（工商管理专业论文）基于SAP+R3的K公司销售与分销（SD）模块实施研究.pdf

亟盐塞 基王监8 鳇e 垒旦照壹皇筮熊l 些燕缝塞擅亟壅 摘要 企业资源计划( e r p ) 是2 0 世纪九十年代发展起来的一个全新的企业管理系 统。而s a p ( s y s t e m , a p p l i c a t i o n s a n dp r o d u c t si nd a t a p r o c e s s i n g ，系统、应用及 数据处理产品) r 3 系统是e r p 系统的佼佼者，由于s a pr 3 系统是一种通用的 标准化的系统，为了满足企业各自不同的需求，需要在s a p r 3 系统实施过程中 进行必要的配置和开发。在此背景下，该论文旨在为我国企业实施s a pr 3 系 统4 6 c 版本销售与分销( s a l e s & d i s t r i b u t i o n ，s d ) 管理模块提供一些理论参考 与技术支持。 本文试图从理论和实践两方面入手以企业信息化和现代物流技术为背景， 以s a pr 3s d 模块为研究对象，首先对e r p 的概念与发展历程作了简要的阐 述，然后详细阐述了s a pr 3 系统s d 模块的功能，并结合k 公司的实际案例， 分析其业务需求和提出解决实施方案。另外，为了实现k 公司业务需求，本文 对销售与分销管理在s a pr 3 系统的技术配置作了深入研究。最后，论文还就如 何在实施中将s a pr 3 系统与供应链管理( s c m ) 、客户关系管理( c r m ) 系绕 加以有机结合，以充分发挥e r e 的潜能问题进行了探讨。 关键词；企业资源计划( e 1 p )s a p 销售与分销( s d )供应链管理客户 关系管理 鲤i 幺塞薹王缱b 缱鲤k 垒圄塑笪当筮趟f s 堕堪基塞蕉班疽 a b s t r a c t e r p ( e n t e r p r i s er e s o u r c ep l a n n i n g ) i sad e we n t e r p r i s em a n a g e m e n ts y s t e m ， w h i c hd e v e l o p e df r o m9 0 sj nt w e n t i e t hc e n t u r y s a p ( s y s t e m ，a p p l i c a t i o n sa n d p r o d u c t si nd a t ap r o c e s s i n g ) i st h em o s ta d v a n c e ds o f t w a r ei ne r pa r e a a ss a pi sa u n i v e r s a la n ds t a n d a r ds y s t e m , c o n f i g u r a t i o 珏a n dd e v e l o p m e n th a v et ob em a d et o m e e tt h er e q u i r e m e n t so ft h ed i f f e r e n te n t e r p r i s e s t h et h e s i sa i m st oo f f e rs o m e t h e o r i e sa n dt e c h n i c a ls u p p o r tf o ri m p l e m e n t i n gs a pr 3s y s t e ms a l e s d i s t r i b u t i o n ( s d ) m o d u l eo f4 6 cv e r s i o ni nc h i n e s ee n t e r p r i s e ， o nt h eb a c k 留咖do ft h ee n t e r p r i s ei n f o r m a t i o na n dm o d e ml o g i s t i c s t e c h n o l o g ya n dt h er e s e a r c ho b j e di st h es a pr 3s a l e s d i s t r i b u t i o n ( s d ) m o d u l e ， t h et h e s i so u t l i n e st h er e l e v a n tt h e o r i e so ne r p , s u m m a r i e st h ef u n c t i o no fs a pr 3 s dm o d u l e ，m a k e sad e e pa n a l y s i sf o rt h er e q u i r e m e n ta n ds o l u t i o no nt h ec a s eo f s a ps dm o d u l ei m p l e m e n t a t i o no fk c o r p o r a t i o ni nd e t a i l i na d d i t i o n , f u r t h e r m o r e ， t