微营销--星级酒店服务培训之一

星级酒店服务营销策略培训 -以客户为中心的销售 主讲：周猛 内容提要 分析目前我们的现状和挑战 此次服务营销的目标 此次服务营销的策略 以客户为中心的销售方式 一 二 三 四一、分析目前我们的现状和挑战 . 关于我们 此次营销策划之前我们只是一家普通的四星级酒店。 在萍乡有几年的时间了？在星级酒店这个行列始终处于 什么位置？我们酒店的核心竞争力是什么？ 病毒式分享 为什么要竞争？ 假设我们是萍乡最好的五星级酒店 . （我们是五星级酒店） 那么我们最大的竞争对手是谁？ 微营销 了解自己 其实不然 -但我们战胜一个个强大的对手时，最阻碍我们成长的却是自己 . 从此退出萍乡星级酒店激烈的竞争，从内到外打造一家 五心级酒店 。 二、服务营销的目标 口碑大扩散 我们的目标 让顾客知道萍乡唯一一家 五心级 酒店是我们。 让顾客知道萍乡最有 家的感觉 的酒店是我们。 彻底感动我们的客户，赢得社会的认可 . 一 二 三 我们的“ 五心级 ”服务营销具体方案 策划提纲 我们的目标客户群 服务产品及品牌策略 服务质量 服务定价策略 服务促销策略 服务人员 策划提纲 服务过程 服务有形展示 服务反馈 营业额我们别人假设市场是块蛋糕，我们只能吃掉 1/19，前提还要是我们要和其酒店 一样努力，可事实上我们很多时候不及别人努力。 可是我不想老是只能吃那 1/19块蛋糕！ 三、服务营销的策略 微营销 把握机会 开发商机 为何人们不热衷于开发新客源 改变我们对开发新客源的观念 到何处去寻找新客源 联系信息的管理 避免陷入低潮：坚持开发新客源 微营销 为何人们不热衷于开发新客源 害怕与恐惧 死要脸子不要脸 担心占用别人时间 执行力不够 -为何 温州人会做生意？ 微营销 温州一家人周阿雨 真诚 坚强 态度 微营销 温州一家人周阿雨 热衷于开发新客源 微营销 温州一家人周阿雨 成功销售自己 微营销 改变我们对开发新客源的观念 如何克服对开发新客源的畏惧 设定 目标 全力以赴 不要找 借口 不要害怕 相信自己 给自己 赞美 微营销 语录 人脉的定律： 销售成功的秘诀不在于 你认识了什么人，而在于 什么人想要认识你。 微营销 到何处寻找新客源 获得竞争对手的介绍 要求更多推荐 参加组织社交活动 积累相关的知识 动用各种关系 办公大楼内 ,公司名录广告牌 整理信息，创建客户名单 利用计算机网络 建立个人微博 微营销 温州一家人周万顺 要求更多推荐 微营销 温州一家人 要求更多推荐 温州一家人三刀会会长 积累知识 动用各种关系 参加组织社交活动 微营销 联系信息的管理 传统的联系 书面记录 个人信息管理软件 微营销 温州一家人正确的决策 微营销 避免陷入低潮 坚持开发新客源： 不管我们如何选择开发新客户，我们必须尝试各种方法。 避免抱残守缺。 微营销 温州一家人 避免陷入低潮 微营销 温州一家人 避免陷入低潮 微营销 案例视频 博客同发 : 首席执行官 张瑞敏 杨阳 微营销 五星大饭店潘玉龙 微营销 五星大饭店潘玉龙 积累企业自有培训体系 微营销 五星大饭店潘玉龙 管理者 培训者 微营销 传统销售方式 传统销售方式 Modern marketing 微营销 向传统销售方式告别 1以产品为中心的销售方式 2打击竞争对手的销售方式 3老朋友式的销售方式 4辩论式销售方式 微营销 五项动力 心态的控制 销售的技能 沟通的技能 组织的技能 人际关系技能 四、以客户为中心的销售方式 微营销 课程目标 了解什么是以客户为中心的销售方式 掌握销售计划的准备技巧以及如何接近客户 学会如何扩大自己的销售网络 掌握自我管理的方法 挖掘自身潜力，充分发挥自己的特别优势 熟悉和实践销售的“双十二法则” 微营销 以客户为中心的销售方式 我们的 五心级 对顾客的要求用心 对顾客的生活关心 对顾客的服务倾心 对顾客的投诉上心 让顾客一切开心 微营销 你也可以成为优秀的销售员 现代社会，商业竞争越来越激烈，顾客也越来越成熟，销售员面临着越来越大的压力。他们迫切需要观念、知识和技巧等方面的更新，才能获得成功或保持成功。但对于想获得成功的销售员来说，没有不可逾越的障碍，只要销售员接纳并学习新的销售观念，掌握正确的销售技巧，并且坚持不懈，是完全可以成为成功的销售精英的。 微营销 销售员需要克服的难关 1态度：自信和坚持 2技巧：换位思考 3不断实践和练习 做销售其实不难，就像学骑单车和游泳，开始时你怕摔到地面上，怕被水淹，但是你也会发现就算从车上摔了下来，也不会粉身碎骨，而在浅水里游泳也根本不会被淹。只要你坚持下去，最后你必然会随心所欲地骑着车，也会像鱼一样体会到在水中畅游的自由和乐趣。“千里之行，始于足下” 微营销 不卖产品和服务 1销售是帮助客户解决问题 2把客户看成自己试图去帮助的新朋友 3站在客户的角度思考 成功的销售员不是销售产品和服务，而是销售帮助， 这就是以客户为中心的销售方式的核心思想。 【 本讲小结 】 本讲是以客户为中心进行销售的基础篇。以客户为中心进行销售，要求销售员站在客户的立场去思考问题。把客户看成是自己要去帮助的新朋友，把销售看成是帮助客户解决各种实际困难。这就要求销售员抛弃传统的销售方式，避免传统销售方式的弊端。同时，还要有良好的态度，即自信和坚持，相信自己能够成为成功的销售员并能够在销售中始终坚持下来。另外还要掌握恰当的销售技巧，并在销售中不断的练习和实践。具备了以上三个条件，你也可以成为优秀的销售员。 【 心得体会 】 - 总之提供的服务比顾客预期的高一点 .