（工商管理专业论文）昌平供电公司市场营销策略研究.pdf

华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 摘要 论文在对昌平供电公司营销状况及昌平地区用电市场现状分析的基础上，根据 电力市场营销基本理论，结合昌平供电公司的实际情况，提出“以顾客满意度 为 核心的整体营销方案，根据各目标市场的特点确定产品策略、价格策略、服务策略、 促销策略等：同时分析昌平供电公司“新奥运，新电力，新农村 的宏观形势及面 临的机遇与挑战，探索适合昌平地区的电力市场营销的方法、策略和途径。 关键词：电力市场营销，电力市场需求预测，电力市场营销策略，新电力 a b s t r a c i b yt h ea n a l y s i so fm a r k e t i n gs t a t u so fc h a n g p i n gp o w e rs u p p l yc o r p o r a t i o na n dt h e a c t u a l i t ye l e c t r o - m a r k e ti nc h a n g p i n g ，t h i sd i s s e r t a t i o na p p l i e st h em e t h o do fg r a y s y s t e mt of o r e c a s tt h ee l e c t r o - p r o s p e c ti nt h i sr e g i o n ，a n dc o n f i r m st a r g e tm a r k e tb yg r a y r e l a t i o n s h i pd e g r e e o nt h eb a s i so fe l e c t r i cp o w e rm a r k e t i n gb a s i ct h e o r ya n da c t u a l i n s t a n c eo fc h a n g p i n gp o w e rs u p p l yc o r p o r a t i o n ，t h et h e s i sb r i n g sf o r w a r di n t e g e r m a r k e t i n gb l u ep r i n tf o c u so nc u s t o m e rs a t i s f a c t i o n ，b yt h eb a s i so fc h a r a c t e r i s t i co f e v e r yt a r g e tm a r k e tc o n f i r m sp r o d u c t ，p r i c e ，s e r v i c ea n dp r o m o t i o ns t r a t e g y , b yt h e a n a l y s i so fm a c r op o s i t i o no fc h a n g p i n gp o w e rs u p p l yc o r p o r a t i o nf a c i n gt ot h e n e w o l y m p i c s ，n e we l e c t r i cp o w e r ，n e wc o u n t r y ”，o p p o r t u n i t ya n dc h a l l e n g ei nt h ep r o c e s so f c h a n g p i n gp o w e rs u p p l yc o r p o r a t i o nt r a n s m i s s i o ne l e c t r i cp o w e rf r o mw e s tt oe a s t ， e x p l o r e sm e t h o d s ，s t r a t e g ya n da p p r o a c hc a r r yt h r o u g he l e c t r i cp o w e rm a r k e t i n g ，i n o r d e rt op r o v i d eb a s i so fa c t u a lm a r k e t i n gm a n a g e m e n td e c i s i o n m a k i n gt of i tf o r c h a n g p i n g e l e c t r i cp o w e rm a r k e t i n g g a oy a n g ( m a s t e ro f b u s i n e s sa d m i n i s t r a t i o n ) d i r e c t e db yp r o f z e n gm i n g k e yw o r d s ：e l e c t r i cp o w e rm a r k e t i n g ，e l e c t r i cp o w e rm a r k e td e m a n d f o r e c a s t i n g ，e l e c t r i cp o w e rm a r k e t i n gs t r a t e g y ，n e we l e c t r i cp o w e r 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 摘要 论文在对昌平供电公司营销状况及昌平地区用电市场现状分析的基础上，根据 电力市场营销基本理论，结合昌平供电公司的实际情况，提出“以顾客满意度 为 核心的整体营销方案，根据各目标市场的特点确定产品策略、价格策略、服务策略、 促销策略等：同时分析昌平供电公司“新奥运，新电力，新农村 的宏观形势及面 临的机遇与挑战，探索适合昌平地区的电力市场营销的方法、策略和途径。 