高级烟草专卖管理员技能鉴定题库+烟草高级营销员技能鉴定题汇总+烟草高级营销员考证理论题汇总

高级烟草专卖管理员技能鉴定题库 2010 年 8 月 - 2 - 例题 1. B 省 A 市烟草公司（地市级）持有烟草专卖批发企业许可证，其许可证有效期为 2004 年 1 月至 20088 年 12 月 31 日，经营范围为本地范围内从事卷烟、雪茄烟经营业务。 2008 年 11 月 27 日， A 市烟草公司通过电子邮件向 A 是烟草专卖局提交了延续申请和全部资料。 A 是烟草专卖局审核，认为该烟草公司提交的电子邮件申请和申请材料符合向光材料，于是代为填写了延续申请表，并与 2008 年 122 月 8 日将延续申 请表、审查意见和全部材料直接报送 B 省烟草专卖局。 - 3 - - 4 - - 5 - - 6 - - 7 - - 8 - - 9 - - 10 - - 11 - - 12 - - 13 - - 14 - - 15 - - 16 - - 17 - - 18 - - 19 - - 20 - - 21 - - 22 - - 23 - - 24 - - 25 - - 26 - - 27 - - 28 - - 29 - - 30 - - 31 - - 32 - - 33 - - 34 - 市场调研技能练习题（ 30 分） 1、某烟草公司为使下一年度的销售计划制定得更为科学，组织了一次销售预测，参与预测的有公司业务经理、营销中心主任、客户服务部部长、市场经理、客户经理，他们的预测估计情况如下表： 各有关人员销售预 测值 预测 人员 销 售 额 估 计 值 预测期望值（万元） 最高销售额 （万元） 概率 最可能销售额（万元） 概率 最低销售额 （万元） 概率 业务经理 4500 0.3 4200 0.6 4000 0.1 4270 营销主任 5000 0.2 4500 0.7 4200 0.1 4570 服务部长 4600 0.2 4400 0.7 4300 0.1 4430 市场经理 4000 0.2 3700 0.7 3500 0.1 3740 客户经理 4100 0.1 3800 0.6 3500 0.3 3740 合计 要求： （ 1） 根据上表提供的资料，计算预测值。 （ 2） 根据预测者对市场的了解程度以及经验等因素，假设各位预测者的重要性相等（即权数相等），计算预测值。 （ 3） 假设各位预测者的重要性不等，权数分别为公司业务经理 6、营销中心主任 5、客户服务部部长 4、市场经理 3、客户经理 3，计算预测值。 计算步骤： 第一， 根据表中资料，分别计算各有关人员对销售额的预测值。例如， 经理：预测值 =4500 0.3+4200 0.6+4000 0.1 =1350+2520+400=4270(万元 ) 其他人员的预测 值按此方法类推。 第二，假设各位预测者的重要性相等（即权数相等），采用简单算术平均法。 预测值为： (4270+4570+4430+3740+3740)/5=20750/5=4150(万元 ) - 35 - 第三，假设各位预测者的重要性不相等（即权数不相等）。采用加权算术平均法。 预测值为： 万元48.422021886302111220112201772022850256203345633740337404443054570642702、某烟草公司 2005 年 7 12月的卷烟销售量分别为 2 万件、 1.9 万件、 1.8 万件、 2.1万件 、 2.2 万件、 2.4 万件。试预测 2006 年 1 月份该烟草公司的销售量。 假定给予观察值相应的权数依次为： 1、 2、 3、 4、 5、 6，用加权算术平均法试预测该公司 2006 年 1 月份的卷烟销售量。 分析提示 (1) 该烟草公司 7 12 份的卷烟销售量的算术平均数为： 万件07.26 4.126 8.19.12 NXX (2) 假定给予观察值相应的权数依次为： 1、 2、 3、 4、 5、 6，用加权算术平均法试预测该公司 2006 年 1 月份的卷烟销售量。 (近期观察值的权数可大些，对预测对象影响较大 , 远期观察值的权数可小些 , 对预测对象影响较小。 ) 万件1619.2214.45214.142214.239.1221654321332211nnXWXWXWXWX 因此预测 2006 年 1 月份的卷烟销售量为 2.1619 万件 (即 21619件 )。 - 36 - 3、某烟草公司 2005 年各月卷烟销售额资料及预测值如下： 月 份 实际销售额 （万元） 3 个月移动平均值 At（ n=3） 5 个月移动平均值 At（ n=5） 1 1200 2 1500 3 1200 4 1300 1300 5 1400 1333 6 1200 1300 1320 7 1360 1300 1320 8 1100 1320 1292 9 1000 1220 1272 10 1200 1115 1212 11 1300 1100 1172 12 1400 1167 1192 2006 年 1 月 1300 1200 分析提示 计算过程 : 移动平均数的基本公式 : n XXXXA nttttt 321 （ 1） 取 n=3 计算移动平均数 （万元）13003 1200150012004 A A5 、 A6 、 An 运用同上方法类推。 （ 2） 取 n=5 计算移动平均数 万元13205 140013001200150012006 A A7 、 A8 、 An 运用同上方法类推。 4、 某烟草公司 2005 年各月卷烟销售量资料及预测值如下： - 37 - 月份 实际销售量 （万支） 3 个月加权移动平均预测值 Atw（ n=3） 1 200 2 240 3 220 4 230 200 0.2+240 0.3+220 0.5=40+72+110=222 5 250 240 0.2+220 0.3+230 0.5=48+66+115=229 6 260 220 0.2+230 0.3+250 0.5=44+69+125=238 7 260 230 0.2+250 0.3+260 0.5=46+75+130=251 8 270 250 0.2+260 0.3+260 0.5=50+78+130=258 9 280 260 0.2+260 0.3+270 0.5=52+78+135=265 10 270 260 0.2+270 0.3+280 0.5=52+81+140=273 11 290 270 0.2+280 0.3+270 0.5=54+84+135=273 12 300 280 0.2+270 0.3+290 0.5=56+81+145=282 取 3 个月加权移动平均数为预测值 Atw（ n=3） ,权数分别为 0.2、 0.3、 0.5。 分析提示 计算过程 : 加权移动平均数的基本公式 : Nnnttttw WWW WXWXWXA 212211 式中 W 为权数（权数之和为 1）。 5、某烟草企业 2001 2005 年的卷烟销售额分别为 800 万元 、 900 万元、 1100 万元、 1400万元、 1500 万元。运用直线趋势延伸法预测 2006 年的卷烟销售额。 分析提示 列表计算： 年份 卷烟销售额（万元） y x xy X2 2001 800 -2 -1600 4 2002 900 -1 -900 1 2003 1100 0 0 0 - 38 - 2004 1400 +1 1400 1 2005 1500 +2 3000 4 合计 5700 0 1900 10 根据预测数学模型为： y = a + bx a = y / n =5700 /5 =1140 19010/1900/ 2 xxyb 将有关数据代入计算公式，则得 y = 1140 + 190 x 由于需预测 2006 年的卷烟销售额，所以 x=3，代入上式，得 y = 1140 + 190 3 = 1710 （万元） 即 2006 年的卷烟销售额预测值为 1710 万元。 假如需预测 2011 年的卷烟销售额，按上述公式得 y = 1140 + 190 8 = 2660 （万元） 6、某烟草企业 2000 2005 年的卷烟销售额分别为 800 万元、 900 万元、 1100 万元、 1400万 元、 1500、 1600 万元。运用直线趋势延伸法预测 2006 年的卷烟销售额。 