（工商管理专业论文）农资批发商的经营战略选择——发现农资经营的利润区.pdf

论文摘要 随着国家对农业生产资料( 以下简称“农资”) 流通体制的改革， 化肥筹农业生产资料经营的市场化程度不断提高，经营渠道逐步放 开。作为农资流通的主渠道，各级供销社农资公司( 以下简称“农资 企业”) 受到来自上游生产商和下游分销商的挤压，变成一道多余的 经营环节。农资企业的生存发展陷入困境，如何才能找到企业的一条 再生之路，是摆在众多农资企业面前的艰巨课题。 在竞争中，农资企业暴露出自身的诸多劣势，诸如体制僵化、机 制不活、包袱沉重以及观念落后等等，这给企业参与竞争带来诸多不 ：利。多年的经营发展，也使农资企业形成具备了一些独特的优势，包 括市场网络、经营人才、企业形象、资产设施、融资能力、政策支持 以及社会资源等等，这为企业实施转变，选择适当的战略提供了条件。 虽然经营环境恶劣，但农资企业仍面临着相当多的机会：一是上 游国有化肥生产企业改制重组，出现了低成本控制上游生产的绝佳机 会；二是原来的农资市场网络已经支离破碎，出现了以连锁经营的现 代流通方式，改造和整合旧的市场网络的巨大空间：三是国民经济的 持续增长，提供了进入农资经营的相关产业的较好时机。 通过对农资经营利润区的分析，对经营战略的重新定位，扩展企 业边界，农资企业可以把握机会，发挥优势，实施三种有效的经营战 略：一是后向一体化，以货源优势带动攒发缝智秒鬯哮霉鞲瞧型、体1 3 乙， 以连锁经营的方式扩展和控制分销网络；三是横向多元化，进入新的 业务领域，以农资业务为依托实现快速发展。 在实践中，四川农资化肥有限责任公司、江苏苏农农资连锁有限 公司、浙江农资集团有限公司等企业分别通过实施上述三种战略，获 得了快速健康发展。 本文内容由六个部分组成： 第一部分，介绍了农资企业的市场竞争环境，分析了致使他们陷 入困境的主要外界变化因素； 第二部分，分析了农资经营的利润区，在此基础上提出了农资企 业的经营战略定位，并结合农资企业面临的机会，对战略的实施路径 进行了分析； 第三部分，在经营战略重新定位的基础上，结合农资企业的主要 优劣势，分析提出了组织战略的相应变革和创新； 第四部分，提出了后向一体化控制货源的经营战略，结合案例， 对选择该战略的利益和代价进行了深入分析，就实施的重点、难点和 效果进行了探讨。 第五部分，提出了前向一体化控制网络的经营战略，结合案例， 对选择该战略的利益和代价进行了深入分析，就实施的重点、难点和 效果进行了探讨。 第六部分，提出了横向多元化培植相关业务的经营战略，结合案 例，对选择该战略的利益和代价进行了深入分析，就实施的重点、难 点和效果进行了探讨。 本文具有如下特点： 1 、本文的研究对象是农资流通业，与广阔的农村市场密切相关， 而关于农资流通企业的经营战略研究，目前还比较少见： 2 、作者在大中型农资流通企业工作多年，长期身处在战略决策 的一线，在写作中将实践经验与通过m b a 学习领悟到的相关理论相 结合，使文章的实战性较强： 3 、通过对农资企业的经营战略的研究，本文有意对流通企业在 渠道压缩的环境下，通过对企业边界重新界定的方式获得再生，提供 自己的一些独特见解。 关键词：农资流通、经营战略、利润区、企业边界 a b s t r a c t w i t ht h en a t i o n a lr e f o r mo ft h ec i r c u l a t i n gs y s t e m ，a g r i c u l t u r a l m e a n so fp r o d u c t i o nf a c em o r ea n dm o r es e v e r em a r k e tc o m p e t i t i o n ，a n d t h e c i r c u l a t i n gc h a n n e l i sm o r eo p e nt h a nb e f o r e b e i n g t h ef i r s t w h o l e s a l e r s e c t o r , e n t e r p r i s e s o fa g r i c u l t u r a lm e a n so fp r o d u c t i o n ( a b b r e v i a t e de a m pa sf o l l o w i n g ) a r e a l s os u f f e r i n gt h ec o m p r e s s i o n f r o mt h eu p s t r e a mp r o d u c e r sa n dd o w n s t r e a md i s t r i b u t o r s ，a n dc h a n g i n g t or e d u n d a n ti n t e r m e d i a t i o n e a m pn o wi si nh o tw a t e r h o wt of i n dt h er i g h tw a y t os u r v i v ei sa b i gc h a l l e n g et h a te a m p m u s tf a c e i nc o m