关键词：电力市场营销，电力市场需求预测，电力市场营销策略，新电力 a b s t r a c i b yt h ea n a l y s i so fm a r k e t i n gs t a t u so fc h a n g p i n gp o w e rs u p p l yc o r p o r a t i o na n dt h e a c t u a l i t ye l e c t r o - m a r k e ti nc h a n g p i n g ，t h i sd i s s e r t a t i o na p p l i e st h em e t h o do fg r a y s y s t e mt of o r e c a s tt h ee l e c t r o - p r o s p e c ti nt h i sr e g i o n ，a n dc o n f i r m st a r g e tm a r k e tb yg r a y r e l a t i o n s h i pd e g r e e o nt h eb a s i so fe l e c t r i cp o w e rm a r k e t i n gb a s i ct h e o r ya n da c t u a l i n s t a n c eo fc h a n g p i n gp o w e rs u p p l yc o r p o r a t i o n ，t h et h e s i sb r i n g sf o r w a r di n t e g e r m a r k e t i n gb l u ep r i n tf o c u so nc u s t o m e rs a t i s f a c t i o n ，b yt h eb a s i so fc h a r a c t e r i s t i co f e v e r yt a r g e tm a r k e tc o n f i r m sp r o d u c t ，p r i c e ，s e r v i c ea n dp r o m o t i o ns t r a t e g y , b yt h e a n a l y s i so fm a c r op o s i t i o no fc h a n g p i n gp o w e rs u p p l yc o r p o r a t i o nf a c i n gt ot h e n e w o l y m p i c s ，n e we l e c t r i cp o w e r ，n e wc o u n t r y ”，o p p o r t u n i t ya n dc h a l l e n g ei nt h ep r o c e s so f c h a n g p i n gp o w e rs u p p l yc o r p o r a t i o nt r a n s m i s s i o ne l e c t r i cp o w e rf r o mw e s tt oe a s t ， e x p l o r e sm e t h o d s ，s t r a t e g ya n da p p r o a c hc a r r yt h r o u g he l e c t r i cp o w e rm a r k e t i n g ，i n o r d e rt op r o v i d eb a s i so fa c t u a lm a r k e t i n gm a n a g e m e n td e c i s i o n m a k i n gt of i tf o r c h a n g p i n g e l e c t r i cp o w e rm a r k e t i n g g a oy a n g ( m a s t e ro f b u s i n e s sa d m i n i s t r a t i o n ) d i r e c t e db yp r o f z e n gm i n g k e yw o r d s ：e l e c t r i cp o w e rm a r k e t i n g ，e l e c t r i cp o w e rm a r k e td e m a n d f o r e c a s t i n g ，e l e c t r i cp o w e rm a r k e t i n gs t r a t e g y ，n e we l e c t r i cp o w e r 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 声明尸明 本人郑重声明：此处所提交的工商管理硕士学位论文昌平供电公司市场营销策略 研究，是本人在华北电力大学攻读工商管理硕士学位期间，在导师指导下进行的研究 工作和取得的研究成果。