（中国古代文学专业论文）《战国策》游说文化研究.pdf

摘要 摘要 战国策通过对战国游说之士策谋和言论的记载，生动展现了这一群体的游说风 貌和生存状态。 选译， 还作一些相关索引，如王廷栋的( 战国策) 词典，具有了工具书的性质。总之，在熊 宪光、郑杰文、张彦修、胡如虹等一批用功颇深的研究者推动下，战国策研究呈现 出多元化、专题化的特点。 ( - - ) 战国策游说文化研究概述 战国策游说文化研究，严格意义上说亦是针对战国策文本内容的研究。然 而当前学界尚无从游说文化这一视角切入的研究，而把游说与中国传统文化相结合的研 究亦甚少。尽管未见成系统的专论出现，但学界在游说文化的微观层面，如游说家、游 说行为、游说语言、战国策思想内涵及影响等方面亦有丰富成果问世。 第一，对左右战国合纵连横格局的游说家群体的研究。战国游说家群体作为战国游 说文化的创造者，对这一文化的形成、发展和繁荣起着重要作用。目前学界仅仅对这一 群体的突出代表纵横家进行较深入的研究，通过战国纵横家的起源、流派发展过程、 特点以及典型人物的具体分析，展现这一群体的特点、思想和风貌，并进一步探讨其产 生条件、原因及文化意义。专著有郑杰文的中国古代纵横家论、熊宪光的( 战国 策) 研究、张彦修的纵横家书( 战国策) 与中国文化等。典型文章如苗润莲、 曾华东的论战国纵横家产生的历史契机，熊宪光的纵横家之兴考辨、纵横家流 为文士说和论纵横家的衰落，张彦修的纵横家新论等。 第二，对战国策游说的研究。学界对战国策中大量游说事例的研究，往往 偏重游说技巧、游说语言及谋略等方面，通过语言学、公关学、心理学、外交等多角度 的分析，展现战国策游说的艺术特点和风采。典型篇章如刘贵华的试论纵横家的 游说艺术、熊宪光的苏秦、张仪纵横说辞探研、胡如虹的 战国策) 论辩艺术初 探、魏其宇的浅谈战国策的论辩艺术、段幼平的巧弄机锋辩丽横肆( 战国 策) 论辩技巧及其成因述要、马常鸣、程梅花的劝服的艺术( 战国策) 的启示、 胡如虹的论( 战国策) 的语言艺术、李意辉的论( 战国策) 纵横策士的风貌特征 和说辞艺术等。另外还有学者从语言运用及语用分析的角度分析战国策的语言运 用状况，如宋晓岩的( 战国策) 中的委婉语研究、吴小光的( 战国策) 言语表达的 句内考察等。 针对战国策游说的“拟托 、夸饰现象，亦有专门研究。杨宽的战国史、唐 兰的战国纵横家书司马迁所没有见过的珍贵史料、缪文远的战国策考辨从文献 的角度进行探讨，而董正春的( 战国策) “拟托刍议、邱永山的先秦历史散文写 人艺术的杰作( 战国策) 文学成就之一则从文学的角度出发，指出“拟托 同夸 饰一样，是一种文学创作的方法，运用到游说中能够增强游说的生动性、趣味性、新奇 江南大学硕十学位论文 性，同时也能更有效地说服君主等游说对象。 第三，对战国策体现的思想价值观及思维模式的研究。战国策游说文化是 在战国这一特定历史时期勃发的文化形态，体现出变革时代的精神和特色。通过宣扬个 体的功利诉求，体现春秋战国时期“人”的觉醒。当前学界研究多集中传统思想道德层 面，注重分析其思想内容、影响，如方胜、罗芳芳的论纵横家思想对唐代文人的影响、 展立新的论纵横家对传统道德的叛逆、郑杰文的纵横家的阴阳转化哲学观、熊宪 光的( 战国策) 人才论、张彦修的( 战国策) 民本思想的再认识、翟江月的从( 战 国策) 看战国时期社会风气与思想倾向、谢东贵的( 战国策) 思想新探等篇章也从 不同侧面揭示了注重谋略、顺时乘势、选贤任能、摒奸去佞、重民爱民的观念。对思维 模式的研究亦有相当大的拓展空间，目前只有少数学者对战国策士的精神和思维模式进 行研究，如赵楠的战国策士策略“三态 中的水性思维，从从水的化、动、生“三 态 出发，把战国策士的思维模式概括为动静互化、捭阖互动、奇正互生的“三态”， 认为其思维具有动静合一、圆融通转的特点。但总体而言缺乏富于创新性且深入系统的 大规模探索。 第四，关于战国策文本影响的研究。学界对文化作用和影响的研究尚不多见， 现有研究成果多集中在战国策的文学成就以及它对后世产生的文学影响方面，如裴 登峰的从夸饰与虚构的运用看( 战国策) 的文学价值、张林明的( 战国策) 说辞文 体研究、郑杰文的( 战国策) 对后世小说的影响等。专著方面如郑杰文的( 战国 策) 文新论、熊宪光的纵横家研究也从文体、文风等角度指出战国策文对汉 赋、小说、论辩文的深远影响。 ( 三) 课题研究意义 本课题从大的范畴讲属于文化研究范畴。对于什么是“文化”，什么是“文化学， 国内外还没有统一看法。据美国文化学家a 克罗伯和c 克拉克洪统计，发展至今， 各学科学者从各自研究角度出发对“文化 一词下的定义已达1 6 1 种。而后，法国社会 心理学家a 莫尔继续此项统计，研究结果表明到2 0 世纪7 0 年代，世界文献中的文化 定义己达2 5 0 多种。人文学科对许多问题的答案往往持开放性视角，因而不可能达到统 一。对某一问题的解读，又与研究者的立场、观点、角度、方法及其自身的学识、素养 密切相关。虽然对这一问题目前尚无统一答案，但并不意味着不能对此作理论探讨。 