲6培训师介绍9开课详情9培训现场10关于乔布咨询10公司简介10服务流程11公开课11增值服务12培训师12专业拜访：达成目标的六脉神剑培训对象通过拜访客户获取订单的一线销售员课程收益专业拜访：达成目标的六脉神剑结合销售人员实际工作中所遇到的各种问题，通过实战的方法，从拜访过程的角度将销售拜访规划为：访前准备、开场白、探寻客户需求、呈现产品特征利益、处理异议、谛成结交6大系统进行模块化训练，并提供实用工具。课程详细剖析了销售流程的各阶段销售员应该明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。课程大纲1.0 访前准备1.1如何有力地制定目标？1.2 访前准备都要准备些什么？1.3 你有合适的“沟通者”吗？1.4 你是什么风格的销售员？1.5 如何在访前准备中使用MECE方法？1.6 PAYBACK销售流程介绍1.7 访前准备练习1.8 提供销售员常用工具工具1：访前计划表工具2：专业拜访流程2.0 开场白2.1 几种常见的开场方法2.2 避免开场白中容易出现的陷阱2.3 开场白的原则2.4 判断客户的类型2.5 开场白中的高级技巧2.6 如何取悦客户？2.7 开场白练习（举例）训练1：有多人在场的情况下拜访；训练2：办公室初次拜访；训练3：办公室回访；训练4：到客户家里初次拜访；3.0 探询客户需求3.1 如何使用“有限的选择”、“关联”和“开放型的引导”？3.2 如何控制与客户之间的会谈？3.3 F.I.N.D提问销售法3.4 高级探询技巧3.4.1 侧探技术3.4.2 购买流程：PPP模型3.4.3 客户分析：P.A.B.O模型3.4.4 提问逻辑：金字塔原理3.5 探询需求练习训练5：对客户信息了解很少训练6：面对没有明确需求的客户训练7：面对不喜欢销售员的客户4.0 呈现产品特征利益FAB4.1 你的产品为什么吸引客户？4.1.1 情景带入4.1.2 成交诉求4.1.3 客户参与4.2 转换FAB的6个秘诀4.3 怎么报价使你显得更专业？4.4 介绍产品练习训练8：介绍产品的利益训练9：报价练习5.0 处理异议5.1 三种需要注意的反对意见5.2 处理反对意见的原则、步骤和方法5.3 处理异议练习训练10：太贵了！训练11：我考虑一下训练12：我刚从XXX处订了货，不能再买你的了训练13：我们没有预算了训练14：给我点资料，有需要时联系你训练15：上次你们的销售很差训练16：我们不需要6.0 缔结成交6.1 如何识别客户的购买信号？6.2 成交的6个方法6.3 识别购买信号训练训练17：“签合同吧”7.0 提供工具工具3：专业销售技巧评分表培训师介绍马晓：2010年上海世博会志愿者培训专家导师 2010年上海世博会志愿者培训师选拔评审专家 2009上海青年就业创业大讲堂 主讲嘉宾上海交通大学管理学院市场营销课程客座讲师华东师范大学、上海中医药大学、上海海洋大学等高校的客座讲师4年一线销售经验，曾在半年内业绩增长近30倍七年来服务过的客户：2010年世博会，浦东机场，伊利集团，上海浦东区团委，SAP，光明集团，易初莲花，爱芬食品，强生制药，飞利浦，上港集团，德州仪器，华润雪花，西安杨森，和氏天福，新六联物流，西门子，长江巴黎百富勤，柯尼卡美能达，崇邦医疗，上海石化，申能集团，青年报，上海文广，皓世管道开课详情专业拜访：达成目标的六脉神剑每月开课，课程3月份售价680元，此后价格逐月递增。售价已包含授课、辅导费、教材资料、午餐，培训室租金等。一次参训，终身免费复训！培训地点：上海天目中路428号凯旋门大厦东部9楼F座课程咨询：021- 6051 7701 刘先生邮件地址：高效能电销的七个习惯培训对象销售主管、销售员、有志成为销售员或需要提升电话沟通技巧的人员等课程收益首先，必须强调的是：课程所指的“电销”，不是传统意义上的Call-Center销售，而是对于任何销售人员而言，都必备的电话沟通技巧。 