据本人所知，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不 包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得华北电力大学或其他教育机 构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在 论文中作了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签名：! 茧王皇 日期：型 关于学位论文使用授权的说明 本人完全了解华北电力大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保管、 并向有关部门送交学位论文的原件与复印件；学校可以采用影印、缩印或其它复制手 段复制并保存学位论文；学校可允许学位论文被查阅或借阅；学校可以学术交流为 目的，复制赠送和交换学位论文；同意学校可以用不同方式在不同媒体上发表、传播 学位论文的全部或部分内容。 作者签名： 日期： 泸暑8 导师签名： 日期： 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 第一章绪论 随着我国经济发展及电力工业进一步改革，我国电力市场进入了以市场需求为 导向，满足用户需要为目的的新阶段。对于我国的电力企业来说，不论是改革的趋 向还是市场竞争的要求，都需要营销管理者以全新的理念来研究市场营销和潜在市 场范围的测量，进而开发有效的服务和规则来满足市场需求。 电力市场营销是电力工业市场化改革的必然要求，是电力企业经营的重要组成 部分，是电力企业经营成果的综合体现。开展电力市场营销可以更好的满足市场需 求，增加售电量，加强与可替代能源企业的竞争；通过电力营销调整电力市场的需 求水平、需求时间、需求特点，以良好的服务质量，满足用户合理用电的要求，实 现电力供求之间的相互协调，建立电力公司与用户之间的合作伙伴关系；同时通过 强调基于用户利益上的用电服务，电力企业采用科学的管理方法和先进的技术手 段，可以促使用户主动改变消费行为和用电方式，提高用电效率。 本文通过对昌平供电公司的电力市场的机会与营销具体情况的分析研究，提出 存在的问题，以顾客满意为企业活动的指针，最大限度地使顾客感到满意，提高公 众对企业的满意程度，营造一种适合企业生存发展的良好内外部环境，确定营销目 标与策略，定量化地确定目标市场，制定具体开发、培育电力市场的行动方案。 截至到2 0 0 7 年底，昌平供电公司售电量达到3 5 7 5 亿千瓦时，成为北京郊区 供电公司中售电量最大的单位。其中，全社会用电量中工业用电量1 4 0 5 亿千瓦时， 占总用电量的3 9 3 ；农业用电量1 1 7 亿千瓦时，占总用电量的3 2 8 ；城乡居民 用电量7 5 9 亿千瓦时，占总用电量的2 1 2 5 ；商业用电量3 1 9 亿千瓦时，占总用 电量的8 9 3 。与此同时，昌平供电公司还肩负着昌平地区2 3 万余户磁卡表用户的 供电服务。随着北京电力公司“新奥运，新电力，新农村 战略的实施，昌平供电 公司的发展面临巨大的机遇，同时也面临着极大的挑战。市场营销研究对于地区的 经济发展具有重要的现实意义，不仅可以促进昌平资源的有效转化，增强公司供电 服务能力，而且对增强北京电网供电的经济性和可靠性，确保北京成功举办2 0 0 8 年奥运会都具有重要意义。 本文通过市场调研，科学合理地确定昌平供电公司的经营现状及电力市场营销 的情况，找出市场营销存在的实际问题并对这些问题进行分析。在整体电力消费需 求市场中，根据地区各用电消费市场不同的用电比重及发展趋势，将电力消费市场 进行细分；确定各细分市场总的发展趋势与新的经济增长点，结合灰色关联度分析 法，科学地确定影响用电消费的因素从而确立目标市场，确定市场营销的主要着眼 点。根据各目标市场的特点确定以“顾客满意度 为核心的产品策略、价格策略、 服务策略、促销策略等；进行省内市场、省外市场两个市场相互结合、相互利用的 战略，制定具体开发、培育电力市场的行动方案。 1 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 第二章电力市场营销理论概述 2 1 电力营销的社会市场营销观念 市场营销观念是企业的高层管理人员在组织和谋划企业的营销活动时，所遵循 的指导思想和行为准则，是企业一切经营活动的出发点。传统的生产观念、产品观 念、推销观念作为新的电力销售企业营销管理的指导思想已不适应，现代电力企业 若想在市场经济的激烈竞争中谋求长期稳定的生存和发展，必须树立社会市场营销 观念。 1 社会市场营销观念认为，企业的市场营销活动不仅应当满足顾客的需要使企业 获取利润，还应符合消费者自身的利益和社会的长远利益，即企业在开展市场营销 活动时要正确处理消费者需要、企业利益和社会整体利益之间的矛盾，要统筹兼顾， 求得三者之间的协调。电力商品的特殊性决定电力销售企业的整个市场营销活动， 要以有利于全社会的利益和发展为最高目标，以社会市场营销观念作指导思想，在 寻求企业最大利润的同时兼顾社会长远利益。 1 2 2 电力市场营销战略规划 电力企业在一个动态的环境中生存和发展。在电力市场营销过程中，电力企业 不但要满足顾客需求，还必须适应不断变化的电力市场，制订战略计划，实施战略 管理。