总的看来，虽然对战国策文本的解读已经引起学界的关注，但是大多数论文、 专著还停留在对文本艺术手法、人物形象、论辩技巧等方面的研究上，运用新理论并不 多，基本是对前人观点的发挥。对战国策游说文化的系统研究，以文学和文化的结 合为切入点，以期为多学科的交叉研究和文化的界说提供一点思考。从文化的角度对战 国策中的游说现象进行系统研究，通过社会学、伦理学、传播学、经济学等多角度的 分析，以跨学科研究的方式，也为战国策研究提供一个新的视角。 二、战国策游说文化界说 什么是战国策游说文化? 它的内涵和边界如何来描述? 为了对“战国策游 说文化研究这一论题做深入而系统的论析，对游说文化作适当的界定自然是第一个必 4 绪论 须解决的问题。 要定义“游说文化 ，首先必须明确“文化的概念。纵观学术史，古今中外，对 文化的界定可谓“百家争鸣 。中国的“文化”一开始就偏重于精神领域，而国外的“文 化 却从人类的物质生产活动出发，逐渐引申至精神层面。虽然“文化 定义尚无定论， 但e b 泰勒在原始文化一书中提出的定义基本得到学界认可，其指出文化“乃 是包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗和任何人作为一名社会成员而获得的能力 和习惯在内的复杂整体”。【l 】文化有狭义广义之分，泰勒的文化定义属狭义文化，因而 有学者对此提出缺乏物质性因素的观点。广义的文化是物质和精神的统一体，认为凡是 超越本能的、人类有意识地作用于自然界和社会的一切活动及结构，都属于文化。如当 代学者钱穆说：“文化即是人类生活之大整体，汇集起人类生活之全体即是文化。”【2 】 根据克罗伯和克拉克洪的研究，目前对文化的定义存在6 种类型：描述性定义、历史性 定义、规范性定义、心理性定义、结构性定义、遗传性定义。雷蒙威廉斯对文化定义 的研究，把文化定义的观点归纳为三个方面：一是理想型的文化定义、“文献式 的文 化定义、社会性的文化定义。其他各家对定义的阐释亦大同小异，从哲学、社会、人类 学、历史学等角度进行多维分析，其提出的“文化 概念，基本可以包括在以上论述范 围内。对文化的结构，亦有物质文化和精神文化两分说，物质、制度、精神三层次说， 物质、制度、风俗习惯、思想与价值四层次说，物质、社会关系、精神、艺术、语言符 号、风俗习惯六大子系统说等等。 无论文化是广义还是狭义，分为几个层次、结构，都不能排除“文化是人的生活、 行为方式的独特呈现”这一义项，阿雷恩鲍尔德温等著的文化研究导论中这样评价： “在人文科学中，文化这一词语已获得了广泛的传播，用来指一种特定的生活方 式显得与众不同的符号( s y m b o l s ) 的创造与使用，无论这种生活方式是属于一个 民族的，一个时期的，一个群体的，或者普遍意义上的人类的。朋【3 j 胡适在他的我们 对于西洋近代文明的态度中说过文化是一种文明所形成的生活方式。中国大百科全 书社会学对文化亦定义为：“文化存在于各种内隐和外显的模式之中，借助符号的 运用得以学习和传播，并构成人类群体的特殊成就，这些成就包括他们制造物品的各种 具体式样，文化的基本要素是传统( 通过历史衍生和由选择得到的) 思想观念和价值， 其中尤以价值观最为重要。4 】这里不仅强调了文化存在于人类的生存方式之中，更强调 了文化的内涵，指出了思想观念和价值在文化中的重要地位及作用。 文化是人类群体的特殊成就，是人的生活、行为方式的独特呈现。从这个意义上说， 本文所探讨的游说文化正是游说家群体的特殊成就，通过游说这一活动，呈现这一群体 特殊的行为和生存方式。根据前文对“文化 的简要梳理，笔者试图给“游说文化”进 行简单界定： 【u 教育部高教司组编，张岱年，方克立主编中国文化概论【m 1 北京：北京师范大学出版社，2 0 0 4 5 1 2 l 钱穆中国文化之特质 m 台北：世界书局1 9 6 9 ，7 1 3 1 1 阿雷恩鲍尔德温等著，陶东风等译文化研究导论 ml 北京：高等教育出版社，2 0 0 4 4 州中国大百科全书 m 】北京：中国大百科全书出版社，1 9 9 1 4 0 9 江南大学硕士学位论文 游说文化是在战国社会变革和社会游说潮推动下形成的一种特殊文化形态，是战国 这一特定历史阶段，游说家群体特有的生存方式的体现。由游说家群体的游说实践活动 构成的游说文化，在意识领域表现为“功利”价值观、“人本”思想观念和实用思维模 式。从历史发展角度看，游说文化是发生在战国这一历史时期的阶段性文化；从心理层 面看，游说文化是游说家群体不断学习、实践的选择过程的体现，是其满足欲求，通过 游说适应并改造环境的产物；从文化结构角度看，游说文化是游说家群体、职业游说活 动及特有的思想价值观念的统一体。战国策游说文化，即由战国策体现出的， 在战国时代变革和游说潮推动下形成的一种特殊文化形态，是战国这一特定历史阶段， 游说家群体特有生存方式的体现。 由于游说文化存在的时代性和历史性，因此体现、记录和传承游说文化，不得不提 到战国策。战国策记载了春秋末年到战国时期的谋臣、策士游说各国及互相辩论 时所提出的政治主张和斗争策略，是战国时游说之士的策谋和言论的汇编。游说活动重 “策谋”、“言论”的一面，使得战国策文本亦体现出传播性的特点。