h et h e s i ss t u d i e sa n dd i s c u s s e si ne m p h a s i sh o wt oc o n f i g u r et h et e c h n i c a lp a r a m e t e r s o fs dm o d u l ei ns a pr 3s y s t e m f i n a l l y , t h i sa r t i c l ed i s c u s s e ss o m eq u e s t i o n s i n c l u d i n gh o w t oi n c o r p o r a t es a pr 3s y s t e mw i t hs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ( s c m ) ， c u s t o m e rr e l a t i o nm a n a g e m e n t ( c r m ) s y s t e mo r g a n i c a l l yd u r i n gt h ep r o c e s so f a p p l i c a t i o nt oc o m b m et h ei n t e l l i g e n c el e s o l 3 r e f so ft h ee n t e r p r i s es oa st oc o r n # e t e l y e x e r tt h ep o t e m i a l so fe r e k e yw o r d s ：e r p s a p s a l e s d i s t r i b u t i o n ( s d ) s c mc r m 声明 本学位论文是我在导师的指导下取得的研究成果，尽我所知，在 本学位论文中，除了加以标注和致谢的部分外，不包含其他人已经发 表或公布过的研究成果，也不包含我为获得任何教育机构的学位或学 历而使用过的材料。与我一同工作的同事对本学位论文做出的贡献均 已在论文中作了明确的说明。 研究生签名：拉主，主凶以年甥弓旧 学位论文使用授权声明 南京理工大学有权保存本学位论文的电子和纸质文档，可以借阅 或上网公布本学位论文的全部或部分内容，可以向有关部门或机构送 交并授权其保存、借阅或上网公布本学位论文的全部或部分内容。对 于保密论文，按保密的有关规定和程序处理。 研究生签名：蕴生至主扣6 年胁月；日 1 引言 随着世界经济一体化、全球化局面的出现，随着中国加入w t o ，我国企业将 面l 晦前所未有的竞争压力。当前的市场特征是新产品开发速度日益加快，产品生 命周期不断缩短，产品必须满足客户个性化需求，市场竞争愈演愈烈。在这种形 势下，企业必须意识到在激烈的市场竞争中仅仅靠价格、质量、产品和服务已无 法赢得竞争优势，只有在企业管理方面多下工夫，通过引入先进的管理理念，向 管理变革要效益，才有望在全球化的市场竞争中脱颖而出。 实施企业资源计划( e r p ) 正是中国企业顺应历史潮流，走向世界市场的必然 趋势。e r p 最初由美国的g a r t n e rg r o u pi n c 公司在上个世纪九十年代初期提出。 作为企业管理思想，它是一种新型的管理模式；作为管理工具，它同时又是一套 先进的计算机管理系统。e r p 是一种以市场和客户需求为导向，以实行企业内外 资源优化配置，实现信息流、物流、资金流、价值流和业务流的有机集成和提高 企业竞争力为目的，以计划与控制为主线，以网络和信息技术为平台，集客户、 市场、销售、计划、采购、生产、财务、质量、服务、人力资源、信息集成和业 务流程重组等功能为一体，面向供应链管理的现代企业管理思想和方法，是企业 信息化的基础和核心。 s a p ( s y s t e ma p p l i c a t i o n s ，a n dp r o d u c t si nd a t ap r o c e s s i n g ) r 3 系统是s a p 公司开发的目前世界上覆盖面最广、功能最强的e r p 系统，是e r p 软件领域中的佼佼者，目前它占有全球应用软件市场份额的5 4 ，财富5 0 0 强中 有8 0 以上的公司正在运行s a p 软件。s a p 本身已经超出了一个应用软件的范畴， 更重要的是它代表了当前欧美发达国家最先进的企业管理理念。所以它有着许多 值得我们去学习、探讨和研究的地方。基于此，笔者对销售与分销管理功能在s a p r 3 系统中的实现进行了学习与研究。 我国关于s a pr 3 销售与分销管理研究文献资料很少，本文拟借鉴国内外的 先进思想、理念和经验，结合我国企业k 公司的实施案例，对销售与分销管理在 s a pr 3 系统中的实施及技术性的参数配置作了相关研究，以期给准备和正在进 行s a pr 3s d 模块实施的企业或顾问提供一些有价值的参考意见和可借鉴的经 验，有利于推进我国企业的信息化建设。 本文站在销售与分销管理的角度，对其在s a pr 3 系统的实现进行了研究。全 文分为8 章。 第l 章是引言。 第2 章首先阐述了e r p 的基本理论，内容包括e r p 的定义和e r p 的发展历程； 再简述s a pr 3 系统与s a pr 3 销售与分销管理模块的功能。 