通过电力市场营销活动，研究市场机会，制定电力市场营销计划，为具体的 电力市场营销活动建立一个基本框架。【4 】 制定电力企业的经营战略，从规划到实施，可分为以下几个步骤： l 、明确任务。经营战略的规划始于明确任务，经营任务确定业务和发展方向。 2 、进行市场营销环境分析。通过分析外部环境把握外部环境的现状及未来的 趋势，利用电力市场机会避开外部环境威胁，这是电力企业及其经营单位能否完成 其战略任务的首要问题；通过分析电力企业内部条件，了解自己的优势和弱点，预 测现有经营能力与将来环境的适应度。 3 、设定目标体系。通过对外部环境和电力企业内部条件分析，建立电力营销 目标体系，从不同角度反映战略追求及业务活动所要达到的状况。 4 、设计营销策略。营销策略是达到目标的基本手段，主要包括产品、服务、 价格、促销等的组合策略。 2 3 电力市场营销核心概念 电力市场营销是电力企业通过创造并为他人或组织交换的电力产品和价值以 满足其需求和欲望的一种管理过程和社会服务过程。此定义是基于下列核心概念之 2 肇北电力大学工商管理硕士专业学位论文 上的：需要、欲姐和需求；电力产品；效用、费用和满足；交换、交易和关系；电 力市场；市场营销和市场营销者。 碡】 1 、对电力的需要、欲望和需求。电力市场营销的出发点应该是电力用户的需 求。对于电力这种产晶，工厂用电、居民基本生活用电属于用户对电力的需要，工 厂希望能随时用上稳定性强且符合用电要求的电能、居民生活水平提高希望得到可 靠安全的电力供应就是欲望，当有支付畿力旦愿意购买时，欲望变为电力需求。诸 如农业灌溉用电，当农民无力支付电费时就不能成为现实需求，只能作为潜在需求。 2 、电力产品。人们用电力提供的产品、动力服务及能源服务来满足自己的需 要和欲望。电力产品是一个整体概念。 ( 1 ) 电力产品核心概念。也就是电能的基本功能、满足用户需要的核心内容， 即电能给用户带来的基本效用：动力或一种洁净能源。 ( 2 ) 电力产品外部特征概念。电力企业通过生产、输配、供电等几个环节， 提供满足用户需要的各种舆体形式，包括：以不同参数表示的电力，电压、频率以 及频率合格率、电压合格率，反映质量水平的安全性和可靠性指标，一定的载体形 式如电线及插座，反映不同供电及服务水平的供电企业名称等等。 ( 3 ) 电力产品附加利益概念。指用户在购买电力时所得到的附加服务及利益， 如快速受理、服务上门、帮助用户设计供用电方案、咨询服务、售电后的服务等等。 3 、电力市场。市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满 足此欲望和需求的潜在顾客组成。在这里的电力市场，并不是按照生产环节分类的 广义的电力市场一发电市场、输电市场、配( 售) 电市场，而是指的配( 售) 电 市场，即电力销售市场，其市场主体是电力销售企业和广大邀力用户。电力销售市 场有如下的特点： ( 1 ) 市场范围的相对确定性。电力销售市场是借助配电网络实现其功能的， 在一定时间内，配电网的稳定决定了市场的范匿也是确定的，电力客户的数量、用 电能力同时也确定了。不像其他商品市场那样具有随意性和不确定性。 ( 2 ) 电力销售市场交易方式的特殊性。由于电力商品的无形性，以及在交易 过程中时空上的分离，电力商品的流通是借助配电网络和仪器来交易和计算的，具 有先消费后付款的赊销性和产品的易失性。不同于般的商菇交换，商品使用价值 与价值是双向流通的，可以实时计量、即时结算。 ( 3 ) 市场主体要依法准入。电力销售市场除了具备一般的市场主体条件外， 买卖双方必须依法履行手续获准许可，才能够成为真正的市场主体。不可能像其他 商晶市场那样自由的进出市场。国家电力监警委员会2 0 0 3 年颁布的电力市场监 管办法第四章第十六条中明确规定“电力市场实行准入注册制度，经准入注册的 电力市场主体方可以参与市场交易”。 ( 唾) 电力销售市场是一个有限竞争的市场。南于配电网络具有天然的垄断性， 3 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 它又是一种公用性行业，电价由政府负责在科学测算的基础上制定，具有不随市场 需求而自行调整的特点。 4 、市场营销与市场营销者。有了上述概念后，可以更完整理解电力市场营销， 电力市场营销就是为了满足人们对电力及电力服务的需求和欲望而实现潜在交换 的活动。电力市场营销者是服务于最终用户市场同时又面临竞争者的企业。电力市 场营销理论包括电力市场营销原理、电力市场需求与预测、电力市场营销环境、电 力市场细分、电力目标市场、电力营销组合策略等内容。 2 4 电力市场营销的特点 电力商品的特殊性决定了电力市场营销与一般商品市场营销的区别。 6 1 、电力商品的单一性，使电力市场营销的产品策略不像其他商品有更大的设 计、发挥空间，也不存在电力产品的更新换代和生命周期。电能商品不具有物理形 状，只有借助仪器、仪表、电器等工具反映出其性能，其销售在很多程度上依赖与 用电设备和电器的使用。因此，电力市场营销要和用电商品的市场营销相互作用， 相得益彰。 2 、用户的用电行业的随机和不确定导致了负荷变化的随机性，需要时刻考虑 电力商品的供需平衡性。同时电力商品的购买频率高，需要用户连续不断地购买和 使用，使得电力的市场营销要更注重长久性与持续性。 3 、电力商品涉及到各行各业的生产与生活的保证问题，具有极强的公益性， 使电力市场具有不可放弃性，电力商品的质量保证及电力营销中优质的服务策略格 外重要。 