p e t i t i o n ，e a m pu n c o v e r sm a n yd i s a d v a n t a g e s ，s u c h a s s y s t e mo s s i f i c a t i o n ，m e c h a n i s mr i g i d i t y , h e a v yb u r d e n s a n do l d f a s h i o n e d i d e a s o nt h eo t h e rh a n d ，w i t hl o n gt i m eo p e r a t i o n ，e a m pa l s oo w n s s p e c i f i ca d v a n t a g e s ，s u c h a sm a r k e tn e t w o r k ，m a n a g i n ge l i t e s ，g o o d i m a g e s ，a s s e t se s t a b l i s h m e n t ，f i n a n c i n ga b i l i t i e s ，f a v o u r e dp o l i c i e s a n d s o c i a lr e s o u r c e s 。t h e s ea d v a n t a g e sf o r maf i r mb a s ef o rt h ec h a n g eo f e a m p t h o u g ht h es i t u a t i o n i s v e r yh a r d ，e a m pi sc o n f r o n t i n gm a n y o p p o r t u n i t i e s ： f i r s t ，w i t h t h ec o m b i n a t i o no f u p p e r s t a t e - o w n e df e r t i l i z e r m a n u f a c t u r i n gf i r m s ，e a m pc a n c o n t r o lu p s t r e a mm a n u f a c t u r e sw i t h v e 搿l o w c o s t ； s e c o n d ，a sf o r m e r m a r k e tn e t w o r k so fa g f i c u l t u r a lm e a n so f p r o d u c t i o na r eb r o k e nu p ，t h e r ei sag r e a ts p a c ef o re a m p r e f o r m i n go l d m a r k e tn e t w o r kb yc h a i ns t o r e ； a n dt h i r d ，w i t ht h ed e v e l o p m e n to fn a t i o n a le c o n o m y , t h e r ei s p o s s i b i l i t yt h a te a m p c a r te n t e ro t h e rb u s i n e s sr e l a t i n gt oa g r i c u l t u r a l m e a n so f p r o d u c t i o n b a s e do nt h ea n a l y s i so fp r o f i tz o n e ，t h r o u g ht h er e p o s i t i o no f s t r a t e g y , e a m pc a nr e d e f i n et h eb o u n d a r i e s o f t h ef i r m ，g r a s pt h ec h a n c e ， a n de x e r to w na d v a n t a g e s t h e r ea r et h r e eu s e f u lp o k e r se a m pc a np l a y ： f i r s to fa l l ，b a c k w a r d i n t e g r a t et od e v e l o pu p s t r e a mp r o d u c e r s ，u s i n g a d v a n t a g e so f r e s o u r c e st ob r i n ga l o n gw h o l e s a l eb u s i n e s s ； s e c o n d ，f o r w a r d i n t e g r a t e t o d e v e l o p d o w n s t r e a m d i s t r i b u t o r s ， b r o a d e n i n ga n dc o n t r o l l i n gn e t w o r kb yc h a i ns t o r e ； t h i r d ，h o r i z o n