分析提示 列表计算： 年份 卷烟销售额（万元） y x xy X2 2000 800 -5 -4000 25 2001 900 -3 -2700 9 2002 1100 -1 -1100 1 2003 1400 +1 1400 1 2004 1500 +3 4500 9 2005 1600 +5 8000 25 合计 7300 0 6100 70 根据预测数学模型为： y = a + bx a = y / n =7300 /6 =1216、 7 - 39 - 148770/6 1 0 0/ 2 、 xxyb 将有关数据代入计算公式，则得 y = 1216、 7 + 87、 14x 由于需预测 2006 年的卷烟销售额，所以 x=7，代入上式，得 y =1216、 7 + 87、 14 7 = 1826、 68 （万元） 即 2006 年的卷烟销售额预测值为 1826、 68万元。 假如需预测 2011 年的卷烟销售额，按上述公式得 y =1216、 7 + 87、 14 17 = 2698、 08 （万元） 7、某地从 1996 2005 年某品牌卷烟的销售量和城市人口的资料如下表： 年 份 城市人口 （万人） X 某品牌卷烟销售量 （千条） Y XY X2 Y2 1996 200 70 14000 40000 4900 1997 215 74 15910 46225 5476 1998 235 80 18800 55225 6400 1999 250 84 21000 62500 7056 2000 275 88 24200 75625 7744 2001 285 92 26220 81225 8464 2002 300 100 30000 90000 10000 2003 330 110 36300 108900 12100 2004 350 112 39200 122500 12544 2005 360 116 41760 129600 13456 合计 2800 926 267390 811800 88140 预计 2006 年该城市人口为 400 万人，预测该年某品牌卷烟的销售量。 分析提示 （ 1） 进行相关分析 （ 2） 建立回归方程 y = a + bx 根据上表有关数据，利用最小平方法可以求出： - 40 - 4.1110280029.01092629.0280028008118001092628002673901022 nxbnyxbyaxxnyxxynb 所求回归方程为 : y = 11.4 + 0.29x (3) 进行检验 相关系数 9944.092688140102800811800109262800267390102222222222 yynxxnyxxynyyxxyxxynyyxxyyxxr 说明城市人口与某品牌卷烟销售量存在很强的正相关关系。 （ 4） 进行预则 得 y = 400（万人）代入回归方程： y = 11.4 + 0.29 400 = 127.4 (千条 ) 即 2006年该市某品牌卷烟的销售量可望达到 127.4千条 (即 127400条 /250=509.6箱 )。 说明：此题要求学员按新教材的公式 再做一遍。 8、某旅游商业区，从第一年到第十年该区游客人数和卷烟销售额如下表： 年份 游客人数 （万人） X 销售额 （万元） Y 加权数 f Xf yf 第一年 840 4870 1 840 4870 第二年 850 5500 2 1700 11000 第三年 900 6100 3 2700 18300 - 41 - 第四年 870 5400 4 3480 21600 第五年 890 5600 5 4450 28000 第六年 900 6200 6 5400 37200 第七年 930 6600 7 6510 46200 第八年 880 5700 8 7040 45600 第九年 920 6400 9 8280 57600 第十年 950 6800 10 9500 68000 平均 893 5917 - 907 3 6152 2 合计 8930 59170 55 49900 338370 答题要求： 1、掌握简单算术平均法和加权算术平均法（小数点保留一位，写出计算过程、步骤） 2、写出两种平均法的特点 答题要点：列出简单算术平均法和加权平均法公式 简单算术平均法： X 平均 =（ 840+850+ +950） /10=8930/10=893 Y 平均 =（ 4870+5500+ +6800） /10=59170/10=5917 加权算术平均法： X 平均 =840*1+850*2+ +950*10/1+2+ +10=49900/55=907.3 Y 平均 =4870*1+5500*2+ +6800*10/1+2+ +10=338370/55=6152.2 简单算术平均法特点：数据的时间序列呈现水平型趋势，即无显著的长期趋势变动或季节变动。 