2 5 电力市场需求预测 电力市场需求预测是在市场调查的基础上，运用科学的方法对市场需求和电力 企业需求以及影响市场需求变化的诸因素进行分析研究，对未来的发展趋势做出判 断和推测，为电力企业制定正确的市场营销决策提供依据。【2 】 市场需求是企业生产经营的出发点，市场对电力发展的引导作用日益明显，电 力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容，电力市场预测是电力企业营销的基 础，要建立健全电力市场预测的信息系统。加强电力市场需求分析和预测可以使电 力经营规划更具科学性，可以更好地进行电力发、输、配工程的计划，可以增强电 价和系统可靠率预测。【3 】 2 6 电力市场营销环境分析 电力市场营销环境是指与电力企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相 关因素的集合，它是影响电力企业生存和发展的各种外部条件。电力市场营销环境 4 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 主要包括两方面要素，一是微观电力市场营销环境要素，即指直接影响电力企业营 销能力的各种参与者，包括电力供应商、供电企业、电力用户、能源竞争者以及社 会公众和影响电力营销管理决策的企业内部部门；二是宏观电力市场营销环境要 素，是指那些影响供电企业微观环境的主要社会力量，包括人口、经济、政治、法 律、社会文化及自然地理等多方面的因素。 市场营销环境分析常用的方法为s w o t 法，即优势( s t r e n g t h ) 、劣势( w e a k ) 、 机会( o p p o r t u n i t y ) 、威胁( t h r e a t e n ) 分析法，包括内部环境分析( 优势劣势分析) 和外部环境分析( 机会威胁分析) 。通过s w o t 进行环境分析的具体做法是：依据 企业的目标列出对实现这一目标有重大影响的内外部环境因素，以判定企业与竞争 对手相比是处于优势还是劣势，外部环境变化给企业带来的是机会还是威胁，据此 可对企业的状况做出判断。当企业外部有众多机会，又具有内部优势时，宜采用发 展型战略；当企业虽有机会，但内部实力不佳，可先采用稳定型战略，然后再采取 发展型战略；当企业外有威胁，内部状况又不佳，应采取紧缩型战略；当企业拥有 较强的实力，而外部却存在一定威胁，应采用多样化战略分散风险，寻求新的机会。 2 7 电力市场细分 电力市场细分是根据用户的类型和对电力产品的需要和欲望的差异，将整体市 场区分为若干个子市场，有针对性地采取一定的营销组合策略，使电力消费者获得 购买和消费的满足。电力市场细分对电力企业的生产、营销起着极其重要的作用。 3 l 、有利于选择目标市场和制定调整市场营销策略。通过市场细分，电力企业 可以有效地分析和了解各个用户群的需求满足程度和市场竞争状况，根据自己的经 营思想及生产技术和营销力量，确定宜于自身发展的目标市场，并以此为出发点设 计相应的营销策略。 2 、有利于发掘市场机会，开拓新市场，满足市场潜在需求。通过电力市场细 分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度等进行分析对比，探索出有 利于本企业的市场机会，开拓新的市场。 3 、有利于企业合理配置市场营销资源，提高经济效益。企业通过市场细分后， 一方面能够增强企业的适应能力和应变能力，增强市场营销的针对性；另一方面， 企业可以集中人、财、物和信息等有限资源在不同的细分子市场进行有效配置，开 展针对性经营。 2 8 电力目标市场 电力目标市场是电力企业决定要进入的市场。电力企业在对整体市场进行细分 之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企 5 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 业资源条件等多种因素决定把哪几个细分市场作为目标市场。电力商品不能储存， 要通过输配电设施等市场载体才能进行交易的特点及电力市场本身的特点，使得电 力目标市场具有以下特点： 4 1 、整体性。电力交换要通过电网，电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。 电网是统一的，在同一区域内可能有不同需求的客户，电力销售部门一般只能将同 一区域看作一个市场，进行整体销售服务，因此，不同的电力目标市场也由电网连 接成一个整体。 2 、同质性。指构成一个目标市场的各个用户在某一方面具有共同的性质。对 电力目标市场的物理特性进行研究就会发现电力目标市场的状况、特征具有共同的 性质，即每个电力目标市场都有用户，各用户都对电力这一产品有一定要求。 3 、稳定性和不可放弃性。电力目标市场的发展变化是逐步的而不是突变的， 各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定状态的。与此同时在选 择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素，对于供电企业专营区的电力目 标市场必须全部满足，不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。 目标市场策略有三种： 1 、无差异性目标市场营销策略是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场， 用单一的营销策略开拓市场。 