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文档简介

大客户销售流程一、前期准备 1、熟悉自己的企业、产品、价格及相关政策：办好入职手续，已成为公司的一名员工，首先要学习公司的企业文化、规章制度。认识相关部门的领导同事，尽快融入集体。再去学习学习公司的产品价格等，一般是去专卖店学习和参加公司专业的培训。必须牢记产品价格和优惠政策，才能清楚的向客户介绍产品，引起客户的兴趣。 2、整理好心态和仪表：要成为一个优秀的大客户经理首先要提高自身的素质修养，还要具备一些好的心态如：积极的心态、坚持的心态、和承受打击的心态。整理好自己的形象和穿着，这样面见客户时可留下好的印象。 二、拜访销售 1、收集信息：依靠平时积累的人际关系委托朋友 亲友介绍客户（比较快速有效）通过查阅资料寻找客户。如：工商黄页（不要盲目去抄黄页找出有消费能力的客户） 把收集到的信息列好名单，拟定一个开发步骤及小的目标成交率。 2、咨询有利资源：知己知彼百战百胜，找准关键决策人，列好名单向领导或同事搜集客户信息，通过黄页电话或直接去单位通过门卫办公人员打听到采购的负责人。切记找对人。 3、陌生拜访：先电话预约客户，如担心被客户拒绝，可直接上门拜访。陌生拜访是销售最关键的一步，也是最难得一步，可成交率是最高的，如果能过得了陌生拜访这一关销售起来就会很简单，所以不管是老业务员还是新业务员都应该坚持陌生拜访，销量才会节节升高。（初次拜访可带一本杂志，带上产品资料，就当是敲门砖，） 4、达成销售：一般要经过业务员的初访再坊和复访才能达成销售，只要客户有购买能力就要坚持跟进，跟客户洽谈时注意方式方法，不要引起客户的反感，用我们的产品和优惠政策去吸引其，让其感到实际得实惠，引起购买欲望。如客户不放心可带到专卖店了解产品，达成销售以后尽快订货送货结款。（切记初次交易小心诈骗，必须把款当时结回） 5、答谢客户：成交后两天给客户送上件小礼物表示感谢，其会非常感动，顺便询问一下对产品的评价，做出解答增加对产品的认可。用真诚的心去对待每一个客户，和客户交成朋友 三、开发新客户 1、客户转介绍;有成交以后增加了信心，还认识了很多客户，可以让现有的客户帮忙介绍新的客户，但关键你要让现有的客户满意。 2、借助相关行业：如商业协会、银企协会、俱乐部等、找关系打入内部。 3、通过会议聚餐：公司有赞助的活动让我们有机会结识潜在的客户，或平时聚会时遇到各行各业的人，记得随身带名片，不要错过每一个潜
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