加权算术平 均法特点：在时间序列中距离预测期越近的数据对预测值影响越大，距离预测期越远的数据对预测值影响越小，各个数据对预测值的影响程度是不同的。 （ 说明：由于水平有限，有些特殊符号不会输入，请自行输入公式。 ） 9、某地区第一年到第十年的卷烟销售情况如下表： 序号 销售量 （万箱） 三年移动平均值 At (n=3) 五年移动平均值 At (n=5) 第一年 384 第二年 385 第三年 388 第四年 387 385.67 第五年 389 386.67 第六年 390 388.00 386.60 第七年 392 388.67 387.80 第八年 389 390.33 389.20 第九年 392 390.33 389.40 第十年 394 391.00 390.40 391.67 391.40 （ 1） 请用简单移动平均法计算 3 年的平均值（当 n=3 时）和 5 年的平均值（当 n=5 时），也是下一年的预测值；（要求列出公式）。 （ 2） 试说明 n 值的大小对预测值的影响。 答题要求： 1、掌握简单移动平均法。要点： 列出简单移动平 均法公式或算式。 2、掌握简单移动平均法中 n 值的意义。 3、写出 n 值对预测值的影响。 - 42 - 答： （ 1）按照简单移动平均法的公式 nXXXM tt /)( 1nt1t 取 n 3 时 67.3853)384385388( /3 M 67.3863)385388387( /4 M 。 取 n 5 时 60.3865)384385388387389( /5 M 80.3875)385388387389390( /6 M 。 将计算结果填入表中。由表中的计 算结果可以得之，当 n 3 时，下一年的销量预测值为 391.67万箱，当 n 5 时，下一年的销量预测值为 391.4 万箱。 （ 2）取不同的跨越长度，得到的预测值也不同。对于 n 的取值，应根据其具体情况来确定。当 n 的取值比较大时，预测的灵敏度略差，但修匀性较好。当 n 的取值比较小时，能较好地反映数据变动趋势的灵敏度，但修匀性较差。 10、 B 公司所在辖区总人口 10 万，根据当地统计局调查统计，该区 15 岁以上（含 15 岁）的居民占总人口的 79.5%， 15 岁以上（含 15岁）的居民吸烟率为 30%，其中吸食卷烟人数占吸烟人数的 96%。同时调查显示该区吸食者人均年消费卷烟 25 条（ 200 支 /条），该公司 2005 年销售卷烟 10500 件（ 10000 支 /件），计算该公司在该辖区的市场占有率，并作出评估（假设理想市场的占有率为 95%）。根据历年销售情况和市场需求变化以及人口增长状况等 ,该公司预测卷烟销售年环比增长速度为 3.5%,试预测 2006 年的卷烟销售量。 解：市场占有率 = 10500/（ 100000 79.5% 30% 96% 25） /50 = 10500 /11448 =0.9172 即 91.72% 评估分析： B 公司所在辖区的市场占有率为 91.72% ，与理想的市场占有率 95%还有差距。应加强专卖力度，做好销售工作，提高服务质量。 预测 B 公司 2006 年的卷烟销售量： 10500 （ 1 + 3.5% ） = 10867.5 (件 ) 利用相关系数判断相关关系的密切程度 相关系数的取值范围是： -1 r +1 或 | r | 1 一般情况下，通过相关系数判断相关关系的密切程度的标准如下： 当 | r | = 0 时，表明 x 和 y 不相关； 当 0 | r | 0.3 时 , 认为 x 和 y 微相关； 当 0.3 | r | 0.5 时 , 认为 x 和 y 低度相关； - 43 - 当 0.5 | r | 0.8 时 , 认为 x 和 y 显著相关； 当 0.8 | r | 1 时 , 认为 x 和 y 高度相关； 当 | r | = 1 时，表明 x 和 y 完全相关； 为了精确地 判断相关关系的密切程度，在资料不足够多的情况下，也可通过“相关系数临界值表”进行。 11、 某烟草公司 2002 年到 2005 年卷烟销售量分季资料如表所示，若销量无长期变动趋势， 分别完成下列预测： ( l )若 2006 年全年的计划销售量为 285000 万支，预测该年 各 季度的销售量。 ( 2 )若 2006 年一季度的实际销售量为 73500 万支，预测该年二季度的销售量； ( 3 )若 2006 年上半年的实际销售量为 145000 万支，预测第三季度的销售量； 计算1 2 3 4Y Y Y Y、 、 、， 进 而 计 算 所 有 年 的 季 平 均 值1 2 3 4Y Y Y Y Y （ ） /4， 计算结果见下表。 计算各季的季节指数并化为百分数： 1 2 3 4Y Y Y Y Y Y Y Y1 2 3 4r = / r = / r = / r = / 计算结果见下表： 一季度 二季度 三季度 四季度 第一年 55200 55900 54200 53700 第二年 60000 58700 55800 51700 第三年 63800 61300 59400 56000 第四年 68100 70700 63000 69200 合计 247100 246600 232400 230600 各季同季平均值iY 1Y =61775 2Y =61650 3Y =58100 4Y =57650 所有年的季平均值 Y 1 2 3 4Y Y + Y + Y + Y（ ） /4=59793.75 各季季节指数ir 103.31 1r= 103.10 2r 97.17 3r= 96.424r= 计算各目标预测 值： 年度 2002 2003 季度 一 二 三 四 一 二 三 四 销量（万支） 55200 55900 54200 53700 60000 58700 55800 51700 年度 2004 2005 季度 一 二 三 四 一 二 三 四 销量（万支） 63800 61300 59400 56000 68100 70700 63000 69200 - 44 - ( 1 ) 先根据 2006 年全年的计划销售量 285000 万支，求出 2006 年的季平均值；再根据各季的季节指数1 2 3 4（ r 、 r 、 r 、 r ），求出 2006 年各季度的预测值： 2006 年季平均值 285000 4=71250 万支 2006 年第一季度预测值 71250 103.31%=73608.38 万支 2006 年第二季度预测值 71250 103.10%=73458.75 万支 2006 年第三季度预测值 71250 97.17%=69233.63 万支 2006 年第四季度预测值 71250 96.42%=68699.5 万支 ( 2 ) 2006 年二季度预测值一季度实际值（二季度季节指数一季度季节指数） = 73500 (103.10% 103.31%)=73350.60（万支） ( 3 ) 2006 年三季度预测值上半年实际值 季度季节指数上半年季节指数之和 =145000 97.17/(103.31+103.10） =68260.50（万支） 12、某烟草公司近一年来某牌号卷烟的月销量资料如表所示（单位：万支），请用一次指数平滑法预测下一月份该牌号卷烟的销售量（分别取平滑系数 a=0.2、 a=0.7）。 月份 销售量 预测值St(a=0.2) 预测值St(a=0.7) 预测误差 (a=0.2) ttXS 预测误差 (a=0.7) ttXS 1 60 60 60 2 63 60.0 60.0 3.0 3.0 3 61 60.6 62.1 0.4 1.1 4 67 60.7 61.3 6.3 5.7 5 71 62.0 65.3 9.0 5.7 6 68 63.8 69.3 4.2 1.3 7 77 64.6 68.4 12.4 8.6 8 83 67.1 74.4 15.9 8.6 9 81 70.3 80.4 10.7 0.6 10 88 72.4 80.8 15.6 7.2 11 90 75.5 85.8 14.5 4.2 12 96 78.4 88.7 17.6 7.3 下月预测值 81.9 93.8 109.6 53.3 分析提示： ( 1 ) 确定平滑系数试已取 a=0.2、 a=0.7) ( 2 ) 确定初始值 S0，由于本案例 n=12 ，所以取 S0 X1=60 - 45 - ( 3 ) 代入指数平滑公式t t - 1 t 1 t - 1S S a ( x S ) ,依次计算 各 期一次指数平滑值（保留一位小数），将计算结果填入上表； ( 4 ) 比较按 a=0.2 和计算 a=0.7 时，预测误差大小（见上表） : 当 a=0.2 时，预测误差绝对值合计为 109 当 a =0.7 时，预测误差绝对值合计为 53.3 从上得出，当 a=0.7 时，预测误差相对较小，所以应选择 a=0.7 ( 5 ) 计 算 下 月 预 测 值 ： 1 3 1 2 1 2S 0 . 