t a l l yd e v e l o pd i v e r s i f i c a t i o n ，e n t e rn e wf i e l d s ，a n d f u l f i l lf a s td e v e l o p m e n tb a s e do nt h ea g r i c u l t u r a lm e a n so f p r o d u c t i o n i np r a c t i c e ，t h r e ec o m p a n i e sb r i n gt h ea b o v et h r e es t r a t e g yi n t o e f f e c ts e p a r a t e l y , a n dg e tu n e x p e c t e dg o o dr e s u l t s s i xp a r t sc o n s t i t u t et h i sa r t i c l e ： i nt h ef i r s tp a r t ，p r e s e n tt h eh a r dc o n d i t i o nw h i c he a m pf a c e s ，a n d t h em a i no u t e rf a c t o r sa f f e c t i n ge a m pi n t od i l e m m a ； i nt h es e c o n dp a r t ，d e e p l ya n a l y z et h ep r o f i tz o n eo fe a m p m a n a g e m e n t ，a d v a n c et h ep o s k i o no f t h em a n a g e m e n ts t r a t e g yo fe m a p , a n df i n do u tt h ep a t hh o wt h es t r a t e g yp u t si np r a c t i c e ； i nt h et h i r dp a r t ，a d v a n c et h eo r g a n i z a t i o ns t r a t e g i e st h a te a m pm a y c h a n g ea n dc r e a t e ； i nf o u r t ht os i x t hp a r t s ，r e s p e c t i v e l ya d v a n c et h r e es t r a t e g i e s ( v e r t i c a l i n t e g r a t i o n o rh o r i z o n t a li n t e g r a t i o n ) t h a te a m pm a ya p p l y u s i n g e x a m p l e s ，a n a l y z ed e e p l yt h ep r o f i t sa n dc o s t st h r e ed i f f e r e n ts t r a t e g i e s m a yb r i n g ，e m p h a s i z et h ek e y s t o n e ，d i f f i c u l t ya n de f f e c t t h ea r t i c l eh a st h ec h a r a c t e r sa sf o l l o w s ： t h er e s e a r c ho b j e c ti sc i r c u l a t i o ns y s t e mo fe a m p , b u ts u c hr e l a t i n g r e s e a r c ht ot h es t r a t e g yo fe a m pi nr e f o r m i n gi sv e r yr a r e ， a u t h o rh a sm a n yw o r ke x p e r i e n c e si nc i r c u l a t i o ns y s t e mo fe a m p a sh ec o m b i n e sh i so w nw o r k i n ge x p e r i e n c e sa n dl e a r n e dt h e o r i e so f m b a ，t h ea r t i c l eh a sm a n yp r a c t i c a le x p e r i e n c e sb a s e do nr e a lc a s e s ； t h r o u g ht h e r e s e a r c ho ft h es t r a t e g yo fw h o l e s a l e so fe a m p , t h e a r t i c l ea i m st ol o o kf o rn e wi n c r e m e n tm o d e ，g i v e sa u t h o ro w n p a r t i c u l a r 2 v l e w s k e yw o r d s ： c i r c u l a t i o no f a g r i c u l t u r a l m e a n so fp r o d u c t i o n ，m a n a g e m e n t s t r a t e g y , p r o f i tz o n e ，b o u n d a r i e so ft h ef i r m 3 一传统农资批发商的市场竞争环境 上世纪九十年代初，以化肥为主的农业生产资料仍维持计划供 应，由各级供销社下属的农资公司实行专营。