(卖点营销)提升客户价值认知.ppt

,“卖点营销”提升客户价值认知,卖点之于本案的意义现阶段市场竞争背景销售突围之出路本案卖点提炼竞争项目点对点分析卖点产生卖点之于购房者的意义本案核心卖点提炼卖点之竞争格局核心卖点产生核心卖点之于购房者的意义卖点之销售强化卖点在销售过程中的运用基于卖点之上的销售说辞,报告体系,AnalyzeSystem,CHAPTER1,卖点之于本案的意义,1,现阶段市场竞争背景,2,本案销售突围之出路,当前竞争市场主要是受到价格的影响，本区域及惠城区对本案的干扰均不可忽视，竞争形势趋于严峻。,仲恺区：虽然本案近期成交量优于周边竞争项目，包含富川瑞园、英郡年华、以及陈江的众多项目。但他们利用单价、同类户型总价与本案的差距，确也分流了本案部分诚意客户；同时，TCL康城四季4月即将入市，其规模优势、配套优势将会对本案产生较大冲击。,惠城区：江北、金山湖、水口等片区的降价潮，使惠城区涌现了一批4字头的房价，在此影响下，本案的目标客户群必然会和惠城区的项目比较，降低价格预期。,本案不可能跟随竞争项目打价格战，但也必须直接面对竞争项目的干扰，如何实现销售突围？,客观评价，本案的综合素质及性价比均均优于以上竞争项目；现在可能存在的问题是客户对于本案价值认知不够，没法合理判断项目的性价比,从而导致客户对本案的价格预期较低。价值决定价格,归结到营销的问题就是：销售人员对本案价值的传达不到位，或者本案的核心卖点没能放大。深度掌握本案的卖点，并利用销售讲解过程将核心卖点强化给客户，从而提高客户对本案的价值认知，区隔于竞争项目。卖点决定价值,本案销售突破出路：利用销售手法提高客户的价值认知；将项目的卖点反复强化给客户，尤其是核心卖点。,CHAPTER1,本案卖点提炼,1,竞争项目点对点分析,2,卖点产生,3,卖点之于购房者的意义,规模对比,规模占优,规模不占优,规模占优,相当,规划对比,舒适度本案最优秀,自有配套对比,本案商业配套优势明显,周边配套对比,周边配套相当,主要在售产品,本案梯户比最优,主要在售两房,本案户型朝向、南北通透性最优,主要在售三房,本案户型朝向、南北通透性最优,主要在售三房,本案户型朝向、南北通透性最优,主要在售三房,本案户型朝向、南北通透性最优,卖点，是对比竞争项目，就产品各方面素质而言，本案所具备的竞争优势。,基于竞争项目点对点分析基础之上，提取本案卖点，发现本案优势。,品牌：金宝集团21年沉淀，本土知名开发商交通：莞惠城际轻轨通达深莞惠，站点距本案仅500米；规模：16万仲恺首席都汇生活体，大社区、综合体项目；园林：11000水景音乐园林；商业：11000大型综合购物广场；影院：国际级影院，5大放映厅，华夏影院签约进驻；幼儿园：2500幼儿园；,停车位：1100多个停车位，高车位配比，全地下车库；产品：76115魔方N+1户型，通风采光好；梯户比：两梯二户、三户、四户，超低梯户比；建材：奢华大堂，品牌建材，智能安防系统；建筑布局：围合式布局，形成超大中心园林、110米楼间局；游泳池：配备1000游泳池，既是游泳池，也是园林水景；周边配套：周边居住氛围成熟，生活配套齐全；,如果像上面这样，向客户阐述项目的卖点，那客户的感觉如何？会认同项目的价值吗？,卖点是针对解决目标客户群体的需求而存在的。客户不关心销售员口中的“数据”，只关心他能得到的“好处”。,卖点强化第一步站在客户的角度去考虑1）“卖点”对于购房客户的意义；2）如何表达“卖点”能带给他们什么好处。,品牌：金宝集团21年沉淀，本土知名开发商品牌房企，质量可靠，售后服务有保障。