2 、差异性目标市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细 分市场制定营销方案。差异性目标市场营销策略机动灵活、针对性强，在一定程度 上可以减少经营风险，提高市场占有率。 3 、集中性目标市场营销策略是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行 专业化生产和销售。 三种目标市场策略各有利弊，电力企业到底应采取哪一种策略，应综合考虑电 力企业的资源或实力、用电市场的同质性、各细分市场的容量、获利程度、用户需 求等多方面因素予以分析决定。 2 9 电力市场营销组合策略 电力市场营销组合策略是指电力企业用来在目标市场实现营销目标的一整套 营销策略，它包括产品策略( p r o d u c t ) 、价格策略( p r i c e ) 、分销策略( p l a c e ) 、 促销策略( p r o m o t i o n ) 等。产品是最基本的营销策略，它代表了电力企业向市场 提供的供给；价格是营销组合策略的关键，是用户必须为产品而支付的一定数目的 金钱，价格必须与产品的预期价值相符；分销是为使企业产品能接近和适应顾客而 采取的各种活动；促销是企业所进行的沟通和促进其产品到目标市场的各种活动。 从购买者的观点来看，每一种营销策略都是为了传递顾客的利益，因此4 p s 是与顾 客的4 c s 相对应的，即产品( p r o d u c t ) 一一顾客需求和愿望( c u s t o m e r ) 、价格 6 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 ( p r i c e ) 一一顾客的成本( c o s t ) 、分销( p l a c e ) 一一方便( c o n v e n i e n c e ) 、促 销( p r o m o t i o n ) 一一沟通( c o m m u n i c a t i o n ) 。 6 7 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 第三章昌平供电公司现状及营销问题分析 3 1 昌平供电公司经营现状分析 昌平供电公司直接担负着昌平区全部1 7 个乡镇的供电任务，供电面积约1 3 5 2 平方 公里，2 0 0 7 年底用电客户3 7 9 万，其中居民客户3 4 8 万户，i c 卡表客户2 6 9 万户。 昌平区没有趸售供电企业，全部由昌平供电公司实行直供直管。 2 0 0 7 年度昌平地区境内有2 2 0 k v 电源变电站两座，境外有2 2 0 k v 电源变电站三座， 地区1 i o k v 电网电源主要由境内的2 2 0 k v 西沙屯站供电，境外的2 2 0 k v 孙河站、聂各庄 站、清河站供个别1l o k v 变电站。昌平地区2 2 0 k y 电源点稀少，并且西沙屯站几乎承担 着昌平地区8 0 左右的负荷，如此过于集中的负荷，为地区电网的安全运行埋下了隐患， 也局限了地区电力的发展，不论是从电网运行的安全角度考虑，还是从解决局部地区重 载问题的实际情况出发，增加2 2 0 k v 电源点都是很有必要的。 在2 0 0 6 年，昌平供电公司刚刚历经了“北京电力公司各供电公司各供电 公司属地供电所”为形式的三级营销体制改革，通过此次营销体制改革以期达到划小供 电区域，缩短服务半径，提高服务效率与服务质量的目的。此次三级营销体制改革是北 京电力公司首次在各供电公司范围内实行的一次营销系统的大变革，具体到昌平供电公 司来说，目前已经形成了北京电力公司一一昌平供电公司一一昌平供电公司1 7 个供电 所的管理模式，如此细化的管理模式对营销管理工作以及昌平供电公司未来的市场营销 策略必然会提出新的要求，同时也对营销管理人员提出了新的营销策略的思考。 3 2 昌平供电公司市场营销状况 3 2 1 营销主要指标完成情况 2 0 0 7 年公司售电量3 5 7 5 亿千瓦时，同比增长1 0 5 4 ，其中1 0 千伏电量2 6 8 6 亿 千瓦时，同比增长1 3 0 8 ，占地区总电量的7 5 1 2 ：3 5 千伏电量3 0 6 亿千瓦时，同比 增长1 8 1 ，占地区总电量的8 5 5 ：1 1 0 千伏电量5 8 4 亿千瓦时，同比增长4 4 6 ，占 地区总电量的1 6 3 2 。电费回收率完成1 0 0 。公司平均电价完成6 0 1 5 4 元兆瓦时， 比去年同期提高1 5 0 4 元兆瓦时。全公司销售收入2 1 5 亿元，比同期增长1 3 3 8 ，电 费收入增长高于售电量增长速度。 3 2 22 0 0 7 年主要营销活动 l 、全面开展电价稽查工作，确保电价政策执行准确到位。以北京电力公司营销部电 价稽查工作为契机，深入贯彻并积极落实执行国家电价政策，结合昌平的实际情况认真 开展了电解稽查工作。在本次稽查工作中我公司成立了稽查工作领导小组，制定了稽查 工作计划，并定期召开会议分析解决稽查工作中遇到的问题。本次电价稽查的工作得到 8 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 了公司领导高度重视，部门广泛参与，员工认真核实，取得了较好的效果，进一步规范 了电费电价的管理。 2 、电力营销信息系统建设。