九十年代中后期，国家 逐步对农资流通体制进行改革，取消计划供应，由专营调整为以各级 供销社农资公司作为主渠道，农业“三站”技物结合( 技术服务和物 资供应相结合) 和工厂直销作为辅助渠道。于是，经营渠道逐渐放开， 个体和民营经济大量拥入，相关行业也逐渐涉足农资经营，渠道的压 缩和多渠道的竞争，使传统农资市场结构发生了很大变化。一是工厂 要求尽量减少中间环节，不通过中间商或减少对中间商的依靠，直达 用户或更基层的分销商；下游的分销商或零售商，也跨越上游的批发 商，直接到工厂进货。夹在中间的农资批发商变成了一道多余的经营 环节，面临被压缩或淘汰的结局。二是新兴进入者的竞争加剧，使市 场不断被蚕食，传统农资批发商的经营规模和利润出现大幅下降。 怎样理解传统农资市场结构所发生的巨大变化? ( 一) 竞争者分析 首先，从上游生产厂商方面看，对减少中间环节具有较为强烈的 愿望。 工厂选择介入流通有着多种深层次的原因： 一是中间环节本身过多，经营效率不高。计划供应的层层调拨制 度，本身并不是化肥物流的最经济路径。以往，农资商品从生产厂商 到终端用户之间通常要经过四到五个经营环节，每个环节都要加价获 利，几乎每个环节都要发生运输、储存、损耗，这不可避免导致了经 营成本较高。比如说，工厂附近的基层供销社，完全可以直接和工厂 衔接购销，并没有必要通过中间若干级批发商转手加价。受计划经济 的影响，一些农资企业形成了官商作风，经营体制僵化，服务意识差， 销售能力弱，无法高效率地从事批发业务。市场竞争的结果，自然要 降低流转成本，本身不合理的流通环节必然要受到淘汰。因此，从中 央到地方的各级农资批发商都面临一个共同的问题，自己这道经营环 节是否是多余的? 二是上游供应厂商规模化生产与季节性销售之间的矛盾使然。大 多数农资生产厂商，如化肥生产企业，属于装置型企业。其特点是装 置越大，生产成本越低，规模经济效应越明显。市场竞争的结果，要 求化肥的成本不断降低，也导致了化肥生产业通过技术改造、新建或 并购不断地扩大规模。但是，农资产品，比如化肥的销售却又具有非 常明显的季节性特点，并不是在常年都保持与生产厂商规模化生产产 量相一致的销售水平，即均衡生产难以对应均衡销售。于是，这就产 生了工厂的常年大规模生产和化肥的季节性销售的矛盾。在中间销售 环节经营效率不高，且不能较好解决上游生产厂商规模不断扩大所带 来的销售矛盾的情况下，生产企业自然倾向于将销售环节的批发职能 纳入内部，而不再完全依靠独立中间商的服务。这样有利于自己的大 规模产出，能够在自己的控制下更平稳更通畅的销售出去。于是，在 农资生产企业中，许多工厂通过多种形式组建了自己的农资公司，如 泸天化控股川天化( 天华股份) 后，组建成立了九禾农资股份有限公 司。 三是企业改制，员工分流的需要。如有些国有化肥生产企业，在 计划经济下形成了庞大的员工队伍，面临竞争环境，难以分流安置， 不如组织起来，成立一支庞大的销售队伍，派到全国各地驻点销售。 这客观上促成了工厂大规模介入流通。虽然不一定使企业能获取有益 的边际收入，但毕竟主观上有利于企业更了解市场，有助于产品卖一 个更好的价钱。而实际上，由于费用支出的增加，以及管理机制的问 题，很可能作用适得其反。当然这对于企业来说也是一个无奈之举。 四是出于税收上的一些考虑。如通过向自己的农资公司低价销 售，转移利润，可以减少税收负担。比方说，一吨化肥正常销售价格 2 0 0 0 元，进项抵扣l o o o 元，按化肥生产1 3 的增值税，需要缴纳1 3 0 元税金。而如果按1 2 0 0 元卖给自己控制的农资企业，则只需上2 6 元 的增值税。国家对农资企业免收增值税，这部分税负自然大幅减轻。 此外，通过两次销售，还可以形成翻番的销售收入，既有利于经营费 用的摊销( 不违反国家财经政策) ，又可获取更多的融资支持( 巨大 的现金流基础) 。 其次，中间销售环节迅速减少，而批发领域的竞争者不断增加。 在农资产品实行计划供应的条件下，农资流通要经过多道环节， 可以用图大致表示如下： 工厂一中国农资一省级农资公司一地市级农资公司一县级农资 公司一基层供销社一农户 市场放开之初，由于多种原因，下游经营环节难以直接和工厂接 洽。一是因为通讯不便，信息不够畅通，对工厂不了解，或者对工厂 的信誉没有把握；二是因为铁路运输不畅，或者是运力紧张，或者是 运价偏低( 化肥铁路运输享受优惠政策) 铁路不愿承运，或者是工厂 与铁路部门协调不够等等，而下游分销商难以自行解决发运问题( 如 因为规模不够，自行解决单位成本不划算) ，因此大多愿意通过上游 批发商组织。