第3 章是k 公司销售与分销管理的需求与设计分析，笔者先对k 公司及其行业 背景、项目需求作了简要介绍，然后重点阐述了k 公司销售与分销在s a p 系统 实现的蓝图设计。 第4 章是对k 公司s a pr 3 销售与分销( s d ) 模块实施关键技术问题的研究， 此章是本文的重点，笔者先介绍了编码设计，然后着重介绍如何在s a pr 3 系统作相关技术参数配置来满足k 公司的业务需求。 第5 章针对e r p 系统在企业实施过程中的困难与障碍，分析了k 公司实施s a p r 3 系统的具体策略。 第6 章是笔者通过多年实施s a pr 3 销售与分销模块的经验，对e r p 系统有关 的几个管理问题进行了探讨。 第7 章对全文进行了总结。 2 2 e r p 综述 2 1e r p 的内涵 e r p 是企业资源计划( e n t e r p r i s e r e s o u r c ep l a n n i n g ) 的英文缩写，它是美国著 名的1 1 r 分析公司g a r t n e rg r o u p 在2 0 世纪9 0 年代初提出的。今天，m r p i i 软件供应商已普遍宣布自己的集成系统是e r p 产品。那究竟什么是e r p ，我们可 以从管理思想、软件产品、管理系统三个层次给出它的定义： 1 ) 由美国著名的计算机技术咨询和评估机构g a r t n e rg r o u pi n c 提出的一整 套企业管理系统体系标准，其实质是在m r p h ( m a n u f a c t u r i n gr e s o u r c e s p l a n n i n g , “制造资源计划”) 基础上进一步发展而成的面向供应链( s u p p l y c h a i n ) 的管理思想： 2 ) 综合应用了客户机服务器体系结构、图形用户界面( g u d 、计算机辅助 了软件工程( o 峪e ) 、面向对象技术、关系数据库、第四代语言( 4 g l ) 、数 据采集和外部集成( e d i ) 、网络通讯等信息产业成果的一种软件产品； 3 ) 整合了企业管理理念、业务流程、基础数据、人力物力、计算机硬件与软 件于一体的企业资源管理系统。 综上所述，e r p 就是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企 业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。e r p 系统集信息技术与先进的管 理思想于一身，成为现代企业的运行模式，反映时代对企业合理配置资源，最大 化地创造社会财富的要求，成为企业在现代化信息时代生存、发展的基石。 2 2e r p 的发展历程 管理需求促使新的管理理念的产生，信息技术的发展推动着体现新管理理念的 管理软件的诞生。也即是说，任何管理软件都是为了满足一定的管理需求而开发， 管理上的一个创新思维、新概念，必须有信息技术的支持才能通过软件功能来实 现。e r p 管理思想与技术经历了3 0 多年的发展变革，从2 0 世纪6 0 年代的时段 式物料需求计划m r p ( m a t e r i a lr e q u i r e m e n tp l a n n i n g ) 、2 0 世纪7 0 年代的闭环式 m r p 、2 0 世纪8 0 年代的制造资源计划( m a n u f a c t u r i n gr e s o u r c ep l a n n i n g ，m r p i i ) 三个发展阶段之后，最后在企业管理需求、信息技术进步、竞争环境日益激烈的 共同作用下应运而生。 2 2 16 0 年代时段式皿p 时段式m r p 亦称基本m r p 或简称m r p ，于2 0 世纪6 0 年代在美国提出。在 自由竞争的市场环境下，企业的竞争优势在于自己生产的产品成本是否低于自己 3 的竞争对手，降低产品生产成本的有效途径就是进行库存优化管理。在计算机出 现之前，企业根据生产订单发出采购订单和进行催货是当时库存管理工作所要做 的，但是确定对物料的真实需求却是靠缺料表，这种表上所列的是马上要用，但 却发现没有库存的物料，然后，派人根据缺料表进行催货。订货点就是在当时的 条件下，为改变这种被动的状况而提出的一种按过去的经验预测未来的物料需求 方法。但订货点的有几个“不科学”的假设条件是：对各种物料的需求是相互独立 的；物料需求是连续发生的；提前期是己知的和固定的；库存消耗之后，应被重 新填满。由于这些假设条件在现实中很难成立，从而难以解决“何时订货”这一 库存管理中的核心问题。 时段式m r p 就是为解决订货点存在的缺陷而提出的。首先，它将物料需求区 分为独立需求和非独立需求并分别加以处理，如果某项物料的需求量不依赖于企 业内其他物料的需求量而独立存在，则称为独立需求项目；如果某项物料的需求 量可由企业内其他物料的需求量来确定，则称为非独立需求项目或相关需求项目。 如原材料、零件、组件等都是非独立需求项目，而最终产品则是独立需求项目。 然后，它通过产品结构将所有物料的需求联系起来。传统的库存管理方法是彼此 孤立地推测每项物料的需求量，而不考虑它们之间的联系，从而造成库存积压和 物料短缺同时出现的不良局面。