同时，需要明确的是：培训的作用，除了让我们开拓视野，掌握应该具备的专业知识外，最为重要的是能够发现问题、分析问题，进而解决问题、驾驭问题。 最后，至关重要的是：怎样的培训才是最好的成人培训，在遇到与现有知识体系有所冲突的时候，运用游戏参与、案例分析、角色模拟等一系列体验式的方法，真正从被动的“学”到主动的“悟”。课程大纲课程特色系统，运用系统的“七个习惯”理论知识为背景，打造完整培训体系。实用，结合销售员电话沟通中所面临的问题，从本质解决问题。易学，放弃传统的理论传授，以体验式培训引领学员开悟。幽默，80后讲师代表，用丰富阅历及当代语言，体会一语成鉴的魅力。长效，利用网络博客、现场沙龙等形式，使培训真正成为长效提升的途径。课程大纲破冰阶段：你确定你在吗？破冰-开场游戏打开讲师与学员、学员与学员之间的距离隔阂，全身心投入课程；同时通过游戏，简要理解销售的特性、销售员的特性、销售员对于电话的使用。第一模块：你害怕吗？积极主动-心态管理了解害怕的根源，从内心深处改变对恐惧的看法，坦然面对，积极主动第二模块：你知道你要什么吗？以终为始-目标管理每通电话的目的都不同，不同的目的有不同的电话策略，没有目的或者目的不清的电话都是无效电话第三模块：在电话中，什么是最重要的？要事第一-绩效管理电话对销售员来说最大的意义是什么？如何体现出这一意义，并能真正地将每通电话的作用体现出来。第四模块：你所说的，是客户想要的吗？双赢思维-需求导向什么才是客户需要的内容，我们考虑的问题是：我们的产品是否符合客户的需求？还是客户的需求我们是否能够满足？第五模块：你觉得在电话中，你容易被客户接受吗？知彼解己-客户管理每一个客户都是销售员的资源，如何合理有效地运用这些资源，就必须在电话以及后续的沟通过程中，不断地完成对客户的了解和管理。第六模块：你所提供的对于客户而言，足够全面了吗？统合综效-项目管理你所能提供的方案能否让客户感兴趣、有想法，你的每一次电话能否让客户期待，而不是反感，那就看我们真正能不能够提供给客户完整而又贴身的计划。第七模块：你的电话，客户愿意接听吗？不断更新-知识管理当我们和客户建立了一定的联系后，我们的电话是客户所愿意接听并能够畅谈到点子上的，还是被客户所反感不愿意接听、急于挂电话、敷衍了事的呢？我们的被重视度体现在对客户的重要性上。小结：你还记得吗？小结阶段-结场游戏通过游戏，对一整天的课程作一小结，随着参与其中的感悟，再一次加深对课程的理解与印象；并通过游戏将后续需要养成的习惯进行任务的传递。培训师介绍郁晨鸣近8年销售领域工作经验；从事过航空票务、餐饮、金融、快销等多类产品市场及销售工作；致力研究专业化销售流程及电话沟通技巧 ；担任外资公司一线销售团队专职培训师；国家认证企业培训师 ；C&G认证国际培训师；被聘为2010上海世博会志愿者培训种子培训师。服务过的客户（部分）：开课详情专业拜访：达成目标的六脉神剑每月开课，课程3月份售价680元，此后价格逐月递增。售价已包含授课、辅导费、教材资料、午餐，培训室租金等。一次参训，终身免费复训！培训地点：上海天目中路428号凯旋门大厦东部9楼F座课程咨询：021- 6051 7701 刘先生邮件地址：Excel魔法学校之神奇函数培训对象所有需要EXCEL来完善自己的工作人员课程收益此次为期 1天的EXCEL课程，旨在帮助参与者:l 通过各个案例的融合讲解，全面理解EXCEL的公式和函数的基础知识和工作原理；l 通过企业中各种疑难案例的讲解，介绍EXCEL各种类别函数的经典魔法，并通过进阶的练习从而熟练掌握EXCEL函数的应用。课程大纲1. 公式与函数基础（30分钟）熟悉公式输入环境疑难：为什么公式的计算结果不会随单元格值的变化而变化？疑难：为什么单元格只显示公式文本而不显示计算结果？疑难：单元格左上角的绿色小三角到底是什么含义？错误检查公式与函数基础概念？疑难：为什么IF函数只用两个参数也能计算？