北京电力公司营销部组织对各供电单位电力营销信息 的推广建设工作，昌平供电公司营销处设立了专门的信息化专岗，进行营销基础数据的 收集整理，各供电所也为信息系统建设做着充分的准备工作，并于2 0 0 7 年9 月份在全 公司正式推广应用电力营销信息系统，并取得明显的效果。 3 、计量专业按照电能计量技术导则制定电能计量装置的标准，为电能计量消 除隐患工作制订统一的规范和标准。应用新技术、新设备、新工艺、新材料，积极推进 计量器具的数字化、网络化，推进计量箱的非金属化，加强防窃电，推进计量装置全封 闭。2 0 0 7 年计划安排计量消隐改造2 6 5 5 户，更换电能表3 2 4 3 具，互感器2 9 6 支，补装 电量采集器6 4 0 台，更换计量箱3 6 8 7 面。从而提高了计量装置的整体的配置水平，实 现计量装置配置和管理的标准化、规范化、统一化，保证了计量数据的准确传输，真正 做到对计量装置的动态管理，提高计量管理水平，产生很大的经济效益，可及时发现计 量差错，减少电量损失，实现公司利润的最大化。 4 、提高管理水平，加大考核力度，调动一线营销人员的工作积极性。随着营销业务 下放至各个供电所，相应的营销指标也分解至各个供电所，为了保证指标的圆满完成，对 指标的管理压力也随着各项业务逐级传递，与此同时，营销处出台了围绕指标管理的相 应的考核办法，以保证工作质量。 针对售电量指标的管理，我们从严抓抄表质量入手，通过月度对电量异动用户的分 析，安排电费稽核班进行现场检查，一方面查找电量波动的原因，另一方面还对各供电所 的抄表质量进行了检查，并对发现的问题及时处理，避免电量的丢失，同时还对各所发现 的抄表问题严肃考核，提高各所对抄表质量管理的重视。 当前，为了保证电费回收工作的正常有序开展，及时回收电费，营销处已经建立起 一套监督催费机制。首先，电费计算完毕后，营销处按照核算中心提供的各所电费情况， 向各所公布当前回收情况，督促各供电所积极开展催费工作，尤其是在临近月末前，要 求所长亲自过问各抄表员的催费情况。另外，营销处实时监控各所电费回收情况，并对 回收进度较慢的供电所及时提醒，通过营销处长、供电所所长、电费专工、抄表员四级 人员的共同管理，来推进月末电费回收工作。 与此同时，我公司领导对电费回收工作相当重视并给予大力支持，营销处每月对各 供电所的电费回收工作已经形成例会分析制度，定期召开分析会，对各所电费回收中的 重点及难点进行细致的分析并制定具体的回收计划。特别是对长期催费困难的用户，公 司领导给予一定的考核鼓励，建立起电费回收攻坚克难重点用户，对重点用户的催费工 作视回收情况给予奖励，从而在公司范围内调动了职工的电费回收工作积极性，此项举 措已经取得了一定的成效。 9 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 3 3 昌平供电公司市场营销问题分析 3 3 1 电力市场营销观念亟待树立 昌平供电公司电力营销从营销整体理念上思路不够清晰，而且在市场开发的具体措 施上起步不够快，同时在营销管理技术创新、服务创新工作上起步也较晚，整体上营销 氛围不足。公司在电力营销改革与发展中还存在着不少困难和亟待解决的问题，虽然将 电力营销摆在龙头地位，但各部门及基层的思想认识未能与观念转变同步，在实际工作 中未得到很好的落实。垄断经营的意识仍然存在于部分人头脑中，造成对电力市场营销 的作用认识不足，对实施电力市场营销的必要性缺乏足够的了解，职工对电力企业进入 市场缺乏必要的心理准备，对用户服务的热情和水平均有所欠缺。因此亟待树立电力市 场营销观念。 3 。3 。2 确保电力供应的基础设施不完善 要开展高效、优质的电力营销服务工作，需要一套安全、稳定、经济的电网作为保 障。电网如果不能提供持续的、稳定的电力供应，在网的用户就可能面临停电，电网如 果不能具备充足的负载能力，新的电力需求就不能得到满足，用户报装就得滞后，电网 如果存在大规模的设备更新需求，势必提高营销服务的竞争优势。昌平地区电网存在主 网结构薄弱、配网发展不平衡等诸多问题，这些确保电力市场营销的基础设施不完善是 公司市场营销面临的主要问题之一。 3 3 3 营销管理工作有待提高 公司的营销管理工作仍处于粗放管理阶段，电力营销新机构运作效率较低，未形成 有效、完整、协调、规范的监管体系，难以适应当前营销管理与服务需要。同时市场营 销策划工作从上到下未形成有效的组织保障体系和资金支持，营销组织机构建设滞后。 此外，公司在用人机制方面远未形成有效的用工激励机制，电力营销服务人员的素质和 工作质量有待提高。 3 3 4 忽视顾客让渡价值客户服务不够完善 昌平供电公司在制定各种市场营销策略时忽视顾客让渡价值，在服务质量、塑造企 业形象等方面所做工作不够，不注重降低顾客的时间成本、货币成本及精力成本，客户 服务水平有待进一步提高。公司的电力营销技术支持系统建设落后于电力营销改革与发 展的要求，电能计量校验设备落后，电能表购置资金严重短缺，电量损失严重。服务内 容需要创新，实质性问题进展缓慢。电力客户服务受资金、技术、人员素质等因素的困 扰，很难具体落实，严重影响了公司的对外整体形象。 1 0 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 3 3 5 对电力市场需求研究分析工作不够 公司在开展市场调研工作及电力负荷特性研究与市场分析预测工作上缺乏应有的 深度，缺少客户资料的有效积累，没有成熟的理论和应用工具。