时段式m r p 则通过产品结构所所有物料的需求 联系起来，考虑不同物料的需求之间的相互匹配关系，从而使各种物料的库存在 数量和时间上均趋于合理。第三，它在库存状态数据中引入了时间分段的概念。 所谓时间分段，就是给物料的库存状态数据加上时间坐标，亦即按具体的日期或 计划时区记录和存储库存状态数据。 2 2 27 0 年代闭环式g r p 2 2 1 节所介绍的时段式m r p 仅仅是以物料需求活动为对象的物料需求管理， 然而物料需求需要通过车间作业管理和采购作业管理来实现，同时还必须受到生 产能力的约束，因此只有基本m r p 还是不够的，时段式m r i 也就不符合企业生 产管理的实际。为了解决以上问题，m r p 系统在七十年代发展为闭环m r p 系统。 闭环m r p 系统除物料需求计划外，还将生产能力需求计划、车间作业计划和采 购作业计划也全部纳入m r p ，形成一个封闭的系统。其原理是根据长期生产计划 制定短期主生产计划，而这个主生产计划必须经过生产能力负荷分析，才能够真 正具有可行性。然后再执行物料需求计划和能力需求计划，车间作业计划，并在 计划执行过程中，将来自车间、供应商和计划人员的反馈信息，进行计划的平衡 调整，从而使生产计划方面的各个子系统得到协调统一其工作过程是一个。计划 一一实施一一评价一一反馈一一计划”的封闭循环过程。它能对生产中的人力、 4 亟监塞基量业基 2 鲍墨垒旦鱼宣皇盆熊l s 啦燕缝塞蕉鲤荭 机器和材料各项资源进行计划与控制，这一点己大大超越了m r p 系统的资源计 划范围，从而使生产管理对市场的应变能力大大增强。 所谓闭环式，即系统将生产能力计划、车间作业计划和采购计划纳入时段式 m r p 之中，在执行过程中接受来自车间、供货商和计划人员的反馈信息进行调整 平衡，形成了一个封闭的系统。闭环式m r p 超越了时段式m r p ，使系统的生产 计划能力和应变能力增强，成为一个真正的生产计划与控制系统。 2 2 38 0 年代m c p i i m r p h 在闭环m r p 系统的基础之上发展而来，从技术上来看，它与闭环m r p 系统并没有太大的区别，但它与闭环m r p 有本质意义上的区别。m r p i i 系统主 要有如下特点： 其一、m i l di i 把企业中各子系统有机结合起来，组成了一个全面生产管理的 集成优化管理系统。其中，生产和财务两个子系统的关系尤为密切； 其二，m r p 的所有数据来源于企业的中央数据库。各子系统在统一数据环 境下工作，实现了各方面的数据共享，同时也保证了数据的一致性； 其三、m k pi i 具有模拟功能，能根据不同的决策方针模拟出各种未来将会发 生的结果。如模拟将来物料需求而提出任何物料短缺的警告；模拟生产能力需求， 发出能力不足的警告。 因此，m r p i i 大大提高了原m r p 系统的应用效果，与此同时，它也是企业高 层管理机构的决策工具。m r p i i 是以物料需求计划为导向，以投入与产出活动为 对象的全过程管理，它实现了物料、生产以及物料资金的信息集成。以前无论是 时段式m r p ，还是闭环式m r p 都属于企业局部管理，而m r p i i 己发展成为一个 面向企业整体管理的企业级管理信息系统( m a n a g e m e n ti n f o r m a t i o ns y s t e m ， m i s ) 。这使得闭环m r p 向m r p i i 前进了一大步。 2 2 49 0 年代e r p 到了九十年代，现实社会开始发生革命性变化，即从工业经济时代开始进入知 识经济时代，企业所处的时代背景与竞争环境发生了很大变化，主要表现在以下 几个方面： 1 )过程的变化。在工业经济时代中，创新没有计划，带有很大的偶然性。 导致工业革命的创新及其对社会经济的影响，出乎预料，令人惊讶。知识 经济时代中的创新，则是有计划的常规活动；在工业经济时代中，创新一 般来自杰出的个人。知识经济时代中的创新，则主要是集体合作的产物， 极少有单独个人的创新；在工业经济时代中，创新一旦完成，长时期较少 变化。而知识经济时代中的创新是连续出现的。 2 )竞争优势的变化。在工业经济时代中，竞争优势来自对效率的追求。 但在知识经济时代，竞争优势来自对创新的追求。首先或早期生产新产品、 使用新工艺或提供前所未有的服务，可以取得一定时何的垄断利润，从而 获得竞争优势。 3 )迅速变动与生产过程的调整。在工业经济时代，那种“生产什么就卖 什么”的时代已经一去不复返了：市场的需求在迅速变化，同时创新过程 也在创造需求。 4 )竞争空间的扩大。随着各国市场的开放、信息化管理手段的运用，企 业逐步形成规模化发展并进入国际化发展空间。竞争不再受地域限制，任 何企业都要承受来自国际化企业发展的竞争压力。 在以上情形下，一方面企业管理要在现有基础上考虑进一步提高效率，以适 应市场竞争并取得竞争优势；另一方面还要适应持续创新过程造成的市场需求的 变化及其对企业生产流程不断调整的要求，以及企业怎样在更广阔的竞争范围内 取得竞争优势。e r p ( e n t e r p r i s er e s o u r c ep l a n n i n g ) 企业资源计划就是在这种时代 背景下面世的。