从这个意义上 来说，刘向的战国策某种程度即是对游说文化的总结和传承。 6 第一章战国策游说文化风貌 第一章战国策游说文化风貌 第一节战国策游说文化的创造群体新论 尽管当前学界对文化的界定莫衷一是，却万变不离其宗地将“人”视作文化的重要 因素，而战国策游说文化的形成和繁盛，更离不开一批才华横溢的游说之士。战国 游说家促成了战国合纵连横格局的形成，因而历史上对这一群体多以纵横家相称，并有 诸多考辨、分析类文章问世，如熊宪光的纵横家之兴考辨f l 】，即详细探讨了纵横家 的起源，并对“纵横家之祖等问题进行了考证；还有针对典型代表人物的研究，如熊 宪光的苏秦、张仪纵横说辞探研【2 1 、周骋的苏秦相六国辨【3 】等。然而历代学者 多研究其历史渊源和游说个例，对这一群体的构成情况鲜有分析。本节拟对战国游说家 群体的分层化现象作深入探讨，通过统计分析战国策涉及的游说之士的游说篇章数 和国家数，进一步揭示其与众不同的生存状态。 一、战国游说家群体的分层 英国学者韦尔斯在人类的命运中把中国人看作是“儒家”、“道家 、“土匪的 统一体，这一评价某种程度上可视作对战国游说家群体特点的精辟概括。这种既入世又 出世，同时还敢于改变自身命运的魄力和精神，通过其游说活动，淋漓尽致地表现出来。 作为战国策游说文化的创造者，战国游说家群体的分层化现象正是这一群体生存方 式和状态的体现。通过对杰出层、精英层及普通游说家阶层的生动刻画，战国策从 微观视角生动展现了这一群体的全貌。统计战国策所载游说之士的游说篇章数及国 家数，选取各阶层典型代表，作下表： 表1 1 战国策典型游说篇章及涉及的国家数 国e - 国 阶 东 西 秦齐 楚 赵魏韩燕 棠 中总 家 联 周周 卫山计层 数 苏秦 ol273 8228l03 49 杰 张仪 0o822l3l1001 87 出 苏代 l1l00o 3 19o01 66 层 陈轸 0o52 3 1l200o1 46 公孙衍 0ol1o07o o lo l o 4 范雎0090 0 00oo0091 甘茂 o08o00o l0 0 092 精 张丑0o1l 00 040o174 英 层 江乙o0007o0 o 0 007l i t 熊宪光纵横家之兴考辨 j 文献，1 9 9 7 ( 1 ) ：1 0 3 1 2 0 1 2 熊宪光苏秦、张仪纵横说辞探研 j 西南师范大学学报( 人文社会科学版) ，2 0 0 6 ，3 2 ( 4 ) ：1 6 4 1 6 8 【3 1 周聘苏秦相六国辨 j 江苏社会科学，1 9 9 6 ( 5 ) ：1 0 2 1 0 6 7 江南大学硕士学位论文 虞卿 0o0015o00oo62 苏厉210o101oooo54 鲁仲连 ooo4 o loooo052 惠施o000000400 0 41 普 唐且o000lo3o0o042 通 杜赫1 o o1l0o1 0004 4 层 淳于髡 00030ol0o0o42 表释： 游说篇章数：指战国游说之士充当游说主导的篇章，不包括仅提及其姓名的篇目。 游说国家数：游说涉及的国家数目。 杰出层：游说篇章数在1 0 篇以上，游说国家数在5 国以上 精荚层：游说篇章数在5 1 0 篇间，游说国家数在5 国以下 普通层：游说篇章数在5 篇以下，游说国家数在5 国以下 由表可知，各层次的游说代表，不仅反映出这一阶层的游说广度，更揭示了其游说 地位和取得的游说效果。这种分层除了从游说之士的游说篇章数和国家数来考虑，还注 重综合战国游说之士的活跃度和影响力等因素。根据这标准，所谓杰出层就是游说国 家众多，且对战国整体格局有巨大影响的游说家阶层；精英层就是在较小范围内对几国 或一国的安危起到重大作用的游说家阶层；而普通游说家阶层即是对战国整体格局和一 国存亡都影响甚微的职业游说家群体。尽管从词义上看，“杰出”与“精英”并无明显 区别，但杰出层与精英层却存在一个活跃度与广度的差异，杰出层在左右战国全局上， 比精英层更胜一筹。且杰出层的游说家往往因其对战国合纵连横格局的影响，为各国所 重，因而在个体的影响力方面也更大。 ( 一) 左右战国整体格局的杰出游说之士 用“乱世英雄 一词形容战国杰出游说之士再贴切不过。春秋战国时期的激变动荡， 给满腹经纶的才智之士提供了一个广阔的舞台，而关乎国家利益、个人利益的游说更是 其展示个人能力的最佳手段。切中时弊、投其所好的游说，无论对战国统治阶级还是游 说者而言，均可谓互利共赢之举。杨树增在先秦诸子散文诗化的哲理中就把游 说家的游说活动看成一种基于利益交换的“政治买卖”，这一点对杰出游说之士而言， 尤为突出。通过向统治阶级提供奇谋异策来换取功名利禄，游说杰出层以利益交换式的 游说，改变个人命运，更决定着战国局势的走向。 分析上表可以大致归纳出杰出游说之士的特征：首先，其活动范围较广，游说篇章 数基本都在l o 篇以上，因而对战国整体格局影响较大。且不论个体能力的差异，单从 游说国家的数目上看，以苏秦、张仪为代表的杰出游说之士的活动覆盖面就达七国以上， 这在某种程度上亦说明其能力得到普遍认可。活动范围的扩大对战国杰出游说之士而 言，有两大优势：一可以赢得更多的机会；二能够全面掌握各国的实际情况，因地制宜 地提出切实可行的谋策。