对于地区经济特点的市 场分析、地区能源市场结构、各种能源终端消费所占比重、可替代产品的市场比较规模 以及在用户或消费者中，经济方面出现哪些变动会影响电力企业的市场份额、市场的倾 向和需求变化趋势的分析研究工作还不够。 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 第四章昌平供电公司市场营销环境分析与需求预测 4 1 昌平供电公司电力市场营销环境分析 4 1 1 宏观环境分析 昌平历史悠久，从南口镇雪山村出土的文物考证可追溯到原始社会后期，文字记载 始于商周时期，建制始于西汉，公元1 4 2 5 年迁县于永安城( 现昌平镇) 。1 9 4 8 年1 2 月 1 2 日，昌平解放。1 9 4 9 年4 月称昌平县，属察哈尔省南口专署。1 9 4 9 年8 月，属河北 省通县专署。1 9 5 6 年3 月2 9 日划归北京市，称昌平区。1 9 6 0 年1 月7 日复称昌平县， 1 9 9 9 年9 月1 6 日，经国务院批准，昌平撤县设区。昌平区是北京的中郊区，辖区最南 端距市中心区仅4 公里，境内交通便捷，八达岭高速路、立汤路、六环路、京承高速路、 北京城市铁路等交通干道穿行其间，将昌平与市区以及周边省市紧密联系起来。 根据初步预计，2 0 0 8 年昌平地区最大用电需求将达到4 2 3 8 亿千瓦时，比2 0 0 4 年 增长7 4 9 1 ；到2 0 1 0 年将达到5 6 0 5 亿千瓦时，相当于2 0 0 4 年的2 倍多。如此巨大的 电力需求给昌平供电公司的发展提供了广阔的市场空间，也要求昌平供电公司必须以超 常规的速度和符合昌平城区发展目标定位的标准向前发展。 4 1 1 1 地区经济现状及发展趋势 1 、2 0 0 7 年，昌平区经济稳步健康发展，地区生产总值保持两位数增长，财政收入 增速明显。主要表现在：第一产业稳中略增；第二产业快速增长；第三产业发展势头良 好；投资增长幅度较高；对外经贸发展迅速；消费品市场较为活跃；市场价格平稳运行； 人民生活水平进一步提高。全区实现地区生产总值2 1 5 亿元，比上年增长1 2 。其中， 第一产业增加值3 6 亿元，与去年同期相比基本持平；第二产业增加值9 6 8 亿元，增 长1 5 ；第三产业增加值1 1 4 6 亿元，增长1 0 。按常住人口计算，当年人均g d p 达到 2 6 2 2 0 元( 折合3 3 7 0 美元) 。 1 2 表4 1全区地区生产总值完成情况( 万元) 指标 2 0 0 7 年 同比增减 比重 地区生产总值 2 1 3 2 3 3 811 11 0 0 第一产业 3 5 1 7 7- 1 31 7 第二产业 9 4 9 6 8 61 2 74 4 5 工业 8 2 0 3 0 91 3 13 8 5 建筑业 1 2 9 3 7 71 0 46 1 1 3 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 第三产业1 1 4 7 4 7 61 0 25 3 8 交通运输、仓储和邮政业 1 3 5 5 41 0 7o 6 信息传输、计算机服务和软件业 7 1 1 8 08 33 3 批发和零售业 8 1 5 7 91 7 53 8 住宿和餐饮业 9 0 3 8 41 6 24 2 金融业1 0 7 3 2 2 1 9 0 5 o 房地产业 2 4 7 2 8 05 311 6 租赁与商务服务业 5 0 9 4 98 42 4 科学研究、技术服务和地质勘察业 1 1 0 9 5 52 8 95 2 水利、环境和公共设施管理业 1 9 4 4 1一o 60 9 居民服务和其他服务业 2 5 4 3 03 4 o1 2 教育 1 9 6 3 2 7 8 3 9 2 卫生、社会保障和社会福利业 3 9 2 9 69 71 8 文化、体育和娱乐业 1 7 6 9 03 1 2o 8 公共管理和社会组织 7 6 0 8 92 0 63 6 昌平区完成财政收入1 6 6 1 0 3 万元，完成年度预算的1 1 4 1 ，比上年同期增收3 4 1 0 3 万元，增长2 5 8 。其中增值税入库1 9 0 6 1 万元，比上年同期增收4 4 9 7 万元，增长3 0 9 ； 营业税入库7 5 3 7 0 万元，比上年同期增收9 7 6 8 万元，增长1 4 9 ；企业所得税入库1 5 7 9 5 万元，比上年同期增收5 4 9 3 万元，增长5 3 3 。 从构成情况看：种植业实现产值5 0 3 9 0 1 万元，同比增长3 4 。林业实现产值 1 3 7 1 5 7 万元，同比增长1 0 1 。渔业实现产值2 9 9 4 5 万元，同比下降7 7 。畜牧 业实现产值2 6 7 3 1 3 万元，同比下降8 4 ，畜牧业产值下降的主要原因一是由于生 猪价格下降，生猪产值同比下降5 8 ；二是受禽流感影响，家禽产值同比下降1 1 。 农业总产值同比略增。2 0 0 7 年1 - 1 2 月份，昌平区完成农林牧渔业总产值9 3 8 3 1 6 万元，与去年同期相比增长0 2 。 1 4 华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 ：磐2 6 9 t b 6l。磐一 t - - q 月1 - 6 月l g 月, - 1 2 , q 图4 12 0 0 7 年全区农林牧渔业总产值完成情况( 万元) 农业产值内部结构调整呈“牧降“种”长态势：种植业产值占昌平区农业总产值 的5 3 7 ，同比增加1 6 个百分点。林业产值占昌平区农业总产值的1 4 6 ，同比增加 1 3