说服人的技巧——读《谏逐客书》.doc

说服人的技巧读谏逐客书 写在前面的话：在日常生活和工作中我们经常都会面临说服人的问题作为秘书担负着上情下达、下情上达、接待来访、组织协调、辅助决策、督促检查、调查研究、撰写公文等等职责就更免不了要去说服别人有时还必须说服领导改变决定收回成命因此秘书对说服人的技巧是要有所了解的劝谏的艺术也是必须有所掌握的 早在两千多年前李斯呈给秦王嬴政(即后来的秦始皇)的谏逐客书用了短短不到一千字竟然说服了这个封建专制国君改变错误决定收回成命立即取消了正在执行中的逐客令这实在是难能可贵的很值得我们秘书人员学习和借鉴 谏逐客书足李斯向秦王嬴政上的一篇奏章写于秦国统六国以前当时韩国为减轻强秦对自己的威胁派了一个名叫郑国的人去帮助秦国修渠企图以此米消耗秦国的人力物力这个意图被识破后秦国一些目光短浅的贵族、大臣就认为所有别的诸侯国的人在秦国做官(即客卿)都没安好心应该统统赶走秦王采纳了他们的建议下了逐客令李斯也在被逐之列在被押送出境的途中他写下了这篇谏逐客书秦王看后马上取消了逐客令恢复了李斯等客卿的官职 李斯的谏逐客书为什么会有如此巨大的威力能够起到“挽狂澜于既倒扶大厦之将倾”的作用呢?根本原因就在于他创造或运用了四种说服人的技巧 一、设身处地为对方着想 每个人都有自己想问题的观点和角度有自己特定的意愿和需求这能导致他自觉的行动所以你如果要劝说一个人去做某件事最好在开口之前先问问自己：我怎样才能使他愿意去做这件事呢?不了解对方的意愿光想自己认为好就做难免招致失败；只有设身处地为对方着想才有可能说服对方 李斯在谏逐客书中正是处处站在秦王的立场上设身处地为秦王着想因而句句都说到了秦王的心窝里他紧紧抓住并围绕着秦王梦寐以求的愿望：“跨海内制诸侯”“成帝业”即吞并六国统一天下这个远人的政治目标从正反两方面反复论证逐客之非 文章开门见山一针见血：“臣闻吏议逐客窃以为过矣”开头两句自成一段总括全文主旨指出逐客是错误的观点十分鲜明但语气却很婉转“窃以为”意思是我私下认为用谦恭、商量的口气；“吏议逐客”是说朝廷官吏商议决定驱逐客卿当做秦王没有下过逐客令这样就可以避免将矛头直接指向秦王让他有收回成命的回旋余地可谓用心良苦 接着李斯精心选取了秦穆公、秦孝公、秦惠王、秦昭王等四位前代君王的业绩作为论据论证了逐客之非这四位国君是秦国历史上最有作为、最有成就的国君而且都是由于重用客卿而获得巨大成功的国君因而最能说明重用客卿对秦有利也就最有力地论证了本文的中心论点 为了说服秦王取消逐客令李斯完全是站在对方的立场上从对方的角度考虑问题设身处地替对方着想因而能够句句说到对方的心坎上去使其心悦诚服地接受由此可见设身处地为对方着想是一种高明的说服人的技巧 二、让事实说话 俗话说：“事实胜于雄辩”实践证明用事实来说话比长篇累牍地讲大道理有说服力得多以讲道闻名美国的传教士诺曼?皮尔告诉演讲季刊的记者：“的例子足我所知道的最佳的方法它可以使一个意念清楚、有趣且具有说服力” 李斯在谏逐客书的第二段铺写历史上秦君任用客卿成功的史实目的是为了暗示目前秦王逐客之非；文章由写历代秦君的作为很自然地过渡到写当今秦王的作法都是在用事实说话 作者就当今秦王服饰之物即秦王爱好的珍宝、美女、音乐等眼前最熟悉的东西都产于“异国”来比喻“客卿”；秦王不因其不产于秦国而弃之不用这就证明驱逐客卿是没有道理的 这些具体的、确切的事实使文章更具说服力更能让人信服 三、让人觉得那是他自己的主意 任何人都不情愿被迫去做一件事而对于自己想出的主意总是比对别人提供的意见更加珍视也更有信心因此我们在说服别人时最好是只提供看法而由人家自己去拿定主意千万不能把我们的意见强加于别人身上 李斯在铺陈了异国的“色乐珠玉”为秦王所好之后笔锋一转：“今取人则不然不问可否不论曲直非秦者去为客者逐”既然取用“色乐珠玉”不问产于何国而“取人”却截然相反凡是客卿一律驱逐两相对比指出秦王重物轻人这是有作为的国君所不取的；进而提高到统一全国的高度来看：“此非所以跨海内、制诸侯之求也”此句力重千钧对秦王有振聋发聩的作用作者针则秦王吞并六国的雄心指明逐客措施与统一全国的远大目标南辕北辙背道而驰这就使得秦王不能不从自己的切身利益出发重新考虑是否坚持逐客的问题 在以“昔秦王”的作为与“今陛下”的作法进行对比的基础上李斯又以正面说理与间接比喻相结合的方法从理论上阐明了纳客与逐客的利害得失“臣闻地广者粟多国大者人众兵强则士勇”都是显而易见的常理这是以常理来揭示纳客与逐客的利弊；接着用泰山不嫌弃泥土才能形成那么高大、黄河大海不舍弃细小的水流才能形成那样渊深来比喻国君不拒绝民众才能显示他的美德使抽象的道理化为具体的感知从而引出“地无四方民无异国”正是五帝三王无敌于天下的原因暗示秦王应该接纳四方之士任用异国之才就能无敌于天下这仍然是从秦王“跨海内”、“制诸侯”、“成帝业”的宏图大业着眼的然后再从反面论述“逐客”的后果不仅仅是使秦王统一天下的愿望不能实现而且还会以人才帮助敌国削弱自己壮大敌人 在这说理过程中李斯并没有把自己的意见强加于秦王只是向他晓以利害让他自己去权衡利弊作出决断可是秦王读了之后一定会坐立不安睡卧不宁难怪他要撤销逐客令了 由此可见让别人自己下结论比教给别人现成的结论效果要好得多 四、危言耸听 在通常情况下做人的说服、劝导工作应当采取和风细雨的方式平心静气地摆事实讲道理启发别人的自觉；但在有些特殊情况下诸如对方头脑发热感情冲动即将做出危险举动的时候或者对方执迷不悟一意孤行在错误的道路上越滑越远的时候或者对方态度严重对立情况又很紧急来不及做深入、细致的思想工作的时候还可以采用危言耸听的方法去说服对方 危言耸听法就是劝说者故意把问题说得十分严重将后果描绘得非常可怕使闻者惊心动魄翻然悔悟 文章最后收结前三段的内容既照应、总结了全篇又归纳出令人触目惊心的后果：如今驱逐客卿去帮助敌国减