以典型代表苏秦、张仪为例，由图示可知，苏秦的主要活动区 域集中在赵国和燕国，而张仪的活动区域则主要在秦国。赵、燕与秦正是战国合纵、连 8 第一章战国策游说文化风貌 横两大阵营的倡导者，苏秦与张仪的游说活动，不仅获得所在国认可，也为其赢得更多 的游说机会，对合纵连横格局的形成起到推波助澜的作用。正是对各国实力的了如指掌， 这些杰出游说之士才能知己知彼地提出“合纵 、“连横”谋策；也基于此，以苏秦、张 仪为代表的游说之士才会被后世冠以“纵横家之名，并在刘歆的七略中第一次与 儒、道、墨、法等家并称“十家”。 其次，创造机会，改变游说环境，发挥个体主观能动性是杰出游说之士的另一显著 特色。即使遭遇困境，依然能突破自身局限，东山再起。以苏秦的经典事例为例，在秦 一苏秦始将连横中，苏秦忽视了秦国刚建国，巩固政权的需要，提出连横的称霸策 略，被秦王拒绝后闭门苦读，“读书欲睡，引锥自刺其股，血流至足”。期间不仅用惊人 的毅力督促自己，还“乃夜发书，陈箧数十，得太公阴符之谋，伏而诵之，简练以为揣 摩，终于重新走上游说之途，游说赵王而一举成功。观之由失败到成功的历程可知， 充分利用现有资源、不断提高自身能力是其成功的重要保障，而这点亦可视作杰出游说 家的行动准则。通过对战国诸子百家思想的吸收，特别是对法家、兵家等各家学说的借 鉴和利用，战国游说家群体不仅使各国君主心悦诚服、言听计从，还能扭转乾坤、“置 之死地而后生”。以兵家视为兵法精髓之一的“知己知彼 为例，在战国杰出游说之士 的灵活运用下，入木三分的分析，自然促使游说取得成功效果。 第三，战国杰出游说之士的“运亡为存、“转危为安以及“合纵”、“连横”的游 说成效，不仅因其个体活动范围广、具备一定的智慧与韬略，还与其拥有的社会地位和 影响力相关。尽管大多数杰出层的游说之士都出身寒微，但多因游说而位高权重，从而 能迅速提高社会地位，扩大社会影响力。这在无形中也给游说对象造成了一定的压力， 使其产生不可轻视眼前人的心理暗示，更利于游说的成功。而一旦成功，不仅有更多机 会获得高官厚禄，其再次游说的成功率亦大大增加。以苏秦为例，其从一介平民踏上游 说之途，成功后不仅取得高官厚禄，后倡导的“合纵 游说也大都获得了成功。这在某 种程度上形成一种良性循环，促进了战国杰出游说层的发展壮大。 ( 二) 固其国、安其邦的游说精英 较之战国杰出游说家群体，游说精英缺少了左右多国关系及战国整体格局的“运筹 帷幄”、“纵横捭阖 ，却更加注重游说一国产生的现实效果，因而对一国的安危起着不 可替代的作用。这一层次的游说家群体没有杰出游说之士的活动范围广，大多数人多固 定在少数几个国家，一旦受到器重，往往能在所不惜地为所效国贡献自身才智，维护国 家最大利益。由前文统计表可知，以公孙衍、范雎、甘茂为代表的游说精英，活动区域 多在4 国以内，游说也多集中在某一个或几个国家。以范雎为例，尽管从战国策全 篇来看，范雎并非游说列国的活跃之士，但其在一国的活跃程度丝毫不输苏秦、张仪之 流，通过为秦巩固统治、献计献策的游说，一举受重用。秦三范雎至秦中即载范 雎这样“今臣，羁旅之臣也，交疏于王的游说之士，通过提出“远交近攻 的谋策， 为秦国确立强国地位的同时，也为自己赢得“仲父 的名利。 以各种手段维护所在国及自身的最大利益，是游说精英层的重要特点。在效忠一国 的基础上，往往运用打击他国人才等手段，促进游说的成功。尽管就阶级及社会出身而 9 江南大学硕十学位论文 言，游说精英阶层与杰出游说之士相比并无特别明显差距，结合许倬云先生春秋战国 间的社会变动【1 】一文中的统计图可知，战国出身寒微人数较之春秋大大增加，且大多 数活跃之士，如苏秦、张仪、甘茂等均出身寒微。但游说精英层多局限在一国或少数几 国，因而在游说的成功率及个人取得的成就方面，大多逊于杰出游说家群体。尽管精英 层游说国家数较少，但其作用亦不容小觑。如秦二秦王谓甘茂中，甘茂向秦王提 出了打击他国人才的方略，“其健者来使者，则王勿听其事：其需弱者来使，则王必听 之。然则需弱者用，而健者不用矣! 王因而制之 。通过重视弱者、忽视强者的方式来 间接影响他国的用人政策，以削弱他国竞争力，从而巩固本国地位。从这个意义上来说， 战国游说精英对一国亦举足轻重。 ( 三) 影响甚微的职业游说家 战国杰出游说之士和游说精英在战国游说家群体中占据比例较大，而普通的职业游 说之士不仅占据比例较小，重要性亦不及前两个阶层。前两阶层的游说之士往往能适应 现实，进而或直接、或间接地改变现实；然而职业游说家从事一般性游说活动，却很少 取得现实成效。尽管同处于战国这样“礼崩乐坏 、传统制度土崩瓦解之时，但对国家、 时代影响甚微。这部分游说之士受个人能力、活动范围等因素制约，无论是活跃程度还 是游说成就均远逊于前两个阶层。并且在游说中，多处于次要地位；在历史上，更无法 与苏秦、张仪等杰出游说之士相提并论。换句话说，这些游说者或在偏远弱小国家从事 职业游说活动，或在大国进行辅助性游说，不仅游说篇章少，知名度不高，而且游说结 果也较少提及。 具体而言，首先，反映在战国策中，往往只简单记录职业游说家的游说事件， 较少进行浓墨重彩地描绘。