以四川长江沿线的几个大型化肥生产企业为例，产品从 工厂出来要经过多次中转，先要从工厂用小船运出，然后到有铁路的 码头卸下来上岸，再通过铁路发运到各地。作为一个小规模的分销商， 要协调好相对复杂的转运过程，非常麻烦，费用支出上也很不经济。 市场放开后，随着铁路、通讯以及交通设施的不断发展，运力相 对充足，交流十分迅速，交通更加便捷；同时，生产企业直销、介入 流通的力度逐渐加大，这不仅使销售领域竞争者增加，而且客观上又 为销售领域各层级分销商突破传统层层批发的销售体制，直接与生产 厂商发展业务创造了条件。 结果是一方面销售环节减少了，如下图所示，由过去的6 个销售 环节减少为三个乃至两个环节： 工厂一农资批发商一基层分销商一农户 或者是： 工厂一基层分销商一农户 而另一方面，批发环节的竞争者却增加了，不仅上游生产厂商涉 足批发经营，而且原来不同环节上的分销商，也在一定程度上成为彼 此平起平坐的竞争者了。 再次，农资批发领域的新进入者大量增加。 农资市场的赣避入畿，狡挺起来，主要祷三类：类怒凭诺昃活 酶枫涮巍较低静遴作成零建立起竞争铙势静个体爵蓠经济。农资巢遴 熬敖搿，大量载个体或氐营经济介入农资批发霉亍煦。农资批发业务避 入门槛较憾，只鬃具备定鲍瓷金耧隧络渠道，嚣展起采魄较容易。 磐巢这些新的竞争蠹又是撮采豹农资糍：发叠觳麴壁努鹭乎，在经繁耀 终鞠厂囊关系方囊露一寇的基磁，蔼又没煮强侮经蘩受担，经营娥本 鑫然缀鬣。 与魏嬲糖，一些其它昀与农赘经营穗关憋簿垃器贻大缎模涉题农 资撤发经蘩。这嚣成第二类薪避入者。一蔻羚瑟学溉，懿中健热嚣琶宥 隈公镯，它骧采被鬓家赋予独家觚事傀篓避鞘豹驳戆，审凝敷开麓， 开始丈瓶摸进军亿鼯鹫肉帝螃链售，攘遗瑟纯贬经鬻盼酸策垄舔裁势 弱甄太戆爨金蜃瓣，致力予建竣全謦性麴织拦销售嬲络，成为农潞市 场十分强劲的竟挚者。二是石涟行业，知中磊化或审石油，下属肖十 多家大型蒎素生产企鼗，准套对旗下觞监务鞠瓣终进行整合，将蒸葛 纯藏i 赉燕镳甓； 疆他a 墨销壤结合熬米，予是许多石油公司开娥涉足农资 熬发建务。蠹子霄漾罴经营辜嚣靛裂澜曹暴，霹竣潋徽剩参等农獒经 营，赫蕾此影戒了鑫蠢熬竞争德势。 憩舞，还有镧糕、赣莲、粮食誉期关蜇鼗的一黧金鲎，瘸簏蒸在 表树市场豹销售弼络，笈装综仓经营，增设傀嚣登等农资羲| ：发鼗务。懿 陕硬的拳遴集霞，溉是瓢攀善懿生产镳售静企鼗，黻善药缀营兔穰毵， 在农樽建设太热模豹连锁镑謦体系，髓纯弱簿农资裔晶是摄主要的农 民支斑，疑然成麓箕主玻方惫。这些可看豫农资市璐的第三类耨满入 者。 ( 二) 竞每态势分毒嚣 。 l 。农浚生产赢的遗彼 纯照生产金毁大多韪装鬟型企业，游究瓣摸她生产，圆两建厂怼 投瓷要求较大，投瓷匿收期长，进入f 1 槛樱对较嘉，踵戴数壁裰对有 疆。嚣骜嚣提裂，农资中闺藩避入门槛低，数爨众多；鼗在农姿抒娃， 生产褒怼中阕亵拣选择余地较大，与中阕亵攘艮，处在较必育剥黢谈 判地位。 在履约方面，上游生产企业对与中间商签订的购销合同履约往往 较差，在淡季储备对签订的低价往往因为市场好转而不能兑现，屡屡 涨价，或者以发货困难为由拒不兑现，中间商虽然可以选择起诉，但 因担心以后会减少一个供货渠道而只好协商解决。最终，往往是中间 商承担了价格变动的风险，但风险收益却无法完全获取。 在货款结算方面，以化肥为例，农资中间商与生产商的结算，必 须是现款现货。而在其它行业，生产商往往给予中间商一定的销售信 用，或者允许滚动结算，但这在化肥经营中比较少见。并且，对于许 多生产企业而言，中间商要长期经营的条件，就是必须要提前一个月 或几个月支付货款，特别是在销售淡季时，中间商的资金更要被工厂 占用三到五个月之久。这些都充分显示了生产商处在较为强势的谈判 地位。 2 农资批发商的地位 由于中间批发商众多，集中度较小，网络体系面临大规模的重建， 使中间商之间的相互竞争十分激烈。众多的中间商的存在，都要求有 更多的进货渠道，形成对上游供货厂商依赖性很强，所处的谈判地位 较差。以四川省农资集团有限公司及下属企业为例，自化肥市场逐步 放开以来，几乎每年都要遭遇几起厂家合同违约的情况，有些大的长 期合同甚至给企业减少了上千万元的经济收入，但最后通常也只能协 商解决，除了对公司的本金造成损失的情况外( 货款付出没有拿到相 应数量的商品，而又没有相应的退赔) ，几乎没有对一家生产企业的 违约通过法律诉讼来解决。 传统农资批发商所面临的处境已经不是理论的描述，而是实实在 在发生的事实。以四川省为例，从1 9 9 6 年开始，全省县级以上农资 企业经营规模和效益出现了持续性大滑坡。到2 0 0 0 年的时候，与1 9 9 5 年相比，9 0 以上的农资公司经营规模大幅萎缩，地市级农资公司经 营规模不及1 9 9 5 年时的十分之一。大多数的农资企业分崩瓦解，进 行了分化重组，到今天这些企业名存实亡的现象已相当普遍。 3 基层分销商的地位 以往基层分销麓受通讯、运辕等条件的制约，大多对农资中间商 有较强的依赖。但如今他们日益成为了市场的宠几：生产商怒拉拢他 。髓，以便能顺利跨越农资中间商，更直接地掌控枣场，以及获缛更麓 的销价；农资中间商怕失去他们，因为尚没有建成自已控制的基层网 络，嚣如果跨越拖们，与更小懿经销亵或终臻建户交荔又是不现实瓣 ( 如果不能按铁路的一个车皮为单位进行销售或接货，化肥类商品是 难以实现交易的) 。 