它是m r p 的基础上扩展了管理范围，给出了新的结构。在e r p 系统设计中考虑到仅靠自己企业的资源不可能有效地参与市场竞争，还必须把经 营过程中的有关各方如供应商、制造工厂、分销网络、客户等纳入一个紧密的供 应链中，才能有效地安排企业的产、供、销活动，满足企业利用全社会一切市场 资源快速高效地进行生产经营的需求，以期进一步提高效率和在市场上获得竞争 优势。 2 3s a p 销售与分销模块功能综述 2 3 1s a p 简介 s a p 是一家通过业务工程成功地集成信息技术的公司，s a p ( s y s t e m 。 a p p l i c a t i o n s ，a n dp r o d u c t si nd a t ap r o c e s s i n g ，数据处理的系统、应用和产品) 。 s a p 公司是e r p 思想的倡导者，成立于1 9 7 2 年，总部设在德国南部的w a u d o f f o 。5 名前m m 雇员以“系统分析与程序开发”之名在德国曼海姆中心的一间 小办公室开始了它的历程。公司的基本目标是那个时代的创新信念：开发标准应 用软件并将其产业化推向市场。正是这种信念使s a p 生存了3 4 年，从一个小组 发展为著名的跨国公司。 s a p 的主打产品1 1 3 是用于分布式客户机，服务器环境的标准e r p 软件，主 要功能模块包括：销售和分销、物料管理、生产计划、质量管理、工厂维修、人 力资源、工业方案、办公室和通信、项目系统、资产管理、控制、财务会计。r 3 6 支持的生产经营类型是：按定单生产、批量生产、合同生产、离散型、复杂设计 生产、按库存生产、流程型，其用户主要分布在汽车、化工、消费品、电器设备、 电子、食品饮料等行业。 s a pr 3 的功能涵盖了企业管理业务的各个方面，这些功能模块服务于各个 不同的企业管理领域。在每个管理领域，r 3 又提供进一步细分的单一功能子模 块，例如财务会计模块包括总账、应收账、应付账、财务控制、金融投资、报表 合并、基金管理等子模块。s a p 所提供的是一个有效的标准而又全面的e r p 软件， 同时软件模块化结构保证了数据单独处理的特殊方案需求。 目前，s a p 在1 2 0 多个国家和地区拥有1 7 ，5 0 0 多家客户、4 4 , 5 0 0 多个系统安 装点、1 0 0 0 万名最终用户，世界5 强8 0 以上的公司都在使用s a p 的管理方 案。s a p 在全球多家证券交易所上市，包括法兰克福证交所和纽约证交所。s a p 在八十年代开始同中国企业合作，于1 9 9 5 年正式成立中国分公司，并设立了北京、 上海、广州分公司。根据i d c 数据，2 0 0 0 年s a p 在中国e r p 软件市场份额达到 3 0 ，并逐年递增。s a p 在中国已有3 0 0 多家用户，其中既包括中国石化、中化、 红塔、海尔、联想、c o s c o , 长虹、一汽大众、上海通用、上海浦发行、国贸中 心、李宁、乐百氏、麦德龙、万科、康佳、浙江电力、上海三菱、小天鹅、大唐 电信、宗申摩托、华凌空调等大型企业和集团，也包括宝岛眼镜、青岛狮王、兆 维晓通、杭州解放路百货等中小型企业。在消费品行业有广东乐百氏集团、广东 保洁有限公司、广东美晨集团有限公司等。 2 3 2s a pr 3 系统介绍 s a pr 3 的最显著特征是所有的应用软件都集成在一个数据共享的管理系统 下。组织结构上相关的各个组成部分都连接在一起，从逻辑上形成横向的功能链， 并实现为一系列与生产、销售及财会业务相关的应用软件。所有的业务都根据实 际的需求反映在软件里面，并且任何时候都可以很容易地进行补充和改动。计划 与管理机能则通过纵向的功能链以压缩了的数据形式实现。有国际分支机构的公 司企业可以在一个统一的跨国网络下从事业务活动，该网络由一系列设计一贯、 相互协调的应用软件组成。同时，标准化的用户界面也确保能够把其他应用软件 纳入这样的系统。 通向集成化应用软件领域的第一步曾是r 2 系统，该系统面向使用大型机的 公司，并作为领先的标准商务软件在全世界享有盛誉。年代末，用于开放式系 统环境的新的应用软件开始与专用软件一自1 3 些主要为特定公司的硬件平台而专门 设计的软件并存于市场上。这一进展最初是由于微电子领域里的技术更新推进了 中小型计算机的性能，而随着中小型计算机性能的大幅度提高这一进展的趋势也 7 亟趋塞基王5 丛8 丝曲k 垒耍熊笪皇筮熊l 堕熊缝塞蕉硒宜 越来越猛。与此同时，人们越来越倾向于操作系统要有国际认可的标准，不同公 司制造的计算机之间要有一致的界面来进行数据交换。 s a p 以开发和不断完善r 3 系统来支持这一向开放式系统环境的过渡。r 3 系统作为一个样板为当今新型的软件界制定了一系列标准。所有的用户，只要是 想把其信息处理系统转向一个不依赖于硬件的环境，转向客户服务器体系结构， 都会重视这些标准。有了这一软件系统的基础结构，s a p 向前迈进了引人瞩目的 一大步，使公司企业得以从技术更新中获取实在的益处。r 3 系统有范围广泛的 各种取舍，因而用户能方便地对数据处理系统的配置进行选择并提高其性能。另 外，现有w 2 系统的软件也可以与r 3 系统的软件结合使用，从而提高现有数据 处理设施的质量。