据前统计图对比发现，这一群体的游说篇章数多在5 篇以内， 无论是活跃程度还是游说地位都远逊于前两个阶层。统计显示，战国策中有近4 3 的游说篇章没有提及游说产生的结果( 见第二节表1 2 ) ，尽管其中亦包含部分杰出游说 之士和游说精英的游说，但多数都是对这一群体游说行为的简略记录。如东周杜赫 欲重景翠于周中，杜赫通过向周王举荐人才固国安邦，文中对于杜赫的这次游说只是 单纯记录，没有提及游说结果，失败成功亦不得而知。 其次，由于这一层次的游说群体在战国不占据重要地位，且处于战国游说群体层的 底端，因而在刘向的战国策记载中，甚至不提及姓名，直接用“或 一笔带过。如 韩三或谓韩公仲、韩三或谓公仲等篇中，即以“或谓韩公仲日 、“或谓公仲 日 记述游说事件。或者用某国使者来指代，如韩三韩相公仲珉使韩侈之秦中， 仅仅用“使者日 来记录其活动，并且记录的行为也只是配合韩侈游说。尽管这一游说 层所起作用有限，但作为战国游说家群体的一部分，在壮大群体队伍的同时，也促进了 战国游说文化的丰富和繁荣。 二、战国策游说之士的群体特征 【l 】许倬云春秋战国间的社会变动 c 见邢义田，林丽月主编社会变迁台湾学者者中国史研究论丛北京： 中国大百科全书出版社，2 0 0 5 6 3 - 6 6 l o 第一章战国策游说文化风貌 战国游说家群体的分层现象是战国游说逐渐职业化的体现，亦是战国游说文化生发 的重要条件。各层次游说者选择游说作为生存方式的同时，亦在不断的游说实践中，呈 现出自由性、智谋性、获利迅速相交织的群体特征。这些特点在游说杰出层和精英层的 游说家身上表现得尤为突出。 ( 一) 合则成，不合则散 对战国策中的游说之士而言，“士无定主的身份，使其能够自主选择游说对 象进行游说。这种自主决定是否合作的态度，更使群体呈现“合则成，不合则散 的特 征。这种抉择自由反映在游说活动中，主要表现为对“游”的重视。通过广泛的“游”， 综合各方面情况，以决定“合 还是“不合”。以杰出游说之士为例，其之所以能叱咤 风云、左右战国格局，除了雄厚的实力及敢于变革、不畏艰险的勇气外，还因游说国家 的众多。据笔者统计，战国策中，苏秦充当主导的游说篇章有3 4 篇，游说区域涉及 9 个国家之多，无论是游说篇章数还是游说国家数，都位列战国游说家之首；再以游说 名家张仪为例，其充当游说主导的篇章有1 6 篇，游说区域覆盖7 个国家，亦是通过广 泛的“游”，从而助秦“兼诸侯，并有天下一。 战国游说之士的游说活动是“游 与“说”的统一，缺少任要素，都不能定义为 游说，只“游”不“说”，称之为游历；而只“说”不“游 ，只能称之为劝说、说服。 纵观战国策，除战国游说之士外，不乏借用游说技巧，成功说服君主的案例，但这 些活动并不能称为游说。如楚四魏王遗楚王美人中，楚王宠妾郑袖的行为就只能 算作说服而非游说，其运用诈术，骗取新人信任，进而设计陷害，成功说服楚王杀掉新 人，巩固专宠地位。这种行为仅仅运用到游说计谋，失去了“游 这一必要条件，因而 只能称之为变相说服。战国游说之士一旦经过广泛的“游”，选定“合”的对象，才能 有机会实现“说”，并进一步“扶急持倾”、“见贵于俗，1 1 。 ( 二) 辅国策谋、“见贵于俗 注重谋略性和获利的迅速，亦是战国游说家群体的重要特征。战国策中的游说 之士注重“游 的同时，充分发挥“说的作用，不仅灵活运用游说策略，为所辅国“出 奇谋异智；通过气势磅礴的游说，兵不血刃地完成武力无法解决的任务；还能因出谋 划策的游说，短时间内迅速“见贵于俗 。所谓“见贵于俗 ，也就是指平民出身的战国 游说之士通过游说，成功提高社会地位，实现位高爵重。这一“见贵于俗 的过程，即 是迅速获利的体现。谋策与利益的紧密相连，使得这些游说之士获得“高才秀士美誉 的同时，亦成为“权谋之徒的代名词。 战国游说之士以“谋策 游说统治阶级，一旦成功，往往被立刻委以重任，从事职 业游说活动。兹以苏秦为例，在秦一- 苏秦始将连横中，苏秦的谋策使“赵王大悦 ， 立即被“封为武安君”，开始“合纵”游说历程。在被委以重任后，其后的游说也较为 顺利，如燕苏秦将为从北说燕文侯中，苏秦因其知名度，不仅轻而易举地使燕 王接受“合纵”，大呼“寡人国小今主君幸教诏之，合从以安燕，敬以国从”。而且 更带着“车马金帛以至赵”。值得一提的是，被委以重任的战国游说之士，特别是杰出 【1 1 刘向战国策 m 上海：上海古籍出版社，1 9 8 5 1 1 9 7 江南大学硕士学位论文 游说家群体，在职能上往往与一国的外交人员有诸多相似之处，但其以“游说为手段 的生存方式，却与长期隶属一国的外交人员存在本质区别。尽管均负责处理邦交事务， 但与一国外交人员拘泥于传统制度、观念不同，战国游说之士往往能独辟蹊径，创造性 地提出变革策略，改变既有体制，更好地维护所辅国利益。 第二节战国策游说活动的职业模式 战国游说之士的个性、实力迥异使职业游说活动带有强烈的个人主义色彩，但其职 业游说却遵循着固定的活动模式。游说活动的职业模式包括游说的开始、游说的行为本 身以及游说的反馈。具体而言，游说家通过主动制造游说机会，综合运用多种方式进行 游说，彰显出职业游说风貌的同时亦展现多样化游说效果。 