可选参数用法疑难：为什么数字与空单元格相加会出错？空文本与空单元格的区别魔法：如何快速规范以小数点间隔的伪日期？魔法：如何实现输入数字1、2后自动将其显示为“男”、“女”公式常用操作技巧魔法：如何按照合并单元格求对应金额小计？相对、绝对、混合引用魔法：如何让合并单元格中的每个单元格都有内容？魔法：如何复制公式且保持相对引用地址不变？在公式中使用名称疑难：为什么要使用名称定义？名称的好处魔法：如何在不同工作表中定义不同数据的相同名称？魔法：如何让图片随选择的生肖而自动变化？数组公式疑难：什么是数组公式？数组的作用魔法：如何根据一组商品的单价与数量直接求总金额？魔法：如何判断多项运算是否需要使用数组公式？数组公式的意义2. 逻辑判断（60分钟）逻辑关系与、或、非魔法：如何判断串连和并联电路的连通状态？IF、AND、OR函数的应用魔法：如何判断同时满足购买经济适用房的三个条件？魔法：如何根据职工性别和职务判断退休年龄？多层判断魔法：如何根据成绩判断优良中差等级？多层IF函数嵌套应用魔法：如何根据多选题答案给出评分？多个条件判断的分支与嵌套常用条件设置魔法：如何将公式返回的错误值转为其他值？IS类函数的解决之道魔法：如何判断单元格是否漏填信息？判断真空单元格魔法：如何根据身份证号码判断性别？MOD函数应用3. 数据汇总（60分钟）汇总求和魔法：如何进行单条件汇总？SUMIF函数的应用魔法：如何汇总月薪在5000至8000的工资总额？SUMIFS函数的应用魔法：如何进行多条件汇总？SUMPRODUCT函数的神奇应用魔法：如何汇总固定间隔n行的数据？MOD函数构建n行循环数据计数魔法：如何统计产品达标的数量？COUNTIF函数的应用魔法：如何统计35岁以上有房有车的职工人数？COUNTIFS函数的应用魔法：如何统计不重复数据的个数？极值均值魔法：如何设置提成资金的上下限？MAX、MIN、MEDIAN函数的应用魔法：如何剔除一个最大值和一个最小值后求平均值？魔法：如何计算各条生产线最高工时的平均值？排名排序魔法：如何实现多列成绩统一排名？RANK函数的应用魔法：如何进行跨工作表数据总排名？RANK函数的多表三维引用魔法：如何让并列排名统计只占一个名次？中国式排名的3种算法4. 文本处理（60分钟）截取与连接魔法：如何解读身份证中的有用信息？LEFT、RIGHT、MID函数应用魔法：如何提取混合字符串中的连续汉字？魔法：如何将字符串按特定分隔符分列？通用公式法查找与替换魔法：如何判断字符串中是否包含某个字符？FIND函数的应用魔法：如何提取包含特定字符的所有记录？魔法：如何计算包含特定字符的个数？SUBSTITUTE函数的应用数字变幻魔法：如何加密手机号码？替换指定位置和长度的字符魔法：如何将阿拉伯数字转为人民币大写金额？魔法：如何根据图书目录的大纲级别制作分级编码？5. 日期与时间处理（60分钟）日期推算魔法：如何推算某个日期所在的月、季首和月、季末日期？DATE函数魔法：如何计算两个日期相隔的年、月、天数？DATEDIF函数的应用魔法：如何判断某个日期在上旬、中旬还是在下旬？时间推算魔法：如何获取时间的时、分、秒要素？魔法：如何将十进制数时间转换为标准时间格式？魔法：如何统计设备开启后在某个月度中的运行时长？星期与工作日魔法：如何判断某个日期是否为周末？MOD函数与WEEKDAY函数魔法：如何计算离职员工最后一个月的实际工作天数？NETWORKDAYS函数的应用魔法：如何推算某个日期处于当年中的第几周？6. 查找与引用（90分钟）查找定位魔法：如何根据物料号在库存表中查询库存数？VLOOKUP的精确查找魔法：如何编制适合中国的9级累进所得税公式？VLOOKUP的近似查找魔法：如何根据输入工号自动显示员工基本信息？VLOOKUP+MATCH魔法：如何根据品名和规格双列条件查询物品单价？INDEX+MATCH魔法：如何将满足条件的多条记录放在一个单元格？