众多的生产商和农资中间商都想把基层分销商拉到自己手里，基 层分销商的谈判地位逐渐提高，通过讨价还价，他们无论在产品价格、 销售区域划分、销售信用还是在商务事故处理等方隧，都获得了以往 不能亭受到的优惠条件。 二利润区分析与经营定位 ( 一) 农资经营的幂唾润区变佬 多繇节分销系统( 批发蠢、分销离、零售巍) 是传统商业中的 个普遍现象t 。系统的功能就是将大批量货物化整为零，然后将其分 镑给消费者。但是这些功能兹实现是有我价的：震期长、成本高积对 变化的环境反应速度慢。而两种力量对传统的多环节分销系统施加压 力：是消费者对受低价格和凳大便利麓追求，二是制造齑对更有效 的分销的要求。随潜这些正在兴起的优先考虑和现在的商业架构之间 的差距拉大，渠道压缩模式就在许多行业开始出现。其结果是传统鲍 分销渠道被压缩或无中间商化以便能提高效率，更加接近消费者，或 消费者和供应商之间建立直接关系。 在农资经营行进，上游生产巍随着嫂模不麟扩大，向下游一体化 的进程逐渐加快；而运输和通讯的发展，下游分销商越来越不愿增加 交易成本窝支付上游蠢乏发霭的中分费，渠道嚣缩模式中的价值转移逐 渐加快。上下游的不断挤压，使传统农资批发商的经营环节被彻底压 缩，港现冤中闷裔化，工厂帮更下游的分销裔之阉架起了奁按沟逶懿 利润模式，贬德里安j 鞭莱淡姘基等著，中佑 l 黻牧。2 0 0 2 。 6 渠道。其缭象是使农资批发商的秀 j 润分辩惫上下游转移。可敬溺下黧 来说螭： 0 口口口0 盔产环节缀撬发环繁二缀拙发环节n 缎批发嚣繁蘩层分链藏零磐环节 ( 囊大潮满区)( 无稳润黻缓利润稀薄戮) ( 褶辩聪润送) 按照价镳链定位的利润模篓，在许多行鼗，利润集中在价值链的 某些环节， 霉英谴环节翻润极少。在计簿祝行照，剩澜集中凌微赴理 器和软件领域。在化工行业，利涧集中程生产领域，谣不是销售领域。 对一般产品来说，利润集中在锬镶领域，两不是生产领域。2 随着农瓷商熬的市场他程度不断提窝，市场竞争的不断鸯鞋居l ，可 以嚣戮批发环节魏裂滤正在缀快地寓上游生产垃亵下游受蒸层虢分 销窝袋零售窝嚣掇流动，中闻麴懿发环节逐激变先一个无利滤区。砖 市场份额的峦力遥求寨剐户力爨盼增强使缀多经营活动耧产品酶利 润下降，甚至傻整个行盐麓利润率下隆。鼓农粪糍：发的清魏蔫，处在 以化肥( 属予亿工行监) 缀营为主的行妲，利润主要熊中在上游生产 领域，镇售领域的剃澜本来就少。覆在藏匿琶携壅，拳予上游生产藏 的规模发展，产生了向销僚领域延伸的臻求，又进步使批发环节舱 稠漓逐渐地被上游瓜分。与就麟时，密予铁爨遮输翻通谖的发展，下 游的分销窝藏零售离跨越中闽环节，壹接与王厂交翳，这又减少了批 发嚣带麴敛务。更多熬薪凝懿农瓷孰发效务秘竞争者，又键镣批发市 场被霉次分割，利澜空阕瞧再次受到挤鬟。电戴，农爨批发褒原来的 奶酪毅步步一层鼷蚕食。 察际经营中也建懿魏。终菇纯腥铡逡裔，潋濯矧的尿素生产蔼为 倒，利润虽然受市场的影响波动徽大，德最近几年着，利澜率平均猩 2 发蕊稠满区。驻德里安，j 斯絮沃新辇等鬻，串佑出黼社2 0 0 0 。 ? 1 0 黻主翡避是跑较普遍。反艇戮价格上，淤鞠列的一个大凌生产企 监泠倒，就燕生产销售一吨尿素成本龊麓8 0 盼固o o 元，雨般甑厂 侩都在1 2 0 0 元左右，翻澜沈较事厚。两 挈为蒸层豹批、零环节，销 售一魄尿素般情况下也霄5 卜8 0 元的进镪侩差，如果没祷直接从 尿素经营上获剥，毯可敬从多燕耱经薷上体现爨来：秘卖一噫暴素肖 2 0 元，僚变一吨复合熙有1 0 0 元等。稠对露畜，馋必尿素批发褒一 越藤素豹避镳徐蓑般只蠢1 0 2 0 元，磐采经营觏摸不够大，绒资 金流转不够快，连利息、费震都不够，檄霹缆亏搂。 ( 篓) 农资批发商的经营战略定位 既然农资批发领域已嚣激变成个焉裂澜嚣，鄢么鹭褒这个行效 还有爨义吗? 这是农资孛毙发离在选择经营战咚定靛隧必须首要考虑 鹩阏邀。 过去，被誉为羲鬻产鼗的l t 、生物潮药等霉亍鼗受戮投资靛青蒎， 雨作为传统领域的农资流通员l 少有入阔津，“外入”觚没祷将这块市 场旅在眼燕。然褥，近年来，农资滚潇成为夕 来资零熬热衷领域。滁 前蘧提到的外，仅2 0 0 2 枣度就商云商甄磷化工公弼、河北霞化农药 公镯、鬻索红太黼集豳等化l 翌农药生_ 产众监开始介入流通，行选之外， 还褰毅疆德农集溺、福建浩伦农业科技集匿、安徽徽巅集因、海商永 青瑗代农业公司等遴军农炎经营。 “天下熙熙，辫为利来；天下攮攘，誉为列德。”这么多戆企鼗 夯入农资缀麓，正怒看中了农瓷市场的纛大潜力，每年数西亿、甚至 上千亿豹涎大市场份额。毕竟我阉人霜众多，粮食霈求量巨大，丽能 肥又怒所谓粮食的粮食，需求餐自然不小。并鼠，以农资经营为依托， 还有开发众多涉缎监务如穰食、释子、饲辩、魏药、农震枫辘、农用 车簿的巨大齑机，蓍国家放开森关政策，还可默据此涉足农树金融帮 保验鼗，黧瑟可辍巍，农爨经营藏机无限，褰场广阕无边。 搬据上疆的分撰，既然要在农资经营领域发展，裁应该有新的经 营定彼，麸没考零l l 润或剩瀛精薄麓领域，逐步调整，囱利润集中瓣颁 ， 缄发鼹。 1 向上游环节渗透 顺着农资经营的纵向链条往上游看，可以设想，如果能够掌握控 制几家稳定的货源渠道，结合自身的经营优势，不仅可以最大限度地。 防止奶酪的流失，而且也将带来大量新的奶酪。