对中型公司和大型公司的子公司而言，l 怕系统将使它们能够 获取集成化软件系统的全部优势。 s a pr 3 是一个基于客户，服务机结构和集成的、开放系统的企业资源计划 系统。其功能覆盖企业的财务，后勤( 工程设计、采购、库存、生产销售和质量等) 和人力资源管理、s a p 业务工作流系统及特殊行业解决方案功能等各个方面。 s a pp 3 是以模块的形式提供了一整套业务措施，参见图2 - 1 。这些模块既 可以单独使用，也可以和其它解决方案相结合。因为r 3 应用软件是以抽象化了 的业务模块来反映一个公司的运作过程，这些模块所提供的系统化的指导使公司 能根据具体要求而选择与组合它所需的业务功能模块。以下是各功能模块的简要 介绍： 图2 - 1s a pe 1 3 应用系统 s d ( s a l e s & d i s t r i b u t i o n ，销售与分销) 模块支持销售和分销活动，具有出 s 亟监塞垂士坠8 缒鲢k 坌重型售皇筮璺( 墨啦焦缝塞蕉盟塞 色的定价、订单快速处理、按时交货，交互式多层次可变配置功能，并直接与盈 利分析和生产计划模组连接。 m m ( m a t e r i a lm a n a g e m e n t ，物料管理) 模块以工作流程为导向对所有采 购处理最佳化，可自动评估供应商，透过精确的库存和仓储管理降低采购和仓储 成本，并与发票核查相整合。 p p ( p r o d u c t i o np l a n n i n g ，生产计划) 提供各种制造类型的全面处理，从重覆 性生产、订制生产、订装生产，加工制造、批量直至过程生产，具有扩展m p r 的功能。另外还可以选择连接p d c 、制程控制系统，c a d 。 f i ( f i n a n c e ，财务会计) 集中公司有关会计的所有资料，提供完整的文献 和全面的资讯，同时作为企业实行控制和规划的最新基础。 c o ( c o n t r o l l i n g ，管理会计) 是公司管理系统中规划与控制工具的完整体 系，具有统一的报表系统，协调公司内部处理业务的内容和过程。 f i - a a ( a s s e t ，资产管理) 是一个高效率财务管理完整解决方案，确保公司 在世界范围的周转，对财务资产结构实行盈利化组合，并限制风险。 q m ( d u a l i t ym a n a g e m e n t ，质量管理) 是品质管理监控、输入和管理整个 供应链与品质保证相关的各类处理、协调检查处理、启动校正措施、以及与实验 室资讯系统整合。 p m ( p l a n tm a i n t e n a n c e ，工厂维护) 提供对工厂设备定期维护、检查、耗 损维护与服务管理的规划、控制和处理，以确保各操作性系统的可用性。 h r ( h u m a nr e s o u r c e ，人力资源管理) 采用涵盖所有人员管理任务和帮助 简化与加速处理的整合式应用程式，为公司提供人力资源规划和管理解决方案。 p s ( p r o j e c is y s t e m ，项目管理) 协调和控制专案的各个阶段，直接与采购 及控制合作，从报价、设计到批准以及资源管理与结算。 i s ( i n d u s t r ys o l u t i o n ，行业解决方案) s a p 针对一些特殊行业，如航空、 银行、钢铁、石油、电信等开发了相应的行业解决方案。 w f ( w o r l f f l o w ，工作流程管理) 是对事务进行处理的序列彼此相连，使这 个软件变得能够贯穿所有的部门，从始至终地处理事务。工作流程管理的最主要 目的在于尽可能地把业务步骤自动化，最大限度地减少人工介入。 公司必须运用动态战略对瞬息万变的挑战做出反应。迅速适应客户新需求 和市场新商机的能力，是赢得竞争胜利的决定性因素。此种适应力需要一个功能 强大、开放式的基础结构，它可针对目前的企业流程提供最佳化支援，并能灵活 适应变化与发展。r 3 系统就是应付这些挑战的最佳解答，它是主从式架构上最 普遍的标准商业应用软件。 9 2 3 3s a pr 3 系统的主要特点 r 3 作为s a p 的新的软件产品，具有许多优越之处。其主要特点如下1 1 1 ： 功能性 r 3 以模块化的形式提供了一整套业务措施，其中的模块囊括了全部所需要 的业务功能并把用户与技术性应用软件相联而形成一个总括的系统，用于公司或 企业战略上和运用上的管理。 集成化 r 3 把逻辑上相关联的部分连接在一起。重复工作和多余数据被完全取消， 规程被优化，集成化的业务处理取代了传统的人工操作。 灵活性 1 1 3 系统中方便的裁剪方法使之具有灵活的适应性，从而能满足各种用户的 需要和特定行业的要求。1 1 1 3 还配备有适当的界面来集成用户自己的软件或外来 的软件。 开放性 r 3 的体系结构符合国际公认的标准，使客户得以突破专用硬件平台及专用 系统技术的局限。同时s a p 提供的开放性接口，可以方便地将第三方软件产 品有效地集成到1 1 3 系统中来。 用户友好 图标与图形符号简化了人机交互时的操作。统一设计的用户界面确保- ft 作 人员能够运用同样的熟悉的技术从事不通的工作。 模块化 r 3 的模块结构使用户既可以一个一个的选用新的实用程序，也可以完全转 入一个新的组织结构体系。