魔法：如何将一个单元格内多个“字段”与内容进行分离VLOOKUP应用超级链接魔法：如何跳转到最后一行数据下方的空单元格？魔法：如何制作工作表目录超链接？数据整合魔法：如何根据去年和今年人员表分析出离职、在职、入职人员清单？魔法：如何快速将一张表的数据按关联字段链接过来？VLOOKUP+COLUMN函数的应用魔法：如何快速整合多张表的数据到一张表？VLOOKUP+MATCH应用魔法：如何剔除重复值并按数据出现频率降序排序？7. 其他计算应用（60分钟）获取信息魔法：如何获取文件所在的路径？CELL函数的应用魔法：如何检测错误值类型并返回错误分析信息？数值舍入魔法：如何对数值进行取整？4种方法魔法：如何根据货物数量计算所需纸箱数？向上舍入方法魔法：如何按照四舍六入五单双规则修约数值？财务金融魔法：如何制作按揭贷款计算器？魔法：如何制作养老金投资计算器？魔法：如何用直线法计算固定资产折旧？魔法：如何用双倍余额递减法计算固定资产折旧？培训师介绍钱宏垣l 获国际权威的国际项目管理协会颁发的项目管理专家认证IPMP（International Project ManagementProfessional）l 在制造业及 IT 行业有十年从业经验，担任从项目成员、项目经理到集团PMO的项目主管、事业部的项目总监及运营总监、集团运营的高级经理l 曾担任国内知名大型集团公司系统集成事业部项目兼运营总监，全面负责系统集成事业部的项目运营管理，具体包括整个事业部的项目管理、人力资源管理、经营管理、行政管理、ISO 质量管理等方面工作l 体验式的培训，注重实战，同时辅以充分合理的案例和互动活动引起大家共鸣和感触，课程节奏紧凑、气氛活跃曾服务过的企业（部分）阿尔斯通，福伊特，伊士曼，亚威科，阿法拉伐，港华，罗门哈斯，广东移动，南京德朔，伊顿扬子，伊士曼，液化空气，艾菲发动机，阿克苏诺贝尔，爱普科斯开课详情专业拜访：达成目标的六脉神剑每月开课，课程3月份售价880元，此后价格逐月递增。售价已包含授课、辅导费、教材资料、午餐，培训室租金等。一次参训，终身免费复训！培训地点：上海天目中路428号凯旋门大厦东部9楼F座课程咨询：021- 6051 7701 刘先生邮件地址：培训现场关于乔布咨询上海乔布企业管理咨询有限公司公司简介 上海乔布企业管理咨询有限公司（以下简称乔布咨询 ）成立于2008年。汇聚著名专家学者，携手优秀培训新人，努力打造超越客户期望的培训项目。 乔布咨询致力于研发创新，为客户提供最适合的培训方式，通过咨询式培训与客户共同成长。 服务过的客户： 2010年世博会 浦东机场 伊利集团 上海浦东区团委 SAP 光明集团 易初莲花 爱芬食品 强生制药 飞利浦 上港集团 德州仪器 华润雪花 西安杨森 和氏天福 新六联物流 西门子 长江巴黎百富勤 柯尼卡美能达 崇邦医疗 上海石化 申能集团 青年报 上海文广 皓世管道服务流程乔布咨询将培训流程分为四个阶段，分别是：前期调研，量身定制课程，培训实施和培训跟踪。 前期调研 通过调研管理工具，收集企业面临的问题和需求. 企业高管和资深专家的深入访谈，在开展培训前彻底理清经营管理方向、目标和内容. 量身定制课程联系采购适合的讲师，开发适合的教学方式，并要求讲师按照定制的课程内容进行调研并授课。培训实施 体验：根据工作特点设计体验项目，让学员在充满趣味的管理游戏中获得感悟，学到知识. 工具：短时间的培训很难传授系统的理论知识，但是可以通过提供工作辅助工具，使学员某一方面的能力获得明显提升。这些工具既实用有效，又易于掌握. 培训跟踪 培训结束后提供1-3个月跟进式服务根据课程内容不同安排答疑和回访 利用课程及讲师库，帮助企业实施及监控培训内容，成为企业管理的参谋部 节省企业管理者的大量调研及跟进时间，并获得长期的战略支持公开课乔布咨询在2010年底推出新锐培训师实战公开课系列课程，通过创新的方式为客户创造价值： 开课课程