交通：莞惠城际轻轨通达深莞惠，站点距本案仅500米；轻轨缩短了项目与惠城区的交通距离，轻轨将带动物业升值；规模：16万仲恺首席都汇生活体，大社区、综合体项目；大社区必然配套更加齐全，管理更加完善，升值潜力更大；园林：11000水景音乐园林；园林提供给业主更多的锻炼、玩耍、休憩场所，提高居住生活品质和生活档次；,商业：11000大型综合购物广场；商业配套能降低业主的生活成本，就在楼下休闲购物，生活会很便捷；提升升值潜力；影院：国际级影院，5大放映厅，华夏影院签约进驻；仲恺首席5A级影院,看大片就在家楼下，增加生活的浪漫、减少成本；提升升值潜力；幼儿园：2500幼儿园；将孩子送到小区里上学，安全保障，素质发展优秀；父母可以正常上班工作，教育、上班两不误；,停车位：1100多个停车位，高车位配比，全地下车库；即使再过40年也不用担心停车位不够，这样的车位配比在区域内最高的；产品：76115魔方N+1户型，通风采光好；区域内唯一能做到每户朝南或南北通透的项目，最节能、空气质量最好；最大程度提高生活舒适度；入户花园能满足不同的需求，增加使用面积；梯户比：两梯二户、三户、四户，超低梯户比；区域内梯户比最低的项目；梯户比越低，越能保证通风采光效果、确保各户的生活隐私；减少等电梯的时间，提高生活品质和舒适度；梯户比越高，居住户数越多，越混杂，,建材：奢华大堂，品牌建材，智能安防系统；建材是保证建筑质量的根本，能确保质量和安全；建筑布局：围合式布局，形成超大中心园林、110米楼间局；围合式布局是建筑密度最低的布局方式；围合式布局形成的中心园林，能最大限度的照顾每栋的景观效果；各栋错落布局，形成自然通风口；区域内最大的楼间距，保障各栋的园林效果和视线距离，通风、日照效果最佳，提高生活品质；游泳池：配备1000游泳池，既是游泳池，也是园林水景；能为业主提供游泳场所，提高生活品质，减少游泳成本；水为财，水景园林也是最好、最高尚的园林元素；,周边配套：周边居住氛围成熟，生活配套齐全；周边生活配套完善，能降低生活成本，提高生活质量；能提生物业的升值潜力；,将以上组织成销售接待的口语，传达给客户。,CHAPTER1,本案核心卖点提炼,1,卖点之竞争格局,2,核心卖点卖点产生,3,核心卖卖点之于购房者的意义,品牌：金宝集团21年沉淀，本土知名开发商（在仲恺具有很高影响力）交通：莞惠城际轻轨通达深莞惠，站点距本案仅500米；（周边项目同样有此优势）规模：16万仲恺首席都汇生活体，大社区、综合体项目（规模大于本案的项目很多，唯有综合体项目优势可贵）；园林：11000水景音乐园林（中心园林优势很突出）；商业：11000大型综合购物广场（商业、集中商业的优势很突出）；影院：国际级影院，5大放映厅，华夏影院签约进驻；（仲恺首家，优势突出）幼儿园：2500幼儿园（多数15万方以上项目都有幼儿园配套）；,停车位：1100多个停车位，高车位配比，全地下车库；（优势不突出）产品：76115魔方N+1户型，通风采光好；（南北通透，优势突出）梯户比：两梯二户、三户、四户，超低梯户比；（优势突出）建材：奢华大堂，品牌建材，智能安防系统；（优势不明显）建筑布局：围合式布局，形成超大中心园林、110米楼间局；（NO1，优势很突出）游泳池：配备1000游泳池，既是游泳池，也是园林水景；（优势突出）周边配套：周边居住氛围成熟，生活配套齐全；（周边项目均一样，优势不突出）,非优势卖点交通、规模、幼儿园、停车位、建材、周边配套优势卖点品牌综合体、商业、影院园林、产品、梯户比、建筑布局、游泳池,优势卖点品牌综合体、商业、影院建筑布局、园林、游泳池产品、梯户比、,提高生活品质提高居住品质,核心卖点产生,高生活品质、高居住品质,居住舒适度最高的项目,一句话陈述,作为普通购房者，“购房”是人生较重要的大事，至古就有“安家立业”之说，先安家才有立业。