7 X ( 1 0 . 7 ) S 0 . 7 9 6 0 . 3 8 8 . 7 = 9 3 . 8 ( ) 万 支 13、某地汗衫销售量季节比率计算表（ 单位：万件） 月 份 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年 四年合计 同月平均 季节比率（ %） 1 2.1 3.8 4.3 4.5 14.7 3.657 37.93 2 2.5 3.7 3.8 4.0 14.0 3.500 36.12 3 5.5 8.3 6.5 4.2 24.5 6.125 63.21 4 8.6 10.0 10.6 11.0 40.2 10.050 103.37 5 17.6 19.3 21.9 20.0 78.8 19.700 203.30 6 21.1 25.5 30.3 32.0 108.9 27.225 280.96 7 17.9 21.1 20.5 24 83.3 20.900 215.70 8 10.7 11.4 10.8 11.5 44.4 11.100 114.55 9 3.4 7.3 4.9 5.0 20.6 5.150 53.15 10 2.8 3.4 3.8 4.2 14.2 3.550 36.64 11 1.6 2.3 2.8 3.5 10.2 2.550 26.32 12 2.1 3.0 3.1 2.8 11.0 2.750 28.38 全年 合计 95.9 119.2 123.3 126.7 465.1 116.275 1200.00 全年 平均 7.99 9.93 10.28 10.56 38.76 9.69 100.00 具体计算如下： （ 1） 求各年同月平均数，如表中 1 月份为 14.7 4=3.657, 其余类推。 （ 2） 求全部数据总平均数，如表中 465.1 48=9.69 或 38.76 4=9.69 （ 3） 以各年同期月平均数除以总平均数，得季节比率，见表中最后一栏。 从表中可见，季节比率各月平均为 100%，全年有 12 个月，则合计为 1200%（按季计算就为 400%）。 若以大于或小于 100%分出经营活动的淡季、旺季，该地汗衫销售的旺季是 4 8月，其余为淡季，其中 6 月是最旺季，而 11月是最淡季。 14、某市卷烟销售公司推出新品牌香烟“ Q”，市场零售价 200 元 /条，促销宣传 1 月后，需对该品牌卷烟的销售情况及产品的评价情况进行市场调查。 请根据要求回答问卷调查的内容。 答 题 要 求 答 题 要 点 分 数 1、被调查人的基本情况 详细描述被调查人的基本情况 （ 至少 8 种基本情况） 2、调查的内容为卷烟的销售 调查内容为该品牌卷烟的销售 - 46 - 情况及产品评价情况 情况及评价情况 3、提问方式的种类 列出提问方式的种类 （至 少 6 种） 4、感谢被调查人 怎样感谢被调查人 （ 1） 试列出调查人的基本情况。 姓名、性别、年龄、地址、电话、职业、单位、学历、籍贯、民族、收入、住址等。 （ 2） 调查的内容为卷烟的销售情况及产品评价情况。 销售情况：数量、占总量的百分比、价格定位是否合理、宣传促销手段。 产品评价情况：吸味和香气、刺激性、包装设计、产品质量。 （ 3） 提问方式的种类。 （ 一一 ） 封封 闭闭 式式 问问 题题 设设 计计 1 两两 项项 选选 择择 题题 （ 答答 ） 2 多多 项项 选选 择择 题题 （ 答答 ） 3 顺顺 序序 选选 择择 题题 4 程程度度 评评 比比 题题 （ 答答 ） 5 语语 意意 差差 别别 题题 （ 答答 ） 6 双双 向向 列列 联联 题题 7 事事 实实 性性 问问 题题 （ 答答 ） 8 假假设设 性性 问问 题题 （ 答答 ） （ 二二 ） 开开 放放 式式 问问 题题 设设 计计 1.自自 由由 回回 答答 法法 （ 答答 ） 2.语语 句句 完完 成成 法法 （ 答答 ） 3.文文 字字 联联 想想 法法 4.