一、主动制造游说机会 游说活动是战国游说文化的基础，除了个别君主虚心求教、主动为游说之士创造游 说机会外，大多数职业游说之士必须主动创造机会进行游说。这一群体之所以能够因游 说而功成名就、“见贵于俗 ，很大程度也基于其开创游说之途的能力。对战国策中 的游说之士而言，主动制造游说机会，主要表现为“度时君之所能行，出奇策异智 【l j 。 ( 一) 出“奇 求“异 战国游说家群体大多属于被统治阶层，即使杰出游说层的游说之士也大多从被统治 阶层蜕变而来。因而游说受挫，出师不利的情形时有发生。在这种情况下，从游说不利 境界中创造出游说机会，才有可能获得君主所代表的统治阶级的认可，进而跃升为统治 阶级。这种不利境界往往表现为游说对象拒绝一切形式的游说，因而创造机会，劝说游 说对象接受游说，某种程度上亦可视作游说的“预演”。通过分析游说对象的心理及当 前形势，出“奇求“异”地运用逆向思维，打开新的游说局面。具体而言，主要运用 以下两种方法： 第一，语言之“奇与行动之“异”。通过出入意料的行动和语言引起游说对象的 好奇心，从而制造游说机会。如齐一靖郭君将城薛中，面对靖郭君拒绝纳谏的事 实，齐国的一个游说之士就一反常态，以“臣请三言而已矣! 益一言，臣请烹 获得接 触靖郭君的机会，接着说完简短的“海大鱼三个字，“因反走”。无论是语言还是行动 都充分调动靖郭君的好奇心，使其自觉以“亡，更言之”的态度接受游说。再如赵一苏 秦说李兑中，李兑事先声明，“先生以鬼之言见我则可，若以人之事，兑尽知之矣”， 面对这一游说困境，苏秦采取顺水推舟的方式，用“臣固以鬼之言见君，非以人之言也 打开游说局面。进而用土梗与木梗的譬喻，成功打动李兑，不仅取得预期游说效果，而 且获利颇丰，正如文中所载：“李兑送苏秦明月之珠、和氏之璧、黑貂之裘、黄金百镒。 第二，适度运用激将法，出奇制胜。以魏一陈轸为秦使于齐为例，陈轸用“轸 之所以来者，事也。公不见轸，轸且行，不得待异日矣的激将法，取得“犀首乃见之 的成效，从而争取到了游说机会。陈轸的行动打破了游说对象的思维定势，以一种出乎 刘向战国策 m 上海：上海古籍出版社，1 9 8 5 1 1 9 8 1 2 第一章战国策游说文化风貌 意料的方式，引起游说对象的好奇，使其转变态度，接受游说。不仅游说成功，还使犀 首间接获得“遂主天下之事，复相魏”的实利。 ( 二) “礼 为突破口 对“礼 的重视是中国文化的悠久传统，因而对战国游说之士而言，恰当运用“礼 可以使游说向利于己的方向发展。“礼 作为中国传统文化的重要组成部分，自原始社 会开始，已经被赋予了交换和互助的特殊含义，更随着历史的发展逐渐成为社会习俗的 一部分，具有了维持社会团结、增强群体凝聚力的功效。最开始的“礼”表现为一种物 质交换的礼物形式，后逐渐发展至精神层面，形成固有的“礼义 传统。如仪礼士 相见礼即是详细记载士相见时礼节、礼辞的篇章，其中的礼节亦是物质形态“礼的 升华。对战国策游说文化而言，“礼”往往作为一种策略加以运用，因而具有一种 突破当前游说现状的作用，主要表现为物质形态的财物礼和精神层面的礼俗。 战国游说之士游说时，多重物质形态的财物之礼，游说前往往准备“黄金万镒 ， 这在某种程度上既是其身份地位的标志，又是打开游说局面的有利手段。如赵一苏 秦说李兑中，苏秦就拿着李兑送的“明月之珠、和氏之璧、黑貂之裘、黄金百镒 等 财物，“以为用，西入于秦”。在赵二苏秦从燕之赵始合从中，苏秦被封为武安君 后，用“饰车百乘，黄金千镒，白璧百双，锦绣干纯，以约诸侯”。不仅体现出自身价 值，更在气势上占据上风，从而更利于获得游说对象的尊重和认可。战国游说之士运用 的物质形态的“礼”小到金钱、各种器物，大到一国的国土资源，在某种程度上与“赂” 有着同样意义。这里的“赂”多表现为国土资源的形式，如秦二齐助楚攻秦中陈 轸就公开提出“伐秦非计也，王不如因而赂之一名都”，而同篇中张仪亦是以“商、於 之地”为“赂”，从而成功实现了既定游说目标。又如秦五文信侯出走中，司空 马亦有“大王裂赵之半以赂秦 的谋策，以“赂”推动游说的进展，更好地维护己利。 在一定情况下，美人甚至也能视作“礼，成为战国游说之士用以维护国家利益，调节 国家关系的手段，如韩三秦大国篇中载“秦反得其金与韩之美人，就把金与美 人共同视为礼的一部分。礼物为何有如此功效? 莫斯从义务的角度揭示了礼物的作用， 认为礼物具有“三种义务：给予、接受和回报”【i 】。 对于战国争战中的各国而言，礼俗的作用已经微乎其微，但在战国游说之士的灵活 运用下，亦能产生特别的游说效果。如齐三孟尝君将入秦中，苏秦同样用鬼事游 说，在调动孟尝君好奇心的同时，也利用了中国传统“落叶归根”的墓葬习俗，以死无 葬身之地的危险取得游说的成功。再如齐三孟尝君在薛中，淳于髡充分利用了祭 祀习俗的传统地位，以“薛不量其力，而为先王立清庙”进行游说，成功使齐王“疾兴 兵救之 。这种对精神层面礼俗的恰当运用，挣脱了传统礼节、朝聘的束缚，通过巧妙 的继承和变革，结合物质形态的“礼 ，使战国游说家群体的游说活动呈现突破性进展。 