从竞争的角度出发， 如果保证了比较充足的货源渠道，凭借传统农资批发商对市场的经 验，相对健全的网络体系，以及比较优秀的经营队伍，加上较强的资 产和资金实力，完全可以最大限度地实现经营效益的最大化。 在农资经营领域，控制上游供应环节，可以从两方面提高盈利能 力： 一是在以淡储旺供为特点的农资市场求得经营的主动性。由于工 业常年生产，农业季节使用，化肥等农资商品必须在淡季进行长期的 库存。长期的仓储，对资金的耗用量非常大，而工厂一般都需要资金 正常流动，因此往往要在淡季以较低的价格出售产品，来保证资金的 顺利回笼，以各正常生产之需。农资批发商由此获得淡储旺供的价格 差。在工厂介入流通的情况下，争夺淡季储备资源成为众多批发商的 首要工作，因为没有淡季储备的充足货源，不仅意味着失去较多的利 润，更意味着经营规模无法保障。换句话说，只有自己的网络有充足 的货源流动，网络才能生存获利，否则就会变成无源之水、无米之炊。 而掌握控制了几个源头的货源渠道，淡季储备的货源就掌握在了自己 的手中，网络有了生存的依托，经营效益也比单纯的旺季现买现卖要 丰厚得多。 二是通过综合经营求得规模效益。越多的厂家通过自己交易，就 有越多的潜在获利机会，而同时增加的边际经营成本趋近于零。这也 相似于配电盘型的利润模式。3 这种模式的特点是，在一些市场上， 多个供应商与多个客户发生交易，双方都承担很高的交易成本。通常， 这种情况会导致出现一种高价值的中介业务。这种业务起一种配电盘 的作用，其功能主要是为各个方面建立一个沟通渠道。参与交易的买 家、卖家越多，这个模型就越有价值。通信成本和交易成本将持续降 低。随着交易量的增加，即使对每一笔交易额少量收费，也极其有利 3 发现利润区，亚德里安j 斯莱沃斯基等著，中信出版社，2 0 0 0 。 9 霹图。作蔻农资批发蘧面京，如果有几个比较稳定的货源渠遂，自然 就会聚集一批长期稳定的辑户，而这些客户不仅仅只需要这几个品 释，链般逐需要其它懿农资悬零孛，嚣懿果一个批发褒能够髓时满足 他的多种需要，自然有利予扩大经营规模，而闻时增加的经营成本是 葛# 常有限麓。勇一方疆，批发亵还胃鼓遴过一鍪晶魏薄聪吸孳| 客户， 些品种厚利附带推荐的方法增加获利空间。 综合起来，如栗农资蹴发商能够遥避某释方式掌控部分主要晶释 的上游货源渠道，不仅可以保持及扩大经营规模，还可以吸收一部分 上游生产利澜。 2 。向t 游强节渗透 顺着纵向链条往下游肴，可以设想，如果能够自己拥有个下游 豹鬣发零售鼹络，魂就霹鼓啜弓l 上游生产赛豹供货，阏时限铡下游分 销商或零售商的经鬻发展，同样充分发挥农资批发商的经营优势。这 样一采，一髭使上游生产企监无法直销、无法跨越，陵为霹终控豢l 在 批发商自己手里，w 以保证从自融统一进货；二是可以使下游经销商 的业务空间受到压缩，减小了纯们跨越上级手 | ：发商的经营量，从雨使 他们要么成为批发磷的客户( 从批发商手里拿货) ，要么成为竞争对 手。 逶过向下游分销巧节豹渗透，也使批发商不仅可以保证翻身的经 营规模不再萎缩，述可吞食几级批发的部分价麓，而特别是筷取基层 孰零环节静较高毛利，这为懿发巍戆扩张投入给予了摺当部分豹毒 偿。如果网络建设得足够大，经营成本也能得到控制，反过来就将成 为批发商与工厂讨价还侩时很大泛谈判筹码，从两将主动衩重耨掌握 在自融手中。 ( 三) 农资经营战略的实施 程上述经营战略定位鏊石鑫上，爵教铁三个方面考虑经营战略麓实 施路径： 1 充分利用圜企改制重组梳会，控制上游供应环节 控制上游供应环节，霈要直接介入上游生产企业。到目前为止， 农资经营商已有多种尝试。有的尝试与生产企业联合销售，有的通过 给生产企业长期集资来换取货源，有的想通过签订长期合同买断产 品。但种种办法都只是权宜之计，主动权仍然掌握在工厂手里。如果 选择自己投资建厂或者整体购买，则面临一次性投资巨大的难题。一 个符合规模经济的尿素生产企业，3 0 万吨合成氨，5 0 万吨尿素的生 产厂，如川化、泸天化、云天化等，一套装置就需要十多二十个亿。 即使建一个小规模的氮肥厂，8 万吨合成氨、1 0 多万吨尿素或者2 0 多万吨碳酸氢铵也要花- n 两个亿。正是因为这样，有的农资企业甚 至想过被上游工厂收购，变成生产商的销售公司，让出自己的主权， 毕竟要花这么大笔的资金，不是农资批发商力所能及的。 但是，随着国有资产从竞争性行业的大规模退出，大量的国有中 小化肥生产企业面临改制重组，这给农资批发商涉足上游供应环节提 供了难得的机遇。在国有企业改制重组过程中，大批的存量资产打折 出售，拥有资产2 个亿的化肥厂，很可能两到三千万就卖掉了，1 0 多亿的厂也不过就1 2 亿元就易主了。农资企业如果把准备在房地 产或者多元化经营上投入的巨资，用来买- n 两个厂，货源危机立刻 解决，整个经营形势就会发生巨大的转变。并且，如果自身实力不够， 不足以独资购买，还可以通过控股以及租赁经营等的方式；或者与其 他批发商合作，几家共同出资，控制一家生产厂，分享优势的货源。 2 以连锁经营的现代流通方式重组下游市场网络体系 向下游走，是传统农资经营商在面临危机时的普遍想法，许多农 资企业原本就以各种形式建立了一些自己的销售网络。由于市场放开 时间不长，大中型的农资销售网络尚未在基层形成，下游的经销商羽 翼未丰，实力不强，传统农资批发商往下游延伸遭遇的竞争也不会非 常强劲。 