故故事事 完完 成成 法法 5.主主 题题 幻幻 觉觉 测测 验验 法法 （ 以以 新新 教教 材材 为为 准准 ） （ 4） 感谢被调查人的语句。 如：感谢您的支持，感谢您的配合，谢谢等。 15、有多年历史的 S 牌卷烟是中高档“现金牛类”产品，在 F 市占据销售量第一， 2004年销售 13500 万支，平均批发价 72 元 /条。 2005 年底，生产 S 牌卷烟的 B 卷烟厂为达名优烟标准，将 S 牌卷烟焦油含量从 16MG 降为 15MG，降低了有害成分，在保证内在质量的同时包装更加美观。在投放市场 前没有通知各分销公司，也没有作任何宣传活动，只是在 2006 年元旦和春节旺销的季节悄悄地推出市场。然而，春节过后， S 牌卷烟市场占有率大幅度下降、价格下跌。见下表： F 市烟草公司 2006 年 S 牌卷烟销售情况表 月份 销售量（单位：万支） 销售金额（单位：元） 1 1300 4875000.00 2 530 172200.00 3 710 2076750.00 4 730 2190000.00 5 780 2386800.00 6 751.7 2269525.00 - 47 - （ 1） 根据 F 市烟草公司 1-5 月 S 牌卷烟销售情况进行市场分析与预测。（取 3-5 月为预测值， 权数分别为 1： 2： 3） （ 2）填空 F 市烟草公司 2006 年上半年 S 牌卷烟销售量、价格情况表。（取整数） 月份 销售量（单位：万支） 批发价（单位：元 /条） 1 1300 75 2 530 65 3 710 59 4 730 60 5 780 61 6 752 60 小计 4802 （ 3）根据数据分析 S 牌卷烟春节过后市场占有率下降、价格下跌的原因。 答： （ 1）根据加权移动平均法的 公式 )().( . . .211nt21t1 / nntt ffffXfXfXF 取 3-5 月为预测值，权数分别为 1： 2： 3 则 n=3，权数分别为 1、 2、 3 6 月份销售量预计为： 7.751)321()3*7802*7301*710( /6 F 6 月份的销售额预计为： 00.2 2 6 9 5 2 5)321()3*2 3 8 6 8 0 02*2 1 9 0 0 0 01*2 0 7 6 7 5 0( /6 F （ 2） 单位统一的前提下：批发价销售额 /销售量 1 月份批发价 4875000/（ 1300*50） 75（元 /条） 2 月份批发价 1722000/（ 530*50） 65（元 /条） 。 - 48 - （ 3） 市场占有率下降，价格下降的主要原因为 第一、 没有与公司取 得共识，在投放市场前没有通知各分销公司。 第二、 在零售户、消费者中做任何宣传 由此可见，市场不是厂家单一的行为，任何相关市场的活动，必须考虑各方面的需求，做好工商协同营销和服务营销。 16、 如何设计调查问卷？ 答： 问卷一般由开头、正文和结尾三部分组成。开头包括问候语、填表说明、问卷编号。正文包括资料搜集、被调查者的背景资料。结尾可以设开放题，征询被调查者意见、感受，或者是感谢语及其他补充说明； 提问项目的设计要尽可能短，用词要确切、通俗，一项提 问只包含一项内容，避免诱导性提问，避免否定性形式提问，避免敏感性问题； 问句设计的方法有开放式设计方法，有封闭式设计方法。 问题顺序的设计中，问卷的安排应有逻辑性，应先易后难，能引起被调查者兴趣的问题放在前面，开放性问题放在后面。 案例：客户经理小李被新安排在某市开发区城郊结合部，为了全面了解客户的经营状况，整理并完善客户的资料，需要进行客户情况的摸底调查。请你帮助小李设计一张卷烟零售户问卷调查表。 答：（参考答案） 卷烟 零售户问卷调查表 尊敬的客户： 为了更好地了解您的经营状况，倾听您的心声，加强我们的沟通，以便于我们能不断地提高服务质量，更好地为您服务，特制作本调查表，希望您能予以配合填写，谢谢您的合作。（请在您选择的选项后括号内打“ ”） 客户姓名 电话号码 地址。 （ 1） 您所开的烟店地处什么位置？ 城市（ ） 乡镇（ ） 郊区（ ） 农村 ( ) （ 2） 你经营卷烟零售有多长时间？ 1 年或 1 年以内 ( ) 1-5 年 ( ) 5 年以上 ( ) （ 3） 您每月卷烟销量有多少？ 