但“购房”也会是人生一件难事，可能会倾尽前生多数积蓄。购房者为什么要“购房”？主要是想通过住房提高自己的生活品质距居住质量。,所以，任何购房者，都有追求更高居住品质的心理需求；如果没有，我们就需要感化他，让他有；如果不够强烈，我们要感化他，让他强烈；客户对生活品质的追求越强烈，那对本案价值的认同就可能越高。,CHAPTER1,卖点之销售强化,1,卖点再销售过程中的运用,2,基于卖点之上的销售说辞,销售接待过程重点：1）让客户记住销售人员，建立信任，建立友谊；2）让客户记住项目的核心卖点，并提高对项目的价值认知；3）掌握客户买点信息及偏好，并针对性灵活把控讲解说辞；4）实现成交；最首要的就是让客户记住,我们需要在销售讲解过程中不断的重复,让客户“记住”的最好办法就是：重复、再重复，这也是唯一办法。重复“本案是舒适度最高的项目”核心卖点、重复称呼客户姓名、重复你的名字。,客户进入到营销中心后，通常在前3-5分钟时间是精神最集中、记忆力最好的，因为好奇心；在销售讲解中该如何利用这个时间点？,我们该利用前三分钟时间，1）使客户记住你，信任你；2）使客户记住项目最核心卖点（核心价值点）是什么；时间有限，我们只能重点阐述卖点，不能面面俱到；也不能一开始就“填鸭式”的讲解，那样只会让客户什么都没记住，并且觉得你是在推销。,卖点的阐述方式：1）我们有什么；2）我们这什么是什么样的；3）这个什么能为您带来什么好处；4）为什么我们会这样做、这样设计；,基于本案核心卖点基础之上的销售说辞（沙盘）,注：以下说辞仅作为介绍项目参考使用，实际销售过程中需要穿插与客户互动沟通，并结合个人语言表达。,沙盘说辞：,金宝城市佳园是由金宝集团开发，金宝集团是惠州本土有21年历史的知名开发商；在惠州开发有多个楼盘，金宝创业家园、金宝江畔花园也都是金宝集团的开发的，金宝集团所开发的楼盘一直都是品质好、物管好的。金宝城市佳园是居住舒适度最高的项目。项目占地约5万方，建筑面积约15万平米，共7栋住宅和1栋商业组成；容积率仅2.4，是仲恺区域内同类产品中容积率最低的。同时我们的建筑设计和规划都最大限度的考虑到提高业主的居住品质。首先看我们的商业配套，包含有1、2楼3500平米大型商超、2500平米商业街、7800平米的商务写字楼，还有2800平米的电影院，电影院已经签约华夏国际影城，5个放映厅，这是仲恺首个星级电影院。有了这些商业配套，会让业主生活更加便捷、更加浪漫，同时商业配套也是最能带动住宅物业升值的。我们配套有2500平米的双语幼儿园，业主的小孩就在小区内上幼儿园，不用每天坐校车接送，家长还可以正常上、下班，安全又便捷。生活配套的完善，自然能更好的提高业主的生活品质，降低生活成本；,沙盘说辞：,从模型上可以看到，我们是采用7栋建筑围合式建筑布局，这样形成一个11000平米的中心园林，能照顾到每栋的景观效果，并且楼间距达到80-110米，这样的楼间距在仲恺区内是最高的；楼间距大，房屋的自然通风和采光效果就更好。围合式布局是建筑密度最低的，换做其他开发商，肯定会在这中间多建2栋楼，可以多挣钱，但这样肯定居住品质就不一样了。在中心园林里，建有一个1000平米的游泳池，相当于3个售楼部的面积。游泳池加上其他水景体系，结合项目独有的音乐主题元素，形成惠州首家音乐主题水景园林。我们的梯户比也是最低的，1、2、6、7栋是两梯4户，3栋两梯3户，4、5栋是两梯2户。同时我们各栋均采用南北朝向，这样的设计能够最好的保障各户业主的生活隐私，并能实现每户朝南或南北通透，确