关键是用户的具体情况与要求，以及特定的投资计 划。 可靠性 r 3 的后盾是具有多年经验与资历的s a p 公司。作为用户的商业伙伴，s a p 始终不断地为集成化软件的质量设立越来越高的国际标准。一 低成本高效益 信息处理是取得竞争优势的要点之一。当竞争加剧时，企业必须更加努力地 获取其市场占有量。这就要使用高度集成化的数据处理软件，而r 3 正是这种 软件的优秀典范。 国际适用 p , 3 支持多种语言，而且是为跨国界操作而设计的。r 3 可以灵活地适应各 国的货币及税收要求。 1 0 服务 r 3 系统实施过程中，用户将得到s a p 技术专家的全面支持与服务，包括 组织结构方面与技术方面的咨询，项目计划与实施方面的协助，以及培训课程。 2 3 4s a pi l 3 销售与分销模块简述 销售与分销管理( s a l e s d i s t r i b u t i o n ，s d ) 是s a pr 3 后勤最重要的一部分， 如图2 - 2 所示。 圈2 2 s a pr 3 初始界面 它的主要特点有： 高度集成 销售与分销管理模块与物料管理( m a t e r i a lm a n a g e m e n t ) 模块的集成，可随时获 取库存信息以实现销售发货的及时与有效，同时通过及时地对客户承诺供货日期 以提高客户的满意度。更为以后公司的扩大发展，全面化经营提供了广阔的空间。 销售与分销管理模块与财务( f i n a n c e ) 模块的集成可完成系统自动的财务过 账，大大地减少了人工帐务处理时间。同时在销售时可自动查询客户的资金、信 用情况，以有效地提高公司的资金管理与客户管理能力。 销售与分销管理模块与销售信息系统( s a l e si n f o r m a t i o n 。s y s t e m ) 集成，完成 1 l 塑监塞差王坠墨丛盟k 垒鱼熊笪生佥塑i 盟搓缝塞蕉班塞 了数据的实时传递，减少了数据多次人工操作的时间浪费与多次数据整理所带来 的数据准确性问题。 销售与分销管理模块内部的集成，避免了重复性业务操作，并保存完整的业务 处理数据和连续的业务处理流程。 灵活的系统 订单的灵活处理技术 订单的灵活处理技术能使销售与分销管理系统适应您企业功能的需要。通过 调整订单类型，可以很快地调整系统以满足你不断变化的业务需求。为适应商 业过程的不断变化。s a p 的销售与分销管理系统将能使公司在不断提高的基础 上，而不是在初始运行的基础上重组商业过程。 定价灵活性 建立灵活且完备的定价系统，可以利用有关的规则来定价以满足不同的业务 发展需要。对不同的客户，不同的促销方式可以有不同的定价方式，并在合同 与订单建立时自动获取。s a p 的销售与分销系统可使定价人员从复杂的定价过 程中解脱出来，使订单的处理更趋于自动化与简单化，为将来业务的多渠道发 展提供了坚实的基础。 销售信息系统的灵活性 销售信息系统允许用户收集、合并和使用销售与分销活动中任何类型的数据， 并且这些数据是一次性于业务处理时生成或输入的。借助研究实时数据并将它 与计划值比较，使现场销售活动更趋于及早决断，随后采取行动解决问题或充 分利用开发机遇。你可以迅速从销售与分销管理系统大量数据中筛选出最重要 的信息，并且准确地加工出您的任务所需要的信息。 可预警的系统 系统可对客户订货数量与金额进行检查与警告。也可对客户进行信用的自动 审核，按业务需求进行是否发货处理。当客户信用发生问题时可通过系统的电 子邮件系统通知相应的负责人。由此可使我们的信息管理系统更加高效运行。 以下就是销售与分销模块的具体功能：一 1 ) 销售支持( s a l e ss u p p o r t ) l t 3 系统的销售支持功能有助于销售和市场部门在对现有的客户提供支持 的同时发展新的业务。销售支持将提供一个环境，使得所有的销售人员，包括 现场销售人员和办事处的职员，都能提供和存取有关客户、潜在客户、竞争对 手及其产品、联系人等方面的有价值的信息。有关客户、潜在客户、竞争者以 及其产品和销售物料方面的信息都是作为主数据来存储的。销售支持功能是既 作为有关销售和分销的各方面信息的源，又作为获取业务的源动力。它紧密地 与r 3 s d 的销售、发货和开票功能连接在一起，用以提供日常商业事务的附加 的必要手段。 2 ) 客户主数据( c u s t o m e rm a s t e rd a t a ) 客户主数据包括处理销售与分销作业订单、交货、发票和客户付款所需的 所有数据。它在会计以及销售和分销部门之间共享。 客户主数据按类别分为三组：一般数据、销售和分销数据以及公司代码数 据。其中，一般数据是与财务会计以及销售和分销都有关的数据，如客户地 址、卸货点、联系人等；销售与分销数据是与销售业务有关的数据，如销售、 装运、出具发票等；公司代码数据是与财务会计有关的数据，如科目管理、付 款事务、保险等。客户主数据的编码控制由用户在后台自行定义，可由系统自 动产生号码，也可在前台手工输入号码。 3 1 客户询价与报价( c u s t o m e ri n q u i r y q u o t a t i o n ) 询价与报价凭证是作为关键的售前作业的指南性文件，并且还用作业务信 息的资料库。