二、综合多种方式进行游说 ( 一) 口语与书面语并用 【1 1 马塞尔莫斯礼物古式社会中交换的形式与理由 m 上海：上海人民出版社，2 0 0 5 7 0 江南大学硕士学位论文 战国游家群体的职业游说除了奇谋异策的保障外，还必须综合运用多种游说技巧和 方式。对游说活动的主要方式“说”，战国游说之士亦能创造性加以利用，不仅以灵活 的口语直接游说君主及统治阶层，还能根据具体情境选择书面语，条理分明、深入浅出 地进行游说。 第一，灵活的口语游说。 用口语直接游说君主及统治阶层，是战国游说家群体使用的主要游说方式，通过面 对面的“陈其势，言其方”【l 】，游说之士往往能控制游说节奏，从容不迫地向君主陈述 其对时局的精辟分析，通过察言观色，根据现场状况果断调整游说策略，促进游说的顺 利进行。即使暂时失利，也可以通过分析各方面状况，及时转换游说方式，力挽狂澜。 口语直接游说具有极强的灵活性和变动性，但对游说之士的才智和心理素质要求颇高， 不仅需要其提出切合实际、满足君王需要的谋策，还需具备随机应变、处理突发状况的 能力。 在战国策中，大多数游说活动都表现为游说个体的口语直接游说，而能够完全 运用自如的也多是杰出层和精英层的游说之士。以战国策的经典篇章秦二齐助 楚攻秦为例，陈轸和张仪即通过口语化直接交流的方式游说楚怀王。陈轸以“夫秦所 以重王者，以王有齐也 的诚恳之言指出齐对楚的重要性，进而从“且先出地后绝齐 、 “先绝齐后责地两方面分析，向楚怀王指出“是西生秦患，北绝齐交，则两国兵必至 矣 的事实。而张仪则用夸饰的语言，极尽诱惑、蒙蔽之能事，“弊邑之王所说甚者， 无大大王。唯仪之所甚愿为臣者，亦无大大王。大王苟能闭关绝齐，臣请使秦王献 商於之地，方六百里。则是北弱齐，西德于秦，而私商於之地以为利也，则此一计 而三利俱至 。达到初步游说目的后，出尔反尔，以一句“仪固以小人，安得六百里 ， 用六里之地代替先前允诺的六百里，成功维护秦国利益。张仪这样言行不一的说辞，虽 与传统诚信观背道而驰，却充分体现了口语直接游说的灵活性和可变更性。 所谓“它山之石可以攻玉 ，职业游说之士亦会借助他人的力量，用多人口语游说 代替单人i ：1 语游说来增强游说效果。这种多人多次游说本身亦可视作一种游说策略，利 用的正是君主的“从众心理”。人作为群体性生物，必然与群体有着趋同性和一致性， 因而多人游说同一观点，使这一观点的可信度和说服力都大大增强，也更容易被君主接 受。中国传统的“三人成虎”、“众口铄金 等典故均不程度地反映了这一点。以战国 策中赵一苏秦说李兑为例，苏秦游说李兑的过程，就运用了口语直接游说的方 式，在知晓李兑态度、获得反馈信息后，及时借助李兑舍人的力量，促进游说的j , f 页n 进 行。战国游说之士这种借助他人力量的口语游说体现着信息的交流和传播，因而亦有着 直观性、传播性、反馈及时性的特点。 第二，丝丝入扣的书面语游说。 通过书面语间接游说亦是战国游说之士采取的重要游说方式，较之口语直接游说， 书面语游说更具逻辑性和条理性，推理论证也更缜密，使用恰当，亦能产生很好的游说 效果。战国游说之士的书面语间接游说通常以书信的形式呈现，通过向君主上书言事的 l u 刘向战国策 m 上海：上海古籍出版社，1 9 8 5 3 7 7 1 4 第一章战国策游说文化风貌 方式，提出自己的观点和谋策，以达到间接游说的效果。书面语游说相对口语游说而言， 更具私密性，也较少受环境、场合等客观因素的影响。尽管在某种程度上书面语比口语 更严密和富于文采，但是较之灵活的口语游说，书信游说的方式缺少应变性，也无法根 据游说对象的反映及时调整游说策略。并且由于书信的固定单一性，一旦丝丝入扣的游 说信不能打动君主，这种既成的游说结果往往无法及时更改。 尽管书信游说案例在战国策游说篇章中所占比例较小，但这种间接游说，避免 了直接游说的随意性，措辞准确且更为正式，也较易获得君王的认同。如秦三范子 因王稽入秦中，范雎通过献书秦昭王，条理清晰地陈述自己关于“明主莅正 的观点， “有功者不得不赏，有能者不得不官；劳大者其禄厚，功多者其爵尊，能治众者其官大”。 从而产生很好的游说效果，“书上，秦王说之，因谢王稽说，使人持车召之 。再如赵 四秦攻魏取宁邑中，“谅毅亲受命而往。至秦，献书秦王 ，成功打开了游说局面， 使“秦王乃喜，受其弊而厚遇之 。而在燕一齐伐宋宋急中，苏代亦通过“乃遗 燕昭王书”而一举成功，使“燕昭王善其书”、“乃召苏氏，复善待之 ，于国于己均获 利。同样结果在魏四献书秦王篇中亦有体现。但由于书信游说的私密性和反馈滞 后性，无法及时、直观地了解游说效果，因而在战国策记载的书信游说篇章中，往 往缺少最终游说结果的明确记录，如赵一二赵收天下且以伐齐、赵四为齐献书赵 王、燕二苏代自齐献书于燕王、燕二或献书燕王、燕二昌国君乐毅为燕昭 王合五国之兵而攻齐等篇即是。 ( 二) “形”、“神 兼备 语言可以直观地表达思想，直接或间接地传达游说谋略，但亦会遭遇特殊情况，无 法充分发挥作用，因而战国游说之士往往需要采用一些非语言的辅助性手段，促进游说 的顺利进行。所谓非语言的辅助性手段，主要指“形和“神”，“形”多指手势、姿势 等身体形态及动作，而“神则多指语气、表情、态度等因素。