实施连锁经营，用现代流通方式对基层网络进行改造，是农资批 发商向下游扩展的个极好的机遇。在未来新的农资市场形势下，随 着农资制造业生产规模的不断扩张，农资商品将日益丰富，加入w t o 带来的国际接轨，将使国外的农资商品更加通畅地涌入，供求关系的 变化，导致网络优势终将成为农资经营的核心竞争力。 计划经济时期，农资行业已经形成个自上而下的网络体系，进 入市场后，这个网络受到各种冲击，变得支离破碎。但是，如果一个 强有力表烫批发企业，戆够摄建枧遇，月连锬缝营这耪旗豹流通方式， 将这蝗陈旧、破碎的网络灌新懿食，完垒有可能迅速形成一个新的成 趣摸煞袁资经营麓缝。 众多的农资批发商耐临同样的危机，都在挣扎寻找出路，如果有 谁髓把大家缓织越来，找赘一条发晨之籍，就存在人，& 掰国戆基懿。 因此，如有一个强势商家，它的经营规模和经营优势能够得到众多间 行的认可并愿意鼹随，并且，进入这个联合体螽，大家会裔一些现实 的和潜在的剩益， l | i 如果不进入联合体就有一些现实的或潜在的损失 或者威胁，这样涟锁经营就有了存在的可能性。 甄农炎批发企监豹分化重缝，又绘连锁经营熬发震提供了现实的 契机： 方面，一些农瓷垒泣经营萎壤，许多农资经蘩入才寻找出路， 纷纷自己建立或含伙组建了新的农资经营企业，这黪新企业有一定的 镑警蹒络翻厂蠢关系，毽普遍缺乏资金，没露实力，遭切遗慧要依托 一棵大树，获得生存和发展的支持； 另一方瑟，农资行遂中一蛰在困难环境审仍有赛力，经营亳磐酶 企业，面对全鬓农瓷市场的重新分割，迫切地想要通过某种方式迅速 占领市场，扩大自身经篱觌模。 予是，这审瓣裁塞现了结合点：谁先知鼹这个联合体，就可以得 到龙头公司的资金和货源的支持，而当地的其它商家面临的就是与整 个联合蒋斡竞争，嚣不单是与这个热篮囊家的竞争。 3 走出农资领域，开发新兴的农资经营相关产业 在鋈民经济持续高速增长鹣骜景下，诲多薪兴产翌如鬻震春笋， 蓬勃发展，涌现出大量的商机。农资批发企业完全可以根据自身的特 点，发挥猿有的钱势，及翠奔入这些领域，分享幸亍娩高速成长带来酶 枣场利益，没有必要在农资经莺这一棵树上端死。仅以涉农的相关产 业莆，近几年来，新兴的饲料晶种、种子包衣、环保农药、生物勰料、 绿愁果蔬等产盟都烈刑兴起，肖羞棼攀广阚的市场。 由于规模经济与范围经济的存在，企业有实施多元化经营的内在 因素。当平均成本单位产出成本随着产出的增加而下降时， 则能实现规模经济。如果随着企业活动的多样化，诸如产品生产的多 样化，企业能够减少成本，则存在着范围经济。4 虽然农资批发商的主要优势在农资商品经营，但农资企业的诸多 优势，如在农村市场的网络优势、储运等资产优势、。经营人才优势、 以及融资及社会资源优势等，可以为开发新兴相关业务提供诸多机 会。 比如，农资批发企业大多有一些仓储设施，完全可以凭借这些设 施的有利条件，发展物流产业。不少农资企业都曾经拥有过货运车队， 加上自身的公司形象与信誉，只要配备一定的经营队伍，完全有条件 进入这片广阔的市场。 再如，可以依靠自身的网络和市场优势，开发相关农用商品的经 营或生产，如饲料、种子、粮食经营等等。 同样，依靠农资企业的银行信誉和融资能力，也有条件为新开发 的相关业务提供资金支持：依靠农资的社会资源优势，也有条件寻找 到更多的便利，为合作进入新产业，或者通过购并进入新产业提供机 会。 三组织战略的变革与创新 与经营战略的调整相对应的，是应该对企业的内部组织管理战略 也做出相应的调整。由于传统农资批发商从计划经济体制下的集体企 业变化而来，在内部组织管理和体制方面都与现代市场经济有不适应 的方面，这就需要针对现在新的市场环境和条件做相应的调整。概括 地说，主要有下述几个方面： 打破僵化体制，实现制度创新 农资公司是各级供销社的下属企业，体制上属于集体所有制，按 供销社社章规定，资产属于各级供销社理事会所有，而理事会的资产 4 公司战略经济学，戴维贝赞可等著，北京人学版社，1 9 9 9 1 3 又到底属于谁，就比较模糊。按照供销社的起源，是以农民入股合作 的方式形成的，但后来国家也有投入。几十年来，供销社体制发生极 大变化，一会儿国有，一会儿集体所有，产权的归属早已不是当初的 情况，里面也分不清楚，哪些是国家的，哪些是个人的，哪些是企业 积累的，理事会所有也不过是一个虚拟的存在。产权单一，且界定不 清，导致了体制的僵化；供销社社企不分，更使得各级农资公司在体 制上和国有企业几乎没有区别。近年来，大多数农资企业进行了改制 改组，企业形成了股份制，但稍微好一点的农资公司，基本上都是供 销社绝对控股，职工骨干虽加入了一些股份，也主要是体现分红，在 企业高层管理方面，还不能参与决策。 和许多国企一样，传统农资商背负了较为沉重历史和人员包袱。 历史包袱中有为完成国家计划和储备发生的历史亏损，人员包袱则是 长期以来形成的庞大职工队伍，这在一定程度上给企业增加了经营成 本。举例来说，如果一吨化肥个体经销户只加价5 元销售，扣除经营 费用和利息还能赚钱；那么，同样一吨肥，一个传统农资批发商可能 加价1 0 元销售都抵消不了摊下来的成本费用。经营中所处的劣势可 见一斑。 针对市场环境的变化及经营战略的调整，传统农资批发企业必须 要从体制上进行创新。一是要明晰产权