当客户需要有关产品和服务的信息时，可以使用系统中的询价功 能。这些凭证提供有关未来客户的重要信息。当销售开始时，用户可以快速地 从询价或报价中取出信息并容易地输入到销售凭证中。同时，s d 还包括了许 多用于管理和监控这些文件的功能，用户可根据需要分析销售之前的文件用来 衡量市场的动向；分析丧失销售的原因等。 钔客户合同( c u s t o m e rc o n t r a c t s ) & 廿s d 模块支持长期或概要性的销售协议，包括交货协议和合同。 交货协议包括规定的订单数量和交货日期。每次交货在协议中都有一个单 独的交货行。系统在交货日期自动生成交货记录，从而完成交货协议中的一个 交货行。就像其它任何正常交货那样，用户可以通过系统对每项交货协议处理 交货事宜。系统的功能包括定价和可用性检查能力。对交货协议中的每个交货 行，s a p 的销售和分销管理系统可以初始化交货行。对每项交货系统可以按 日、周、月来规定发货日期。 合同将规定公司的客户在规定的期限内，从公司订购产品的确切数量。客 户每次按照合同订购产品时，系统产生销售订单。系统利用销售订单按照发货 的合适时间通知交付。对于一个特定的合同，当生成销售订单时，& 气p 系统 能自动地更新在合同中显示的剩余产品数量。 5 ) 定价管理( p r i c i n gm a n a g e m e n t ) 在s a p 系统中，销售订单中的价格是自动计算出来的。为实现自动定价， 必须预先定义相应的预设单价，附加费和折扣。用户可以修改由销售交易和促 销活动数据得来的价格信息。系统根据一定的规则来进行价格计算，用户也可 1 3 以通过授权，由专人对系统价格信息进行手工更改，并可以规定手工修改的范 围，对超出一定价格修改范围的单据，系统会将其搁置，通过特殊批准程序后 才能进行后续操作。 s a p 系统中的价格要素包括价格、折扣、附加费和税金。它们按照一 定的定价程序计算得出销售订单中的价格。价格一般只适用于规定的时间期限 内；折价仅用于销售协议或促销期间。s a p 的销售和分销管理系统拥有许多 方法计算附加费和折扣，其中包括用百分数、用绝对值和用户自定义的计算公 式等。其定价规则非常灵活，如可按特定产品、特定客户或客户群、客户和产 品的组合、客户群和产品的组合来确定产品的基本价格和折扣。另外，系统还 可以根据公司的特殊要求，实现按币别，报价条件，交运地点等特殊条件定价， 并可根据公司产品、产品类别或订购数量设定产品折扣。系统可以对基本价格 和折扣设定生效及失效日期，并按上述特定条件进行集中维护。根据公司的业 务需求，s a p 系统可以通过系统配置使不同类型的产品销售通过自动生成的 财务凭证进入到不同类型的账户。 6 ) 销售订单管理( s a l e so r d e r ) s a p 系统中的销售订单输入是高度自动化的。订单中的数据大部分来自 于客户、产品与定价主数据，所以在进行订单输入时，只要输入少量的数据就 可。当用户处理销售订单时，可以进行定价分析。该过程可通过s a p 的自动 程序实现订单的价格检查，因而有助于避免差错。 由于在公司的实际运作中，销售、生产和发货状态是在不断地变化，所以 s a p 的销售和分销管理系统在用户输入销售订单时便进行物料的可用性检查， s a p 的可用性检查可以确定客户所需的产品是否能够获得，并确保按客户要 求的交货日期交货。此项功能还提供产品的库存信息，识别交货瓶颈，改善即 时的业务处理向生产需求计划传送需求，以及改善客户服务等。 此外，销售订单管理可针对每个客户进行信用检查。该功能利用财务会计 模块的集成信息，来帮助公司执行信用管理政策。其检查范围包括信用，财务 和销售数据，以核实客户的信用额度。当销售订单不能通过此检查时，可以设 置系统自动提醒有关的信用管理或销售人员。s a p 系统的解决方案能最大限 度地减少公司的信用风险，同时快速解决客户的信用问题和加快销售订单处 理。 7 ) 交货( d e l i v e r y ) 交货是企业供应链中的基本环节，s a p 系统提供的灵活的交货管理，可帮 助公司提高供应链的运作效率和降低运作成本，从而提高公司效益。在s d 模 块中一个销售订单可以分几次交货以满足用户的要求，这取决于同客户达成的 1 4 协议和公司的业务模式。分批交货可能是因为装运地址不同，交货计划不同或 其它因素。公司也可将几个销售订单合成一次交货。 s a p 系统的交货处理帮助用户根据客户的订单建立交货纪录，并跟踪装运 活动状况，以及收集装运过程中产生的数据。从而确保高质量的客户服务。交 货纪录包括开始和完成装运过程的所有必要数据。 8 ) 发货( p o s t g o o d s i s s u e ) 货物一离开公司的场所，从装运来说，商业事务就算完毕。在s a p 系统 中则对交货进行发货过账，通过评估和更新相应的资产负债表账目，在财务会 计和总账中应为库存减少；交货使公司的产品需求减少；更新交货状态；记账 并为开票做准备。 外 运输管亚3 1 ( t r a n s p o r t a t i o n ) 运输是公司供应链上的中心一环。有效的运输对确保货物按时装运和按计 划到达客户所要求的地址是非常重要的。而且在对最终成品定价时，运输成本 起着重大作用。因此有效地制订和实施运输计划有助于降