观之战国策职业游 说活动，这些非语言的辅助性手段不仅能够加强游说效果，关键时刻还起到扭转游说局 面的作用。 第一，以“形 助游说。对形体姿势和动作的恰当运用，往往能使游说辞发挥最大 效用，产生出最佳效果。如经典篇章魏四秦王使人谓安陵君中，面对秦王不配合 且“怫然怒 的状况，唐且不卑不亢地指出以“专诸 、“聂政 、“要离”为代表的“士 之怒 情形，并且以“挺剑而起 的动作配合带有威逼性质的游说辞，“若士必怒，伏 尸二人，流血五步，天下缟素，今日是也”。从而使“秦王色挠，长跪而谢之 ，不仅游 说成功，还获得了秦王“而安陵以五十里之地存者，徒以有先生也的尊敬。这种不失 时机的拔剑动作带有极大的威慑力，更极大增强了游说辞的说服力。 第二，以“神”促游说。在游说中，语气、表情、态度等因素亦会对游说效果产生 一定影响。战国游说之士往往能根据游说场合和游说对象，以合适的态度、表情配合游 说的进行。如秦三范雎至秦中，范雎不仅言辞恳切、礼节周到，对“敬执宾主之 礼 再三辞让，而且以恭敬的态度“再拜 ，自然取得成功效果。 第三，“形、“神 兼备。在战国策记载的游说篇章中，“形与“神”往往统 江南大学硕士学位论文 一在游说活动中，共同影响最终的游说效果。如燕三燕太子丹质于秦亡归中，太 子劝说田光、荆轲接受复国任务时，即以“跪而逢迎，却行为道，跪而拂席 和“再拜 而跪，膝下行流涕”成功实现了既定目标。尽管严格意义上而言，燕太子丹不能算作 职业游说之士，但考虑其“质于秦”的特殊身份和背景，其行为也或多或少具有了游说 的内涵。这种“拜”、“跪”、“流涕 的行为作为非语言辅助性手段的集中体现，既体现 出燕太子丹的诚意和对田光、荆轲的尊敬，也适时激发出游说对象的忠心和使命感，成 功游说亦是水到渠成之事。 三、游说效果的多元化 游说效果不仅关系着游说之士与游说对象的利益，某种程度上，更是游说活动的评 判标准。战国游说家群体的游说效果因个体谋策水平、游说方式、游说语言的差异而呈 现复杂性和多样化的特点。据笔者统计，战国策中所载的游说篇章，除去单纯记录 游说事件的部分篇目，可粗略将游说效果分为游说成功、游说失败、游说成败未定，一 篇游说事例中成败兼有几种类型。 如下表所示： 表1 - 2 游说效果统计 篇目 游说成功 游说失败 游说成败未定 一篇中成败兼有单纯记录游说 国家 东周 l oo1 7l0 西周 701 00 0 秦2 4 l 2 91 00 齐 3 6l1 83l 楚 2 0o2 3 90 赵 2 43 2 61 03 魏3 623 682 韩 2 0l4 5 4 0 燕2 5 l 4ii 宋卫9o3 l 2 申山41 2l 2 总计( 4 9 7 篇) 2 1 51 02 1 34 8l l 百分比 4 3 3 2 4 2 8 9 7 2 2 表释： 游说成败未定：指篇章中没有明确记载游说成功还是失败。 一篇中成败兼有：指一篇中包括游说成功和游说失败这两种结果。 单纯记录游说：指篇章中仅对游说事件进行简略记载，一般篇幅较短。 1 6 第一章战国策游说文化风貌 统观全表，进一步分析可知，第一，战国策中，游说成功篇章和游说成败未定 篇章所占比例较大，分别为4 3 3 和4 2 8 ；而游说失败和成败兼备的游说篇章所占比 例则较小，分别为2 和9 7 。由此可见战国游说之士对成功效果的推崇。而游说对象 的个性化和特殊性，使游说效果呈现不确定特征，亦可视为成败未定效果产生的原因。 第二，除魏国游说成功和游说成败未定篇章数相等，齐、燕两国游说成功篇数超过成败 未定篇数外，其它国家成败未定的篇章比例均较大。如韩国在成败未定篇数统计中，即 位列战国群雄之首。魏、韩成败未定的篇章较多，一方面与其实力有关，另一方面更与 其地缘政治环境有关。且战国策中游说成败未定的篇章多从记载游说辞的角度出发， 较少关注和记录游说对象的反映，因而游说效果亦不得而知。 游说效果某种程度上可视作游说行为的反馈和检验。从传播学角度看，游说作为信 息传播的体现，无论是成功、失败还是成败未定，均是传播效果的表现。传播学根据不 同因素把传播效果划分为多种层次：“从时间上考虑，可以分为短期效果和长期效果； 从与传播者意图的关联上，可以分为预期效果和非预期效果；从效果的性质上，可以分 为积极( 正) 效果、消极( 负) 效果、逆反效果此外还有一些效果的中间形态。，【l 】 由此可作进一步分析：游说成功往往既有短期效应又有长期效应，可谓达到预期期望的 正效果；游说失败则是短期的非预期的消极效果；而成败未定和成败兼备的效果，从整 体上看，就是一种短期融合预期、非预期的中间效果状态。如秦一司马错与张仪争 论于秦惠王前篇，就属于成败兼备的例子，综合了司马错的相对成功和张仪的相对失 败。单从个体游说角度看，二者均取得预期游说效果，但从整体最终效果看，秦惠王还 是经过比较，择优选择了司马错的方案，这一举动正是传播效果层次性的体现。传播效 果可细划为三个层面：“引起人们知识量的增加和知识构成的变化 t 2 1 的认知层面效果； “作用于人们的观念或价值体系而引起情绪或感情的变化”p j 的心理和态度层面效果； “通过人们的言行表现出来”【4 】的行