20 条以下 ( ) 20-70 条 ( ) 70 150 条 ( ) 150 条以上 ( ) （ 4） 您每月销售的卷烟中哪种档次的卷烟销量较大？ 30 元以下 ( ) 30-80 元 ( ) 80 元以上 ( ) （ 5） 您所售卷烟中哪些牌号卷烟销量较大，请依次填写： ( )、 ( )、 ( )、 ( ) （ 6） 您对我们公司的客户经理的服务态度是否满意？ 满意 ( ) 基本满意 ( ) 不满意 ( ) （ 7） 您是哪个类别的零售客户？ A 类 ( ) B 类 ( ) C 类 ( ) （ 8）您的商店主营 ( )，占总收入 ( ) % ，兼营 ( )，占总收入 ( ) % （ 9）您从事卷烟零售月平均销售额 为 ( )元左右。 - 49 - （ 10）你对烟草公司在卷烟销售方面的工作有什么建议？ A B 感谢您对我们工作的支持 ! *烟草分公司 2007 年 8 月 17、 某烟草公司对消费者吸食卷烟类型的认识情况进行问 卷调查，调查资料如下： 消费者对我国主要吸食卷烟类型的认识与学历及性别之关系 主要吸食卷烟类型 大学（ %） 中学（ %） 小学以下（ %） 男性（ %） 女性（ %） （ 1）烤烟型 40 25 20 65 20 （ 2）混合型 10 5 3 20 35 （ 3）外香型 5 8 9 10 10 （ 4）雪茄型 （ 5）不知道 合 计 100 100 100 100 100 根据资料： 1、分析消费者对我国主要吸食卷烟类型的认识情况。 2、分析消费者对我国主要吸食卷烟类型 的认识与学历及性别之关系。 通过调查得知 ,学历较高、男性消费者的认识较为正确。 答： （ 1） 主要吸食烤烟型为主，吸烟也以男性为主。 （ 2） 从调查资料中得之，烤烟型消费中， 40%的大学学历， 25%的中学学历，小学以下的 20%，男性占 65%，女性占 20%，由此可以得之，学历较高的男性消费者偏向于烤烟型消费。 混合型消费， 10%的大学学历， 5%的中学学历，小学以下 3%，男性 20%，女性35%，说明学历较高的女性稍稍偏向于混合型消费。外香型消费中，大学学历的 5%，中学学学 8%，小学以下 9%，男性 10%，女性 10%，说 明外香型消费中，学历较低的人偏向于外香型消费。说明我国主要的卷烟消费是烤烟型消费，并且较多的消费群体是学历较高的男性消费者。 18、 案例分析： 日本泡泡糖市场销售额约为 720 亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。但江崎糖业公司对此却毫不畏惧，公司成立了市场开发班子，专门研究“劳特”的四点不足：第一，“劳特”仍然把重点放在儿童泡泡糖市场，而市场上以成人为对象的泡泡糖市场正在扩大；第二、“劳特” 产品主要是果味型，而消费者需求呈现出多样化；第三，“劳特” 泡泡糖缺乏新款式样；第四，“劳特” 产品价格为 110 日元，顾客购 买时需多掏10 日元零钱，感到很不方便。江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，推出功能型泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，加薄荷、天然牛黄，以消除司机的困倦；交际用泡泡糖，清洁口腔，主除口臭；体育用泡泡糖，含维生素，有益于消除疲劳，恢复体力；轻松型泡泡糖，添加叶绿素，可改变人的不良情绪。江崎糖业公司还精心设计了包装造型，价格定为 50 日元和 100 日元两种。此类泡泡糖一经问世，就像飓风一样席卷日本，成功地挤进了“劳特”独霸的泡泡糖市场，获得了较好的市场份额。 问题： （ 1）江崎糖业公司是如何发现市场机会的？ - 50 - （ 2）江崎糖业公司的目标市场策略是什么？ （ 3）江崎糖业公司的秘诀在哪里？ 答：（ 1）江崎糖业公司是通过进行市场细分来发现市场机会的。运用市场细分手段，按照不同消费者的明显特点，可把整体市场分成若干个细分市场。未满足的市场需求而竞争对手又较弱的细分市场，就可能存在较好的市场机会。正是如此他们发现了成人泡泡糖市场。 （ 2）江崎糖业公司的目标市场策略是差别性市场策略。差别性市场策略是指企业进入市场时以两个或两个以上的细分市场为目标，为市场设计不同的产品，采用不同的营销组合，分别满足不同 细分市场消费者需要。 （ 3）江崎糖业公司的秘诀在于他们进行了成功的市场定位。采取定位于市场不缺者的策略，推出了不